MODUL 4 SELLING SKILL.ppt

1

ELLINGELLING & & NEGOTIATION NEGOTIATION KILLSKILLSS

Yel-yel BMT TAMZIS Yel-yel BMT TAMZIS 20l420l4

APA KABAR BMT TAMZIS?...........................APA KABAR BMT TAMZIS?........................... HAPPY LIFE,......HAPPY SYARIAH,........LUAR HAPPY LIFE,......HAPPY SYARIAH,........LUAR BIASA,......BIASA,......

BMT TAMZIS.......”SUKSES”?..................BMT TAMZIS.......”SUKSES”?.................. YES....................YES.......................YES...................YES....................YES.......................YES...............................

BERSAMA BERSAMA KITA:........BISA.........BISA...........BISA..........KITA:........BISA.........BISA...........BISA..........

POKOK BAHASAN :1.1. PENGERTIAN PENGERTIAN SELLINGSELLING DAN DAN NEGOTIATION NEGOTIATION

SKILLSKILL

2.2. PRINSIP PRINSIP SELLINGSELLING DAN DAN NEGOTIATION SKILLNEGOTIATION SKILL

3.3. SEGMENTING, TARGETING SEGMENTING, TARGETING DAN DAN POSITIONING POSITIONING (STP)(STP)

4.4. PENJUALAN YANG SUKSES (PENJUALAN YANG SUKSES (SELLING SELLING SUCCESSSUCCESS))

SETIAP “ORANG” ADA “MASANYA”

SETIAP “MASA” ADA “ORANGNYA”

JOB DESCRIPTION SELLER/MARKETTER

MenjualMemeriksa

MembinaMenagih

11 PENGERTIAN “PENGERTIAN “SELLING”SELLING”

Selling is offering to exchange an item Selling is offering to exchange an item of value for a different item. of value for a different item.

Penjualan adalah suatu transaksi yang Penjualan adalah suatu transaksi yang dilakukan oleh dua pihak atau lebih dengan dilakukan oleh dua pihak atau lebih dengan bertukar barang atau jasa yang diperjual-bertukar barang atau jasa yang diperjual-belikan serta menggunakan alat belikan serta menggunakan alat transaksitransaksi yang yang sah.sah.

11 UNSUR-UNSUR “UNSUR-UNSUR “SELLING”SELLING”

Show (tunjukkan) fiturnya

Explain (jelaskan) keunggulannya

Lead to (bawalah ke) pada manfaatnya

Let (biarkan) pelanggan memutuskan

11 PENGERTIAN “PENGERTIAN “SELLING”SELLING”

TUGAS PENJUAL :

PENGERTIAN “PENGERTIAN “NEGOTIATION”NEGOTIATION”11

Proses tawar menawar tawar menawar dgn jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatankesepakatan bersama antara satu pihak dgn orang lain.

Cara yang sangat efektif untuk mendapatkan apa yg kita kehendaki dalam menyelesaikan pekerjaan karena adanya kepentingan diri untuk memuaskan kebutuhan

Harry A Mills

•Perundingan•Sedang dalam perundingan•Mengadakan Perundingan dengan•Berdamai

Kamus Inggris Indonesia John M.Echols dan Hasan Shadaly

11 UNSUR-UNSUR UNSUR-UNSUR “NEGOTIATION”“NEGOTIATION”

Pihak yg melakukan Pihak yg melakukan negosiasinegosiasi

Hal-hal yg dinegosiasikan

Tempat/alat yg digunakan

Metode/rencana yg akan dilaksanakan

KESEPAKATKESEPAKATANAN

Tips Tips 11Prinsip dasar Muamalah :Prinsip dasar Muamalah :• Dalam muamalat kaidahnya “semuaDalam muamalat kaidahnya “semua boleh boleh

dilakukan dilakukan kecuali kecuali ada dalil yang ada dalil yang melarangmelarang”.”.

• Ibadah: Segala sesuatu tidak boleh Ibadah: Segala sesuatu tidak boleh dilakukan kecuali ada dalil yang dilakukan kecuali ada dalil yang memerintahkannya.memerintahkannya.

PRINSIP PENJUALAN DAN NEGOSIASIPRINSIP PENJUALAN DAN NEGOSIASI22

Tips Tips 22 Senantiasa berpikir positifSenantiasa berpikir positif

• Ingatlah kisah Siti Hajar yang tidak Ingatlah kisah Siti Hajar yang tidak pernah menyerah mencari air, akhirnya pernah menyerah mencari air, akhirnya AllahAllah SWT SWT memberikan zam zam yang memberikan zam zam yang tidak pernah berhenti mengalirtidak pernah berhenti mengalir..

• Mengandung pengertian: Bila kita Mengandung pengertian: Bila kita memberikan yang terbaik, niscaya kita memberikan yang terbaik, niscaya kita pun akan mendapatkan yang terbaik pun akan mendapatkan yang terbaik ((sunatullahsunatullah))

Tips Tips 33

Kenalilah pasar dan pasar Kenalilah pasar dan pasar pun akan mengenalmu!pun akan mengenalmu!

• Secara value graphic pasar syariah Secara value graphic pasar syariah terbagi menjadi sharia loyalist, floating terbagi menjadi sharia loyalist, floating mass, dan conventional loyalist. mass, dan conventional loyalist.

Tips Tips 44 Pahami kemauan dan bahasa Pahami kemauan dan bahasa

merekamereka• Identifikasi tipe pelanggan Anda, dan Identifikasi tipe pelanggan Anda, dan

gunakanlah “bahasa” mereka.gunakanlah “bahasa” mereka.

• Karena kebanyakan orang menyukai Karena kebanyakan orang menyukai orang-orang yang mereka sukai (bisa orang-orang yang mereka sukai (bisa memahami).memahami).

Tips Tips 55

Jadilah Pribadi yang Cerdas.Jadilah Pribadi yang Cerdas.

• Ingatlah kisah Rasulullah Ingatlah kisah Rasulullah SAWSAW yang menyetujui yang menyetujui tiga syarat yang diajukan seorang pemuda untuk tiga syarat yang diajukan seorang pemuda untuk masuk Islam: tetap boleh berjudi, main masuk Islam: tetap boleh berjudi, main perempuan, mabuk-mabukan. Rasulullah hanya perempuan, mabuk-mabukan. Rasulullah hanya minta satu syarat: minta satu syarat: jangan bohong.jangan bohong.

Tips Tips 66

Anda tidak sendirian. Anda Anda tidak sendirian. Anda bermain dan bersaing dengan bermain dan bersaing dengan banyak pesaing!banyak pesaing!

• Bila Anda tidak memiliki rasa percaya Bila Anda tidak memiliki rasa percaya diri yang kuat, peluang akan diambil diri yang kuat, peluang akan diambil mereka yang lebih siap.mereka yang lebih siap.

Tips Tips 77

Selalu yakin: di balik kesulitan Selalu yakin: di balik kesulitan selalu ada kemudahanselalu ada kemudahan

• Semua problem yang kita hadapi niscaya Semua problem yang kita hadapi niscaya

ada solusi menghadapinya.ada solusi menghadapinya.

(Q.S.Al-Insyirah ayat 1-8)(Q.S.Al-Insyirah ayat 1-8)

Tips Tips 88 Selalu memperhatikan Selalu memperhatikan

kepentingan dan permintaan kepentingan dan permintaan pasarpasar

• Kesuksesan dakwah Rasulullah Kesuksesan dakwah Rasulullah SAWSAW karena perhatian beliau terhadap karena perhatian beliau terhadap ummatnya.ummatnya.

Tips Tips 99

““Dengar apa kata mereka”Dengar apa kata mereka” (Kita bisa menjadi pendengar yang (Kita bisa menjadi pendengar yang

baik) baik)

• Ingatlah Ingatlah suatu riwayat: suatu riwayat: Rasulullah Rasulullah SAW SAW dengan dengan perempuan perempuan pengemis tua pengemis tua buta buta yang yang selalu mencaci Rasul tanpa mengetahui selalu mencaci Rasul tanpa mengetahui Rasulullah Rasulullah SAW SAW berada diberada di hadapannya dan hadapannya dan dengan sabar menyuapinya. dengan sabar menyuapinya.

P E R S E P S I

P E R S E P S I

JENDELA JOHARI JENDELA JOHARI (JOSEPH LUFT & HARRINGTON INGHAM)(JOSEPH LUFT & HARRINGTON INGHAM)

Jendela

11

( Open self)

Jendela

22

( Hidden Self)

Jendela

33

( Blind Self )

Jendela

44

(Undiscovered Self)

ANDAANDA

OORRAANNGG

LLAAIINN

TAHU TIDAK TAHU

TAHU

TIDAK TAHU

How to win the competition?

Segmenting, Targeting, Positioning

33

PEMBAGIAN SEGMENTASI PASAR PEMBAGIAN SEGMENTASI PASAR JASA KEUANGANJASA KEUANGAN SYARIAH SYARIAH 33

PASAR EMOSIONAL

(Ketenangan, (Ketenangan, kebahagiaan & kebahagiaan & kekeselamatselamatanan))

PASAR RASIONAL

(benefit, untung (benefit, untung rugi, feature & rugi, feature &

layanan)layanan)

Pasar sangat luas dan beragam (kebutuhan, daya beli dan selera)

Kemampuan melayani pasar terbatas Perlu prioritas pemilihan pasar sasaran yang

dituju (target market) Diperlukan segmentasi /pengelompokkan pasar

untuk kemudian dipilih segmen pasar yang diinginkan

SEGMENTINGSEGMENTING (SEGMENTASI PASAR) (SEGMENTASI PASAR)

Dasar Pemilihan Pasar Sasaran (Target Market) • Penguasaan produk yang dijual• Keunggulan dan kelemahan produk yang dijual Potensi pasar lingkungan setempat Kondisi persaingan setempat Pilih sasaran yang di-inginkan

TARGETINGTARGETING (PASAR SASARAN)(PASAR SASARAN)

• “Positioning is the act of designing a company’s offer so that it

occupies a distinct and valued place in the target consumers’

minds.“ (Philip Kotler, 1996)

• Positioning adalah strategi bagaimana ‘merebut posisi’ atau

menempatkan perusahaan di benak konsumen

POSITIONINGPOSITIONING(POSISI PERUSAHAAN)(POSISI PERUSAHAAN)

MARKET LEADER (40%)

MARKET CHALLENGER (30%)

MARKET FOLLOWER (20%)

MARKET NICHER (10%)

POSIPOSISI PRODUK KITA DI SI PRODUK KITA DI PASARPASAR

44 PENJUALAN YANG SUKSESPENJUALAN YANG SUKSES

PENJUAPENJUALL

PRODUKPRODUK

TRANSAKSTRANSAKSII

PEMBELPEMBELII

KESEPAKAKESEPAKATANTAN

Everybody Everybody SellsSells!!!..WHY!!!..WHY

1.Nothing happen until somebody buys (tidak ada transaksitransaksi, tidak ada pembelian)

2.No business without selling (tidak ada transaksitransaksi bisnis, bila tidak ada penjualan)

Mengapa Perlu Penjualan ?Mengapa Perlu Penjualan ?

A.Karena tidak semua orang tahu ada produk/jasa yang bagus

B.Karena tidak setiap produk/jasa bagus akan dibeli

C.Produk/jasa sebaik apapun tanpa dijual secara kontinyu, no...way?

PRIBADI PENJUALPRIBADI PENJUAL

1. Persistent ~ Gigih/ Ulet2. Reliable ~ Dipercaya3. Expressive ~ Menyatakan perasaan4. Resourceful ~ Banyak akal5. Independent ~ Mandiri6. Sociable ~ Mudah bergaul7. Ambitious ~ Ambisi8. Positive ~ Berpikir positif

BMT SELLING

Apa yang dijual Baituttamwil Tamzis?

Kepada siapa menjualnya?

Bagaimana menjualnya?

KEBUTUHANKEBUTUHAN

KEINGINANKEINGINAN

TUGAS PENJUALTUGAS PENJUAL

VVSS

BAITUTAMWIL TAMZIS

PRODUK JASA

PELAYANAN KONTINYU

KEPUASAN

KELANGSUNGAN HUBUNGAN

PROSES PENJUALANPROSES PENJUALAN

KEBUTUHANYANG

TIDAK DISADARI

KEBUTUHANYANG DISADARI

KEINGINAN

KEBUTUHAN

LOGIKA EMOSI MEMBELI PRODUK BAITUTAMWIL TAMZIS

PERMINTAAN

Kepada Siapa Kita Menjual ?Kepada Siapa Kita Menjual ?1. Pelanggan saat ini (Present Customers)2. Rekening yg tdk aktif (Inactive Accounts)3. Hubungan Relasi (Social Contacts)4. Organisasi Perdagangan (Trade

Associations)5. Orgnaisasi Pengusaha (Professional

Associations)6. Kelompok usaha (Business Clubs)7. Kelompok Kepentingan (Interest Groups)8. Buku Telepon (Telephone Directories)

Tingkat Keberhasilan Penjualan semuanya Tingkat Keberhasilan Penjualan semuanya menuju keberhasilan akhir : menuju keberhasilan akhir : “Penjualan“ “Penjualan“ 1. Diterima2. Dipertimbangkan3. Dicadangkan4. Dicoba5. Dibeli TTAHAPAN-TAHAPAN YANG HARUS AHAPAN-TAHAPAN YANG HARUS

DILAKSANAKAN;DILAKSANAKAN;

- - TAHAPAN PEMBUKATAHAPAN PEMBUKA

- - TAHAPAN INTI/POKOKTAHAPAN INTI/POKOK

- - TAHAPAN PENUTUPTAHAPAN PENUTUP

SELLING SUCCESSSELLING SUCCESS

“ memberi, ditolak ~ lebih sakit daripada meminta, tidak diberi ”

Sugesti PenjualSugesti Penjual

Membangun citra

“ kami senang sekali,... apabila........

PENYEBAB KETAKUTAN PENYEBAB KETAKUTAN DALAM PENJUALANDALAM PENJUALAN

• Tidak dapat menerima kata TIDAKTIDAK

• Kecewa setelah PENJUALAN PENJUALAN YANG GAGALYANG GAGAL

• Kurang AHLIKurang AHLI / Menganggap Rendah Diri Sendiri

• Salah PersepsiSalah Persepsi tentang kenyataan

• Kurang menguasaimenguasai produk yang dijual

MOHON - MA’AF