YOU ARE DOWNLOADING DOCUMENT

Please tick the box to continue:

Transcript
Page 1: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 1

Modul Negosiasi

Nothing is life is to be feared. It is only to be understood Marie Curie Tujuan Pembelajaran

Dengan memahami modul ini secara aktif, anda seharusnya

mampu :

1. Memahami konsep teoritis maupun praktis mengenai

negosiasi

2. Memiliki wawasan untuk menghadapi proses negosiasi.

3. Mengaplikasikan konsep dan wawasan tersebut dalam

situasi praktis.

4. Mengenali kecenderungan diri anda berkaitan dengan

negosiasi.

Pra Modul

Winner takes it all

Page 2: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 2

Pendahuluan

Ketika konflik terjadi pada pihak-pihak yang sebenarnya saling

tergantung, di situlah negosiasi diperlukan. Ketika seorang karyawan

menuntut kenaikan gaji, dia akan berhadapan dengan manajemen. Di sinilah

mulai terjadi konflik : karyawan minta kenaikan gaji, di satu sisi, seperti

biasa, manajemen seakan enggan untuk mengabulkannya begitu saja, akhirnya

terjadi konflik. Dalam konflik tersebut, dari sisi manajemen, akan melihat :

1. Karyawan memiliki kualifikasi dan kontribusi excellent

2. Karyawan memiliki kualifikasi dan kontribusi biasa-biasa saja

3. Karyawan memiliki kualifikasi dan kontribusi yang rendah

Dari sisi karyawan, akan melihat :

1. Perusahaan memiliki sistem konpensasi, career development dan

prospek bagus.

2. Perusahaan memiliki sistem konpensasi, career development dan

prospek biasa-biasa saja

3. Perusahaan memiliki sistem konpensasi, career development dan

prospek buruk.

Page 3: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 3

Dari ketiga kondisi tersebut, dari sisi manajemen hanya satu kondisi yang

memungkinkan terjadinya negosiasi, yaitu kondisi pertama, dimana karyawan

memiliki kualifikasi dan kontribusi yang excellent, sehingga manajemen

merasa perlu untuk mempertahankannya, sehingga dibukalah negosiasi.

Sedangkan untuk kondisi ke 2 dan ke 3, manajemen biasanya akan mengambil

langkah „ take it or leave it“ alias tidak terbuka kemungkinan untuk negosiasi.

Dari sisi karyawan, juga hanya satu kondisi, yaitu perusahaan memiliki sistem

konpensasi, career development dan prospek bagus, sedangkan untuk kondisi

ke 2 dan ke 3, bisa jadi karyawan tersebut memilih resign, kecuali apabila ada

faktor lain, misalnya usia, keluarga dan sebagainya.

Definisi Negosiasi

Shani and Lau (2005, 176) mendefinisikan negosiasi sebagai : “ In

situations where there is both conflict and interdependency, the process

used to deal with conflict is negotiations” Dalam hal ini, negosiasi diartikan

sebagai proses penyelesaian konflik, dimana pihak-pihak yang terlibat konflik

saling bergantung. Dalam contoh diatas, terjadi peluang terjadi negosiasi ada

pada poin pertama : dari sisi manajemen, karyawan sangat berkompeten dan

memiliki kontribusi yang besar bagi perusahaan, sedangkan di sisi lain,

Page 4: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 4

karyawan merasa membutuhkan perusahaan karena perusahaan memiliki

sistem konpensasi, career development dan prospek yang bagus. Terdapat

saling ketergantungan, sehingga membuka peluang terjadinya negosiasi. Hal

ini sesuai dengan pendapat Mc Shane and Von Glinow (2003, 402) : “

Negotiations occurs whenever two or more conflicting parties attemp to

resolve their divergent goals by redefining the term of their

interdependence.”

Tipe Negosiasi

Pada dasarnya, ada 2 tipe negosiasi yaitu distributive negotiations dan

integrative negotiations

Distributive negotiations

Distributive negotiations, yaitu negosiasi dimana pihak-pihak yang

terlibat di dalamnya saling bersaing untuk mendapatkan keuntungan terbesar

dari negosiasi tersebut, sehingga distributive negotiations seringkali disebut

win-lose bargaining. Contoh distributive negotiations adalah negosiasi gaji

antara manajemen dan karyawan. Di satu sisi, karyawan menginginkan gaji

tinggi, sebaliknya, manajemen berusaha menekan gaji serendah mungkin, demi

Page 5: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 5

efisiensi organisasi. Dalam distributive negotiations, informasi memainkan

peran yang sangat penting. Pihak yang memiliki informasi lebih akurat,

memiliki peluang lebih besar untuk meraup keuntungan lebih banyak. Semakin

sedikit lawan kita mengetahui tentang kelemahan, ataupun preferensi kita

yang sebenarnya, maka semakin kuatlah kedudukan kita. Dalam negosiasi gaji

karyawan, semakin karyawan tahu bahwa manajemen sangat membutuhkan dia

dan takut dibajak perusahaan pesaing, maka semakin kuat pula bargaining dari

karyawan untuk meminta gaji yang lebih tinggi. Di satu sisi, apabila

manajemen mengetahui, bahwa konpensasi di perusahaan pesaing jauh lebih

buruk daripada di perusahaannya, atau keluarga karyawan lebih suka kalau

karyawan tersebut bertahan, maka semakin kuatlah kedudukan manajemen.

Untuk dapat sukses dalam distributive negotiations, perlu diperhatikan

hal-hal berikut ini :

1. Langkah awal adalah langkah terpenting dalam distributive

negotiations. Untuk itu, kita harus pandai-pandai mengambil posisi awal

dalam negosiasi ini.

2. Jangan membiarkan lawan kita mengetahui informasi tentang kita.

Sebaliknya, biarlah mereka tahu bahwa kita memiliki rencana cadangan

apabila negosiasi ini tidak kunjung mencapai titik temu.

Page 6: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 6

3. Pelajari dan carilah informasi sebanyak mungkin mengenai lawan anda.

4. Jangan terlalu berlebihan. Seringkali dalam negosiasi, kita terlalu

berlebihan untuk menekan lawan kita. Hal ini bisa jadi membuat lawan

menarik diri dari negosiasi dan kita kehilangan kesempatan untuk

melakukan deal.

Dalam distributive negotiations,gaya penyelesaian yang tepat dapat

dirumuskan dengan melihat tingkat relationship dan outcomenya. Adapun

gaya penyelesaian distributive negotiations adalah sebagai berikut :

1. Accomodating : ketika relationship sangat penting, sementara

substantive outcome tidak begitu penting, maka pihak yang satu akan

mencoba mengakomodasi keinginan lawannya. Hal ini tampak pada saat

jual beli barang. Apabila pihak penjual merasa calon pembeli ini

berpotensi untuk melakukan pembelian ulang, maka dia akan mencoba

mengakomodasi harga yang diinginkan oleh pembeli, dengan harapan

dapat menjadi pelanggan yang loyal.

2. Competing : ketika relationship tidak begitu penting, namun outcome

sangat penting. Hal ini seperti negosiasi antara jaksa dan pengacara :

Page 7: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 7

sama-sama tidak mengenal dan tidak memiliki kepentingan jangka

panjang. Jaksa berusaha memberikan hukuman seberat-beratnya bagi

terdakwa, di satu sisi pengacara berusaha meminta hukuman teringan

bagi terdakwa yang tak lain adalah kliennya.

3. Collaborating : ketika relationship dan outcome sama pentingnya.

4. Avoiding : ketika relationship dan outcome sama-sama tidak penting.

Integrative Negotiations

Dalam integrative negotiations, pihak-pihak yang terlibat dalam

negosiasi memilih jalur kooperatif guna mencapai keuntungan maksimal yang

mungkin dapat dicapai kedua belah pihak. Mereka memilih saling menuangkan

keinginan mereka dalam suatu perjanjian bersama yang saling menguntungkan

serta brusaha untuk saling berbagi keuntungan dari negosiasi tersebut.

Contoh integrative negotiations adalah negosiasi antara perusahaan dengan

suppliernya. Di satu sisi, perusahaan menginginkan harga termurah, namun di

sisi lain supplier tentu saja menginginkan harga setinggi-tingginya. Sementara

itu, diantara mereka, setelah terjalin hubungan yang cukup lama, secara tidak

sadar, muncul kondisi ketergantungan : Perusahan merasa bahwa supplier

tersebut adalah yang terbaik di bidangnya, produknya dapat diandalkan,

Page 8: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 8

inovatif serta adanya kemudahan klaim , di sisi lain supplier merasa bahwa

perusahaan tersebut merupakan pelanggan yang sudah lama sekali membeli

produknya, dengan jumlah pesanan yang terus meningkat, selain itu

perusahaan tersebut selalu membayar tepat waktu. Sadar atas kondisi

tersebut, kedua belah pihak sepakat untuk berunding, saling membuka

keinginannya masing masing, sehingga satu sama lain saling mengerti keinginan

masing-masing, baru setelah itu mereka sepakat menuangkan dalam suatu

perjanjian kerjasama, misalnya perusahaan menyanggupi harga yang

diinginkan supplier, namun supplier memberikan tenggang waktu pembayaran

yang lebih lama., sehingga perusahaan tidak terlalu banyak mengalokasikan

working capitalsnya dan berbagai macam kemungkinan yang lain. Mayoritas

kerjasama ataupun aliansi statejik melalui proses integrative negotiations

ini. Integrative negotiations memerlukan keterbukaan, extensive

communications, learning, kepandaian dan pemecahan masalah bersama.

Dalam integrative negotiations, perlu diperhatikan hal-hal sebagai

berikut :

1. Perlunya pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi untuk saling

memberikan informasi mengenai kondisi masing-masing pihak.

Page 9: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 9

2. Pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi perlu menjelaskan secara

rinci mengapa mereka menginginkan adanya deal dari negosiasi ini,

termasuk preferensi masing-masing pihak.

3. Selama berjalannya negosiasi, masing-masing pihak senantiasa terbuka

terhadap kemungkinan adanya keunggulan ataupun kemudahan yang

dapat ditambahkan dalam negosiasi demi tercapainya deal

4. Pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi dituntut untuk senantiasa

learning guna mencari berbagai kemungkinan yang dapat

menguntungkan semua pihak.

Dalam negosiasi, seringkali, pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi

tidak menggunakan metode negosiasi yang sama. Bisa jadi pihak A

menggunakan integrative negotiations, sementara pihak B menggunakan

distributive negotiations, berikut ada berbagai kemungkinan yang terjadi :

1. Pihak A menggunakan integrative, sementara pihak B menggunakan

distributive : pihak B akan mengambil keuntungan dari situasi tersebut,

karena pihak A lebih terbuka mengenai kondisi, preferensi serta

berbagai hal yang relevan dalam negosiasi tersebut, begitu juga

sebaliknya.

Page 10: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 10

2. Bila pihak A dan pihak B sama sama mengambil metode integrative

negotiations, sepintas, nampaknya akan terjadi win-win solutions,

namun benarkah demikian? Tidak selalu, seringkali pihak yang

mengajukan tawaran (katakanlah pihak A) berkorban lebih banyak

dibanding pihak yang menerima tawaran (misalnya pihak B), mengapa?

Karena posisi pihak A, sebagai pihak yang mengajukan tawaran, secara

psikologis berada pada pihak “ yang lebih membutuhkan” dibanding

pihak B, hal ini seringkali membuat pihak B lebih leluasa mengajukan

keinginannya dibanding pihak A. Dalam kasus perusahaan dan

suppliernya, walau kedua belah pihak menggunakan inegrative

negotiations, tetap saja perusahaan, yang berada dalam pihak yang

lebih membutuhkan, sehingga mengajukan penawaran terlebih dahulu,

lebih banyak berkorban, dengan menuruti harga yang diinginkan

supplier, sebagai konpensasinya, pihak supplier memberikan

perpanjangan pembayaran.

3. Bila pihak A dan pihak B sama-sama mengambil metode distributive

negotiations, maka yang didapat adalah kedua belah pihak sama-sama

mendapatkan hasil yang medioker, karena keduanya terpaksa

mengurangi porsinya guna tercapainya deal. Dalam kasus tawar

Page 11: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 11

menawar gaji misalnya, saat negosiasi, manajemen akan menaikkan

tawaran gaji karyawan, tentu saja sedikit demi sedikit, sementara

karyawan juga berusaha menurunkan tuntutannya, sampai tercapainya

deal. Namun ada satu kemungkinan lagi, bisa jadi negosiasi gagal karena

kedua belah pihak tidak mendapatkan porsi sesuai keinginannya.

Multiple Phases and Multiple Parties

Ketika mendengarkan kata negosiasi, seringkali kita membayangkan dua

pihak : bisa individu, bisa tim, bisa organisasi, bahkan negara dan

kombinasinya : negosiasi seseorang dengan organisasinya, negosaisi sebuah

community dengan negara dan sebagainya, dimana dua pihak tersebut duduk

bersama dalam suatu meja perundingan. Kenyataannya, negosiasi tidaklah

selalu seperti itu.Seringkali, negosasi melibatkan banyak pihak dan harus

melalui banyak phase sebelum mencapai kesepakatan, atau bahkan tidak

tercapai kesepakatan apa-apa. Dalam multiphase negotiations, hal yang

terpenting adalah saling menjalin kepercayaan dan saling mengenal satu sama

lain secara mendalam, hal ini merupakan kunci keberhasilan negosiasi

berikutnya dalam rangkaian negosiasi.

Page 12: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 12

Dalam multiparty negotiations, hal yang sering terjadi adalah

pembentukan koalisi dari pihak-pihak yang bernegosiasi, sehingga terjadi

pengerucutan kekuatan. Bisa jadi, pada awalnya, ada 20 pihak yang terlibat

dalam negosiasi, namun, setelah terjadi proses lobby untuk membangun

koalisi, bisa jadi 20 pihak tersebut akan mengerucut menjadi 3 pihak atau

bahkan 2 pihak saja. Pada akhirnya, kekuatan dari masing-masing pihak

setelah proses koalisi sangat berpengaruh pada hasil negosiasi. Pada

dasarnya, ada 2 macam koalisi yang sering terjadi dalam proses negosiasi :

1. Natural coalition, yaitu koalisi yang terbentuk dengan didasari

keinginan pihak-pihak yang memiliki visi yang sama untuk

berjuang bersama, dan cenderung untuk kepentingan jangka

panjang. Koalisi jenis ini seringkali terjadi pada aliansi stratejik,

misalnya beberapa hotel yang membentuk suatu jaringan, atau

Asosiasi perguruan tinggi dan sebagainya.

2. Single issue coalition, yaitu koalisi yang terbentuk untuk

kepentingan sesaat, padahal bisa jadi pihak-pihak tersebut

memiliki visi yang berbeda, alasan yang berbeda untuk

berkoalisi, bahkan bisa saja, untuk memperjuangkan kepentingan

sesaat, pihak yang dulunya bermusuhan, sejenak melupakan

Page 13: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 13

permusuhan tersebut untuk memperjuangkan kepentingan sesaat

tersebut. Koalisi antar partai politik adalah contoh single issu

coalition. Seringkali untuk mengegolkan atau menggagalkan suatu

kebijakan tertentu, mereka berkoalisi, bahkan pihak yang

sebenarnya bermusuhan pun sesaat melupakan permusuhaan

diantara mereka.

Tantangan dari koalisi adalah bagaimana mempertahankan koalisi tersebut.

Dalam hal ini, natural coallition lebih kokoh dan tahan lama dibandingkan

single issue coalition.

BATNA

BATNA, adalah konsep yang dikembangkan oleh Robert Fisher dan

William Ury, merupakan singkatan dari “ Best Alternative To a Negotiated

Agreement” BATNA didasari oleh ide, bahwa negosiatior dituntut untuk

menganalisis berbagai kemungkinan yang ada dlam negosiasi yang dia jalani,

dengan melakukan analisis tersebut, maka negosiator dapat mengukur

alternatif terbaik yang dapat dicapai dalam negosiasi tersebut. Misalnya

seseorang karyawan yang ingin negosiasi gaji, dia ingin mendapat kenaikan

Page 14: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 14

gaji sebesar Rp. 5 juta, misalnya. Dia dituntut untuk menghitung berbagai

kemungkinan apabila dia gagal dalam negosiasi tersebut : mungkin sudah ada

perusahaan lain yang bersedia memenuhi tuntutannya, atau dia sudah memiliki

pekerjaan sambilan di rumah yang memungkinkan dia mendapatkan Rp. 5 juta

itu dengan tetap bekerja di perusahaan tersebut, atau bahkan dia sudah

memiliki perusahaan sendiri yang memberikan keuntungan padanya sesuai

yang dia inginkan, itulah BATNA. Dengan mengetahui BATNA, membantu kita

untuk menentukan apa yang akan kita lalukan atau apa yang akan terjadi bila

kita gagal untuk mencapai kesepakatan. Tanpa mengetahui BATNA, bisa jadi

kita, lantaran terlalu arogan, baru saja melewatkan deal menarik.

Semakin kuat BATNA yang kita miliki, bargaining power kita makin

besar, dan makin besar pula kemungkinan mendapatkan keuntungan yang lebih

besar dalam negosiasi tersebut. Bargaining power, secara sederhana dapat

dirumuskan sebagai perbandingan antara harga yang harus ditanggung lawan

kita apabila mereka tidak menyetujui keinginan kita dengan harga yang akan

dinikmati lawan kita apabila mereka menyetujui keinginan kita. Misalnya:

dalam kasus negosiasi gaji karyawan dan manajemen : bargaining power

karyawan adalah perbandingan antara harga yang ditanggung perusahaan

apabila karyawan hengkang dari perusahaan dengan harga yang harus

Page 15: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 15

ditanggung perusahaan apabila perusahaan menyetujui permintaan gaji

karyawan. Semakin besar perbandingan tersebut, maka bargaining power

karyawan akan makin besar dalam negosiasi.

Bagaimana jika kita memiliki BATNA yang lemah ? Ada beberapa

pendekatan yang dapat dilakukan apabila BATNA kita lemah :

1. Tingkatkan BATNA anda. Misalnya, kasus karyawan yang ingin

peningkatan gaji. Bisa jadi perusahaan tetap berkeras

menolaknya. Maka, jika karyawan tersebut berkeinginan untuk

tewtap bertahan di perusahaan tersebut dengan tetap mendapat

peningkatan gaji, mungkin karyawan tersebut dapat

meningkatkan BATNA nya misalnya dengan mengatakan : “ Oke,

kebetulan selain bidang sebagai marketing, saya juga pintar

desain grafis, bagaimana kalau saya juga menangani desain grafis

perusahaan ini dan sebagai gantinya saya mendapatkan tambahan

Rp. 5 juta itu, toh apabila anda menghire seorang desain grafis

yang bagus, pengeluaran anda jauh lebih besar bukan?”

2. Identifikasi BATNA dari lawan kita. Seperti kasus karyawan

tadi, perusahaan selalu memakai jasa desain grafis luar dengan

fee 10 juta perbulan, selain itu, dari laporan keuangan

Page 16: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 16

perusahaan, karyawan tersebut dapat menyimpulkan bahwa

perusahaan sedang mengalami penurunan revenue, sehingga

harus memangkas atau mengefisiensikan pengeluaran. Maka

dengan mengetahui hal tersebut, karyawan dapat meningkatkan

BATNA nya, sekaligus melemahkan BATNA perusahaan.

3. Melemahkan BATNA lawan kita.

Reservation Price

Reservation Price, atau yang juga dikenal dengan istilah walk-away,

adalah titik akhir dari toleransi kita untuk melakukan kesepakatan dalam

negosiasi. Reservation Price, pada umumnya berasal dari BATNa kita,

walaupun demikian, pada beberapa kasus, bisa jadi reservation price tidak

sesuai dengan BATNA kita. Dalam kasus karyaran tersebut, ketika negosiasi

berjalan, dia memasang reservation price, kemungkinan terburuk, apabila dia

tetap harus bekerja di perusahaan tersebut, tanpa dapat mencari sambilan di

luar jam kerja, dia bersedia apabila gajinya dinaikkan paling tidak Rp 1 juta.

Angka 1 juta itulah reservation pricenya. Namun, adakalanya kita dapat

mempengaruhi lawan kita untuk mengubah reservation pricenya, misalnya

Page 17: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 17

dengan mengurangi ketidakpastian yang ada. Misalnya : ketika anda

berhadapan dengan karyawan yang ingin minta kenaikan gaji sebesar 50 %.

Anda tahu bahwa dia sudah menetapkan harganya terlebih dahulu. Anda ingin

agar karyawan itu tetap bekerja untuk anda, namun di sisi lain, anda merasa

kenaikan gaji 50 % itu terlalu tinggi. Maka, hal yang dapat anda lakukan

adalah mengurangi ketidakpastian dengan mengajaknya berdiskusi : ” Saya

mengerti, anda mengajukan kenaikan gaji sebesar itu karena harga-harga di

pasaran merambat naik. Namun dari data yang ada di surat kabar, kenaikan

harga pasar sekitar 15%, sedangkan kenakan gaji rata-rata PNS sebesar

20%, saya rasa, jika gaji anda dinaikkan 25%, itu sangat bagus, dan lebih

realistis bagi perusahaan.“

Zona of Possible Agreement (ZOPA)

ZOPA adalah daerah diantara reservation price pihak-pihak yang

terlibat dalam negosiasi. Misalnya, dalam kasus karyawan tersebut,

reservation price karyawan adalah kenaikan gaji sebesari Rp. 1 juta,

sedangkan reservation price perusahaan, maksimal kenaikan gaji sebesar Rp.

1.250.000 (tentu saja kedua belah pihak tidak saling tahu reservation price

Page 18: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 18

lawannya). Dalam hal ini daerah kemungkinan terjadinya deal adalah kenaikan

gaji antara Rp. 1 juta hingga Rp. 1,25 juta.

Proses Negosiasi

Secara sederhana, negosiasi terdiri dari 5 tahapan :

1. Preparation and Planning. Sebelum negosiasi, kita harus menentukan

BATNA dan Reservation Price kita. Selain itu kita dituntut untuk

memiliki informasi seakurat dan selengkap mungkin mengenai lawan

kita, serta apa yang menyebabkan negosiasi tersebut berlangsung. Dari

informasi tersebut, kita dapat merumuskan apa strategi kita dalam

menghadapi proses negosiasi tersebut.

2. Mendefinisikan Ground Rules.Setelah kita mempersiapkan dan

merencanakan strategi yang akan kita pakai, maka kita mulai

menentukan ground rules, meliputi : siapa yang akan bernegosiasi,

apakah kita sendiri, atau orang lain, di mana kita bernegosiasi, agenda

negosiasi, batas waktu yang ditetapkan, prosedur ataupun aturan main

serta hal lain yang berkaitan dengan proses negosiasi tersebut.

Page 19: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 19

3. Klarifikasi dan Justifikasi Setelah pihak-pihak yang terlibat negosiasi

gtelah bertemu, perlu adanya klarifikasi mauapun justifikasi perihal

mengapa ada negosiasi ini, sejauh apa negosiasi ini diperlukan, serta

berbagai hal lain yang berkaitan dengan negosiasi.

4. Bargaining dan Problem Solving, merupakan inti dari proses negosiasi.

5. Closure and Implementation : Setelah tercapai kesepakatan, maka

perlu adanya perumusan kesepakatan yang dicapai, bila perlu ada

semacam kontrak formal ataupun perjanjian resmi. Kemudian perlu

adanya petunjuk teknis yang berisi mengenai segala sesuatu yang

berkaitan dengan pelaksanaan kesepakatan itu.

Negosiasi yang melibatkan pihak ketiga

Seringkali, pada negosiasi yang melibatkan pihak-pihak yang berseteru,

atau negosiasi yang berlarut-larut, memerlukan keterlibatan pihak ketiga

yang netral. Dalam hal ini, peran pihak ketiga bisa bermacam-macam,

diantaranya :

1. Mediator, memiliki kontrol dalam hal memfasilitasi tercapainya

kesepakatan, misalnya memberikan masukan ataupun alternatif bagi

tercapainya kesepakatan. Namun, di sisi lain dalam hal pengambilan

Page 20: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 20

keputusan, mediator hanya memiliki sedikit atau bahkan tidak punya

sama sekali kekuatan untuk mengkontrol tercapainya kesepakatan

tersebut, Kesepakatan tetap ditentukan oleh pihak-pihak yang

bernegosiasi.

2. Arbitrator, memiliki kontrol yang tinggi terhadap hasil akhir dari

proses negosiasi, namun di sisi lain, memiliki kontrol yang rendah

terhadap proses negosiasi itu sendiri. Arbitrator berwenang

mengesahkan kesepakatan yang terjadi dalam proses negosiasi

tersebut.

3. Conciliator, adalah pihak yang dipercaya oleh pihak yang terlibat dalam

negosiasi. Sebenarnya, conciliator hanya berfungsi sebagai penhubung

yang mengusahakan komunikasi diantara pihak yang terlibat dalam

negosiasi, namun serngkali, conciliator juga berfungsi sebagai

mediator.

4. Consultant: merupakan pihak ketiga yang memfasilitasi berjalannya

negosiasi hingga tercapai kesepakatan, melalui analisis yang mendalam

serta komunikasi insentif, konsultan memberikan masukan mengenai

kesepakatan yang perlu diambil dalam negosiasi. Untuk itu, biasanya,

dia terlibat (walaupun tetap netral) di seluruh proses negosiasi.

Page 21: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 21

Wawasan Praktis

Beberapa pertanyaan yang sering terbersit ketika kita akan melakukan

negosiasi.

Haruskah saya mengatakan acceptable range?

Dalam proses negosiasi, seringkali kita ditanya mengenai acceptable range

ataupun reservation price yang kita inginkan. Apabila hal itu kita katakan

secara jujur pada awal negosiasi ada satu kerugian yang harus kita tanggung,

yaitu lawan kita akan mengetahui reservation pricenya kita. Sehingga dia

berpikir untuk menjadikan itu titik awal dari proses negosiasinya, berusaha

menawar lebih rendah dari harga itu. Hal itu tentu merugikan buat kita,

sebab siapa tahu, kita bisa mendapatkan harga jauh lebih tinggi dari

reservation price, jadi sebaiknya pada awal negosiasi, jangan ungkapkan

acceptable range yang sebenarnya. Ungkapkan acceptable range ataupun

reservation price anda hanya jika negosiasi sudah mentok Misalnya anda

melamar kerja dan diberi pertanyaan mengenai gaji yang anda inginkan.

Taruhlah anda memasang Rp. 3 juta sebagai reservation price anda. Namun

pada awalnya, anda bisa mulai dari angka Rp 4 juta, sepanjang itu masih masuk

Page 22: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 22

akal. Setelah terjadi proses negosiasi yang a lot dan akhirnya mentok, maka

anda bisa mengatakan, ok, setelah saya pikir, saya bersedia bekerja di

tempat anda apabila dibayar paling tidak Rp. 3 juta. Bayangkan jika belum apa

apa anda sudah mengataka Rp. 3 juta, maka bisa jadi anda tidak akan pernah

mendapatkan reservation price anda.

Bagaimana jika lawan kita mengajukan penawaran awal yang tidak

realistis?

Seringkali dalam negosiasi, lawan kita mengajukan penawaran yang tidak

masuk akal. Ada beberapa hal yang dapat anda lakukan :

• Jelaskan bahwa penawaran yang anda ajukan tidak sanggup anda

penuhi. Anda bisa menjelaskan dengan intonasi yang tenang sambil

membeberkan seputar informasi yang menunjang keberatan adna,

misalnya keadaan ekonomi, tawaran dari pihak lain yang lebih sesuai

dengan kemampuan anda dan sebagainya. Namun jangan sekali kali anda

berdebat mengenai angka yang mereka ajukan, hal itu akan

menghabiskan energi, sebaiknya berikan informasi yang secara implisit

membuat mereka berpikir bahwa penawaran itu tidak masuk akal.

Page 23: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 23

• Biarkan mereka tahu bahwa penawaran itu jauh dari perkiraan anda.

Berilah mereka kesempatan untuk merevisi kembali penawaran anda

dan melakukan negosiasi ulang.

• Sedikit joke bisa mencairkan suasana sekaligus menyatakan keberatan

anda. Misalnya ‚’ Woow, anda ingin digaji Rp 20 juta sebulan?, wah

kalau gitu mestinya saya juga minta gaji Rp 100 juta ke boss kita ya,

ayolah, jangan bercanda“

Perlukah kita melakukan bluffing pada lawan kita?

Dalam porsi yang normal, bluffing itu perlu. Misalnya anda sedang melamar

kerja, anda bisa menceritakan berbagai pencapaian yang anda peroleh dan

proyek-proyek besar yang pernah anda lakukan. Sedikit bluffing dapat

memperkuat posisi anda “ Saat ini, saya sedang mempertimbangkan tawaran

dari banyak perusahaan, bahkan dari perusahaan saingan anda, well, saya

sedang mencari tawaran terbaik.”

Page 24: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 24

Bagaimana sebaiknya respon kita ketika lawan kita berusaha merubah

kesepakatan yang dicapai?

Seringkali ketika kita sudah menyepakati suatu proses negosiasi, pihak lawan

berusaha merubah sebagian butir-butir yang terdapat dalam negosiasi untuk

keuntungan mereka. Misalnya mereka menginginkan agar pembayaran bisa

diangsur lebih lama. Tunjukkan keterkejutan dan ketidak setujuan anda,

sambil menjelaskan bahwa perubahan sekecil apapun akan membuat negosiasi

batal dan harus diadakan negosiasi ulang. Jika mereka menarik kembali

keinginan mereka untuk melakukan perubahan, bisa jadi mereka hanya

melakukan tes pada anda.

Bagaimana jika anda tidak percaya pada lawan bicara anda?

Seringkali kita merasa bahwa lawan bicara melakukan bluff terhadap kita.

Hal yang dapat kita lakukan adalah :

• Buatlah mereka mengerti bahwa hasil negosiasi ini tergantung dari

seberapa akurat dan dapat dipercayanya informasi yang ada dalam

negosiasi ini. Apabila calon karyawan mengklaim bahwa dia banyak

Page 25: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 25

menangani proyek-proyek besar dan banyak perusahaan yang berminat

merekrutnya, anda bisa mengatakan dengan tenang : Well, tolong

tunjukkan ke saya hasil proyek yang pernah anda tangani, atau

perusahaan mana yang pernah anda tangani.”

• Dengan berpura-pura tidak tahu justru anda dapat mengambil

keuntungan dari mereka melalui punishment. “Well, dari pernyataan

anda, nampaknya anda tidak kesulitan untuk menyelesaikan proyek ini

dalam waktu 1 tahun, baiklah, kalau lewat dari waktu itu, anda tidak

saya bayar.”

Bagaimana dengan negosiasi per telepon?

Bagi negosiator yang belum pengamalan, sangatlah sulit untuk mendeteksi

kebohongan atau bluffong yang dilakukan oleh lawan anda lewat telepon.

Namun, anda bisa saja mengungkapkan sesuatu yang mengejutkan, untuk

memecah konsentrasi lawan anda. Misalnya “ Wah, kebetulan, hari ini saya

kosong, ok, saya akan ke kantor anda untuk melihat hasil karya anda”

Perubahan intonasi dari lawan bicara anda, sekecil apapun, menyiratkan

kebohongan atau bluffing yang dia lakukan pada kita.

Page 26: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 26

Bagaimana jika lawan kita meragukan kemampuan anda?

Hal ini sering terjadi untuk menjatuhkan mental kita, cara termudah adalah “

Oke, ini portfolio saya, baiklah, bagaimana dengan anda? saya juga ingin tahu

portfolio anda” Kalimat terakhir ini akan membuat lawan anda tertohok

Bagaimana berhadapan dengan lawan yang marah ?

Pada intinya, tenangkan dia dulu dan jangan melakukan serangan apapun,

sampai dia kembali tenang dan berpikir jernih. Anda dapat menghentikan

proses negosiasi untuk sementara, dengan emngatakan“ Suasana mulai panas,

mungkin kita sudah capai, bagaimana kalau kita istirahat sejenak sambil

makan siang?“

Page 27: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 27

When you involved in Negotiation Process

Berikut hal- hal yang sebaiknya anda lakukan ketika anda akan melakukan

proses negosiasi

1. Langkah 1 : Persiapan untuk negosiasi.

a. Apa yang anda harapkan untuk disepakati dalam negosiasi ini?

b. Kira-kira, hasil terbaik apakah yang dapat anda capai?

c. Kira-kira, hasil terburuk apa yang mungkin terjadi dalam

negosiasi ini?

d. Kira-kira, apa yang menyebabkan anda menerima hasil buruk?

e. Apa yang anda butuhkan, dan apa interest anda terhadap

negosiasi ini?

f. Sejauh apa fleksibilitas anda dalam negosiasi ini?

2. Langkah 2 : Identifikasi BATNA anda.

a. Alternatif-alternatif yang dapat anda lakukan terhadap

kemungkinan terburuk hasil negosiasi.

Page 28: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 28

b. Dari semua alternatif itu, mana yang menjadi alternatif terbaik

bagi anda?

c. Dapatkah anda meningkatkan BATNA anda ?

i. Dapatkah anda mendapatkan deal yang lebih

menguntungkan dari pihak lain?

ii. Dapatkah anda menghilangkan faktor-faktor yang

melemahkan BATNA anda?

iii. Adakah kemungkinan perubahan beberapa item dalam

negosiasi untuk memperkuat BATNA anda?

d. Jika anda mampu meningkatkan BATNA anda, modifikasilah

BATNA anda! Tulislah BATNA anda yang baru!

3. Langkah 3 : Setting reservation price anda

a. Explore faktor-faktor apa saja yang mendasari reservation

price anda.

i. Seberapa besar value yang anda harapkan agar tercapai

kesepakatan?

ii. Bandingkan dengan BATNA anda!

iii. Value apa lagi yang perlu diperhartikan?

Page 29: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 29

iv. Apabila menyangkut harga, berapa harga terendah (atau

tertinggi) yang anda toleransi?

v. Term dan Kondisi apa saja yang menurut anda paling tidak

harus anda dapatkan agar tercapai kesepakatan

4. Langkah 4 : Perkirakan posisi dan interest dari lawan anda

a. Identifikasilah interest lawan anda :

i. Apa minat lawan anda dalam bisnis ini?

ii. Sejauh mana lawan anda memiliki sumber daya yang cukup

dalam bisnis ini?

iii. Apa kira-kira bisnis lain yang masih ada dalam jangkauan

lawan anda?

iv. Jika mungkin, selidikilah kondisi keuangan lawan anda!

v. Jika anda ada dalam posisi lawan anda, sejauh mana minat

anda terhadap negosiasi ini?

b. Perkirakan BATNA lawan anda :

i. Bagaimana keadaan bisnis lawan anda?

ii. Strategi apa yang sering mereka gunakan?

iii. Apa yang menjadi core competency lawan anda?

Page 30: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 30

iv. Sejauh apa tekanan lingkungan bisnis yang mereka alami?

v. Seberapa penting hasil negosiasi ini bagi mereka?

vi. Apakah ada kemungkinan alternatif bagi mereka apabila

negosiasi buntu?

vii. Seberapa lama deadline mereka untuk mencapai

kesepakatan?

viii. Sejauh apa anda dapat menawarkan sesuatu yang

membuat mereka tertarik, tapi anda berada dalam pihak

yang lebih diuntungkan.

c. Perkirakan term and condition yang diinginkan lawan anda agar

tercapai kesepakatan.

5. Langkah 5 : Keadaan anda dan lawan anda

a. Lawan anda :

i. Siapa yang akan menjadi lawan anda dalam negosiasi?

ii. Seberapa besar peran lawan anda terhadap

perusahaannya?

iii. Sejauh mana dia berpengalaman dalam negosiasi?

Page 31: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 31

iv. Bagaimana culture perusahaan lawan anda?

v. Apa yang menjadi minat lawan anda diluar pekerjaan :

misalnya suka main golf

b. Anda

i. Sejauh mana anda diberi kewenangan dalam negosiasi

tersebut?

ii. Apakah anda diberi kewenangan untuk mengambil

keputusan sepenuhnya dalam proses negosiasi tersebut?

Atau anda perlu meminta persetujuan orang lain?

iii. Sejauh mana anda dibatasi, mungkin oleh uang, waktu atau

hal lain

iv. Sejauh mana anda dapat mengakses informasi yang anda

perlukan untuk negosiasi?

Page 32: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 32

Management in Action : Bagaimana membuat negosiasi

menjadi kompetensi organisasi anda?

Banyak organisasi underestimate dengan negosiasi. Mayoritas mereka,

negosiasi adalah keahlian individu, dan tidak berkontribusi apapun terhadap

value organisasi. Sedikit sekali orang berpikir, bahwa negosiasi seharusnya

menjadu suatu kompetensi yang dimiliki oleh anggota organisasi, yang pada

akhirnya menjadi kompetensi dari organisasi tersebut. Coba kita renungkan,

betapa pentingnya negosiasi : negosiasi antar anggota organisasi, negosiasi

antara pimpinan dengan bawahannya, negosiasi antar department, negosiasi

antara organisasi dengan pihak luar, seperti supplier, kompetitor, calon klien

dan sebagainya. Negosiasi yang sukses dalam berbagai hal tersebut, tentu

saja akan mendukung tujuan organisasi dan membuat organisasi memilii

competitive advantage.

Bagaimana caranya agar negosiasi dapat menjadi kompetensi anggota

organisasi yang pada akhirnya akan menjadi kompetensi organisasi tersebut?

Caranya adalah dengan menganggap negosiasi sebagai suatu proses yang

senantiasa diperbaiki, baik people yang terlibat dalam negosiasi maupun

Page 33: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 33

proses negosiasi itu sendiri. Selain itu, perlu dikembangkan learning climate

diantara anggota organisasi untuk senantiasa learningdari setiap proses

maupun fenomena yang terjadi dalam organisasi. Dari kondisi pra negosiasi,

yaitu kondisi yang membuat negosiasi harus dilangsungkan, misalnya terjadi

konflik, kemudian tahap persiapan, proses negosiasi itu sendiri, serta

kesepakatan. Dari situ dapat dilakukan evaluasi mengenai apa yang terjadi

pada tiap-tiap proses tersebut serta umpan balik yang terhimpun. Data ini

akan menjadi landasan untuk senantiasa learning guna menghadapi tahap

persiapan negosiasi berikutnya serta mengembangkan new knowledge dalam

organisasi tersebut guna peningkatan terus menerus yang berimplikasi pada

kondisi pra negosiasi : misalnya mencegah konflik yang tidak perlu, atau

membuat regulasi yang jelas sehingga hal-hal yang diangkat dalam negosiasi

hanya pokok-pokok yang memang penting saja dan sebagainya. Selama proses

learning dan pembentukan new knowledge, semua arus informasi harus di

sharing kepada seluruh anggota organisasi.

Page 34: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 34

Bagan 1. Proses learning dari proses negosiasi

Diadaptasi dari Harvard Bussiness Essentials, Negotiation. (Boston : Harvard Bussiness School Press. 2003. Hambatan yang seringterjadi untuk melakukan proses learning dari negosiasi

itu adalah :

1. Hasil negosiasi itu seringkali membingungkan dan sulit dicerna.

2. Seringkali hasil negosiasi serta konsekuensi dari negosiasi bersifat

jangka panjang, sehingga tidak dapat diukur secara komprehesif

keberhasilan atau kegagalan dari negosiasi tersebut.

Kondisi pra-negosiasi

Persiapan negosiasi

Proses Negosiasi

Sepakat atau Tidak

Evaluasi &Feedback

Terus menerus learning

New Knowledge : Data base trik negosiasi, training, etc

Continuous Improvement

Page 35: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 35

3. Mengingat kita berada dalam lingkungan yang uncontrollable dan

unpredictable, membuat kita dituntut untuk benar-benar cermat dalam

usaha kita untuk learning dari proses negosiasi.

4. Seringkali individu enggan untuk melakukan sharing wawasan dan

pengetahuannya tentang proses negosiasi kepada orang lain, apalagi

kalau sukarela.

Hal hal tersebut dapat menjadi penghambat bagi kemajuan organisasi, untuk

itu perlu diadakan upaya untuk dapat mengikis hambatan tersebut. Usaha-

usaha yang dapat dilakukan untuk dapat meningkatkan kompetensi organisasi

dalam hal negosiasi adalah :

1. Menyediakan training yang berkesinambungan dan bahan-bahan yang

diperlukan guna memepersiapkan negosiasi yang mungkin terjadi.

2. Klarifikasi tujuan organisasi dan harapan organisasi akan terjadinya

kesepakatan dalam suatu proses negosiasi, dan sejauh mana

negotiators diberi kewenangan untuk terlibat dalam proses negosiasi,

misalnya sejauh mana negosiators boleh memutuskan kapan dia mundur

dari proses negosiasi.

3. Melakukan proses untuk senantiasa learning seperti bagan 1.

Page 36: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 36

4. Mengembangkan standart negosiasi dan memberikan reward bagi

setiap ada pencapaian atau sharing knowledge.

Self Assessment

Seperti apa gaya anda dalam ber-negosiasi?

Cobalah bayangkan suasana pengadilan, seperti yang ada dalam film Law and

Order, atau banyak film lain yang pernah anda tonton mengenai jalannya

sidang pengadilan.Di pengadilan inilah, negosiasi yang memerlukan kepandaian,

kesabaran, keteguhan terjadi. Cobalah anda lihat peran-peran yang ada dalam

sidang tersebut : ada terdakwa yang duduk di kursi pesakitan sambil

berusaha menteror saksi-saksi yang memberatkan dia, ada detektif, orang

yang memiliki fakta sehingga terdakwa dapat tertangkap, ada hakim yang

dengan sabar mendengarkan perdebatan antara jaksa dan pengacara, juri dan

banyak fungsi lain. Namun, cobalah anda fokus pada 4 peran di tengah hiruk

pikuk pengadilan : Hakim, Pengacara, Detektif dan Terdakwa itu sendiri.

Page 37: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 37

Peran mana yang menurut anda paling ingin anda perankan dalam suatu

simulasi pengadilan?

Case

The Best Resort’s Dilemma

The Best Resort adalah nama suatu chain resort yang memiliki 5

resort : Jakarta,sekaligus sebagai kantor pusat, Surabaya, Bali, Makassar,

dan Yogyakarta. Dari kelima resort tersebut, cabang Makassar adalah cabang

yang paling memprihatinkan. Dengan tingkat occupancy rata-rata tiap bulan

sekitar 20 %, resort ini harus mendapatkan subsidi dari cabang lainnya untuk

tetap survive. Lama kelamaan, kerugian yang dialami cabang Makassar semaki

besar, dan kemampuan cabang lain untuk mensubsidi cabang Makassar

semakin berat. Hal ini membuat General Manager Operasional seluruh chain

resort tersebut, Endah Ekawati, Ph.D memikirkan alternatif untuk menutup

Page 38: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 38

cabang tersebut atau menjualnya ke investor yang berminat. Namun, untuk

melakukan hal tersebut, Endah dihadapkan pada situasi yang sulit :

• Karyawan Resort Cabang Makasar, adalah penduduk setempat, yang

direkrut mulai awal berdirinya resort tersebut. Selain itu, bagi

karyawan, adalah suatu kebanggaan mereka dapat bekerja di resort

tersebut, maklum saat direkrut, rata-rata mereka jobless.

Sehingga mereka benar-benar terpukul ketika perusahaan ingin

menutup cabang tersebut. Mereka sudah merasa memiliki resort

tersebut, dan mereka bersedia untuk melakukan apa saja aagar

resort cabang makasar tetap bertahan. Melalui ketua serikat

pekerjanya, mereka bahkan secara sukarela bersedia dipotong

gajinya demi meringankan beban operasional cabang tersebut. Dari

segi kemanusiaan, sungguh berat menutup resort tersebut,

mengingat hubungan emosional karyawan dengan keberadaan resort

itu sendiri. Mereka menolak di PHK, walau diberi konpensasi, bagi

mereka, kebanggaan adalah segala-galanya, mereka malu untuk

kembali ke rumah tanpa label karyawan resort tersebut. Mereka

juga menolak ketika akan dimutasi ke resort cabang yang lain.

Page 39: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 39

• Beberapa investor yang berminat untuk membeli atau mengambil

alih dengan sistem manajemen fee, nampaknya tidak berminat untuk

memperkerjakan karyawan resort makassar, palig tidak itulah yang

tercantum dari salah satu klausul penawaran mereka yang berbunyi

„ Karyawan lama resort makassar adalah tanggung jawab The Best

Resort sepenuhnya, dan tidak ada kewajiban bagi kami untuk

memperkerjakan mereka baik sebagian ataupun seluruhnya.“

o Sebuah investor dari Amerika, berencana membeli dan

mengubah resort tersebut menjadi klinik kecantikan

internasional bagi kaum eksekutif. Mereka merasa perlu

membuat klausul tersebut karena jenis usahanya berbeda.

Dari segi financial, investor ini merupakan penawar tertinggi

diantara investor lain yang sudah memasukkan penawaran.

o Investor yang lain, adalah suatu jaringan hotel juga, bersedia

mengelola resort tersebut dengan sistem management fee,

dengan opsi apabila cocok, dia akan membelinya dalam waktu

3 tahun ke depan. Namun dia mempunyai standart yang tinggi

bagi karyawan yang ingin bekerja di situ. Melihat kondisi

karyawan resort makassar saat ini, besar kemungkinan semua

Page 40: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 40

karyawan akan di PHK lantaran jauh sekali dengan standart

yang diinginkan investor, untuk itulah mereka mencantumkan

klausul tersebut. Investor ini belum memberikan kisaran

harga jualnya, dengan alasan masih melihat perkembangan

dalam 3 tahun ke depan.

o Investor yang lain adalah lembaga pendidikan. Bersedia

membeli resort tersebut. Kasus yang mirip dengan investor

dari amerika, karena bidang usahanya berbeda, kecil

kemungkinan karyawan resort tetap dipakai, untuk itulah

mereka merasa perlu ada klausul tersebut.

Menghadapi hal tersebut, Endah kebingungan dan mencari jasa konsultan.

Apabila anda menjadi konsultan Endah, apa yang anda sarankan?

Catatan : Ini adalah kasus real, untuk menjaga privacy organisasi, maka nama organisasi, orang dan lokasi disamarkan.

Page 41: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 41

DAFTAR PUSTAKA

Bazerman, M and Neale, M. 1992. Negotiating Rationality. New York : Free Press.

Camp, J. 2002. Start with No. New York : Crown Fisher, Roger, Ury, W., and Patton, B. 1991. Getting to Yes : Negotiating

Agreement Without Giving In. New York : Penguin Harvard Bussiness School Publishing.2000. Harvard Bussiness Reviwew on

Negotiation and Conflict Resolution. Boston : Harvard Bussiness School Publishing.

Harvard Bussiness School Publishing.2000. The Manager’s Guide to

Negotiation and Conflict Resolution. Boston : Harvard Bussiness School Publishing.

Harvard Bussiness School Publishing.2003. Harvard Bussiness Essentials on

Negotiation. Boston : Harvard Bussiness School Publishing. Ertel, D. 2000. Turning Negotiation into a Corporate Capability. Harvard

Bussiness Review onPoint Enhanced Edition. Boston : Harvard Bussiness School Publishing.

Lax, D.A., and Sebenius., J.K. 1986. The Manager as Negotiator. New York :

Free Press. Mc Shane, S.L., and M. Von Glinow. 2003. Organizational Behavior. New York:

The McGraw – Hill Company, Inc.

Page 42: Modul negosiasi   daniel doni

Perilaku Keorganisasian - Negosiasi

prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 42

Nagao, T and Saito I. Kokology. Deltaprasta Publishing. Pickering, P. 2000. How to Manage Conflict : Turn All Conflict into Win-Win

Outcomes. New Jersey : Career Press. Robbins, S.P. 2003. Organizational Behavior. New Jersey : Pearson Education

Company. Shani, A.B., and Lau, J.B. 2005. Behavior in Organization : an Experiential

Approach. New York : Mc Graw - Hill. Shell, R. 1999. When Is It Legal to Lie in Negotiations?. Sloan Management

Review.Vol 32. no 3 Stacey, R. D. 2000. Strategic Management and Organizational Dynamics:

The Challenge of Complexity. Harlow: Pearson Education Limited. Watkins, M. 2002. Breakthrough Negotiations. New York : John Wiley &

Sons. Zeckhauser, R.J., Ralph, L.K., and Sebenius, J.K. 1996. Wose Choices :

Decision, Games and Negotiations. Boston : Harvard Bussiness School Press.