Selling Skills - Jenu Widjaja Tandjung

9/13/2012

1

Dipresentasikan Oleh :

Jenu Widjaja Tandjung, M.M., CPM (AP)

9/13/2012

2

1.Perhatian

6 langkah

6. Mengucapkan terima kasih

2. Minat

3. Meyakinkan

4. Keinginan

5. Menutup transaksi

� Perhatian- Selamat siang Bu ? Saya akan menginformasikan Paket ekonomis dari Philips….

� Minat - ….Kebetulan selama bulan September ini, kami ada program paket September ceria dengan bonus tambahan …..

9/13/2012

3

� Meyakinkan

……..mari Bu, saya demokan kelebihannya ( fitur )

� Keinginan

…….nah khusus pembelian hari ini, selain Ibu mendapatkan paket ekonomis, Ibu juga akan mendapatkan gimmick / souvenir. Bagus- bagus lho Bu.

1 Yakin Kepada Diri Sendiri

2 Yakin Kepada Perusahaan

3 Yakin Terhadap Produk

9/13/2012

4

Peliharalah Kontak Mata

Tersenyum

Jangan Menginterupsi

Ulangi Hal-hal yang Penting

Siapkan Catatan /notes

Jangan

Bermental

PENGEMIS

11

Ceritakan

Saja

33

Perhatikan

KESAN

PERTAMA

&

KESAN

TERAKHIR

22

9/13/2012

5

MOTIF PEMBELIAN

a. RASIONAL

b. EMOSIONAL

1. PRECISEPRECISEPRECISEPRECISE

1. Sediakan fakta & perhitungan yang cermat

2. Jawab pertanyaan dengan lengkap, jangan asal bicara

3. Siapkan bukti-bukti bahwa produk yang anda jual memang HEBAT, bukan

BROSUR.

Analitis, teliti, cerewet, prosedural, tanpa emosi

TINDAKAN

9/13/2012

6

2. ENERGIZEDENERGIZEDENERGIZEDENERGIZED

1. Brosur harus menarik & tekankan pada manfaat

2. Suara jangan terlalu keras, tapi agak cepat3. Ucapkan kata “terima kasih” sesering

mungkin

Optimis, bersahabat, suka bicara, berorientasipada manfaat, kurang tepat waktu

TINDAKAN

3. ASSUREDASSUREDASSUREDASSURED

1. Tunjukkan kredibilitas kita

2. Jangan terlalu rinci

3. Jangan menghabiskan waktu

Fokus pada hasil, efisien, tegas, serius berbisnis, tapi bukan pelanggan setia

TINDAKAN

9/13/2012

7

4. KINDKINDKINDKIND

1. Basa-basi dulu jangan to the point2. Perkenalkan diri, perusahaan kita supaya

prospek yakin3. Jangan meminta order, jika mereka belum

yakin

Hangat, mudah iba, pendengar yang baik, sabar, Tidak suka konflik, cenderung setuju apa yang Dikatakan oleh penjual tapi lambat mengambil

keputusan

TINDAKAN

1. Jangan Menekan Prospek

2. Biarkan Prospek Berbicara

Terlebih Dahulu

3. Tunjukkan MANFAAT,

Bukan FITUR Produk

4. Tunjukkan PROGRAM yang

Menguntungkan Prospek

5. Sebutkan HARGA pada saat

TERAKHIR

9/13/2012

8

1. Apapun yang kita miliki berasal dari Pelanggan

2. Dia yang Membiayai kita Pada saat berlibur

3. Dia yang membiayai kita Saat Berobat

4. Dia pula yang sebenarnya mempromosikan kita

5. Dia….pula sebenarnya yg Memecat Kita, jika berlaku tidak menyenangkan terhadap dirinya

9/13/2012

9

1

Pelanggan ibarat seekor angsa yang bisa bertelur setiap hari. Kita harus PEDULI kepadanya

3

Kurangi BIAYA yang TIDAK berhubungan langsug dengan kenyamanan Pelanggan

2

Perhatikan KELUHAN KECIL yang diucapkan Pelanggan

1. Pelanggan TIDAK INGIN DICURANGI

2. Jika Bertemu muka, coba Tatap matanya

3. Pikirkan hal-hal yang POSITIF tentang pelanggan

4. Miliki Jiwa melayani

9/13/2012

10

Pelanggan Kurang Prospek :

a. Terlalu banyak bicara, tanya ini itu tetapi kurang serius waktu kita jelaskan

b. Tidak konsentrasi waktu kita jelaskan

c. Selalu “menyerang” kelemahan kita terus menerus

d. Bertanya tentang semua produk yang ada di brosur yang kita bawa

Pelanggan Prospek :

a. Bertanya secukupnya, khususnya terhadap 2 – 3 merek produk yg diminati

b. Konsentrasi penuh jika sales person menjelaskan

c. Tidak “menyerang” kelemahan perusahaan / produk terus menerus

d. Selalu memunculkan “ Tanda – tanda “

9/13/2012

11

Menemukan Kebutuhan Prospek dengan Bertanya :

1. Pertanyaan SITUASI

“ …Oh, Bapak ingin mencari buku buku marketing terkini “. Apakah digunakan untuk pribadi ataukah untuk hadiah ?

9/13/2012

12

2. Pertanyaan Problem

“…..Bapak sering membeli buku buku marketing terbitan mana ? Apakah ada problem Pak ? Jadi Bpk puas dengan buku buku yang sudah Bapak beli ?

3. Pertanyaan Implikasi

“ …. Jadi hanya sudah terlalu lama aja ya Pak, sehingga Bapak mau mencari buku buku marketing terbaru ? “

4. Pertanyaan Menjawab Kebutuhan

“….bagaimana kalau saya sarankan Bapak tetap membeli buku buku terbitan Prentice Hall. Kebetulan kami punya buku “Rehinking Marketing” yang baru datang kemarin? “.

9/13/2012

13

1. Mengatakan TIDAK BERMINAT – Tindakan :

2. Harga terlalu mahal – Tindakan :

SABAR, MAU MENDENGARKAN, JANGAN BERARGUMENTASI

Pusatkan pada perbedaan BUKAN harga

Jelaskan kerugiannya bila memilih produk murah

Bandingkan APEL dengan APEL

Membandingkan dengan produk yang lebih mahal

Berikan sesuatu ekstra kepada prospek

3. Tidak Tertarik – Tindakan :

Desain brosur lebih menarik, jangan omong besar, presentasi

penjualan harus lebih siap

4. Akan dipikirkan dulu – Tindakan : Berikan pilihan produk yang terbatas, tawarkan diskon khusus, buat appointment ulang

5. Saya bawa dulu brosurnya – Tindakan :

Beri tanda stabilo kalimat yang penting, tuliskan kalimat

terima kasih

9/13/2012

14

6. Didiskusikan dulu – Tindakan :

Katakan bahwa diskon hanya tinggal hari ini saja atau

Bapak bisa hubungi Ibu sekarang

7. Menunggu situasi membaik – Tindakan :

Tawarkan harga spesial, tetap antusias

� Menghindari Perang Harga

Yang penting : kemukakan KOMITMEN kita sebagai penjual – tetap memperhatikan KUALITAS, meski harga dipotong !!

1

Menjual diri Kita Sendiri

3

Menjual Produk Kita

2

Menjual Perusahaan

Kita

4

Menjual Harga

9/13/2012

15

Jangan bicarakan KEJELEKAN pesaing

Mengetahui siapa pesaing kita

Mengetahui PRODUK & KEGIATAN pesaing

Hilang satu, mendapatkan dua

AApakah ada diskon

tambahan ?

BKapan barang bisa dikirim ?

CWarna apa yang ready ?

DBisa pakai kartu kredit ?

9/13/2012

16

1. Bersikap POSITIF,

jangan tergesa-gesa

2. Menyederhanakan proses penutupan penjualan

3. Perhatikan tanda-tandanya

� @ Rp 30.000 dan dapat di order di Bu Yuan ruang 218 maksimum Jumat 14 September 2012 pukul 12.00 siang

9/13/2012

17

� Silahkan melihat pengumuman perusahaan/organisasi mana yang akhirnya menjadi partner Anda dalam selling project � di edmodo, dan papan pengumuman Depan Auditorium pukul 12.00

� Bagi yang namanya belum tercantum silakan konfirmasi pilihan Business Partner dengan menghubungi Bu Yuan ruang 218 lantai 2A pada hari Kamis pk 08.00-12.00

� Minggu depan anda masuk ke kelas perkuliahan, setelah itu mengikuti Product knowledge class sesuai dengan Business Partner yang telah anda pilih � Kelas Product knowledge akandiumumkan di Edmodo

9/13/2012

18

1. Kelengkapan 1. Kelengkapan 1. Kelengkapan 1. Kelengkapan arsip arsip arsip arsip (EP1: form jurnal harian)

2. Transaksi 2. Transaksi 2. Transaksi 2. Transaksi penjualan penjualan penjualan penjualan (EP1: Peserta, Sponsor, Vendor, danTiket Acara (4 poin)

3. Keluasan 3. Keluasan 3. Keluasan 3. Keluasan network network network network (EP1: Bagaimana network yg mhswbisa bangun terhadapsekolah(peserta) dan persh(sponsor))

4. Kelengkapan & 4. Kelengkapan & 4. Kelengkapan & 4. Kelengkapan & ketepatan BMU dan BMC ketepatan BMU dan BMC ketepatan BMU dan BMC ketepatan BMU dan BMC (EP1: pakai projeknya)

5. Pembuktian value 5. Pembuktian value 5. Pembuktian value 5. Pembuktian value (penciptaaan value dari hasil penjualan)

EP1: value pada peserta, sponsor, vendor dan pengunjung)

6. Relasi dengan konsumen/vendor 6. Relasi dengan konsumen/vendor 6. Relasi dengan konsumen/vendor 6. Relasi dengan konsumen/vendor

EP1: Relasi dgn peserta, sponsor danvendor)

7. Motivation and Effort 7. Motivation and Effort 7. Motivation and Effort 7. Motivation and Effort (penilaian usaha, keaktifan, motivasi belajar selling)

8. Innovation 8. Innovation 8. Innovation 8. Innovation (cara inovatif dalam menjual)

9/13/2012

19

� UTS (selling project proposal) : 20%

� UAS (selling project report) : 30%

� SAA1a: Entrepreneurial Role Model: 10%

� SAA1b: Entrepreneurial network : 15%

� SAA2: Ethics : 10%

� SAA3: Developing 7 Entrepreneurial Character : 15%

1. 1. 1. 1. Business Model You Business Model You Business Model You Business Model You dan refleksidan refleksidan refleksidan refleksi

� Lengkapi, kembangkan, jelaskan lebih lanjut Business Model You yang pernah anda buat sebelumnya, kaitkan dengan rencana selling project E1 Anda.

9/13/2012

20

2. 2. 2. 2. ProductsProductsProductsProducts� Berikan sedikit penjelasan mengenai KATEGORI produk (bukan nama produk) yang hendak Anda jual dalam selling project E1.

� Berikan penjelasan bagaimana selling project yang Anda pilih tersebut dapat menolong anda mencapai mencapai tujuan-tujuan hidup yang telah anda tetapkan dalam sesi-sesi explorasi diri dan Business Model You.

� Sebutkan beberapa produk dalam selling project anda dan uraikan Feature, Advantage dan Benefits dari produk tersebut. Solusi atas masalah apa yang dipenuhi oleh produk-produk yang Anda jual?

3333. . . . Selling PlanSelling PlanSelling PlanSelling Plan� Identifikasi siapa saja calon pelanggan potensial yang akan menjadi target penjualan anda (dapat memilih calon pelanggan dari data self-networking)

� Jelaskan karakteristik dari calon pelanggan potensial yang Anda sebutkan di atas.

� Jelaskan bagaimana cara Anda mendekati calon pelanggan potensial berdasarkan karakteristik mereka.

� Menjalin hubungan baik dengan konsumen Anda sebaiknya tidak dalam transaksi penjualan saja, melainkan juga di luar hal itu. Bagaimana strategi Anda untuk menjalin hubungan jangka panjang dengan konsumen agar mereka dapat menjadi pelanggan tetap Anda?

9/13/2012

21

4. 4. 4. 4. TargetTargetTargetTarget

� Sebutkan target keuntungan yang hendak Anda capai dalam selling project E1 dan alasannya

� Apa saja upaya kreatif yang Anda rencanakan untuk dapat mencapai target tersebut?

� Apa saja kelemahan terbesar pada diri Anda yang diperkirakan akan menghambat Anda dalam mencapai target selling? Bagaimana upaya Anda mengatasinya?

� Apa yang akan Anda lakukan secara konkrit dengan keuntungan dalam selling project E1 ini apabila target itu tercapai? Alasan anda?

RULES OF SUBMISSION

HARD COPY HARD COPY HARD COPY HARD COPY (Paper based report or essay):

� Type using Times New Roman, 12 pt, 1.5 line spacing.

� Top and right margin is 3 cm, left and bottom margin is 4 cm.

� Overdue will receive 0 markOverdue will receive 0 markOverdue will receive 0 markOverdue will receive 0 mark

� Plagiarism will not be tolerable for Plagiarism will not be tolerable for Plagiarism will not be tolerable for Plagiarism will not be tolerable for any of the related person.any of the related person.any of the related person.any of the related person.

9/13/2012

22

� Ikut ketentuan ukuran kertas, margin serta cover

UC Logo will be provided in Share and Edmodo

� Silahkan lihat soal UTS di Edmodo

9/13/2012

23

My storyMy storyMy storyMy story

E1E1E1E1----PERSONAL PERSONAL PERSONAL PERSONAL SELLINGSELLINGSELLINGSELLING

My storyMy storyMy storyMy story

E1E1E1E1----PERSONAL PERSONAL PERSONAL PERSONAL SELLINGSELLINGSELLINGSELLING

9/13/2012

24

9/13/2012

25

9/13/2012

26

9/13/2012

27

9/13/2012

28