TELKOM UNIVERSITY FAKULTAS KOMUNIKASI DAN BISNIS JURUSAN/PROGRAM STUDI S1 ADMINISTRASI BISNIS Kode Dokumen RENCANA PEMBELAJARAN SEMESTER MATA KULIAH (MK) KODE Rumpun MK BOBOT (sks) SEMESTER Tgl Penyusunan Negosiasi Bisnis BAH3I3 T=3 P=0 6 11 Desember 2017 OTORISASI Pengembang RPS Koordinator RMK Ketua PRODI Dra. Ai Lili Yuliati, MM Citra Kusuma Dewi, SE., M.A.B Capaian Pembelajaran (CP) PLO CLO Dari kolom 2 1. Mampu menjelaskan Sifat Dasar Negosiasi, Strategi dan Taktik Tawar-menawar Distributif, Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif, Strategi dan Perencanaan dalam negosiasi. 2. Mampu menjelaskan Persepsi, Kognisi dan Emosi dalam negosiasi, komunikasi dalam negosiasi, Menemukan dan menggunakan Kekuatan dalam Negosiasi, Cara-cara untuk mempengaruhi orang lain dalam negosiasi, Etika dalam negosiasi. 3. Mampu menjelaskan bentuk-bentuk hubungan dalam negosiasi, peran Agen, Konstituen dan Khalayak dalam megosiasi , Koalisi dalam negosiasi, Multi pihak dan Multi Tim, Gender dan Negosiasi. Diskripsi Singkat MK Gambaran mata kuliah Pada mata kuliah ini mahasiswa belajar mulai Dasar-dasar negosiasi, pengertian negosiasi, elemen-elemen kunci proses negosiasi dan tipe-tipe negosiasai, memahami elemen-elemen dasar situasi Strategi dan Taktik tawar menawar distributif dan integratif, memahami dan mengkaji pentingnya menetapkan tujuan dan strategi untuk negosiasi. Proses Negosiasi, memahami pentingnya peran yang dimainkan oleh persepsi, kognisi, dan emosi dalam negosiasi, komponen dasar aliran komunikasi dalam negosiasi, apa yang dikomunikasikan dalam negosiasi dan bagaaimana orang-orang berkomunikasi dalam negosiasi, menggali pendekatan-pendekatan yang berbeda yang berkaitn dengan kekuatan bernegosiasi dan mengapa kekuatan tersebut penting dalam negosiasi, memahami prinsip- prinsip pengaruh yang berhasil dalam negosiasi, memperoleh pemahaman yang lebih luas mengenai beragam alat pemberi pengaruh yang tersedia bagi negosiator, memahami standar etika yang diterima di dalam negosiasi dan faktor-faktor apa saja yang menentukan bagaimana etika dapat mempengaruhi negosiasi. Konteks Negosiasi, Bagaimana negosiasi dalam sebuah hubungan mengubah sifat dasar dinamika-dinamika negosiasi, memahami bagaimana dinamika negosiasi berubah ketika ada pihak-pihak lain yang masuk dalam negosiasi misalnya agen, konstituen, dan khalayak, mempelajari bentuk-bentuk koalisi dan mengapa koalisi penting dalam negosiasi, mempelajari
16
Embed
TELKOM UNIVERSITY FAKULTAS KOMUNIKASI DAN ...4 Faktor-faktor keberhasilan negosiasi integratif dan Mengapa Negosiasi Integratif sulit dicapai. (Sub CLO1) keberhasilan negosiasi integratif
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
TELKOM UNIVERSITY FAKULTAS KOMUNIKASI DAN BISNIS
JURUSAN/PROGRAM STUDI S1 ADMINISTRASI BISNIS
Kode Dokumen
RENCANA PEMBELAJARAN SEMESTER MATA KULIAH (MK) KODE Rumpun MK BOBOT (sks) SEMESTER Tgl Penyusunan
Negosiasi Bisnis BAH3I3 T=3 P=0 6 11 Desember 2017
OTORISASI Pengembang RPS Koordinator RMK Ketua PRODI
Dra. Ai Lili Yuliati, MM Citra Kusuma Dewi, SE., M.A.B
Capaian Pembelajaran (CP)
PLO
CLO Dari kolom 2
1. Mampu menjelaskan Sifat Dasar Negosiasi, Strategi dan Taktik Tawar-menawar Distributif, Strategi dan Taktik Negosiasi
Integratif, Strategi dan Perencanaan dalam negosiasi.
2. Mampu menjelaskan Persepsi, Kognisi dan Emosi dalam negosiasi, komunikasi dalam negosiasi, Menemukan dan menggunakan Kekuatan dalam Negosiasi, Cara-cara untuk mempengaruhi orang lain dalam negosiasi, Etika dalam negosiasi.
3. Mampu menjelaskan bentuk-bentuk hubungan dalam negosiasi, peran Agen, Konstituen dan Khalayak dalam megosiasi , Koalisi dalam negosiasi, Multi pihak dan Multi Tim, Gender dan Negosiasi.
Diskripsi Singkat MK Gambaran mata kuliah Pada mata kuliah ini mahasiswa belajar mulai Dasar-dasar negosiasi, pengertian negosiasi, elemen-elemen kunci proses negosiasi dan tipe-tipe negosiasai, memahami elemen-elemen dasar situasi Strategi dan Taktik tawar menawar distributif dan integratif, memahami dan mengkaji pentingnya menetapkan tujuan dan strategi untuk negosiasi. Proses Negosiasi, memahami pentingnya peran yang dimainkan oleh persepsi, kognisi, dan emosi dalam negosiasi, komponen dasar aliran komunikasi dalam negosiasi, apa yang dikomunikasikan dalam negosiasi dan bagaaimana orang-orang berkomunikasi dalam negosiasi, menggali pendekatan-pendekatan yang berbeda yang berkaitn dengan kekuatan bernegosiasi dan mengapa kekuatan tersebut penting dalam negosiasi, memahami prinsip-prinsip pengaruh yang berhasil dalam negosiasi, memperoleh pemahaman yang lebih luas mengenai beragam alat pemberi pengaruh yang tersedia bagi negosiator, memahami standar etika yang diterima di dalam negosiasi dan faktor-faktor apa saja yang menentukan bagaimana etika dapat mempengaruhi negosiasi. Konteks Negosiasi, Bagaimana negosiasi dalam sebuah hubungan mengubah sifat dasar dinamika-dinamika negosiasi, memahami bagaimana dinamika negosiasi berubah ketika ada pihak-pihak lain yang masuk dalam negosiasi misalnya agen, konstituen, dan khalayak, mempelajari bentuk-bentuk koalisi dan mengapa koalisi penting dalam negosiasi, mempelajari
2
bagaimana kompleksitas negosiasi ketika terdapat multi-pihak dan multi-tim, perbedaan antara jenis kelamin dan gender dalam negosiasi.
Bahan Kajian / Pokok Bahasan
Adapun bahan kajian atau pokok bahasannya adalah: Dasar-dasar negosiasi, Strategi dan Taktik Tawar-menawar Distributif, Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif, Strategi dan perencanaan negosiasi, Komunikasi dalam negosiasi, Menemukan dan Menggunakan kekuatan dalam negosisasi, Pengaruh dalam negosiasi, Etika dalam negosiasi, Hubungan dalam negosiasi, Agen, Konstituen, dan Khalayak, Koalisi, Multi-pihak dan Multi Tim, Gender dan Negosiasi.
Pustaka Utama:
Lewicki, at, al (2015): Negostiation; McGraw. Hill/Irwin, a business, unit of the MCGraw-Hill companies, Inc 1221, edisi 7. Pendukung:
Jackman, Ann (2005) : How to Nogotiate, Teknik Sukses Bernegosiasi,Erlangga, Bandung. Dawson, Roger (2012): Seecret Of Power Negotiating, Seni Negosiasi, Pt. Ikrar Mandiriabadi, Jakarta.
Media Pembelajaran Perangkat lunak Perangkat keras
OS: Windows; MS Office; Power Point Komputer/Laptop
Dosen Pengampu AIL isikan kode dosen Bpk/Ibu
Matakuliah syarat Tidak ada
Mg Ke-
Kemampuan akhir yang diharapkan (Sub CLO)
Indikator Penilaian Kriteria & Bentuk
Penilaian
Bentuk/Metode Pembelajaran & Penugasan Mahasiswa
[Estimasi Waktu]
Materi Pembelajaran [Pustaka]
Bobot Penilaian
(%)
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
1 Mahasiswa mampu menjelaskan Karakteristisk situasi Negosiasi, saling ketergantungan, Penyesuaian Timbal Balik, Mengklaim nilai dan menciptakan nilai, Konflik dan Manajemen konflik
Ketepatan menjelaskan Karakteristisk situasi Negosiasi, Saling ketergantungan, Penyesuaian Timbal Balik, Mengklaim nilai dan menciptakan nilai, Konflik dan Manajemen konflik yang efektif.
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Tanya jawab dan Tugas kelompok
Kuliah dan Diskusi [TM: 1x(3x50’)] Tugas 1: Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan
materi Karakteristisk situasi Negosiasi, saling ketergantungan, Penyesuaian Timbal Balik, Mengklaim nilai dan menciptakan nilai,
Bab I: Sifat Dasar Negosiasi 1. Karakteristisk situasi
Negosiasi
2. Saling ketergantungan
3. Penyesuaian Timbal
Balik
4. Mengklaim nilai dan
menciptakan nilai
5. Konflik
7
( UTS = 5 ; Tugas = 2
3
yang efektif (Sub CLO1)
Konflik dan Manajemen konflik yang efektif [BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
6. Manajemen konflik
yang efektif
(Lewicki, at, al, hal 1-22)
2 Mahasiswa mampu
menjelaskan Situasi tawar menawar Distributif, Tugas-tugas Taktis, Posisi-posisi yang diambil selama negosiasi, Komitmen, Menutup Kesepakatan Taktik Hardball dan Keahlian menawar distributif yang dapat diterapkan pada negosiasi integratif. (Sub CLO1)
Ketepatan menjelaskan
tentang Situasi tawar menawar Distributif, Tugas-tugas Taktis, Posisi-posisi yang diambil selama negosiasi, Komitmen, Menutup Kesepakatan Taktik Hardball dan Keahlian menawar distributif yang dapat diterapkan pada negosiasi integratif.
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Tanya jawab dan Tugas kelompok
Kuliah dan Diskusi [TM: 1x(3x50’] Tugas 1: Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan
materi Situasi tawar menawar Distributif, Tugas-tugas Taktis, Posisi-posisi yang diambil selama negosiasi, Komitmen, Menutup Kesepakatan Taktik Hardball dan Keahlian menawar distributif yang dapat diterapkan pada negosiasi integratif. [BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
Bab II: Strategi dan Taktik Tawar-menawar Distributif 1. Situasi tawar menawar
Distributif
2. Tugas-tugas Taktis
3. Posisi-posisi yang
diambil selama
negosiasi
4. Komitmen
5. Menutup Kesepakatan
6. Taktik Hardball
7. Keahlian menawar
distributif yang dapat
diterapkan pada
negosiasi integratif
(Lewicki, at, al, hal 32-69)
8
( UTS = 5 ; Tugas = 3
3 Mahasiswa mampu menjelaslkan kenapa negosiasi integratif
berbeda, gambaran Proses negosiasi integratif, Langkah-langkah penting negosiasi integratif,
Ketepatan menjelaskan kenapa negosiasi integratif
berbeda, gambaran Proses negosiasi integratif, Langkah-langkah penting negosiasi integratif, Faktor-faktor
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Tanya jawab dan
Kuliah dan Diskusi [TM: 1x(3x50’)]
Tugas 1: Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan materi kenapa negosiasi integratif berbeda,
Bab III: Strategi dan Taktik Negosiasi Inegratif 1. Kenapa negosiasi
keberhasilan negosiasi integratif dan Mengapa Negosiasi Integratif sulit dicapai.
Tugas kelompok gambaran Proses negosiasi integratif, Langkah-langkah penting negosiasi integratif, Faktor-faktor keberhasilan negosiasi integratif dan Mengapa Negosiasi Integratif sulit dicapai. [BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
penting dalam proses
negosiasi integratif
4. Faktor-faktor yang
keberhasilan negosiasi
integratif
5. Mengapa Negosiasi
Integratif sulit dicapai.
(Lewicki, at, al, hal 71-
100)
4 Mahasiswa mampu
menjelaskan Tujuan sebagai Penggerak strategy negosiasi, Strategi sebagai rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan, memahami alur negosiasi dan Proses Perencanaan
(Sub CLO1)
Ketepatan menjelaskan tentang
Tujuan sebagai Penggerak strategy negosiasi, Strategi sebagai rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan, memahami alur negosiasi dan Proses Perencanaan.
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Tanya jawab dan Tugas kelompok
Kuliah dan Diskusi [TM: 2x(3x50’)] Tugas 1: Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan
materi Tujuan sebagai Penggerak strategy negosiasi, Strategi sebagai rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan, memahami alur negosiasi dan Proses Perencanaan [BT+BM: (2+2)x(3x60’)]
Bab IV: Strategi dan Perencanaan
1. Tujuan sebagai
Penggerak strategy
negosiasi
2. Strategi sebagai rencana
keseluruhan untuk
mencapai tujuan
3. Memahami alur
negosiasi
4. Proses Perencanaan
(Lewicki, at, al, hal 102-129)
7
( UTS = 5 ; Tugas = 2)
5 Mahasiswa mampu menjelaskan mengenai
Persepsi, Framing (pembingkaian), Bias kognisi dalam negosiasi, Mengatur kesalah fahaman dan
Ketepatan menjelaskan
mengenai Persepsi, Framing (pembingkaian), Bias kognisi dalam negosiasi, Mengatur kesalah fahaman dan bias kognisi dalam negosiasi,
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Kuliah dan Diskusi [TM: 2x(3x50’)] Tugas 1:
Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan
materi Persepsi, Framing (pembingkaian),
Bab V: Persepsi, Kognisi, dan Emosi 1. Persepsi
2. Framing
(pembingkaian)
3. Bias kognisi dalam
negosiasi
7
( UTS = 5 ; Tugas = 2)
5
bias kognisi dalam negosiasi,
Suasana hati, emosi dan negosiasi.
(Sub CLO2)
Suasana hati, emosi dan negosiasi.
Tanya jawab dan Tugas kelompok
Bias kognisi dalam negosiasi, Mengatur kesalah fahaman dan bias kognisi dalam negosiasi,
Suasana hati, emosi dan negosiasi.
[BT+BM: (2+2)x(3x60’)]
4. Mengatur kesalah
fahaman dan bias
kognisi dalam negosiasi
5. Suasana hati, emosi
dan negosiasi
(Lewicki, at, al, hal 132-155)
6 Mahasiswa mampu menjelaskan Model dasar komunikasi, Apa saja yang dikomunikasikan, Bagaimana orang-orang berkomunikasi, Bagaimana cara meningkatkan komunikasi dalam negosiasi dan Pertimbangan komunikasi khusus pada penutupan negosiasi (Sub CLO2)
Ketepatan menjelaskan Model dasar komunikasi, Apa saja yang dikomunikasikan, Bagaimana orang-orang berkomunikasi, Bagaimana cara meningkatkan komunikasi dalam negosiasi dan Pertimbangan komunikasi khusus pada penutupan negosiasi
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Tanya jawab dan Tugas kelompok
Kuliah dan Diskusi [TM: 2x(3x50’)] Tugas 1:
Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan materi Model dasar komunikasi, Apa saja yang dikomunikasikan, Bagaimana orang-orang berkomunikasi, Bagaimana cara meningkatkan komunikasi dalam negosiasi dan Pertimbangan komunikasi khusus pada penutupan negosiasi [BT+BM: (2+2)x(3x60’)]
Bab VI: Komunikasi 1. Model dasar komunikasi
2. Apa saja yang
dikomunikasikan dalam
negosiasi
3. Bagaimana orang-orang
berkomunikasi dalam
negosiasi
4. Bagaimana cara
meningkatkan komunikasi
dalam negosiasi.
5. Pertimbangan komunikasi
khusus pada penutupan
negosiasi
(Lewicki, at, al, hal 162-180)
7
( UTS = 5 ; Tugas = 2)
7 Mahasiswa mampu menjelaskan Mengapa kekuatan (power) penting dalam negosiasi, Definisi kekuatan, Bagaimana orang menggunakan kekuatan dan
Ketepatan menjelaskan tentang mengapa kekuatan (power) penting dalam negosiasi, Definisi kekuatan, Bagaimana orang menggunakan kekuatan dan bagaimana berurusan dengan pihak lain yang memiliki
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Kuliah dan Diskusi [TM: 1x(3x50’)] Tugas 1: Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan materi Mengapa kekuatan (power) penting dalam
Bab VII: Menemukan dan Menggunakan Kekuatan Negosiasi 1. Mengapa kekuatan
(power) penting dalam
negosiasi.
2. Definisi kekuatan
3. Bagaimana orang
7
( UTS = 5 ; Tugas = 2)
6
Berurusan dengan pihak lain yang memiliki kekuatan. (Sub CLO2)
kekuatan
Tanya jawab dan Tugas kelompok
negosiasi, Definisi kekuatan, Bagaimana orang menggunakan kekuatan dan Berurusan dengan pihak lain yang memiliki kekuatan [BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
menggunakan kekuatan
4. Berurusan dengan pihak
lain yang memiliki
kekuatan
(Lewicki, at, al, hal 183-201)
8 Mahasiswa mampu
menjelaskan dua Cara untuk mempengaruhi orang lain dalam negosiasi, Cara Sentral untuk mempengaruhi dalam negosiasi. Cara Peripheral untuk mempengaruhi dalam negosiasi dan Peranan penerima sebagai target Pengaruh (Sub CLO2)
Ketepatan menjelaskan dua Cara untuk mempengaruhi orang lain dalam negosiasi, Cara Sentral untuk mempengaruhi dalam negosiasi. Cara Peripheral untuk mempengaruhi dalam negosiasi Peranan dan penerima sebagai target Pengaruh
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Tanya jawab dan Tugas kelompok
Kuliah dan Diskusi [TM: 1x(3x50’)] Tugas 2:
Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan materi Cara untuk mempengaruhi orang lain dalam negosiasi, Cara Sentral untuk mempengaruhi dalam negosiasi. Cara Peripheral untuk mempengaruhi dalam negosiasi dan Peranan penerima sebagai target Pengaruh [BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
Bab VIII Pengaruh
1. Dua Cara untuk
mempengaruhi orang lain
dalam Negosiasi
2. Cara Sentral untuk
mempengaruhi dalam
negosiasi.
3. Cara Peripheral untuk,
mempengaruhi dalam
negosiasi
4. Peranan penerima sebagai
target Pengaruh
(Lewicki, at, al, hal 204-250)
7
( UTS = 5 ; Tugas = 2)
9 Mahasiswa mampu menjelaskan mengenai Etika dalam negosiasi dan mengapa etika penting dalam negosiasi, Empat Pendekatan Rasionalisasi etika, Perilaku etika yang muncul dalam negosias, Motive dan konsekuemsi/akibat menggunakan taktik yang
Ketepatan menjelaskan tentang Etika dalam negosiasi dan mengapa etika penting dalam negosiasi, Empat Pendekatan Rasionalisasi etika, Perilaku etika yang muncul dalam negosiasi, Motive dan konsekuensi/akibat menggunakan taktik yang menipu, Model sederhana
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Tanya jawab dan Tugas kelompok
Kuliah dan Diskusi [TM: 1x(3x50’)] Tugas 2:
Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan materi Etika dalam negosiasi dan mengapa etika penting dalam negosiasi, Empat Pendekatan Rasionalisasi etika, Perilaku etika yang muncul dalam
Bab IX: Etika Dalam Negosiasi 1. Apa yang disebut dengan
etika, dan mengapa etika
penting dalam negosiasi.
2. Empat Pendekatan
Rasionalisasi etika
3. Perilaku etika yang
muncul dalam negosiasi
4. Motive dan
8
( UTS = 5 ; Tugas = 2)
7
menipu, Model sederhana tipu daya dalam negosiasi, Faktor-faktor yang membentuk kecenderungan sikap negosiator untuk menggunakan taktik yang tidak etis dan Model penipuan dalam negosiasi yang lebih rumit dan.
(Sub CLO2)
tipu daya dalam negosiasi, Faktor-faktor yang membentuk kecenderungan sikap negosiator untuk menggunakan taktik yang tidak etis, Model penipuan dalam negosiasi yang lebih rumit dan Bagaimana negosoiator berhubungan
negosias, Motive dan konsekuemsi/akibat menggunakan taktik yang menipu, Model sederhana tipu daya dalam negosiasi, Faktor-faktor yang membentuk kecenderungan sikap negosiator untuk menggunakan taktik yang tidak etis dan Model penipuan dalam negosiasi yang lebih rumit dan.
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
konsekuemsi/akibat
menggunakan taktik yang
menipu
5. Model sederhana tipu
daya dalam negosiasi
6. Faktor-faktor yang
membentuk
kecenderungan sikap
negosiator untuk
menggunakan taktik yang
tidak etis
7. Model penipuan dalam negosiasi, Bagaimana negosoiator berhubungan dengan pihak lain yang melakukan penipuan.
8. (Lewicki, at, al, hal 234-
270)
10 Mahasiswa mampu memahami negosiasi dalam Hubungan, Bentuk-bentuk hubungan, Elemen-elemen kunci dalam mengatur negosiasi dalam hubungan, Hubungan diantara reputasi, kepercayaan, dan keadilan Memperbaiki hubungan (Sub CLO3)
Ketepatan menjelaskan negosiasi dalam Hubungan, Bentuk-bentuk hubungan, Elemen-elemen kunci dalam mengatur negosiasi dalam hubungan, Hubungan diantara reputasi, kepercayaan, dan keadilan Memperbaiki hubungan
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Tanya jawab dan Tugas kelompok
Kuliah dan Diskusi [TM: 1x(3x50’)] Tugas 2: Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan materi negosiasi dalam Hubungan, Bentuk-bentuk hubungan, Elemen-elemen kunci dalam mengatur negosiasi dalam hubungan, Hubungan diantara reputasi, kepercayaan, dan keadilan Memperbaiki hubungan
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
Bab X: Hubungan dalam Negosiasi
1. Memahami negosiasi
dalam Hubungan.
2. Bentuk-bentuk hubungan
3. Elemen-elemen kunci
dalam mengatur
negosiasi dalam
hubungan
4. Hubungan diantara
reputasi, kepercayaan,
dan keadilan
5. Memperbaiki hubungan
(Lewicki, at, al, hal 275-
7
( UTS = 5; Tugas = 2)
8
297)
11 Mahasiswa mampu menjelaskan Jumlah pihak dalam negosiasi, Bagaimana perantara, konstituen, dan khalayak mempengaruhi negosiasi, Saran bagi agen untuk menangani konstituen dan khalayak Kapan harus menggunakan seorang agen dan Menangani agen (Sub CLO3)
Ketepatan menjelaskan Jumlah pihak dalam negosiasi, Bagaimana perantara, konstituen, dan khalayak mempengaruhi negosiasi, Saran bagi agen untuk menangani konstituen dan khalayak Kapan harus menggunakan seorang agen dan Menangani agen
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Tanya jawab dan Tugas kelompok
Kuliah dan Diskusi [TM: 2x(3x50’)] Tugas 2:
Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan materi Jumlah pihak dalam negosiasi, Bagaimana perantara, konstituen, dan khalayak mempengaruhi negosiasi, Saran bagi agen untuk menangani konstituen dan khalayak Kapan harus menggunakan seorang agen dan Menangani agen
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
Bab XI: Agen, Konstituen, dan Khalayak 1. Jumlah pihak dalam
negosiasi
2. Bagaimana perantara,
konstituen, dan khalayak
mempengaruhi negosiasi
3. Saran bagi agen untuk
menangani Konstituen
dan khalayak
4. Kapan harus
menggunakan seorang
agen
5. Menangani agen
(Lewicki, at, al, hal 300-227)
7
( UTS = 5 ; Tugas = 2)
12 Mahasiswa mampu menjelaskan Situasi negosiasi lebih dari dua pihak, Apa yang disebut dengan koalisi, Bagaimana dan mengapa koalisi dibentuk dan dikembangkan dan Standar untuk pembuatan keputusan koalisi. (Sub CLO3)
Ketepatan menjelaskan Situasi negosiasi lebih dari dua pihak, Apa yang disebut dengan koalisi, Bagaimana dan mengapa koalisi dibentuk dan dikembangkan dan Standar untuk pembuatan keputusan koalisi.
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Tanya jawab dan Tugas kelompok
Kuliah dan Diskusi [TM: 1x(3x50’)] Tugas 2: Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan
materi Situasi negosiasi lebih dari dua pihak, Apa yang disebut dengan koalisi, Bagaimana dan mengapa koalisi dibentuk dan dikembangkan dan Standar untuk pembuatan keputusan koalisi. [BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
Bab XII: Koalisi 1. Situasi negosiasi lebih
dari dua pihak
2. Apa yang disebut
dengan koalisi.
3. Bagaimana dan
mengapa koalisi
dibentuk dan
dikembangkan
4. Standar untuk
pembuatan keputusan
koalisi
(Lewicki, at, al, hal 332-341)
7
( UTS = 5 ; Tugas = 2)
9
13 Mahasiswa mampu menjelaskan Sifat negosiasi Multi pihak, Mengelola negosiasi multi pihak dan Negosiasi antar Tim. (Sub CLO3)
Ketepatan menjelaskan Sifat negosiasi Multi pihak, Mengelola negosiasi multi pihak dan Negosiasi antar Tim.
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Tanya jawab dan Tugas kelompok
Kuliah dan Diskusi [TM: 1x(3x50’)] Tugas 2: Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan materi Sifat negosiasi Multi pihak, Mengelola negosiasi multi pihak dan Negosiasi antar Tim.
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
Bab XIII: Multi pihak dan Multi Tim
5. Sifat negosiasi Multi pihak.
6. Mengelola negosiasi multi
pihak
7. Negosiasi antar Tim.
(Lewicki, at, al, hal 349-372)
7
( UTS = 5; Tugas = 2)
14 Mahasiswa mampu menjelaskan Pengertian Jenis kelamin dan gender, perbedaan gender dalam negosiasi, Penemuan empiris mengenai perbedaan gender dalam negosiasi. (Sub CLO3)
Ketepatan dalam menjelaskan pengertian Jenis kelamin dan gender, perbedaan gender dalam negosiasi, Penemuan empiris mengenai perbedaan gender dalam negosiasi
Kriteria Penilaian: Ketepatan Bentuk Penilaian: Test:
UTS Non Test :
Tanya jawab dan Tugas kelompok
Kuliah dan Diskusi [TM: 1x(3x50’)] Tugas 2: Melakukan analisis kasus Negosiasi terkait dengan materi Jenis kelamin dan gender, perbedaan gender dalam negosiasi, Penemuan empiris mengenai perbedaan gender dalam negosiasi
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
Bab XIV: Gender dan Negosiasi
1. Pengertian Jenis kelamin
dan gender.
2. Penelitian mengenai
perbedaan gender dalam
negosiSI
3. Penemuan empiris
mengenai perbedaan
gender dalam negosiasi
(Lewicki, at, al, hal 349-372)
7
( UTS = 5; Tugas = 2)5
UJIAN AKHIR SEMESTER
Pedoman Penilaian:
Aspek Penilaian Prosentase
a. Teori : Hasil Ujian Tengah Semester 15%
Hasil Ujuan Akhir Semester 15%
10
Total 30%
b. Tugas (Kelompok) :
UTS (Tugas 1) 35%
UAS (Tiugas 2) 35%
Total 70%
Teori 70%
Tugas 30%
Total 100%
Standar Penilaian:
Nila Skor Mata Kuliah (NSM) Nilai Mata Kuliah
80 < NSM A 70 < NSM ≤ 80 AB
65 < NSM ≤ 70 B
60 < NSM ≤ 65 BC 50 < NSM ≤ 60 C
40 < NSM ≤ 50 D
NSM ≤ 40 E Catatan:
1. Capaian Pembelajaran Lulusan PRODI (PLO) adalah kemampuan yang dimiliki oleh setiap lulusan PRODI yang merupakan internalisasi dari sikap, penguasaan pengetahuan dan ketrampilan sesuai dengan jenjang prodinya yang diperoleh melalui proses pembelajaran.
2. PLO yang dibebankan pada mata kuliah adalah beberapa capaian pembelajaran lulusan program studi yang digunakan untuk pembentukan/pengembangan sebuah mata kuliah yang terdiri dari aspek sikap, ketrampilan umum, ketrampilan khusus dan pengetahuan.
3. CLO Mata kuliah adalah kemampuan yang dijabarkan secara spesifik dari PLO yang dibebankan pada mata kuliah, dan bersifat spesifik terhadap bahan kajian atau materi pembelajaran mata kuliah tersebut.
11
4. Kemampuan akhir yang diharapkan (CLO) Mata kuliah adalah kemampuan yang dijabarkan secara spesifik dari CLO yang dapat diukur atau diamati dan merupakan kemampuan akhir yang direncanakan pada tiap tahap pembelajaran, dan bersifat spesifik terhadap materi pembelajaran mata kuliah tersebut.
5. Kriteria Penilaian adalah patokan yang digunakan sebagai ukuran atau tolok ukur ketercapaian pembelajaran dalam penilaian berdasarkan indikator-indikator yang telah ditetapkan. Kriteria penilaian merupakan pedoman bagi penilai agar penilaian konsisten dan tidak bias. Kriteria dapat berupa kuantitatif ataupun kualitatif.
6. Indikator Penilaian kemampuan dalam proses maupun hasil belajar mahasiswa adalah pernyataan spesifik dan terukur yang mengidentifikasi kemampuan atau kinerja hasil belajar mahasiswa yang disertai bukti-bukti.
Mampu menjelaskan Sifat Dasar Negosiasi, Strategi dan Taktik Tawar-menawar Distributif, Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif, Strategi dan Perencanaan dalam negosiasi.
Tidak mampu
menjelaskan Sifat Dasar Negosiasi.
Tidak mampu
menjelaskan Strategi dan Taktik Tawar-menawar Distributif
Tidak mampu
menjelaskan Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif. Tidak mampu
menjelaskan Strategi dan Perencanaan dalam negosiasi.
Kurang mampu
menjelaskan Sifat Dasar Negosiasi.
Kurang mampu
menjelaskan Strategi dan Taktik Tawar-menawar Distributif
Kurang mampu
menjelaskan Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif.
Kurang mampu
menjelaskan Strategi dan Perencanaan dalam negosiasi.
Cukup mampu
menjelaskan Sifat Dasar Negosiasi.
Cukup mampu
menjelaskan Strategi dan Taktik Tawar-menawar Distributif
Cukup mampu
menjelaskan Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif
Cukup mampu
menjelaskan Strategi dan Perencanaan dalam negosiasi.
Mampu
menjelaskan Sifat Dasar Negosiasi.
Mampu
menjelaskan Strategi dan Taktik Tawar-menawar Distributif
Mampu
menjelaskan Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif.
Mampu
menjelaskan Strategi dan Perencanaan dalam negosiasi.
Sangat mampu
menjelaskan Sifat Dasar Negosiasi.
Sangat mampu
menjelaskan Strategi dan Taktik Tawar-menawar Distributif
Sangat mampu
menjelaskan Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif.
Sangat mampu
menjelaskan Strategi dan Perencanaan dalam negosiasi.
CLO 2:
Mampu menjelaskan Persepsi, Kognisi dan Emosi dalam negosiasi, komunikasi dalam negosiasi, Menemukan dan menggunakan Kekuatan dalam Negosiasi, Cara-cara untuk mempengaruhi orang lain dalam negosiasi, Etika dalam negosiasi.
Tidak mampu
menjelaskan Persepsi, Kognisi dan Emosi dalam negosiasi,
Tidak mampu Menjelaslan
komunikasi dalam negosiasi.
Tidak mampu
Menemukan dan menggunakan Kekuatan dalam Negosiasi.
Tidak mampu
Menjelaskan Cara-cara untuk
Kurang mampu
menjelaskan Persepsi, Kognisi dan Emosi dalam negosiasi,
Kurang mampu Menjelaslan
komunikasi dalam negosiasi.
Kurang mampu
Menemukan dan menggunakan Kekuatan dalam Negosiasi.
Kurang mampu
Menjelaskan Cara-cara untuk
Cukup mampu
menjelaskan Persepsi, Kognisi dan Emosi dalam negosiasi,
Cukup mampu Menjelaslan
komunikasi dalam negosiasi.
Cukup mampu
Menemukan dan menggunakan Kekuatan dalam Negosiasi.
Cukup mampu
Menjelaskan Cara-cara untuk
Mampu
menjelaskan Persepsi, Kognisi dan Emosi dalam negosiasi,
Mampu Menjelaslan
komunikasi dalam negosiasi.
Mampu
Menemukan dan menggunakan Kekuatan dalam Negosiasi.
Mampu
Menjelaskan Cara-cara untuk
Sangat mampu
menjelaskan Persepsi, Kognisi dan Emosi dalam negosiasi,
Sangat mampu Menjelaslan
komunikasi dalam negosiasi.
Sangat mampu
Menemukan dan menggunakan Kekuatan dalam Negosiasi.
Sangat mampu
Menjelaskan Cara-cara untuk
13
mempengaruhi orang lain dalam negosiasi.
Tidak mampu menjelaskan
Etika dalam negosiasi.
mempengaruhi orang lain dalam negosiasi.
Kurang mampu menjelaskan
Etika dalam negosiasi.
mempengaruhi orang lain dalam negosiasi.
Cukup mampu menjelaskan
Etika dalam negosiasi.
mempengaruhi orang lain dalam negosiasi.
Mampu menjelaskan
Etika dalam negosiasi.
mempengaruhi orang lain dalam negosiasi.
Sangat mampu menjelaskan
Etika dalam negosiasi.
CLO 3:
Mampu menjelaskan bentuk-bentuk hubungan dalam negosiasi, peran Agen, Konstituen dan Khalayak dalam negosiasi , Koalisi dalam negosiasi, Multi pihak dan Multi Tim, Gender dan Negosiasi.
Tidak mampu
menjelaskan bentuk-bentuk hubungan dalam negosiasi
Tidak mampu Menjelaskan peran
Agen, Konstituen dan Khalayak dalam negosiasi.
Tidak mampu
Menjelaskan Koalisi dalam negosiasi. Tidak mampu
Menjelaskan Multi pihak dan Multi Tim
Tidak mampu
Menjelaskan Gender dan Negosiasi.
Kurang mampu
menjelaskan bentuk-bentuk hubungan dalam negosiasi
Kurang mampu Menjelaskan peran
Agen, Konstituen dan Khalayak dalam negosiasi.
Kurang mampu
Menjelaskan Koalisi dalam negosiasi.
Kurang mampu
Menjelaskan Multi pihak dan Multi Tim
Kurang mampu
Menjelaskan Gender dan Negosiasi.
Cukup mampu
menjelaskan bentuk-bentuk hubungan dalam negosiasi
Cukup mampu Menjelaskan peran
Agen, Konstituen dan Khalayak dalam negosiasi.
Cukup mampu
Menjelaskan Koalisi dalam negosiasi.
Cukup mampu
Menjelaskan Multi pihak dan Multi Tim
Cukup mampu
Menjelaskan Gender dan Negosiasi.
Mampu
menjelaskan bentuk-bentuk hubungan dalam negosiasi
Mampu Menjelaskan peran
Agen, Konstituen dan Khalayak dalam negosiasi.
Mampu
Menjelaskan Koalisi dalam negosiasi.
Mampu
Menjelaskan Multi pihak dan Multi Tim
Mampu
Menjelaskan Gender dan Negosiasi.
Sangat mampu
menjelaskan bentuk-bentuk hubungan dalam negosiasi
Sangat mampu Menjelaskan peran
Agen, Konstituen dan Khalayak dalam negosiasi.
Sangat mampu
Menjelaskan Koalisi dalam negosiasi.
Sangat mampu
Menjelaskan Multi pihak dan Multi Tim
Sangat mampu Menjelaskan
Gender dan Negosiasi.
RENCANA TUGAS MAHASISWA
Mata Kuliah NEGOSIASI BISNISI
Kode BAH3I3 SKS 3 SEMESTER 6
Dosen Pengampu Ai Lili Yuliati, Farah Oktaviani, Devila Sari
BENTUK TUGAS
Tugas 1: Analisis kasus
JUDUL TUGAS
Membuat analisis kasus “Negosiasi Bisnis”.
Mahasiswa diminta untuk mencari kasus tentang Negosiasi Bisnis, selanjutnya diminta untuk menganalisisnya berdasarkan materi yang telah diberikan pada periode UTS.
SUB CAPAIAN PEMBELAJARAN
Mampu mengaplikasikan teori yang telah diterima pada periode UTS dengan melihat kasus-kasus yang pernah terjadi di lapangan (Sub CLO1 sd Sub CLO2)
DESKRIPSI TUGAS
Menyajikan kronologis kasus secara lengkap, mengidentifikasi kasus, menganalisis kasus berdasarkan teori yang telah diberikan.
METODE PENGERJAAN TUGAS
a). Yang harus dikerjakan dan batasan-batasan:
1. Menyajikan kronologis kasus secara lengkap.
2. Menyebutkan nama kasus.
3. Mengidentifikasi kasus.
4. Menganalisis kasus berdasarkan teori yang telah diberikan.
b). Tahapan Pengerjaan:
1. Membentuk kelompok maksimal 5 orang dalam 1 kelompok.
2. Mencari kasus-kasus negosiasi baik yang terjadi di dalam negeri maupun di luar negeri dengan cara browsing dari internet, dari majalah, suarat kabar, buku, dlsb.
3. Kasus yang digunakan sebaiknya merupakan kasus besar yang menarik dan fenomenal, kaya informasi untuk dianalisis.
4. Mempelajari dan mengidentifikasi kasus.
5. Mempelajari teori yang telah diberikan selama periode UTS.
6. Melakukan analisis kasus berdasarkan teori yang diberikan selama periode UTS.
7. Mendiskusikan hasil analisis diantara setiap anggota kelompok.
8. Menuangkan hasil analisis kasus dalam bentuk Makalah.
BENTUK DAN FORMAT LUARAN
1. Dibuat dalam bentuk makalah.
Isi makalah terdiri dari 4 Bab, dengan sistimatika penulisan sbb:
DAFTAR ISI
BAB I GAMBARAN KASUS
BAB II LANDASAN TEORI (Berdasarkan teori negosiasi yang diberikan pada periode UTS).
BAB III ANALISIS KASUS
BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN
2. Menyebutkan Sumber kasus.
3. Tugas dijilid dan diberi cover dengan mencantumkan Judul Kasus, Nama Tugas, Kelas, Nama
anggota kelompok dan NPM.
15
4. Tugas dibuat minimal 5 halaman. 5. 5 Tugas dikumpulkan paling lambat pada perkuliahan minggu terakhir periode UTS (minggu ke 7).
INDIKATOR, KRITERIA DAN BOBOT PENILAIAN
1. Bentuk kasus (kemenarikan kasus, ruang lingkup kasus). 20%
2. Kedalaman analisis.30%
3. Kesesuaian bentuk laporan dengan format laporan yang ditentukan. 30%
4. Kerapihan penulisan. 20%
JADWAL PELAKSANAAN
1. Pembentukan grup: pertemuan minggu ke-6
2. Tugas diberikan pada minggu ke-6
3. Batas akhir pengumpulan Tugas: satu minggu setelah tugas diberikan atau pada minggu ke 14
perkuliahan periode UTS.
4. Pemberitahuan nilai tugas bersamaan dengan pemberitahuan nilai hasil UTS di Igracias.
LAIN-LAIN
Bobot nilai Tugas 1 adalah 15 % dari total bobot mata kuliah Negosiasi Bisnis
DAFTAR RUJUKAN
Lewicki, at, al (2015): Negostiation; McGraw. Hill/Irwin, a business, unit of the MCGraw-Hill companies, Inc 1221, edisi 7.
RENCANA TUGAS MAHASISWA
Mata Kuliah NEGOSIASI BISNISI
Kode BAH3I3 SKS 3 SEMESTER 6
Dosen Pengampu Ai lili Yuliati, Farah Oktaviani, Devila Sari
BENTUK TUGAS
Tugas 2: Analisis kasus
JUDUL TUGAS
Membuat analisis kasus “Negosiasi Bisnis”.
Mahasiswa diminta untuk mencari kasus tentang Negosiasi Bisnis, selanjutnya diminta untuk menganalisisnya berdasarkan materi yang telah diberikan pada periode UTS.
SUB CAPAIAN PEMBELAJARAN
Mampu mengaplikasikan teori yang telah diterima pada periode UAS dengan melihat kasus-kasus yang pernah terjadi di lapangan (Sub CLO2 dan Sub CLO3)
DESKRIPSI TUGAS
Menyajikan kronologis kasus secara lengkap, mengidentifikasi kasus, menganalisis kasus berdasarkan teori yang telah diberikan pada periode UAS.
METODE PENGERJAAN TUGAS
Yang harus dikerjakan dan batasan-batasan:
a) 1. Menyajikan kronologis kasus secara lengkap.
2. Menyebutkan nama kasus.
3. Mengidentifikasi kasus.
4. Menganalisis kasus berdasarkan teori yang telah diberikan.
16
b). Tahapan Pengerjaan:
1. Membentuk kelompok maksimal 5 orang dalam 1 kelompok.
2. Mencari kasus-kasus negosiasi baik yang terjadi di dalam negeri maupun di luar negeri dengan cara browsing dari internet, dari majalah, suarat kabar, buku, dlsb.
3. Dapat menggunakan kasus baru atau kasus yang digunakan pada periode UTS.
4. Kasus yang digunakan sebaiknya merupakan kasus besar yang menarik dan fenomenal, kaya informasi untuk dianalisis.
5. Mempelajari dan mengidentifikasi kasus.
6. Mempelajari teori yang telah diberikan selama periode UTS.
7. Melakukan analisis kasus berdasarkan teori yang diberikan selama periode UTS.
8. Mendiskusikan hasil analisis diantara setiap anggota kelompok.
9. Menuangkan hasil analisis kasus dalam bentuk Makalah.
BENTUK DAN FORMAT LUARAN
1. Dibuat dalam bentuk makalah.
Isi makalah terdiri dari 4 Bab, dengan sistimatika penulisan sbb:
a. DAFTAR ISI
b. BAB I GAMBARAN KASUS
c. BAB II LANDASAN TEORI (Berdasarkan teori negosiasi yang diberikan pada periode UAS).
d. BAB III ANALISIS KASUS
e. BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN
2. Menyebutkan Sumber kasus.
3. Tugas dijilid dan diberi cover dengan mencantumkan Judul Kasus, Nama Tugas, Kelas, Nama
anggota kelompok dan NPM.
4. Tugas dibuat minimal 5 halaman. 5. Tugas dikumpulkan paling lambat pada perkuliahan minggu terakhir periode UAS (minggu 14).
INDIKATOR, KRITERIA DAN BOBOT PENILAIAN
1. Bentuk kasus (kemenarikan kasus, ruang lingkup kasus). 20%
2. Kedalaman analisis.30%
3. Kesesuaian bentuk laporan dengan format laporan yang ditentukan. 30%
4. Kerapihan penulisan. 20%
JADWAL PELAKSANAAN
1. Group tugas, sama dengan nama-nama pada Tugas 1 periode UTS.
2. Tugas diberikan pada minggu ke-13
3. Batas akhir pengumpulan Tugas: satu minggu setelah tugas diberikan atau pada minggu terakhir
perkuliahan periode UAS (minggu ke 14).
4. Pemberitahuan nilai tugas bersamaan dengan pemberitahuan nilai hasil UAS di Igracias.
LAIN-LAIN
Bobot nilai Tugas 2 adalah 15 % dari total bobot mata kuliah Negosiasi Bisnis.
DAFTAR RUJUKAN
Lewicki, at, al (2015): Negostiation; McGraw. Hill/Irwin, a business, unit of the MCGraw-Hill companies, Inc 1221, edisi 7.