Webinar Social Selling para Equipos de Ventas

Las nuevas posibilidades que ofrece el mundo digital para el mundo del marketing y las ventas son infinitas y la tecnología juega un papel importante en la forma de entender la comunicación con nuestros clientes.

La desaparición de los modelos de venta tradicionales resulta una realidad que está revolucionando la estrategia de ventas de las empresas y el perfil profesional de q u i e n e s t r a b a j a n e n e s t e departamento.

Antes del gran auge de las REDES SOCIALES la única manera de obtener información sobre un determinado producto o servicio era a través de un vendedor, por lo que puede afirmarse que el proceso de compra (aquel que gira en torno al comprador) y el proceso de venta (es decir, el que lleva a cabo la empresa) se desarrollaban en paralelo. De este modo, el vendedor ha dejado de ocupar un papel central, dando paso a una relación con el cliente que se inicia cuando éste ya tiene casi decidido qué quiere comprar.

VIEJO MODELO DE VENTAS NUEVO MODELO DE VENTAS

SOCIAL MEDIA

EDUCAR CONECTAR & COMPROMETER

VENTAS 2.0

LLAMADAS FRÍAS

DEMOS DE VENTAS

LEADS CALIFICADOS

VENTAS 1.0

Según el II informe anual de General Electric Capital Retail Bank,

el 81% de los usuarios inician el proceso de compra con una búsqueda en Internet

RENOVARSE O MORIR

CONSIDERANDO ESTAS TENDENCIAS, A LAS EMPRESAS SÓLO LES QUEDA UNA ALTERNATIVA:

SOCIAL SELLING es la nueva forma de c o n s e g u i r m á s leads, por ende más ventas.

Encuesta

¿QUÉ ES EL SOCIAL SELLING?

El Social Selling consiste en el uso de las redes sociales como herramienta comercial para conseguir ventas de un producto o servicio, ya sea en negocios destinados al B2B como al B2C. Gracias al Social Selling podemos: •  Crear contenido para atraer al cliente •  Formar una buena imagen de marca •  Recabar información de nuestros

clientes. (Prospecteo) •  Vender.

DATOS IMPORTANTES

via SocialSelling-coach

25% DE LOS VENDEDORES AUMENTA DE

PRODUCTIVIDAD CON UN PLAN DE SOCIAL SELLING

75% DE COMPRADORES

B2B ESTÁN INFLUENCIADOS

POR LOS MEDIOS SOCIALES

56% DE LAS PERSONAS

CONECTAN MEJOR CON MARCAS QUE SE INVOLUCRAN

EN REDES SOCIALES

DATOS IMPORTANTES

E l 7 4 % d e l o s c o m p r a d o r e s B 2 B realizan más de la mitad de su investigación online (Accenture)

7 2 % d e l o s vendedores que u t i l i z a n m e d i o s sociales superan a sus compañeros (Forbes)

E l 6 5 % d e l o s c o m p r a d o r e s cons ide ran que e l contenido en las redes del proveedor ha tenido un impac to en su d e c i s i ó n f i n a l d e compra (Macalister Bali and Co.)

¿QUÉ SUPONE TODO ESTO PARA EL EQUIPO COMERCIAL?

NUEVAS COMPETENCIAS DE GESTIÓN

1. DOMINAR EL USO DE LAS REDES SOCIALES Es fundamental para saber más acerca de un cliente potencial, por ejemplo: •  Qué profesión tiene, •  Qué contactos tiene en

común con el comercial •  Empleos o

Responsabilidades previas.

Si el vendedor investiga y analiza estos detalles antes de contactar con un usuario, es evidente que la conversación en t re ambos tendrá más pos ib i l i dades de resu l ta r productiva.


2. SER PARTICIPE DE LA CREACIÓN DE UNA MARCA PERSONAL CONFIABLE Descuidar la imagen digi tal equivale a perder oportunidades de venta. La consolidación de una marca pe rsona l imp l i ca l a publicación de contenido de valor que permita al comercial o a la empresa posic ionarse como experto ante un posible cliente.

Se recomienda utilizar: •  Blogs •  Redes sociales de presentaciones

como SlideShare •  Participar en foros y grupos de

debate relacionados con su área de conocimiento, especialmente en LinkedIn o Google+.

•  Optimizar sus RRSS y Compartir contenido de valor

•  Impartir Webinars


3. EFICIENTIZAR LA GESTIÓN DEL TIEMPO. Entrar en LinkedIn para revisar los datos de los contactos, jerarquias e información de interés, o bien analizar los demás medios en búsqueda de información relevante.


4. ESCUCHAR Y AYUDAR Hoy por hoy, el cliente busca que le ayuden y, ante todo, que le escuchen. Una necesidad que implica eliminar los estilos de venta agresivos e inclinarnos hacia un proceso consultivo.

Encuesta

PASOS PARA UTILIZAR SOCIAL SELLING EFECTIVAMENTE


1. Establecer metas Seguimiento de métricas y clientes potenciales desde canales sociales

Comience por establecer sus objetivos de Ventas social. Aquí 5 importantes: •  Crecimiento de fans / seguidores •  Alcance •  Compromiso •  Prospectos •  Ventas


2 . M o n i t o r e a r l o s prospectos existentes en l as p r i nc ipa les plataformas: Linkedin Facebook Twitter Instagram Snapchat!


3. Empiece a crear relaciones 1 a 1 Conecte con sus prospectos a nivel personal.


4. Sea Auténtico y aporte v a l o r e n t o d a s l a s interacciones que haga. Comparta recursos de gran valor para sus prospectos.


5. Incorpore el Social Listening Escuchar de forma c o n t i n u a l a s necesidades, dolores, problemas de nuestros clientes para llevarles las soluciones.


6. Monitorear a la competencia. Esto puede ayudarle a i d e n t i f i c a r p o s i b l e s prospectos y puede darle una ventaja en ofertas competitivas.

•  Usted podrá identificar las

deficiencias potenciales en un competidor.

•  Conocer qué características están empujando y cómo usted p u e d e p l a n i f i c a r p a r a c o n t r a r r e s t a r l o s e n l a s conversaciones con sus clientes potenciales.

CONSEJOS PARA SACARLE PROVECHO A LINKEDIN

•  Sea un Líder de Pensamiento dentro de su industria

•  Busque oportunidades de negocios •  Sea parte de los grupos y foros de su industria •  Utilice los InMails para mensajes •  Identifique los 'Hot leads’ •  Monitorear herramienta “time trigger” (si tienen

tiempo para publicar, también lo tendrán para recibir una llamada)

•  Identificar las conexiones de sus prospectos para generar nuevos

•  Seguir empresas similares a las que ya identificó •  Promocione y comparta los eventos a lo que

asiste •  Pida recomendaciones de sus colegas y clientes

MEJORES PRÁCTICAS DEL SOCIAL SELLING

•  Investigue donde la gente habla acerca de la marca o la industria. El plan de juego de escuchar a los prospectos correctos en los canales correctos. F a c e b o o k , T w i t t e r y L inkedIn son lugares inteligentes para empezar e s c u c h a n d o . P e r o d e p e n d i e n d o d e s u industria y clientes, puede encontrar Que los foros, Snapchat , Ins tagram, TripAdvisor, Yelp, u otros si t ios son igualmente importante.

•  I d e n t i f i c a r l o s inf luenciadores de la i n d u s t r i a . L o s in f luenc iadores están creando contenido, la clave es que creen el contenido que nos ayude a crear confianza hacia nuestra marca.

•  Enfoque en LEADS más que en LIKES

•  Mantener el escucha activa para identificar oportunidades de ventas.

•  Investigación inteligente

de sus prospectos. Una búsqueda correcta le l levará a la persona adecuada, por lo tanto, aumentará su retorno de i n v e r s i ó n ( R O I ) considerablemente. •  Monitorear la marca

online. Crear un l i s tado de palabras claves que las personas utilizan para describir su producto, su i n d u s t r i a y s u s competidores

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