Paradigma Baru Menjual

Paradigma Baru Menjual

S. BUDISUHARTO (Deputi President Director & Chief Marketing Officer AIG LIPPO)

Pasar telah berubah

Why?

Seller Market

Buyer Market

Pergeseran

Sellers market Buyers market

Sebelum tahun 90-anPasar masih didominasi oleh para penjualMembuat produk tergantung pada produsenThe big that eats the small

SekarangPasar ditentukan oleh pembeli (eranya pembeli)Membentuk produk sesuai selera pembeliThe fast that eats the slow →

memungkinkan munculnya UKM

BAURAN PEMASARAN (Mc Carthy)

Orang

Penjuala

n

Produk Harg

aDistribusi

Komunikasi Pemasaran

Melihat

Industri

Lain

Cara Menjual

Strategi Pemasaran

Suka bercerita

Harus sering

mendengar

Orang penjuala

n berkualitas

memuaskan

pelanggan

Produk

Strategi Pemasaran

Harga seragam

Harga fleksibel

HargaSaluran

distribusi tunggal

Saluran distribusi multi atau

hibrid

Distribusi

Strategi Pemasaran (lanjutan)

Strategi Pemasaran (lanjutan)

One way

Two ways

Komunikasi Pemasaran

asuransi

Perbankan

Melihat Industri

Lain

Strategi Pemasaran (lanjutan)

Traditional

Cara-cara Baru

Cara Menjual

Cara Menjual Berbagai macam cara menjual ini dapat

dipilih. disesuaikan dengan tipe produk yang dijual. Setiap produk memiliki karakteristik yang

berbeda. Sudah ada cara-cara baru. Cara tradisional pun masih bisa dipakai

Cara Menjual

Traditional

Transactional Selling

Features Selling

Benefits Selling New Uses

Cara-cara Baru

Cara Menjual (1)

Cara Menjual

Traditional Cara-cara Baru

Solutions Selling

Relationship Selling

Emotional Selling

Spiritual Selling

Experiencetial Selling

Cara Menjual (2)

Ini berhubungan dengan Komitment.

Ada 4 jenis komitmen yaitu:◦Komitmen Politik (paling rendah)◦Intellectual Commitment (sepanjang dapat diterima rasio)

◦Emotional Commitment (terkait dengan ikatan emosi)

◦Spiritual Commitment (komitmen kepada Tuhan yang diyakininya)

Spiritual Selling

Initiator, Influencer, Decider, User, Gate Keeper

Dalam aktivitas menjual, sangat penting untuk mengetahui orang-orang yang akan bertindak sebagai initiator, inflencer, decider, user dan gate keeper.

Penting !!!

Initiator Influencer

User Gate Keeper

Decider

Peran

Initiator: Orang yang mengusulkan untuk membeli sesuatu.

Influencer: Orang yang bisa mempengaruhi sehingga decider memutuskan untuk memilih membeli suatu produk.

Decider: Orang yang berwenang memutuskan membeli.

User: Calon pemakai barang Gate Keeper: Orang yang sering

menghalangi para penjual

Definisi