Cisco Systems: Mengelola Ke Pasar Evolution Pemimpin jauh di switch dan pasar roofer, Cisco memang membuat kembali yang luar biasa dari kehancuran pasar bulan April 2001. Untuk pajak 2001, itu melaporkan kerugian hampir $ 1 miliar pada penjualan menegaskan $ 20 miliar, setelah mengambil persediaan $ 2,2 milyar mengejutkan write-down. Pada tahun 2003, itu membuat laba bersih sebesar $ 3,6 miliar pada penjualan hampir $ 18 milyar, yaitu, empat kali lebih banyak keuntungan dalam arah yang positif sebagai kerugian, dua tahun lalu. kinerja bintang Its berlanjut pada tahun 2004 fiskal. (Lihat Bukti 1 dan 2.) Sebagian besar ini dicapai melalui rasionalisasi operasi disiplin di berbagai bidang. Cisco, yang telah diaglomerasi hampir 75 perusahaan sejak didirikan, hampir menghentikan pesta perolehan. Ini memotong gaji dengan 8.500 orang, pemasok dari 1.300 ke 420, saluran mitra dari 6.000 menjadi 3.000, dan jumlah yang model produk dari 33.000 hingga 24.000. Dengan meremas keluar biaya dan meningkatkan efisiensi di segala aspek strategi bisnis, perusahaan mampu tidak hanya bertahan "kecelakaan teknologi" namun posisi diri untuk pertumbuhan di masa depan. Menurut BusinessWeek, "Dengan waktu mencoba belakangnya, Chambers [CEO] sekarang ingin memasukkan lebih jarak antara Cisco dan para pesaingnya. Sementara ia tidak akan melakukan publik untuk target pertumbuhan spesifik setelah dibakar begitu parah, dua eksekutif peringkat tinggi mengatakan tujuan internal adalah 20% panas tahun "1. lnder Sidhu, wakil presiden Cisco World Wide Strategi dan Perencanaan, memberikan perspektif berikut pada agenda ambisius John Chambers, khususnya sehubungan dengan yang pergi ke pasar strategi: Kemunduran singkat dalam kinerja kami memberikan kesempatan bagi kita untuk berpikir keras tentang kami rute-strategi-pasar. Dalam dekade terakhir, kami tumbuh begitu cepat bahwa ada sedikit keinginan untuk strategi tentang hal itu. Pelanggan menginginkan produk dan solusi, dan kami menemukan cara terbaik untuk

mendapatkannya mereka. Sekarang kita tumbuh dengan hampir $ 20 miliar pendapatan penjualan, kita perlu alasan kami melalui rute-untuk strategi-pasar yang lebih sengaja dan strategis. Hal ini tidak hanya R & D kami / teknik atau produk atau solusi-solusi kami yang membedakan kami dari para pesaing kita, tetapi kita pergi ke pasar efektivitas juga. " "Tantangan di Cisco adalah strategi kami pergi ke evolusi pasar, kita harus membentuk dan bukan dibentuk oleh itu," ujar Sidhu. Dia memiliki energi galvanis antara manajemen puncak untuk model cakupan pasar yang membayangkan sekitar lima tingkatan pelanggan berdasarkan kesempatan yang mereka berikan Cisco. (Lihat Gambar A.) Sidhu diartikulasikan visinya untuk Cisco:.. "Masing-masing dari lima perangkat pelanggan memiliki tantangan yang berbeda dan persyaratan yang unik pipa kami untuk melayani setiap segmen harus menjadi yang terbaik di kelas dalam kategori tersebut Seperti yang kita tumbuh, jelas bahwa satu ukuran -cocok-semua, pergiuntuk strategi-pasar tidak akan membiarkan kita terus dan memperpanjang memimpin kami. " Menambah kompleksitas desain pasar-pergi ke-piramida adalah mendorong perusahaan Cisco untuk pertumbuhan ke pasar yang berdekatan seperti jaringan rumah, voice over Internet Protocol (VoIP) telephony, jaringan storage, wireless, optik, dan keamanan. Sementara masing-masing memiliki peluang pendapatan terbalik, dari pergi-untuk perspektif-pasar, beberapa pasar, seperti VolP, telah cukup berbeda saluran distribusi yang dapat bertentangan dengan perjanjian yang telah ada. Ini adalah isu sensitif, mengingat bahwa Cisco baru saja, mengikuti penurunan bisnis, telah benar-benar dirombak reseller yang nilai tambah (VAR) struktur dan program, bukan tanpa gesekan banyak dengan mitra channel-nya. Cisco: Start-Up Dalam industri teknologi tinggi, Cisco Systems telah digambarkan sebagai sebuah kisah klasik start-up peri. Pada awal 1980-an, beberapa Universitas Stanford, IT

administrator Len Bosack dan Sandy Lerner, menemukan muter multiprotocol, beberapa orang mengatakan, sehingga mereka bisa e-mail satu sama lain di tempat kerja. Pada tahun 1984, setelah penolakan oleh tidak kurang dari 76 pemodal ventura, mereka menjadi pendiri salah satu perusahaan paling sukses dalam sejarah modern, Manufaktur teknologi atau otherwise.2 tinggi outsourcing, menjaga fokus pada kompetensi inti: desain produk dan pengembangan. Tidak langsung penjualan dan distribusi melalui reseller bertanggung jawab untuk persentase kecil dari produk disampaikan di awal 1990-an, tapi ini tumbuh hampir 90% pada akhir dekade ini. program reseller Cisco telah dipuji sebagai model untuk sebuah strategi saluran penjualan yang sukses tidak langsung, sangat dihargai untuk kualitas hubungan perusahaan dengan reseller nya-distributor, atau vars. Pada tahun 1995, CEO Chambers mengambil helm, dan di bawah kepemimpinan visioner nya Cisco memainkan peran utama dalam revolusi Internet. Untuk waktu yang singkat mencapai status memusingkan perusahaan dunia yang paling berharga, sementara melewati Microsoft dan General Electric. kapitalisasi pasar melebihi $ 500 miliar tahun 2000. penjualan Cisco telah menyeberangi $ 18000000000, dan membanggakan hubungan dengan hampir 6.000 vars di seluruh dunia. Lalu datanglah telekomunikasi dan crash dot-com pada bulan April 2001, dan Cisco, seperti semua mitra yang tinggi-teknologi, mengambil hit pendapatan penjualan. Dampak dari pasar yang runtuh terasa di semua lapisan bisnis Cisco, termasuk nilai tambah program reseller. Ada ketidakpuasan dan ketidakpuasan di antara reseller di pasar menyusut, yang menyebabkan manajemen Cisco untuk benar-benar mengkaji dan merubah yang pergi ke strategi pasar. Setelah banyak dari rekayasa ulang itu dilaksanakan, saluran kepala Cisco, Paul Mountford, dan Sidhu bertemu secara informal pada November 2002 untuk mengambil stok situasi dan menilai apakah strategi saluran revisi memadai akan melayani Cisco di masa mendatang, didorong oleh pergeseran dari " volume ke nilai. " Highlights dari cetak biru saluran baru adalah sebagai berikut:

Cisco mengangkat persyaratan sertifikasi tersebut, mengurangi jumlah emas, perak, dan mitra bersertifikat utama dari 6.000 menjadi 3.000. Di AS jumlah yang turun menjadi 1.000 dari 2.200. Perusahaan 'mengubah kebijakan diskon untuk tiga tingkatan vars, emas perak, dan utama. Semua diskon akan didasarkan pada pertemuan "sertifikasi" dan "spesialisasi" persyaratan dan tidak akan dikaitkan dengan volume penjualan. Sebagai tanda komitmen baru untuk menyalurkan VAR nya, Cisco mengumumkan "nilai keterlibatan" model yang akan membawa reseller awal ke dalam siklus penjualan. "1 tahu bahwa ini bukanlah cetak biru final," kata Mountford, "dan bahwa kita harus berevolusi dengan waktu, tapi setidaknya kita memiliki platform yang tepat untuk membawanya ke tingkat berikutnya." Switching dan Routing di Fast Lane Switch dan router merupakan komponen kunci dari jaringan modern. Sebuah jaringan biasanya didefinisikan sebagai "suatu pengelompokan logis dari komputer dan perangkat jaringan." Sebuah jaringan lokal-daerah switched (LAN) adalah satu di mana workstation dihubungkan untuk beralih daripada satu sama lain. Switch mengarahkan data hanya untuk tujuan yang dimaksudkan, berbeda dengan topologi LAN lain di mana data "siaran" di seluruh segmen seluruh jaringan. Switches meningkatkan efisiensi jaringan dengan mengurangi lalu lintas dan jumlah "tabrakan" data menuju ke arah yang berlawanan, banyak sebagai sistem on-landai dan off-landai di daun semanggi jalan raya lebih efisien daripada sebuah persimpangan. Router biasanya terhubung jaringan ke jaringan lain di area-luas jaringan (WAN) aplikasi. jaringan terinterkoneksi adalah "internetwork," maka asal usul istilah Internet. Meskipun perbedaan antara router dan switch adalah kabur sebagai teknologi jaringan berkembang, sebuah saklar untuk sebagian besar adalah

perangkat lebih rumit yang shunts data dari satu titik ke titik lain, sementara router sebenarnya komputer. Router memantau kondisi jaringan seperti padam dan kemacetan dengan berbicara dengan router lain dan menentukan jalur data yang optimal untuk mencapai tujuan di seluruh jarak jauh. Router dapat digunakan sebagai "firewall" antara bagian yang berbeda dari perusahaan, menegakkan keamanan, yang mencegah orang dalam satu bagian dari perusahaan dari mengakses catatan di bagian lain. Secara teknis, switch dan router diklasifikasikan sepanjang layer 1 sampai layer 7 kontinum. Cukup berbicara, lapisan yang unmanaged switch l dengan kecerdasan no. Cisco tidak berpartisipasi dalam pasar, dimana poin harga biasanya di bawah $ 10 per port. Sebuah switch 24-port akan harga sekitar $ 200 - $ 250. Layer 2, layer 3, dan di atas disebut switch dikelola, yang mana Cisco mulai bersaing. Kompleksitas produk dan aplikasinya terus meningkat dari sana. Harga pasar berada di wilayah $ 25 sampai $ 50 per port pada layer 2 dan diatas $ 100 per port setelahnya. Router dan switch berada di jantung bisnis Cisco. garis utamanya switch, Seri Catalyst, terdiri dari "yang lengkap berbasis platform Ethernet menyediakan tingkat peningkatan fungsi, dari konektivitas dasar untuk high-end, layanan cerdas multilayer switching line ekstensif solutions.-4 Cisco routing hardware terdiri dari "segala sesuatu dari platform routing high-end untuk membangun tulang punggung IP dioptimalkan, untuk LAN Ethernet ke WAN untuk usaha kecil dan kantor cabang kecil." - Harga 'sangat bervariasi, dari router low-end harga di kisaran ratus dolar beberapa tinggi router end-harga di angka enam atau tujuh Harga dasar untuk chassis 16-slot. adalah $ 450.000, sedangkan beberapa carrier individu routing sistem (CRS) kartu garis adalah harga lebih dari $ 1 juta dengan spesifikasi untuk produk yang kompleks dan. terus berkembang sebagai teknologi baru muncul Sangat router high end merupakan bagian penting dari infrastruktur telekomunikasi "penyedia backbone," seperti MCI dan Sprint, yang memiliki kecepatan tinggi, jalur transmisi curah internasional yang diusung sebagian besar lalu lintas internet.. Besar penyedia layanan Internet (ISP), seperti AOL Time-Warner, telah router diintegrasikan ke farnis server mereka.

Cisco ledakan pertumbuhan dan perkembangan Internet yang erat terkait. muter teknologi Cisco merupakan komponen penting dari buildout Internet cepat dari tahun 1990-an, memberikan kecerdasan mesin yang menentukan jalan paling efisien untuk lalu lintas Internet. Ledakan Internet adalah anugerah bagi perusahaan teknologi. Tidak hanya itu ada ribuan perusahaan baru yang membutuhkan platform teknologi untuk bangun dan berjalan, tetapi kompetisi dari dot-com memacu bata dan mortir perusahaan untuk berinvestasi di bidang infrastruktur internet juga. Sebuah banjir ISP muncul ke layanan teknologi kebutuhan perusahaan-perusahaan Internet. Mungkin barometer terbaik dari semua ini permintaan tinggi untuk infrastruktur teknologi adalah indeks saham NASDAQ, yang naik dari 1835 Maret 1998 ke level tertinggi 5132 pada Maret 2000. Bila fenomena dot-com jatuh, NASDAQ anjlok yang rendah dari 1.619 pada bulan April 2001. Sebagai-dot com pergi perut-up, begitu pula banyak ISP yang di-host dan dikelola situs Web mereka. Rute ke Pasar Menjelaskan evolusi umum dari saluran tersebut, Sidhu menjelaskan: Ketika kami pertama mulai, kami menjual kepada siapa pun yang memiliki aplikasi untuk teknologi kami. Hampir semua akun utama di AS. dibudidayakan secara langsung. Channel merupakan mitra kurang dari seperempat penjualan kami. Tapi karena pasar meledak di tahun 1990-an, kita semakin mengandalkan mitra saluran untuk melayani banyak pelanggan kami. Mitra nilai tambah yang unik, biaya, efektif, dan kami tidak bisa menambahkan tenaga penjualan cukup cepat untuk mengimbangi pertumbuhan. Kami mengikuti membagi-dan-tumbuh prinsip, menggandakan jumlah wilayah penjualan dengan memotong masing-masing di setengah dan mengharapkan bisnis yang sama dari masing-masing setengah.

Di Amerika Utara, Cisco telah mulai dengan saluran langsung, 1, dan sangat cepat menambahkan 2, 3, dan 4 selama tahun-tahun pertumbuhannya. (Lihat Gambar B.) Sekitar 10% dari penjualan Cisco dibuat secara langsung (yaitu, melalui Channel 1). Channel 2 terdiri dari konsultan IT dan rumah sistem seperti IBM, Hewlett-Packard, dan Accenture, yang menyediakan solusi turnkey menggabungkan produk dan layanan Cisco. Channel 3 terdiri dari penyedia layanan telekomunikasi besar, yang dipasang dan dipelihara suara, video, dan pipa data untuk pelanggan mereka. Masing-masing saluran tersebut adalah sekitar 25 `5, sampai 30" /, penjualan Cisco Dengan sekitar 30%,. Untuk 35 "X, dalam penjualan, Channel 4 terdiri dari reseller nilai tambah tradisional, yang berfokus pada produk-produk jaringan dan jasa. pelanggan mereka berkisar dari rekening perusahaan dengan karyawan 1.000-plus semua cara untuk usaha tingkat menengah dan kecil. Pada tahun 2004, Cisco melaporkan pangsa 85% dari pasar router dan pangsa 70% dari pasar beralih di antara pelanggan enterprise. Channel 5 merupakan upaya untuk melayani banyak tersebar pelanggan kecil yang membutuhkan produk standar dari Cisco. Cisco mampu mengurangi biaya transaksi mencapai segmen ini, yang tidak efisien diakses sebelumnya. Untuk layanan saluran reseller yang lebih kecil, Cisco dialihkan produk fisik melalui distributor terpusat seperti Tech Data, yang menyediakan stok efisien, dukungan logistik, dan pemenuhan pesanan. Akhirnya, saluran ritel, 6, adalah penambahan terbaru dengan akuisisi Linksys, pemasok rumah-jaringan. Saluran 5 dan 6 bersama-sama menyumbang kurang dari 10% dari penjualan Cisco tahun 2003. saluran tNama grosir (seperti Tech Data dan Ingrain Mikro) yang dibuat sekitar 5% sampai 7% marjin kotor pada produk Cisco, dan saluran ritel sekitar 20%. hampir 10.000-kuat Cisco, di seluruh dunia penjualan dan pemasaran lapangan organisasi memiliki sekitar 4.500 manajer account pelanggan, penjualan 4.500 insinyur, dan manajer saluran hampir 1.000 rekening. Dalam proporsi pendapatan penjualan, sekitar 50 "/,, dari gaya penjualan terletak di Amerika Utara dan sisanya di bagian lain dunia.

10.000 ini tenaga penjual yang bertanggung jawab, langsung atau tidak langsung, untuk budidaya atau mempengaruhi pesanan melalui saluran 1, 2, 3, 4, dan 5. Untuk pelanggan langsung, mereka berdua yang dihasilkan dan memenuhi pesanan pelanggan, sedangkan untuk saluran 2, 3, 4, dan 5, mereka bekerja sama erat dengan mitra saluran mereka untuk menghasilkan pesanan penjualan, yang kemudian dipenuhi oleh saluran. Permintaan generasi dilakukan oleh manajer account dan insinyur sistem yang menggunakan pendekatan high-touch dengan baik daftar nama account (organisasi dengan karyawan sekitar 1.000 atau lebih) atau struktur wilayah berbasis (organisasi dengan sekitar 500 hingga 1.000 karyawan). manajer account Channel merawat organisasi saluran, membantu dengan penciptaan permintaan dan pemberdayaan saluran. Mereka umumnya terfokus pada saluran VAR, dengan kelompok lain terfokus pada penyedia layanan telekomunikasi. Sekitar 22% dari pendapatan Cisco tahunan dihasilkan oleh saluran calon pelanggan sendiri, sedangkan sebagian besar sisanya dari lead berprospek oleh organisasi penjualan sendiri, kemudian ditempatkan dengan reseller dan rumah solusi. Adapun pemenuhan, karena Cisco membuat berbagai produknya melalui produsen kontrak di lokasi beberapa pabrik di seluruh dunia, saluran menjadi poin penting sebelum pementasan pemenuhan kepada pelanggan. Pasar dan Pesaing 8 Secara umum, Cisco berkompetisi di tiga pasar besar. Pertama, di pasar jaringan inti perusahaan tersebut gigi, itu dijual kepada kedua account perusahaan dan kecil dan menengah-business (SMB, atau komersial) account. Segmen pasar ketiga yang penting adalah penyedia layanan telekomunikasi, dan akhirnya, dengan entri yang paling terbaru, juga melayani pasar konsumen. Cisco adalah pemimpin pasar tak terbantahkan di pasar miliar S20 jaringan gigi perusahaan, dengan saham lebih dari 70% ', di segmen rekening perusahaan dan hampir 40% di segmen SMB. Di antara rekening perusahaan, Cisco diakui atas

kepemimpinan teknologi dan keandalan produk, dan meskipun persaingan signifikan dari perusahaan-perusahaan seperti Extreme dan Foundry, yang jumlahnya sangat besar pelanggan besar pilihan solusi Cisco. Akhir SMB pasar melihat persaingan jauh lebih banyak dari pemain seperti Hewlett-Packard, Nortel, 3Com, dan Huawei Teknologi dari Cina. Meskipun persaingan di router midrange dan lebih rendah-end, pasar ini masih sangat menarik untuk Cisco karena diperkirakan akan tumbuh dalam dua digit setidaknya untuk beberapa tahun mendatang. Huawei merupakan pesaing Cina menarik yang terlempar dari desain Cisco untuk menawarkan produk dengan harga sangat menarik di pasar muncul berbagai dari Mesir ke Hungaria, di mana hak kekayaan intelektual tidak ketat. Di pasar $ 50000000000 penyedia layanan telekomunikasi, Cisco dianggap sebagai pemain yang sedikit dengan hanya memiliki pangsa 5% di pasar secara keseluruhan, tapi memiliki pangsa 25% yang signifikan dari, sempit $ 2. milyar-akhir $ 3000000000 atas pasar. Pesaing di segmen ini yang agresif, dengan representasi dari Nortel, Juniper, Siemens, Alcatel, dan Lucent. Cisco dengan cepat merancang produk generasi selanjutnya untuk merebut posisi yang lebih besar pada akhir yang lebih tinggi. Sebagai contoh, sistem carrier routing (CRS-1) dianggap sebagai router tercepat di pasar. Pemimpin pasar mengejutkan oleh kumis pada akhir lebih tinggi Juniper Networks, dengan hampir pangsa 30%. Di pasar konsumen, karena memperoleh Linskys, Cisco telah dua kali lipat penjualan ke hampir $ 800 juta dan merupakan pemimpin pasar jelas dengan hampir 40%, tetapi menghadapi kompetisi agresif dari NETGEAR dan D-Link, mendorong margin untuk hampir setengah tingkat dari bisnis jaringan gigi perusahaan. Mengelola Channel VAR Selama boom Internet berkelanjutan 1990-an ketika margin keuntungan yang sehat pada roofers dan switch adalah norma, Cisco menerapkan "nilai-tambah reseller piramida," yang didasarkan pada volume penjualan hardware dan kriteria lainnya.

"Emas," "perak," atau "PM" status diberikan kepada reseller disertifikasi sebagai mereka bertemu berbagai tujuan. (Lihat Gambar C) Beberapa penyedia layanan telekomunikasi yang didistribusikan lebih lanjut produk Cisco juga akan memenuhi syarat untuk status tiga-lapis. Dengan status yang lebih tinggi datang diskon yang lebih besar pada gigi untuk reseller dan berpotensi margin keuntungan yang lebih besar. Meskipun reseller, di atas kertas, bisa membuat 40 /, margin, dalam prakteknya, karena ketatnya persaingan, marjin kotor direbus turun ke 5% sampai 18% di seluruh industri, tergantung pada produk. Cisco juga menjual peralatan melalui reseller yang jatuh di luar struktur piramida tetapi khusus dalam pasar tertentu, atas dasar penjualan-dengan-penjualan, dan melalui reseller yang bertindak sebagai rumah produk-pemenuhan. Dalam struktur saluran Cisco cepat dicapai saham tinggi di saklar dan pasar roofer. (Gambar C, di bawah, menangkap struktur tiga-lapis.) Pada tahun 2000, ada sekitar 2.200 mitra seperti di AS., Dengan representasi perkiraan 5%, 5%, dan 90%, masing-masing, di emas, perak , dan kategori utama. (Lampiran 3 memberikan rincian dari struktur tiga-lapis, dan Lampiran 4 memberikan peran sertifikasi dan persyaratan.) Pada suatu waktu penyebaran diskon antara manajer saluran atas dan bawah tier itu cukup besar, namun Cisco telah sistematis menyempit bahwa kesenjangan dan secara bersamaan mengangkat persyaratan kelayakan. Meskipun setiap tingkat status diperlukan sejumlah teknisi dan insinyur yang telah bersertifikat di "sekolah Cisco," telah vars untuk memenuhi kuota volume penjualan untuk mempertahankan status mereka terlepas dari kualifikasi teknik mereka. Aku Channel Konflik Sebelum perlambatan bisnis pada tahun 2001, permintaan untuk peralatan jaringan yang cukup kuat untuk uang untuk dijadikan sekedar "kotak mendorong." Cisco memperkirakan bahwa telah terjadi dua-pertiga untuk membagi sepertiga antara nilai hardware dan jasa. Sekarang, bagaimanapun, Cisco melihat bahwa split reversing.10 Reseller yang selamat dari penurunan bisnis dan tren komodifikasi semakin terdiri dari "juggernauts," yaitu rumah solusi yang mendominasi pasar

mereka dengan ukuran tipis dan kehadiran internasional, seperti Hewlett-Packard dan IBM, dan niche pemain, solusi rumah yang, walaupun sering kecil, khusus di daerah, teknologi, atau markets.11 vertikal Seorang eksekutif saluran Cisco mencatat:. "Tanah tengah bisnis telah pergi Ada nilai tidak hanya menjadi kotak mover lagi .. orang menginginkan seseorang yang bisa masuk dan menyelesaikan masalah.. "12 Jadi miskin prospek reseller yang tidak baik mendapatkan besar atau mengkhususkan diri bahwa sekali baik berpenduduk sektor tengah mereka sampai ia dikenal sebagai" Death Valley. " Dengan permintaan cepat untuk router dan switch pergi, reseller Cisco nilai-tambah semakin berselisih satu sama lain dan dengan Cisco. Satu sumber industri reseller menyesalkan bahwa reputasi Cisco "sebagai salah satu vendor saluran yang paling dihormati ramah mungkin memudar." 13 Selain kepadatan penduduk, masalah baru yang signifikan muncul, dengan penyedia layanan telekomunikasi yang dulu tunggal-end pelanggan memasuki bisnis menjual produk Cisco sebagai bagian dari layanan mereka. Sebagai pie menyusut, lintas-channel menyerang menjadi masalah. Perusahaan telekomunikasi yang dimiliki pipa panjang-haul dan lokal-transmisi memutuskan untuk masuk ke bisnis jaringan. Untuk penyelenggara telekomunikasi ini adalah sumber pendapatan baru logis, serta memancing untuk pelanggan memilih layanan operator. Para telekomunikasi yang dimiliki kabel yang WAN perusahaan paling terhubung 'berupaya untuk memperluas diluar dari akhir dari pipa tersebut ke dalam permainan jaringan solusi sebagai sarana mengikat pelanggan untuk layanan operator mereka. Finansial, telekomunikasi adalah raksasa di samping kebanyakan reseller. Segera reseller yang lebih kecil mulai menuduh mereka "roofer dumping." Beberapa telekomunikasi, mereka mengeluh, akan melemparkan sebuah router ke kesepakatan untuk mempermanis pot, terutama sekarang bahwa kekenyangan pasar router membuat mereka banyak dan murah. Situs web untuk sebuah perusahaan pemasaran untuk satu operator lokal tanpa malu-malu berjanji: "Dan hanya untuk menunjukkan penghargaan kami untuk bisnis Anda, kami akan

menginstal [DSL] secara gratis dan melemparkan di router juga." 14 Meskipun diskon reseller resmi adalah sebagai tinggi 42% untuk mitra emas, telekomunikasi besar, di antara yang terburuk "pelanggar" adalah WorldCom dan SBC Communications, kadang-kadang menawarkan peralatan Cisco sebanyak 45% off dalam situasi khusus tertentu. " "Operator telah mengikis jalan harga produk Cisco secara signifikan," kata seorang Westwood, Massachusetts penyedia solusi berbasis. "Mereka akan melakukan hampir apa saja untuk mendapatkan bisnis transportasi." Persoalan itu satu sensitif untuk Cisco, karena pembawa reseller juga mitra bonafide yang telah disertifikasi berdasarkan peraturan Cisco, dan mereka menjual jumlah besar gigi. "Cisco telah menciptakan rakasa dan itu berjalan mengamuk," kata seorang Illinois penyedia solusi, "jadi bagaimana mereka reel di sekarang bahwa itu di luar sana?" 16 Cisco manajer menghadapi masalah rumit. Dan meskipun volume penjualan mereka mungkin relatif kecil dengan yang ada pada juggernauts, keahlian penyedia solusi regional yang lebih kecil adalah garis pertahanan pertama yang berharga di lingkungan dukungan 24x7. Selain cakupan, regional, penyedia solusi dinilai untuk penetrasi pasar kecil mereka. Menyadari pentingnya penyedia ini, salah satu pesaing Cisco, Extreme Networks, bergerak cepat untuk mengeksploitasi sumber ketidakbahagiaan dalam program saluran Cisco. Extreme mengumumkan bahwa untuk mencapai tingkat diskon yang sama sebagai penyedia solusi lokal di suatu daerah tertentu, penyedia nasional akan membutuhkan engineer bersertifikat dan penjual yang berlokasi di kawasan itu dan harus mencapai target volume penjualan secara signifikan lebih tinggi, biasanya tiga sampai empat kali lebih tinggi daripada penyedia daerah, dalam rangka untuk diberikan diskon yang lebih tinggi. '17 Saluran Internet Sebagai Cisco mencoba untuk memperbaiki kerusakan di antara mitra saluran, beberapa reseller melihat tanda-tanda yang mengkhawatirkan push oleh

perusahaan menjadi penjualan online langsung. Meskipun Cisco adalah seorang pelopor dalam bisnis-bisnis-(B2B) alat untuk reseller, web penjualan langsung berada di luar strategi sebelumnya Cisco dan keahlian. Reseller akrab dengan proses mengklik situs Cisco, mengkonfigurasi produk dengan spesifikasi mereka, kemudian membandingkan dan memilih produk bagi pelanggan mereka atau untuk persediaan mereka. Tapi sekarang Cisco adalah membawa bahwa teknologi untuk memotong mereka dan terhubung langsung ke pengguna akhir. Pada tahun 2001, Cisco meluncurkan program percontohan yang ditujukan untuk menjual produknya ke ruang SMB dan kecil kantor- rumah-kantor (SOHO) ruang langsung di atas situs webnya. Cisco mengakui kesulitan menjual potensi jenis teknologi melalui Web, menjelaskan bahwa pilot dimulai sebagian untuk "menentukan apakah atau tidak produk-produk ini dapat berhasil diinstal oleh pelanggan akhir" dan "menentukan apakah Cisco berhasil dapat mendukung lebih kecil ., konsumen akhir teknis kurang cerdas "ls Menyimpulkan ketakutan reseller, seorang manajer penjualan di salah satu reseller nilai tambah berkata:" Skema ini jelas dalam tahap embrio tetapi akan memakan roti dari piring kami Jika Cisco dapat menjual pra dikonfigurasi. peralatan low-end sukses, apa yang akan menghentikannya sebelum mengkonfigurasi mid-range produk "7? Cisco kontrak dengan pengecer online CDW, Insight, Koneksi PC, dan Micro Gudang dalam rangka memperluas pilihan langsung menjual, menawarkan link ke halaman pemesanan website Cisco informasi. Setelah memilih produk, pelanggan yang ditanya apakah mereka lebih memilih untuk membeli dari sistem integrator atau pengecer online. Maka website baik menjatuhkan mereka ke dalam "locator mitra" Cisco atau memberikan pilihan pengecer online. Inisiatif ini mencerminkan keyakinan bahwa, dengan perusahaan besar belanja TI datar, pemulihan akan dipimpin pertama kali oleh usaha kecil dan menengah.

"Jaringan dalam kotak" Cisco adalah kit disederhanakan router dikonfigurasi, switch, dan peralatan terlampir yang tidak membutuhkan ketrampilan networking canggih untuk menginstal. kit yang ditambahkan reseller ketakutan bahwa mereka akan menjadi semakin tidak relevan, meskipun banyak tetap skeptis. Satu reseller berkata, "Aku tidak percaya ini adalah jenis teknologi yang tepat untuk membeli melalui web produk Cisco hampir tidak sama dengan Paul Simon CD ."''-. 0 Cisco menolak rencana untuk secara drastis mengurangi peran nya reseller dengan pergi ke penjualan online secara signifikan, mempertahankan bahwa ini hanya akan saluran pergi rendah volume transaksi rendah jumlah dolar pada sejumlah produk low-margin sehingga reseller bisa fokus pada mendapatkan bisnis yang lebih menguntungkan. Cisco mengatakan bahwa sebagian besar produk ini akan terdiri dari "plug-and-play produk low-end dengan tidak ada nilai tambah saluran 0,1121 Demikian pula," jaringan dalam kotak "adalah ditujukan untuk usaha kecil dan menengah yang cenderung untuk membeli low-end, low-margin produk. Karena situs baru termasuk jaringan nirkabel Cisco garis, area pertumbuhan yang tinggi, salah satu reseller yang disebut inisiatif "mengecewakan dan benar-benar disenfranchising." Cisco percaya itu lebih efisien bagi seseorang yang ingin membeli satu butir seharga $ 1.000 atau kurang untuk melakukannya secara online. Tapi reseller berkata: "Kami mempunyai klien yang akan membeli 30 atau lebih dari [produk] serta jasa desain dan pelaksanaan program ini pasak harga dan memvalidasi reseller online dengan status pilihan Anda bisa bertaruh bahwa semua.. pelanggan besar yang akan mengklik sana juga "22. Reengineering Dari Volume untuk Nilai "Tiers" Channel Pada musim semi tahun 2001, Cisco mengumumkan perombakan drastis struktur saluran tersebut. Ini menjatuhkan persyaratan volume penjualan sepenuhnya dan bukannya menerapkan sistem poin yang dihargai tingkat spesialisasi baru-teknologi, keahlian teknik, dan tingkat kepuasan pelanggan. Emas, perak, dan peringkat utama didasarkan pada poin kemampuan bukan pada volume produk yang dijual. Dalam rangka untuk memenuhi syarat untuk spesialisasi tertentu, reseller diperlukan

untuk menunjukkan bahwa mereka memiliki tim staf yang berkualitas di spesialisasi itu, biasanya seorang manajer account, seorang insinyur penjualan, dan insinyur lapangan. Reseller sudah diharuskan untuk memiliki jumlah minimal staf teknik Cisco-bersertifikat. Di bawah sistem baru, poin diberikan untuk melebihi yang minimum. Poin untuk kepuasan pelanggan diberikan untuk melebihi target numerik berdasarkan survei kepuasan pelanggan. Jadi, misalnya, pasangan perak mungkin memenuhi kebutuhannya 60-point oleh mengkhususkan diri dalam jaringan konten dan akses publik (total: 50 poin) ditambah 10 poin untuk memiliki sejumlah insinyur ekstra di papan di luar minimum yang diperlukan untuk peringkatnya ( lihat Bagan 5). Dalam kerangka ini, spesialisasi bisa ditambahkan, pensiunan, atau memiliki nilai poin mereka berubah. Intinya nilai faktor lain, seperti sertifikasi rekayasa, juga bisa berubah sesuai dengan kondisi bisnis. Berdasarkan model emas, perak, dan mitra utama weree wajib memiliki spesialisasi. Sebuah perubahan terakhir dalam struktur saluran Cisco adalah sebuah relaksasi sedikit di salah satu persyaratan teknik, bahwa untuk insinyur internetworking Ciscobersertifikat (CCIEs). Sebelumnya, Cisco diperlukan satu CCIE tambahan per setiap $ 10 juta pendapatan Cisco. Persyaratan untuk mendapatkan sertifikasi jaringan paling ketat adalah bergeser ke satu CCIE tambahan per setiap $ 40 juta pendapatan Cisco. Cisco diperlukan itu mitra untuk menggunakan proses yang sama 'seperti yang digunakan dengan pelanggan langsung untuk mengukur kepuasan pelanggan. skor kepuasan pelanggan ini berdasarkan pada respon dari setidaknya 30 pelanggan setiap reseller untuk menghasilkan sampel statistik bermakna. Survei dilakukan oleh sebuah rumah penelitian pihak ketiga yang independen yang bekerja untuk Cisco. Selain mengukur baik presales dan dukungan pasca-penjualan, Survei terfokus pada tanggap, komunikasi, sistem insinyur ketersediaan dan tingkat keterampilan, dan kemampuan untuk mendiagnosa problems.23 Reseller bisa mengakses hasil mereka sendiri secara online detail dan mendapatkan saran untuk tindakan dalam rangka meningkatkan kepuasan pelanggan berdasarkan analisis tanggapan khusus

mereka, misalnya, penjualan yang lebih pelatihan. Dalam hal bahwa reseller tidak memenuhi tujuan kepuasan pelanggan, Cisco akan bekerja sama dengan reseller selama periode enam bulan "sembuh". Menjatuhkan kebutuhan volume membuat struktur saluran Cisco yang unik dalam industri ini. Spesialisasi lebih reseller memiliki, semakin banyak poin yang sudah diberikan, sehingga kecil tetapi sangat terampil rumah solusi untuk bersaing dengan yang lebih besar berdasarkan nilai-tambah, karena diskon gear persis sama dalam setiap tingkat sertifikasi. Satu reseller berkata: "Kami akan segera memenuhi syarat untuk status Silver, dan sangat segera kami akan dapat memenuhi syarat untuk status emas Dan kita tidak berada di dekat volume penjualan tingkat yang sebelumnya diperlukan untuk mencapai level tersebut.." Dari survei kepuasan pelanggan wajib, reseller lain mengatakan: "Kemampuan Cisco untuk mengukur kepuasan pelanggan akan memungkinkan mitra regional seperti kita untuk bersinar dan menampilkan nilai yang kami sediakan." 24 Kejatuhan dari rekayasa ulang saluran Cisco tidak sama sekali tak terduga. Paling terpengaruh adalah mitra utama karena mereka memiliki sumber daya paling tidak untuk memenuhi persyaratan spesialisasi baru. Jumlah reseller turun dari sekitar 6.000 di seluruh dunia untuk sekitar 3.000, dengan sekitar 1.200 mitra putus program reseller di Amerika Serikat. Meskipun beberapa mitra emas menyatakan keprihatinan bahwa tingkat kompetisi akan meningkat sebagai akibat dari kebutuhan mereda CCIE, yang bisa dorong sejumlah mitra perak ke peringkat emas, efek keseluruhan dari rekayasa ulang saluran adalah untuk mengurangi persaingan antar reseller. wakil presiden Cisco Worldwide Channels mengatakan, "Kami sekarang memiliki 1.000 mitra akan setelah $ 9 milyar pada bisnis [di Amerika Serikat], bukan 2.200." Cisco menyatakan bahwa ketakutan mitra emas tidak berdasar dan bahwa jumlah mitra emas akan tumbuh tidak lebih dari 20%. 25 Emas, perak, dan mitra utama meliputi sekitar 15 `% x, 10 ^%, dan 75%, masing-masing, dari jumlah total. Cisco

juga mewakili proporsi yang cukup tinggi dari pendapatan keseluruhan perantara's (30% sampai 70%). Seorang wakil presiden pemasaran di Global Data Systems, berbasis di Lafayette, Louisiana, mengatakan bahwa, padahal sebelumnya dua atau tiga perusahaan dengan pendekatan solusi akan bersaing dengan tujuh atau delapan "biters pergelangan kaki" melakukan pemenuhan produk dengan diskon yang mendalam, lapangan sekarang miring lebih ke arah pendekatan solusi. "Saya melihat banyak biters pergelangan kaki sedikit mencoba untuk bermain dalam transaksi," dia said.26 Wakil presiden penyedia solusi Weshvood, Massachusetts berbasis berkata, "pemenuhan produk tidak model bisnis yang berkelanjutan lagi Masa depan ada di layanan bernilai tambah.." 27 Sales Force Koordinasi Dalam rangka meningkatkan koordinasi antara reseller dan gaya langsung Cisco penjualan, Chambers mengumumkan bahwa Cisco akan pindah dari model "netral keterlibatan" ke model "nilai keterlibatan", sebuah kebijakan di mana reseller akan dibawa ke dalam siklus penjualan sebelumnya dalam proses mengejar memimpin Cisco-dihasilkan. "Begitu harga ditetapkan, mitra memiliki waktu sangat keras nilai tambah," Chambers said.28 Dalam margin tinggi, desain presale dan jasa konsultasi, Cisco akan berkonsultasi dengan reseller awal daripada "mengundang mitra di pada saat terakhir. " Sebelumnya, perusahaan Cisco staf penjualan akan menentukan secara spesifik berkaitan dengan pelanggan dan kemudian "merujuk ke daftar mitra untuk pengadaan." Rencana menyerukan "Cisco bekerja erat dengan mitra secara regional untuk memahami bisnis mereka model dan tujuan, serta bidang keahlian dan teknologi fokus." Cisco bahkan mengembangkan sebuah "saluran MBA" Tentu untuk tim perusahaan penjualan dan menciptakan serangkaian dari "playbooks" yang didefinisikan penawaran layanan dan staf yang efektif, seperti di IP telephony. wakil presiden Cisco saluran AS mengatakan, "Kami tahu kami

harus membantu mitra kami membangun praktek pelayanan bukan hanya berkata, 'Anda harus praktek layanan."' Reseller menerima rencana tersebut dengan antusias, tetapi juga hati-hati, dengan satu Sunnyvale, California VAR mengatakan , "memahami 1 maksud .... Tapi itu semua tergantung pada seberapa baik program ini mereka berkendara ke kaki di jalan "29. Penyedia Layanan Prakarsa Pada tahun 2001 Cisco mengumumkan serangkaian kemitraan dan inisiatif yang menandakan Sebaliknya pergeseran model bisnisnya. Satu trend ke arah hardware dan layanan bundling dan toko satu atap, di mana penyedia solusi dikombinasikan kontrak operator, manajemen jaringan, toko e-commerce, solusi jasa desain, dan perangkat keras ke satu titik kontak untuk SMB dan pelanggan perusahaan. Disederhanakan ini kehidupan pelanggan dengan mengkonsolidasikan vendor dan outsourcing IS dan tanggung jawab untuk fungsi komunikasi, serta memungkinkan penyedia solusi untuk menerapkan keahlian dengan desain dari solusi total. Beberapa kombinasi, bagaimanapun, alarm dihasilkan antara reseller. Pada bulan Desember tahun 2003 Cisco mengumumkan perjanjian pemasaran dengan SBC Communications (penyedia layanan telekomunikasi besar) dimana Cisco, SBC, dan kelompok memilih penyedia solusi bersama-sama akan memasarkan layanan SBC's dikelola. Kemitraan ini dikombinasikan gigi Cisco, layanan operator, dan keahlian solusi rumah menjadi satu upaya penjualan yang tinggi margin, layanan bernilai tambah akan angka mencolok. Berdasarkan perjanjian tersebut, penyedia solusi mendapatkan penjualan hardware dan komisi bulanan pada layanan operator. Secara teoritis, account tinggal dengan penyedia solusi. Tapi wakil presiden pemasaran di Global Data Systems mengatakan kesepakatan itu sama dengan "membiarkan serigala ke dalam kandang ayam itu." Setelah menginvestasikan jutaan dolar untuk menawarkan layanan jaringan manajemen sendiri, katanya,

"sekarang (Cisco] memberitahu saya untuk mengambil salah satu jasa saya tertinggi-laba dan memberikannya kepada KTSP." 30 Namun, meskipun kecakapan keuangan mereka, SBC dan operator besar lainnya tidak tanpa kelemahan. Meskipun SBC kuat di Fortune 100 rekening, reputasinya di pasar midtier menguntungkan bukan tanpa penentangnya. "Berjalan ke rekening midtier dan berkata" Aku dari SBC 'adalah serupa dengan mengatakan,' Saya dari IRS, "'kata sebuah penyedia solusi. "Account ini tidak merasa senang bekerja sama dengan perusahaan telepon." penyedia solusi Daerah memiliki akses yang lebih baik untuk rekening midtier. Layanan manajemen jaringan yang ditawarkan di bawah perjanjian SBC-Cisco termasuk suara terintegrasi, video, dan jaringan data, sebuah jaringan Ethernet optik, sebuah layanan diaktifkan gigabit Ethernet, administrasi firewall dan pengawasan, LAN nirkabel, dan website hosting.31 Dalam tanda lain konvergensi vendor, Cisco meluncurkan ATT-T1 dibundel menawarkan akses internet melalui mitra Tech Data, yang berbasis di Florida, yang juga termasuk "kesempatan komisi" pada kontrak carrier untuk penyedia solusi. Penawaran ini memungkinkan reseller yang lebih kecil, melalui Tech Data, untuk menawarkan Tl rendah harga dari ATT tanpa harus mengelola hubungan perusahaan telepon. Pada waktu yang sama, seolah-olah untuk menggarisbawahi komitmen Cisco untuk memecahkan masalah carrier, posisi baru diciptakan, wakil presiden Worldwide Service Provider Mitra. Perannya adalah untuk "menunjukkan bagaimana penyedia layanan baik dan mitra saluran dapat berhasil." 32 Sidhu mengatakan: Bahkan sebaliknya, harga lowball taktik dari penyedia layanan tidak berkelanjutan. Ketika Wall Street terpikat oleh pertumbuhan, top-line pendapatan lebih penting, tetapi dengan pasar melambat, keuntungan telah kembali ke dalam persamaan yang sangat kuat. Kami juga menekankan pentingnya ini dengan mitra kami. Ada harga paritas yang signifikan antara saluran sebagai hasilnya. Selain itu, kami

memiliki beberapa kekuatan dengan penyedia layanan telekomunikasi. Mereka tidak bisa mengabaikan kebijakan saluran kami. Cetak biru untuk Strategi Rute-ke-Pasar Masa Depan: Dilema Operasional Pada tahun 2003 Cisco mengakuisisi Linksys, produsen peralatan untuk jaringan rumah, salah satu daerah beberapa pertumbuhan yang kuat di industri jaringan. Dengan pangsa 39% dari SOI-10 dan pasar konsumen ritel di Amerika Utara, pertumbuhan Linksys ini didorong oleh pertumbuhan akses broadband di perumahan, diproyeksikan meningkat sebesar 35% per tahun di seluruh dunia. Akuisisi Linksys cukup countercultural untuk Cisco. Tidak seperti lini produk lainnya, ini ditujukan untuk pasar konsumen massal, menyediakan router nirkabel atau kabel untuk konsumen. "Rumah" perusahaan produk ini dengan harga kurang dari $ 100 pada ritel dan menghasilkan margin kotor hanya sekitar 30%, dibandingkan dengan seluruh lini produk Cisco di 65%-plus. Saluran untuk produk ini hampir seluruhnya melalui pengecer (seperti Best Buy). Sebagian kecil vars rendah-end membawa versi produk Linksys untuk usaha kecil. Sementara Cisco dikenal untuk penelitian dan pengembangan dan dukungan teknologi, segmen pasar SOHO mengandalkan pemasaran, membangun merek, dan distribusi. Namun Dengan pangsa pasar AS hampir 40%, Cisco melihat ini sebagai kesempatan untuk cepat mendapatkan di pasar diperkirakan akan tumbuh dari sebesar $ 800 juta menjadi $ 4 miliar pada lima tahun. Cisco telah membuat langkah strategis di lima pasar lain juga, dan ini konsisten dengan teknologi tinggi Cisco-, tinggi-sentuhan budaya. Rencananya adalah untuk mengejar segmen produk yang masing-masing dapat mendukung bisnis $ 1 miliar. Meskipun hanya sekitar 20% dari penjualan saat ini Cisco datang dari teknologi baru, proyeksi tingkat pertumbuhan pasar ini berada di kisaran 40% hingga 45% dibandingkan dengan teknologi inti Cisco, yang hanya tumbuh sebesar 15% . Tidak hanya di pasar ini berdekatan dengan teknologi saat ini Cisco, beberapa dari mereka, seperti Vo1P, memiliki potensi untuk menghasilkan permintaan yang

diperoleh dari produk inti Cisco. Siklus berbudi luhur seperti kesempatan yang saling berhubungan akan membentuk mesin pertumbuhan yang sangat dibutuhkan untuk Cisco. VoIP Telephony 1P Cisco solusi telephony umumnya ditargetkan pada $ 750.000.000.000 telekomunikasi dan peralatan market.33 Lebih khusus, Cisco adalah menargetkan pasar sistem telepon Internet, yang diharapkan tumbuh dari $ 3500000000510500000000 pada tahun 2008. Secara sederhana, solusi Cisco IP telephony menggunakan infrastruktur jaringan tunggal untuk mengirim suara, data, dan komunikasi video. Konvergensi infrastruktur telah lama menjadi tujuan pasar telekomunikasi dan untuk perusahaan terbebani dengan biaya pemeliharaan tiga jaringan lebih dari satu. Ada kesepakatan umum bahwa sistem telepon berbasis internet akan lebih murah daripada switch telepon tradisional, memiliki biaya panggilan lebih rendah, dan lebih mudah untuk mengelola. Sebagai teknologi itu berkembang cepat menjadi kenyataan, dengan satu pengamat industri mencatat bahwa switch telepon berbasis Internet menyumbang 31%, telepon semua switch yang dibeli pada kuartal kedua tahun 2004, naik dari 17% tahun sebelumnya. 39 Meskipun keuntungan, masih ada sisa-sisa masalah kualitas suara dan kehandalan, sebagai data jaringan telah terbukti kurang dapat diandalkan dibandingkan jaringan telepon tradisional. Cisco menawarkan suite produk dalam IP telephony yang termasuk infrastruktur (publik gateway jaringan telepon diaktifkan, dukungan telepon analog, dan peternakan prosesor sinyal digital), JIKA '(telepon yang memadukan fungsi telepon biasa dengan sebuah koneksi Ethernet), Cisco Call manager (yang menyediakan fitur telepon perusahaan untuk perangkat seperti telepon IP dan gateway voice-over-IP), dan aplikasi suara. Pasar VoIP terus menunjukkan pertumbuhan yang kuat. Pada bulan September 2004, Bank of America mengumumkan pengerahan 180.000 telepon Internet di seluruh AS dengan menggunakan telepon dan switch yang dibuat oleh Cisco. Memang, memperkirakan menyarankan bahwa Cisco adalah pembuat telepon

terbesar ketujuh-switch bisnis-telepon meskipun hanya pengiriman ponsel pertama di 1999.a5 Cisco memperkenalkan video telephony baru (VT) solusi keuntungan, video berbasis IP sistem telepon yang memungkinkan pengguna untuk menempatkan atau menerima panggilan pada telepon IP mereka Cisco dan membuat panggilan video instan tatap muka. Cisco juga memperkenalkan warna telepon 11 'baru, yang termasuk resolusi tinggi layar sentuh dan fitur tambahan untuk memperluas baris yang luas perusahaan perangkat komunikasi IP. Sedangkan untuk teknologi awalnya dipimpin oleh Cisco, perusahaan incumbent seperti Avaya, Nortel, dan Siemens (tradisional PBX produsen) telah bergabung pasar dengan cepat. Perusahaan seperti ini memiliki keuntungan dari hubungan dengan yang ada saluran "suara". Menurut Business Week, "telah Pioneer Cisco 40%, dua tahun yang lalu. Sekarang memiliki 23%-balik Lucent spin%-off 25 Avaya. Man} 'perusahaan lebih memilih pemasok seperti Avaya dan Nortel, yang gigi dapat diinstal lebih secara bertahap "'". Margin saluran di sini secara tradisional dalam kisaran 20%-plus, dengan kemungkinan penghasilan lebih lanjut mengenai layanan melalui kehidupan saklar (lima sampai delapan tahun). Saluran suara jauh lebih konsolidasi dari saluran data Di pasar data, dimana vars Cisco dioperasikan, karena saluran margin persaingan yang ketat untuk reseller. di wilayah 129% hingga 20%,. Sementara sebagian besar di Cisco disepakati bahwa suara vars perlu ditambahkan ke campuran vars Cisco yang sudah ada data, ada hampir tidak ada kesepakatan di pinggiran saluran. Di satu sisi itu akan masuk akal untuk tinggal dengan struktur margin Cisco karena teknologi VoIP baru disampaikan keuntungan biaya yang sangat besar bagi pengguna akhir, yang akan menarik permintaan tetap. Tapi vars suara yang tertanam dengan perusahaan PBX incumbent, dan meminta mereka untuk mengambil sebuah produk baru yang akan mencopoti garis yang ada, dan pada margin yang lebih rendah, tidak masuk akal bagi manajer senior lainnya di Cisco. Sebuah minoritas kecil bahkan berpendapat perlunya menjaga produk eksklusif dengan Cisco vars data yang ada. Argumentasi mereka didasarkan pada sifat jatuh tempo pasar jaringan dan kesempatan ini diberikan mereka untuk

memperluas bisnis mereka. Selain itu, teknologi VoIP pasti akan menarik permintaan untuk peralatan networking, yang sudah dilakukan vars ini dan tahu bagaimana menangani. Seperti masalah tumpang tindih dipotong untuk beberapa entri teknologi baru lainnya juga. Untuk sakelar penyimpanan, Cisco harus mendapatkan produk "ditentukan" ke dalam sistem penyimpanan pembuat high-end jaringan seperti IBM, HP, Hitachi, dan EMC. Ini berarti menambah lapisan lain sebelum produk sampai ke VAR, dan terlebih lagi karena kontribusi Cisco ke sistem akhir ini hanya sekitar 5% -10% dari solusi secara keseluruhan, memiliki pengaruh yang kecil dalam penjualan akhir melalui VAR tersebut. Berbeda dengan produk-produk jaringan, Cisco di pasar penyimpanan diturunkan untuk bermain pada kedudukan yang sama dengan vendor switch penyimpanan lain seperti Brocade dan McData. Cisco tidak digunakan untuk operasi dari posisi di masa lalu, dan banyak di Cisco bertanya-tanya bagaimana mereka dapat meningkatkan pengaruh mereka dalam penjualan akhir. Sidhu, sebagai kepala Strategi dan Perencanaan; keadilan Rick, kepala Penjualan Worldwide, dan Mountford, kepala Saluran, bertanya-tanya bagaimana cara untuk masuk ke pasar Cisco strategi yang diperlukan untuk berkembang dan bagaimana penerapan model "piramida" (Gambar A ) perlu disesuaikan, mengingat pendekatan kasus per kasus yang sepertinya akan dipanggil untuk di bawah lingkungan bisnis berubah menghadap Cisco.