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8/17/2019 Trabajo Para CD http://slidepdf.com/reader/full/trabajo-para-cd 1/27 UNIVERSIDAD NACIONAL “PEDRO RUIZ GALLO” “FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES” F  A C E  A C ORGANIZACIÓN DE LA FUNCIÓN DE VENTAS INTEGRANTES: BAZAN COSHPA ANTONIO REGALADO ALIAGA KAREN SOLANO PISFIL MILAGRO  PROFESOR: Zetner Alva Juan  ESCUELA:  A!"n"#tra$"%n  CICLO:  &II
27

Trabajo Para CD

Jul 06, 2018

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8/17/2019 Trabajo Para CD

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UNIVERSIDAD NACIONAL “PEDRO RUIZ

GALLO”

“FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES”

F

 A

C

E

 AC

ORGANIZACIÓN DE LAFUNCIÓN DE VENTAS

INTEGRANTES:

• BAZAN COSHPA ANTONIO• REGALADO ALIAGA KAREN• SOLANO PISFIL MILAGRO

 

PROFESOR: 

Zetner Alva Juan

  ESCUELA:

  A!"n"#tra$"%n

  CICLO:

  &II

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

ORGANIZACIÓN DE LA FUNCIÓN DE VENTAS

1. ORGANIZACIÓN DE VENTAS

1.1 QUÉ ES UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

 Cuando se desarrolla un negoco no es su!cen"e con una sola #ersona #ara

$ane%ar "odas las &en"as' es necesaro su(d&dr su "ra(a%o ) con!ar #ar"e de sus

de(eres a uno o $*s agen"es de &en"as.

 A+ ,A ORGANIZACIÓN DE VENTAS DE-E ESTAR DE ACUERDO CON E,

NEGOCIO

 Al #ro)ec"ar una organac/n co$ercal0 de(e "enerse #resen"e el &olu$en del

negoco0 el n$ero ) na"uralea de #roduc"os0 la e2#ans/n geogr*!ca de la

ds"r(uc/n0 el $3"odo del $ercadeo0 la ca"egor4a !nancera ) las "*c"cas o

nor$as de &en"as.

,a organac/n de una co$#a54a no &ale #ara o"ra.

-+ ,OS O-6ETIVOS DE ,A E78RESA IN9,U:EN EN ,A ORGANIZACIÓN

 ,a dea co$ercal de#ende en #ar"e de los o(%e"&os de la e$#resa a ;ue se

des"nan.

C+ ,A AUTORIDAD DE-E DE9INIRSE C,ARA7ENTE

 Au"ordad es el derec<o a ordenar.

,a delegac/n de au"ordad con"r(u)e a !or$ar su(ordnados ;ue "engan

o#or"undad de e%ercer ) acred"ar sus ca#acdades ) "alen"os.

)

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

Es esencal #ara el con"rol ) su#er&s/n de las !uncones co$ercales en "odos los

n&eles. De#ende del n$ero de !uncones ) su(ordnados ;ue #ueden ser 

con"rolados #or un solo e%ecu"&o.

D+ ,A DE,EGACIÓN DE AUTORIDAD ES ESENCIA, EN ,A ORGANIZACIÓN DE

VENTAS

S no se de!ne clara$en"e0 los e%ecu"&os de &en"as #ueden "ener dudas res#ec"o

a su derec<o de decdr ) #roceder0 con el resul"ado de ;ue no se "o$e decs/n

alguna.

Ta$(3n #uede ocurrr ;ue algn su(ordnado consdere ;ue "ene $*s au"ordad

;ue la ;ue se le <a o"orgado en realdad0 lo cual dar* #e a !rccones ) c<o;ues de

au"ordad.

E+ ,A RES8ONSA-I,IDAD DE-E RES8ONDER A ,A AUTORIDAD

=,a res#onsa(ldad conss"e en dar cuen"a de la conduc"a o cu$#l$en"o de las

o(lgacones a alguna #ersona n&es"da de au"ordad.

= >a) ;ue u"lar descr#cones de e$#leo #ara n!or$arles de sus de(eres )

res#onsa(ldades.

=Nngn $e$(ro de &en"as de(e ser res#onsa(le an"e $*s de una #ersona.

=El geren"e de &en"as asgna res#onsa(ldades es#ec4!cas ) de(e #rocurar su

realac/n.

*

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

9+ ,A ORGANIZACIÓN DE-E GIRAR EN TORNO A ,A 9UNCIONES0 NO A ,AS

8ERSONAS

,a !naldad de una organac/n co$ercal es lograr el cu$#l$en"o de las

!uncones es#ec4!cas del $ercadeo0 ) la es"ruc"ura de(e #lanearse en "orno a

es"as !uncones0 no en consderac/n a los nd&duos.

G+ CANA,ES C,ARA7ENTE ESTA-,ECIDOS : DE9INIDOS DE

CO7UNICACIÓN : DE 7ANDO

Se de(e con"ar con canales de co$uncac/n en a$(os sen"dos0 ;ue se

en"endan !*cl ) clara$en"e0 #ara dar /rdenes a los su(ordnados ) rec(r de ellos

n!or$es ) sugerencas.

2. ESTRUCTURA ORGANICA DE LA FUERZA DE VENTAS

?.1 TI8OS DE ESTRUCTURA

En "oda organac/n de &en"as de(e e2s"r una es"ruc"ura ;ue de!na cuales son

las !uncones ;ue de(e dese$#e5ar cada #ues"o ) de las l4neas de co$uncac/n

 %er*r;uca.

8ara !nes de la ad$ns"rac/n de &en"as0 en"endere$os dos "#os de es"ruc"ura@

>oron"al ) Ver"cal.

,a $anera de en"ender las d!erencas0 se #uede e2#lcar en dos conce#"os@

  1. N&el de es#ecalac/n

?. N&el de con"rol ) ad$ns"rac/n.

+

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

 A+ ESTRUCTURA >ORIZONTA, DE ,A 9UERZA DE VENTAS

No e2s"e una nca !or$a con&enen"e #ara d&dr ac"&dades de &en"as en"re sus

n"egran"es. Decdr cu*l es la $e%or organac/n de &en"as #ara una e$#resa

de#ender* de sus o(%e"&os0 es"ra"egas ) "areas.

 A $edda ;ue el en"orno0 los o(%e"&os o el $are"ng es"ra"3gco de la e$#resa

&a)an ca$(ando0 la organac/n de su !uera de &en"as "a$(3n "endr* ;ue

"rans!or$arse.

Re"o$ando lo ;ue se co$en"/ an"eror$en"e0 el n&el de es#ecalac/n de!ne

es"e "#o de es"ruc"ura.

,a !uera de &en"as &a es#ecal*ndose #or@

1+ geogra!4a?+ "#o de #roduc"o

 B+ "#os de clen"e

+ !unc/n de &en"as o una $ecla de "odas.

  FUERZA DE VENTAS DEPENDIENTE

Tipos de vendedores@

  E2s"en dos "#os de &endedores o n"er$edaros a los ;ue recurren los

!a(rcan"es #ara realar las "areas de &en"as@

 A+ Re#resen"an"es de Ven"as

,

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

-+ Agen"es de Ven"as

Carac"er4s"cas de los Re#resen"an"es de Ven"as

Son n"er$edaros Se !r$a con"ra"o a largo #lao Venden #ar"e del #roduc"o No son los due5os de lo ;ue &enden No ds#onen de n$eda"o del #roduc"o ,as co$sones son su nco ngreso

No "enen !acul"ad #ara $od!car ns"ruccones #ro#orconadas #or lagerenca de &en"as

Cu(re un "err"oro es#ec4!co ) l$"ado Es#ecalac/n en una ga$a l$"ada de #roduc"os.

Carac"er4s"cas de los Agen"es de Ven"as

Son n"er$edaros Venden #roduc"o en una sola e2<(c/n

O#eran co$o una !uera de &en"as No "enen "err"oro es#ec4!co Tenen !acul"ades #ara $od!car #reco ) condcones 9or$an #ar"e ac"&a del #rogra$a de &en"as ) #ro$ocones No son due5os de lo ;ue &enden No ds#onen de los #roduc"os de n$eda"o Su ngreso es en (ase a co$sones.

FUERZA DE VENTAS INDEPENDIENTE

-

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

8ara decdr cu*ndo recurrr a agen"es e2"ernos0 se de(en "o$ar en cuen"a cua"ro

!ac"ores@

1. ,os cr"eros econ/$cos

?. El n&el de con"rol

B. ,os cos"os de la "ransacc/n' )

. ,a !le2(ldad es"ra"3gca

Organización gegr!"ica

Es el $3"odo $*s sencllo ) !recuen"e #ara organar la !uera de &en"as. A cada

&endedor se le asgna un "err"oro geogr*!co ds"n"o. A;u40 cada &endedor es

res#onsa(le de las "areas de &en"a ) resul"ados de "odos los #roduc"os a "odos los

clen"es.

.

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

Organización #r #r$%c&

,a #rnc#al &en"a%a de organar a la !uera de &en"as #or #roduc"o es ;ue cada&endedor se !a$lara con los a"r(u"os "3cncos0 las a#lcacones ) los $3"odos

e!caces #ara &ender de"er$nado #roduc"o o #roduc"os a!nes.

Ta$(3n #er$"e ;ue la gerenca con"rolar el es!uero de &en"as ;ue asgna los

ds"n"os #roduc"os de la e$#resa0 es"o #uede ser asgnando una $a)or !uera de

&en"as a un de"er$nado #roduc"o s se re;uere $a)or es!uero #ara ;ue

au$en"e.

Organización #r 'erca$( &i# $e c)ien&e

Es"a organac/n es una e2"ens/n na"ural del conce#"o de $ercado"ecna ;ue

re!le%a la seg$en"ac/n de $ercado. Al en!ocarse a &s"ar a un "#o #ar"cular de

clen"e0 se conocen $e%or sus necesdades ) re;uer$en"os. Es"o #er$"e ;ue los

&endedores se es#ecalcen en el clen"e ) se n&olucran $*s en sus negoco )

/

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

necesdades es#ec4!cas ) au$en"a la #os(ldad de ;ue descu(ran deas #ara

nue&os #roduc"os ) en!o;ues de $ercado"ecna.

Organización #r "%nción $e *en&a(

Con !recuenca0 ds"n"os "#os de "areas de &en"as re;ueren ;ue el &endedor 

#osea "a$(3n ds"n"as <a(ldades ) ca#acdades. 8or es"o0 en cer"as

crcuns"ancas0 ser4a l/gco recurrr a es"e en!o;ue0 de $odo ;ue d!eren"es

&endedores se es#ecalcen en dese$#e5ar ds"n"as !uncones de &en"as.

,o an"eror se e2#lca co$o la es#ecalac/n de un &endedor en una o &aras de

las e"a#as del #roceso de &en"as o del #roceso de co$#ra ;ue se es"udaron

an"eror$en"e.,as !uncones de &en"as son asgnadas a ds"n"os es#ecals"as de la e$#resa

co$o ser4a@ #roducc/n0 !nanca$en"o0 desarrollo "3cnco0 relacones #(lcas0

e"c.

0

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

Función de telemarketing @ Es el e$#leo de &endedores #or "el3!ono. 8ueden ser 

n"ernos o e2"ernos de la e$#resa. En"re las ac"&dades $*s des"acadas es"*@

• -uscar candda"os #ara nue&as cuen"as en #o"enca ) cal!carlos.

• Des#u3s un &endedor de ca$#o <ace el con"ac"o #ersonal.

• -rnda un ser&co r*#do a las cuen"as e2s"en"es cuando surgen #ro(le$as

nes#erados@ Ser&co "3cnco0 #or e%e$#lo.

• -uscar ;ue las cuen"as no a"enddas #ersonal$en"e re#"an su co$#ra@

Cuen"as o clen"es en onas geogr*!cas ds"an"es.

• Co$uncar con ra#de los desarrollos so(resalen"es0 n"roducc/n de

nue&os #roduc"os o $e%orados0 #rogra$as de &en"as es#ecales0 en"re o"ros.

Organización #ara $ar (er*ici a c%en&a( c)a*e + nacina)e(

  No $#or"a el "#o de organac/n de las !ueras de &en"as0 $uc<as e$#resas

es"*n creando nue&as es"ruc"uras ;ue se en!ocan a (rndar los ser&cos

necesaros #ara a"raer ) conser&ar los clen"es $#or"an"es ) grandes

1

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

  Cuando se o#"a #or $#lan"ar es"os #rogra$as0 surge la duda de cu*l ser* la

#ersona encargada de ad$ns"rar el negoco de las cuen"as naconales.

. >a) ;ue consderar ;ue es"as cuen"as0 con !recuenca0 re;ueren de un "ra"o $*s

de"allado ) ela(orado.

  8ara <acer !ren"e a es"as d!cul"ades0 las e$#resas <an ado#"ado $arcos

organaconales #ara la !unc/n de ad$ns"rac/n de las cuen"as #rnc#ales.

 Algunos de ellos son@

 1. Asgnar las cuen"as cla&es a al"os e%ecu"&os de &en"a

)2

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

 ?. Crear una d&s/n cor#ora"&a nde#enden"e

 B. Crear una !uera de &en"as nde#enden"e ;ue se encargue de las cuen"as

#rnc#ales.

,- ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

  Es"e "#o de es"ruc"ura0 de!ne clara$en"e cu*les #ues"os de la ad$ns"rac/n

"ene !acul"ades #ara realar de"er$nadas ac"&dades de la ad$ns"rac/n de

&en"as ) #er$"e la de(da n"egrac/n ) coordnac/n del es!uero de &en"as.

  El %e!e de una organac/n ;ue es"* en el n&el su#eror0 coordna las ac"&dades

de sus su(ordnados de n&el n$eda"o n!eror. Es"os e%ecu"&os ar$onan a la

&e las !uncones de los su(ordnados ) as4 suces&a$en"e a "oda la organac/n0

<as"a el n&el $*s (a%o de la au"ordad0 re#resen"ado #or el su#er&sor de &en"as0

;uen coordna las ac"&dades de los agen"es ;ue le rnden cuen"as.

))

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

8ara dse5ar una (uena es"ruc"ura &er"cal de organac/n de &en"as se de(e

consderar@

1. Cu*n"os n&eles de ad$ns"rac/n de &en"a de(e <a(er'

?. Cu*n"as #ersonas de(en es"ar den"ro del !'i& $e cn&r) de cada

ad$ns"rador.

  8ara de"er$nar la can"dad de &endedores0 $en"ras $a)or sea el *$("o de

con"rol0 $enos n&eles de ad$ns"rac/n <a(r* ) $enos ad$ns"radores se

neces"ar*n.

)*

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

 

El *$("o de con"rol de(e ser $*s #e;ue5o ) la can"dad de n&eles

ad$ns"ra"&os $a)or@

 1. ,a "area de &en"as sea co$#le%a

?. ,as u"ldades "engan grandes re#ercusones en el dese$#e5o de cada

&endedor.

  B. ,os &endedores sean #ro!esonales ) re$unerados.

Cu*n"o $*s d!4cl e $#or"an"e sea el "ra(a%o de &en"as0 "an"o $a)or es el a#o)o )

la su#er&s/n ad$ns"ra"&os ;ue se de(en #ro#orconar a los $e$(ros de la

!uera de &en"as.

  ,a organac/n #lana con grandes *$("os de con"rol "ene $enos cos"os

ad$ns"ra"&os de(do a la can"dad rela"&a$en"e $enos de ad$ns"radores ;ue

#ar"c#an.

)+

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

/.  TERRITORIO DE VENTAS

Un territorio de ventas es un seg$en"o de $ercado o gru#o de clen"es #resen"es

) #o"encales ;ue co$#ar"en algunas carac"er4s"cas co$unes al co$#or"a$en"o

de co$#ra. Se de(en co$#arar los "err"oros so(re las (ases de #o"encal de

&en"as0 lo ;ue a su &e decdr* las cuotas de ventas nd&duales las $e"as

$o"&aconales ;ue se asgnen a "oda la !uera de &en"as ) a los &endedores

nd&dual$en"e+. Des#u3s ;ue se <a)an de"er$nado los "err"oros de &en"as0 la

ad$ns"rac/n de(e es"a(lecer un dse5o !or$al o itinerario, ;ue segur*n los

re#resen"an"es de &en"as cuando &s"en a los clen"es.

 Algunos geren"es de &en"as #re!eren ;ue los $s$os &endedores asu$an la

res#onsa(ldad de es"a(lecer sus "neraros ) ru"as0 #ero co$o sea se de(e

realar un #lan #rede"er$nado.

8ocos &endedores <acen un uso /#"$o de su recurso $*s #recado@ el "e$#o.

 As4 ;ue una de las "areas $*s $#or"an"es del geren"e de &en"as es ca#ac"ar )

&ol&er a ca#ac"ar a sus &endedores en "3cncas #ara $e%orar la ad$ns"rac/n del"e$#o ) del "err"oro.

B.1 ESTA-,ECI7IENTO DE, TERRITORIO DE VENTAS

),

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

Una "area $#or"an"e en la ad$ns"rac/n del "e$#o ) del "err"oro es la

asgnac/n e!ec"&a del #ersonal de &en"as a los "err"oros. En general0 se

consdera ;ue un territorio de ventas es un *rea geogr*!ca ;ue con"ene cuen"asde clen"es. Es"as cuen"as #ueden conss"r de clen"es #resen"es ) #o"encales

;ue se asgnan a un &endedor #ar"cular. ,os clen"es ) los #ros#ec"os se agru#an

en !or$a "al ;ue el &endedor ;ue a"ende a esas cuen"as #uede &s"arlas "an

con&enen"e ) econ/$ca$en"e co$o sea #os(le.

 Al asgnar los "err"oros de &en"as se a)uda al geren"e de &en"as a e$#a"ar los

es!ueros ) las o#or"undades de &en"as. El $ercado "o"al de la $a)or #ar"e de las

e$#resas es #or lo general de$asado grande #ara ad$ns"rarse en !or$a e!ca0

#or lo ;ue se es"a(lecen "err"oros #ara !acl"ar a los geren"es de &en"as la "area

de drgr0 e&aluar ) con"rolar a la !uera de &en"as.

 Aun cuando la $a)or #ar"e de las e$#resas es"a(lece "err"oros so(re una (ase

geogr*!ca0 los geren"es de &en"as no de(en #reocu#arse de$asado #or 

consderacones geogr*!cas.

De(e darse $a)or $#or"anca a los clen"es ) a los #ros#ec"os #ues"o ;ue un

$ercado se co$#one de #ersonas ) de clen"es0 no de *reas geogr*!cas. ,os

$ercados no se $den en l/$e"ros cuadrados sno en can"dad de clen"es ) su#oder de co$#ra.

B.? RAZONES 8ARA ESTA-,ECER TERRITORIOS DE VENTAS

,a ra/n !unda$en"al #ara es"a(lecer "err"oros de &en"as es !acl"ar la

#laneac/n ) el con"rol de la !unc/n de &en"as. 8ero0 "4#ca$en"e0 los geren"es de

&en"as "enen $*s raones es#ec4!cas #ara es"a(lecer "err"oros.

• Para 'e0rar )a cer&%ra $e) 'erca$. El "e$#o #ara &s"as de un

&endedor de(e #lanearse con "an"a e!cenca co$o sea #os(le #ara #oder 

garan"ar una co(er"ura adecuada de los clen"es ac"uales ) #o"encales.

,a co(er"ura segura$en"e ser* $*s #ro!unda cuando se asgne un

&endedor a un "err"oro dse5ado en !or$a adecuada ) no cuando se

)-

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

#er$"a al #ersonal de &en"as ;ue &enda en cual;uer lugar. El "err"oro de

&en"as no de(e ser "an grande co$o #ara ;ue el &endedor ded;ue una

gran can"dad de "e$#o &a%ando o #ara ;ue "enga "e$#o de &s"ar s/lo aalgunos de sus $e%ores clen"es. 8or o"ro lado0 un "err"oro de &en"as no

de(e ser "an #e;ue5o co$o #ara ;ue el &endedor &s"e a sus clen"es con

de$asada !recuenca. El "err"oro de(e ser "an grande ;ue re#resen"e una

carga de "ra(a%o raona(le #ara el &endedor #ero "an #e;ue5o ;ue

garan"ce ;ue se #ueda &s"ar a "odos los clen"es #o"encales con la

!recuenca necesara.• Para 'an&ener )( c(&( $e *en&a a) 'ni'. ,a n!lac/n <a a!ec"ado

en !or$a de!n"&a los #recos de los al$en"os0 el alo%a$en"o0 la

"rans#or"ac/n ) o"ros ele$en"os ;ue se nclu)en en e) cos"o de )a( &en"as.

Incluso cuando se les a%us"a #or la n!lac/n0 los cos"os de una &s"a de

&en"as se <an ncre$en"ado en !or$a $#resonan"e en el "ranscurso de la

l"$a d3cada. En 1F0 el cos"o #ro$edo de cada &s"a de &en"as0 ??.F

d/lares0 era ?H.J su#eror al $s$o cos"o en 1F.B Es"e ncre$en"o

sgn!ca ;ue los geren"es de &en"as se de(en es!orar $*s #ara es"a(lecer 

"err"oros ;ue sean e!cen"es en cuan"o a cos"o0 #or e%e$#lo0 al el$nar o$n$ar los &a%es de $*s de un d4a ) al encon"rar $3"odos al"erna"&os

de llegar a los clen"es.

Un $3"odo de &en"as ;ue r*#da$en"e se es"* con&r"endo en una

al"erna"&a $#or"an"e #ara las &en"as cara a cara es 3l telemercadeo, es"o

es0 la u"lac/n del "el3!ono %un"o con los $3"odos ) las "3cncas

"radconales de co$ercalac/n. S se le u"la de $anera adecuada0 el

"ele$ercadeo #uede ser el $edo $*s !le2(le0 es"ad4s"ca$en"e con!a(le )

e!cen"e en cuan"o a cos"o de ;ue ds#onen los geren"es de &en"as. ,os

descu(r$en"os de una recen"e encues"a $ues"ran la crecen"e ace#"ac/n

del "ele$ercadeo@ $*s del KJ de las e$#resas ;ue res#onderon la

encues"a u"lan el "ele$ercadeo co$o un $edo #ara a"ender cuen"as0

cal!car nue&os #ros#ec"os0 !%ar c"as ) $an"ener (uenas relacones con los

).

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

clen"es. Ade$*s0 $uc<os geren"es de &en"as es"*n descu(rendo la

e!cenca del "ele$ercadeo.

8or e%e$#lo0 -o#roduc"s !or 7edcne0 una e$#resa !ar$ac3u"ca0 alcan/el $s$o n&el de &en"as en "res $eses #or "el3!ono ;ue el ;ue <a(4a

logrado en 1H $eses con una !uera de &en"as e2"erna. Transa$erca ,!e

Insurance Grou#0 un $#or"an"e asegurador de #ro#edades ) co(er"ura

con"ra da5os0 &ende a "ra&3s de agen"es nde#enden"es ;ue no son sus

e$#leados. El cen"ro de "ele$ercadeo de Transa$erca a#o)a a cen"os de

es"os agen"es nde#enden"es de &en"as al #ro#orconarles #ros#ec"os

cal!cados de &en"as. ,os agen"es #ueden usar su "e$#o en !or$a

#roduc"&a <acendo lo ;ue <acen $e%or@ &ender. O"ra <erra$en"a ;ue se

#uede u"lar #ara n!or$ar a los #ros#ec"os ) a los clen"es ) as4 generar 

&en"as es la máquina de facsímiles. En lugar de en&ar un &olan"e #or 

correo a un clen"e0 el &endedor lo #uede #oner en una $*;una de !acs4$l0

o L!a2L0 ) <acer ;ue una re#roducc/n se co#e en la $*;una del clen"e.

Es"e $3"odo es $uc<o $*s r*#do ) econ/$co ;ue el correo. MC/$o sa(e

el &endedor ;u3n "ene una $*;una de !a2 ,a soluc/n es The Fax 

Directory, donde se enls"an $les de e$#resas de "odo el $undo ;ue las"l an. Es"e drec"oro nclu)e una drecc/n de la e$#resa ) un n$ero

es#ecal de !a2. ,as $*;unas de !a2 se <an con&er"do en una <erra$en"a

es"*ndar #ara la $a)or4a de los geren"es de &en"as.

• Para re"rzar )a( re)acine( cn )( c)ien&e(. ,os "err"oros de &en"as

;ue se <an dse5ado en !or$a adecuada #er$"en a los &endedores dedcar 

$*s "e$#o a los clen"es ac"uales ) #o"encales ) #asar $enos "e$#o en

el ca$no. 7en"ras $*s #uedan a#render los &endedores acerca de susclen"es0 $e%or #odr*n co$#render los #ro(le$as de sus clen"es ) $*s

c/$oda se &ol&er* su relac/n. ,os "err"oros de &en"as (en dse5ados

de(en resul"ar en &s"as de &en"as #rogra$adas en !or$a regular. En

algunos casos0 una lla$ada "ele!/nca #uede sus""ur a una &s"a #ersonal.

8or e%e$#lo0 un clen"e ;ue co$#ra regular$en"e #ero se encuen"ra

)/

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

de$asado ocu#ado #ara &er a un &endedor #uede #re!err colocar su

#eddo #or "el3!ono. O (en0 el clen"e #uede rec(r n!or$ac/n ac"ualada

so(re los #recos ) colocar un #eddo en la $*;una de !a2. O"ra !or$acon&enen"e de el$nar la necesdad de una &s"a #ersonal es $edan"e el

uso del correo con vo correo <a(lado+. Un ss"e$a de co$#u"adora con

ca#acdades #ara el correo de &o "o$a un $ensa%e oral ) lo "raduce a

lengua%e dg"al de co$#u"adora. El $ensa%e se en&4a a o"ra co$#u"adora0

la cual lo lee ) lo "raduce de nue&o a su !or$a oral.Es"o #er$"e a un clen"e ;ue se sen"e $*s a gus"o co$unc*ndose en

!or$a &er(al colocar un #eddo aun;ue el &endedor no se encuen"re

#resen"e. 8or su#ues"o ;ue "an"o el co$#rador co$o el &endedor "endr4an;ue con"ar con ss"e$as de co$#u"adora con ca#acdades #ara el correo

con &o correo <a(lado+. Es"as nue&as "ecnolog4as #ueden a<orrarle

"e$#o "an"o al clen"e co$o al &endedor ) le a<orran una &s"a a la

e$#resa. Ade$*s0 #ro$ue&en una relac/n c/$oda de "ra(a%o en"re el

&endedor ) el clen"e. ,as &s"as de &en"as #rogra$adas en !or$a regular 

son $u) $#or"an"es en casos en los ;ue el clen"e es un co$#rador #oco

!recuen"e o #o"encal' la #erss"enca del &endedor #uede con&er"r a un

clen"e #oco !recuen"e en uno regular ) a los #ros#ec"os en clen"es. Sn

e$(argo0 cuando el cos"o de una &s"a de &en"as es de$asado ele&ado0

#uede u"larse el "el3!ono0 el correo de &o o una $*;una de !a2.• Para cn(&r%ir %na "%erza $e *en&a( '!( e"icaz. ,os "err"oros de &en"as

(en dse5ados #ueden es"$ular ) $o"&ar al #ersonal de &en"as0 $e%orar la

$oral0 au$en"ar el n"er3s ) cons"rur una !uera de &en"as $*s e!ca. Al

es"a(lecer "err"oros se de!nen "ra(a%os en !or$a concre"a0 se da a cada

&endedor una carga de "ra(a%o raona(le ) se alen"a a la !uera de &en"asa <acer un (uen "ra(a%o. Cuando se asgna un &endedor a un "err"oro ) se

le da la res#onsa(ldad del $s$o0 esa #ersona se con&er"e en el geren"e

del "err"oro ) "ende a enorgullecerse de sus logros. Una res#onsa(ldad

;ue se de!na clara$en"e #uede ser una #oderosa $o"&ac/n #ara $uc<as

)0

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#ersonas. Es $*s0 cuando los "err"oros se ds"r(u)en en !or$a e;u"a"&a

en"re el #ersonal de &en"as ) se o"organ cuen"as es#ec!cas a cada

&endedor0 surgen $enos con!lc"os #or &s"ar a clen"es de o"ros&endedores.

• Para e*a)%ar 'e0r a )a "%erza $e *en&a(.  Al asgnar &endedores a

de"er$nadas *reas geogr*!cas0 se a)uda al geren"e de &en"as a e&aluar el

dese$#e5o. ,os &endedores se #ueden e&aluar con (ase en su

dese$#e5o en co$#arac/n con el #o"encal del "err"oro. Al $an"ener las

c!ras del dese$#e5o an"eror en un dsco de 8C0 el geren"e de &en"as

#uede u"lar la 8C #ara accesar la n!or$ac/n an"eror ) co$#ararla con

las c!ras ac"uales #ara cada "err"oro. Al analar el dese$#e5o de las

&en"as "err"oro #or "err"oro0 el geren"e de &en"as #uede de"ec"ar las

condcones ca$(an"es del $ercado ) realar los a%us"es necesaros en

las "*c"cas de &en"as. Al l$"ar a un &endedor a un *rea geogr*!ca

es#ec4!ca se #er$"e el es"a(lec$en"o de ru"as e!cen"es0 se a)uda a

conser&ar una (ase !uer"e de clen"es al es"a(lecer una n"erco$uncac/n

con cada clen"e ) se a)uda a de"er$nar la $e%or !recuenca de las &s"as

#ara cada clen"e.• Para Cr$inar )a( *en&a( cn &ra( "%ncine( $e c'ercia)ización. Un

"err"oro de &en"as (en dse5ado #uede a)udar a la ad$ns"rac/n a

realar o"ras !uncones de $are"ng. ,os an*lss de &en"as ) de cos"os se

#ueden realar con $a)or !acldad en un "err"oro ;ue en "odo el $ercado.

,a n&es"gac/n de $ercados #or "err"oro se #uede u"lar con $a)or 

e!caca #ara !%ar cuo"as ) es"a(lecer #resu#ues"os de &en"as ) de gas"os.

S los &endedores de(en a)udar a los clen"es a lanar ca$#a5as

#u(lc"aras0 a ds"r(ur e2<(dores de #un"o de co$#ra0 a &ender a

ds"r(udores (asados en la #u(lcdad coo#era"&a o a realar "ra(a%o

relaconado con las #ro$ocones de &en"as0 los resul"ados #or lo general

son $*s sa"s!ac"oros cuando el "ra(a%o se asgna ) se ad$ns"ra en !or$a

"err"oral ;ue cuando se <ace #ara el $ercado en su "o"aldad. 8or l"$o0 s

)1

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la e$#resa u"la a "ele$ercad/logos #ara a#o)ar a su !uera de &en"as de

ca$#o0 las asgnacones "err"orales le #er$"en se5alar el "err"oro en el

cual se encuen"ra el clen"e ac"ual o #o"encal ) no sola$en"e asgnar alaar a un &endedor a la cuen"a. De es"a $anera0 el &endedor #uede

res#onder a los clen"es con ra#de.

B.B RAZONES 8ARA NO ESTA-,ECER TERRITORIOS DE VENTAS

 A #esar de las &en"a%as ;ue se relaconan con el es"a(lec$en"o de los "err"oros

de &en"as0 e2s"en algunas s"uacones en las ;ue no se les neces"a. 8or e%e$#lo0

las co$#a54as #e;ue5as con unas cuan"as #ersonas &endendo en un $ercadolocal no re;ueren "err"oros. Asgnar "err"oros de &en"as en es"e caso s/lo

re"rasar4a la "o$a de decsones de los geren"es de &en"as. ,as asgnacones de

"err"oro #or lo general se <acen necesaras sola$en"e a $edda ;ue la !uera de

&en"as de una e$#resa crece. No se asgnan nd&duos a los "err"oros de &en"as

cuando la co(er"ura ds#on(le de &en"as se encuen"ra #or de(a%o del #o"encal de

&en"as del $ercado' es"o es0 cuando <a) negocos $*s ;ue su!cen"es #ara cada

&endedor. Es"o es a $enudo el caso con las e$#resas #e;ue5as0 con las ;ue

n"roducen un nue&o #roduc"o o con los #roduc"os ;ue "odos neces"an co$o los

seguros+. Sn e$(argo0 no asgnar "err"oros de &en"as en "ales s"uacones

sgn!car4a ;ue un seg$en"o #o"encal del $ercado se descudar4a0 con lo cual se

es"ar4a n&"ando a la co$#e"enca a en"rar al $ercado. S 3s"e es el caso0 se de(e

consderar la con"ra"ac/n de #ersonal adconal de &en"as lo an"es #os(le. Se <an

u"lado o"ras raones #ara %us"!car ;ue no se es"a(lecan "err"oros. 8or 

e%e$#lo0 los "err"oros de &en"as #ueden no a5adrse cuando se <acen las &en"as

!unda$en"al$en"e con (ase en con"ac"os socales o en las a$s"ades #ersonales.

 Ade$*s0 $uc<os geren"es de%an de es"a(lecer "err"oros de(do a ;ue consderan

;ue0 #asado un "e$#o0 los "err"oros "endr*n ;ue $od!carse0 lo cual #ro&ocar*

$ales"ar en la !uera de &en"as.

*2

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

B. ESTA-,ECI7IENTO DE TERRITORIOS DE VENTAS

:a sea ;ue una e$#resa es"a(leca "err"oros de &en"as #or #r$era &e0 o ;ue$od!;ue los ;ue )a e2s"en0 se a#lca el $s$o #roced$en"o general@ 1+

selecconar una undad geogr*!ca de con"rol0 ?+ <acer un an*lss de la cuen"a0 B+

desarrollar un an*lss de la carga de "ra(a%o de un &endedor0 + co$(nar las

undades geogr*!cas de con"rol en "err"oros0 ) H+ asgnar #ersonal de &en"as a

los "err"oros.

B..1 Selecc/n de una undad geogr*!ca de con"rol

El #un"o ncal #ara es"a(lecer "err"oros es la selecc/n de una undad geogr*!ca

de con"rol. ,as undades de es"e "#o de $a)or uso son los es"ados0 los condados0

las *reas de los c/dgos #os"ales0 las cudades0 las onas $e"ro#ol"anas ) las

*reas co$ercales. ,a ad$ns"rac/n de(e luc<ar #or una undad de con"rol lo

$*s #e;ue5a #os(le #or dos raones #rnc#ales.

Una es ;ue una undad #e;ue5a a)udar* a la ad$ns"rac/n a se5alar la

u(cac/n geogr*!ca e2ac"a del #o"encal de &en"as. ,a segunda ra/n es ;ue eluso de #e;ue5as *reas geogr*!cas !acl"ar* la "area ad$ns"ra"&a de a%us"ar 

"err"oros. 8or e%e$#lo0 s una e$#resa desea au$en"ar el "err"oro de una

#ersona ) reducr el de o"ra0 el a%us"e se #uede <acer con $a)or !acldad s la

undad de con"rol es un condado ) no un es"ado.

,as undades #ol4"cas es"ado0 condado o cudad+ se u"lan ac"ual$en"e con

$uc<a !recuenca co$o undades geogr*!cas de con"rol. Es"as undades se

u"lan en general #or;ue cons""u)en el !unda$en"o de gran #ar"e de los da"os

censales del go(erno ) de o"ra n!or$ac/n de $ercado. 6un"o con las undades

#ol4"cas0 se #ueden u"lar o"ros !ac"ores de $ercado "ales co$o los <*("os de

co$#ra ) los #a"rones de !lu%o co$ercal. 8or e%e$#lo0 un "err"oro de &en"as se

#uede (asar en un *rea co$ercal ;ue se encuen"re den"ro de los lnderos

*)

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

es#ec4!cos de un condado. Es"o se <ace #ara ;ue los da"os #uedan reco#larse

con !acldad en lo ;ue a es"a *rea co$ercal #ar"cular se re!ere.

B..? Es"ados

  7uc<as e$#resas <an u"lado los l4$"es es"a"ales #ara es"a(lecer l4$"es

"err"orales. Un es"ado #uede ser una undad adecuada de con"rol s lo u"la una

e$#resa con una !uera de &en"as #e;ue5a ;ue cu(ra el $ercado en !or$a

selec"&a ) no n"ens&a. El uso de los es"ados co$o l4$"es "err"orales #uede

as$s$o !unconar (en #ara una e$#resa ;ue (usca ds"r(uc/n naconal #or 

#r$era &e. De <ec<o0 en es"as s"uacones se #ueden asgnar &endedores a los

"err"oros ;ue cons"an de $*s de un es"ado. Es"o se #uede <acer "e$#oral$en"e

<as"a ;ue el $ercado se desarrolle0 $o$en"o en el cual se #uede <acer el ca$(o

a una undad de con"rol $*s #e;ue5a. ,os "err"oros es"a"ales de &en"as son

sencllos0 con&enen"es ) (as"an"e econ/$cos.

8ero la $a)or #ar"e de las e$#resas no los u"la #or &aras raones. A $enudo0

$uc<os clen"es de un es"ado cruan los l4$"es de o"ro #ara <acer sus co$#ras.8or e%e$#lo0 cen"os de $les de co$#radores cruan de Nue&a :or al nor"e de

Nue&a 6erse) #ara <acer sus co$#ras #or;ue los cen"ros co$ercales se u(can

en lugares cen"rales ) son de !*cl acceso0 <a) $enos "r*ns"o ) el $#ues"o de

&en"as es n!eror. En el $s$o sen"do0 el a"rac"&o "ur4s"co de Nue&a :or a"rae a

$llones de co$#radores de "odo el #a4s a las "endas de la cudad.

O"ra ra/n #ara no d&dr los "err"oros #or es"ado es ;ue algunos es"ados son

de$asado grandes. Co$o es o(&o0 #ara la $a)or #ar"e de las e$#resas se

neces"ar4a $*s de una #ersona #ara $ane%ar el es"ado de Nue&a :or. S una

#ersona se dedcara a 3s"e0 o"ra "endr4a ;ue cu(rr una docena o $*s de los

es"ados de las 7on"a5as Rocallosas #ara ;ue su "err"oro !uera gual al de Nue&a

:or en "3r$nos de #o"encal de &en"as. 9nal$en"e0 un es"ado #uede ser 

**

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

de$asado grande #ara ;ue la ad$ns"rac/n lo #ueda con"rolar en !or$a

adecuada ) #ueda e&aluar su !uera de &en"as.

B..B Condados ) c/dgos #os"ales

El condado es una undad $uc<o $enor ;ue un es"ado ) ac"a $e%or co$o #un"o

!ocal #ara d&dr "err"oros. E2s"en cas B1KK condados en Es"ados Undos0 #ero

s/lo HK es"ados. Una undad de con"rol $*s #e;ue5a !acl"a $uc<o $*s a la

ad$ns"rac/n el "ra(a%o de dse5ar "err"oros con el $s$o #o"encal de &en"as.

>a) algunas o"ras &en"a%as de u"lar los condados co$o undades de con"rol. 8or 

lo general0 el condado es la undad $*s #e;ue5a #ara la cual e2s"en da"os

gu(erna$en"ales ds#on(les. En o"ras !uen"es se n!or$a de da"os de $ercado

#o(lac/n0 &en"as al $enudeo0 ngresos0 e$#leo e n!or$ac/n de $anu!ac"ura+

#or condado. Ade$*s0 los condados #or lo general son lo (as"an"e #e;ue5os

co$o #ara !acl"ar la $e%or den"!cac/n de los #ro(le$as.

9nal$en"e0 el "a$a5o reducdo de los condados o!rece !le2(ldad #ara ca$(ar 

de un "err"oro a o"ro.

,os condados "enden a "ener las $s$as des&en"a%as ;ue los es"ados' es"o es0 no"odos ellos "enen un "a$a5o0 #o"encal de &en"as o !acldad de co(er"ura

se$e%an"es. Ade$*s0 #ara algunas !r$as ncluso el condado #uede ser una

undad de con"rol de$asado grande. 8or e%e$#lo0 el Coo Coun") C<cago+

#uede re;uerr de &aras #ersonas #ara ;ue el $ercado se cu(ra en !or$a

adecuada. En es"e caso0 una e$#resa #uede desear d&dr un condado en &aros

"err"oros' de "al $anera0 se re;uere una undad de con"rol $*s #e;ue5a ;ue un

condado.

Ta$(3n se #ueden u"lar los c/dgos #os"ales co$o undades geogr*!cas de

con"rol. ,os #r$eros "res d4g"os se re!eren a una secc/n del #a4s e2s"en

a#ro2$ada$en"e KK0 cada uno de los cuales es $a)or ;ue un condado #ero

$enor ;ue un es"ado+. ,os l"$os dos d4g"os den"!can a una o!cna #os"al

es#ec4!ca den"ro de una secc/n. ,os "err"oros ;ue se (asan en los c/dgos

*+

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

#os"ales "enen la &en"a%a de ser $u) !le2(les ) "4#ca$en"e re!le%an las

carac"er4s"cas de$ogr*!cas ) econ/$cas de las *reas nd&duales0 $en"ras ;ue

las su(d&sones #ol4"cas0 co$o los es"ados ) los condados0 no lo <acen.

B.. Cudades ) onas $e"ro#ol"anas

En el #asado se u"la(a a una cudad co$o una undad de con"rol #ara

es"a(lecer "err"oros de &en"as. Es"o se <ac4a #or;ue la $a)or #ar"e de los

clen"es se u(ca(an den"ro de los l4$"es de las cudades. Sn e$(argo0 des#u3s

de la Segunda Guerra 7undal0 $uc<os es"adoundenses co$enaron a $grar a

los su(ur(os0 ) el $ercado se e2"end/ !uera de los l4$"es de la cudad. As40 #ara

$uc<as e$#resas0 las cudades de%aron de ser undades de con"rol adecuadas.

,as e$#resas ;ue e2#er$en"aron #ro(le$as de(do a es"os ca$(os rec(eron

a)uda cuando la O!cna del #resu#ues"o es"a(lec/ *reas es"ad4s"cas es"*ndar 

$e"ro#ol"anas AEE7+. Es"as AEE7 eran l4$"es ;ue co$#rend4an "an"o a la

cudad co$o a las cudades sa"3l"es ) a los su(ur(os ;ue la crcunda(an. EIBK de

 %uno de 1FB0 la O!cna de Ad$ns"rac/n ) 8resu#ues"o de Es"ados

Undos $od!c/ el "3r$no de AEE7 a AE7 *rea es"ad4s"ca $e"ro#ol"ana+ )0 al<acerlo0 ca$(/ $uc<as de las de!ncones geogr*!cas de $uc<as onas

$e"ro#ol"anas.

En los es"*ndares ac"uales se es"a(lece ;ue cada AE7 de(e co$#render0 cuando

$enos@

Una cudad con HK KKK o $*s <a("an"es0 o

Una Census -ureau@ *rea ur(anada de!nda de al $enos HK KKK

<a("an"es y una #o(lac/n AE7 de al $enos 1KK KKK H KKK en Nue&a

Ingla"erra+.

,a re&s/n de 1FB desgna algunas de es"as *reas co$o *reas consoldadas

es"ad4s"cas $e"ro#ol"anas ACE7+ ) a o"ras co$o *reas es"ad4s"cas

$e"ro#ol"anas #r$aras AE78+.

*,

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

Una AE78 es un co$#le%o $e"ro#ol"ano con una #o(lac/n de 1 $ll/n o $*s.

Cual;uer *rea ;ue con"enga &aras AE78 se deno$na ACE7. >as"a el BK de

 %uno de 1F e2s"4an ?HH AE70 FK AE78 :?B ACE7 en Es"ados Undos0 ncludo8uer"o Rco.

• Zna( c'ercia)e(. O"ra undad de con"rol ;ue se u"la #ara es"a(lecer 

"err"oros de &en"as es la ona co$ercal. És"a es ;u*s la undad $*s

l/gca de con"rol0 #ues"o ;ue se (asa #rnc#al$en"e en el !lu%o na"ural de

(enes ) ser&cos ) no en los l4$"es #ol4"cos o econ/$cos. ,as e$#resas

;ue &enden a "ra&3s de $a)ors"as o de"alls"as a $enudo u"lan la ona

co$ercal co$o undad de con"rol.

,a ona comercial es una reg/n geogr*!ca ;ue cons"a de una cudad ) de las

*reas crcundan"es ;ue sr&en co$o el cen"ro do$nan"e #ara el $enudeo o el

$a)oreo en la reg/n.

8or lo general0 los clen"es de una ona co$ercal no saldr*n de sus l4$"es #ara

co$#rar $ercanc4a' "a$#oco un clen"e del e2"eror ngresar* en la ona co$ercal

#ara co$#rar un #roduc"o. Es"o no se$#re es el caso0 sn e$(argo0 #or;ue en

ocasones las onas co$ercales se "rasla#an ) los co$#radores de las onas ;ue

se "rasla#an <acen co$#ras en una o en a$(as onas.,a ona co$ercal co$o undad geogr*!ca de con"rol "ene &aras &en"a%as. Co$o

las onas co$ercales se (asan en consderacones econ/$cas0 son

re#resen"a"&as de los <*("os de co$#ra ) de los #a"rones de co$erco del

clen"e. Ade$*s0 el uso de onas co$ercales a)uda a la ad$ns"rac/n en la

#laneac/n ) el con"rol. 8or e%e$#lo0 lo nonnal es ;ue el $s$o &endedor &s"e a

"odos los $a)ors"as de una ona co$ercal' as!0 se reduce la #os(ldad de ;ue el

&endedor "o$e las cuen"as de o"ro.Varas des&en"a%as se relaconan con el uso de las onas co$ercales co$o

undades de con"rol. Dos de los #rnc#ales #ro(le$as son la de!nc/n de las

onas co$ercales ) la o("enc/n de n!a$ac/n es"ad4s"ca #ara u"larla en el

#ron/s"co del #o"encal de &en"as de cada *rea. E$#resas "ales co$o

RandP7cNall) <an reducdo la d!cul"ad #ara de!nr las onas co$ercales' 3s"a

*-

Page 27: Trabajo Para CD

8/17/2019 Trabajo Para CD

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ORGANIZACI'N DE LA FUNCI'N DE(ENTAS

#u(lca un $a#a de onas co$ercales de Es"ados Undos ;ue de!ne onas

co$ercales (*scas ) HK onas co$ercales #rnc#ales. En !ales "arketing 

"anagement "a$(3n se #u(lcan $a#as relaconados con onas co$ercales'uno #ro#orcona n!or$ac/n de $ercado de clen"es #or condados0 $en"ras ;ue

el o"ro $ues"ra da"os del $ercado ndus"ral #or condado. ,a !al"a de da"os

es"ads"cos #uede su#erarse al ada#"ar las d$ensones de las onas co$ercales

a los condados ;ue se nclu)en en !or$a #arcal o "o"al. S (en la n!or$ac/n del

$ercado en un condado #uede no a%us"arse en !or$a e2ac"a en la ona co$ercal0

#ro(a(le$en"e ser* la $e%or ) la de $*s !*cl ds#on(ldad.