Home >Business >Modul negosiasi daniel doni

Modul negosiasi daniel doni

Date post:25-May-2015
Category:
View:10,932 times
Download:5 times
Share this document with a friend
Transcript:
  • 1. Perilaku Keorganisasian - Negosiasi prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 1 Modul Negosiasi Nothing is life is to be feared. It is only to be understood Marie Curie Tujuan Pembelajaran Dengan memahami modul ini secara aktif, anda seharusnya mampu : 1. Memahami konsep teoritis maupun praktis mengenai negosiasi 2. Memiliki wawasan untuk menghadapi proses negosiasi. 3. Mengaplikasikan konsep dan wawasan tersebut dalam situasi praktis. 4. Mengenali kecenderungan diri anda berkaitan dengan negosiasi. Pra Modul Winner takes it all

2. Perilaku Keorganisasian - Negosiasi prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 2 Pendahuluan Ketika konflik terjadi pada pihak-pihak yang sebenarnya saling tergantung, di situlah negosiasi diperlukan. Ketika seorang karyawan menuntut kenaikan gaji, dia akan berhadapan dengan manajemen. Di sinilah mulai terjadi konflik : karyawan minta kenaikan gaji, di satu sisi, seperti biasa, manajemen seakan enggan untuk mengabulkannya begitu saja, akhirnya terjadi konflik. Dalam konflik tersebut, dari sisi manajemen, akan melihat : 1. Karyawan memiliki kualifikasi dan kontribusi excellent 2. Karyawan memiliki kualifikasi dan kontribusi biasa-biasa saja 3. Karyawan memiliki kualifikasi dan kontribusi yang rendah Dari sisi karyawan, akan melihat : 1. Perusahaan memiliki sistem konpensasi, career development dan prospek bagus. 2. Perusahaan memiliki sistem konpensasi, career development dan prospek biasa-biasa saja 3. Perusahaan memiliki sistem konpensasi, career development dan prospek buruk. 3. Perilaku Keorganisasian - Negosiasi prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 3 Dari ketiga kondisi tersebut, dari sisi manajemen hanya satu kondisi yang memungkinkan terjadinya negosiasi, yaitu kondisi pertama, dimana karyawan memiliki kualifikasi dan kontribusi yang excellent, sehingga manajemen merasa perlu untuk mempertahankannya, sehingga dibukalah negosiasi. Sedangkan untuk kondisi ke 2 dan ke 3, manajemen biasanya akan mengambil langkah take it or leave it alias tidak terbuka kemungkinan untuk negosiasi. Dari sisi karyawan, juga hanya satu kondisi, yaitu perusahaan memiliki sistem konpensasi, career development dan prospek bagus, sedangkan untuk kondisi ke 2 dan ke 3, bisa jadi karyawan tersebut memilih resign, kecuali apabila ada faktor lain, misalnya usia, keluarga dan sebagainya. Definisi Negosiasi Shani and Lau (2005, 176) mendefinisikan negosiasi sebagai : In situations where there is both conflict and interdependency, the process used to deal with conflict is negotiations Dalam hal ini, negosiasi diartikan sebagai proses penyelesaian konflik, dimana pihak-pihak yang terlibat konflik saling bergantung. Dalam contoh diatas, terjadi peluang terjadi negosiasi ada pada poin pertama : dari sisi manajemen, karyawan sangat berkompeten dan memiliki kontribusi yang besar bagi perusahaan, sedangkan di sisi lain, 4. Perilaku Keorganisasian - Negosiasi prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 4 karyawan merasa membutuhkan perusahaan karena perusahaan memiliki sistem konpensasi, career development dan prospek yang bagus. Terdapat saling ketergantungan, sehingga membuka peluang terjadinya negosiasi. Hal ini sesuai dengan pendapat Mc Shane and Von Glinow (2003, 402) : Negotiations occurs whenever two or more conflicting parties attemp to resolve their divergent goals by redefining the term of their interdependence. Tipe Negosiasi Pada dasarnya, ada 2 tipe negosiasi yaitu distributive negotiations dan integrative negotiations Distributive negotiations Distributive negotiations, yaitu negosiasi dimana pihak-pihak yang terlibat di dalamnya saling bersaing untuk mendapatkan keuntungan terbesar dari negosiasi tersebut, sehingga distributive negotiations seringkali disebut win-lose bargaining. Contoh distributive negotiations adalah negosiasi gaji antara manajemen dan karyawan. Di satu sisi, karyawan menginginkan gaji tinggi, sebaliknya, manajemen berusaha menekan gaji serendah mungkin, demi 5. Perilaku Keorganisasian - Negosiasi prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 5 efisiensi organisasi. Dalam distributive negotiations, informasi memainkan peran yang sangat penting. Pihak yang memiliki informasi lebih akurat, memiliki peluang lebih besar untuk meraup keuntungan lebih banyak. Semakin sedikit lawan kita mengetahui tentang kelemahan, ataupun preferensi kita yang sebenarnya, maka semakin kuatlah kedudukan kita. Dalam negosiasi gaji karyawan, semakin karyawan tahu bahwa manajemen sangat membutuhkan dia dan takut dibajak perusahaan pesaing, maka semakin kuat pula bargaining dari karyawan untuk meminta gaji yang lebih tinggi. Di satu sisi, apabila manajemen mengetahui, bahwa konpensasi di perusahaan pesaing jauh lebih buruk daripada di perusahaannya, atau keluarga karyawan lebih suka kalau karyawan tersebut bertahan, maka semakin kuatlah kedudukan manajemen. Untuk dapat sukses dalam distributive negotiations, perlu diperhatikan hal-hal berikut ini : 1. Langkah awal adalah langkah terpenting dalam distributive negotiations. Untuk itu, kita harus pandai-pandai mengambil posisi awal dalam negosiasi ini. 2. Jangan membiarkan lawan kita mengetahui informasi tentang kita. Sebaliknya, biarlah mereka tahu bahwa kita memiliki rencana cadangan apabila negosiasi ini tidak kunjung mencapai titik temu. 6. Perilaku Keorganisasian - Negosiasi prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 6 3. Pelajari dan carilah informasi sebanyak mungkin mengenai lawan anda. 4. Jangan terlalu berlebihan. Seringkali dalam negosiasi, kita terlalu berlebihan untuk menekan lawan kita. Hal ini bisa jadi membuat lawan menarik diri dari negosiasi dan kita kehilangan kesempatan untuk melakukan deal. Dalam distributive negotiations,gaya penyelesaian yang tepat dapat dirumuskan dengan melihat tingkat relationship dan outcomenya. Adapun gaya penyelesaian distributive negotiations adalah sebagai berikut : 1. Accomodating : ketika relationship sangat penting, sementara substantive outcome tidak begitu penting, maka pihak yang satu akan mencoba mengakomodasi keinginan lawannya. Hal ini tampak pada saat jual beli barang. Apabila pihak penjual merasa calon pembeli ini berpotensi untuk melakukan pembelian ulang, maka dia akan mencoba mengakomodasi harga yang diinginkan oleh pembeli, dengan harapan dapat menjadi pelanggan yang loyal. 2. Competing : ketika relationship tidak begitu penting, namun outcome sangat penting. Hal ini seperti negosiasi antara jaksa dan pengacara : 7. Perilaku Keorganisasian - Negosiasi prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 7 sama-sama tidak mengenal dan tidak memiliki kepentingan jangka panjang. Jaksa berusaha memberikan hukuman seberat-beratnya bagi terdakwa, di satu sisi pengacara berusaha meminta hukuman teringan bagi terdakwa yang tak lain adalah kliennya. 3. Collaborating : ketika relationship dan outcome sama pentingnya. 4. Avoiding : ketika relationship dan outcome sama-sama tidak penting. Integrative Negotiations Dalam integrative negotiations, pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi memilih jalur kooperatif guna mencapai keuntungan maksimal yang mungkin dapat dicapai kedua belah pihak. Mereka memilih saling menuangkan keinginan mereka dalam suatu perjanjian bersama yang saling menguntungkan serta brusaha untuk saling berbagi keuntungan dari negosiasi tersebut. Contoh integrative negotiations adalah negosiasi antara perusahaan dengan suppliernya. Di satu sisi, perusahaan menginginkan harga termurah, namun di sisi lain supplier tentu saja menginginkan harga setinggi-tingginya. Sementara itu, diantara mereka, setelah terjalin hubungan yang cukup lama, secara tidak sadar, muncul kondisi ketergantungan : Perusahan merasa bahwa supplier tersebut adalah yang terbaik di bidangnya, produknya dapat diandalkan, 8. Perilaku Keorganisasian - Negosiasi prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 8 inovatif serta adanya kemudahan klaim , di sisi lain supplier merasa bahwa perusahaan tersebut merupakan pelanggan yang sudah lama sekali membeli produknya, dengan jumlah pesanan yang terus meningkat, selain itu perusahaan tersebut selalu membayar tepat waktu. Sadar atas kondisi tersebut, kedua belah pihak sepakat untuk berunding, saling membuka keinginannya masing masing, sehingga satu sama lain saling mengerti keinginan masing-masing, baru setelah itu mereka sepakat menuangkan dalam suatu perjanjian kerjasama, misalnya perusahaan menyanggupi harga yang diinginkan supplier, namun supplier memberikan tenggang waktu pembayaran yang lebih lama., sehingga perusahaan tidak terlalu banyak mengalokasikan working capitalsnya dan berbagai macam kemungkinan yang lain. Mayoritas kerjasama ataupun aliansi statejik melalui proses integrative negotiations ini. Integrative negotiations memerlukan keterbukaan, extensive communications, learning, kepandaian dan pemecahan masalah bersama. Dalam integrative negotiations, perlu diperhatikan hal-hal sebagai berikut : 1. Perlunya pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi untuk saling memberikan informasi mengenai kondisi masing-masing pihak. 9. Perilaku Keorganisasian - Negosiasi prepared by : Daniel Doni Sundjojo- Program Magister Manajemen Universitas Airlangga 9 2. Pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi perlu menjelaskan secara rinci mengapa mereka menginginkan adanya deal dari negosiasi ini, termasuk preferensi masing-masing pihak. 3. Selama berjalannya negosiasi, masing-masing pihak senantiasa terbuka terhadap kemungkinan adanya keunggulan ataupun kemudahan yang dapat ditambahkan dalam negosiasi demi tercapainya deal 4. Pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi dituntut untuk senantiasa learning guna mencari berb