Top Banner

of 31

Segmenting Targeting Dan Positioning

Oct 05, 2015

Download

Documents

segmenting, targeting, positioning
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
  • Segmenting, Targeting dan Positioning*

  • Latar Belakang Pasar sangat beragam Pasar sangat luas Pelanggan sangat banyak dengan tuntutan yang bermacam-macam Kemampuan perusahaan terbatas Perusahaan menginginkan profit*

  • Pemasaran Massal (Mass Marketing / Undifferentiated Marketing)

    Pemasaran Massal Perusahaan memenuhi kebutuhan konsumen dengan produksi, distribusi dan promosi massal, sehingga satu bauran pemasaran digunakan untuk melayani semua pasar.

    Tujuan strategi ini ialah meningkatkan efisiensi dengan biaya dan harga yang rendah untuk memperoleh sebanyak mungkin pembeli potensial.

    *

  • Pemasaran SegmenSegmen : Kelompok besar calon pembeli potensial dlm suatu pasar yang memiliki karakteristik yang homogenKarakteristik : keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian dan kebiasaan pembelian.Titik tengah antara pemasaran individual pemasaran massalRekomendasi : pemasaran yang luwes solusi terbuka dan pilihan Pemilihan saluran distribusi dan komunikasi yang lebih mudahBerpeluang menghadapi lebih sedikit pesaing dalam suatu segmen*

  • *Pemasaran Relung

    Relung (niche) : kelompok pembeli potensial yang lebih sempit dibandingkan dengan segmen dengan karakteristik yang lebih spesifik / khususBiasanya merupakan pasar kecil yang kebutuhannya tidak terlayani dengan baikBiasanya diidentifikasi dengan cara membagi bagi sebuah segmen menjadi sub segmen yang lebih kecilBiasanya hanya menarik satu atau sedikit pesaingPemasar relung (niche marketer) di-anggap memahami kebutuhan pelanggan dengan begitu baik sehingga pelanggan bersedia membayar lebih mahal

  • *Pemasaran LokalPemasaran yang dilakukan untuk satu wilayah geografis / demografis tertentu.Membidik pembeli lokalEfektif menarik pembeli lokalSering dikomunikasikan dengan bahasa dan media lokalBahkan produk didisain dengan gaya lokal.Berpeluang mengakibatkan biaya logistik tinggiBerpeluang menurunkan citra peru-sahaan secara umum jika modifikasi produk dan iklan berbeda-beda.

  • *Pemasaran Individu

    Pemasaran segmen tunggal dengan tingkat segmentasi tertinggiDisebut juga sebagai pemasaran sesuai pesanan atau pemasaran satu lawan satuSecara historis merupakan salah satu praktek pemasaran yang paling kunoBanyak dipraktekkan pada pemasaran B2BSangat terbantu dan didukung oleh teknologi modular (bongkar pasang)Memerlukan dialog yang lebih aktif dengan pelanggan -memberi peluang lebih besar dalam rancangan produk

  • Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda

    Pembagian pasar dunia ke dalam daerah geografisKeuntungan: pasar dalam segmen ini lebih dekat satu dgn yg lain dan lebih mudah untuk dikunjungi dalam perjalanan yg sama serta perbedaan waktu yg kecil atau mungkin tidak adaKelemahan: Walaupun berada di wilayah yg sama tidak menjamin negara2 tsb memiliki kesamaanContoh:Indonesia dan Malaysia

  • Karakteristik populasi yang dapat diukur seperti usia, gender, pendapatan, pendidikan dan pekerjaanContoh:Coca-Cola, Benetton, Swatch, Sony, MTV adalah perusahaan yang target utamanya adalah para remajaDasar Segmentasi Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda

  • Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda

    Melibatkan pengelompokkan orang2 dalam hal perilaku, nilai, dan gaya hidupContoh:Porsche Cars North Amerika diperuntukkan bagi lelaki usia 40th ke atas, sarjana, dan memiliki pendapatan $200,000 per tahun

  • Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda

    Fokus kepada apakah seseorang membeli atau menggunakan suatu produk tertentu, seberapa sering dan seberapa banyak mereka menggunakannya. Dapat dibagi menjadi usage rates (heavy, medium, light, nonuser) dan user status (potential users, nonusers, ex-users, regulars, first-timers, dan users of competitors products) Contoh:Perusahaan Campbell Soup menjadikan China sebagai target mereka mengingat China adl pengkonsumsi sup tertinggi di dunia

  • Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda

    Fokus kepada persamaan nilai dimana pendekatan ini akan berhasil jika pemasar memiliki pemahaman yang superior terhadap masalah yg dapat dipecahkan oleh suatu produk tertentu atau oleh manfaat yg ditawarkanContoh:Nestle menemukan bahwa dimanapun berada, perilaku pemilik kucing dalam memberi makan kucingnya sama. Oleh krn itu diciptakanlah Friskies, makanan kucing kering

  • Segmentasi yang efektifDapat diukurBesarDapat diaksesDapat dibedakanDapat diambil tindakan*

  • TargetingSuatu kegiatan dalam mengevaluasi dan membandingkan kelompok yg sdh teridentifikasi utk kemudian dipilih satu atau beberapa yang memiliki potensi tertinggi

  • Menetapkan pasar sasaran

    Mengevaluasi segmen pasarMemilih segmen pasarMenilai beragam segmen yang telah diketahuiHarus memperhatikan faktor :Daya tarik segmen keseluruhan Ukuran segmenPertumbuhan ProfitabilitasSkala ekonomisFaktor resikoTujuan dan sumber daya perusahaanTujun jangka pendekTujuan jangka panjang

    *

  • *Menetapkan pasar sasaran

    Mengevaluasi segmen pasarMemilih segmen pasar

    Konsentrasi segmen tunggalSpesialisasi selektifSpesialisasi ProdukSpesialisasi PasarCakupan Seluruh Pasar

  • Konsentrasi segmen tunggalPerusahaan memilih sebuah segmen tunggalContoh: Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil dan porsche pada pasar mobil sport.

    *

  • Spesialisasi SelektifPerusahaan memilih sejumlah segmen yang berpotensi sebagai penghasil uang.Contoh : Penyiar radio yang ingin menarik pendengar muda dan tua.*

  • Spesialisasi ProdukPerusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual ke beberapa segmenContoh: Perusahaan Mikroskop yang menjual mikroskop ke lab, kanor pemerintah, dan ke universitasDengan spesialisasi produk perusahaan membangun reputasi yang kuat di bidang produk tertentu.*

  • Spesialisasi PasarPerusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan suatu kelompok pelanggan tertentuContoh: Perusaan yang menjual bermacam-macam produk ke lab universitas yang terdiri dari: Mikroskop, osiloskop, pembakar bunsen dll*

  • Cakupan Seluruh PasarPerusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan.Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar.Dalam pemasaran yang tidak terdeferiensiPerusahaan mengabaikan perbedaan sekmen pasar dan memusatkan kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dengan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar.

    Dalam Pemasaran yang terdiferensi perusahaan beoperasi dibeberapa segmen pasar dan merancang program berbeda bgi masing-masing segmenContoh : Coca Cola, IBM

    *

  • Strategi Positioning dan Diferensiasi

  • MENGEMBANGKAN DAN MENGKOMUNIKASIKAN STRATEGI POSITIONING

  • TITIK PERBEDAAN (POD) DAN TITIK PARITAS (POP)

  • PERBANDINGAN TITIK PARITAS DAN TITIK PERBEDAAN

  • STRATEGI DIFERENSIASIKeunggulan kompetitif (competitive advantage) adalah kemampuan perusahaan untuk bekerja dalam satu atau lebih cara yang tidak dapat atau tidak akan disamai oleh pesaing.

    Diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing.

    Perbedaan yang diciptakan haruslah mendatangkan value yang bermakna kepada pelanggan.

  • STRATEGI DIFERENSIASIDimensi yang dapat digunakan perusahaan untuk mendiferensiasikan penawaran pasarnya :

  • STRATEGI PEMASARAN SESUAI SIKLUS HIDUP PRODUKPositioning dan strategi diferensiasi perusahaan harus berubah seiring dengan berubahnya produk, pasar, dan pesaing berubah sepanjang siklus hidup produk (Product Life Cycle, PLC).Produk mempunyai usia yang terbatas.Penjualan produk melalui tahap-tahap berbeda, setiap tahap mempunyai tantangan, peluang, dan masalah yang berbeda bagi penjual.Laba naik dan turun pada berbagai tahap siklus hidup produk.Produk memerlukan strategi pemasaran, keuangan, manufaktur, pembelian, dan sumber daya manusia yang berbeda dalam setiap tahap siklus.

  • Siklus Hidup Produk

  • Karakteristik dan Tujuan Pemasaran dalam PLC

    VariabelTahap dalam PLCPerkenalanPertumbuhanKedewasaanPenurunanPenjualan Rendah Meningkat dan cepatPuncak penjualan Penurunan penjualan Biaya Tinggi Sedang Rendah Rendah Laba NegatifLaba meningkatLaba tinggiLaba menurun Pelanggan Innovators Early adoptersMiddle majorityLaggardsPesaing Sedikit Jumlahnya meningkatJumlahnya tetapJumlahnya menurunTujuan PemasaranMenciptakan product awereness dan trialMemaksimumkan pangsa pasarMemaksimumkan laba dan mempertahankan pangsa pasar Mengurangi biaya dan mengoptimalkan manfaat produk