Top Banner
BPJS Sales Force Productivity Discussion Document – 20151215.pptx 15 DECEMBER 2015 BPJS KETENAGAKERJAAN SALES FORCE PRODUCTIVITY
65

SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

Apr 25, 2019

Download

Documents

truongkien
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Page 1: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

BPJS Sales Force Productivity Discussion Document – 20151215.pptx

1 5 D E C E M B E R 2 0 1 5

BPJS KETENAGAKERJAAN SALES FORCE

PRODUCTIVITY

Page 2: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

2 © 2015

DAFTAR ISI

OVERVIEW KONDISI

SAAT INI

STRATEGI SALES FORCE

PRODUCTIVITY UPDATE

PROYEK

Page 3: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

3 © 2015

Hingga saat ini, proyek Sales force productivity telah memasuki tahap akhir

TIMELINE PROYEK

1 2 3

Riset Kondisi

Saat ini

Penyusunan

Program Improvement

Check

Point 1

Check

Point 2

In-depth-Interview

Online survey

Survey kantor pelayanan

Perencanaan program

improvement Pembuatan materi

sosialisasi

Pelaksanaan

program training kepada

change agent

Pembuatan laporan akhir

Check

Point 3

Pelaksanaan

Sosialisasi

Analisa data internal

POSISI SAAT INI

Page 4: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

4 © 2015

DAFTAR ISI

OVERVIEW KONDISI

SAAT INI

STRATEGI SALES FORCE

PRODUCTIVITY UPDATE

PROYEK

Page 5: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

5 © 2015

Berdasarkan hasil riset, terdapat beberapa temuan yang perlu diperbaiki oleh BPJS

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

EXECUTIVE SUMMARY

• Fungsi RO/MO dalam proses bisnis tidak

optimal serta penguasaan terhadap sistem IT

yang belum optimal

• Sizing RO yang akan tumbuh sangat besar

mengikuti jumlah binaan bila tanpa optimalisasi

sistem IT

• Perluasan kepesertaan masih bergantung pada

direct selling oleh MO serta belum adanya sales tools yang customized

• Sistem KPI tidak disesuaikan baik berdasarkan

fungsi RO/MO maupun jenjang karyawan;

sistem kompensasi kurang mendorong motivasi

• MO yang sukses adalah orang yang

knowledgeable dan melakukan prospect planning, sedangkan RO sukses adalah orang

yang agresif dan persistent serta sering

melakukan sosialisasi

K E Y F I N D I N G S I N I T I A L R E C O M M E N D A T I O N

• Memastikan implementasi proses bisnis

RO/MO & optimalisasi sistem IT

• Redefinisi pekerjaan RO dengan optimalisasi

IT agar mengurangi tingkat kebutuhan RO;

Menyusun strategi akuisisi untuk non-PU

• Menerapkan metode agen selain direct selling untuk akuisisi secara wholesale dan

membuat sales tools yang disesuaikan

• Merumuskan kembali KPI dan sistem

kompensasi yang dapat membantu

meningkatkan kinerja RO/MO

• Merekrut RO yang agresif dan persistent serta MO yang knowledgeable serta

merancang program pelatihan kemampuan

planning untuk MO dan sosialisasi yang

efektif untuk RO

Page 6: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

6 © 2015

Saat ini, proses bisnis serta peralihan fungsi antara RO dan MO belum berjalan dengan baik

Sumber: IDI, Analisa MarkPlus Consulting

PERAN RO & MO

P R O S E S B I S N I S M A R K E T I N G O F F I C E R

P R O S E S B I S N I S R E L A T I O N S H I P O F F I C E R

Pengumpulan data

kepesertaan

Menjaga hubungan

baik dengan peserta

Pengelolaan

kepesertaan dan

rekonsiliasi

Pembinaan peserta Membina hubungan

baik dengan mitra Pembinaan RO

Tidak ada coaching, sehingga tidak ada

knowledge transfer

RO hanya fokus

mengejar target iuran,

sehingga hubungan

kurang terjalin

Kurang optimal

menggunakan IT berakibat

80-90% waktu digunakan

rekonsiliasi, sehingga tidak

ada waktu kunjungan

Tidak dekat dengan

mitra, sehingga high level communication

tidak terjalin

Pencarian informasi

dan perencanaan

pekerjaan

Membina hubungan

baik dengan mitra

Pelayanan pendaftaran

kepesertaan baru

Serah terima peserta

dengan RO

Pembinaan MO

Tidak dekat dengan

mitra, sehingga high level communication

tidak terjalin

MO tidak mengenalkan

peserta ke RO, sehingga

hubungannya tidak dekat

Tidak ada coaching, sehingga tidak ada

knowledge transfer

Page 7: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

7 © 2015

Sizing RO yang akan tumbuh sangat besar mengikuti jumlah binaan bila tanpa optimalisasi IT

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

PROYEKSI KEBUTUHAN RELATIONSHIP OFFICER TAHUN 2015 – 20181

1Jumlah RO ideal dihitung menggunakan model persamaan regresi linier dari wilayan dengan indeks tingkat pencapaian iuran yang ideal di 2014 2Proyeksi dihitung menggunakan model persamaan penentuan jumlah RO ideal terhadap target iuran 2015-2018, dengan asumsi:

a. Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014

b. Nilai rata-rata iuran/perusahaan di setiap kantor cabang diasumsikan tidak berubah per tahun 2014

34 43

62

106

512 631

922

1.572

-

500

1.000

1.500

2.000

2.500

-

25

50

75

100

125

2015 2016 2017 2018

Jumlah RO yang dibutuhkan (dalam jumlah personel)

Target Iuran (dalam triliun rupiah)

Target Iuran Jumlah kebutuhan RO

Target iuran akan

meningkat tak terhingga,

seiring menambahnya

jumlah binaan

Peningkatan target iuran

harus diimbangi dengan

peningkatan jumlah RO

Page 8: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

8 © 2015

Saat ini, strategi pemasaran BPJS masih terfokus hanya pada metode direct selling

Sumber: IDI, Analisa MarkPlus Consulting

METODE PERLUASAN & PENGELOLAAN KEPESERTAAN

Metode pemasaran yang

menjadi fokus BPJS Metode pemasaran yang belum

dimanfaatkan secara optimal

DIRECT SELLING

• Fokus utama saat ini

• Dibutuhkan jumlah RO/MO

yang besar untuk mencapai

target 2015-2017

IMPLIKASI

Beban organisasi yang tinggi

dari segi biaya overhead

KONDISI

FUNGSI

Akusisi dan pembinaan peserta/

pemberi kerja melalui RO/MO

INDIRECT CHANNEL

KONDISI

• 2000 channel tidak terutilisasi

• Peran partner tidak jelas

• Skema partnership tidak

mutualisme

• Local partnership belum berjalan

Akusisi peserta/ pemberi kerja

menggunakan channel partner seperti bank

FUNGSI

IMPLIKASI

Potensi kepesertaan dari

channel partner tidak tergarap

secara maksimal

KAMPANYE KOMUNIKASI

NASIONAL

Komunikasi dengan skala

nasional untuk meningkatkan

pengetahuan dan menciptakan

pull factor terhadap BPJS

FUNGSI

KONDISI

IMPLIKASI

Tingkat pengetahuan masyarakat

yang masih rendah & terbatasnya

budget untuk komunikasi nasional

HIGH LEVEL COMMUNICATION

Akusisi peserta/pemberi kerja

melalui kerjasama dengan

institusi pemangku kepentingan

seperti Pemda

FUNGSI

KONDISI

IMPLIKASI

Aktivitas berjalan secara sporadis

tergantung inisiatif kepala

cabang/kepala bidang pemasaran

Pencapaian target yang lebih

sulit karena produktivitas secara

wholesale terabaikan

Kesulitan untuk melakukan akti-

vitas perluasan karena minimnya

ketertarikan dari target pasar

Metode pemasaran yang sudah dilakukan

namun masih membutuhkan perbaikan

Page 9: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

9 © 2015

Selain itu, sistem KPI antara RO dan MO masih sama dan tidak berdampak langsung

Sumber: IDI, Analisa MarkPlus Consulting

KPI RO DAN MO

37%

30,5

0%

25%

7,50

% 20%

47,50

%

25%

7,50%

K P I R O Untuk seluruh level

K P I M O Untuk seluruh level

Keuangan

20% dari Total KPI

JML penerimaan iuran

Pelanggan

17.5% dari Total KPI

Penambahan TK PU baru

15% dari Total KPI

Penambahan

perusahaan baru

Learning

Internal

Learning

Internal

Keuangan

20% Total KPI Jumlah

Penerimaan iuran

Pelanggan

10% total KPI

TK Aktif

10% total KPI

Kepuasan Pelanggan

Variabel KPI RO

dan MO sama

Tidak ada reward & punishment

KPI & insentif antar

divisi sama walaupun

beban kerja berbeda

RO/MO bekerja dalam

tim Penilaian KPI tidak

transparan dan

subjektf

Mutasi tidak diikuti

penyesuaian target

RO/MO tidak merasa

termotivasi RO/MO merasa

manajemen BPJS tidak

adil

Ada beberapa RO yang

hanya bertugas

rekonsiliasi

RO/MO merasa BPJS Pusat

yang terlambat melakukan

pengangkatan Grade

RO/MO merasa target

tahunan tidak feasible

untuk dicapai

K e y P e r f o r m a n c e I n d i c a t o r

SITUASI

AKIBAT

Sumber: IDI, Analisa MarkPlus Consulting

Page 10: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

10 © 2015

RO sukses melakukan sosialisasi dan persistent, sedangkan MO knowledgeable, prospect planning

Sumber: Quantitative analysis n=274, Analisa MarkPlus Consulting

12,56

12,82

13,03

13,41

Referensi

Menagih Iuran

Product Knowledge

Sosialisasi

AKTIVITAS RO YANG SUKSES

N=11 (Top 5%)

7,61

10,43

10,69

11,33

11,35

11,72

15,26

21,61

Confident

Network-oriented

Creative

Knowledgable

Adaptable

Discipline

Aggressive

Persistent

SIFAT RO YANG SUKSES

N=11 (Top 5%)

AKTIVITAS DAN SIFAT RELATIONSHIP OFFICER (DALAM %)

10,89

11,81

15,11

Prospect…

Law…

Build…

AKTIVITAS MO YANG SUKSES

N=9 (Top 10%)

13,81

18,55

18,88

19,38

Creative

Adaptable

Network-oriented

Knowledgable

SIFAT MO YANG SUKSES

N=9 (Top10%)

Page 11: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

11 © 2015

DAFTAR ISI

OVERVIEW KONDISI

SAAT INI

STRATEGI SALES FORCE

PRODUCTIVITY UPDATE

PROYEK

Page 12: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

12 © 2015

Untuk memperbaiki kondisi saat ini, maka dirumuskan 3 strategi utama

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

STRATEGI UTAMA

STRATEGI

PERLUASAN

KEPESERTAAN

STRATEGI

PENGELOLAAN

KEPESERTAAN

STRATEGI

SALES FORCE

MANAGEMENT

Pengelolaan berbasis pemanfaatan

IT untuk meredifinisi pekerjaan RO

sehingga dapat melakukan fungsi

relationship

Perluasan dengan pemanfaatan

sistem Agen untuk pencapaian

target yang cenderung semakin

retail

Dukungan melalui sistem

kompensasi, KPI dan pelatihan

untuk pencapaian target

Page 13: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

13 © 2015

Strategi pertama yang akan dibahas adalah mengenai perluasan kepesertaan

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

STRATEGI UTAMA

STRATEGI

PERLUASAN

KEPESERTAAN

STRATEGI

PENGELOLAAN

KEPESERTAAN

STRATEGI

SALES FORCE

MANAGEMENT

Perluasan dengan pemanfaatan

sistem Agen untuk pencapaian

target yang cenderung semakin

retail

Page 14: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

14 © 2015

Saat ini proses bisnis perluasan kepesertaan tidak feasible dalam mencapai target jangka panjang

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

ISU TERKAIT BIDANG PERLUASAN KEPESERTAAN BPJS TK

SITUATION

Sebagian besar perusahaan dengan jumlah

TK/perusahaan yang tinggi telah terdaftar

sebagai peserta BPJS Ketenagakerjaan

1

IMPLICATION

2

Perluasan kepesertaan baru tergantung kepada

pertumbuhan jumlah tenaga kerja dari

perusahaan binaan

Pertumbuhan peserta baru BPJS TK dibatasi

oleh tingkat penyerapan tenaga kerja

perusahaan binaan

MO memiliki peran sebagai pelaksana aktivitas

akuisisi dan selling process yang dilakukan

biasanya bersifat door-to-door 3

Pencapaian target perluasan kepesertaan dari

pasar retail akan membutuhkan MO dalam

jumlah besar yang akan berimplikasi terhadap

tingginya biaya akuisisi per peserta

Potensi pertumbuhan kepesertaan terbesar

dapat diperoleh dari perusahaan skala kecil-

menengah dan BPU

Page 15: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

15 © 2015

Akusisi dengan menggunakan agen/ pihak ke-3 dapat menjadi alternatif untuk mencapai target

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

SKEMA SIMULASI

SIMULASI BIAYA AKUISISI PESERTA RETAIL BERDASARKAN FY2014

1 Total insentif

% insentif iuran * rata-rata iuran/TK * jumlah TK baru 2 Total gaji MO

Jumlah MO yang dibutuhkan3 * gaji MO 3 Kebutuhan MO dihitung berdasarkan jumlah

kebutuhan agen dengan rasio (1:7) 4 Jumlah agen yang dibutuhkan dihitung dengan

asumsi tingkat efektivitas akuisisi sebesar 50%

Kantor cabang dengan jumlah

TK/perusahaan rendah

MO – PELAKSANA AKUISISI

*Asumsi:

Dari total TK baru, jumlah kontribusi MO

dihitung berdasarkan proporsi MO & RO di

kantor cabang tersebut dengan tingkat

kontribusi yang sama antar personel

Jumlah TK

baru akuisisi

MO 2014* Biaya

Akuisisi

per TK

Total Gaji MO

2014

MO – PENGELOLA AGEN

Jumlah akuisisi

TK baru MO 2014

Total biaya akuisisi

Total

insentif

agen1

Total

gaji MO2

Biaya

Akuisisi

per TK

Page 16: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

16 © 2015

Biaya akuisisi dapat berkurang apabila akuisisi di pasar retail dilakukan oleh pihak ketiga

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

SIMULASI BIAYA AKUISISI

SKEMA SAAT INI

(MO – pelaksana akuisisi)

Kantor Cabang : Dumai (D03)

Jumlah MO : 2

Jumlah RO : 3

Jumlah Perusahaan Baru : 615

Jumlah TK Baru : 11.420

Jumlah Iuran TK Baru : Rp 386.619.287,-

Avg. TK Baru/Perusahaan : 19

Avg. Iuran Pertama/TK Baru : Rp 33.855

Asumsi

Jumlah TK yang diakuisisi MO 2014 : 4.568*

Biaya Akuisisi

*disesuaikan dengan proporsi jumlah MO terhadap jumlah

MO & RO (2:3)

Total gaji MO (2 orang) 2014 : Rp 243.438.000

Biaya akuisisi/TK baru 2014 : Rp 53.292

SKEMA AGEN

(MO – pengelola agen)

Asumsi

• Efektivitas akuisisi agen = 50% MO

• TK yang perlu diakuisisi = 4.568

• Insentif agen = 10% dari iuran

pertama/TK

• Rasio kebutuhan MO : agen = 1 : 7

Jumlah agen yang diperlukan : 4

Jumlah MO yang diperlukan : 1

Biaya insentif agen : Rp 15.464.771

Biaya gaji MO : Rp 121.719.000

Biaya Akuisisi

Biaya akuisisi/TK : Rp 30.031

SIMULASI BIAYA AKUISISI PESERTA RETAIL BERDASARKAN FY2014

Page 17: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

17 © 2015

Biaya akuisisi dapat berkurang apabila akuisisi di pasar retail dilakukan oleh pihak ketiga

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

SIMULASI BIAYA AKUISISI

SKEMA SAAT INI

(MO – pelaksana akuisisi)

Kantor Cabang : Jambi (E00)

Jumlah MO : 3

Jumlah RO : 4

Jumlah Perusahaan Baru : 3.544

Jumlah TK Baru : 61.421

Jumlah Iuran TK Baru : Rp 672.271.273,-

Avg. TK Baru/Perusahaan : 17

Avg. Iuran Pertama/TK Baru : Rp 10.945

Asumsi

Jumlah TK yang diakuisisi MO 2014 : 26.323*

Biaya Akuisisi

*disesuaikan dengan proporsi jumlah MO terhadap jumlah

MO & RO (3:4)

Total gaji MO (3 orang) 2014 : Rp 608.134.000

Biaya akuisisi/TK baru 2014 : Rp 23.103

SKEMA AGEN

(MO – pengelola agen)

Asumsi

• Efektivitas akuisisi agen = 50% MO

• TK yang perlu diakuisisi = 26.323

• Insentif agen = 10% dari iuran

pertama/TK

• Rasio kebutuhan MO : agen = 1 : 7

Jumlah agen yang diperlukan : 6

Jumlah MO yang diperlukan : 1

Biaya insentif agen : Rp 28.811.626

Biaya gaji MO : Rp 202.711.333

Biaya Akuisisi

Biaya akuisisi/TK : Rp 8.795

SIMULASI BIAYA AKUISISI PESERTA RETAIL BERDASARKAN FY2014

Page 18: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

18 © 2015

Biaya akuisisi dapat berkurang apabila akuisisi di pasar retail dilakukan oleh pihak ketiga

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

SIMULASI BIAYA AKUISISI

SKEMA SAAT INI

(MO – pelaksana akuisisi)

Kantor Cabang : Sulawesi Utara (T00)

Jumlah MO : 3

Jumlah RO : 4

Jumlah Perusahaan Baru : 880

Jumlah TK Baru : 31.692

Jumlah Iuran TK Baru : Rp 418.844.506,-

Avg. TK Baru/perusahaan : 36

Avg. Iuran TK Baru/perusahaan : Rp 13.216

Asumsi

Jumlah TK yang diakuisisi MO 2014 : 13.582*

Biaya Akuisisi

*disesuaikan dengan proporsi jumlah MO terhadap jumlah

MO & RO (3:4)

Total gaji MO (2 orang) 2014 : Rp 478.067.000

Biaya akuisisi/TK baru 2014 : Rp 35.198

SKEMA AGEN

(MO – pengelola agen)

Asumsi

• Efektivitas akuisisi agen = 50% MO

• TK yang perlu diakuisisi = 13.582

• Insentif agen = 10% dari iuran

pertama/TK

• Rasio kebutuhan MO : agen = 1 : 7

Jumlah agen yang diperlukan : 6

Jumlah MO yang diperlukan : 1

Biaya insentif agen : Rp 17.950.479

Biaya gaji MO : Rp 159.355.667

Biaya Akuisisi

Biaya akuisisi/TK : Rp 13.054

SIMULASI BIAYA AKUISISI PESERTA RETAIL BERDASARKAN FY2014

Page 19: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

19 © 2015

Desain go to market channel perlu disesuaikan kembali apabila menggunakan third party

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

GO-TO MARKET CHANNEL

Peserta BPU Perusahaan

Skala Kecil

Perusahaan

Skala Menengah

Perusahaan

Skala Besar

Website & Mobile √ √ √ √

SPO √ √ √ √

PTSP √ √ √

Kantor Cabang √ √ √ √

PPOB √ √ √ √

Direct Sales (MO) √ √ √

Direct Sales

(third party) √ √ √

Mobil Keliling √ √

MARKET COVERAGE MATRIX

(Market Segments vs. Acquisition Channels)

Passive Channel

Active Channel

Digital channel Offline channel

Marcomm-supported

High-level supported

√ Prioritas utama Prioritas kedua √

Marcomm-supported

Page 20: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

20 © 2015

Dengan skema third party, peran MO menjadi sales manager bagi agen yang bertugas akuisisi

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

MO SEBAGAI SALES MANAGER

SKEMA SAAT INI

Marketing Officer

Calon

peserta

Marketing Officer

Agen Agen Agen

Calon

Peserta

Calon

Peserta

Calon

Peserta

SKEMA THIRD PARTY

Agen yang berperan sebagai tenaga penjual

untuk melakukan customer interaction dan

di-manage oleh marketing officer BPJS TK

MO berperan sebagai tenaga penjual yang

berinteraksi langsung dengan calon peserta

Di setiap kantor cabang minimal

perlu ditempatkan 1 orang MO

Page 21: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

21 © 2015

Fungsi managing MO akan mencakup dari perekrutan agen hingga kontrol kinerja agen

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

FUNGSI MO DENGAN SKEMA THIRD PARTY

Melakukan joint business planning bersama third party

Mengontrol performa third party berdasarkan sistem performance management

Mendukung sistem perekrutan

tenaga penjual

Mensosialisasikan skema third party yang dicanangkan

Memberikan pelatihan terkait product knowledge

FUNGSI DAN PERAN MARKETING OFFICER DENGAN SKEMA THIRD PARTY

1

2

3

4

5

Page 22: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

22 © 2015

Rekrutmen agen dirancang untuk memperoleh agen yang kreatif dan network-oriented

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

SISTEM REKRUTMEN TENAGA PENJUAL 1

W H A T

Agen BPJS Ketenagakerjaan

yang dicari adalah :

KNOWLEDGEABLE

CREATIVE NETWORK- ORIENTED

Mampu menjelaskan

informasi detail &

mudah dipahami serta

dapat menjawab segala

pertanyaan dengan jelas

Mampu berpikir kreatif

dalam mencari solusi

permasalahan dan

memiliki banyak cara

dalam sosialisasi

Mampu membangun

network yang luas dan

mendapatkan prospek

dari koneksinya

W H E R E H O W

Website BPJS

Ketenagakerjaan

Komunikasikan

benefitnya

Media cetak

seperti koran

1

2

3

P S I K O T E S

Tes kepribadian untuk memperoleh

kandidat yang kreatif

B E H A V I O R A L

I N T E V I E W

Untuk mengetahui jaringan yang

dimiliki serta pengetahuiannya

tentang BPJS Ketenagakerjaan

R O L E P L A Y

Untuk menilai cara berjualan

kandidat

Page 23: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

23 © 2015

Skema insentif agen juga dibuat progresif untuk menjaga loyalitas dan motivasi berjualan

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

SKEMA INSENTIF THIRD PARTY

0

5

10

15

20

25

30

35

40

Category 1 Category 2 Category 3 Category 4

Pencapaian

Akuisisi TK

% Pencapaian

Target Akuisisi TK

5% iuran

per TK

70%

7.5% dari

iuran per TK

90%

100%

10% dari

iuran per TK

S K E M A I N S E N T I F A G E N T H I R D P A R T Y

2

Page 24: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

24 © 2015

Target cabang didistribusikan ke agen individual, namun secara kolektif tanggung jawab MO

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

DISTRIBUSI TARGET MO & AGEN

Distribusi sesuai dengan

jumlah agen dan 30% lebih

tinggi dari beban target MO

Distribusi sesuai

dengan jumlah MO

Target Kepesertaan Baru

Kantor Cabang

Target Kepesertaan Baru

Marketing Officer Target Kepesertaan Baru

Agen

ILUSTRASI

50.000 TK

Target tahunan TK

Baru Kantor Cabang

Target TK Baru

Marketing Officer

25.000 TK/MO

2 MO 10 Agen

3.250 TK/ AGEN

32.500 TK/MO

30%

4

Page 25: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

25 © 2015

Kinerja agen akan dinilai berdasarkan parameter pencapaian target bulanan

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

THIRD PARTY’S PERFORMANCE MANAGEMENT

Agen

mengirimkan

hasil bulanan

MO memberikan

target bulanan

Memenuhi

target?

Evaluasi dan

pemberian

peringatan

Agen

mengirimkan

hasil bulanan

Memenuhi

target?

2 bulan

berturut-turut?

Evaluasi dan

pemberian

peringatan

Pemutusan

kontrak agen

Mendapatkan

agen baru

1 bulan sekali 1 bulan sekali

YA

TIDAK

YA

TIDAK

YA

TIDAK

Third Party Performance management

• Target masing-masing agen

diberikan oleh MO yang

bertanggung jawab atas

agen tersebut

• Evaluasi dilakukan satu

bulan sekali

• Pemberian peringatan

diberikan setiap agen tidak

mencapai target pada bulan

berjalan

• Pemutusan kontrak

dilakukan bila agen tidak

mampu mencapai target

bulanan yang diberikan

5

Page 26: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

26 © 2015

KPI perlu dirancang kembali dengan fokus pada fungsi perluasan dan berbasis aktivitas

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

KPI Marketing Officer

KATEGORI

SALES

NON-SALES

DEVELOPMENT

KPI Marketing Officer BARU KPI Marketing Officer 2015

Penambahan perusahaan baru

Jumlah penerimaan iuran per program

Penambahan TK baru penerima upah

Penambahan TK baru bukan penerima upah

Indeks kepuasan peserta BPJS TK

% penyelesaian program kerja

Pemenuhan rencana pengembangan individu

Penyelesaian modul e-learning

% jumlah company visit dari target

% jumlah sosialisasi PWBD dari target

Utilisasi EPS

Utilisasi e-saldo & BPJSTK mobile

Utilisasi SIPP

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

Penambahan perusahaan baru*

Jumlah penerimaan iuran

Penambahan TK baru PU dari perusahaan baru

- Direct channel

- Indirect channel

Penambahan TK baru BPU (Madya & Pratama)

Pemenuhan rencana pengembangan individu

Penyelesaian modul e-learning

Tingkat utilisasi channel partner**

1

2

3

4

5

6

8

9

Success rate konversi data potensi/perusahaan baru

**Pengukuran secara kualitatif (baik/cukup/kurang) *Bobot lebih relatif rendah

Integritas dan validitas data kepesertaan 7

5

Page 27: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

27 © 2015

Strategi kedua adalah mengenai pengelolaan kepesertaan melalui RO

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

STRATEGI UTAMA

STRATEGI

PERLUASAN

KEPESERTAAN

STRATEGI

SALES FORCE

MANAGEMENT

STRATEGI

PENGELOLAAN

KEPESERTAAN

Pengelolaan berbasis pemanfaatan

IT untuk meredifinisi pekerjaan RO

sehingga dapat melakukan fungsi

relationship

Page 28: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

28 © 2015

Proses bisnis RO saat ini tidak feasible untuk memenuhi target iuran di masa mendatang

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

ISU TERKAIT BIDANG PERLUASAN KEPESERTAAN BPJS TK

Target iuran akan meningkat tak

terhingga, seiring bertambahnya jumlah

binaan RO

Pembagian kerja RO dan PMAP tidak

terlaksana dengan baik

Untuk mencapai target iuran pada tahun

2018, jumlah RO perlu ditingkatkan

hingga lebih dari 1500 pekerja

RO tidak memiliki waktu yang cukup

untuk menjaga hubungan dengan

binaannya

Penggunaan sistem IT belum optimal,

secara internal maupun eksternal

Sistem IT yang ada tidak mengurangi

beban pekerjaan RO

1

2

3

SITUASI IMPLIKASI

Page 29: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

29 © 2015

Dengan implementasi sistem IT, peningkatan target RO yang signifikan akan terakomodasi

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

SISTEM IT

360◦ Marketing

Business Process

IT System

REGISTRASI REKONSILIASI

DATABASE PERUSAHAAN POTENSIAL DATABASE BINAAN

PERENCANAAN RO/MO PENCAPAIAN INDIVIDUAL RO/MO

• Membantu calon TK untuk mendaftar secara mandiri

• Mengurangi beban MO dalam melakukan pendaftaran

• Meningkatkan kesadaran peserta terkait account BPJS

yang dimiliki

• Membantu MO untuk mengakses database

perusahaan potensi secara praktis dan real time

• MO dapat mengakses info terbaru secara

nasional

• Menawarkan real-time access berkaitan dengan

perencanaan dan informasi yang dimiliki RO dan MO

yang dapat mempengaruhi pengambilan keputusan

• Dashboard yang menunjukkan pencapaian

individual seluruh RO/MO

• Terdapat data historis yang dapat memperlihatkan

performa RO/MO dan mengetahui apakah layak

memperoleh peningkatan grade

• Rekonsiliasi dapat dilakukan oleh perusahaan

binaan, sehingga mengurangi beban RO

• Interface yang dihadapi binaan dengan RO harus

sama untuk mempermudah proses edukasi

• Membantu RO untuk mengakses info

mengenai binaannya secara real time (gaji dan jumlah pegawai)

Page 30: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

30 © 2015

Sistem IT akan mensubstitusi peran RO terhadap perusahaan skala kecil dan menengah

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

FOKUS PERAN RO

Perusahaan

Skala Kecil

Perusahaan

Skala Menengah

Perusahaan

Skala Besar

RO saat ini √ √ √

RO masa depan √

Optimized IT √ √ √

FOKUS PERAN RO SAAT INI vs MASA DEPAN

FUNGSI RELATIONSHIP OFFICER FUNGSI SISTEM IT

Fokus kepada pembinaan hubungan dan

sosialisasi perusahaan skala besar

Membantu pendekatan kepada

perusahaan-perusahaan dengan

kolektibilitas rendah

Menjadi jembatan informasi kepada MO

untuk calon perusahaan dari perusahaan

binaan

Mengambil alih hampir seluruh fungsi

rekonsiliasi dari pekerjaan RO sebelumnya

Memberikan informasi, memberikan

jawaban dan tata cara pelaporan kepada

perusahaan binaan

Menjadi tulang pungung informasi yang

mencatat perencanaan dan performance management dari RO

Page 31: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

31 © 2015

Sehingga beban RO menurun dan dapat fokus membina hubungan dengan perusahaan platinum

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

JUMLAH SOSIALISASI PER TAHUN SAAT UTILISASI SISTEM IT SUDAH IDEAL

WAKTU TRANSPORT

35’

20’

60’

50’

TIN

GK

AT K

EM

AC

ETA

N

TINGKAT

KEPADATAN KANTOR

A L O K A S I W A K T U / P E R U S A H A A N

WAKTU KUNJUNGAN

2 JAM / PERUSAHAAN

J U M L A H K U N J U N G A N / B U L A N

8 JAM

KERJA

22 HARI

KERJA

ALOKASI

WAKTU/

PERUSAHAAN

JUMLAH RO

OPTIMAL

/DAERAH

246756

64512

16284 20208 3288

Jawa-Bali Sumatra Sulawesi Kalimantan Papua

J U M L A H C O M P A N Y V I S I T

P E R T A H U N

Company visit

351.048

Page 32: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

32 © 2015

Berikut ini adalah contoh perhitungan di Kantor Cabang Gatot Subroto

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

CONTOH PERHITUNGAN JUMLAH COMPANY VISIT IDEAL

J U M L A H K U N J U N G A N / B U L A N = 5 4 5

8 JAM

KERJA

22 HARI

KERJA

ALOKASI

WAKTU/ PERUSAHAAN

2 jam 35 menit

JUMLAH RO

OPTIMAL

Gatsu

8 orang

KANTOR CABANG : J0P / UTAMA A / Gatot Subroto / Jawa

WAKTU TRANSPORT

35’

20’

60’

50’ TIN

GK

AT

KEM

AC

ETA

N

TINGKAT

KEPADATAN KANTOR

A L O K A S I W A K T U / P E R U S A H A A N = 2 j a m 3 5 m e n i t

WAKTU

KUNJUNGAN

2 JAM

Waktu transport Kacab

Gatsu 35 menit karena

padat akan perkantoran

dan tingkat

kemacetannya tinggi

1

2

6.540 Company visit

Dalam 1 tahun Kantor

Cabang Gatot Subroto dapat

melakukan :

Page 33: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

33 © 2015

Saat ini sistem IT BPJS Ketenagakerjaan sudah tersedia, namun belum diutilisasi secara optimal

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

STRATEGI PENINGKATAN PENGGUNAAN SISTEM IT

P E N G G U N A A N I N T E R N A L

P E N G G U N A A N E K S T E R N A L

1 Penambahan variabel penggunaan sistem IT pada

KPI RO

Program pelatihan sistem IT kepada RO

Menyediakan tools edukasi RO

Sosialisasi Internal mengenai pentingnya

penggunaan sistem IT

2

3

5 Marketing communication mengenai penggunaan

sistem IT

Upaya untuk meningkatkan penggunaan sistem IT :

4

Page 34: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

34 © 2015

Penambahan KPI terkait utilisasi sistem IT akan mendorong penggunaannya oleh RO

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

KPI Relationship Officer

KATEGORI KPI Relationship Officer BARU KPI Relationship Officer 2015

Pemenuhan rencana pengembangan individu

Penyelesaian modul e-learning

19

20

Pemenuhan rencana pengembangan individu

Penyelesaian modul e-learning

12

13

1

Jumlah penerimaan iuran per program 1

Perusahaan aktif bayar iuran tepat waktu 2

Jumlah penerimaan iuran terhadap

penerimaan iuran dan piutang 3

Penambahan TK baru penerima upah 4

Penambahan perusahaan baru 5

Jumlah TK aktif total 6

7 % IBR total

Indeks kepuasan peserta BPJS TK 8

Tingkat efektivitas dan efisiensi bidang 9

Integritas dan validitas data kepesertaan 10

Brand equity 11

Utilisasi EPS, e-saldo, BPJSTK mobile, & SIPP 12 13 14

% penyelesaian program kerja 15

% jumlah pengiriman SPI 1 & SPI 2 tepat waktu 16 17

% jumlah company visit yang dari target 18

Penambahan TK baru PU dari

perusahaan binaan

Jumlah perusahaan baru yang direferensikan

kepada MO dari perusahaan binaan

Jumlah penerimaan iuran 1

Kolektibilitas iuran

- Jumlah iuran/potensi iuran

- Perusahaan aktif bayar iuran

2

5

3

SALES

NON-SALES

DEVELOPMENT

% jumlah sosialisasi per segmen dari target

Tingkat utilisasi SIPP

6

7

8

% rata-rata IBR

% jumlah pengiriman SP:

- Perusahaan menunggak

- Perusahaan daftar sebagian

10

Integritas dan validitas data kepesertaan 11

Jumlah TK aktif 4

Penerbitan SP 1 dan SP 2 tepat waktu 9

Page 35: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

35 © 2015

Namun tidak semua RO familiar dengan system IT, sehingga user guide harus dibuat user friendly

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

IT SYSTEM USER GUIDE 2

1.1.1 Data Potensi

1.1.1.1 Data Potensi Home 1. Klik menu perluasan -> perluasan

home 2. Isi account name atau opportunity 3. Pilih drop-down list opportunity

type 4. Klik tombol GO

1.1.1.2 Pencarian Data Potensi

1. Klik menu perluasan -> Data

potensi

2. Klik tombol query 3. Pilih salah satu field pada list table

data potensi binaan

4. Isi data yang di cari

5. Klik tombol GO

SKENARIO 1

1.1.1 Data Potensi

1.1.1.1 Data Potensi Home 1. Klik menu perluasan -> perluasan

home 2. Isi account name atau opportunity 3. Pilih drop-down list opportunity

type 4. Klik tombol GO

E X I S T I N G U S E R G U I D E P R O P O S E D U S E R G U I D E

Dilengkapi

dengan

visual

Buat dalam

beberapa

skenario

Gunakan

Bahasa yang

user friendly

Page 36: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

36 © 2015

Selain itu, pelatihan juga diperlukan agar RO mampu menggunakan dan mensosialisasikan SIPP

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

IT USAGE TRAINING

Initial

Condition In-Class Training Post-Class Assessment

Desired

Condition

RO belum pernah

menggunakan SIPP

RO belum memahami

sosialisasi SIPP bagi

peserta binaan

RO tidak menggunakan

secara rutin

Computer

Based Tutorial

Policies and

Procedures

manual

Interactive

Presentation

Role Play

Simulation

Project Assignment di minggu pertama

Weekly & monthly monitoring

Quarterly evaluation

terhadap hasil

implementasi SIPP

RO memahami

penggunaan SIPP dalam

mengelola peserta

binaan

RO menggunakan SIPP

secara rutin dalam

rekonsiliasi peserta

binaan

RO mampu

mensosialisasikan cara

penggunaan SIPP

kepada peserta binaan

Basic Product

Knowledge : SIPP

Cara Sosialisasi SIPP

kepada Perusahaan

Binaan

3

Materi Pelatihan :

Metodologi Pelatihan :

1 2

Page 37: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

37 © 2015

Komunikasi harus dirancang sequencial untuk menjaga momentum internal & eksternal

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

ROADMAP SOSIALISASI INTERNAL & MARKETING COMMUNICATION BPJS KETENAGAKERJAAN

MO

MEN

TUM

SOSIALISASI INTERNAL

4,5

F A S E M A R C O M M

I N T R O D U K S I E D U K A S I M O T I V A S I PEMELIHARAAN

INTRO

DUKSI E D U K A S I IMPLEMENTASI PENGAWASAN

S O S I A L I S A S I I N T E R N A L

IT USER GUIDE

TRAINING IT

SOSIALISASI TERPUSAT

COACHING

POSTER

MOTIVATIONAL PROGRAM

CALL CENTER

EVALUASI

ADVERTORIAL

EMAIL BLAST

SOSIALISASI

EVENT

WAKTU

FORUM

SOCIAL MEDIA

TVC VIDEO TUTORIAL

WEBSITE

ADVERTORIAL

SOCIAL MEDIA

ACTIVATION PROGRAM

EVENT

KAMPANYE PEMERINTAH

BILLBOARD

SOSIALISASI

RADIO AD

Page 38: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

38 © 2015

Media komunikasi internal dirancang untuk membiasakan RO terkait sosialisasi sistem IT

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

DETAIL SETIAP FASE SOSIALISASI INTERNAL 4

F A S E I N T R O D U K S I F A S E E D U K A S I

F A S E I M P L E M E N T A S I

Kampanye Internal

Konten sosialisasi memperkenalkan tentang

sistem IT yang dimiliki BPJS Ketenagakerjaan.

Sosialisasi dapat dilakukan melalui Intranet,

Email, dan Sosial.

Sosialisasi Terpusat

Coaching

Sosialisasi benefit penggunaan sistem IT yang

melibatkan manajemen terpusat, diharapkan dapat

memperoleh momentum yang lebih tinggi.

Pelatihan intensif bagi RO senior yang sulit

menggunakan teknologi baru.

Motivational Program

Motivational program yang mengajak RO/MO

menggunakan sistem IT, seperti “Techie

RO/MO of The Month”.

Call Center

Operator 24 jam yang dapat membantu

RO/MO dalam melakukan kegiatan operasional

terkait sistem IT.

1

F A S E P E N G A W A S A N

Evaluasi

Tahap penilaian semua corcomm dengan

menggunakan KPI masing-masing yang

dilengkapi dengan perbaikan di masa

mendatang.

4

3

2

Poster

Berisi ajakan membiasakan diri menggunakan

sistem IT dan memotivasi sosialisasi sistem IT

kepada binaan.

Page 39: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

39 © 2015

Untuk menjalankan sosialisasi internal yang efektif, perlu implementasi strategi yang tepat

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

STRATEGI SOSIALISASI INTERNAL

Pakai media yang paling efektif

digunakan oleh RO/MO

Gunakan bahasa yang familiar

bagi RO/MO

1

2

3

INTRANET - iKnow

Tulang punggung dari segala

repositori perusahaan, sehingga akan

selalu diakses oleh RO/MO

POSTER

Menempelkan poster yang berisi

ajakan menggunakan system IT

E-MAIL

Memasukkan email reminder secara

konstan cukup memberikan efek

kepada para RO/MO

SOSIAL RO/MO lebih percaya jika hal yang

disosialisasikan sama dengan yang

didengar dari koleganya, sehingga

sebaiknya terdapat tim ambassador yang

bertugas menyampaikan kampanye

secara individual ke setiap RO/MO.

Hidup lebih mudah

dengan SIPP Sudahkan Anda sosialisasi

SIPP kepada binaan ?

Gunakan SIPP untuk kurangi

beban kerja Anda

Komunikasikan kampanye

dengan frekuensi yang cukup

tinggi

Komunikasikan kampanye pada saat yang tepat dengan momentum yang pas :

Saat

melakukan

rekonsiliasi

Saat mengakses

database

perusahaan binaan

Saat akan

menginput

IBR

4

Page 40: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

40 © 2015

Strategi yang diajukan telah terbukti efektif dan mudah diimplementasikan

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

STRATEGI SOSIALISASI INTERNAL

Sosialisasikan success story & komunikasikan objektif

peningkatan penggunaan

sistem IT

5

4

Sosialisasikan dengan konten

bahwa hal tersebut dapat

dicapai (achievable & feasible)

T E S T I M O N I A L

Testimonial dapat diberikan dari RO

sukses yang mengimplementasikan

system IT dan membagikan

kenyamanan yang diperoleh

Setelah menggunakan SIPP, saya dapat

mencapai target setiap bulannya

tanpa lembur

O B J E K T I F

Edukasi RO/MO dengan benefit dan

objektif penggunaan system IT dapat

meningkatkan keinginan RO/MO

dalam penggunaan system IT

4

S I M U L A S I

Komunikasikan komparasi

penggunaan sistem manual dengan

system IT. Komparasi dapat dilakukan

dalam berbagai aspek seperti aspek

biaya, aspek waktu, aspek efek

jangka panjang, dll

P R O S E S B I S N I S Y A N G

D I A N J U R K A N

Komunikasikan langkah-langkah

yang perlu dilakukan agar

penggunaan system IT dapat

dijalankan efektif dan efisien

Page 41: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

41 © 2015

Selain itu, agency brief sosialisasi internal dirancang untuk memastikan keberhasilan eksekusi

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

AGENCY BRIEF SOSIALISASI INTERNAL BPJS KETENAGAKERJAAN 4

TARGET

KOMUNIKASI 2 Marketing Officer (segala level)

1 Relationship Officer (segala level)

POSITIONING

1 Frame of Reference: SIPP mudah dan andal

2 Point of Differentiation: Cepat, Terjamin, Aman

3 Reason to Believe: Dapat mengurangi beban kerja RO dan MO

TUJUAN

KONTEN

PESAN 2

1 SIPP adalah aplikasi BPJS Ketenagakerjaan yang mudah diakses dan dioperasikan

SIPP dapat diakses dimanapun dan kapanpun

BPJS Ketenagakerjaan dapat memberikan work-life balance kepada para RO 3

TONALITY 2 Praktis

1 Mudah

3 Modern

5 Mobile

4 Peduli pada pekerja

1 Memperkenalkan seluruh system IT yang dimiliki BPJS Ketenagakerjaan

Mengedukasi cara penggunaan dan keuntungan aplikasi system IT

Mengedukasi RO untuk sosialisasi sistem IT kepada binaan

2

3

Page 42: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

42 © 2015

Sehingga, perlu dirancang beberapa syarat eksekusi sosialisasi internal

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

AGENCY BRIEF SOSIALISASI INTERNAL BPJS KETENAGAKERJAAN 4

S Y A R A T E K S E K U S I

P O S T E R

Menggambarkan kemudahan

penggunaan sistem IT BPJS

Ketenagakerjaan

Berisi testimonial dari RO/MO

yang sukses implementasi

sistem IT

Poster dibuat sesederhana

mungkin

M O T I V A T I O N A L P R O G R A M

Dilokalisasi dan menyesuaikan

trend di kantor cabang masing-

masing

Melibatkan seluruh RO/MO dari

segala level

Hadiahnya dapat berupa

recognition dan nonmonetary reward

S O S I A L I S A S I

Melibatkan success profile sebagai pembicara agar dapat

menginspirasi

Menunjukkan simulasi perhitungan

perbandingan menggunakan sistem

IT dan manual

Dilakukan secara berkala di

kantor cabang masing-masing

Page 43: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

43 © 2015

Berikut ini adalah contoh poster yang memotivasi penggunaan sistem IT

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

CONTOH SOSIALISASI INTERNAL 4

ILUSTRASI

HIDUP LEBIH MUDAH

DENGAN SIPP

S U D A H K A H A N D A . . .

SOSIALISASI SISTEM ONLINE?

MEMASTIKAN BINAAN/CALON SUDAH BISA MENGGUNAKAN?

MENGINGATKAN KEMBALI UNTUK MENGGUNAKAN SISTEM

ONLINE?

“Sosialisasi SIPP kepada perusahaan binaan membuat

pencapaian target saya

150% tanpa lembur”

Page 44: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

44 © 2015

Sedangkan marcomm eksternal dirancang untuk mendorong binaan menggunakan sistem IT

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

DETAIL MARKETING COMMUNICATION SETIAP FASE 5

F A S E I N T R O D U K S I F A S E E D U K A S I

Forum

Social Media

Menyebarkan pada forum dan blog mengenai

BPJS Ketenagakerjaan. Hal ini akan membuat

kesan segala benefit sudah terbukti dan dirasakan

masyarakat.

Post infografik yang menggambarkan benefit

BPJS ketenagakerjaan beserta testimonial

Advertorial

Iklan pada media cetak yang berisi perkenalan

SIPP dan sistem IT BPJS lainnya

Sosialisasi

Sosialisasi intensif dengan mengenalkan sistem

IT BPJS

Event

Acara yang diadakan untuk mensosialisasikan

benefit yang diperoleh segmen PU dari BPJS

Ketenagakerjaan. Acara ini sebaiknya diadakan

bersama pemerintah dan membahas mengenai

pentingnya hak tenaga kerja.

Email Blast

Mengirimkan email berkala kepada para binaan

untuk menggunakan SIPP untuk rekonsiliasi

1 2

TVC

Video Tutorial

Penyiaran iklan yang mengedukasi benefit BPJS

Ketenagakerjaan dan simulasi pendaftaran

menggunakan sistem IT

Video yang menunjukkan kemudahan dan cara

penggunaan system IT BPJS Ketenagakerjaan

Website

Menampilkan pada website mengenai prosedur

pendaftaran BPJS melalui sistem online

Page 45: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

45 © 2015

Hal yang dikomunikasikan adalah ajakan dan keuntungan penggunaan sistem IT

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

DETAIL MARKETING COMMUNICATION SETIAP FASE 5

F A S E M O T I V A S I F A S E P E M E L I H A R A A N

Event

Acara yang diadakan untuk mensosialisasikan

kemudahan penggunaan SIPP. Akan lebih baik

jika memuat success story yang menunjukkan

life-changing events.

Kampanye dgn Pemerintah

Kampanye ini akan lebih bermanfaat karena

keterlibatan Pemerintah menunjukkan

komitmen lebih untuk melayani rakyat.

Billboard

Pesan yang ingin disampaikan adalah

kemudahan penggunaan SIPP, contohnya

nenek yang sedang mendaftar BPJS online

3 4

Social Media

Post testimonial kepraktisan penggunaan sistem

IT BPJS Ketenagakerjaan

Advertorial

Iklan pada media cetak yang berisi ajakan

menggunakan SIPP dan sistem IT BPJS lainnya

Sosialisasi

Sosialisasi untuk mengingatkan dan

mempertahankan penggunaan sistem IT

kepada para binaan

Radio Ad

Testimonial peserta BPJS melakukan

pendaftaran dan rekonsiliasi menggunakan

SIPP dan sistem IT BPJS lainnya

Page 46: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

46 © 2015

Agency brief markom dirancang untuk 2 segmen yaitu BPU dan PU

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

AGENCY BRIEF MARKOM BPJS KETENAGAKERJAAN UNTUK SEGMEN PU 5

POSITIONING

1 Frame of Reference: SIPP mudah dan andal

2 Point of Differentiation: Cepat, Terjamin, Aman

3 Reason to Believe: User-friendly application dan menyederhanakan birokrasi BPJS Ketenagakerjaan

TUJUAN 1 Mengedukasi keuntungan dan cara penggunaan SIPP bagi para perusahaan binaan

2 Meningkatkan awareness binaan mengenai SIPP

KONTEN

PESAN 2

1 SIPP adalah aplikasi BPJS Ketenagakerjaan yang mudah diakses dan dioperasikan

BPJS Ketenagakerjaan akan memberikan birokrasi yang lebih sederhana bagi para binaan

TONALITY 2 Modern

1 Aman

3 Sederhana & bersih

TARGET

KOMUNIKASI 2 Divisi IT perusahaan binaan

1 Divisi HR perusahaan binaan

SYARAT

EKSEKUSI 2

1 Menggunakan model yang ada pada segmennya, misalnya HRD perusahaan

Menunjukkan interface SIPP dan menunjukkan kegunaan cara operasinya

Menunjukkan situasi di perkantoran 3

Page 47: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

47 © 2015

Untuk segmen PU, eksekusi markom perlu dirancang dengan sesuai kapasitas edukasinya

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

AGENCY BRIEF MARKOM BPJS KETENAGAKERJAAN UNTUK SEGMEN BPU 5

POSITIONING

1 Frame of Reference: SIPP mudah dan andal

2 Point of Differentiation: Cepat, Terjamin, Aman

3 Reason to Believe: User-friendly application.

TUJUAN 1 Mengedukasi keuntungan dan cara penggunaan SIPP bagi para binaan BPU

2 Meningkatkan awareness binaan mengenai SIPP

KONTEN

PESAN 2

1 SIPP adalah aplikasi BPJS Ketenagakerjaan yang mudah diakses dan dioperasikan

BPJS Ketenagakerjaan mengedukasi segala kalangan untuk merasakan dunia online

TONALITY 2 Kekeluargaan

1 Aman

3 Peduli

TARGET

KOMUNIKASI 2 Pekerja mandiri

1 Tukang ojek

3 Wiraswasta

5 dll

4 Pedagang

SYARAT

EKSEKUSI 2

1 Menggunakan model yang ada pada segmennya, misalnya tukang ojek, orang tua, dll.

Menunjukkan interface SIPP dan menunjukkan kegunaan cara operasinya

Mencakup testimonial dari pengguna system IT BPJS Ketenagakerjaan 3

Membahas mengenai life-changing event 4

Page 48: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

48 © 2015

Strategi ketiga adalah mengenai strategi sales force management yang menjadi pendukung

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

STRATEGI UTAMA

STRATEGI

PERLUASAN

KEPESERTAAN

STRATEGI

PENGELOLAAN

KEPESERTAAN

STRATEGI

SALES FORCE

MANAGEMENT

Dukungan melalui sistem

kompensasi, KPI dan pelatihan

untuk pencapaian target

Page 49: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

49 © 2015

Perbaikan juga perlu dilakukan pada aspek pengelolaan kinerja, rekrutmen, dan pelatihan

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

ISU TERKAIT PERFORMANCE MANAGEMENT, RECRUITMENT, & TRAINING

SITUATION IMPLICATION

Sistem performance management kurang

memotivasi dan belum terdapat sistem reward & punishment

MO & RO tidak terdorong untuk mencapai

target karena minimnya apresiasi dan

konsekuensi apabila tidak mencapai target

Profil spesifik untuk RO & MO belum dijadikan

sebagai kriteria dalam perekrutan

Hanya sebagian kecil dari RO dan MO yang

memiliki profil success traits

1

2

Program pelatihan tidak disesuaikan dengan

critical task dari RO dan MO

Hanya sebagian kecil dari RO dan MO

melaksanakan aktivitas yang menunjang

kesuksesan dalam pencapaian target 3

Page 50: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

50 © 2015

Pertama, sistem penentuan target kepesertaan dan iuran harus disesuaikan

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

MEKANISMEN PEMBAGIAN TARGET

P E N E N T U A N T A R G E T K E P E S E R T A A N B A R U D A N I U R A N

B P J S T K

Target kepesertaan baru perlu dipastikan untuk diturunkan hingga level individu serta dibebankan

lebih tinggi pada tenaga perluasan untuk memastikan berjalannya proses bisnis yang telah dirancang

Target Kepesertaan

Baru BPJS TK

Target Kepesertaan

Baru Tingkat Wilayah

Target Kepesertaan

Baru Kantor Cabang

Target Kepesertaan

Baru Marketing Officer

Target Kepesertaan

Baru Relationship Officer

70%

30%

Target Iuran Tingkat

Wilayah

Target Iuran Kantor

Cabang

Agen

Agen

Pembagian antar RO Mengikuti peraturan KepDir nomor:

347/092013 yang berlaku saat ini

Relationship Officer

Relationship Officer

Page 51: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

51 © 2015

Kompensasi variabel dikategorikan menjadi insentif u/ KPI sales & kickers u/ KPI keseluruhan

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

INCENTIVES & KICKERS SCHEME

SALES

NON-SALES

DEVELOPMENT

MARKETING

OFFICER

INCENTIVE

ACTIVITY SALES

NON-SALES

DEVELOPMENT

KICKERS

ACTIVITY KICKERS

ACTIVITY

INCENTIVE

ACTIVITY

PROMOTION

SCORE

PROMOTION

SCORE

RELATIONSHIP

OFFICER MARKETING

OFFICER

RELATIONSHIP

OFFICER

80% 20 %

50% 50%

Non insentif/Kickers (1 tahun sekali)

Insentif

(3 bulan sekali)

Sebagai hunter, MO berorientasi kepada pencapaian jumlah

peserta, sehingga proporsi insentif yang diberikan MO lebih

besar dibanding RO.

Proses membina hubungan baik yang dilakukan RO kepada

peserta berjalan lebih lama dibanding MO, sehingga RO

mendapat proporsi kickers yang lebih tinggi dibanding MO

Page 52: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

52 © 2015

Besaran insentif/kickers disesuaikan berdasarkan tingkat pencapaian KPI sales/KPI total

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

INCENTIVE & KPI CORRELATION

Kickers (setiap 1 tahun)

Incentives (setiap 3 bulan)

% of Earned

Incentives/Kickers

% KPI

Achievement

90

80

100

90

110

100

130

150

90% 80% 80% 110% Achievement

of sales-related

KPI

Achievement

of Total KPI

% incentives 80 0 0 100

100% 80% 70% 110%

AVG 90%

% Kickers 80

Page 53: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

53 © 2015

Sistem reward & punishment perlu diberlakukan untuk menjaga motivasi dari personel

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

SISTEM REWARD & PUNISHMENT

Penetapan

KPI dan

target

Sosialisasi

KPI individu

Mencapai

total score

KPI 750?

Promosi

Jabatan

TIDAK

YA

TIDAK

Individu

mencapai KPI?

Penilaian dan

Coaching

Pemberian

mahkota dan

presentasi

Individu

mencapai KPI?

Penilaian dan

Coaching

Pemberian

mahkota dan

presentasi

Individu

mencapai KPI?

Penilaian dan

Coaching

Pemberian

mahkota dan

presentasi

Individu

mencapai KPI?

Penilaian dan

Coaching

Pemberian

mahkota dan

presentasi

Dilakukan selama 3 bulan sekali

YA

TIDAK

YA

TIDAK

YA

TIDAK

YA

Pemberian

kickers

Page 54: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

54 © 2015

Untuk dapat dipromosikan, MO & RO harus memenuhi kriteria akumulasi minimal 2 tahun

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

PROMOTION CRITERIA

Tahun ke-1 Tahun ke-2

Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4

*Asumsi: poin maksimal yang dapat diraih sebanyak 100 poin tiap periode

Promosi hanya dilakukan pada akhir tahun

(Kriteria tidak

terpenuhi)

75 75 75 75 100 75 75 75 75

Memenuhi

kriteria

PROMOSI TOTAL

POIN

75 75 75 100 75 75 75

90 90 90 100 100 90 90 100

750 > PROMOSI

750

625

750 TIDAK

PROMOSI

KETENTUAN TOTAL POIN

AKHIR TAHUN

400

400

> PERTIMBANGAN

PENGURANGAN

LEVEL JABATAN

Page 55: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

55 © 2015

Sistem punishment dirancang untuk menimbulkan hukuman sosial dalam lingkungan kerja

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

SISTEM PUNISHMENT RO DAN MO

P E M A K A I A N A T R I B U T M E M P R E S E N T A S I K A N

P E R E N C A N A A N 3 B U L A N 1 2

Memberikan “mahkota” kepada RO/ MO yang tidak

mencapai target di masing-masing kantor cabang

• “Mahkota” harus digunakan di dalam kantor dalam

periode 3 bulan hingga RO/ MO tersebut

memperbaiki kinerja

Membuat perencanaan detail selama 3 bulan ke depan

kepada Kabid Pemasaran dan seluruh RO/ MO, isi

rencana meliputi:

• Rencana prioritas periode selanjutnya

• Kelemahan diri dan rencana untuk perbaikan

• Kebutuhan dukungan yang diharapkan A C A R A P E N O B A T A N

Dilakukan oleh Kabid pemasaran/ Kacab dan

disaksikan oleh seluruh karyawan cabang

Page 56: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

56 © 2015

RO/MO yang sukses memiliki beberapa sifat tertentu yang menjadi dasar recruitment

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

SUCCESS TRAITS

7,61

10,43

10,69

11,33

11,35

11,72

15,26

21,61

Confident

Network-oriented

Creative

Knowledgable

Adaptable

Discipline

Aggressive

Persistent

SIFAT RO YANG SUKSES

N=11

(dalam %)

4,76

4,76

8,39

11,46

13,81

18,55

18,88

19,38

Aggressive

Confident

Discipline

Persistent

Creative

Adaptable

Network-oriented

Knowledgeable

SIFAT MO YANG SUKSES

N=9

(dalam %)

AGRESSIVE

PERSISTENT

• RO yang melakukan pendekatan dengan cara apapun

• RO yang terbiasa melakukan pendekatan yang terus

menerus untuk menagih iuran

• RO yang tidak keberatan untuk melakukan usaha

extra demi mencapai target

• RO yang selalu ingin meningkatkan kemampuan

untuk mendukung kinerja sehari-hari

• RO yang sudah terbiasa melakukan perencanaan

dalam bekerja

• RO yang dapat bekerja dengan baik meski tidak

diawasi langsung dari atasan

DISCIPLINE

Specific successful traits Common successful traits

KNOWLEDGEABLE

NETWORK-ORIENTED

CREATIVE

• MO yang mampu menjelaskan informasi detail

dan mudah dipahami

• MO yang mampu menjawab segala

pertanyaan dengan jelas

• MO yang mampu membangun network yang luas

• MO yang sering mendapatkan kepesertaan dari

koneksi yang saya miliki

• MO yang mampu berpikir kreatif dalam

mencari solusi permasalahan

• MO yang memiliki banyak cara dalam

melakukan sosialisasi produk

Page 57: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

57 © 2015

Proses rekrutmen perlu disesuaikan untuk dapat mengidentifikasi profil sukses tersebut

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

RECRUITMENT PROCESS

TALENT

POOL

Kandidat

Karyawan

BPJS TK

Kandidat

Staf

Pemasaran

Kandidat

Relationship Officer

Kandidat

Marketing Officer

SELECTED TRAITS ASSESSMENT METHOD

Profil COMPASS

Adaptable

Sociable

1

2

PROSES REKRUTMEN RO & MO

Relationship Officer

Agresif

Persisten

1

2

Disiplin 3

Knowledgeable

Network-oriented

1

2

Kreatif 3

Marketing Officer

• Online test • Confirmatory test • Psikotest & English test • Leaderless group discussion

Psikologis interview

& personality assessment*

√ = metode existing = metode yang disesuaikan kembali *

• User interview • Behavioral interview* • Case interview (MO)*

Page 58: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

58 © 2015

Secara umum, staf pemasaran harus memiliki profil personality “extraversion” dan “perceiving”

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

PERSONALITY ASSESSMENT

E

I

Extraversion

Introversion

S

N

S e n s i n g

I n t u i t i o n

T

F

T h i n k i n g

F e e l i n g

J

P

J u d g i n g

Perceiving

“Outgoing”

“People person”

or

“Reserved”

“Prefer alone”

or

“Pragmatic”

“Experience matters”

or

“Conceptual”

“Thinker”

or

“Analytical”

“Logical”

or

“Compassionate”

“Caring”

or

“Planner”

“Decisive”

or

“Flexible”

“Adaptive”

or

E S/N T/F P

“Sociable” “Adaptable”

MBTI® PERSONALITY ASSESSMENT

tidak ditentukan secara spesifik

REQUIRED

PERSONALITY

Page 59: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

59 © 2015

Selain itu, untuk mengidentifikasi traits khusus RO dan MO diperlukan pendekatan berbeda

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

SELEKSI RO & MO

AGRESSIVE

PERSISTENCE

• Suara Keras

• Berbicara dengan cepat dan mendominasi

• Jujur menyampaikan ketidaksukaan

• Umumnya lebih tegang

• Berpikir secara emosional

• Perduli terhadap pencapaian target/ tujuan pribadi

CIRI KARAKTER CIRI BICARA

• Tenang

• Mengarahkan ke solusi

• Pantang menyerah

• Memiliki banyak ide/ cara untuk mencapai tujuan

• Bersedia melakukan hal-hal diluar pekerjaan demi

tercapainya tujuan

KNOWLEDGEABLE

• Jawaban yang diberikan memiliki kepastian

• Mengesankan banyak pengetahuan

• Kadang ingin membenarkan jawaban orang

lain

• Memiliki rasa ingin tahu yang besar

• Senang mencari informasi baik melalui bacaan/

mendengarkan orang

• Mengetahui tren yang terjadi saat ini

NETWORK- ORIENTED

• Tenang

• Gaya bicara menarik

• Mengikuti/ menyesuaikan gaya lawan bicara

• Memiliki banyak kenalan di berbagai level

• Menarik dan diterima di berbagai kalangan

• Dapat memikirkan kolega yang tepat untuk

membantu pekerjaan dengan cepat

Page 60: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

60 © 2015

Berikut adalah contoh untuk pelaksanaan interview RO/ MO

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

SELEKSI RO & MO

B E H A V I O R A L I N T E R V I E W C A S E I N T E R V I E W

“Ceritakan kepada saya, bagaimana anda mengatasi persoalan sulit yang pernah dihadapi?”

“Pada saat itu, saya memiliki target sebesar xxx yang tidak mungkin dicapai oleh saya pada akhir tahun. Saya selalu ingin mencapai apapun target yang telah diterapkan, untuk itu saya membuat suatu planning sederhana yang memetakan calon-calon pelanggan saya berdasarkan kemungkinan untuk mendapatkan proyek Dari hasil planning tersebut, saya hanya mendekati calon pelanggan yang memiliki kemungkinan diatas 80%, sehingga saya bisa terus berhubungan dekat dengan calon pelanggan tersebut setiap hari Hasil dari upaya saya, target saya terlampaui pada akhir tahun dan bahkan menjadi salah satu karyawan terbaik”

JAWABAN

Cara mencari tipe RO yang diinginkan dengan cara bagaimana

mereka merespon pertanyaan behavior yang diberikan

Karyawan diatas memiliki kecendrungan agresif dan

persistance

Cara mencari tipe MO yang diinginkan dengan cara

memberikan case study kepada calon karyawan dan

bagaimana cara pemecahan masalahnya

Terdapat situasi dimana anda diminta untuk mencari data mengenai situasi industri di wilayah anda, namun akses jalan tertutup karena banjir, internet tidak berfungsi!.

Pertama saya akan keluar untuk mencari informasi kepada kerabat-kerabat saya yang kebetulan bergerak pada industry tersebut, sedangan untuk hard data, saya akan memanfaatkan kumpulan koran-koran yang akan saya bentuk kliping untuk diserahkan kepada bos saya.

JAWABAN

Page 61: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

61 © 2015

Aktivitas yang dilakukan RO/MO sukses akan menjadi dasar penentuan program pelatihan

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

SUCCESS ACTIVITY

3,16

3,45

3,47

3,86

4,35

7,20

10,91

11,79

12,56

12,82

13,03

13,41

Hubungan High Level

Administrasi

Verifikasi dokumen

Information Point

Kunjungan Perusahaan

Validasi Perusahaan

Penagihan dari Channel

Update Gaji Peserta

Referensi

Menagih Iuran

Product Knowledge

Sosialisasi

AKTIVITAS RO YANG SUKSES

N=11

(dalam %)

3,15

4,32

7,64

7,66

8,84

9,79

10,22

10,55

10,89

11,81

15,11

Build Relationship

Third Party Selling

Lobby Selling

Information Point

Administrative

Follow up

Socialization Campaign

Educational Selling

Prospect Planning

Law enforcement

Build Suspect Database

AKTIVITAS MO YANG SUKSES

N=9

(dalam %)

Key success activities Hygiene factors

Page 62: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

62 © 2015

Program pelatihan juga akan disesuaikan berdasarkan fokus dari setiap role

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

PROGRAM PELATIHAN

BASIC TRAINING • Law Enforcement Utilization

• Basic Prospect Planning

CHANNEL

PLANNING

• Sales Force Management

• Managing Change Through

Sales Force: An Introduction

• Evaluating The Sales Force

Performance

PROGRAM PELATIHAN RO & MO BERDASARKAN SUCCESS ACTIVITIES & RESPONSIBILITIES

BASIC TRAINING • Product Knowledge

Enrichment

• Socialization: An Overview

SOCIALIZATION

& RELATIONSHIP

• Managing & developing

key account

• Effective socialization for

key account

COMMUNICATION • High level communication

• Approach & selling skill COMMUNICATION • High level communication

MARKETING

OFFICER RELATIONSHIP

OFFICER

Page 63: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

63 © 2015

Program pelatihan pada 21-22 Desember akan mengikuti hasil dari Sales Force Productivity

SILABUS TRAINING

SESSION HARI 1 HARI 2

1

08.00-09.00

Sosialisasi Sales Force

Productivity Sales Force Management

1

09.00-10.00

Approaching &

Selling Skill

10.00-10.15 Coffee Break

2

10.15-12.00

Approaching &

Selling Skill Developing Key Account

12.00-13.00 Lunch Break

3

13.00-14.00

High Level

Communication Managing Key Account

14.00-15.15 Coffee Break

4

15.15-17.00 Class Activity

Effective Socialization

for Key Account

Page 64: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

64 © 2015

Seluruh aktifitas dalam program sales force productivity diharapkan dapat berjalan di 2016

Sumber: Analisa MarkPlus Consulting

TIMELINE IMPLEMENTASI PROGRAM

2016 Jan Feb Mar Apr Mei Jun Jul Agu Sep Okt Nov Dec

STRATEGI PERLUASAN KEPESERTAAN

Penentuan mekanisme agen

Sosialisasi mekanisme agen kepada MO

Perekrutan dan pelatihan agen

Penggunaan agen secara penuh

STRATEGI PENGELOLAAN KEPESERTAAN

Perbaikan IT user guide

Sosialisasi dan Training IT

Sosialisasi internal

• Fase Introduksi dan edukasi

• Fase implementasi

• Fase pengawasan

Marketing communication

• Fase introduksi

• Fase edukasi

• Fase motivasi

• Fase pemeliharaan

STRATEGI SALES FORCE MANAGEMENT

Penentuan dan penetapan target dan skema insentif

Penetapan skema reward & punishment

Rekrutmen dan pelatihan RO & MO sesuai dengan

successful traits dan aktifitas

Page 65: SALES FORCE BPJS KETENAGAKERJAAN · Target nasional didistribusikan ke setiap kantor cabang berdasarkan proporsi kontribusi cabang terhadap realisasi iuran di tahun 2014 b. ... rekonsiliasi

65 © 2015