Sap 3 Negosiasi

7/24/2019 Sap 3 Negosiasi

1/67

1

Bargaining dan Negosiasi


2/67

2

Apa dan Mengapa

Negosiasi


3/67

3

PENGERTIAN SEDERHANA

Negosiasi lebih dari sekedar seni; Negosiasi adalah sebuah ilu karena

dapa! dipela"ari;

Negosiasi adalah solusi #$in%$in&'engabil dan eberi(


4/67

4

MENGAPA HAR)S NEG*SIASI

Negosiasi adalah +ak!a dala kehidupan;

Mulai dari hal%hal ,ang sederhana danudah sapai ,ang ru$e! dan suli!;

-en,a!aann,a !idak seudah ,ang

dika!akan(


5/67

5

Diskusi

Dua orang endapa! "a!ah sebuah apel;

Apa solusi anda ,ang !erbaik agar !idakada di an!aran,a ,ang erasa dirugikan.

Siapa ,ang harus eulai pena$aran

un!uk ee/ahkan asalah ereka.


6/67

6

Diskusi

Bagaiana "ika 0 orang lain ,ang saa%saa en,enangi dan ebu!uhkanikan;

Tersedia han,a seekor ikan kakap ,angukurann,a pas%pasan un!uk dua orang;

Diskusikan solusi #$in%$in& a!au

engabil dan eberi di an!ara keduaorang !ersebu!(


7/67

7

Diskusi

Berikan sebuah /on!oh is,u dalaorganisasi ker"a anda;

Apa ,ang harus dilakukan' bagaianaproses negosiasi dan bagaiana hasilnegosiasi;

Menuru! anda' /ukup udahkahelakukan /ara ,ang anda haruslakukan.


8/67

8

1on!oh dari -elas Palu

*b,ek ,ang dinegosiasi2 pipro -3;

Pihak ,ang berkepen!ingan2 0 orang s!a+

dg kapasi!as ,ang rela!i+ saa asing%asing24 -epala seksi -3 uur lebih uda' pun,a

pengalaan sebagai pipro(

4 Seorang s!a+ uur lebih !ua' belupun,a pengalaan sebagai pipro


9/67

9

MasalahBargaining dan Negosiasi

567

Posisi Ta$ar


10/67

10

Posisi Bargaining

8annga ena$ar dengan posisi ,angberlebih( Ta$arlah ,ang $a"ar;

Berlebih dala ar!i2 !idak kaku baikpada posisi !inggi a!au rendah;

1on!oh klasik2 pebeli dan pen"ual dipasar uu9rak,a! bandingkan denganproses "ual beli di superake!(


11/67

11

Tiga kr!ieria nego ,ang $a"ar

Harus enghasilkan kesepaka!an ,angbi"ak' "ika kesepaka!an ungkin di/apai;

Harus e+isien; Harus !erbangun a!au sekurang%kurangn,a !idak erusak hubungan baikan!arpihak ,ang bernegosiasi(


12/67

12

-esepaka!an ,ang bi"ak.

-einginan9kepen!ingan an!arpihakeiliki peluang besar un!ukdiakoodasi;

Men/egah9enghindarkan kon+likkepen!ingan dengan baik;

3anggeng' ber!ahan laa;

Meper!ibangkan9engiku!kankepen!ingan ban,ak9as,araka! didala per!ibangan(


13/67

13

Masalah2 posisi negosiasi

Berlebih !idak e+isien;

Berlebih dapa! en/ederai hubungan

baik; Menghadapi lebih dari sa!u pihak ,angbernegosiasi;

An!ara posisi ,ang lunak dan keras

posisi ana ,ang akan dipilih.(


14/67

14

Diskusi

Pada posisi ana anda berain.

:ak!u ker"a kelopok < eni!(

Siapkan /a!a!an lengkap dari hasildiskusi anda;

Diskusi an!arkelopok2 < eni!(

53iha! !abel !erlapir7


15/67

15

Masalah

Posisi !a$ar2 Perainan ana,ang harus diainkan.

Par!isipan adalah !ean =sPar!isipan adalah usuh;

Tu"uan n,a adalah kesepaka!an=s !u"uann,a adalah keenangan


16/67

16

Masalah

Bua! konsesi u!k eperera!rela!ionship =s bu!uh konsesi

sebagai kondisi rela!ionship( 3ebu! !erhadap orang > asalah

=s keras !erhadap orang > asalah(

Per/a,a pihak lain =s !idak per/a,apihak lain(


17/67

17

Masalah

Mudah engubah posisi =s ber!ahanpada posisi

Teria adan,a pihak ,ang kalah u!ken/apai kesepaka!an =s bu!uh pihak,ang enang sebagai harga sebuahkesepaka!an (

1ari "a$aban !unggal2 ,ang akan ereka!eria =s ,ang akan anda !eria(


18/67

18

Masalah

Menun!u! ke arah kesepaka!an =senun!uk ke posisi ,g engun!ungkansendiri(

Berusaha sedapa!n,a u!k /egah!er"adin,a sebuah #perang !anding& =ssedapa!n,a u!k enangkan

per!andingan Men,erah !erhadap !ekanan =s

elakukan !ekanan(


19/67

19

Masalah dan Pee/ahan

Masalah2

Posisi !a$ar2 Perainan ana

,ang harus diainkan.


20/67

20

Masalah dan Pee/ahan

Pemecahan:

Rubah permainan-negsiasi pa!a

pilihan "ang #epa#


21/67

21

Masalah dan Prinsip Pee/ahan

Par!isipan adalah !ean;

Par!isipan adalah usuh;


22/67

22


Par#isipan a!alah prblem-sl$ers


23/67

23


Tu"uan n,a adalah kesepaka!an;

Tu"uann,a adalah keenangan


24/67

24


%u&uan a!alah hasil "ang bi&a'"ang !icapai secara e(isien !an

bersahaba#)


25/67

25


Bua! konsesi u!k eperera!rela!ionship(

Bu!uh konsesi sebagai kondisirela!ionship(


26/67

26


Pisah'an rang !ari masalah


27/67

27


3ebu! !erhadap orang dan asalah;

-eras !erhadap orang dan asalah(


28/67

28


3ebu! !erhadap orang dan keras

!erhadap asalah)


29/67

29


Per/a,a pihak lain;

Tidak per/a,a pihak lain(


30/67

30


*+plre 'epen#ingan


31/67

31


Mudah engubah posisi;

Ber!ahan pada posisi


32/67

32


,in!ari bahasan mengenai ba#as#er#inggi)


33/67

33


Teria adan,a pihak ,ang kalah u!k

en/apai kesepaka!an; Bu!uh pihak ,ang enang sebagai hargasebuah kesepaka!an (


34/67

34


ua#lah pilihan "ang memberi

'emangaan bersama.


35/67

35


ua#lah ban"a' psipu#us'an

'emu!ian


36/67

36


Menun!u! ke arah kesepaka!an;

Menun!uk ke posisi ,g engun!ungkansendiri(


37/67

37


%un#u#lah un#u' mengguna'an 'ri#eria

"ang b"e'#i(


38/67

38


Berusaha sedapa!n,a u!k /egah

!er"adin,a sebuah #perang !anding& Berusaha sedapa!n,a u!k enangkanper!andingan (


39/67

39


erusaha se!apa#n"a u#' mencapaihasil ber!asar s#an!ar "ang

bebas/"e'#i()


40/67

40


Men,erah !erhadap !ekanan;

Melakukan !ekanan(


41/67

41


eri'an alasan "ang 'ua# !an

#erbu'a 'epa!a alasan-alasan rglain) Mengalah #erha!ap prinsip

bu'an #erha!ap #e'anan


42/67

42

MasalahBargaining dan Negosiasi

507Pisahkan *rang dari Masalah


43/67

43

Pisah'an rang !ari Masalah

nga#: negsia#r a!alah manusia

e#iap negsia#r memili'i !ua &enis

'epen#ingan)

Pisah'an rela#inship !ari subs#ansi)

Persepsi

*msi muni'asi


44/67

44

egsia#r sebagai manusia

erang negsia#r memili'i 2 !imensise'aligus)

imensi: represen#asi !ari 'epen#ingan

imensi: priba!i sebagaimana serangmanusia apa a!an"a !engan berbagai'ara'#eris#i':

*msi

ilai-nilai in#rinsi'

a#ar bela'ang !an cara pan!ang

npre!ic#able


45/67

45

e#iap negsia#r memili'i !ua

&enis 'epen#ingan

i sa#u piha': 'epen#ingan rela#inship.

i lain piha': 'epen#ingan subs#ansi

Rela#inship cen!erung men&a!ien#angle! !engan masalah

Psisi #aar menempa#'an rela#inship

!an subs#ansi 'e !alam 'n(li')


46/67

46

Persepsi

ea su!ah#erlalu #inggi.

ea su!ah lama#i!a' pernah nai'

n#ara pen"ea !an pemili' apar#emen


47/67

47

Persepsi

,arga pa!a

nai' sa"a

#i!a' bisa lagimemba"ar

lebih un#u'

sea rumah)

,arga pa!a

nai' &a!i sea

&uga harusnai'


48/67

48

Persepsi

par#emen

ini perlu

!ica#

ia #i!a'

meraa#

apar#emen-n"a


49/67

49

Persepsi

a"a #ahu

apar#emen

"ang sama#api sean"a

lebih murah)

a"a #ahu

apar#emen

"ang sama#api sean"a

lebih mahal)


50/67

50

Persepsi

na' mu!a

seper#i sa"a ini

#i!a' mampumemba"ar

sea "ang

#inggi

na' mu!a

seper#i !ia

umumn"a ribu#!an bran!alan)


51/67

51

Persepsi

ea

harusn"a

ren!ah 'arena#e#angga su'a

mengganggu/

ribu#

ea perlu

nai' agar !p#

!iguna'anmemperbai'i

'n!isi

#e#angga)


52/67

52

Persepsi

a"a #i!a'

su'a

peliharaan'ucing !an

an&ing)

un"i

au!in"a

membua# sa"amen&a!i gila)


53/67

53

Persepsi

a"a selalu

memba"ar

saa#men!apa#

#agihan)

ia #i!a'

pernah

memba"arsebelum sa"a

menagih)


54/67

54

Persepsi

Pemili' !ingin

!an men&aga

&ara': #i!a'

pernah ber#an"a

bagaimana

'ea!aanpen"ea)

a"a #i!a' mau

mengganggu

'e#enangan!an pri$ac"

para pen"ea)


55/67

55

Persepsi ;2ari peluang #er&a!in"a in'nsis#ensipersepsi para piha'.


56/67

56

Persepsi ;2

Sap 3 Negosiasi

Documents

Sap 3 Negosiasi