Top Banner
PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN Pertemuan 4 Manajemen Pemasaran 1 Semester 5 Dadang Syafarudin , SE., MM Program Studi Manajemen S1 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi “Yasa Anggana” Garut www.stieyasaanggana.ac.id www.dadangsyafarudin.blogspot.com
30

Sesi 3 Perilaku Pasar

Jan 31, 2016

Download

Documents

Gunawan Adi

aa
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Page 1: Sesi 3 Perilaku Pasar

PASAR KONSUMEN DAN

PERILAKU PEMBELIAN

KONSUMEN

Pertemuan 4

Manajemen Pemasaran 1 Semester 5

Dadang Syafarudin, SE., MM

Program Studi Manajemen S1

Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi “Yasa Anggana” Garut

www.stieyasaanggana.ac.id

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 2: Sesi 3 Perilaku Pasar

PERTANYAAN YANG AKAN

DIJAWAB :1. Bagaimana karakteristik konsumen

mempengaruhi perilaku membeli?

2. Apa proses psikologis utama yang mempengaruhirespons konsumen terhadap program pemasaran?

3. Bagaimana konsumen membuat keputusanpembelian?

4. Bagaimana pemasar menganalisis pengambilankeputusan konsumen?

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 3: Sesi 3 Perilaku Pasar

KAJIAN KONSEP(Philip Kotler & Gary Armstrong)

1. Pasar konsumen Amerika terdiri dan hampir 300

juta orang yang mengkonsumsi barang dan jasa

senilai lebih dari $12 triliun setiap tahun, yang

membuat Amerika menjadi pasar konsumen paling

atraktif di dunia

2. Pasar konsumen dunia terdiri dari 6,5 miliar orang lebih

3. Konsumen di seluruh dunia mempunyai usia, pendapatan, tingkat pendidikan, dan selera yang sangat bervariasi

4. Memahami bagaimana perbedaan inimempengaruhi perilaku pembelian konsumenadalah salah satu tantangan terbesar yang dihadapipemasar

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 4: Sesi 3 Perilaku Pasar

PASAR KONSUMEN DAN

PERILAKU PEMBELIAN

1. Pasar Konsumen adalah semua individu dan

rumah tangga yang membeli atau mendapatkan

barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.

2. Sedangkan Perilaku Pembelian Konsumen

adalah Perilaku pembelian Konsumen akhir (

individu dan rumah tangga ) yang membeli

barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 5: Sesi 3 Perilaku Pasar

MODEL

PERILAKU

KONSUMEN

Stimulus

pemasaran :

Produk

Harga

Tempat

Promosi

Stimulus

lain:

Ekonomi

Teknologi

Politik

Kultur

Karakteristi

k Pembeli

Kultur

Sosial

Personel

Psikologi

Proses

pembelian:

Pengenalan

persoalan

Pencarian

informasi

Evaluasi

alternatif

Keputusan

pembelian

Perilaku

setelah

pembelian

Keputusan

Membeli:

Pemilihan

produk

Pemilihan

merek

Pemilihan

dealer

Waktu

pembelian

Jumlah

pembelian

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 6: Sesi 3 Perilaku Pasar

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

PERILAKU KONSUMEN Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas

budaya, subbudaya dan sosial

Faktor Sosial : kelompok referensi, keluarga, peran

sosial dan status konsumen

Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus hidup,

pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan

konsep diri serta gaya hidup dan nilai

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 7: Sesi 3 Perilaku Pasar

FAKTOR BUDAYA

Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku

seseorang

Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya

Kelas sosial : divisi yang relatif homogen dan bertahan

lama, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota

yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 8: Sesi 3 Perilaku Pasar

FAKTOR SOSIAL

1. KELOMPOK REFERENSI : kelompok yang

mempunyai pengaruh langsung /tidak langsung

terhadap sikap/perilaku orang

2. KELOMPOK REFERENSI : memperkenalkan,

mempengaruhi dan menciptakan tekanan

kenyamanan

3. Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar

kelompoknya : aspirasional/disosiatif

4. Keluarga : keluarga orientasi (orang tua dan saudara

kandung) serta keluarga prokreasi (pasangan dan

anak)

5. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan

seseorang, dimana setiap peran menyandang status

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 9: Sesi 3 Perilaku Pasar

FAKTOR PRIBADI

Keputusan pembelian dipengaruhi

oleh karakteristik pribadi :

◦ Usia dan tahap siklus hidup (keluarga dan

psikologis)

◦ Pekerjaan dan keadaan ekonomi :

penghasilan yang dapat dibelanjakan,

tabungan dan aset, utang, pinjaman, dan

sikap terhadap pengeluaran dan

tabungan

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 10: Sesi 3 Perilaku Pasar

FAKTOR PRIBADI

–Kepribadian dan konsep diri :

• Kepribadian : kumpulan sifat psikologis yang

menyebabkan respons yang realtif konsisten

dan tahan lama.

• Kepribadian merek adalah bauran sifat manusia

yang dikaitkan pada merek tertentu

• Konsep diri : cara pandangan diri sendiri dan

orang lain

–Gaya Hidup dan Nilai :

• Gaya hidup : interaksi utuh seseorang dengan

lingkungannya, dapat terbentuk karena

keterbatasan uang dan waktu

• Nilai inti : sistem kepercayaan yang mendasari sikap danperilaku

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 11: Sesi 3 Perilaku Pasar

FAKTOR-FAKTOR PSIKOLOGIS

Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorangsecara kuat mencari kepuasan atas kebutuhantersebut.

Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, danmenginterpretasikan informasi guna membentukgambaran yang berarti tentang dunia.

Pembelajaran, perubahan perilaku seseorangkarena pengalaman.

Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikirandeskriptif yang dipertahankan seseorang mengenaisesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dankecenderungan yang konsisten atas suka atautidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 12: Sesi 3 Perilaku Pasar

KEPRIBADIAN DAN KONSEP DIRI

brand personality digambarkan sebagai bauran ciri manusia yang mengarah kepada merek tertentu.

lima ciri brand personality berikut.

1. Sincerity (dapat dipercaya, jujur, dan pemberi)

2. Excitement (pemberani, berdaya juang, imaginatif, dan up-to-date)

3. Competence (Layak, inteligent, dan berhasil)

4. Sophistication (Kelas atas dan cakap)

5. Ruggedness (Keras)

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 13: Sesi 3 Perilaku Pasar

KATEGORI ORANG DALAM PROSES

PEMBELIAN

1. Initiator: orang yang pertama menyarankan untuk melakukan pembelian.

2. Influencer: orang yang memberi pandangan atau advise yang mempengaruhi.

3. Decider: orang yang memutuskan.4. Buyer: orang yang melakukan

pembelian 5. User: orang yang memakai produk

yang dibeli.

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 14: Sesi 3 Perilaku Pasar

PSIKOLOGIS KONSUMEN : MOTIVASI

Motif : saat kebutuhan meningkat pada

intensitas yang mendorong tindakan

Motivasi mempunyai dua arah :

◦ Pilihan tujuan

◦ Intensitas / energi untuk mengejar tujuan

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 15: Sesi 3 Perilaku Pasar

MOTIVASI

• Freud : Kekuatan psikologis yang

membentuk perilaku sesorang sebagian

besar adalah ketidaksadaran, dan

seseorang tidak memahami secara

penuh motivasinya sendiri

• Herzberg :Teori dua faktor :

ketidakpuasan dan kepuasan

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 16: Sesi 3 Perilaku Pasar

1

2

3

4

5 KEBUTUHAN AKTUALISASI DIRI

KEBUTUHAN PENGHARGAAN

KEBUTUHAN SOSIAL

KEBUTUHAN KEAMANAN

KEBUTUHAN PSIKOLOGIS

HIRARKHI KEBUTUHAN MASLOW

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 17: Sesi 3 Perilaku Pasar

PSIKOLOGIS KONSUMEN :

PERSEPSI• Persepsi adalah proses memilih, mengatur dan

menerjemahkan masukan informasi untukmenciptakan gambaran dunia yang berarti

• Persepsi yang berbeda timbul karena :– Atensi selektif : proses menyortir sebagian besar

rangsangan

– Distorsi selektif : kecenderungan menerjemahkaninformasi agar sesuai dengan konsepsi awalkonsumen

– Retensi selektif : mengingat poin baik dari produkyang disukai dan melupakan poin dari produk pesaing

• Persepsi Bawah Sadar : Konsep yang mempesonaselama berabad-abad, namun tidak ada bukti yang mendukung

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 18: Sesi 3 Perilaku Pasar

Psikologis Konsumen : Pembelajaran

• Pembelajaran mendorong perubahan

dalam perilaku konsumen yang timbul dari

pengalaman

• Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi

dorongan, rangsangan, pertanda, respons

dan penguatan

• Pendekatan populer pembelajaran :

–Pengkondisian klasik

–Pengkondisian instrumental

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 19: Sesi 3 Perilaku Pasar

PSIKOLOGIS KONSUMEN : MEMORI

• Memori : penyimpanan informasi danpengalaman saat menjalani hidup

• Memori terbagi menjadi dua :

– Jangka pendek : temporer dan terbatas

– Jangka panjang : permanen dan takterbatas

• Asosiasi merek terdiri dari semuapikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, kepercayaan, sikap dllyang berhubungan dengan merek dannode merek

• Proses Memori : pemograman danpengambilan memori www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 20: Sesi 3 Perilaku Pasar

PERILAKU PEMBELIAN

Perilaku pembelian kompleks. Pertama orang akan membangun keyakinannya kepada produk tertentu, kemudian menentukan sikap, terakhir melakukan pilihan yang berarti.

Dissonance-reducing buyer behavior. Seseorang dalam pembelian barang yang mahal, beresiko dan jarang; mungkin cepat melakukan pembelian. Akan tetapi mempertimbangkan harga dan kenyamanan; dan mungkin menemukan bahwa merek lain lebih baik dari yang dibelinya. Dalam hal ini dia mengalami dissonance.

Kebiasaan membeli. Banyak barang dibeli tanpa melibatkan banyak pertimbangan.

Ragam pencarian perilaku pembelian. Pembeli tidak terlalu memikirkan barang yang dibeli tetapi sering menukar-nukar merek.

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 21: Sesi 3 Perilaku Pasar

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN :

MODEL LIMA TAHAP

1. PENGENALAN MASALAH : pembelimenyadari masalah/kebutuhan olehrangsangan internal/eksternal

2. PENCARIAN INFORMASI : dipengaruhi sumber informasi dandinamika pencarian

3. EVALUASI ALTERNATIF : – Pemuasan kebutuhan

– Manfaat tertentu dari solusi produk

– Produk sebagai sekelompok atribut dengankemampuan penghantaran manfaatpemuasan kebutuhan

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 22: Sesi 3 Perilaku Pasar

• Evaluasi Alternatif (samb.) :

– dipengaruhi keyakinan (pemikiran deskriptif terhadap

sesuatu) dan sikap (evaluasi dalam waktu lama tentang

hal yang disukai/tidak disukai) dan sikap sulit diubah

– Model ekspentasi nilai : konsumen mengevaluasi

produk/jasa dan menggabungkan dengan keyakinan

merek (+/-) berdasarkan arti penting

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN :

MODEL LIMA TAHAP

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 23: Sesi 3 Perilaku Pasar

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN :

MODEL LIMA TAHAP

4. KEPUTUSAN PEMBELIAN:

◦ Heuristik : aturan sederhana dalam proses

keputusan

◦ Faktor Pengintervensi :

Sikap orang lain

Faktor situasional yang tidak diantisipasi

Risiko anggapan (fungsional, fisik, keuangan, sosial,

psikologis, waktu)

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 24: Sesi 3 Perilaku Pasar

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN :

MODEL LIMA TAHAP

5. Perilaku Pascapembelian : pemasar harus

terus mengamati perilaku pascapembelian :

– Kepuasan pascapembelian : kesenjangan antara

harapan dan kinerja

– Tindakan pascapembelian : pembelian ulang,

referensi, komplain, diabaikan

– Penggunaan dan penyingkiran pascapembelian :

pendorong kunci frekuensi penjualan adalah

konsumsi produk

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 25: Sesi 3 Perilaku Pasar

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN :

TEORI LAIN

Tingkat keterlibatan Konsumen

Heuristik (aturan sederhana dalam proses

keputusan) dan Bias Keputusan

Akuntansi Mental

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 26: Sesi 3 Perilaku Pasar

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

KEPUTUSAN PEMBELIAN

Mengevaluasi

alternatif

Keinginan

membeli

Perilaku

orang lain

Faktor yang

tidak

diantisipasi

Keputusan

membeli

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 27: Sesi 3 Perilaku Pasar

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN

PRODUK BARU

Produk Baru : Barang, Jasa atau Ide yang

dianggap oleh sebagian calon konsumen

sebagai hal yang baru.

Proses Adopsi : Proses mental yang

dijalani oleh individu melewati dari

pertama mempelajari inovasi tertentu

hingga ke adaopsi akhir.

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 28: Sesi 3 Perilaku Pasar

TAHAP-TAHAP PROSES ADOPSI

Kesadaran, konsumen tahu akan produk barutetapi kekurangan informasi tentangnya.

Ketertarikan, konsumen mencari informasitentang produk baru tersebut.

Pengevaluasian, konsumen mempertimbang kanapakah mencoba produk baru adalah masuk akal.

Percobaan, konsumen mencoba produk dalamskala yang kecil untuk meningkakan perkiraanbesarnya nilai produk tersebut.

Pengadopsian, konsumen menentukan apakahakan menjadi pemakai tetap atau tidak dariproduk baru tersebut.

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 29: Sesi 3 Perilaku Pasar

PENGARUH KARAKTERISTIK PRODUK

TERHADAP TINGKAT PENGADOPSIAN

Keunggulan relatif : Tingkat yang menunjukankeunggulan inovasi terhadap produk yang telahada.

Kompatibilitas : Tingkat kesesuaian inovasidengan nilai dan pengalaman calon konsumen.

Kompleksitas : Tingkat kesulitan inovasi untukdimengerti atau digunakan.

Divisibilitas : Tingkat inovasi dapat dicobasedikit demi sedikit.

Komunikabilitas : Tingkat kemampuan hasilpenggunaan inovasi dapat diobservasi ataudijelaskan kepada orang lain.

www.dadangsyafarudin.blogspot.com

Page 30: Sesi 3 Perilaku Pasar

PENENTUAN PROFIL PROSES KEPUTUSAN

PEMBELIAN PELANGGAN

• METODE MEMPELAJARI TAHAP PROSES PEMBELIAN PRODUK :

– Metode introspektif : pemasar memikirkan sendiri bagaimana

mereka akan bertindak

– Metode retrospektif : pemasar mewawancara sejumlah kecil

pembeli baru, dan meminta mereka mengingat kejadian yang

menyebabkan tindakan pembelian

– Metode prospektif : menemukan konsumen yang berencana

membeli dan meminta menceritakan jalan pikiran dalam

proses pembelian

– Metode Preskriptif : meminta konsumen menjelaskan cara

idela membeli produk

• Usaha memahami hubungan perilaku pelanggan – produk :

sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan,

skenario pelanggan

www.dadangsyafarudin.blogspot.com