BAB 1
SIFAT DASAR NEGOSIASI
Negosiasi adalah bentuk pengambilan keputusan di mana dua pihak
atau lebih berbicara satu sama lain dalam upaya untuk menyelesaikan
kepentingan perdebatan mereka. Banyak orang mengasumsikan bahwa
jantung negosiasi adalah proses memberi dan menerima yang digunakan
untuk mencapai kesepakatan. Sementara proses memberi dan menerima
sangat penting, negosiasi merupakan proses sosial yang sangat
kompleks; banyak faktor penting yang membentuk hasil negosiasi
tidak terjadi selama negosiasi; mereka terjadi sebelum pihak-pihak
yang ada melakukan negosiasi, atau membentuk konteks di sekitar
negosiasi. Orang-orang bernegosiasi sepanjang waktu. Teman-teman
bernegosiasi untuk memutuskan dimana akan makan malam. Anak-anak
bernegosiasi untuk memutuskan program televisi mana yang akan
ditonton. Para pebisnis bernegosiasi untuk membeli bahan-bahan dan
menjual produk mereka. Para pengacara bernegosiasi menyelesaikan
pernyataan-pernyataan hukum sebelum pergi ke pengadilan. Polisi
bernegosiasi dengan para teroris untuk membebaskan para sandera.
Bangsa-bangsa bernegosiasi membuka perbatasan mereka untuk
perdagangan bebas. Negosiasi bukanlah sebuah proses yang disediakan
hanya untuk diplomat yang ahli, penjual barang ternama, atau
pengacara yang bekerja untuk sebuah pendekatan yang terorganisasi;
ini adalah sesuatu yang setiap orang lakukan, hampir setiap hari.
Meskipun taruhannya tidak sedramatis persetujuan perdamaian atau
penggabungan perusahaan besar, setiap orang bernegosiasi; terkadang
orang-orang bernegosiasi untuk hal-hal yang relatif kecil seperti
siapa yang akan mencuci piring.Negosiasi terjadi untuk beberapa
alasan: (1) menyetujui bagaimana cara membagi sebuah sumber yang
terbatas, seperti tanah atau properti atau waktu; (2) menciptakan
sesuatu yang baru dimana kedua belah pihak akan melakukannya dengan
cara mereka sendiri, atau (3) menyelesaikan masalah atau
perselisihan antara kedua belah pihak. Terkadang orang-orang gagal
untuk bernegosiasi karena mereka tidak menyadari bahwa mereka dalam
situasi negosiasi. Dengan memilih pilihan-pilihan lain daripada
negosiasi, mereka mungkin gagal untuk mencapai tujuan mereka,
mendapatkan apa yang mereka perlukan, atau mengatur masalah-masalah
sebaik yang mereka inginkan. Orang-orang mungkin juga menyadari
kebutuhan bernegosiasi, tetapi melakukannya dengan buruk karena
mereka salah memahami proses dan tidak memiliki keahlian
bernegosiasi. Wawasan kita menjadi negosiator diambil dari tiga
sumber. Pertama adalah pengalaman kita sebagai negosiator diri kita
sendiri dan banyaknya negosiasi yang terjadi sehari-hari dalam
kehidupan kita sendiri dan dalam kehidupan orang di seluruh dunia.
Sumber kedua adalah media televisi, radio, koran, majalah dan
internet yang melaporkan negosiasi aktual setiap hari. Akhirnya,
sumber ketiga adalah kekayaan penelitian ilmu sosial yang telah
dilakukan pada beberapa aspek negosiasi. Penelitian ini telah
dilakukan selama lebih dari 50 tahun di bidang ekonomi, psikologi,
ilmu politik, komunikasi, hubungan perburuhan, hukum, sosiologi dan
antropologi. Salah satu karakteristik kunci dari situasi negosiasi
adalah bahwa pihak-pihak saling membutuhkan untuk mencapai tujuan
atau hasil yang mereka inginkan. Artinya, mereka harus saling
berkoordinasi untuk mencapai tujuan mereka sendiri, atau mereka
memilih untuk bekerja sama karena hasil yang mungkin dicapai akan
lebih baik daripada mereka bekerja sendiri. Ketika pihak-pihak yang
ada saling bergantung satu sama lain untuk mencapai hasil yang
diinginkan sendiri, maka mereka saling bergantung. Kebanyakan
hubungan antara pihak dapat dicirikan dalam salah satu dari tiga
cara; mandiri, tergantung atau saling tergantung. Pihak yang
mandiri dapat memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dan
dukungan dari orang lain; mereka dapat relatif terpisah, acuh tak
acuh dan tidak terlibat dengan orang lain. Pihak yang tergantung
harus mengandalkan orang lain untuk apa yang mereka butuhkan;
karena mereka memerlukan bantuan, kebajikan, atau kerja sama yang
lain, pihak yang tergantung harus menerima dan mengakomodasikan
keninginan penyedia dan keistimewaan tersebut. Sebagai contoh, jika
seorang karyawan benar-benar tergantung kepada atasan untuk
pekerjaaan dan gaji, karyawan akan dengan baik melakukan pekerjaan
seperti yang diperintahkan dan menerima gaji yang ditawarkan, atau
pergi tanpa pekerjaan. Pihak yang saling tergantung, bagaimanapun
adalah ditandai oleh tujuan-pihak saling membutuhkan satu sama lain
untuk mencapai tujuan mereka. Saling ketergantungan atas tujuan
masyarakat, dan struktur situasi dimana mereka akan bernegosiasi,
membentuk proses negosiasi dan hasil. Ketika tujuan dari dua atau
lebih orang saling berhubungan sehingga hanya satu yang dapat
mencapai tujuan-seperti mengikuti perlombaan di mana hanya akan ada
satu pemenang. Ketika pihak-pihak saling bergantung, mereka harus
menemukan cara untuk menyelesaikan perbedaan mereka. Kedua pihak
dapat mempengaruhi hasil dan keputusan yang lain, dan keputusan
serta hasil tersebut dapat dipengaruhi oleh faktor lainnya.
Penyesuaian timbal balik ini saling berlanjut sepanjang kegiatan
negosiasi sebagai aksi kedua belah pihak dalam mempengaruhi yang
lain berlangsung. Penting untuk menyadari bahwa negosiasi adalah
proses yang berubah dari waktu ke waktu, dan penyesuaian timbal
balik adalah salah satu penyebab utama dari perubahan yang terjadi
selama negosiasi. Mungkin tampak bahwa strategi terbaik untuk
penyesuaian timbal balik yang sukses terhadap orang lain didasarkan
pada asumsi bahwa lebih banyak informasi yang seseorang miliki
tentang orang lain, maka semakin baik. Struktur saling
ketergantungan membentuk strategi dan taktik yang melibatkan
negosiator. Dalam situasi distributif para negosiator termotivasi
untuk memenangkan persaingan dan mengalahkan pihak lain atau
mendapatkan bagian terbesar dari sumber daya yang mereka dapat.
Untuk tujuan pencapaian ini, negosiator biasanya menggunakan
strategi dan taktik menang kalah. Pendekatan untuk negosiasi
distributif disebut tawar menawar distributif yaitu menerima fakta
bahwa hanya ada satu pemenang yang diberikan situasi tersebut dan
mengejar tindakan untuk menjadi pemenang tersebut. Tujuan dari
negosiasi adalah untuk mengklaim nilai yaitu untuk melakukan apapun
yang diperlukan untuk mengklaim hadiah, memperoleh saham singa atau
mendapatkan potongan sebesar mungkin. Contoh dari jenis negosiasi
adalah kita membeli mobil bekas atau membeli kulkas bekas di
etalase penjualan. Kita sepenuhnya menjelajahi strategi dan taktik
tawar menawar distributif atau proses mengkalim nilai. Sebaliknya
dalam situasi integratif, negosiator harus menggunakan strategi dan
taktik menang-menang. Pendekatan terhadap negosiasi ini disebut
negosiasi integratif yaitu berupaya mancari solusi, sehingga kedua
belah pihak dapat melakukannya dengan baik dan mencapai tujuan
mereka. Tujuan negosiasi adalah untuk mencapai nilai yaitu untuk
menemukan cara bagi semua pihak untuk memenuhi tujuan mereka, baik
dengan mengidentifikasi lebih banyak sumber daya atau menemukan
cara yang unik untuk berbagi dan mengkoordinasikan penggunaan
sumber daya yang ada. Contoh tipe negosiasi ini mungkin adalah
dalam merencanakan pernikahan, sehingga pengantin pria, wanita dan
kedua keluarga bahagia dan puas, dan para tamu dapat menikmati
waktu yang menyenangkan. Akan menjadi sederhana dan elegan jika
kita dapat mengklasifikasikan semua masalah negosiasi ke dalam dua
tipe ini dan menyatakan strategi dan taktik mana yang sesuai untuk
setiap masalah. Sayangnya kebanyakan negosiasi yang aktual adalah
gabungan dari proses mengklaim dan menciptakan nilai. Implikasi
untuk hal ini begitu signifikan:1. Negosiator harus mampu menyadari
situasi-situasi yang membutuhkan lebih dari satu pendekatan
dibandingkan yang lain. Situasi-situasi yang memerlukan strategi
dan taktik distributif secara dominan, dan situasi-situasi yang
membutuhkan strategi dan taktik integratif. Umumnya tawar-menawar
distributif sesuai saat waktu dan sumber terbatas, saat yang lain
sepertinya bersaing, dan saat tidak ada kemungkinan interaksi di
masa depan dengan pihak lain. Setiap situasi lainnya harus di
dekati dengan sebuah strategi integratif.2. Negosiator harus
menjadi fleksibel dalam kenyamanan mereka dan menggunakan kedua
pendekatan strategi. Negosiator tidak hanya harus mampu menyadari
strategi mana yang sesuai, tetapi juga harus mampu menggunakan
kedua pendekatan dengan fleksibilitas yang sama.3. Persepsi
negosiator terhadap situasi cenderung menjadi bias dalam melihat
masalah-masalah menjadi lebih kompetitif atau distributif dari yang
sebenarnya. Secara akurat menerima sifat alami saling tergantung
antar pihak penting bagi negosiasi yang sukses. Sayangnya
kebanyakan negosiator tidak menerima situasi-situasi tersebut
secara akurat.
Kecenderungan untuk para negosiator melihat dunia lebih
kompetitif dan distributif dari kenyataan sebenarnya, dan untuk
mengurangi prosese-proses menciptakan nilai yang integratif,
menyatakan bahwa banyak negosiasi memperoleh hasil yang suboptimal.
Di sebagian besar tingkat dasar, koordinasi yang sukses saling
ketergantungan memiliki potensi untuk membawa sinergi, yang
merupakan ide bahwa keseluruhan lebih besar daripada sebagian.
Nilai dapat diciptakan dengan banyak cara dan perasaan, proses itu
terletak pada eksploitasi perbedaan-perbedaan yang ada diantara
para negosiator. Singkatnya, saat nilai sering kali diciptakan
dengan mengeksploitasi kepentingan umum, perbedaan-perbedaan juga
dapat muncul sebagai dasar untuk menciptakan nilai. Jantung
negosiasi menelusuri kepentingan-kepentingan umum maupun yang
berbeda secara individu untuk menciptakan nilai ini dan menerapkan
kepentingan tersebut sebagai dasar untuk sebuah kesepakatan yang
kuat dan bertahan lama. Perbedaan dapat dilihat sebagai yang dapat
diatasi, namun dalam hal tersebut berfungsi sebagai hambatan.
Hasilnya, negosiator juga harus belajar mengatur konflik secara
efektif untuk mengatur perbedaan-perbedaan mereka saat mencari cara
untuk meminimalisasikan nilai gabungan mereka. Mengatur konflik
adalah fokus dari bagian selanjutnya. Konsekuensi nyata dari
hubungan saling tergantung adalah konflik. Konflik dapat dihasilkan
dari kebutuhan divergen yang kuat dari kedua belah pihak atau dari
salah persepsi atau salah pengertian. Konflik dapat terjadi saat
kedua belah pihak sedang bekerja untuk tujuan yang sama dan umumnya
menginginkan hasil yang sama atau saat kedua pihak menginginkan
hasil yang sangat berbeda. Tanpa memperhatikan penyebab konflik
tersebut, negosiasi dapat memainkan peran yang sangat penting dalam
menyelesaikannya secara efektif. Karena setiap negosiasi memiliki
potensi konflik dalam seluruh prosesnya, penting sekali bagi kita
untuk memahami cara mengatasi atau menyelesaikan konflik. Untuk
menjelaskan berbagai alternatif penyelesaian konflik dipandang dari
sudut menang kalah masing-masing pihak, ada empat kuadran manajemen
konflik (1) Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik) Kuadran
keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari
konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti
bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik
atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita
tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu
menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain.Cara
ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang
ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban
dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi
konflik harus dapat segera diselesaikan (2) Kuadran Menang-Kalah
(Persaingan) Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan
konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan
atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut
kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah
akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga
terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua
pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak
mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam
posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan
terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas (3)
Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi) Agak berbeda dengan kuadran
kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah mereka menang ini berarti
kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan
pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau
masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk
mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau
menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini
bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk
memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang
timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa
dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau
mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama
bisa menuju ke kuadran pertama (4) Kuadran Menang-Menang
(Kolaborasi) Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen
konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi
konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau
kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses
ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat
mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung
ekstrim satu sama lainnya.Proses ini memerlukan komitmen yang besar
dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan
hubungan jangka panjang yang kokoh. Secara sederhana proses ini
dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan
sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha
dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan
tersebut. Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua pihak yang
berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar menemukan titik temu
atau kesepakatan, kedua pihak perlu bernegosiasi. Pengertian
negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa
yang terlibat dalam suatu negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak
yang berkepentingan dalam bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual.
Bagi pihak pembeli, negosiasi merupakan seni membeli sampanye
Prancis yang berkualitas baik dengan harga sebotol bir. Ementara
bagi penjual, negosiasi merupakan seni menjual mobil mewah kepada
pembeli yang berpura-pura hanya bisa membeli mobil kelas dua.
Konflik adalah suatu bentuk pertentangan yang terjadi antara dua
pihak atau lebih di mana salah satu pihak merasa dirugikan atau
dipengaruhi secara negative sehingga menimbulkan ketidakpuasan
terhadap perilaku pihak lain. Konflik dipecahkan melalui metode
problem solving. Metode ini dianggap paling baik karena tidak ada
pihak yang dirugikan. (1) Metode pemecahan masalah mempunyai
hubungan positif dengan manajemen konflik yang efektif, (2)
pemecahan masalah banyak dipergunakan oleh pihak-pihak yang
memiliki kekuasaan tetapi lebih suka bekerja sama.
BAB 2
STRATEGI DAN TAKTIK TAWAR MENAWAR DISTRIBUTIF
Bagi kebanyakan, strategi dan taktik tawar-menawar distributif
merupakan hal terpenting dalam negosiasi. Citra yang sering muncul
dalam proses negosiasi adalah ruangan yang dipenuhi asap rokok yang
riuh dengan orang-orang yang mempertahankan pendapatnya. Banyak
orang tertarik dengan pandangan negosiasi ini dan mencari cara
untuk belajar dan mempertajam keahlian tawar-menawar; sebagian
orang keluar dari tawar menawar distributif dan lebih suka menjauh
bukannya bernegosiasi dangan cara ini. Mereka berpendapat bahwa
tawar menawar distributif itu kuno, bersifat konfrontatif, dan
destruktif. Ada tiga alasan mengapa negosiator harus mengenal tawar
menawar distributif. Pertama, negosiator menghadapi situasi saling
ketergantungan yang bersifat distributif, dan agar berhasil dalam
situasi tersebut mereka perlu memahami bagaiman cara kerjanya.
Kedua, karena banyak orang yang menggunakan strategi dan taktik
tawar menawar distributif secara eksklusif, semua negosiator perlu
memahami bagaimana mengatasi efeknya. Ketiga, setiap negosiasi
berpotensi membutuhkan keahlian tawar menawar distributif pada saat
berada pada tahap mengklaim nilai. Distributive negotiation
biasanya menyangkut kepentingan yang sama dari pihak yang
bernegosiasi, di mana keuntungan satu pihak adalah kerugian pihak
lain. Dasar negosiasi adalah Win-lose thinking: what is good for
the other side must be bad for us. Integrative atau valueadded
negotiation lebih mengarah kepada progressive win-win stragegy.
Dalam tipe negosiasi ini team-team negosiasi yang terlatih baik
dapat mencapai hasil yang memuaskan bagi kedua belah pihak.
Keberhasilan integrative negotiation sangat tergantung kepada
kualitas dari informasi yang dipertukarkan. Kebohongan,
menyembunyikan data-data kunci dan taktik-taktik negosiasi yang
tidak etis dapat merongrong kepercayaan dan niat baik yang sangat
penting dalam win-win negotiation, yang dapat berakibat gagalnya
penyelesaian masalah melalui negosiasi. Ciri tawar menawar
distributif antara lain; berjalan dalam kondisi menang-kalah. Jadi
hakikatnya adalah perundingan mengenai siapa mendapat seberapa
besar bagian dari barang yang tetap. Contoh yang lebih halus
mengenai tawar menawar distributif, yaitu: kebiasaan polisi baik
dan polisi jahat di mana salah seorang perunding bersikap ramah dan
akomodatif sementara yang lain berpendirian sekeras baja. Tim-tim
negosiasi yang menggunakan taktik ini ketika melakukan tawar
menawar distributif mendapatkan penyelesaian yang lebih baik
daripada tim yang tidak menggunakan taktik polisi baik-polisi
jahat. Kebiasaan polisi baik-polisi jahat hanya berhasil ketika
perunding positif mengikuti aturan main yang dibuat perunding
negatif. Karena perunding positif kelihatan jauh lebih akomodatif
dan disukai bila mengikuti syarat-syarat perunding negatif. Taktik
tawar menawar distributif yang lain adalah menyampaikan tenggang
waktu. Misalnya, Hadi adalah manajer SDM. Ia sedang bernegosiasi
dengan Wibowo mengenai gaji yang akan diberikan kepada Wibowo.
Karena Wibowo mengetahui perusahaan sangat membutuhkannya, ia
memanfaatkan hal tersebut dengan meminta gaji dan tunjangan tinggi.
Hadi memberitahu Wibowo bahwa perusahaan tidak mampu memenuhi
permintaan Wibowo. Kemudian Wibowo memberitahu Hadi bahwa akan
mempertimbangkan hal tersebut. Khawatir perusahaan akan melepaskan
Wibowo ke pesaing, Hadi memutuskan untuk memberitahu bahwa ia
sedang dikejar waktu dan perlu segera mencapai kesepakatan
dengannya atau menawarkan posisi ini kepada orang lain. Disini Hadi
merupakan perunding yang cerdik karena menyampaikan tenggang waktu
mempercepat konsesi dari lawan rundingnya dengan memaksa mereka
untuk mempertimbangkan kembali posisi mereka. Informasi adalah
nyawa negosiasi, semakin banyak anda tahu tentang titik target,
titik resistansi, motif dan kepercayaan dari pihak lain, semakin
besar peluang anda mendapatkan kesepakatan yang menguntungkan, di
saat yang sama, anda tidak ingin pihak lain memiliki informasi
tentang anda. Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari
suatu pihak biasanya mendasar dan konflik langsung dengan
tujuan-tujuan pihak lainnya. Sumber daya tetap dan terbatas, dan
kedua pihak ingin memaksimalkan share mereka. Sebagai hasilnya,
masing-masing pihak akan menggunakan serangkaian strategi dalam
memaksimalkan share mereka agar outcome mereka tercapai. Strategi
yang paling utama adalah untuk menjaga informasi dengan
sebaik-baiknya suatu pihak memberikan informasi pada pihak lainnya
hanya jika ketika hal tersebut akan menghasilkan keuntungan
strategis. Sementara itu sangat diharapkan untuk memperoleh
informasi dari pihak lain demi mengembangkan kekuatan bernegosiasi.
Distributive bargaining pada dasarnya mmerupakan sebuah kompetisi
atas siapakah yang paling mampu mendapatkan sumber daya yang
terbatas, yang sering diartikan sebagai uang. Mampu tidaknya satu
atau dua pihak dalam meraih tujuan mereka akan tergantung pada
strategi dan taktik yang mereka gunakan. Dalam sebagian besar
strategi dan taktik distributive bargaining adalah apa yang
diperbincangkan dalam negosiasi.Ada beberapa alasan mengapa setiap
negosiasi begitu familiar dengan distributive bargaining. Pertama,
penegosiasi akan menghadapi semacam situasi interdependen yang
distributive dan untuk bekerja dengan baik terhadap mereka mereka
harus memahami bagaimana cara kerja mereka. Kedua, karena begitu
banyak orang yang menggunakan strategi dan taktik distributive
bargaining secara ekslusif, semua penegosiasi perlu memahami
bagaimana menghadapi efek mereka. Ketiga, setiap situasi negosiasi
memiliki potensi dalam penggunaan keahlian distributive bargaining
dalam fase claiming value. Kedua pihak yang bernegosiasi harus
menentukan poin awal mereka, target, dan juga resistensi sebelum
memulai sebuah negosiasi. Poin awal sering berada dalam pernyataan
pembuka yang masing-masing pihak adakan. Poin target biasanya
dipelajari atau terpengaruhi tepat ketika negosiasi terproses.
Biasanya orang menyerah pada margin diantara poin awal dan poin
target tepat ketika mereka melakukan konsesi. Poin resistensi, poin
antara ketika seseorang tidak akan melanjutkan dan akan memilih
untuk menghentikan negosiasi, tidak diperlihatkan pada pihak lain
dan seharusnya dirahasiakan. Rentang antara poin resistensi
tersebut disebut dengan bargaining range, settlement range, atau
zone of potential agreement. Dalam area ini bargaining yang
sebenarnya akan terjadi dan apapun di luar poin ini akan telak
ditolak oleh salah satu penegosiasi. Dalam beberapa negosiasi ada
dua pilihan fundamental: pertama, mecapai kesepakatan dengan pihak
lain dan kedua, tidal melakukan kesepakatan apapun. Tujuan utama
dalam distributive bargaining adalah untuk memaksimalkan nilai dari
kesepakatan tertentu. Mulanya kita harus menemukan poin resistensi
pihak lawan, kemudian menekan atau bahkan memanipulasi poin
tersebut. Dalam menemukan poin resistensi pihak lawan, kita harus
mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya. Semakin kita mempelajari
target, poin resistensi, motivasi, perasaan percaya diri, dan
sebagainya dari pihak lawan, semakin mungkin bagi kita untuk
melakukan persetujuan yang menguntungkan. Dan di saat yang
bersamaan pula kita tidak ingin pihak lain memiliki informasi
tentang kita. Masalahnya adalah pihak lawan pun menginginkan hal
yang serupa. Oleh karena itu komunikasi seringkali menjadi
kompleks. Kemudian pusat dari strategi dan taktik bagi distributive
bargaining terletak pada poin resistensi pihak lawan dan hubungan
resistensi tersebut dengan resistensi kita. Poin resistensi
ditekankan oleh nilai yang diharapkan dari sebuah outcome tertentu
yang sebagai akibatnya, produk berharga dan biaya dari outcome.
Berikut propoisisi mayor yang menjelaskan bagaimana faktor-faktor
tersebut dapat mempengaruhi proses distributive bargaining: (1)
Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau
kebuntuan, cenderung semakin kuat poin resistensi lawan (2) Semakin
tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan
dirinya, cenderung semakin lemah resistensi mereka (3) Semakin
rendah pihak lawan dalam menilai suatu isu, cenderung semakin
rendah pula poin resistensi mereka (4) Semakin pihak lawan yakin
bahwa pihak kita menganggap penting sebuah isu, semakin rendah pula
kemungkinan resistensi mereka. Berdasarkan strategi fundamental
distributive bargaining ada empat tactical task mengenai target,
poin resistansi, dan biaya mengakhiri negosiasi untuk sebuah
negosiasi dalam sebuah situasi distributive bargaining untuk
menentukan: (1) menilai target pihak lain, poin resistansi, dan
biaya mengakhiri negosiasi, (2) mengatur pemikiran pihak lain dalam
target penegosiasi, poin resistansi, serta biaya mengakhiri
negosiasi, (3) memodifikasi persepsi pihak lain ke dalam target,
poin resistensi, dan biaya mengakhiri negosiasi kita sendiri, (4)
memanipulasi biaya sebenarnya dalam menunda atau mengakhiri
negosiasi.Saat negosiasi dimulai, penegosiasi akan berhadapan
dengan sebuah masalah yang membingungkan. Bagaimana opening yang
seharusnya/ apakah peawarannya terlalu rendah atau tinggi bagi
penego lainnya ataukah ia akan ditolak begitu saja? Atau
semacamnya. Pertanyaan-pertanyaan tersebut menjadi sedikit jelas
ketika penego belajar lebih tentangan batasan pihak lawan dan
merancang strategi. Meskipun pengetahuan mengenai pihak lawan
memberi bantuan bagi penego untuk mengatur penawaran pembuka, ia
tidak memberitahu secara tepat apa yang harus dilakukan. Keputusan
kedua yang harus dibuat adalah mengenai perilaku dan sikap selama
negosiasi. Apakah akan bersikap kompetitif atau moderat. Dalam
sebuah penawaran awal ada kalanya kita bertemu dengan penawaran
kembali, kedua penawaran ini merupakan awal dari bargaining range.
Ada kalanya pula mereka tidak melakukan penawaran kembali tetapi
memberikan pernyataan bahwa penawaran pihak pertama tidak dapat
diterima dan meminta pembuka untuk datang kembali dengan proposal
yang lebih beralasan. Peran pemberian di sini adalah pusat dari
negosiasi. Tanpanya negosiasi tidak akan ada. Orang-orang melakukan
negosiasi karena menginginkan pemberian. Kemudian pola dalam
konsensi menciptakan informasi yang berharga bagi penego meski
tidak selalu mudah untuk diinterpretasikan. Generalisasi ini tetap
perlu diukur, bagaimanapun juga, dengan catatan bahwa di
akhir-akhir konsensi masih ada ruang gerak tersisa untuk
menciptakan penawaran baru.. Dan dalam pada akhirnya para penego
akan melakukan penawaran terakhir yang merupakan penawaran final.
Setelah bernegosiasi dalam beberapa waktu, dan mempelajari
kebutuhan pihak lain, posisi, dan mungkin poin resistansinya,
tantangan selanjutnya adalah bagaimana menutup sebuah negosiasi.
Berikut ada beberapa taktik yang tersedia (1) Dengan menyediakan
aternatif (daripada menciptakan satu penawaran final saja) (2)
Assume the Close. Teknik yang memperlakukan pihak lawannya
seakan-akan ia telah menerima penawaran (3) Memilah Perbedaan
(menggunakan taktik hard ball). Penego biasanya memberikan
ringkasan singkat dari negosiasi (4) Penawaran Ledakan. Sebuah
penawaran yang di dalamnya berisi deadline yang sangat ketat untuk
menekan pihak lawan agar setuju dengan sangat cepat (5) Pemanis.
Penego biasanya menawarkan penawaran special di akhir negosiasi
agar pihak lawan menyetujuinya Berikut adalah beberapa tipe taktik
hardball (1) Good Cop/Bad Cop. Satu pihak akan menjadi pihak yang
kasar dan satu pihak lainnya akan menjadi pihak yang baik. Dan
ketika pihak yang kasar itu tidak sedang berada di tempat, pihak
yang baik akan menjalankan perannya sebagai pihak yang baik dan
mencoba mendapatkan konsensi (2) Lowball/highball. Penego akan
melemparkan pancingan yang sangat rendah atau terlalu tinggi (yang
ia yakin tidak akan tercapai) demi merubah penawaran pihak lawan
(3) Bogey. Berpura-pura bahwa masalah yang tidak/ kurang penting
bagi mereka adalah isu yang sangat penting (4) Nibble. Penego
menggunakan permintaan gigitan untuk sebuah konsesi kecil
proporsional (5) Chicken. Di akhir negosiasi mereka secara
diam-diam menjalankan kompromi mereka karena tidak ingin kehilangan
muka (6) Intimidation. Menggunakan alat-alat pemaksa agar pihak
lain menyetujui penawaran mereka (7) Aggressive Behavior.
Menggunakan tindakan agresif untuk memperoleh persetujuan (8) Snow
Job. Yakni ketika penego dikalahkan oleh pihak lain yang memiliki
begitu banyak informasi sementara ia tidak mengetahui mana yang
benar atau penting. Ada beberapa cara dalam merespon taktik ini:
(1) mengabaikan mereka; (2) mendiskusikanya untuk menyatakan bahwa
kamu mengetahui taktik mereka; (3) merespon dengan kebaikan; (4)
berteman dengan partai tersebut sebelum mereka menggunakan taktik
tersebut padamu. Ada beberapa struktur dasar dalam situasi
bargaining kompetitif atau distributif dan juga beberapa strategi
dan taktik yang digunakan dalam distributive bargaining. Seseorang
akan sangat cepat mempelajari poin awal pihak lain dan menemukan
poin targetnya langsung melalui interferensi. Biasanya seseorang
tidak akan mengetahui poin resistensi pihak lain hingga di akhir
negosiasi (mereka seringkali merahasiakannya dengan sangat
hati-hati). Semua poin-poin tersebut memang penting, namun poin
resistensilah yang paling kritis. Rentang antara area resistensi
suatu pihak didefinisikan sebagai bargaining range. Jika bersifat
positif, ini mengindikasikan tiap-tiap pihak akan bekerja dalam
mendapatkan targetnya sebaik mungkin. Jika sebaliknya, negosiasi
yang sukses akan sulit sekali tercapai. Jarang sekali sebuah
negosiasi hanya berisi satu bagian saja, biasanya terdiri dari
serangkaian bagian, yang diartikan sebagai bargaining mix. Setiap
bagian dalam bargaining mix dapat memiliki poin pembuka, target, an
resistensi. Bargaining mix juga menyediakan kemungkinan untuk
menjembatani isu bersama-sama, memperdagangkan antarisu, atau
menampilkan sikap konsensi mutual. Memeriksa struktur distributive
bargaining akan mengungkapkan banyak opsi untuk sebuah negosiasi
dalam meraih resolusi yang sukses. Dengan mempelajari
sebanyak-banyaknya hl mengenai pihak lain akan memudahkan untuk
meraih final settlement sedekat mungkin dengan poin resistensi
pihak lawan. Oleh karenanya dapat dikatakan bahwa distributive
bargaining pada dasarnya adalah situasi kompetisi. Dan pada
akhirnya, kemampuan dalam melakukan distributive bargaining menjadi
sangat penting dalam fase klaim di setiap negosiasi
BAB 3
STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRATIF
Negosiasi adalah bentuk kegiatan yang kerap dilakukan dalam
semua level kehidupan. Berdasarkan cara mencapai keputusan dan
pemenuhan kepentingannya, ada dua macam negosiasi yaitu
distributive negotiation dan integrative negotiation. Distributive
negotiation lebih akrab dikenal sebagai negosiasi yang bersifat
win-lose atau zero sum sedangkan integrative negotiation dikenal
sebagai negosiasi yang bersifat win-win. Harvard Business
Essentials memaknai negosiasi integratif sebagai proses negosiasi
dimana pihak-pihak yang terlibat mengintegrasikan
kepentingan-kepentingan yang dimiliki untuk dapat memperoleh hasil
yang menguntungkan kedua belah pihak. Ada beberapa ciri yang
membedakan negosiasi integratif dengan negosiasi distributif yang
diantaranya adalah sebagai berikut yaitu, fokus terhadap persamaan
dibandingkan perbedaan; mengedepankan kebutuhan dan kepentingan,
bukan posisi; berkomitmen untuk mempertemukan kebutuhan dan
kepentingan dari seluruh pihak yang terlibat; pertukaran informasi
dan ide antar negosiator; menemukan pilihan-pilihan guna hasil yang
saling menguntungkan; menggunakan kriteria objektif untuk standar
performance negosiasi. Negosiasi integratif juga memerlukan adanya
kejujuran, integritas dan mentalitas yang baik, kedewasaan, serta
kemampuan mendengarkan yang baik karena negosiasi integratif
membutuhka komunikasi yang baik. Terdapat beberapa proses yang
merupakan gambaran singkat dari proses negosiasi integratif. Yang
pertama adalah creating free flow of information. Dalam tahap ini
diperlukan adanya pertukaran informasi dari dan mengenai semua
pihak yang terlibat negosiasi. Sudah menjadi kewajiban bagi semua
pihak untuk mau menukarkan dan membagi informasi dengan pihak lain
mengenai segala hal yang berkaitan dengan negosiasi. Yang kedua
adalah attempting to understand the other negotiators real need and
objectives. Diperlukan adanya upaya untuk saling mengerti apa yang
menjadi kebutuhan dan tujuan dari semua pihak dalam tahap ini
karena semua pihak pasti memiliki kebutuhan dan tujuan yang
berbeda. Hal ini akan mempermudah adanya pertukaran informasi dan
proses negosiasi. Yang ketiga adalah emphasizing the commonalities
between parties and minimizing the difference. Hal ini menunjukkan
bahwa negosiasi integratif lebih menitikberatkan pada penyatuan
perbedaan menjadi untuk menemukan persamaan yang merupakan
kesepakatan dari semua pihak sehingga semua pihak dapat sama-sama
meraih kepentingannya. Dalam negosiasi integratif, setidaknya
terdapat empat langkah yang harus dijalankan. Tiga langkah pertama
termasuk langkah untuk menciptakan nilai-nilai negosiasi (creating
the value), sedangkan satu langkah yang lain adalah untuk
memperjuangkan nilai (claiming value). Langkah pertama adalah
identify and define the problem. Ini adalah langkah dari proses
negosiasi integratif yang meliputi pembahasan dan
pengidentifikasian masalah dari semua pihak yang terlibat.
Pembahasan ini bertujuan untuk menyatukan informasi dan
permasalahan yang dapat diterima dan menguntungkan semua pihak.
Identifikasi masalah ini harus lepas dari semua kepentingan pribadi
yang tidak berkaitan dengan masalah yang terjadi agar tercapai
solusi yang tepat untuk permasalahan yang ada. Langkah kedua adalah
understand the problem fully-identify interests and needs. Langkah
ini mencerminkan kunci utama untuk meraih sukses dalam menjalankan
negosiasi yaitu adanya kemampuan setiap pihak untuk saling mengerti
dan memuaskan kepentingan satu sama lain. Ada beberapa jenis
kepentingan yang sering muncul dalam negosiasi yaitu substantive
interest yang berhubungan dengan isu atau permasalahan inti yang
dibahas dalam negosiasi, process interest yang menggambarkan
kepentingan-kepentingan lain yang muncul dalam memperjuangkan
kepentingan utama, relationship interest dimana pihak-pihak yang
terlibat memiliki hubungan kepentingan dan berniat untuk tidak
merusak kepentingan tersebut, dan interest in principle yang
berkaitan dengan prinsip-prinsip tertentu yang memperhatikan nilai
dan norma seperti benar dan salah atau seharusnya dilakukan dan
tidak dilakukan sehingga dijadikan sebagai suatu pedoman.Langkah
ketiga adalah generate alternative solutions. Langkah ini
menitikberatkan pada proses pencarian alternatif secara kreatif
demi terciptanya varian pilihan-pilihan solusi yang mungkin dicapai
untuk menyelesaikan masalah. Evaluasi juga perlu dilakukan untuk
memilih solusi yang tepat dari berbagai kemungkinan solusi yang
ada. Beberapa teknik juga dibutuhkan untuk melakukan generalisasi
dan menemukan solusi-solusi alternatif sebuah masalah yang
diantaranya adalah sebagai berikut yaitu, menemukan alternatif
solusi melalui redefinisi masalah, memperbesar dan memperkuat
sumber daya dan kepentingan agar semua pihak dapat mencapai tujuan,
menemukan lebih dari satu isu dari perbedaan kepentingan yang
muncul (logroll), menggunakan kompensasi non-spesifik, melakukan
pemotongan biaya negosiasi salah satu pihak untuk dapat menyetujui
sebuah solusi, menemukan alternatif yang tepat yang dapat
menjembatani kepentingan kedua belah pihak. Selain itu ada juga
langkah-langkah yang memang seharusnya dilakukan sebagai proses
yang given yaitu melakukan brainstorming oleh semua pihak, tidak
menghakimi dan lebih memilih untuk mengevaluasi, memisahkan
orang-orang dari masalah, menyerah sementara saat brainstorming,
bertanya pada piha luar, melakukan brainstorming dengan menggunakan
elektronik, dan menyimpulkan apa yang terjadi saat brainstorming.
Langkah yang keempat adalah evaluate and select alternatives. Ini
adalah tahapan dimana value yang ingin dicapai harus diperjuangkan.
Evaluasi terhadap alternatif yang telah digeneralisasi pada
proses-proses sebelumnya perlu dilakukan untuk mencapai
implementasi terbaik. Mempersempit cakupan pilihan alternatif dan
mengevaluasi berdasarkan kualitas, standar, dan penerimaan adalah
contoh langkah yang dapat dilakukan dalam negosiasi ini. Dalam
langkah ini, tidak diperkenankan untuk mementingkan alternatif
solusi pribadinya. Para negosiator juga diharapkan mampu peka
terhadap intangible influence dalam memilih alternatif.
Langkah-langkah yang dapat dilakukan antara lain adalah membuat
subgrup untuk mengevaluasi alternatif yang komplek, meluangkan
waktu untuk menenangkan diri, mengeksplorasi berbagai cara untuk
logroll, menjaga keputusan sementara yang telah ada dengan tetap
menyesuaikan dengan kondisi hingga usulan final disepakati, dan
meminimalisir formalitas dan menjaga apa yang telah dibicarakan
hingga persetujuan tercapai. Selain ada langkah-langkah yang harus
ditempuh, ada pula faktor-faktor yang memfasilitasi kesuksesan
negosiasi integratif. Secara garis besar, kesepakatan dalam
negosiasi integratif dapat dicapai jika semua pihak yang terlibat
negosiasi mau untuk bekerja sama. Selain itu ada hal-hal spesifik
yang juga mempengaruhi kesuksesan pencapaian kesepakatan dalam
negosiasi integratif. Kesepakatan akan lebih mudah tercapai jika
semua pihak yang terlibat dalam negosiasi memiliki tujuan yang
sama. Tujuan tersebut dapat berupa common goal jika semua pihak
mendapat bagian dan keuntungan yang sama, shared goal jika
pihak-pihak yang terlubat saling bekerja sama dan memiliki tujuan
yang berbeda, atau joint goal yaitu bentuk tujuan yang didapat dari
individu-individu dengan tujuan pribadi yang berbeda dan disatukan
untuk membentuk keputusan kolektif. Setiap pihak yang terlibat juga
harus memiliki keyakinan yang sama bahwa apapun masalahnya dapat
dicari kesepakatan yang dapat mengakomodasi kepentingan semua
pihak. Selain itu setiap pihak juga harus dapat menerima perilaku
dan kepentingan dari pihak lain, karena negosiasi ini bukan
bertujuan untuk mencari keuntungan bagi pihak tertentu melainkan
mencapai tujuan bersama. Kemampuan memotivasi diri agar tetap
berkomitmen juga sangat diperlukan. Selain itu perlu adanya rasa
saling percaya terhadap pihak lain. Dengan demikian, komunikasi
yang jelas dan akurat dapat dicapai sehingga negosiasi dapat
berjalan dengan lebih mudah. Satu hal yang perlu diingat, negosiasi
integratif berjalan begitu dinamis dengan berbagai teknik yang
dapat dilakukan, oleh karena itu semua pihak harus dapat memahami
kondisi ini. Negosiasi integratif adalah negosiasi yang dilakukan
untuk mencari sebuah kesepakatan yang menguntungkan bagi semua
pihak yang terlibat. Oleh karena itu, perlu adanya rasa saling
mengerti dan memahami apa yang menjadi kepentingan dari semua
pihak. Hal itu dapat dibangun dengan menjalankan empat langkah yang
telh dijelaskan di atas. Elemen-elemen penting juga harus dilakukan
agar negosiasi berjalan lebih mudah. Dengan demikian, kemampuan
berkomunikasi yang baiklah yang menjadi unsur penting dalam
melangsungkan negosiasi integratif. Dalam lingkungan
intraorganisasi tawar menawar ini lebih dipilih ketimbang tawar
menawar distributif karena tawar menawar integratif lebih menjaga
hubungan jangka panjang. Kita jarang melihat tawar menawar
integratif dalam organisasi karena adanya syarat-syarat yang
dibutuhkan agar negosiasi ini berjalan. Syarat-syarat tersebut
meliputi pihak-pihak yang terbuka pada informasi dan jujur dengan
kepentingan mereka, kepekaan kedua belah pihak terhadap kebutuhan
pihak lain, kemampuan untuk saling percaya, dan kesediaan kedua
belah pihak untuk menjaga fleksibilitas. Selain itu, terdapat tujuh
faktor yang dapat menunjang suksesnya negosiasi integratif yakni:
Some common objective or goal. Terdapat tiga faktor tujuan yaitu
common, shared, dan join. Common goal merupakan tujuan dari semua
partisipan. Sedangkan shared goal dapat diartikan sebagai tujuan
dari dua pihak yang sama namun output yang dihasilkan dapat
berbeda. Tergantung kontribusi masing-masing pihak dalam proses
negosiasi. Dan yang terakhir, join goal, dimana salah satu tujuan
dapat mempengaruhi tujuan individu-individu yang juga memiliki
perbedaan. Namun pada akhirnya justru perbedaan itulah dijadikan
sebagai komposisi awal kombinasi tercapainya kerjasama. Faith in
ones problem-solving ability. Keahlian dalam memahami masalah
secara kompleks dapat menciptakan keyakinan dalam menyelesaikan
masalah. Pengalaman dalam proses negosiasi kerap dibutuhkan agar
tercipta kreatifitas dalam proses penyelesaian masalah. A belief in
the validity of ones of ones position and the others perspective.
Negosiasi integratif memerlukan negosiator yang dapat menerima
posisi validitas dan perspektif lain. Sebab tujuan dari negosiasi
ini tidak hanya untuk pertanyaan atau tantangan dari berbagai sudut
pandang melainkan juga untuk bekerja sama dalam mendefinisikan
suatu masalah sehingga tercapai kesepakatan. The motivation and
commitment to work together, motivasi para partisipan untuk bekerja
sama dalam sebuah kompetisi merupakan salah satu dasar yang
menunjang kesuksesan dalam negosiasi integratif. Dalam hal ini,
seluruh negosiator membutuhkan komitmen sebagai pola dasarnya.
Trust, sikap saling percaya merupakan modal utama terbangunnya
hubungan yang baik dalam proses negosiasi. Clear and accurate
communication. Negosiator harus mau berbagi informasi dengan pihak
lain tentang diri mereka sendiri sejauh informasi tersebut tidak
merugikan mereka. Saat terjadi perdebatan dalam proses negosiasi,
seorang negosiator harus mampu mengendalikan suasana dengan
menciptakan struktur prosedur secara formal dalam komunikasi
sehingga setiap partisipan memiliki kesempatan untuk berbicara. An
understanding of the dynamic of integratif negotiation. Karena
negosiasi integratif ini bersifat dinamis, maka diperlukan pemahan
tersendiri agar seluruh negosiator mampu berpartisipasi untuk
mengejar kesuksesan. Strategi dan taktik dalam negosiasi
integrative, sebagai sesuatu yang dinamis, harus dikuasai oleh
negosiator untuk dapat mencapai tujuannya. Maka dari itu, seorang
negosiator sepatutnya merupakan orang-orang yang cerdas, handal,
ulet dan sabar. Kemampuan untuk mendefinisikan dan memahami masalah
serta kebutuhan, memilih dan menemukan solusi, serta mengevaluasi
mutlak diperlukan. Sebab negosiasi bukanlah perkara yang mudah.
Selain itu, penting kiranya untuk memahami bahwa terdapat banyak
hal, walau terlihat sepele, namun ternyata sangat menunjang
keberhasilan dalam negosiasi. Terutama negosiasi integratif.
Sebagian besar apa yang akan kita lakukan dalam semua aspek
kehidupan baik secara sadar maupun tidak terframing dalam sebuah
perencanaan atau strategi. Perencanaan dan strategi akan memudahkan
dalam memetakan apa yang akan kita capai dan apa yang akan kita
lakukan untuk mencapainya. Hal yang sama juga berlaku pada
negosiasi. Dengan melakukan penyusunan strategi dan perencanaan
yang efektif, tingkat keberhasilan dalam negosiasi akan semakin
lebih besar. Waktu untuk persiapan yang kurang kerap menjadi
kendala yang akhirnya menyebabkan kegagalan pada negosiasi.
Persiapan yang kurang matang menyebabkan negosiator tidak dapat
menentukan tujuannya dengan jelas yang berujung pada ketidakmampuan
dalam mengimplementasikan tawaran-tawaran dalam negosiasi.
Persiapan yang kurang matang juga dapat membuat negosiator tidak
mengetahui kelemahan lawan dan posisi diri sendiri dan bahkan tidak
tahu apakah harus menunda proses atau atau langsung bergantung
kepada hasil negosiasi. Oleh karena itu, proses persiapan yang
meliputi penyusunan rencana dan strategi menjadi penting dalam
proses negosiasi. Tahap persiapan negosiasi dimulai dengan
eksplorasi tujuan yang ingin dicapai yang dilanjutkan dengan
pengembangang strategi untuk mencapai tujuan. Secara umum, tahap
persiapan dalam negosiasi diuraikan dalam penjelasan berikut ini.
Goals: The Focus That Drives a Negotiation Strategy. Goal adalah
sebuah konsep yang menggambarkan hasil yang ingin dicapai. Para
negosiator harus jeli dalam menemukan dan menentukan hasil apa yang
ingin dicapai. Goal sangat menentukan langkah-langkah strategis
selanjutnya dalam proses negosiasi. Goal pun bermacam-macam
jenisnya, ada substantive goals yaitu yang sesuai dengan
permasalahan seperti uang atau hasil spesifik lainnya, intangible
goals yaitu hasil yang tidak dapat dilihat secara langsung misalnya
kepuasan, dan procedural goals misalnya membentuk agenda atau hanya
menyatukan suara dari para negosiator. Ada beberapa hal yang harus
diperhatikan dalam menentukan suatu hasil yang ingin dicapai karena
hasil yang ingin dicapai menentukan strategi apa yang akan
digunakan. Efek langsung dari penentuan goals akan muncul dari
empat aspek yang perlu diperhatikan. Yang pertama adalah harapan
(wishes), harapan bukanlah hasil yang ingin dicapai melainkan hanya
berhubungan dengan kepentingan atau kebutuhan yang memotivasi
goals. Yang kedua adalah kondisi bahwa goals sering berkaitan
dengan goals dari pihak lain yang berbeda, inilah yang kemudian
dapat memicu konflik yang harus diselesaikan. Yang kedua adalah
adanya batasan terhadap apa yang akan dilakukan jika goals yang
telah ditentukan terindikasi untuk tidak dapat tercapai. Dengan
demikian perlu adanya pertimbangan untuk mengganti dengan goals
yang lain. Yang keempat adalah penentuan goals secara efektif
dimana goals yang ditentukan harus spesifik, konkrit, dan
measureable. Semakin spesifik, konkrit, dan terukur maka semakin
mudah dalam menentukan strategi yang akan dilakukan. Efek tidak
langsung adalah dengan membuat goals yang sederhana sehingga dapat
membuat perencanaan yang sederhana pula bagi para negosiator yang
akhirnya mempengaruhi strategi yang digunakan dalam negosiasi.
Strategy : The Overall Plan to Achieve Ones Goals. Seperti yang
telah dijelaskan sebelumnya bahwa goals dapat menentukan strategi
yang digunakan untuk mencapai goals itu sendiri. Dibawah ini akan
dijabarkan mengenai beberapa konsep yang berkaitan dengan strategi
sebagai rencana keseluruhan untuk mencapai hasil yang ditargetkan.
Melalui penjelasan di atas, dapat diketahui bahwa proses persiapan
dalam negosiasi menjadi sangat penting dan menentukan untuk
kelanjutan proses negosiasi selanjutnya. Strategi yang ditentukan
juga akan menentukan keberhasilan negosiator dalam mencapai tujuan
yang telah ditetapkan. Kemampuan mengumpulkan informasi mengenai
segala hal yang berkaitan dengan proses negosiasi juga membantu
menyukseskan jalannya negosiasi. Dengan adanya persiapan dan
penyusunan strategi yang baik, diharapkan dapat tercipta
kesepakatan yang mengakomodasi kepentingan dan menguntungkan bagi
semua pihak.
DAFTAR PUSTAKA
Lewicki, Roy J, dkk. 2012. Negosiasi. Edisi 6. Buku 1. Salemba
Humanika. Jakarta
1