Sesi 1 KONSEP DASAR PEMASARAN - staff.blog.ui.ac.id · setiap transaksi perbankan ... Falsafah Manajemen Pemasaran ... Microsoft PowerPoint - Sap 01 Marketing Perbankan.ppt [Compatibility

1

Manajemen Pemasaran Bank

Sesi 1KONSEP DASAR

PEMASARAN 1

2

3

4

5

6

7

8

• PEMASARAN: Proses sosial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan menawarkan dan

DEFINISI PEMASARAN

inginkan dengan cara menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan sesuai yang bernilai dengan pihak lain.

• Secara ringkas: Pemasaran adalah menghantarkan kepuasan pelanggan secara menguntungkan.

• MANAJEMEN PEMASARAN: Proses perencanaan danMANAJEMEN PEMASARAN: Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran produk (bank) untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran pihak-pihak yang terlibat.

2

TUJUAN PEMASARAN BANK1. Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain

memudahkan dan merangsang konsumsi, sehingga dapat g g , gg pmenarik nasabah untuk membeli produk yang ditawarkan bank secara berulang-ulang.

2. Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai layanan yang diinginkan nasabah (yang tangible, responsive, assured, reliable, dan with empathy).

3. Memaksimumkan pilihan (ragam) produk dalam arti bank di k b b i j i d k b k hi b hmenyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah

memiliki beragam pilihan pula.4. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai

kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.

9

KONSEP INTI PEMASARAN

Products or

Offerings

V l ti f ti

Needs, wants,and demands

Market

CoreMarketingConcepts

Value, satisfaction,and quality

Exchange, transactions,and relationships

Market segment and Target

3

•• Needs Needs – keadaan merasakan adanya kekurangan, mencakup physicalphysical needs makanan, socialsocial needs untuk

MOTIVASI KONSUMEN

diterima and individualindividual needs untuk mengekspresikan diricth: Saya haus.

•• WantsWants – bentuk dimana kebutuhan seseorang dibentuk olehbudaya dan personalitas individu. Cth: Saya mau Beer.

•• DemandsDemands – kebutuhan seseorang didukung olehkemampuan membeli. Cth: Saya punya uang untukmembeli Coca-Cola.

4

Kebutuhan dan Keinginan Nasabah Bank

1. Butuh akan produk atau jasa bank2. Butuh akan rasa aman berhub dgn

1. Ingin mendapat layanan yang bermutu (cepat dan memuaskan)g

bank3. Butuh kenyamanan berhub dgn bank4. Butuh dihormati dan dihargai oleh

karyawan bank5. Butuh layanan yg bersahabat dan

akrab6 Butuh untuk diperhatikan oleh

( p )2. Ingin agar bank dapat selesaikan

masalah yang sedang dihadapi3. Ingin mendapat komitmen bank4. Ingin memperoleh kepuasan5. Ingin dihargai dan dihormati6. Ingin memperoleh perhatian

6. Butuh untuk diperhatikan oleh karyawan bank

7. Butuh status/prestise8. Butuh aktualisasi diri

7. Ingin memperoleh prestise/status8. Ingin memperoleh keamanan dari

setiap transaksi perbankan

PermintaanJENIS-JENIS PERMINTAAN• Permintaan Negatif: Konsumen/pengguna menolak

menggunakan produkTid k d i K id k d b i• Tidak ada permintaan: Konsumen tidak sadar atau berminat. Namun, masih bisa dibujuk.

• Permintaan laten: Konsumen punya kebutuhan yang sangat namun belum puas dengan existing produk.

• Permintaan merosot/menurun: penurunan jumlah konsumen yang mau menggunakan produk.

• Permintaan irreguler: Permintaan bervariasi sesuai musim, hari atau jam.j

• Permintaan penuh: Jumlah permintaan berada pada batas puncak yang dapat dilayani perusahaan.

• Permintaan berlebih: Jumlah permintaan melebihi kapasitas perusahaan dalam melayani perusahaan.

• Permintaan tak sehat: Permintaan terhadap produk-produk yang bersifat negatif 5

10


Products or

Offerings

V l ti f ti


Market





6

•• ProductsProducts – segala •• Services Services - activities or

APA YANG DAPAT MEMUASKAN KEBUTUHAN DAN KEINGINAN

KONSUMEN?g

sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan.

• Products mencakup: Barang-barang fisik, Jasa,

benefits offered for sale that are essentially intangible and don’t result in the ownership of anything.

• Examples: banking, airlines haircuts andg g , ,

Pengayaan pengalaman, Peristiwa, Orang, Tempat, Properti, Organisasi, Informasi, Gagasan

airlines, haircuts, and hotels.

7

LINGKUP PEMASARANSaat ini, orang-orang pemasaran telah melakukan pemasaran dari 10 wujud produk yang berbeda:

1 Barang: Barang-barang fisik spt bahan makanan1. Barang: Barang barang fisik spt bahan makanan, komoditas, pakaian, dan perumahan

2. Jasa/Layanan: airlines, car-rental, hotel, barbershop, tailor, beauty saloon, etc.

3. Pengayaan pengalaman: gabungan barang dan jasa yang menciptakan, mempergelarkan, dan memasakan pengayaan pengalaman. Cth: Dunia Fantasi, Hard R k C fé d Pl t H ll d jRock Café dan Planet Hollywood, arung jeram, paintball war games, dsb.

4. Peristiwa (event): peristiwa yang terkait dengan waktu bersejarah, spt: Olympic games, ulang tahun perusahaan, pameran dagang, peristiwa olah raga dan pementasan seni.

LINGKUP PEMASARAN5. Tempat: kota, negara bagian/propinsi, pulau, bangsa

dan negara bersaing dalam menarik turis, investor, kantor pusat perusahaan dan tempat tinggal barukantor pusat perusahaan, dan tempat tinggal baru.

6. Orang: Seorang pengusaha, kandidat parlemen, presiden, dokter, pengacara, ahli keuangan, artis, musisi, selebriti.

7. Properti: hak kepemilikan tak berwujud, baik berupa benda nyata (real estate) atau finansial (saham dan obligasi)obligasi).

8. Organisasi. Organisasi Perusahaan, Sosial/Nirlaba, Pemerintahan.

9. Informasi, cth: Buku, Ensiklopedia, internet.10. Gagasan. Gagasan politik, sosial, budaya, dsb.

11

Produk Bank• Adalah jasa yang ditawarkan kepada nasabah untuk

mendapatkan perhatian (attention), untuk dimiliki,mendapatkan perhatian (attention), untuk dimiliki, digunakan atau dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah.

• Terdiri dari produk simpanan (giro, tabungan, dan deposito), pinjaman (kredit), dan jasa-jasa bank lainnya seperti transfer, kliring, inkaso, safe deposit box, kartu kredit, letter of credit, bank guarantee, traveller cheque, kredit, letter of credit, bank guarantee, traveller cheque, bankdraft, dan jasa-jasa lainnya.


Products or

Offerings

V l ti f ti


Market





8

•• Customer Value Customer Value – perbedaan antara nilai yang dirasakan

Bagaimana Cara konsumen memilih dari beragam Produk dan Layanan?

p y gpelanggan dari memiliki dan menggunakan produk dibandingkan dengan biaya (pengorbanan) yang harus dikeluarkan untuk memperoleh produk.

•• Customer Satisfaction Customer Satisfaction – tergantung pada kinerja produk yang dipersepsikan konsumen yang diperbandingkan d k kt i kdengan ekspektasi mereka.

• Customer Value dan Customer Satisfaction sangat terkait dengan Quality Quality and Total Quality Management (TQM)Total Quality Management (TQM).

9


Products or

Offerings

V l ti f ti


Market





10

12

•• ExchangesExchanges – tindakan untuk memperoleh obyek yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu (uang,

Bagaimana cara Konsumen memperoleh Produk?

g g g ( g,barang atau layanan lain ) sebagai gantinya.

•• Transactions Transactions – pertukaran nilai antara pihak-pihak yang terlibat: satu pihak memberikan X kepada pihak lain dan memperoleh Y sebagai gantinya.

•• Relationship Marketing Relationship Marketing – membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, distributor, dealer, dan supplier yang menguntungkan.

11

C stomersC stomers

Membangun jejaring Hubungan dengan stakeholder kunci, dan laba akan diperoleh dari hubungan tersebut

Relationship Marketing: Marketing Network

CompanyCompanyCompanyCompanyAd AgenciesAd Agencies

OthersOthers

CustomersCustomers

SuppliersSuppliers

EmployeesEmployees

RetailersRetailers DistributorsDistributors12


Products or

Offerings

V l ti f ti


Market




Market segment

and Target

13

Market pembeliMarket - pembeli Actual

Siapa yang Membeli Produk?

Kebutuhan atau keinginan

pYang membagi

Kebutuhan atau keinginan tertentu yang dapat dipuaskan melalui

pertukaran dan hubungan

Actual Buyers

PotentialBuyers

14

13

PASARJENIS-JENIS PASAR:

• PASAR KONSUMEN: Konsumen akhir yang menggunakan produk t k k ti di i P l k kuntuk kepentingan sendiri. Pemasar melakukan upaya pemasaran

yang bersifat mass-marketing: menentukan ciri, tingkat mutu, cakupan distribusi dan pengeluaran biaya promosi.

• PASAR BISNIS: Pembeli adalah perusahaan-perusahaan yang diwakili oleh orang-orang purchasing yang terlatih dan well-informed dan terampil dalam menilai penawaran.

• PASAR RESELLER: Pembeli adalah perusahaan distribusi yang membeli produk perusahaan untuk dijual kembali.

• PASAR GLOBAL: Pemasaran dilakukan di negara asing olehPASAR GLOBAL: Pemasaran dilakukan di negara asing oleh perusahaan-perusahaan ekspor, global, multinasional melalui cara lisensi, espor, patungan, maupun memproduksi sendiri.

• PASAR NIRLABA DAN PASAR PEMERINTAH: Pasar yang menggunakan produk dalam kegiatannya yang tidak berorientasi laba, sehingga berperilaku mencari harga terendah sehingga melalui proses tender yang panjang dan rumit.

15

Production ConceptProduction Concept• Konsumen menyukai produk yang tersedia luas dan terjangkau

•Tingkatkan produksi dan distribusi

Falsafah Manajemen Pemasaran

Product ConceptProduct Concept

Selling ConceptSelling Concept

• Konsumen menyukai produk yg menawarkan kualitas, kinerja, dansifat yang paling inovatif.

• Konsumen akan membeli produkhanya jika perusahaan agresif berpromosidan menjual produk tersebut.

• Fokus pada needs/ wants dari target Marketing ConceptMarketing Concept

Societal Marketing ConceptSocietal Marketing Concepts

• Fokus pada needs/ wants dari target market & kemampuan menghantarsatisfaction lebih baik dari pesaing.

• Fokus pada needs/ wants dari target markets & kemampuan menghantarkan superior value yang meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat.

21

Pemasaran adalahiklan, promosi penjualan,

dan publikasi

Pemasaran adalahiklan, promosi penjualan,

dan publikasi

• Konsep iklan di berbagai media • Promosi penjualan dgn hadiah dan barang.• Pesaing juga melakukan hal yang sama

Lima Tahap Proses Pemasaran di Bank

dan publikasidan publikasi

Pemasaran adalahsenyum dan keramahan

Pemasaran adalahsenyum dan keramahan

Pesaing juga melakukan hal yang sama

• Menarik orang datang mudah, namun membuat mereka loyal yang sulit

• menyusun program u senangkan nasabah•Para bankir belajar senyum•Loket tidak lagi memakai terali besi yang tinggi•Interior dirancang agar hangat dan bersahabatA it kt k t i di d

Pemasaran adalahsegmentasi dan inovasi

Pemasaran adalahsegmentasi dan inovasi

•Arsitektur eksterior dirancang modern

• Bank melakukan segmentasi pelanggan• Bank berinovasi pada masing segmen yang dituju.• Karena inovasi juga mudah ditiru, maka perlu

terus-menerus berinovasi.

21

PemasaranPemasaran • Semua bank beriklan, ramah, melakukan segmentasi danberinovasi Semua bank terlihat serupa

Lima Tahap Proses Pemasaran di Bank

Pemasaranadalah

Positioning

Pemasaranadalah

Positioning

Pemasaranadalahanalisis

Pemasaranadalahanalisis

berinovasi. Semua bank terlihat serupa.• Mereka mulai menyadari bahwa tidak ada bank yang dapatmenawarkan semua produk dan melayani semua pelanggan

• Bank harus mempelajari peluang yang ada dan menentukanpositioning-nya Menentukan citra di benak pelanggan.

• Menciptakan sistem pemasaran yang terintegrasi.• Sistem yang efektif untuk menganalisis, merencanakan, implementasi dan pengendalian pemasarananalisisanalisis implementasi dan pengendalian pemasaran.

21

14

Startingpoint Focus Means Ends

Customer Delivered Value

Factory Existingproducts

Selling andpromotion

Profits throughsales volume

point Focus Means Ends

(a) The selling concept

Market Integratedmarketing

Profits throughcustomer

satisfactionCustomer

needs

(b) The marketing concept 22

Traditional Organization Chart

F t li l

Middle Management

TopManagement

Customers

Front-line people

23

Customer-Oriented Organization Chart

CustomersCustomers

Front-line people

Middle management

Topmanage-

ment

24

Evolving Views of Marketing’s Role

FinanceProduction

Marketing Humanresources

Finance

Humanresources

Marketing

Production

a. Marketing as anequal function

g resources

b. Marketing as a moreimportant function

Marketing

25

15

Evolving Views of Marketing’s Role

Production

Marketing

Production

Customer

c. Marketing as themajor function d. The customer as the

controlling factor 26

Marketing

Production

Customer

e. The customer as the controllingfunction and marketing as the

integrative function 27

Society(Human Welfare)

Societal Marketing Concept

SocietalMarketingConcept

Consumers(Wants)

Company(Profits)

Concept

Sesi 1 KONSEP DASAR PEMASARAN - staff.blog.ui.ac.id · setiap transaksi perbankan ... Falsafah Manajemen Pemasaran ... Microsoft PowerPoint - Sap 01 Marketing Perbankan.ppt [Compatibility

Documents