Top Banner
[email protected] 1 STP (SEGMEMTASI, TARGET PASAR , POSISI PASAR) Segmentasi adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Ada Tiga (3) tahap yang dilewati oleh pemasar untuk sampai pada keputusan melakukan segmentasi pasar yaitu : 1. Pemasaran Massal : Penjual terlibat dalam produk massal, distribusi massal, dan promosi massal dari suatu produk untuk seluruh pembeli. 2. Pemasaran produk yang beraneka ragam Penjual memproduksi beberapa produk yang menunjukkan bentuk, mode, kualitas, ukuran dan seterusnya yang berbeda. Mereka dirancang untuk menawarkan keanekaragaman pembeli untuk menarik segmen yang berbeda. 3. Pemasaran Sasaran : Penjual membedakan segmen pasar utama, menetapkan satu atau lebih segmen-segmen ini sebagai sasaran.
19

Segmen Pasar

Feb 16, 2016

Download

Documents

Muhammad Iqbal

segmen pasar
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Page 1: Segmen Pasar

[email protected] 1

STP(SEGMEMTASI, TARGET PASAR , POSISI

PASAR)Segmentasi adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Ada Tiga (3) tahap yang dilewati oleh pemasar untuk sampai pada keputusan melakukan segmentasi pasar yaitu :

1.Pemasaran Massal :Penjual terlibat dalam produk massal, distribusi massal, dan promosi massal dari suatu produk untuk seluruh pembeli.

2.Pemasaran produk yang beraneka ragamPenjual memproduksi beberapa produk yang menunjukkan bentuk, mode, kualitas, ukuran dan seterusnya yang berbeda. Mereka dirancang untuk menawarkan keanekaragaman pembeli untuk menarik segmen yang berbeda.

3.Pemasaran Sasaran :Penjual membedakan segmen pasar utama, menetapkan satu atau lebih segmen-segmen ini sebagai sasaran.

Page 2: Segmen Pasar

[email protected] 2

LANGKAH-LANGKAH SEGMENTASI PASAR

1. Mengidentifi kasi variable Segmentasi

dan segmentasi pasar.

2. Mengembang kan bentuk segmen yang menghasilkan

3. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen.

4. Memiih segmen segmen sasaran

5. Mengidentifikasi konsep posisi yang memungkin kan.6. Memilih, mengembangkan dan meng komunikasikan konsep penetapan posisi yang dipilih

Page 3: Segmen Pasar

[email protected] 3

Pola segmentasi pasar

Tiga pola Segmentasi Pasar , yaitu :

1. Preferensi Homogen , menunjukkan suatu pasar dimana semua pelanggan memiliki preferensi yang sama dimana pasar tidak menunjukkan segmen alami.

2. Preferensi tersebar, Pada situasi lain yang sangat berbeda preferensi pelanggan mungkin tersebar diseluruh ruangan yang menunjukkanbahwa pelanggan sangat berbesa dalam preferensi mereka.

3. Preferensi terkelompok-kelompok, pasar dapat menunjukkan kelompok-kelompok preferensi yang terpisah-pisah yang disebut segmen pasar alami.

Page 4: Segmen Pasar

[email protected]@rocketmail.com 44

PERBEDAAN PEMASARAN MASSAL DAN PERBEDAAN PEMASARAN MASSAL DAN PEMASARAN SEGMENTASIPEMASARAN SEGMENTASI

Pemasaran MassalPemasaran Massal

1.1. Berasal dari cara produksi massalBerasal dari cara produksi massal2.2. Objektifnya adalah mendapatkan Objektifnya adalah mendapatkan

laba maksimumlaba maksimum3.3. Konsumen diberlakukan sama Konsumen diberlakukan sama

diseluruh wilayah geografi diseluruh wilayah geografi dengan produk dan promosi yang dengan produk dan promosi yang samasama

4.4. Bersifat statis, sama dari waktu Bersifat statis, sama dari waktu ke waktu.ke waktu.

5.5. Strategi perusahaan defensif, Strategi perusahaan defensif, bertahan dari waktu ke waktu bertahan dari waktu ke waktu dengan membentengi diri melalui dengan membentengi diri melalui anggaran iklan yang besar dan anggaran iklan yang besar dan perbedaan cara kerja produksi.perbedaan cara kerja produksi.

Pemasaran SegmentasiPemasaran Segmentasi

1.1. Berasal dari persaingan yang semakin Berasal dari persaingan yang semakin gencar.gencar.

2.2. Objektifnya adalah memenangkan Objektifnya adalah memenangkan persaingan dengan memperoleh persaingan dengan memperoleh keuntungan yang normal melalui keuntungan yang normal melalui kegiatan-kegiatan yang memuaskan kegiatan-kegiatan yang memuaskan kelompok-kelompok konsumenyang kelompok-kelompok konsumenyang berbeda.berbeda.

3.3. Konsumen yang memiliki mkarakter Konsumen yang memiliki mkarakter yang berbeda diberlakukan berbeda-yang berbeda diberlakukan berbeda-beda dengan produk dan cara beda dengan produk dan cara komunikasi yang berbedakomunikasi yang berbeda

4.4. Segmentasi bersifat dinamis, segmen-Segmentasi bersifat dinamis, segmen-segmen baru bermunculan dan produk-segmen baru bermunculan dan produk-produk baru dibutuhkan untuk produk baru dibutuhkan untuk menjangkau segmen baru tersebut.menjangkau segmen baru tersebut.

5.5. Strategi perusahaan adaftif, responsive Strategi perusahaan adaftif, responsive terhadap perubahan-perubahan selera terhadap perubahan-perubahan selera pasar. Dasarnya adalah riset konsumen pasar. Dasarnya adalah riset konsumen mengimbangi kegiatan pesaing.mengimbangi kegiatan pesaing.

Page 5: Segmen Pasar

[email protected] 5

PROSEDUR SEGMENTASI PASAR1. Tahap Survey

Periset melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan memusatkan perhatian pada kelompok untuk memperoleh pandangan terhadap motivasi konsumen, sikap dan perilaku.a. Data yang dikumpulkan :b. Sifat dan peringkat kepentingan mereka.c. Kesadaran merek dan peringkat merek.d. Pola penggunaan produk.e. Sikap terhadap golongan produk.f. Demografi, Psikografi, dan mediografi dari

responden. 2. Tahap Analisis.

a. Membuat analisis factor pada data untuk membuang variable yang berkorelasi tinggi.b. Analisis kelompok untuk penetapan jumlah segmen maksimum.

3. Tahap Pembentukan .Masing-masing kelompok sekarang dibentuk dengan persyaratan perbedaan sikap, perilaku, demografi, psikografidan kebiasaan konsumsi media mereka.

Page 6: Segmen Pasar

[email protected] 6

DASAR-DASAR UNTUK MEMBUAT SEGMENTASI PASAR KONSUMEN

A. Segmentasi Geografik.Membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara regional, negara bagian, country, kota atau komplek perumahan.

B. Segmentasi Demografik.Membagi-bagi pasar pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan kepada variable seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan , agama, ras, dan kebangsaan.

C. Segmentasi Psikografik.Membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan kepada karakteristik kelas social, gaya hidup atau kelas social.

D. Segmentasi tingkah laku.Mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk

Page 7: Segmen Pasar

[email protected] 7

KONSEP SEGMENTASI PASARA. Segmentasi Apriori.

Segmentasi yang dilakukan sebelum suatu produk diluncurkan kepasar.Contoh : pendekatan geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.

B. Segmentasi Post-HocSegmentasi yang dilakukan setelah produk diluncurkan, setelah konsumen datang data lalu dikumpulkan diolah dan data itu dapat dipakai untuk menunjukkan siapa mereka.

Page 8: Segmen Pasar

[email protected]@rocketmail.com 88

Persyaratan Segmentasi yang EfektifPersyaratan Segmentasi yang Efektif 1.1. Dapat diukurDapat diukur..

Ukuran, daya beli dan prifil segmen harus dapat diukur.Ukuran, daya beli dan prifil segmen harus dapat diukur.2.2. Cukup besarCukup besar

Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani, segmen Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani, segmen harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin, yang harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin, yang berharga untuk diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus berharga untuk diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus untuk mereka.untuk mereka.

3.3. Dapat dijangkauDapat dijangkau Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

4.4. Dapat dibedakanDapat dibedakan..Segmen-segmen secara konseptual dapat dipisahkan dan memberikan Segmen-segmen secara konseptual dapat dipisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program pemasaran yang tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program pemasaran yang berbeda.berbeda.

5.5. Dapat diambil tindakanDapat diambil tindakan..Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayanisegmen-segmen tersebut.melayanisegmen-segmen tersebut.

Page 9: Segmen Pasar

[email protected]@rocketmail.com 99

TINGKAT SEGMENTASI PASAR TINGKAT SEGMENTASI PASAR A. Pemasaran Segmen.A. Pemasaran Segmen.

Perusahaan yang menerapakan pemasaran segmen menyadari Perusahaan yang menerapakan pemasaran segmen menyadari bahwa pembeli berbeda-beda dalam keinginan, daya beli, lokasi bahwa pembeli berbeda-beda dalam keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian dan kebiasaanmembeli mereka, geografis, perilaku pembelian dan kebiasaanmembeli mereka, sehingga perusahaan berusaha memisahkan segmen yang cukup sehingga perusahaan berusaha memisahkan segmen yang cukup luas tersebut.luas tersebut.B. Pemasaran Ceruk (Niche)B. Pemasaran Ceruk (Niche)

Adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit Adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit dibandingkan segmen pasar, khususnya pasar kecil yang dibandingkan segmen pasar, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak terlayani atau terlayani tidak dengan kebutuhannya sedang tidak terlayani atau terlayani tidak dengan baik. Pemasar biasanya membagi-bagi sebuah segmen menjadi sub baik. Pemasar biasanya membagi-bagi sebuah segmen menjadi sub segmen atau menetapkan suatu kelompok yang memiliki segmen atau menetapkan suatu kelompok yang memiliki sekumpulan cirri yang berbeda yang mungkin mencari gabungan sekumpulan cirri yang berbeda yang mungkin mencari gabungan manfaat khusus.manfaat khusus. C. Pemasaran IndividualC. Pemasaran IndividualTingkat Segmentasi yang paling terperinci mengarah pada Tingkat Segmentasi yang paling terperinci mengarah pada pemasaran secara individual atau sesuai dengan pesanan pemasaran secara individual atau sesuai dengan pesanan (Cutomized) , misalnya : kartu ucapan(Cutomized) , misalnya : kartu ucapan

TINGKAT SEGMENTASI PASAR

Page 10: Segmen Pasar

[email protected]@rocketmail.com 1010

Penentuan pasar SasaranPenentuan pasar Sasaran

Langkah-langkah dalam menentukan pasarsasaran :Langkah-langkah dalam menentukan pasarsasaran :

A. Mengevaluasi segmen pasar A. Mengevaluasi segmen pasar Ada tiga factor yang harus diperhatikan :Ada tiga factor yang harus diperhatikan :

1.1. Ukuran dan pertumbuhan segmen.Ukuran dan pertumbuhan segmen.2.2. Daya tarik structural segmen.Daya tarik structural segmen.3.3. Sasaran dan Sumber daya perusahaan.Sasaran dan Sumber daya perusahaan.

B. Menyeleksi segmen pasarB. Menyeleksi segmen pasar

Ada tiga strategi cakupan pasar yaitu :Ada tiga strategi cakupan pasar yaitu : Pemasaran tanpa perbedaan/pemasaran massal.Pemasaran tanpa perbedaan/pemasaran massal. Pemasaran dengan perbedaan/pemasaran Pemasaran dengan perbedaan/pemasaran

berbagai produkberbagai produk Pemasaran terkonsentrasi/pemasaran sasaranPemasaran terkonsentrasi/pemasaran sasaran..

Page 11: Segmen Pasar

[email protected]@rocketmail.com 1111

Pasar SasaranPasar Sasaran Pasar sasaranPasar sasaran adalah kumpulan pembeli dengan kebutuhan adalah kumpulan pembeli dengan kebutuhan

atau karakteristik serupa yang akan dilayani oleh perusahaanatau karakteristik serupa yang akan dilayani oleh perusahaan

Macam-macam pasar sasaran :Macam-macam pasar sasaran :A. Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan.A. Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan.1.1. Pasar sasaranPasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari

ini yang direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat, ini yang direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat, pasar inilah yang menghasilkn penjualan dalam waktu dekat.pasar inilah yang menghasilkn penjualan dalam waktu dekat.

2.2. Pasar masa depanPasar masa depan adalah pasar tiga atau lima tahun dari adalah pasar tiga atau lima tahun dari sekarang mungkin pasar harus merubah produk, mengubah sekarang mungkin pasar harus merubah produk, mengubah pasar sasaran, menambah atau menguranginya.pasar sasaran, menambah atau menguranginya.

B. Pasar sasaran Primer dan Sekunder.B. Pasar sasaran Primer dan Sekunder.1.1. Pasar primerPasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan adalah sasaran utama produk perusahaan

mereka terdiri dari konsumen-konsumen yang sangat penting mereka terdiri dari konsumen-konsumen yang sangat penting bagi kelangsungan hidup perusahaan.bagi kelangsungan hidup perusahaan.

2.2. Pasar SekunderPasar Sekunder adalah pasar yang terdiri dari konsumen- adalah pasar yang terdiri dari konsumen-konsumen yang sering dianggap penting tapi jumlahnya cukup konsumen yang sering dianggap penting tapi jumlahnya cukup besar. besar.

Page 12: Segmen Pasar

[email protected]@rocketmail.com 1212

Kriteria pasar sasaran yang OptimalKriteria pasar sasaran yang Optimal A.A. ResponsifResponsif, pasar sasaran harus responsive terhadap , pasar sasaran harus responsive terhadap

produk.produk.B.B. Potensi penjualanPotensi penjualan, potensi penjualan harus cukup , potensi penjualan harus cukup

luas , semakin besar pasar sasaran semakin nilainya. luas , semakin besar pasar sasaran semakin nilainya. Besarnya bukan ditentukan oleh jumlah populasitapi Besarnya bukan ditentukan oleh jumlah populasitapi juga daya beli dan keinginan pasar.juga daya beli dan keinginan pasar.

C.C. Pertumbuhan yang memadaPertumbuhan yang memadai, pasar tidak dapat i, pasar tidak dapat dengan segera bereaksi, pasar tumbuh perlahan-lahan dengan segera bereaksi, pasar tumbuh perlahan-lahan sampai akhirnya meluncur dengan cepat & mencapai sampai akhirnya meluncur dengan cepat & mencapai titik pendewasaan.titik pendewasaan.

D.D. Jangkauan mediaJangkauan media, pasar sasaran dapat dicapai , pasar sasaran dapat dicapai dengan optimalkalau pemasar tepat memilih media dengan optimalkalau pemasar tepat memilih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan untuk mempromosikan dan memperkenalkan produknya.produknya.

Page 13: Segmen Pasar

[email protected]@rocketmail.com 1313

MARKET POSITIONING STRATEGIMARKET POSITIONING STRATEGI

PositioningPositioning merupakan tindakan untuk merancang penawaran merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif dan citra perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti & berbeda dalam benak pelanggan sasaranyang berarti & berbeda dalam benak pelanggan sasaran

Strategi menempatkan posisi :Strategi menempatkan posisi :Pemasar dapat mengikuti beberapa strategi penetapan posisi, Pemasar dapat mengikuti beberapa strategi penetapan posisi,

yaitu :yaitu :1.1. Penenntuan posisi menurut Penenntuan posisi menurut atributatribut, menghubungkan produk , menghubungkan produk

dengan cirri tertentu.dengan cirri tertentu.2.2. Penenntuan posisi menurut Penenntuan posisi menurut manfaatmanfaat,, menhubungkan menhubungkan

produk dengan manfaat khusus bagi pelanggan.produk dengan manfaat khusus bagi pelanggan.

Page 14: Segmen Pasar

[email protected]@rocketmail.com 1414

3.3. Penenntuan posisi menurut Penenntuan posisi menurut peristiwa penggunaanperistiwa penggunaan,, menghubungkan produk dengan suatu kegunaan/penerapan.menghubungkan produk dengan suatu kegunaan/penerapan.

4.4. Penenntuan posisi menurut Penenntuan posisi menurut pemakai,pemakai, menghubungkan menghubungkan produk dengan seseorang atau kelompok pemakai.produk dengan seseorang atau kelompok pemakai.

5.5. Penenntuan posisi menurut Penenntuan posisi menurut pesaingpesaing,, mengidentifikasi mengidentifikasi produk dengan menggunakan pesaing sebagai titik acuanproduk dengan menggunakan pesaing sebagai titik acuan

6.6. Penenntuan posisi menurut Penenntuan posisi menurut katagori produkkatagori produk, meng , meng hubungkan produk dengan produk lain dalam kelas produk hubungkan produk dengan produk lain dalam kelas produk yang serupa.yang serupa.

7.7. Penentuan posisi menurut Penentuan posisi menurut kualitas/hargakualitas/harga,, menggunakan menggunakan harga sebagai petunjuk kualitas yang lebih tinggi. Kualitas harga sebagai petunjuk kualitas yang lebih tinggi. Kualitas yang lebih tinggi dicerminkan oleh lebih banyak yang lebih tinggi dicerminkan oleh lebih banyak keistimewaan dan atau pelayanan.keistimewaan dan atau pelayanan.

Page 15: Segmen Pasar

[email protected]@rocketmail.com 1515

Tiga langkah memposisikan produk :1. Mengidentifikasi keunggulan

bersaing.2. Memilih keunggulan bersaing yang

tepat.3. Secara efektif mengkomunikasikan

serta menyampaikan posisi yang dipilih kepada pasar

Page 16: Segmen Pasar

[email protected]@rocketmail.com 1616

Keunggulan bersaing adalah keunggulan terhadap pesaing yang diperoleh dengan menawarkan nilai lebih besar kepada konsumen dengan harga lebih rendah maupun dengan memberikan manfaat yang lebih besar karena harganya lebih tinggi.

Dalam memilih keunggulan bersaing yang tepat perusahaan harus memilih :

a) Berapa banyak perbedaab yang dipromosikan.

b) Perbedaan mana harus dipromosikan.

Page 17: Segmen Pasar

[email protected]@rocketmail.com 1717

Kriteria Pembeda yang baikKriteria Pembeda yang baik

1.1. PentingPenting, perbedaan memberikan suatu manfaat , perbedaan memberikan suatu manfaat yang sangat bernilai bagi pembeli sasaran.yang sangat bernilai bagi pembeli sasaran.

2.2. KhasKhas, pesaing tidak menawarkan perbedaan itu , pesaing tidak menawarkan perbedaan itu atau perusahaan dapat menawarkannya dengan atau perusahaan dapat menawarkannya dengan cara yang lebih khas.cara yang lebih khas.

3.3. SuperiorSuperior, perbedaan itu superior terhadap cara , perbedaan itu superior terhadap cara lain yang mungkin memberikan manfaat yang lain yang mungkin memberikan manfaat yang sama kepada pelanggan.sama kepada pelanggan.

4.4. Dapat dikomunikasikanDapat dikomunikasikan, perbedaan itu dapat , perbedaan itu dapat dikomunikasikan dan dilihat oleh pembeli.dikomunikasikan dan dilihat oleh pembeli.

5.5. MendahuluMendahului, pesaing tidak mudah meniru i, pesaing tidak mudah meniru perbedaan itu.perbedaan itu.

6.6. Terjangkau hargaTerjangkau harga, pembeli dapat membayar , pembeli dapat membayar perbedaan itu.perbedaan itu.

7.7. Mendatangkan labaMendatangkan laba, perusahaan dapat , perusahaan dapat memperkenalkan perbedaanitu dan meraih laba.memperkenalkan perbedaanitu dan meraih laba.

Page 18: Segmen Pasar

[email protected] 18

Differensiasi

1. Differensiasi Produk 2. Differensiasi Pelayanan 3. Differensiasi Personel 4. Differensiasi Citra

Page 19: Segmen Pasar

[email protected]@rocketmail.com 1919

Differensiasi ProdukDifferensiasi Produk1. 1. Keistimewaan (Feature).Keistimewaan (Feature). Karakteristik yang melengkapi fungsi dasar atau Karakteristik yang melengkapi fungsi dasar atau kegunaan utama suatu produk.kegunaan utama suatu produk.2.2.Kualitas Kinerja (Performance Quality)Kualitas Kinerja (Performance Quality)

Merupakan tingkatan atau level dimana karakteristik Merupakan tingkatan atau level dimana karakteristik karakteristik primer produk bekerja.karakteristik primer produk bekerja.3.3.Kualitas kesesuaian (Comformance Quality)Kualitas kesesuaian (Comformance Quality)

Parameter yang menunjukkan sejauh manadesain dan Parameter yang menunjukkan sejauh manadesain dan karakteristik operatif produk karakteristik operatif produk mendekati standar target.mendekati standar target.4.4.Daya tahan (Durability)Daya tahan (Durability)

Ukuran umur pakai harapan suatu produk. Bisa umur Ukuran umur pakai harapan suatu produk. Bisa umur teknis atau umur ekonomis, tetapi biasanya umur teknis atau umur ekonomis, tetapi biasanya umur teknis.teknis.