YOU ARE DOWNLOADING DOCUMENT

Please tick the box to continue:

Transcript
Page 1: Quantum selling

QUANTUM Selling

www.humanikaconsulting.com

Page 2: Quantum selling

Perkenalan Tim

Page 3: Quantum selling

• Bambang Wijayanto, ST, MM

Merupakan trainer profesional yang telah berkecimpung di dunia pelatihan dan pengelolaan sumber daya manusia selama 3 tahun, dan 7 tahun di dunia marketing, pengembangan bisnis, dan operasional. Beliau merupakan lulusan dari Univesitas Indonesia Fakultas Teknik pada tahun 1998 dan melanjutkan ke jenjang master pada tahun 1999 dengan bidang studi ekonomi. Beliau merupakan salah satu trainer korporat terbaik yang dimiliki oleh Infomedia dan mendirikan kelompok kerja – tim internal instruktur yang terdiri dari 16 orang di tahun 2009 yang eksis hingga saat ini. Berbagai macam modul yang telah diajarkan antara lain solution selling skill, communication skill, team work, coaching&counseling, time management, customer service, presentation skill, supervisory management, problem solving, dan motivation. Beberapa kali menjadi dosen tamu untuk berbicara mengenai SDM di perguruan tinggi swasta antara lain Institute Management Telkom, Telkom Learning Center, dan LP3I.

Page 4: Quantum selling

• Seta A. Wicaksana, M.Psi, Psikolog Merupakan salah seorang pendiri dari Humanika Consulting dan saat ini menduduki posisi sebagai Managing Director. beliau merupakan lulusan dari Universitas Indonesia menyandang gelar psikolog industri dan organisasi. Pengalaman sebagai konsultan dan trainer telah banyak beliau tangani. Beberapa konsultan dan trainer baik inhouse ataupun outbound yang pernah ia lakukan adalah : Elnusa Petrofin, Narrada communications, Toyota Astra Motor (TAM), Toyota Manufacturing club (TMC), Arpeni Pratama Ocean lines, Firminich, Universitas Indonesia, Astragraphia, UTPE (United Tractor Pandu Engineering), Gramedia, Maersk Sea Land, Tetra Pak Stainless Equipment, Astra Otopart, Gramedia, Y2K, Akzonobel Dekorina, Lembaga Sandi Negara, Badan Pertanahan Nasional, Johnson Home Hygine Product, Daryland (member of Garuda Food), Apotik Bhakti Husada, dan Hana Caraka Logistics, Asuransi Multi Artha Guna, Jaya Trade, Hallen Keller Indonesia.

Page 5: Quantum selling

Latar Belakang

Page 6: Quantum selling

Kecanggihan Teknologi

Page 7: Quantum selling

Karakter Sales : 3 S

1. Senyum

2. Sapa

3. S.M.A.R.T (Semangat, Menarik, Andal, Rapi, Tanggap)

Page 8: Quantum selling

QUANTUM Selling

Page 9: Quantum selling

Module 1 : I My Job

Tujuan :

Membangun karakter yang totalitas terhadap pekerjaan dan profesi serta Brand dimulai dari kata CINTA, dan jika tidak memilikinya jangan harap akan pernah menjadi yan terbaik.

Page 10: Quantum selling

PILIH BAHAGIA atau SUKSES ?

Page 11: Quantum selling

Pak Sariban

Page 12: Quantum selling

5 Kekuatan CINTA

1. Energi positif

2. Belajar mengenal diri dan orang lain.

3. Mengalahkan ketakutan

4. Sederhana

5. Mendatangkan Manfaat

6. Melayani

Page 13: Quantum selling

Pelayanan

Kemampuan + Sikap

Biaya X Waktu X Keluhan

=

Page 14: Quantum selling

“Dan CINTALAH yang membuat KEBAHAGIAAN”

Page 15: Quantum selling

Module 2 : Setting Your Dream

Tujuan :

Membangkitkan kepercayaan diri melalui mimpi yang akan dituju, dengan adanya tujuan tersebut akan mengarahkan daya upaya untuk mencapainya.

Page 16: Quantum selling

Wilma Rudolph June 23, 1940 – November 12, 1994

Page 17: Quantum selling

Kita jarang menyadari atau bahkan tidak mengetahui bahwa sesungguhnya ada “Raksasa” dalam setiap diri kita. Dan “Raksasa” itu sesungguhnya dapat dibangkitkan kalau saja seorang manusia MAU “membangunkan” apa yang ada didalam dirinya tersebut.

Page 18: Quantum selling

Tujuan itu diCIPTAkan...CIPTAkanlah Tujuan ANDA sendiri !

• Spesific

• Measurable

• Achievable

• Realistic

• Timebound

Page 19: Quantum selling

Senyum

“Orang yang tidak bisa tersenyum dengan baik, tidak layak untuk berdagang” Pepatah Cina

Page 20: Quantum selling

Sapa

Belajar dari Ayam Jantan

Page 21: Quantum selling

Semangat.m.a.r.t

1. Mengetahui hakikat kehidupan

2. Memiliki Tujuan

3. Selalu mengusahakan yang terbaik

4. Bersyukur dengan apa yang telah kita capai

5. Belajar untuk selalu berbuat kebaikan

“Bangunlah ketika yang lain sedang tertidur. Berjalanlah ketika yang lain sudah bangun. Berlarilah ketika yang lain sedang berjalan. Dan terbanglah ketika yang lain sedang

berlari. Dan ketika yang lain terbang maka saya telah SUKSES!!!”

Page 22: Quantum selling

s.Menarik.a.r.t

• Pakaian : terawat, wangi, dan nyaman digunakan.

• Aksesoris : tidak berlebihan (jam tangan, gelang, kalung, cincin, bross, Kaus kaki, sepatu, name tag dlsb).

• Tampilan : aturan penggunaan seragam, penggunaan pakaian dalam, penggunaan hijab, pakaian yang Pas (tidak kecil atau besar), tampilkan proporsi sebagai orang bekerja, matching.

• Diri : Wajah, rambut, kuku

Page 23: Quantum selling

s.m.Andal.r.t

Page 24: Quantum selling

s.m.a.Rajin.t

Page 25: Quantum selling

s.m.a.r.Tanggap

“menempatkan diri pada posisi klien atau calon konsumen,

ajukan pertanyaan dan dengarkan jawaban dengan baik

serta usahakan memberi penjelasan cukup.”

“Berikan informasi terkait manfaat dan keuntungan

produk dibandingkan hal-hal teknis.”

“Menampilkan respon yang cepat, cekatan dan

trampil dalam memberikan layanan.”

Page 26: Quantum selling

Module 3 : Selling is an

Tujuan :

Memberikan pemahaman terkait filosofis menjual dan bagaimana melakukannya dalam kegiatan praktis dimana ada nilai artstik dan kreativitas.

.

ART

Page 27: Quantum selling

• Jika RIANTI / AFGAN adalah pacar Anda, panggilan mesra yang Anda gunakan untuk memanggil “doi”?

• Jika ada kesempatan makan malam bersama, apa restoran & menu makanan favorit Anda berdua?

Page 28: Quantum selling

DEFINISI SELLING (MENJUAL) 1. Memberikan suatu ide/informasi/data,

menanamkannya di dalam benak pelanggan, dan membuat pelanggan merasakan adanya keinginan untuk memiliki produk tersebut.

2. Adalah pertukaran sesuatu yang bernilai dengan sesuatu yang lain. Sesuatu yang bernilai disini mungkin berwujud atau tidak berwujud. Sesuatu yang lain biasanya adalah uang (Wikipedia)

3. Merupakan rantai terakhir dalam aktivitas perdagangan dimana pembeli melakukan transaksi dalam bentuk uang untuk memperoleh produk/jasa yang disediakan oleh penjual (businessdictionary.com).

Page 29: Quantum selling

3C

CARE CONNECTING COMPETENCE

• Penampilan • Busana • Sikap Ramah & Sopan • Sabar • Menjaga Emosi • Empati kepada pembeli

• Komunikatif • Mendengar aktif • Mempertemukan

kebutuhan pembeli dengan produk serta tujuan bisnis perusahaan.

• Memahami karakter pembeli

• Pengetahuan produk, proses kerja & kebijakan pemasaran

• Teknik komunikasi • Teknik penjualan • Teknik customer

handling • Negosiasi

3 KUNCI SUKSES MENJUAL

Sikap dan tindakan untuk peduli, menghormati, dan proaktif melayani diri sendiri dan orang lain/pembeli.

Kemampuan menjalin komunikasi, memahami kebutuhan dan keinginan pembeli dan memberikan solusi

Kemampuan memberikan informasi, menjual, menanggapi keluhan pelanggan, dan melakukan negosiasi.

Page 30: Quantum selling

KONSEP DASAR PEMBELIAN

KEBUTUHAN

CARI ALTERNATIF

MENIMBANG KEBUTUHAN

ANALISA KEBUTUHAN

Calon Pembeli

PILIHAN

KEINGINAN

“Kompor Gas”

“Alternatif”

Page 31: Quantum selling

PROSES MENJUAL

MENU PEMBUKA MENU UTAMA MENU PENUTUP

1. Senyum, Sapa, SMART 2. Menawarkan bantuan

+ Magic Selling Word

1. Menggali / Mendengarkan kebutuhan pembeli

2. Menawarkan produk (Fitur & Manfaat).

1. Menangkap sinyal penjualan.

2. Menutup penjualan

SIKLUS INTERAKSI DENGAN PEMBELI

Page 32: Quantum selling

PROSES MENJUAL – MENU PEMBUKA

Senyum, Sapa, SMART (Semangat, Menarik, Andal, Rajin, & Tanggap)

Menawarkan bantuan + Kata-Kata Magic Penjualan

“Selamat Siang Ibu, Ibu mencari kompor gas

yang hemat dan cepat panas?

“Selamat Malam Bapak, Bapak mencari kompor gas yang kuat

dan aman? Boleh saya bantu Pak?

Page 33: Quantum selling

PROSES MENJUAL – MENU PEMBUKA – KATA MAGIC KATA-KATA MAGIC KAPAN DIGUNAKAN CONTOH PENGGUNAAN

AMAN Menjelaskan kemampuan produk untuk mengurangi /

meminimalisasi dampak negatif penggunaan.

Produk ini aman digunakan karena

dilengkapi pematik terintegrasi

AWET / TAHAN LAMA Menjelaskan kekuatan bahan material & cat dari produk Produk ini dibuat dari logam baja sehingga

awet.

HANDAL Menjelaskan mengenai kekuatan produk apabila

digunakan dalam periode waktu yang lama.

Api biru kompor ini stabil meski digunakan

seterus menerus selama 5 jam.

HEMAT / EFISIEN Menjelaskan biaya yang dikeluarkan untuk

mengoperasikan / menggunakan produk.

Gas yang digunakan lebih hemat karena

lubang api tidak cepat kotor.

PRODUKTIF / LEBIH

BANYAK

Menjelaskan jumlah yang dihasilkan produk lebih tinggi

dibandingkan hasil produk lain.

Kompor ini lebih produktif (proses

penggorengan lebih banyak) karena api

biru yang stabil dan cepat panas

KUALITAS EKSPOR Menjelaskan standar kualitas yang diakui internasional Kualitas produk diakui internasional seperti

negara jepang, singapura, dll…

EKONOMIS Menjelaskan fitur yang diperoleh dari produk dibandingkan

total biaya yang dikeluarkan untuk pembelian.

Mesin ini lebih ekonomis karena memiliki

banyak fitur yang dapat digunakan.

MUDAH DIGUNAKAN /

PERAWATAN

Menjelaskan fitur-fitur produk yang memudahkan

penggunaan dan minim perawatan berkala.

Kompor ini sifatnya portable, mudah

dibongkar untuk dibersihkan perawatan.

MENINGKATKAN

PENJUALAN

Menjelaskan dampak penggunaan produk terhadap

peningkatan hasil produksi / penjualan.

SPG digunakan untuk membantu

meningkatkan penjualan produk.

PEMBAKARAN

SEMPURNA/CEPAT PANAS

Menjelaskan hasil / dampak penggunaan produk terhadap

alat / produk lain yang digunakan bersama.

Pembakaran sempurna dapat dilihat dari

warna api biru yang dihasilkan.

GARANSI PENJUALAN Menjelaskan adanya fasilitas garansi produk apabila

terdapat kerusakan akibat kesalahan material.

Produk ini bergaransi 1 tahun untuk

sparepart.

DISAIN MODERN Menjelaskan keunggulan disain produk Kompor gas ini merupakan disain paling

modern dan kokoh.

Page 34: Quantum selling

PROSES MENJUAL – MENU UTAMA

MENDENGARKAN Mendengarkan dan mengingat fakta dan feeling

yang diuraikan oleh calon pembeli.

• Mencatat (dalam pikiran)

• Menghentikan percakapan • Sejenak untuk bertanya

• Kontak mata • Menghilangkan hal-hal

yang mengganggu (fisik dan pikiran) • Kata-kata kunci • Prioritas/frame

MENAWARKAN FITUR & MANFAAT Menawarkan fitur dan manfaat produk sesuai

dengan kata-kata kunci yang digunakan calon pembeli dan tambahkan kata-kata

magic penjualan.

Page 35: Quantum selling

PROSES MENJUAL – MENU UTAMA – FITUR & MANFAAT

JANGAN JUAL KEPADA SAYA BAJU – Jualkanlah kepada saya … trend mode…penampilan

JANGAN JUAL KEPADA SAYA SEPATU – Jualkanlah kepada saya kenyamanan berjalan kaki

JANGAN JUAL KEPADA SAYA MAINAN – Jualkanlah kepada saya sesuatu permainan yg membuat anak-

anak saya senang dan berlajar hal baru.

JANGAN JUAL KEPADA SAYA LEMARI ES – Jualkanlah kepada saya alat untuk menjaga sayuran, daging, agar

tetap segar dan sehat dikonsumsi.

JANGAN JUAL KEPADA SAYA KOMPOR – Jualkanlah kepada saya alat pemanas yang kokoh, aman,

mudah dibersihkan, dan hemat penggunaan gas.

JANGAN JUAL KEPADA SAYA BARANG - Jualkanlah kepada saya ide, perasaan, harga diri, gairah,

perlindungan, dan kebahagiaan hidup.

JANGAN JUAL KEPADA SAYA BARANG

(Surat dari pelanggan Anda)

Page 36: Quantum selling

PROSES MENJUAL – MENU UTAMA – FITUR & MANFAAT

FITUR MANFAAT

Keuntungan atau manfaat tertentu yang diharapkan diterima seorang pembeli ketika mengkonsumsi/membeli produk/jasa tertentu.

Karakteristik atau kualitas yang menonjol/ unggul dari suatu produk / jasa yang dijual kepada pembeli.

Umumnya setiap seseorang menyukai membeli/memiliki sesuatu. Hasil riset yang dilakukan oleh para pakar psikologis menemukan fakta bahwa seseorang sebenarnya tidak membeli barang / jasa namun mencari faktor emosi yang melekat pada barang / jasa tersebut. Faktor emosi yang melekat itu disebut sebagai manfaat.

Pipa Cerobong

Stainless Steel

Body Plat SPCC

Warna Putih / Hitam

Lapisan enamel

Regulator Anti Bocor

Nampan Grill SPCC SD 0,8mm

Hemat Biaya Pemakaian Gas

Tahan Lama / Awet

DEFIN

ISI

DEFIN

ISI C

ON

TOH

KA

RA

KTER

ISTIK

Pemantik Elektrik

CO

NTO

H K

AR

AK

TERISTIK

Mudah dibersihkan

Tidak ada biaya penggantian

sparepart Dapat

diandalkan

Aman

Mixed Intelligent

Technology

Cepat menghasilkan

panas

Kuat menahan beban hingga 20 kg

Page 37: Quantum selling

PROSES MENJUAL – MENUTUP PENJUALAN Menutup penjualan merupakan fase akhir dari proses penjualan itu sendiri atau dimana terjadinya transaksi jual beli antara pembeli dengan penjual. Tenaga penjual yang sukses mampu menangkap “sinyal beli (buying signal) ” yang dipancarkan/diutarakan oleh pembeli untuk menutup penjualan dengan tepat.

1. Calon pembeli setuju dengan manfaat yang Anda jelaskan

2. Calon pembeli diam seperti patung setelah Anda menjelaskan manfaat yang akan diperoleh jika membeli

produk/jasa yang ditawarkan.

3. Calon pembeli mengungkapkan secara verbal / lisan bahasa seperti: “bagus juga ya…”, “Dapat garansi kan”,

“Bonusnya dapat apa saja…?”, “Berapa harganya”, “Warna produknya apa saja”.

4. Calon pembeli mengungkapkan secara non verbal / tindakan / gerak gerik seperti “melihat brosur lebih seksama”,

“ Menganguk-angguk”, “terlihat berpikir”.

CONTOH BUYING SIGNAL

Page 38: Quantum selling

PROSES MENJUAL – TEKNIK MENUTUP PENJUALAN Setelah Anda mendapatkan “buying signal” dari calon pembeli, maka selanjutnya gunakan beberapa teknik menutup penjualan berdasarkan kondisi yang dihadapi. Buat kalimat menutup penjualan yang singkat, padat, dan menjual, dan praktekanlah setiap waktu agar makin sempurna.

TEKNIK MENUTUP PENJUALAN

DEFINISI CONTOH PENGGUNAAN (SCRIPT)

1. Trial Close Pertanyaan yang sengaja diajukan untuk melihat respon prospek. Belum terlalu pasti untuk closing tapi sepertinya tak ada salahnya dicoba dulu….

Selain awet dan hemat, manfaat apalagi yang Ibu/Bapak inginkan?

2. Assumptive Close Anda asumsikan dan yakin bahwa calon pembeli tertarik dan akan membeli. Fokus pertanyaan adalah kapan dan berapa banyak?

Menurut catatan saya per hari ini, untuk warna putih semua ready stock, Bu/Pak? Model mana yang akan bapak/ibu ambil?

3. Suggestion Close Memberi rekomendasi secara teknis jika prospek tidak terlalu memahami apa yang akan dibeli.

Banyak lo pelanggan yang membeli produk ini. Untuk Ibu/Bapak saya rekomendasikan kompor ini karena kuat, aman, cepat panas, dan hemat gas..

4. Standing Room Only Close

Sales person berusaha membuat prospect bertindak SEKARANG dengan menunjukkan benefit yang akan berakhir segera

Diskon ini kami berikan hanya untuk pembelian hari ini saja, IBu/Bapak.

5. Continues-Yes Close

Sales person mengajukan serangkaian pertanyaan yang telah disiapkan semuanya akan berakhir dengan jawaban YES

Bapak mencari Kompor yang kokoh dan awet? Dapat diandalkan dan mudah dibersihkan? Cepat menghasilkan panas? Sepertinya Bapak telah memiliki quantum sebagai pilihan yang tepat.

Page 39: Quantum selling

Module 4 : Loving

Tujuan :

Memberikan pemahaman dan ketrampilan untuk memberikan pelayanan yang terbaik untuk pelanggan.

Page 40: Quantum selling

MEMAHAMI SIAPA KONSUMEN PRODUK

KITA MERUPAKAN MODAL UTAMA DALAM MEMBERIKAN LAYANAN

TERBAIK

Page 41: Quantum selling

Wanita Indonesia memegang peran dan pengaruh yang dominan terhadap pembelian peralatan rumah tangga. (Sumber

Markplus Forum October 2011)

Wanita yang memutuskan membeli …

Page 42: Quantum selling

MODERN MARKET SEBAGAI AREA PERTEMPURAN PENJUALAN

KEBUTUHAN

CARI ALTERNATIF

MENIMBANG KEBUTUHAN

ANALISA KEBUTUHAN

Calon Pembeli

PILIHAN

KEINGINAN

Modern Market / Toko

AREA PENJUALAN

AREA PERSAINGAN

PRODUK

Page 43: Quantum selling

5 Karakter Pembeli di Indonesia

Page 44: Quantum selling

BERPIKIR JANGKA PENDEK

Produk instant, Discount dan hadiah langsung.

Survei AC Nielsen menunjukkan 76%

pembeli menyukai diskon harga dan 18% menyukai

hadiah langsung.

Page 45: Quantum selling

TIDAK TERENCANA Survei Nielsen,ternyata 85% pembelanja ritel modern cenderung untuk berbelanja sesuatu yang tidak direncanakan. Dengan Display menarik dan SPG dapat membantu meningkatkannya.

Page 46: Quantum selling

MINIM MENCERNA INFORMASI

“Konsumen Indonesia mencerna informasi lebih sedikit, cenderung emosional, dan sangat percaya word of mouth (info dari mulut ke mulut)”.

Page 47: Quantum selling

• Konsumen kita cenderung menilai dan memilih sesuatu dari tampilan luarnya.

• Tiga ciri spesifik konsumen kita dalam menyerap informasi : Malas Baca, memilih karena iklan menarik, mudah diubah persepsinya.

MENILAI TAMPILANNYA

Page 48: Quantum selling

SUKA DENGAN BERHUBUNGAN

LUAR NEGERI

“SPG perlu menjelaskan mengenai produk ini sudah diekspor ke berbagai negara.”

Page 49: Quantum selling

Komunikasi

• Menyampaikan informasi /pesan agar dapat diterima dan dipahami lawan bicara dengan baik dengan mendapatkan respon/umpan balik.

• • AIDDA (Attention,

Interest, Desire, Decision, and Action )

Page 50: Quantum selling

A. Kognitif : menjadi tahu, mengubah pikiran komunikan.

B. Afektif : menimbulkan perasaan iba, terharu, gembira, senang dan sebagainya.

C. Behavioral : bentuk perilaku, tindakan atau kegiatan.

Dampak Komunikasi

Page 51: Quantum selling

Hambatan dalam Komunikasi

• Hambatan Psikologis: takut karena belum menguasai produk, baru pertama kerja, dlsb

• Hambatan Semantis : bahasa, tempo bicara, penggunaan kata atau kalimat

• Hambatan ekologi : gangguan lingkungan misal : Bising

Page 52: Quantum selling

5 Ketrampilan Komunikasi • Jelas/Transparan (Clear) • Konten/Isi (Content)

• Cara/Metode Penyampaian (Contextual) • Konsisten (Consistence)

• Klarifikasi (Clarify)

Page 53: Quantum selling

• Tenang terlebih dahulu baru menjawab.

• Hindari memotong pembicaraan.

• Menjawab pertanyaan yang diajukan.

• Sampaikan dengan tenang dan yakin terhadap jawaban yang diberikan.

• Tidak “sok tahu”, jika ada hal yang tidak tahu lebih baik “kami akan infokan jawaban segera setelah kami pastikan”

• Memberikan informasi jika customer sudah merasa pertanyaannya sudah dijawab.

• Jangan berjanji atau melebihkan hal yang tidak sesuai dengan program dan kenyataan.

Tips Menjawab Pertanyaan

Page 54: Quantum selling

Menangani Complaint Ada dua kata kunci:

“Kecepatan Penanganan” dan “Penyelesaian Komplain”

1. Mengucapkan terima kasih 2. Mengucapkan maaf 3. Mencari tahu informasi dari

pelanggan 4. Berjanji hal tersebut tak

terulang lagi 5. Melakukan langkah konkrit

untuk secepatnya menangani komplain

Page 55: Quantum selling

MENGETAHUI KARAKTER ANDA & PEMBELI

MENGAPA PENTING DAN APA MANFAATNYA ?

ALASAN MANFAAT

KONSUMEN LEBIH PERCAYA KEPADA TEMAN BUKAN SALESMAN

MEMPERBANYAK NETWORKING MENINGKATKAN PENJUALAN

MANUSIA MEMILIKI BEBERAPA KARAKTER MENONJOL

LEBIH SIAP DALAM BERKOMUNIKASI DENGAN PELANGGAN & MENJALIN KOMUNIKASI YANG EFEKTIF

MANUSIA CENDERUNG MENYUKAI SESEORANG YG MEMILIKI SIKAP & KARAKTER YANG SAMA.

KONSUMEN LEBIH TERBUKA DALAM MENGUTARAKAN KEINGIANNNYA & PERCAYA DENGAN REKOMENDASI SPG.

Page 56: Quantum selling

MENGETAHUI KARAKTER ANDA & PEMBELI

Karakteristik Dasar 4 Tipe Kepribadian Manusia (oleh Florence Litteur)

Page 57: Quantum selling

SANGUINIS “ YANG POPULER”. Mereka ini cenderung ingin populer, ingin disenangi oleh orang lain. Hidupnya penuh dengan dengan aktivitas. Mereka senang sekali bicara dan cenderung sulit untuk bisa dihentikan. Gejolak emosinya bergelombang dan mudah ditebak.

MELANKOLI “ YANG SEMPURNA”. Tipe ini berseberangan dengan sang sanguinis. Mereka cenderung serba rapi, terjadwal, tersusun sesuai pola (teratur). Umumnya mereka ini suka dengan fakta-fakta, data-data, angka-angka dan sering sekali memikirkan segalanya secara mendalam. Dalam sebuah pertemuan, orang sanguinis selalu saja mendominasi pembicaraan, namun orang melankoli cenderung menganalisa, memikirkan, mempertimbangkan, dan mendapatnya adalah hasil pemikiran yang mendalam.

KOLERIS “YANG KUAT. Tipe ini suka sekali mengatur orang, suka menunjuk dan memerintah orang serta cenderung tidak mau kalah. Ia bukan tipe diam dan menjadi penonton dan cenderung bersifat “bossy” namun juga goal oriented, tegas, dan kuat. Akibat sifatnya yang `bossy’ itu membuat banyak orang koleris tidak banyak memiliki teman. Karena, orang-orang disekitar mereka cenderung untuk menghindar, menjauh, dan tidak berhubungan agar tidak menjadi korban dari karakternya.

PHLEGMATIS “ YANG CINTA DAMAI” Tipe ini tidak menyukai terjadi konflik, cenderung diam, kalem, dan suka menunda-nunda. Mereka, apabila disuruh melakukan sesuatu, mengerjakan dengan baik mesti tidak suka. Baginya kedamaian adalah segala-galanya. Jika timbul masalah atau pertengkaran, ia akan berusaha mencari solusi yang damai tanpa timbul pertengkaran. Ia cenderung mau mengalah atau rela sakit, asalkan masalah yang dihadapinya selesai.

DEFINISI KARAKTER

Page 58: Quantum selling

AKTIVITAS KOLERIS SANGUIS PHLEGMATIS MELANKOLIS

TULISAN TANGAN Paling buruk Ekspresif dan semarak Kecil dan rapi Kompleks, tidak menentu

STRESS Marah-marah Makin cerewet Tidur Ingin sendiri

KEBIASAAN

BELAJAR

Membaca dgn cepat,

senang grafik, dan

diagram

IQ paling tinggi, tidak

disiplin

Baik, bila sifat menunda

tidak menguasai

Paling senang belajar

BERTANYA Apa? Siapa? Bagaimana? Mengapa?

FOCUS Otoritas & tindakan Persuasif & Motivasi Specialisasi & Kerjasama Konsistensi dan standar

KARUNIA MOTIVASI Pemimpin Penasehat , penyemangat Takut Salah Mengajar

SIKAP Emosiional , marah Optiimis & Percaya diri Tanpa emosi, Takut salah.

KEBUTUHAN Hasil & efisiensi Pengalaman Hubungan baik, Rasa

Aman, sesuai prosedur.

Info, data, Sesuai Aturan

KOMUNIKASI Langsung, ringkas, cepat Sangat ekspresif Pelan, terarah, jelas Hati-hati, penih pertanyaan,

logis

MENDENGARKAN Selektif, kurang sabar Pendengar yang buruk Pendengar paling baik Pendengar yang teliti

KEPEMIMPINAN Otoritas penuh Demokrasi Musyarawah Birokrasi

PERASAAN ORANG

LAIN

Kurang sensitif Hangat, bisa mengerti Takut konflik Acuh tidak acuh

BELANJA Cepat, kurang suka Suka pada yang menyolok

mata

Jalan-jalan, refreshing Lamban, bandingkan harga

KEBIASAAN MAKAN Suka meniru, jarang ganti

menu

Makan yang ada

dihadapannya

Tenang, paling terakhir

selesai

Pemilih, lama dalam

menentukan

MENGEMUDI Suka ngebut, kurang

sabar

Tidak menentu, tergantu

mood

Paling lambat, jarang

pindah jalur

Jarang ngebut,

mempersiapkan perjalanan

PERBEDAAN KARAKTER

Page 59: Quantum selling

TIPE MANUSIA DALAM MENYERAP INFORMASI Pengetahuan ini bermanfaat untuk mengidentifikasi bagaimana seseorang menyerap, mengatur, dan mengolah informasi atas hal-hal yang kita sampaikan melalui verbal, voice, dan non verbal. Manfaat mempelajari ini adalah mengetahui tipe manusia dalam bekomunikasi dan menyusun strategi yang efektif agar informasi yang kita sampaikan terserap maksimal oleh lawan bicara kita.

VISUAL

Merupakan individu

yang cenderung lebih

mudah menangkap,

merekam, mengatur,

dan mengolah

informasi melalui

indera mata.

1. Berbicara cepat dan menggunakan gerakan tubuh 2. Suka menyela pembicaraan 3. Bergerak cepat, makan cepat, penuh energi. 4. Lebih suka membaca dibandingkan dibacakan 5. Teliti terhadap detil 6. Mengingat warna, bentuk, dan lekukan. 7. Melihat baru kemudian percaya.

1. Gunakan kata visual yang mereka gunakan.

2. Pertahankan tatap mata 3. Berbicara cepat 4. Pancarkan keyakinan 5. Tunjukkan bukti lebih banyak 6. Gunakan brosur, hasil riset, dll.

AUDITORY

Merupakan individu

yang cenderung lebih

mudah menangkap,

merekam, mengatur,

dan mengolah

informasi melalui

indera pendengaran.

1. Berbicara perlahan 2. Saat mendengar, memiringkan kepala agar dekat 3. Berbicara dengan variasi suara 4. Senang membaca dan hebat bercerita 5. Menggunakan kata-kata yang enak didengar 6. Berbicara dengan fasih 7. Suka berdiskusi panjang lebar.

1. Berbicara dengan kecepatan sedang 2. Turunkan nada Anda 3. Simak saat mereka berbicara 4. Perhatikan penekanan vokal, nada,

dan jeda. 5. Jelaskan detil 6. Berikan cukup waktu untuk diskusi

dan tanya jawab

KINESTETIK

Merupakan individu

yang cenderung lebih

mudah menangkap,

merekam, mengatur,

dan mengolah

informasi melalui

indera gerakan tubuh

atau demonstrasi

1. Pembawaan tenang 2. Berbicara perlahan dengan suara berat dan ada

keheningan antar kalimat. 3. Menggoyangkan tubuh saat berdiri atau berbicara 4. Belajar melalui praktek. 5. Banyak menggunakan bahasa tubuh 6. Pendekatan dengan makan lebih efektif. 7. Cenderung sentimen, supel, dan intuitif. 8. Suka / gemar mengikuti mode

1. Jabatan tangan dengan erat 2. Gunakan kata yang mereka gunakan. 3. Perbanyak empathy 4. Suka disentuh dan menyentuh 5. Berikan sesuatu untuk disentuh,

dicium atau dirasakan. 6. Libatkan mereka dalam presentasi

Anda.

Menjual kepada mereka… Ciri-ciri mereka… Siapa mereka …

Page 60: Quantum selling

Module 5 : Commit to integrity

Tujuan :

Memberikan pemahaman terkait dengan pentingnya integritas dalam membangun kepercayaan kepada pelanggan untuk menjadi yang pertama.

Page 61: Quantum selling

Perlakukan Pelanggan Anda Seperti Anda Ingin di perlakukan

Page 62: Quantum selling

Etika Penjualan

• Kejujuran (honesty) yaitu kepercayaan;

• Memelihara janji (promise keeping) yaitu selalu menepati janji;

• Suka membantu orang lain (caring for other) yaitu saling membantu,

• Menghormati orang lain (respect for others), yaitu bersopan santun;

• Dapat dipertanggung jawabkan (accountability) yaitu memiliki rasa tanggung jawab,.

Page 63: Quantum selling

Wrapping & Closing

Menyimpulkan semua aktivitas yang telah dilakukan.

Page 64: Quantum selling

Related Documents