Negosiasi Proses komunikasi dimana dua belah pihak, yang masing-masing mempu-nyai pandangan dan tujuan, berusaha untuk mencapai kesepakatan yang sa-ling menguntungkan mengenai hal yang sama-sama disepakati (George M. Hartman) Salah satu dari beberapa
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Negosiasi
Proses komunikasi dimana dua belah pihak, yang masing-masing mempu-nyai pandangan dan tujuan, berusaha untuk mencapai kesepakatan yang sa-ling menguntungkan mengenai hal yang sama-sama disepakati (George M. Hartman)
Salah satu dari beberapa cara yang bi-asa digunakan untuk menyelesaikan perselisihan (Howard Raiffa)
Mengapa Bernegosiasi?Mengapa Bernegosiasi?
Tidak jarang negosiasi disebabkan karena seseorang berkomunikasi de-ngan cara yang berbeda dengan cara orang lain yang lebih disukai mereka Persoalan komunikasi
Tidak semua teknik dapat diterapkan
Tetapi tidak jarang pula negosiasi disebabkan karena adanya perbeda-an kepentingan antara pihak-pihak yang terkait (disebut para pihak)
Persoalan konflik Semua teknik negosiasi dapat diterapkan
Characteristics of NegotiationCharacteristics of Negotiation
• There are two or more parties
each party is having personality (personality negotiating)• There is a conflict of interest between two or more parties• Parties negotiate because they think they can use some form of influence
to get better deal that way than the other side will give voluntarily• The parties prefer to search for agreement rather than to fight openly
refer to Mr. SBY’s speech regarding Australia on April 3, 2006• Parties expect to give and take• Successful negotiation involves management of intangibles (such as
motivation that influences many things) and resolving of tangibles (such as price or terms of agreement)
Apa yang Dinegosiasikan?Apa yang Dinegosiasikan?
KARAKTERISTIK
Ketersediaan sumber daya
Motivasi utama
Kepentingan utama
Fokus kepentingan
Sumberdaya yang harus di-bagi jumlahnya tetap
Bila saya menang maka Anda akan kalah (I win, you lose)
Saling berhadap-hadapan
Jangka pendek
Sumberdaya yang harus dibagi jumlahnya variabel
Meski saya menang, Anda tetap bisa menang (I win, you win)
Untuk kepentingan bersama
Jangka panjang
Segala sesuatu yang jumlah-nya terbatas atau tetap
Segala sesuatu yang tidak ada batasan pastinya
Ada strategi dan taktik masing-masing baik untuk distributive bargaining maupun integrative bargaining
KARAKTERISTIK
Ketersediaan sumber daya
Motivasi utama
Kepentingan utama
Fokus kepentingan
Sumberdaya yang harus di-bagi jumlahnya tetap
Bila saya menang maka Anda akan kalah (I win, you lose)
Saling berhadap-hadapan
Jangka pendek
Sumberdaya yang harus dibagi jumlahnya variabel
Meski saya menang, Anda tetap bisa menang (I win, you win)
Untuk kepentingan bersama
Jangka panjang
Ada strategi dan taktik masing-masing baik untuk distributive bargaining maupun integrative bargaining
Integrative bargainingDistributive bargaining
PRINSIP POKOK BERNEGOSIASI (1)
There are no ru les:
T idak ada aturan baku yang harus diikuti untuksetiap negosiasi. Karena itu, sepakati saja dulubersam a sebelum dim ulai
Everyth ing is negotiable :
T idak ada yang tidak bisa dinegosiasikan. Bushsaja b isa m enegosiasikan untuk m enyerbu Irak
Ask for a better deal:
Toko yang m enjual dengan harga terendah punbila perlu d itawar lagi agar harganya diturunkan
Learn to say "No":
Jangan m erasa segan, m eski Anda orang Jawa,untuk bilang "T idak"
PRINSIP POKOK BERNEGOSIASI (2)Hindari:
Being inadequate ly prepared:
Persiapan adalah am at penting
W inning at a ll cost:
Dapat m enim bulkan w in-lose atau lose-lose s ituation
Ignoring the natura l g ive-and-take phenom enon:
M asing-m asing bernegosiasi ing in m enang
Failing to properly "fram e" options:
G unakan kata-kata yang berkonotasi positif d ibanding kondis i saat in i
Relying too m uch on public in form ation:
Seberapa dapat d iandalkannya public in fo tersebut?
Being overconfident:
G us Dur dan M unas NU di Boyola li jad i contoh sem purna
PRINSIP POKOK BERNEGOSIASI (3)W hy do Negotiators Use Deceptive Tactics?
T o in c re a s e th e n e g o t ia to r 's p o w e r in th e b a rg a in in genvironm ent
In a com petitive s itua tion , peop le tend to w in , and som ewould like even to cheat
PRINSIP POKOK BERNEGOSIASI (4)Typologies of Deceptive Tactics:
M isrepresentation of one 's position to another party:
L ies about the preferred settlem ent point or resistence point
B luffing:
Com m it to som e action they don't actually in tent and m ay not be able
to com m it
Fals ification:
G ive erroneous in form ation
Deception:
(un)True argum ents leading other party to the wrong conclusion
Selective d isc losure or m isrepresentation to constituencies:
Doesn't te ll o ther party the true w ishes, desires, or position of h is con-
stituency, or both
Skills of Negotiators• Kemampuan berkomunikasi• Kemampuan mengajak para pihak ke
meja perundingan• Terbuka• Peka terhadap perasaan dirinya dan
perasaan orang lain• Pendengar yang baik• Berpikir jernih dalam mencari solusi
kreatif• Mampu menganalisis permasalahan• Bijak dalam mengambil keputusanSumber: Syahrial Abbas, Mediasi dalam
Perspektif Hukuk Syariah, Hukum Adat dan Hukum Nasional (Kencana Prenada Media Grup, 2009)
ASPEK HUMANIORA DALAMNEGOSIASI
Kenali law an berunding:
Bagi bangsa Asia , the end o f successfu l negotions is the beg inn ing o f a
friendsh ip
D ekati law an berund ing :
K ritik yang tidak re levan dengan substansi bersifa t o fensif. Juga b isa m enunjuk
kan persona l conflic t
Kuasai rasa m arah:
Kalau terpaksa, buat kesepakatan agree to d isagree
Jangan tun jukkan rasa takut pada law an berund ing:
Bahkan ka lau perlu , buat law an m enjad i takut
Keterka itan Antar Budaya:
Terutam a negosiasi antar SAR A atau in ternasiona l. Persepsi banyak berperan
G unakan body language yang sesua i, dan jad ilah pendengar yang ba ik
L isten ing is a prim ary negotion skill
Faktor-faktor pada manusianya:* Kepribadian* Sikap* Nilai-nilai* Motif* Minat atau kepentingan* Keinginan* Pengalaman* Harapan
Faktor-faktor dalam situasinya:
* Waktu* Lingkungan (kerja, sosial)* Lokasi* Cahaya, panas, dsb.
P e r s e p s i
Faktor-faktor di dalam target:
* Hal-hal yang baru* Gerakan* Suara* Ukuran* Latar belakang* Kemiripan
FAKTOR-FAKTOR YGMEMPENGARUHI PERSEPSI
Apakah Persepsi Dapat Disamakan?
(1) TidakBackground gambar ini hitam atau putih?
Apakah Persepsi Dapat Disamakan?
(2) YaGambar nenek2 atau wanita cantik ?
Apakah Persepsi Dapat Disamakan?
(2) YaBalok kayu mana yang lebih panjang ?
Teknik Bernegosiasi (1)• Dengan melakukan negosiasi atau tawar-menawar
(bargaining)• Berinteraksi dan membahas perbedaan-perbedaan secara
terbuka• Dengan menggunakan jasa pihak ketiga (mediator)• Menciptakan tujuan bersama (superordinate goals)• Memfokuskan pada dua dimensi, yaitu kerja sama atau
dominasi (lihat gambar)→Upaya harus dilakukan agar masing-masing merasa senang• Win - Win Solutions• Win - Loose• Loose - Win• Loose - Loose
Hindari
Teknik Bernegosiasi (2)Fokus pada dua dimensi (kerja sama atau dominasi)
•
•
•
•
•Kompetisiatau
Pemaksaan
Kolaborasiatau
Problem Solving
KompromiatauIslah
Menghindar
Mengalahatau
Akomodatif
Kooperasi
Dom
inas
i
Teknik Bernegosiasi (3)Fokus pada dua dimensi (memikirkan mereka atau kita)
•
• •
•C
on
cern
ab
out
Oth
er’
s O
utc
om
es
Concern about Own Outcomes
Inaction(Avoiding)
Yielding(Accommodatingor Compromising)
Problem Solving(Collaboratingor Integrating)
Contending(Competing orDominating)
Teknik Bernegosiasi (4)Tips from an American Master of Negotiation, Bill Richard-son, who has negotiated with some of the world’s leaders (Iraqi’s Saddam Hussein, Cuba’s Fidel Castro, and Haiti’s Raoul Cedras):
• Be a good listener• Use every negotiation techniques you know since there is no
single best strategy• Try to come out of every meeting with something, even if
it’s just a plan for a second meeting• Be prepared, by gathering information from those who are
knowledgeable about the situation and the person you will interact with
• Show humility, but not weakness
Tahapan NegosiasiTahapan Negosiasi
Tahap Persiapan
Tahap Permulaan
Tahap Penutupan dan Pengimplementasian
Tahap Pemenangan
Perencanaan adalah kunci keberhasilan
The ritual of negotiation
Target setiap negosiasi adalah win-lose atau setidak-tidaknya win-win
Formalisasi perjanjian dan pengembang-an prosedur yang dibutuhkan
Bagaimana Bila Negosiasi Gagal?• Jangan panik. Tidak semua usaha manusia berhasil, karena-
nya ada peribahasa “Man purposes, God disposes”• Masih ada jasa pihak ketiga yang bisa membantu
Mediation: The process in which a neutral party (known as a mediator) works together with two or more parties to reach a settlement to their conflict using reasoning, persuasion, and suggestions for alternatives.
Arbitration: A process in which a third party (known as an arbitrator) has the power to impose, or at least to recommend, the terms of an agreement between two or more conflicting parties.
Mediasi (1)Berasal dari kata Mediare (Latin) yang berarti ‘berada di tengah’, yang menunjukkan peran Mediator yang ‘menengahi’ dan menyelesaikan sengketa para pihak, serta menunjukkan posisi Mediator yang harus netral dan tidak memihak sehingga menumbuhkan kepercayaan para pihak
Kamus Collins and Oxford: Mediasi adalah aktivitas untuk menjembatani dua pihak yang bersengketa untuk menghasilkan kesepakatan (agreement)
KBBI: Proses mengikutsertakan pihak ketiga dalam menyelesaikan perselisihan sebagai penasihat
Mediasi (2)
The National Alternative Dispute Resolution Advisory: Mediation is a process in which the parties to a dispute, with the assistance of a dispute resolution practitioner (a mediator) identify the dispute issues, develop options, consider alternatives and endeavour to reach an agreement. The mediator has no advisory or determinative role in regard to the content of dispute or outcome of its resolution, but may advise or determine the process of mediation whereby resolution is attempted
Mediasi (3)
Prinsip-prinsip Mediasi:• Confidentiality (masing2 pihak tidak boleh
menyiarkan kepada publik)• Volunteer (masing2 pihak datang ke Mediator atas
keinginan mereka masing2 tanpa adanya tekanan)• Empowerment (penyelesaian sengketa harus
muncul dari pemberdayaan terhadap para pihak)• Neutrality(dalam hal ini dari Mediator tersebut)• A unique solution (solusi yang dicapai tidak harus
sama dengan standar legal tetapi karena hasil proses kreativitas)
Mediasi (4)Manfaat Mediasi:• Diharapkan dapat menyelesaikan masalah secara cepat dan
murah dibanding jika dibawa ke pengadilan / lembaga arbitrase• Membuat para pihak menjadi lebih fokus• Memberi kesempatan kepada para pihak untuk berpartisipasi
secara langsung dalam menyelesaikan masalah• Memberi kemampuan bagi para pihak untuk mengendalikan
proses dan output• Dapat mengubah hasil, yang dalam arbitrase sulit diprediksi,
dengan suatu kepastian melalui konsensus• Memberi hasil yang tahan uji dan akan mampu menciptakan
saling pengertian karena para pihak sendiri yang memutuskan• Dapat menghilangkan konflik yang sering terjadi jika melalui
pengadilan / lembaga arbitrase
Skills of Mediators
• Kemampuan berkomunikasi dengan baik, jelas, teratur dan mudah dipahami
• Kemampuan meyakinkan para pihak dan mengajak mereka berdiskusi menyelesaikan sengketa
• Kemampuan memberi reaksi positif terhadap pernyataan para pihak meski tidak disetujuinya
• Kemampuan menjalin hubungan interpersonal
• Kemampuan bernegosiasi untuk menyelesaikan masalah
Sumber: Syahrial Abbas, Mediasi dalam Perspektif Hukuk Syariah, Hukum Adat dan Hukum Nasional (Kencana Prenada Media Grup, 2009)
Related Documents
