Prosiding Seminar Nasional Manajemen Teknologi XXIIIProgram Studi MMT-ITS, Surabaya 1 Agustus 2015

ISBN: 978-602-70604-2-5A-64-1

REVENUE SHARING CONTRACT UNTUK MENGKOORDINASISUPLY CHAIN DENGAN DOMINASI MANUFAKTUR

Ratih Pamelawati1) dan Ahmad Rusdiansyah2)

1) Program Studi Magister Teknik Industri, Institut Teknologi Sepuluh NopemberSurabaya 60111 Indonesia

e-mail: [email protected])Jurusan Teknik Industri, Institut Teknologi Sepuluh Nopember

ABSTRAK

Untuk melengkapi channel tradisional yang telah dimiliki, banyak perusahaan manufakturdari berbagai macam industri juga melakukan penjualan secara langsung kepada customer.Namun demikian, penambahan channel baru oleh manufaktur dapat berpotensi menimbulkankonflik di dalam supply chain. Pada penelitian ini dianalisa bagaimana manufakturmenentukan kebijakan pricing dan inventory serta mekanisme Revenue Sharing contract (RS)yang tidak hanya dapat mengkoordinasi supply chain namun juga memastikan bahwa seluruhanggota supply chain mencapai situasi yang saling menguntungkan. Berdasarkan percobaannumerik yang dilakukan menunjukkan bahwa pada dominasi manufaktur, penerapan kontraksederhana seperti RS dengan joint decision antara pricing dan inventory menghasilkanefisiensi supply chain sebesar 99%.

Kata kunci: Revenue Sharing Contract, Channel Conflict, Produk Newsvendor .

PENDAHULUAN

Banyak manufaktur dari berbagai macam industri melakukan direct selling kepadakonsumen untuk melengkapi channel penjualan tradisional yang telah mereka miliki. Ketikamanufaktur menjual produk melalui retailer tradisional dan juga memiliki direct channelpenjualan kepada konsumen, maka sistem distribusi yang diterapkan disebut dual channeldistribution system. Di Indonesia, selain melakukan penjualan melalui channel tradisionalperusahaan manufaktur elektronik seperti Sony dan Samsung mengembangkan banyakboutique-style outlet di lokasi-lokasi strategis. Beberapa manufaktur dalam bidang fashionseperti Ripcurl dan Quicksilver juga memiliki banyak toko yang dikelola oleh perusahaandisamping penjualan melalui retailer ataupun department store. Pada tahun 2014 produsenlaptop dan PC Hewlett-Packard melaunching website www.hpshopping.id untuk melakukandirect selling kepada konsumen dengan biaya pengiriman gratis ke seluruh Indonesia.

Pada sistem distribusi dual channel manfaktur dan retailer saling berkompetisimenjual produk yang sama. Sehingga, penambahan direct channel oleh manufaktur dapatmemicu terjadinya channel conflict diantara manufaktur dengan retailer. Akan tetapi, konflikyang terjadi tidak serta merta membuat manufaktur menghapus channel tradisional yangdimiliki. Hal ini disebabkan karena penghapusan peran retailer tradisional dapatmenghasilkan kerugian bagi manufaktur. Dengan menggunakan channel tradisional dan directchannel penetrasi pasar yang dilakukan bisa menjangkau area yang lebih luas. Hal ini akanmembuat penjualan produk meningkat dan akhirnya meningkatkan profit perusahaan. Adanyabanyak channel penjualan juga memudahkan bagi customer. Customer dapat memilih channelyang lebih baik sesuai dengan kebutuhan mereka. Keinginan untuk menggunakan dual-channel penjualan akan memaksa manufaktur untuk mendesain ulang kerjasama yang selama

Prosiding Seminar Nasional Manajemen Teknologi XXIIIProgram Studi MMT-ITS, Surabaya 1 Agustus 2015

ISBN: 978-602-70604-2-5A-64-2

ini telah berjalan dengan retailer. Sementara bagi retailer, secara teori, dengan melakukankoordinasi retailer dapat menghasilkan profit yang lebih besar, sehingga dapat mengurangikonflik antara retailer dan manufaktur, Cachon (2003).

Fokus penelitian ini adalah produk inovatif pada industri fashion, elektronik ataupunhigh tech product. Produk Inovatif mempunyai karakteristik demand dan supply yang unik.Karakteristik demand pada produk inovatif adalah stochastic demand dengan masa penjualanyang terbatas. Sementara, karakteristik supply pada produk inovatif adalah: pertama, lead timeyang panjang mengakibatkan retailer hanya memiliki satu kali kesempatan untuk prosesproduksi atau procurement. Jumlah order harus ditetapkan jauh sebelum masa penjualanmenyebabkan retailer tidak bisa melakukan observasi terhadap permintaan pasar. Kedua,salvage value produk pada akhir masa penjualan sangat kecil, atau produk adalah perishableSoysal dan Khrisnamurthi (2012). Karena karakteristik demand dan supply tersebut tantanganretailer yang menjual produk inovatif dalam menentukan kebijakan harga (pricing) daninventory management menjadi semakin besar.

Pertanyaan yang kemudian muncul adalah: Bagaimana manufaktur dan retailer yangmenjual tipe produk newsvendor pada dominasi manufaktur saling berkoordinasi dan untukmenghindari channel conflict bilamana manufaktur juga memiliki direct channel kepadakonsumen? Penelitian tentang koordinasi dan kolaborasi di dalam supply chain telah menarikbanyak perhatian dalam beberapa tahun terakhir. Kontrak dengan berbagai mekanismekoordinasi telah banyak digunakan dalam mengkoordinasi supply chain sebagai contoh two-part tariff contract, buyback contract Pasternack (1985), revenue-sharing contract Cachondan Lariviere (2005), consignment contract Gerhack dan Wang (2004). Petruzzi dan Dada(1999) melakukan review dan menyediakan ekstensi untuk masalah-masalah newsvendordengan additive dan multiplicative demand. Penelitian tentang kordinasi produk newsvendordilakukan oleh Cachon dan Lariviere (2005) yang meneliti tentang revenue sharing contractdimana revenue ditentukan berdasarkan harga jual retail dan quantity yang dibeli olehretailer.

Pada lingkup dual channel penelitian yang fokus pada kompetisi harga antara lainpenelitian yang dilakukan oleh Kurata, Yao dan Liu (2007) Huang dan Swaminathan (2009).Sementara Chiang dan Monahan (2005) membangun sebuah model untuk menentukan leveloptimal inventory control pada masing-masing echelon di two-echelon dual-channel supplychain. Chen et al. (2012), . Xu, Dan, Zhang, Liu (2014), Xiao et al. (2014) melakukanpenelitian tentang mekanisme koordinasi yang dapat dilakukan untuk menghindari konflikantar channel. Boyaci (2005) menemukan bahwa kontrak sederhana seperti wholesale priceonly contract dan revenue sharing dengan keputusan inventory tidak dapat mengkoordinasidual channel supply chain. Sementara pada penelitian ini didapatkan hasil yang berbedadimana revenue sharing contract dengan keputusan inventory dan pricing dapatmengkoordinasi dual channel supply chain dengan dominasi manufaktur.

Penelitian ini berkontribusi dalam dua aspek. Pertama, pada penelitian ini menjelaskantentang startegi keputusan pricing dan inventory pada dual channel supply chain yangmenghadapi stochastic demand. Kedua, pada penelitian ini ditunjukkan bahwa kontraksederhana seperti revenue sharing contract dengan keputusan pricing dan inventory dapatmengkoordinasi supply chain dengan dominasi manufaktur dan menghasilkan strategi yangsaling menguntungkan diantara anggota supply chain.

METODE

Penyusunan model terdiri dari penyusunan fungsi permintaan, penentuan variabelkeputusan, fungsi tujuan ekspektasi profit, dan fungsi pembatas. Fungsi permintaan dibedakanmenjadi dua fungsi yang berbeda yaitu fungsi permintaan pada single channel supply chain

Prosiding Seminar Nasional Manajemen Teknologi XXIIIProgram Studi MMT-ITS, Surabaya 1 Agustus 2015

ISBN: 978-602-70604-2-5A-64-3

dan fungsi permintaan pada dual-channel supply chain. Terdapat tiga skenario yangdievaluasi pada penelitian ini yaitu: 1) Single channel supply chain dominasi manufaktur 2)Dual channel centralized supply chain 3) Dual channel decentralized supply chain dominasimanufaktur.

Single Channel Dominasi Manufaktur

Fungsi permintaan yang dikembangkan pada single channel dominasi manufakturadalah additive demand yang bersifat stokastik dan price dependent demand. Dalam additivedemand fungsi demand dinyatakan oleh dimana danadalah variable acak yang didefinisikan pada interval [A,B] dengan nilai mean dan standarddeviasi . Variabel acak tersebut mempunyai Cummulative Distribution Function (CDF) yangdinyatakoleh dan Probability Density Function (PDF) yang dinyatakn oleh . Reviewtentang newsvendor model dengan additive demand pada single channel supply chainterdapat pada penelitian Petruzzi dan Dada (1999). Pada single channel dominasi manufakturdiawali dengan manufaktur menawarkan wholesale price kepada retailer kemudian retailermenentukan jumlah barang yang akan diorder dan harga jual retail . Retailer harusmenanggung resiko inventory pada akhir periode penjualan. Pada kondisi ini, pengambilankeputusan dan didasarkan pada optimasi fungsi ekspektasi profit retailer. Fungsi profitretailer , fungsi profit manufaktur serta fungsi profit channel secara keseluruhandinyatakan sebagai berikut:

(1)

(2)

(3)Dengan mensubstitusi nilai dan ke dalam persamaan

1, maka fungsi ekspektasi fungsi profit dinyatakan dalam bentuk:

(4)

(5)Fungsi pembatas sebagai berikut pada single channel supply chain dominasi

manufaktur adalah: 1)Harga jual retail harus lebih besar dari wholesale price . 2)Permintaan tidak boleh bernilai negatif . 3) Quantity yang diorder tidak boleh bernilainegatif . 4) Nilai berada pada range .

Dual Chanel Supply Chain

Pada model dual-channel supply chain terdapat dua kondisi, yaitu (1) centralizedsupply chain, (2) decentralized supply chain dengan dominasi manufaktur. Penyusunan modelpada dual channel supply chain dimulai dengan pembuatan fungsi demand. Demand yangdikembangkan pada penelitian ini adalah demand yang stokastik dan price dependent.Berdasarkan model demand pada Chen (2012) dan Yao (2008), demand di retailerdan direct channel dapat dinyatakan sebagai berikut:

(6)(7)

Dimana adalah nilai preferensi customer terhadap retailer dan berada dalam range:. adalah Store-level factor yang mempengaruhi sensitivitas customer terhadap

Prosiding Seminar Nasional Manajemen Teknologi XXIIIProgram Studi MMT-ITS, Surabaya 1 Agustus 2015

ISBN: 978-602-70604-2-5A-64-4

harga yaitu penurunan demand untuk setiap kenaikan atau Dan adalah jumlahcustomer yang berpindah dari retail channel ke direct channel untuk setiap dollar kenaikan

, jadi merefleksikan kompetisi diantara kedua channel.

Centralized Supply Chain

Pada supply chain dengan sistem sentralisasi, manufaktur menentukan quantity danpricing pada direct channel dan retailer dengan mengoptimumkan fungsi ekspektasi profitpada supply chain yang terintegrasi. Model ini akan digunakan sebagai benchmark untukmengevaluasi kontrak pada decentralized supply chain. Dari model demand yang sudah ada,kita dapat menentukan fungsi profit retailer , fungsi profit direct channel retailer

serta fungsi profit seluruh channel sebagai berikut:

(8)

(9)

(10)Dengan cara mensubstitusi nilai dan ke dalam

persamaan 8 dan 9 diperoleh ekspektasi profit retailer dan ekspektasi profit manufaktur sertaekspektasi profit keseluruhan supply chain sebagai channel yang terintegrasi sebagai berikut:

(11)

(37)

(12)

(13)Nilai diperoleh dengan mengoptimumkan ekspektasi profit supply chain

yang terintegrasi pada persamaan dibawah:(14)

1. Fungsi pembatas pada centralized supply chain adalah: 1) Harga jual product pada tiapchannel harus lebih besar daripada unit product cost , . 2) Permintaan tidak

boleh bernilai negatif , . 3) Quantity yang diorder tidak boleh bernilai

negatif , . 4) Nilai berada pada pada range [ ] dan berada pada

range [ ] ,

Decentralized Supply Chain Dominasi Manufaktur

Pada skenario ini manufaktur dianggap sebagai agent yang dominan dalam supplychain. Seperti pada single channel dominasi manufaktur, masing-masing channel bertanggungjawab terhadap kelebihan inventory di akhir periode penjualan. Model disusun denganmengacu pada penelitian Chen, Zhang dan Sun (2012). Interaksi antar channel padadecentralized supply chain dominasi manufaktur dengan price only contract dan revenuesharing contract digambarkan sesuai urutan dibawah:

Prosiding Seminar Nasional Manajemen Teknologi XXIIIProgram Studi MMT-ITS, Surabaya 1 Agustus 2015

ISBN: 978-602-70604-2-5A-64-5

1. Manufaktur menawarkan kontrak kepada retailer berupa harga wholesale dan revenue

sharing sebesar . Pada wholesale price only contract nilai

2. Manufaktur menentukan quantity yang akan diorder pada direct channel dan harga jual

retail . Diperlukan syarat agar retailer tidak melakukan pembelian dari direct

channel.3. Kemudian retailer menentukan harga jual retail dan quantity setelah manufaktur

mengumumkan dan . Untuk memastikan retailer tidak mengalami kerugian,

diperlukan syarat .

Fungsi profit retailer , fungsi profit manufaktur dari hasil penjualan kepadaretailer , fungsi profit direct channel , fungsi profit manufaktur total

serta fungsi profit seluruh supply chain adalah sebagai berikut:

(15)

(16)

(17)

(18)(19)

Dengan cara mensubstitusi nilai dan ke dalampersamaan 15, 16 dan 17, diperoleh:

(20)

(21)

(22)

Manufaktur mengumumkan dan dengan mengoptimumkan fungsi ekspektasimanufaktur pada persamaan 25 dengan mengasumsikan nilai dan sebagai singlechannel supply chain sebagai berikut:

(23)

(24)(25)

Fungsi pembatas untuk mencari nilai optimum ekspektasi profit manufakturadalah sebagai berikut: 1) Harga jual retail harus lebih besar dari wholesale price . 2)Permintaan tidak boleh bernilai negatif . 3) Quantity yang diorder tidak boleh bernilainegatif . 4) Nilai berada pada range .

Setelah mengetahui nilai retailer akan mengoptimumkan fungsi ekspektasi profitretailer untuk menentukan dan . Fungsi ekspektasi profit retailer dinyatakansebagai berikut:

Prosiding Seminar Nasional Manajemen Teknologi XXIIIProgram Studi MMT-ITS, Surabaya 1 Agustus 2015

ISBN: 978-602-70604-2-5A-64-6

(26)Dan fungsi pembatas yang digunakan untuk menghitung nilai optimum adalah:

1) Harga jual retail harus lebih besar dari wholesale price . 2) Permintaan tidak bolehbernilai negatif . 3) Quantity yang diorder tidak boleh bernilai negatif . 4) Nilai

berada pada range .Untuk mengevaluasi kontrak yang telah dipilih adalah dengan menghitung effisiensi

kontrak dengan membandingkan profit optimum pada decentralized supply chain dan profitpada centralized supply chain.

(27)

HASIL DAN PEMBAHASAN

Parameter yang digunakan dalam melakukan percobaan numerik ditujukkan sepertipada Tabel 1.

Tabel 1. Parameter Model

SupplyChain (SC)

Demand CostProfit

MarginRetailer

RevenueSharing

ρ α k β γ μ σ c w h s Ur ϕSingle ChannelDominasiManufaktur

- 500 - 20 - 50 5 2 c<w<(a+μ/b) 1 0 -

Dual ChannelCentralizedSC

0.5 500 0.5 20 5 50 5 2 1 0 -

DominasiManufaktur

0.5 500 0.5 20 5 50 5 2 14-1 1 0 0.6Hasil percobaan numerik dengan parameter awal pada Tabel 1 menghasilkan solusi

seperti pada Tabel 2. Berdasarkan hasil percobaan numerik pada centralized supply chaindengan nilai menghasilkan nilai profit bagi retailer dan profitbagi direct channel sebesar . Sementara profit bagi supply chain adalah

. Hasil profit pada centralized supply chain akan digunakan untukmenghitung effisiensi kontrak yang diterapkan pada decentralized supply chain.

Tabel 2 Perbandingan Kontrak Single Channel dan Dual Channel Supply Chain

* Eff.

SingleChannel

14 21.51 120 901.43 1,440.00 1,440.00 0.6 2,341.43

DualChannelRS=0.6

2 15.05 14.20 145 162 1,019.29 1,975.48 872.86 2,848.34 0.4 3,866.63 0.99 0

Centralized 17.33 16.95 125 132 1,916.49 1,973.15 3,889.64 1 3,889.64 1

Pada revenue sharing retailer harus memberikan sejumlah prosentase revenue dariproduk yang terjual kepada manufaktur. Hal ini mengakibatkan profit yang didapatkan oleh

Prosiding Seminar Nasional Manajemen Teknologi XXIIIProgram Studi MMT-ITS, Surabaya 1 Agustus 2015

ISBN: 978-602-70604-2-5A-64-7

retailer menjadi turun. Untuk mencapai koordinasi didalam supply chain maka manufakturharus menurunkan harga bahkan hingga mencapai marginal cost (product cost). Denganpenurunan maka yang ditetapkan retailer juga semakin turun. Turunnyamengakibatkan permintaan pada retailer menjadi bertambah dan akhirnya akan meningkatkanprofit retailer. Berdasarkan percobaan numerik dan yang dapat menghindari konflik padachannel adalah dan . Dengan dan tersebut manufaktur menetapkanharga jual yang optimal di direct channel sebesar dan quantity optimal untukdirect channel sebesar . Berdasarkan , , dan kemudian retailer meresponkontrak yang ditawarkan manufaktur dengan menetapkan sebesar dan quantityorder sebesar unit dan menghasilkan profit bagi retailer sebesar

. Berdasarkan , , , , dan diperoleh profit manufaktursebesar . Profit optimum bagi retailer sebesar

dengan rasio profit retailer terhadap profit manufaktur sebesar 0.36. Nilai profit

tersebut melebihi profit retailer pada single channel supply chain. Hal ini menunjukkanbahwa dengan kontrak RS dapat menghasilkan “win-win strategy” dan dapat menghindariterjadinya konflik di dalam supply chain. Namun demikian manufaktur sebagai agen yangdominan tetap memperoleh rasio yang lebih besar yaitu sebesar 0.64. Effisiensi supply chaindengan RS contract mencapai 99%.

KESIMPULAN DAN SARAN

Kesimpulan dari hasil penelitian ini adalah sebagai berikut:1. Penambahan direct channel oleh manufaktur menyebabkan profit retailer berkurang.

Akan tetapi dengan melakukan koordinasi dalam SC, profit retailer dan manufakturmeningkat. Sehingga channel conflict akibat penambahan direct channel oleh manufakturdapat diatasi.

2. Boyaci (2005) menyebutkan bahwa kontrak sederhana seperti PO dan RS hanya dengankeputusan inventory tidak dapat mengkoordinasi dual channel SC. Namun, percobaannumerik penelitian ini menunjukkan bahwa joint decision antara pricing dan inventorydengan PO maupun RS dapat mengkoordinasi dual channel SC dengan effisiensimencapai 99%.

3. Harga jual retail pada dual channel pada single channel SC. Sementara jumlah

unit yang diorder pada dual channel jika dibadingkan pada single channel SC.

Saran untuk penelitian selanjutnya adalah:1. Penelitian selanjutnya diharapkan dapat mempertimbangkan jumlah manufaktur yang

lebih dari satu. Dengan demikian, terdapat faktor kompetisi antar manufaktur ataupunbrand.

2. Penelitian selanjutnya dapat mempertimbangkan jumlah jenis produk yang diproduksioleh masing-masing manufaktur.

3. Perlu dipertimbangkan juga apabila terdapat anggota supply chain melakukan marketingactivity yang sangat berpengaruh terhadap perubahan demand.

4. Perlu dipertimbangkan juga variasi perubahan lead time untuk memenuhi demand yangada.

Prosiding Seminar Nasional Manajemen Teknologi XXIIIProgram Studi MMT-ITS, Surabaya 1 Agustus 2015

ISBN: 978-602-70604-2-5A-64-8

DAFTAR PUSTAKA

Boyaci T. (2005). “Competitive stocking and coordination in a multiple-channel distributionsystem”. IIE Transactions, No. 37, 407–427.

Cachon, Gerard P., Lariviere, Martin A (2005). “Supply Chain Coordination with Revenue-Sharing Contracts: Strengths and Limitations”. INFORMS, Management Science Vol.51 No. 1, Januari 2005, hal. 30–44.

Cai, Gangshu (2010). “Channel Selection and Coordination in Dual-Channel Supply Chains”.ELSEVIER, European Journal of Operational Research No. 86, 22-36.

Chen, Jing., Zhang, Hui., Sun, Ying (2012). “Implementing Coordination Contracts in AManufacture Stackelberg Dual-Channel Supply Chain”. OMEGA, No. 40, hal. 571–583.

Chiang, Wei-Yu., Monahan, George E. (2005). “Managing Inventories in a Two-EchelonDual-Channel Supply Chain”. ELSEVIER, European Journal of Operational ResearchNo. 162, 325–341.

Huang, Wei., Swaminathan, Jayashankar M. (2009). “Introduction of a Second Channel:Implications for Pricing and Profits”. ELSEVIER, European Journal of OperationalResearch No. 194, 258–279.

Kurata, H., Yao, D., Liu, J. J. (2007). “Pricing policies under direct vs. indirect channelcompetition and national vs. store brand competition”. ELSEVIER, European Journalof Operational Research No. 180, 262–281.

Pan, Kewen., Lai, K. K., Leung, Stephen C. H., Xiao, Di (2010). “Revenue-Sharing versusWholesale Price Mechanisms Under Different Channel Power Structures”.ELSEVIER, European Journal of Operational Research No. 203, hal. 532–538.

Petruzzi, Nicholas C., Dada, Maqbool (1999). “Pricing and The Newsvendor Problem: AReview with Extensions”. INFORM, Operations Research Vol. 47 No. 2, Maret 1999,hal. 183–194.

Xue, Weili., Demirag, Ozgun C., Niu, Baozhuang (2014). “Supply Chain Performance andConsumer Surplus Under Alternative Structures of Channel Dominance”. ELSEVIER,European Journal of Operational Research No. 239, hal. 130–145.

Xiao, Tiaojun., Choi, Tsan-Ming., Cheng, T. C. E. (2014). “Product Variety and ChannelStructure Strategy for a Retailer-Stackelberg Supply Chain”. ELSEVIER, EuropeanJournal of Operational Research No. 233, 114–124.

Yao, Z., Leung, Stephen C. H., Lai, K. K (2008). “Manufacture’s Revenue-Sharing Contractand Retail Competition”. ELSEVIER, European Journal of Operational Research No.186, hal. 637–651.