RETAIL SALESMANSHIP Shared by : A.Winarta L&D Department – GoRP
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
RETAIL SALESMANSHIP
Shared by : A.Winarta
L&D Department – GoRP
- Ilmu menjual (seni)- Ilmu dasar mencapai tujuan- Semua orang menjual- Jual produk, jasa, ide, diri
Pemasaran/pasar : Kebutuhan – Kemampuan – Kemauan
SALESMANSHIP
Everybody loves to buy
PROBLEMNot Enough Money
(Harus Memilih)
Provide the solution
SELLING IS PROBLEM SOLVINGYou sell by giving a solution to
someone’s problem
THE SECRET OF SELLING :
TAHAPAN SALESMANSHIP
Prospecting
Qualification StagesQualification Stages
Probing
Supporting
Closing
PENJUALAN RITEL (Self Salesmanship)
Penjual (ritel) ada yang :
– Tidak pro aktif– Cenderung pasif
(menunggu)– Antusiasme kurang
– Orientasi tugas non penj.– Sibuk bukan dg pelanggan– Tidak menggali kebutuhan
pelanggan- – Tidak ramah
– Merasa inferior– Menutup diri
TUGAS PENJUAL (ritel)- Sikap siap melayani- Menyapa dg ramah- Tanya kebutuhan- Bantu carikan produk- Tawari produk lain- Wajib : “Terima Kasih”- Display- Retur- Monitoring stock- Rekomendasi order- Cek sisa pameran- Menjaga Kebersihan & keamanan
MEMIKAT PELANGGAN
1. Sikap utk tulus melayani (badan)2. Ciptakan solusi simpel (pribadi)3. Mencuri dengar (cari tahu)4. Cari penyebab pelanggan datang5. Beri sedikit lebih banyak
RETAIL SALESMANSHIP- Prospecting
- Qualification Stages
- Supporting
- Closing
Targeting pengunjung yg datang Menyapa dgn ramah : “Selamat pagi Bapak / Ibu…..”- Probing Tanya kebutuhan : “Mencari buku tentang apa, Bapak…? Muncul sebut produk / pegang, yakinkan produk tsb bagus! “Silahkan …..,bisa dibayar di kasir….!”
INDIVIDUAL SALES PRODUCTIVITY:INDIVIDUAL SALES PRODUCTIVITY:
Faktor kali
Proactive in Sellin
g
Two Customers V
alues:
Potential V & Pulling V
X Size of Order (Market Segment)
X Number of Visitors (Activity)
X Ability to Cross Sell
% of Success (Skill Level)
MENGGALI KEBUTUHAN
1. Pendekatan (vs privacy?)2. Pertanyaan & obrolan (sempat?)3. Identitas & kebutuhan4. Solusi dg produk5. Persuasi dg produk yg lain lagi
6. Smart & total service7. Closing & Customer Loyalty
PROACTIVE IN SELLING (GRAMEDIA) Product selection (MDHO, TB) Display (floor, end gondola, rak) SA bawa produk & tawarkan Closing (tempel stiker) Cashier selalu tawarkan Copy struk by cashier Sales recapitulation Target 3% of total sales Insentive (per orang)
MELAYANI PELANGGAN SULIT :MELAYANI PELANGGAN SULIT : - Senang berdebat - Senang berdebat - Selalu mengeluh - Selalu mengeluh - Tidak banyak bicara - Tidak banyak bicara - Sok tahu - Sok tahu
MENGATASI KEBERATAN : - Tanyakan kembali - Setujui & pertimbangkan - Utarakan jawaban
MENGHADAPI KEBERATAN:- Langsung- Tidak langsung- Bumerang- Imbangi dg kelebihan produk- Dgn pertanyaan- Tidak perlu ditanggapi
KEBERATAN PELANGGAN:- Harga- Blm bisa ambil kptsn- Tawaran tidak menarik- Tidak suka kpd penjual- Tidak suka kpd persh- Pengalaman buruk- Setia kpd persh lain
CUSTOMER LOYALTY
RETAIL IMAGE
CUSTOMER LOYALTY
- PERSON
- PRODUCT
- PLACE
- PRICE
(Pelayanan)
(Kualitas & Pilihan)
(Suasana & Kenyamanan)
(Harga)
- Beli ulang- Beli antar lini
produk- Merekomenda-- Kebal tarikan dari pesaing
-Advertising-Personal Selling-Sales Promotion-Publicity (PR)-Website
sikan
(Seasonal & Event)
PROMOTION
SALESMANSHIP (Penjualan Keluar) :- Prospecting
- Qualification Stages
- Probing
- Supporting
- Closing
Nama institusi, alamat, no. tlp, contact person, pengambil keputusan
Basa basi, perkenalan, persamaan, tema umum, situasi lingkungan, dll
Visi misi institusi, rencana yad, pencapaian saat ini, kendala, alternatif, solusi, dll
Dukung : Rencana, target yad, cara (kaitkan dg produk kita)
Pra closing, kofirmasi ulang, kejelasan, persetujuan, tanda tangan order, uang muka, rencana follow up
MENUTUP PENJUALAN (ASPINIA) - Assume the sale (asumsi)- Subordinate question (pilih)
Initiator–Influencer–Decider–Buyer-User Prospek : A – B – C
-Phisical action (bertindak)-Inducement (bujukan -Narrative close (tutup)-Impending event (yg akan dtg)-Ask for the order (tanyakan)
PRIBADI YANG EFEKTIF SEORANG
PENJUAL1. Tahu
2. Bisa
3. Mau
4. Terampil
5. Networking
DOA
VITAMIN PENJUAL- Attitude- Behavior- Commitment- Discipline- Enthusiasm- Fun
ENDINGContinuous OrderCustomer Loyalty
AB
DEF
C
TERIMA KASIHTERIMA KASIHSEMOGA BERMANFAATSEMOGA BERMANFAAT
L&D Department - GoRP
Related Documents
