MAKALAHTEKNIK NEGOSIASI BISNISTugas Mata Kuliah Kewirausahaan
Disusun oleh :1. Aulia Nur RachmawatiH08100232. Ayu SorayaH08100243. Bimoseno SH08100254. Cahyaningtia AH08100265. Cahyo Wisnu RH08100276. Cicik GamiarsiH08100297. Dedi SupriyadiH0810031KELAS AGB A
PROGRAM STUDI AGRIBISNISFAKULTAS PERTANIANUNIVERSITAS SEBELAS MARETSURAKARTA2012BAB IPENDAHULUANA. Latar Belakang Dalam menjalankan teknik negosiasi kita mengenal 4 pendekatan, yakni bargaining, kompromi, kalah menang dan menang merang. Namun yang paling ideal dalam kegiatan bisnis adalah negosiasi yang berorientasi pada situasi menang-menang. Oleh karena selain berorientasi terhadap pemecahan masalah, juga berorientasi pada terpenuhinya kepuasan kedua belah pihak dan tercipta dan terpelihara hubungan jangka panjang yang harmonis. Dalam menang-menang pihak lain tidak dipandang sebagai lawan melainkan sebagai mitra bisnis. Negosiasi biasa dilakukan dari hal-hal yang kecil, misalnya, negosiasi di pasar ketika berbelanja barang kebutuhan sehari-hari sampai, kepada negosiasi yang sifatnya lebih formal dalam mewakili kepentingan organisasi, atau perusahaan tempat kita bekerja. Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita sebagai profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan. Namun negosiasi informal yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau menunjang kelancaran proses negosiasi formal yang berlangsung di meja perundingan resmi. Sebagian besar proses pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di dalam internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat diperlancar melalui proses negosiasi baik formal maupun informal yang efektif.Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan oleh kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti penting negosiasi dan cara melakukannya dengan benar. Padahal, negosiasi kadang lebih menentukan ketimbang perjanjian hitam di atas putih, terutama di awal-awal memulai kerja sama. Bahkan tidak jarang pula negosiasi dilakukan tanpa persiapan. Akibatnya, ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-sia dan kita jadi rugi waktu dan tenaga. Padahal, kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnis memposisikan negosiasi sebagai elemen krusial dalam menjalankan kerjasama bisnis.B. Rumusan MasalahBerdasarkan latar belakang masalah di atas rumusan masalah dalam makalah ini adalah: 1. Apakah pengertian negosiasi? 2. Bagaimana karakteristik negosiator yang baik? 3. Apa yang harus dilakukan untuk mencapai kemenangan dalam negosiasi? 4. Bagaimana prinsip pelaksanaan negosiator?5. Bagaimanakah teknik negosiasi bisnis?C. Tujuan PenulisanTujuan yang ingin dicapai dalam pembuatan makalah ini antara lain:1. Mengerti apa yang dimaksud dengan negosiasi. 2. Mengetahui bagaimana karakteristik seorang negositor yang baik 3. Memahami apa saja yang harus dilakukan untuk mencapai kemenangan dalam negosiasi 4. Mengetahui prinsip-prinsip pelaksanaan negosiator. 5. Mengetahui teknik negosiasi bisnis.
BAB IIPEMBAHASANA. Pengertian Negosiasi Negosiasi merupakan salah satu cara penyelesaian sengketa bisnis yang sudah lama dikenal dan banyak digunakan oleh berbagai pihak dalam menyelesaikan permasalahan ataupun sengketa di antara mereka. Negosiasi berasal dari bahasa Inggris, negotiation yang artinya perundingan. Dalam bahasa sehari-hari negosiasi sepadan dengan istilah berunding, bermusyawarah atau bermufakat. Orang yang mengadakan perundingan disebut negosiator. Hal tersebut dikarenakan negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat, dan faktual. Negosiasi memiliki beberapa karakteristik, diantaranya: 1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok; 2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi; 3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat. Negosiasi merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi dibanding dengan sebuah pengadilan ataupun kekerasan. Untuk mendapatkan solusi terbaik, negosiasi dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan dengan professional. Pada umumnya negosiasi digunakan dalam sengketa yang tidak terlalu pelik, di mana para pihak masih beriktikad baik dan bersedia untuk duduk bersama memecahkan masalah. Ada beberapa kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain:1. Informasi Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat, dan faktual.2. Ilmu Pengetahuan Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana cara bernegosiasi yang efektif.3. Penilaian Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai situasi dan kondisi proses negosiasi. 4. Bijak/Arif. Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral (etika bisnis) dalam proses negosiasi.B. Karakteristik Negosiator yang Baik Negosiasi merupakan suatu proses dan terkadang akan melahirkan perang urat syaraf yang kadang berakhir pada kekalahan semua pihak. Karena itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan pada pihak lain, dan sikap baik yang ditunjukkan kadang akan melunturkan suasana sehingga negosiasi lebih mudah dilaksanakan. Negosiasi merupakan suatu hal yang pokok dan terpenting dalam bisnis untuk melalkukan rencana pengembangan dengan mitra bisnis. Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu win-win solution. Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari solusi yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis adalah untuk memastikan bahwa di akhir negosiasi, baik Anda dan orang-orang, yang bernegosiasi dengan Anda, akan merasa seperti pemenang.Tuntutan dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi bisnis, tentunya dengan konsep yang kita gunakan win-win solution akan mengambilkan suatu hasil yang berarti dengan mitra bisnis kita. Karakreistik negosiasi yang baik yaitu:1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.2. Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter).4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah.5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi.6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.Negosiator seperti yang telah diungkapkan di atas adalah orang yang melakukan negosiasi atau perundingan. Negosiator dibedakan menjadi 2 dilihat dari tujuan dalam negosiasi tersebut, yaitu: 1. Value Claimers Seorang negosiator yang memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.2. Value Creator Seorang negosiator yang mengutamakan proses dinama akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif. Untuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidakhanya dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain itu, seorang negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat-sifatberikut:1. Percaya Diri dalam BernegosiasiKepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga bagaimana cara penyampaiannya. Ketika seseorang memiliki kepercayaan diri yang kurang, maka penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga secara tidak langsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak bernegosiasi.2. Menghargai orang lain Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika kita menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan yang baik, sehingga akan mempermudah proses negosiasi. Menghargai orang lain dapat berupa kita mengenali orang- orang disekitar, kemudian lebih fokus pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain, dan yang paling penting adalah membangun hubungan saling percaya.3. Menciptakan penampilan yang baik Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi menarik akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang kondusif untuk mencapai sebuah kesepakatan.4. Dapat mengendalikan emosi Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.5. Tidak merasa sempurna Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang tersebut tidak akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan kepadanya. Seorang negosiator yang baik harus mampu dan mau menerima kritik dan saran, karena hal tersebut akan membantu meningkatkan kemampuan dan ilmu pengetahuan dalam bernegosiasi. 6. Ramah, sopan, simpatik dan humor Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap orang bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap tersebut akan menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki pembawaan yang menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja. Untuk sikap simpatik, hal tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya memikirkan dan mementingkan diri sendiri tetapi juga memperhitungkan keadaan dan kepentingan orang lain. Humoris juga diperlukan dalam bernegosiasi, karena dengan sedikit humor akan mencairkan suasana yang tegang sehingga kembali ke suasana kondusif.7. Berpikir positif Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap langkah yang dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk mewujudkan mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan untuk ke depannya.8. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa yang menjadi tujuan kita.9. Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan hal tersebut dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. Ketika kita memiliki sikap tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.C. Kemenangan dalam NegosiasiMemenangkan negosiasi adalah dambaan dan tujuan setiap negosiator. Namun, sebelum memenangkan sebuah negosiasi kita perlu menang terhadap hal-hal berikut:1. Kelemahan pribadi kita. Menang dari kelemahan pribadi bagi sebagian orang bukan hal yang sulit, tetapi tidak sedikit yang merasa sulit mengalahkan kelemahan dirinya sendiri. Hal tersebut bisa sulit karena terkadang kita tidak tahu apa kelemahan kita, atau ketika kita sudah tahu apa kelemahan diri kita tetapi tidak tahu bagaimana mengalahkannya. Atau bahkan ada yang sudah mengetahui kelemahan dan bagaimana mengalahkannya tetapi tidak mau melakukan sesuatu. Kenapa kita perlu menyingkirkan kelemahan pribadi kita? Karena kelemahan dari dalam sendiri akan menghancurkan kita suatu saat nanti. Misal, kita sudah mengetahui kelemahan kita yang emosional, maka kemudian apa yang seharusnya dilakukan agar dapat terpenuhi tujuannya, caranya adalah dengan mengatur emosi kita , maka dari itu perlu diperhatikan yang namanya emosi. Karena dari emosi tersebutlah kemenangan atau kekalahan kita akan ditentukan.2. Godaan-godaan di sekitar kita. Godaan dari luar yang mungkin dapat menghancurkan jalan kemenangan, bisa diatasi ketika kita sudah teguh pendirian dan istiqomah dengan apa yang kita niatkan dan kita tuju dari awal, sehingga dapat dipastikan kemenangan dapat dengan mudah kita raih.3. Siasat orang yang ingin merugikan Untuk mengatasi siasat dari orang-orang yang merugikan, kita bisa belajar dari pengalaman pribadi ataupun pengalaman orang lain. Karena pengalaman adalah guru terbaik bagi siapa saja yang memperhatikan. Kita dapat saling berbagi informasi dan ilmu dengan orang yang berpengalaman yang memiliki pelajaran lebih banyak tentang bagaimana menebas siasat-siasat tersebut atau kilas balik melihat bagaimana pengalaman kita terdahulu jangan sampai kita terperosok dalam lubang yang sama.4. Jebakan dan tipuan realitas-realitas palsu. Jebakan dan tipuan realitas-realitas palsu juga bisa dipelajari dari pengalaman pribadi maupun orang-orang disekitar kita. Sehingga kita perlu sering melakukan sharing atau tukar pengalaman untuk meningkatkan pengetahuan tentang jebakan dan tipuan yang ada di masyarakat saat ini, karena seperti kita ketahui jaman sekarang banyak orang menghalalkan segala cara untuk mendapatkan apa yang ia inginkan. Maka, diharapkan kita tetap selalu waspada atau hati-hati agar tidak terperosok dalam jebakan dan tipuan tersebut.5. Keterbatasan-keterbatasan alam. Tidak semua sumber daya yang ada di alam akan selalu ada, ada beberapa sumber daya yang akan habis suatu hari nanti. Untuk mengatasi hal tersebut seseorang harus membuat inovasi guna menang terhadap keterbatasan alam, misalnya melakukan daur ulang produk, melakukan penghematan sumber daya dan lain sebagainya. Di jaman modern seperti saat ini kita lihat sudah banyak gerakan untuk senantiasa melestarikan sumber daya alam agar tidak punah atau selalu tersedia bagi semua makhluk, dengan mengikuti salah satu atau beberapa gerakan tersebut dapat dijadikan stategi bagi kita memenangkan keterbatasan alam di masa depan.6. Keterbatasan-keterbatasan organisasi. Pada sebuah organisasi pasti ada keterbatasan yang dimiliki, mulai sarana dan prasarana, sumber daya yang ada, maupun keterbatasan kekuasaan yang dimiliki. Oleh karena itu, kita dapat memenangkan keterbatasan organisasi tersebut dengan pengelolaan atau manajemen organisasi yang baik, terampil dan bermutu meskipun sarana dan prasarana tidak memadai, sumber daya tidak mencukupi dan lain sebagainya.Setelah memenangkan beberapa hal di atas, untuk memenangkan sebuah negosiasi seorang negosiator memerlukan beberapa hal pendukung, diantaranya:a. Siapa atau apa lawan kitab. Pemahaman akan sifat, karakter, dan kodrat lawan tersebutc. Analisis atas kekuatan dan kelemahan lawand. Situasi dan kondisi medan pertempurane. Sasaran pertempuran yang jelasf. Pilihan strategi dan taktik yang cukupg. Peralatan dan amunisi perang yang ampuhh. Keterampilan menggunakan alat-alat perangi. Disiplin diri dan kelompok yang kuatj. Daya juang, daya tahan dan optimisme tinggik. Last but not at least yaitu Restu IlahiD. Prinsip-prinsip Pelaksanaan Negosiator1. Persiapan negosiator (pre-negotiation) Negosiator yang profesional dalam memasuki tahapan pra negosiasi perlu menjawab pertanyaan penting berikut. Jawaban dari pertanyaan ini akan menjadi pegangan sang negosiator dalam mempersiapkan suatu negosiasi yang positif dan efektif. Berikut sederet pertanyaan mendasar yang perlu dicarikan jawabannya :a. Apa pokok persoalan yang sebenarnya? (identifikasi persoalan yang akan dibahas dan upayakan agar dapat masuk dalam agenda pembahasan/perundingan)b. Bagaimana dimensi dan kompleksitas masalahnya? (apakah dimensinya jangka panjang atau jangka pendek)c. Apakah memang benar perlu dilakukan negosiasi?d. Dengan siapa kita akan bemegosiasi?e. Siapa saja yang perlu dilibatkan dalam perundingan dan apa perlu dibentuk tim negosiasi?f. Bagaimana kualitas hubungan diantara kita dengan lawan negosiasi serta diantara pihak-pihak lain yang terkait dalam negosiasi?g. Apa kepentingan mereka dan siapa dibelakang mereka (bila ada) ?h. Apakah kita memerlukan mediator (penengah) dan siapa mediator yang cocok untuk dilibatkan?i. Persoalan teknis apa saja yang mungkin bisa timbul selama kita melakukan proses negosiasi?j. Apa saja yang perlu dipersiapkan? (mungkin berupa konsep atau naskah tertulis, bukti-bukti otentik, hasil rekaman, foto, data dan informasi penunjang yang diperlukan)2. Langkah Pertemuan Pelaksanaan Negosiasi (During Negotiation) Dalam tahap ini, kompetisi untuk mencapai hasil akhir yang diharapkan, dimulai. Para negosiator duduk berhadapan dalam satu meja perundingan yang dinamis. Mereka mengajukan proposal atau penawaran, memperdebatkan kepentingan mereka, saling melontarkan argumen, keberatan dan komentar, sampai pada akhimya mencapai kesepakatan yang diharapkan bisa mengadopsi usulan dari semua pihak yang berunding. Pada umumnya, tahap-tahap pokok selama berlangsungnya negosiasi meliputi tahapan sebagai berikut :a. Menetapkan persoalan yang akan dibahas : Seringkali negosiator maju tanpa persiapan yang matang dan tidak memahami dengan jelas apa persoalan pokok yang perlu mendapatkan pembahasan, serta sampai seberapa jauh ruang lingkup masalahnya dan cakupan pembahasannya. Upaya untuk mempersempit masalah atau menggiring kearah yang lebih positif dan terfokus, sangat diperlukan untuk membuat jalannya negosiasi menjadi lebih efektif dan efesien. Dengan demikian akan menghemat pengorbanan waktu, tenaga dan pemikiran pihak-pihak yang berunding. Selain itu, sebelum kita melangkah lebih jauh dan terlanjur menghadapi kerancuan, dalam memulai perundingan para negosiator yang baik, yang selalu berpikir dan bersikap positif, perlu terlebih dahulu saling memeriksa. lni dilakukan sebelum terjun ke dalam pertarungan argumen yang lebih dalam dan menghangat. Disini negosiator mengupayakan perolehan kesamaan pandangan awal dalam menyikapi dan membahas masalah yang akan dibahas. Misalnya, kesamaan dalam membuat atau menggunakan paradigma, definisi, pendekatan (approach), patokan atau tolok ukur yang akan digunakan dalam pembahasan, dlsb. Dengan demikian, perbedaan atau kesenjangan yang mungkin sekali ada diantara kedua belah pihak yang akan bemegosiasi lebih lanjut, sebagian sudah dapat dieliminasi di tahap awal negosiasi.b. Menetapkan posisi awal : Disini masing-masing pihak mengemukakan apa yang diinginkannya. Jika negosiasi itu menyangkut masalah tuntutan salah satu pihak, maka pihak yang menuntut perlu terlebih dahulu diberikan kesempatan untuk memaparkan tuntutannya. Sedang pihak yang dituntut atau pantas memberikan jawaban atas tuntutan tersebut, perlu mendengar dan mencermati pemaparannya dengan cara yang saksama dan menunjukkan kepedulian pada lawan bicara. Hal ini dimaksudkan untuk menimbulkan first impression atau mengundang munculnya rasa-rasa simpati dari lawan negosiasi kepada kita. Dalam talian ini, hal yang penting untuk dilakukan adalah mengendalikan emosi kita. Sekalipun pemaparannya menggebu-gebu, atau bahkan cenderung emosional, upayakan untuk tidak memotong penguraian tuntutan dari pihak penuntut. lni merupakan respon awal yang baik dan simpatik dari kita untuk dapat lebih mengenali apa sebenarnya yang menjadi tuntutan mereka. Dengan demikian, kita dapat melangkah lebih lanjut dengan cara 1ebih arif dan cermat ke dalam tahapan negosiasi yang lebih mendalam.c. Diskusi disertai pelontaran argumen, keberatan atau sanggahan. lni mernpakan tahapan yang panas dimana pihak yang bernnding melakukan diskusi, saling melontarkan argumen untuk mendukung tuntutannya, mempertahankan pandangan, mengajukan keberatan at as tuntutan pihak lawan, atau melontarkan sanggahan atas tudingan dan upaya penyudutan yang datang dari pihak lawan. Dalam pada itu posisi awal yang sudah diperoleh (kesepakatan untuk menggunakan paradigma, definisi, dan tolok ukur yang sama) kemungkinan akan diuji dan mendapatkan tantangan yang berat. Jika diskusi ternyata berjalan dengan begitu hangat dan alot, dimana para negosiator saling bersikeras dengan argumennya masing-masing, bukan tak mungkin akan terjadi penolakan dari kesepakatan awal, atau pementahan dari kesepakatan awal yang sebelumnya sudah diperoleh dengan susah payah.d. Mencari kemungkinan-kemungkinan (alternatif) pemecahan. Dalam tahap ini para perunding yang merasa tawaran yang masing-masing mereka lontarkan mengalami benturan (bahkan bila dibiarkan cendernng menimbulkan konflik), mencoba mencari gagasan-gagasan baru, memodifikasi usulannya (menurunkan penawaran) atau merumuskan usulan-usulan barn.e. Mencapai kesepakatan dan penanda-tanganan Apabila kedua belah pihak berhasil menurunkan tekanan penawarannya serta memperoleh titik temu (rumusan baru), maka jelas pada akhirnya kesepakatan akan dapat diperoleh. Kesepakatan mana harns disusun dalam kalimat-kalimat yang ringkas, jelas sistematis dan dapat dimengerti oleh para pihak yang bernegosiasi.3. Tahapan Setelah Negosiasi (Post Negotiation) Seringkali setelah tercapai kata kesepahaman, negosiasi dianggap sudah final. Para negosiator langsung kembali ke tempatnya masing-masing. Negosiator yang baik memahami bahwa sebenarnya tahapan negosiasi belum berakhir: Masih ada perlu satu tahapan proses lainnya yakni tahapan "cooling down" (pendinginan) dan penyegaran (refreshing). Cooling down dan refreshing diperlukan agar setelah mengalami proses negosiasi yang panjang para negosiator dapat melakukan refreshing, releksasi dan saling meminta maaf apabila selama perundingan ada kata yang kurang berkenan pada pihak terkait dan melontarkan canda ringan yang bersifat menghibur dan menghilangkan ketegangan. Kadang-kadang event penutup ini diakhiri dengan acara santap makanan bersama, mendengarkan musik, bernyanyi atau berkaraoke ria bersama. Dengan demikian, hal-hal yang tidak positif, kurang mengenakkan di hati selama masa perundingan (yang mungkin saja dapat menimbulkan kesan kurang baik, bahkan kelak dapat mempengaruhi kelancaran pelaksanaan hasil kesepakatan), dapat dieliminasi secara lebih dini. Para perunding pulang dengan membawa kesan pertama (first impression) yang menyenangkan dan bersahabat. Selain itu untuk mencegah hal-hal yang kurang diinginkan dalam tahapan pelaksanaannya, perlu diupayakan hal-hal sebagai berikut :a. Buat langkah tindak lanjut atau agenda lanjutan dan kalau mungkin program pelaksanaan dari persetujuan yang dicapai.b. Bentuk tim bersama untuk memonitor dan mengevaluasi tindak lanjut dan pelaksanaan hasil kesepakatan, c. Pastikan diperolehnya informasi dan penjelasan yang memadai dari pelaksanaan persetujuan tersebut yang bermanfaat sebagai umpan balik (feed back) bagi penyempurnaan rencana pelaksanaan berikutnya.
4. Menentukan Jalur NegosiasiLangkah-langkah sebagai berikut :a. Mengenal gaya negosiator.1) Kooperatif artinya gaya negosiator tersebut apakah mudah diajak kerja sama atau tidak, karena tidak dapat dipungkiri manusia adalah makhluk sosial yang saling membutukan dan saling berinteraksi antar sesama.2) Agresif artinya gaya negosiator tersebut memperlihatkan perilaku yang cenderung (ingin) menyerang kepada sesuatu yang dipandang sebagai hal yang mengecewakan, menghalangi atau menghambat.b. Mengenal tipe negosiator.1) Orang yang mencari keuntungan kecil dan resiko yang kecil. Tipe negosiator ini memperlihatkan negosiator yang sedikit pesimis karena hanya berani mengambil resiko kecil dan keuntungan yang diperolehpun juga kecil.2) Orang yang mencari keuntungan besar dan resiko yang besar. Tipe negosiator ini memperlihatkan negosiator yang optimisme karena berani mengambil resiko yang besar demi keuntungan besar pula meskipun nantinya resiko bertubi-tubi datang silih berganti, semua dihadapi dan tidak akan mengurungkan niat negosiator tersebut untuk memperoleh apa yang ia inginkan.3) Mengenal teknik negosiator.a) Garis keras (jelas dan mudah dipahami). Teknik negosiasi ini jelas tujuannya dan mudah dimengerti oleh orang awam sekalipun.b) Lunak (tidak jelas apa yang menjadi kemauannya). Teknik negosiasi ini tidak jelas tujuan yang hendak dicapai sehingga orang awampun sulit memahami teknik negosiator tersebut.Dengan mengenal gaya, tipe dan teknik negosiator, maka seorang negosiator harus segera memutuskan jalur negosiasi, maka akan ditempuh. Jalur win-win adalah negosiasi yang prospek keuntungan kedua belak pihak, dikenal dengan nama situasi menang-menang.5. TaktikSecara garis besar ada dua teknik yang umum dipakai dalam bernegosiasi yaitu teknik garis keras dan garis lunak (pitty me). Masing-masing teknik dalam prakteknya akan dibarengi macam-macam taktik.Beberapa taktik yang umum digunakan :a. Taktik permintaan yang melewati batas.Tujuan : membuat lawan yang tidak siap, taktik ini akan lebih mudah untuk melumpuhkan lawan apalagi jika lawan tersebut tidak siap.b. Taktik berpura-pura kasar.Tujuan : taktik berpura-pura kasar membuat lawannya akan merasa bersalah dan lawan terpojokkan.c. Taktik wewenang terbatas.Tujuan : Mengurangi tanggapan akan kekuatan diri dan menurunkan tingkat harapan.Peringatan : Sesekali pun hal ini mungkin dapat merugikan6. Strategi NegosiasiStrategi digunakan untuk mempengaruhi orang lain agar orang memperhatikan dan menuruti kehendak seorang negosiator. Strategi biasanya digunakan oleh seorang sales untuk memasarkan produk-produk barang dan jasa. Ada 4 strategi dalam memasarkan barang, yaitu :a. AsosiasiMemanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas. Dengan strategi tersebut seorang negosiator mengharapkan efek positif dari nama yang terkenal tersebut dan diharapkan pembeli atau konsumen sangat tertarik atau antusias untuk membeli karena produk tersebut terkait dengan nama institusi yang sudah terkenal bahkan mungkin berkualitas. Contoh : sepatu ini sama seperti sepatu merk adidas.b. DisasosiasiMemanfaatkan nama/produk palsu atau jasa yang ditawarkan sehingga klien akan berpaling pada produk lain. Cara atau strategi ini cenderung memperlihatkan perbandingan antara dua produk yang berbeda baik kualitas, harga dan lain sebagainya sehingga kita akan lebih memilih untuk menonjolkan kelebihan dari produk yang kita tawarkan. Contoh : produk itu palsu kualitasnya buruk sedangkan produk ini bagus. c. Random sampleMenawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik sehingga wakil dari keseluruhan produk yang ditawarkan. Strategi ini akan berdampak negative apabila secara keseluruhan produk tidak seperti contoh sample yang dipamerkan. Sebaliknya, strategi ini akan berdampak positif apabila pelanggan merasa puas karena keseluruhan produk sama seperti contoh yang ditawarkan. Maka, diharapkan apabila kita memilih strategi Random sample, maka lebih baik memilih sample yang dapat mewakilkan keseluruhan produk yang kita tawarkan, sehingga nantinya tidak mengecewakan konsumen.d. SalamiMenawarkan produk atau jasa dengan cara membuat pihak lain semakin lama semakin mempercayai dan mendapatkan kewenangan yang meningkat. Misalnya kita dapat menawarkan produk atau jasa yang manfaatnya akan selalu dinikmati konsumen dalam jangka panjang (pulsa gratis, pulsa unlimited, dan lain-lain), jika perlu manfaat tersebut semakin meningkat dalam memuaskan konsumen.e. Win-winStrategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation. Contoh : pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai. Dengan strategi Win-win kedua belah pihak berusaha untuk melakukan rekonsiliasi kepentingan mereka ditandai dengan komunikasi yang terbuka dan empati.f. Win-loseStrategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang di ambil. Dengan strategi ini pihak yang berselisih saling saling berkompetensi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Win-lose merupakan proses dengan masing-masing pihak cenderung mencari perolehan dan keinginan maksimum dengan kerugian dipihak lain Contoh: pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.g. Lose-loseStrategi ini dipilih sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. Kedua pihak sama-sama kalah atau sama-sama mengalami kerugian. Contoh : pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya lock out karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.h. Lose winStrategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Sedangkan pihak lain dapat dengan leluasa memperoleh hasil dan keinginan yang sebesar-besarnya dari kekalahan pihak lain tersebut. Contoh : pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun kepercayaan di masa yang akan datang. 7. Kesalahan umum dalam bernegosiasi Dalam Bernegosiasi tidak hanya memiliki taktik dan strategi tetapi memiliki kesalahan-kesalahan yang perlu dipahami dalam bernegosiasi, Berikut ini adalah beberapa macam kesalahan, yaitu :a. Peningkatan komitmen yang tidak rasional.Hal ini disebabkan karena adanya keinginan untuk menang dengan harga berapa pun. Disini negosiator berkomitmen tinggi dan menghalalkan segala cara untuk mendapatkan apa yang ia inginkan. Ada beberapa faktor psikologis yang mempengaruhi keinginan memenangkan penawaran dengan cara apapun. Faktor pertama, komitmen terhadap sasaran seringkali mempengaruhi pandangan dan penilaian seseorang. Komitmen terhadap sasaran yang tinggi akan semakin menimbulkan antusiasme penilaian seseorang terhadap sasaran tersebut. Faktor kedua, kebutuhan untuk mempertahankan reputasi. Mereka yang merasa memiliki reputasi sebagai orang yang berhasil tidak akan mau mengaku kalah dan cenderung memiliki semangat yang tinggi apabila ada pesaing yang muncul untuk memperoleh keinginan yang sama.Faktor terakhir, komitmen terhadap sasaran yang berlebihan membuat orang merubah negosiasi sebagai tempat untuk bekerjasama menjadi arena pertandingan adu kemampuan. b. Mitos kue tart.Banyak orang yang beranggapan bahwa kerjasama itu seperti kue tart, bila satu orang mendapat lebih banyak maka yang lain akan mendapat kurang. Hal ini disebut negosiasi distributive, yang umpamanya menyangkut satu masalah saja. Sebagai contoh ialah dalam tawar menawar membeli buah, dimana masalah utama hanyalah membeli dengan harga yang semurah-murahnya.Akan tetapi, sebagian besar negosiasi bukanlah sekedar siapa yang mendapat bagian tart terbesar, tetapi biasanya melibatkan berbagai hal yang dinilai berbeda bagi masing-masing pihak. Membawa berbagai hal untuk ditawarkan memungkinkan dilakukannya negosiasi terintegrasi yang menguntungkan semua pihak. Untuk menghindari kesalahan ini, sangat perlu mengetahui urutan prioritas dari berbagai hal yang mungkin dirundingkan, sehingga diharapkan kerja sama dapat berjalan adil dan merata, tidak hanya satu pihak saja yang bekerja lebih banyak atau bahkan lebih sedikit, namun semua memiliki bagian yang sama dalam menjalankan tugas-tugasnya dan hasilnya nanti juga dibagi-bagi sehingga memperoleh bagian yang sama untuk semua pihak.
c. Bertahan Negosiasi memerlukan kesediaan semua pihak untuk memberi dan menerima. Jika satu pihak terus terus bertahan pada penawaran semula, maka kesepakatan akan sulit dicapai. Hal ini disebabkan karena negosiator yang bersangkutan menggunakan tawaran pertama sebagai pegangan dalam bernegosiasi. Jika negosiasi ingin berlanjut, maka tiap pihak perlu terus menyesuaikan penawarannya hingga kesepakatan tercapai. Disini maksudnya tidak ada pihak yang saling mempertahankan suatu penawaran, penawaran yang diambil nantinya merupakan penawaran yang disepakati oleh kedua belah pihak dimana kesepakatan tersebut memberikan keadilan dan manfaat yang sama.d. Sudut pandang penawaran.Penawaran atau usulan dapat dilihat sebagai suatu yang membawa beberapa keuntungan atau sesuatu yang membawa kerugian. Karena itu jika faktor keuntungan ditekankan ketika menawarkan atau mengusulkan sesuatu, maka pihak lain akan lebih mudah untuk menerima usulan tersebut. Misal, apabila seorang negosiator menawarkan produk pulsa dan lebih menawarkan berbagai macam manfaat dari produk pulsa tersebut kedepannya seperti pulsa gratis 6bulan pertama atau pulsa unlimited, maka konsumen akan mudah tertarik untuk membeli. Tidak perlu juga membuat nilai-nilai positif, karena setiap usulan yang benar pasti memiliki nilai positif dan negatif.e. Tersedianya informasi.Sebagai negosiator, informasi sangatlah penting untuk mendukung strategi penawaran produk yang akan dilakukan. Tanpa informasi kita tidak akan mengetahui kelebihan dan kelemahan produk yang kita tawarkan. Memiliki informasi yang cukup yang akurat penting sekali untuk bernegosiasi. Akan tetapi salah jika terlalu bersandar pada informasi yang dimiliki. Ingatlah bahwa informasi (baik jumlahnya maupun cara penyebarannya) mempunyai kekuatan sendiri yang dapat merugikan kita juga. Karena itu amatlah penting untuk menangani informasi yang ada dengan hati-hati dan bijaksana. f. Terlalu percaya diri.Sesuatu hal yang sudah paling umum dijumpai dalam negosiasi. Kepercayaan diri penting dalam negosiasi agar tidak gentar menghadapi gertakan lawan. Tetapi percaya diri yang berlebihan akan membuat seorang negosiator berfikir dan bertindak kurang rasional. Percaya diri yang berlebihan juga dapat menimbulkan asumsi orang kepada kita sebagai orang yang sombong dan konsumen justru tidak tertarik untuk membeli produk kita. Kepercayaan diri yang berlebihan dan amat terlihat akan membuat pihak lain menjadi segan untuk bernegosiasi lebih lanjut. Percaya diri yang berlebihan juga disebabkan oleh ilusi yang berlebihan. Ilusi membuat orang melihat dunia seperti yang dia inginkan dan bukan seperti apa adanya. Akibatnya orang tersebut akan kurang memperhatikan lingkungan sekitarnya.8. Cara Mengatasi Hambatan Dalam BernegosiasiDalam melakukan negosiasi bisnis tentu saja ada hambatan-hambatan yang menyebabkan alotnya proses negosiasi. Adapun beberapa cara untuk mengatasi hambatan dalam bernegosiasi antara lain dengan mengetahui:a. Apa yang menyebabkan buntunya negosiasi?b. Apakah masih ada jalan lain/aspek lain yang dapat anda kerjakan agar menjadi duri penyebab jalan buntu menjadi sesuatu yang menarik tanpa harus ada konsep lain?c. Apakah mungkin dibuat kepakatan baru yang mengurangi kemacetan bernegosiasi?Bila pertanyaan-pertanyaan tersebut telah dijawab ternyata jawaban semuanya tidak maka proses negosiasi sebaiknya ditinjau kembali apakah memang masih menguntungkan untuk diteruskan, karena bila tidak benar menguntungkan sebaiknya didrop saja kondisi negosiasi seperti itu.Pada umumnya ada beberapa kendala dalam bernegosiasi. Namun, ada juga cara untuk mengatasi kendala tersebut. 1) Ketidakpuasan merekaCara mengatasinya :build them a golden bridge atau membangun sebuah jembatan emas, maksudnya membangun hubungan kepada pihak lain tersebut dengan sebaik-baiknya sehingga diharapkan dapat memberi peluang kepada kita agar pihak lain menerima penawaran dan menjamin mereka memperoleh kepuasan yang diinginkan sehingga kita juga diuntungkan.a) Identifikasi kepentingan mereka, terutama kepentingan yang bersifat substantive, procedural dam psikologis.b) Gambarkan hasil yang akan mencerminkan keberhasilan mereka.2) Kekuatan mereka Cara mengatasinya :use power to educated atau "Menggunakan kekuatan untuk berpendidikan" maksudnya kedua belah pihak sama-sama menggunakan kekuatan untuk saling bertukar informasi dan melengkapi kelemahan yang ada bukan untuk saling bersaing.Meyakinkan mereka bahwa harga (keinginan mengalahkan yang harus mereka bayar akan win pihak lain-loose lebih mahal dibandingkan apabila mereka berhasil mencapai kesepakatan.3) Reaksi merekaCara mengatasinya : go to the balcony atau pergi ke balkon. Tidak bereaksi lebih baik daripada bereaksi timbal balik yang nantinya justru dapat menimbulkan permasalahan atau kesalahpahaman antara kedua belah pihak.4) Emosi mereka (marah, takut, curiga)Cara mengatasinya : step to the their side atau melangkah ke sisi mereka, maksudnya kita mengambil jalan ke sisi pihak lain, kita dapat mengenal karakter, watak atau sikap dan sisi lain pihak tersebut, kita dapat mencari tahu apa saja yang menjadi penyebab jalan buntu negosiasi yang dihadapi pihak lain sehingga kita dapat membantu meruntuhkan jalan buntu tersebut yang hasil nantinya akan berimbas pada keuntungan kita kelak apabila pihak lain tersebut yakin bersedia menerima negosiasi kita. Jangan melakukan kotra serangan.5) Posisi mereka Cara mengatasinya :reframe. Coba memahami keinginan pihak lawan. Apabila kita mampu memahami keinginan pihak lawan, kita mampu melakukan strategi-strategi lebih lanjut untuk melakukan penawaran dalam memenuhi keinginan mereka sehingga keinginan mereka akan dapat terpenuhi.E. Teknik Negosiasi BisnisNegosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk kehidupan pribadi maupun bisnis. Untuk menjadi seorang negosiator yang ulung diperlukan kemampuan untuk mengetahui kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa dari pihak lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan tahu teknik-teknik negosiasi. Berikut ini teknik-teknik negosiasi untuk menjadi seorang negosiator yang efektif.1. Mengetahui alternatif terbaik negosiatorPosisi negosiator dalam negosiasi akan meningkat jika negosiator sudah tahu alternatif terbaiknya. Alternatif terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih disukai oleh negosiator dibanding yang diusulkan oleh pihak lain. Jika negosiator sudah mendefenisikan sejak awal, maka kecil kemungkinannya negosiator untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang emosional dan setelah itu menyesalinya.2. Mengetahui tujuan pihak lawan yang sebenarnyaPada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi akan tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka menginginkan itu. Negosiator akan memiliki sebuah keunggulan dan berada dalam posisi yang bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika negosiator memahami apa yang menjadi motivasi pihak lain, dan alasan tersembunyi apa yang berada dibelakang posisi mereka. Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah karena perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin tidak akan mau mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu bahwa perusahaannya telah setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia tidak bisa menjualnya. Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui, karena jka perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka dia mungkin terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa pindah. Jika negosiator adalah pihak yang menawar rumah, maka mengetahui keputusan apa yang melandasi sang penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi negosiator.3. Mengendalikan settingAda alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya aturan dasar untuk selalu melakukan pembicaraan ditempat yang netral, misalnya hotel atau ruang konferensi. Negosiator yang tidak berpengalaman, biasanya gagal untuk menyadari bahwa pihak lain akan mendapat keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak lain tersebut. Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka akan merasa lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan mudah, mengontrol berbagai faktor lingkungan dan keputusan, dan sebagainya. (Contohnya taktik showroom yang digunakan oleh penjual mobil). Jadi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol setting agar bisa menguntungkan negosiator, dan bukan menguntungkan pihak lain.4. Menggunakan kriteria objektifMenggunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran dari masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan meningkatkan peluang negosiator untuk mendapatkan kepuasan. Jika negosiator merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding negosiator, maka sepertinya negosiator jadi tidak menyukai mereka dan bertahan, dari pada memberikan mereka keuntungan. Ini bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya merugikan negosiator. Persiapkan negosiasi dengan memiliki pihak luar yang berwenang untuk mengukur atau menimbang posisi dari masing-masing pihak, berdasarkan kriteria yang objektif.5. Mendata semua item yang akan di negosiasikanMendata semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya. Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam daftar tersebut menjadi sebuah paket dan mulai menegosiasikannya untuk mendapatkan solusi yang sama-sama menguntungkan. Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi.6. Pemilihan waktu adalah segalanyaTanggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum, bisa mempengaruhi hasil dari negosiasi. Tekanan eksternal yang dirasakan oleh pilhak yang terlibat (yang mungkin tidak berhubungan dengan masalah yang dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan untuk menguntungkan anda jika negosiator mengetahuinya. Persiapkan dengan seksama, dan kerjakan tugas anda. Pemilihan waktu adalah segalanya.7. Memutuskan seberapa "tinggi" yang anda anggap tinggiTuntutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan paling penting yang akan negosiator buat. Jadi sebaiknya dipikirkan terlebih dahulu hal ini dengan baik-baik. Negosiator sepertinya tidak akan mendapat lebih dari yang negosiator minta. Jadi tidak boleh meremehkan apa yang mungkin tidak bisa negosiator capai. Akan tetapi, permintaan negosiator seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga pihak lain akan menyimpulkan bahwa negosiator tidak sungguh-sungguh dalam bernegosiasi. Tuntutan negosiator seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain membatalkan negosiasi. Realistis dan kemudian menilai tuntutan tersebut dari sudut pandang pihak lawan. Jika anda mengangap bahwa tuntutan negosiator itu menggelikan, maka sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai anggapan yang sama.8. Rutinitas Good Guy/Bad GuyRutinitas "good guy/bad guy" itu sangat berguna. Salah satu anggota team negosiator akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari pihak lawan (menjadi good guy) agar mendapat kepercayaan dan support dari mereka. Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap menyulitkan, maran, mengancam, dan lain-lain, (menjadi bad guy) dan menyiratkan bahwa dia akan mempertahankan tuntutannya. Maka, pihak lawan akan berusaha untuk menghindari konfrontasi dan memusuhi sang "bad guy," sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk bekerja sama dengan negosiator.9. Mengendalikan emosi dan tetap tenangMenampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada pihak lawan bahwa anda tidak nyaman dengan posisi anda dalam negosiasi, dan mereka akan berasumsi bahwa itu adalah kelemahan. Ini akan menempatkan anda pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin akan semakin menempatkan pihak lawan pada posisi yang tidak menguntungkan (baik untuk anda maupun kedua belah pihak). Jadi, pastikan bahwa emosi yang ditunjukkan sudah diperhitungkan dan strategis. Sebuah penampakan temperamen yang dilakukan secara strategis pada sebuah penawaran yang menyinggung yang diberikan oleh pihak lawan bisa memberikan anda waktu karena negosiator bisa membuat gerakan tiba-tiba untuk keluar dari negosiasi tanpa pelu meresponnya. Pihak lawan mungkin akan menyimpulkan bahwa mereka telah membuat penilaian yang sangat salah dan ingin memperbaikinya dan meminta anda untuk kembali bernegosiasi. Kendalikan emosi anda dan manfaatkan untuk keuntungan anda.10. Penawaran jual-beli timbal balikAda tiga pilihan yang dapat dilakukan saat kedua belah pihak mencari cara untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu tersebut cuma ada satu dan tidak bisa dibagi rata: 1) Masing-masing pihak akan menawar untuk memilikinya, dengan pihak yang menawar tertinggi akan membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan mereka. 2) Negosiator bisa memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil semuanya. 3) Kedua belah pihak bisa sepakat untuk menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu membagi hasilnya. Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan "Penawawan Jual-Beli Timbal Balik," yang direkomendasikan oleh Howard Raiffa, seorang professor dibidang negosiasi dari Harvard University. Pihak pertama akan memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat membeli atau menjualnya kepada pihak kedua. Pihak kedua kemudian memutuskan apakah akan membelinya dengan harga tersebut dan membayar pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama dan sebagai konsekuensinya, mendapatkan bayaran dari pihak pertama dengan memberikan objek tersebut.11. Menemukan KesamaanNegosiator sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika dia dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bisa dilakukan dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat kedua pihak menjadi memiliki kesamaan, antara lain: kedua pihak sama-sama ingin mencapai kata sepakat, kedua pihak sama-sama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai jadwal, kedua pihak tidak ingin merasa malu terhadap hasil yang didapat, kedua pihak ingin mencapai kesepakatan yang sama-sama menguntungkan; dan seterusnya. Hal-hal positif ini adalah bagian dari target dan tujuan anda. Kemukakan hal ini semenjak awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai rujukan selama proses negosiasi berjalan, terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan lancar. Sebelum memulai, negosiator harus benar-benar jelas mengenai apa yang dimiliki kedua pihak sebagai kesamaan.
BAB IIIPENUTUPA. KesimpulanBerdasarkan penjelasan pada makalah yang telah dipaparkan di atas dapat ditarik kesimpulan antara lain:1. Negosiasi (perundingan) adalah suatu upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak. Dalam dunia bisnis negosiasi merupakan hal yang penting karena dengan melakukan negosiasi tidak ada pihak yang merasa dirugikan.2. Kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain: a) Informasi, b) Ilmu Pengetahuan, c) Penilaian, d) Bijak/Arif. Karakteristik negosiator yang baik antara lain: percaya diri, menghargai orang lain, menciptakan penampilan yang baik, dapat mengendalikan emosi, tidak merasa sempurna, ramah, sopan, simpatik dan humoris, berpikir positif, sabar, ulet dan tidak mudah putus asa, mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni.3. Untuk memenangkan sebuah negosiasi seorang negosiator memerlukan beberapa hal pendukung, diantaranya: siapa atau apa lawan kita, pemahaman akan sifat, karakter, dan kodrat lawan tersebut, analisis atas kekuatan dan kelemahan lawan, situasi dan kondisi medan pertempuran, sasaran pertempuran yang jelas, pilihan strategi dan taktik yang cukup, peralatan dan amunisi perang yang ampuh, keterampilan menggunakan alat-alat perang, disiplin diri dan kelompok yang kuat, daya juang, daya tahan dan optimisme tinggi, last but not at least yaitu Restu Ilahi.4. Prinsip-prinsip pelaksanaan negosiator, diantaranya: pre-negotiation, during negotiation, post negotiation, menentukan jalur negosiasi, taktik, strategi negosiasi, kesalahan umum dalam bernegosiasi, dan cara mengatasi hambatan dalam bernegosiasi.5. Negosiasi memiliki teknik, yaitu: mengetahui alternatif terbaik negosiator, mengetahui tujuan pihak lawan yang sebenarnya, mengendalikian setting, menggunakan kriteria obketif, mendata semua item yang akan di negosiasikan, pemilihan waktu adalah segalanya, memeutuskan seberapa "tinggi" yang anda anggap tinggi, rutinitas Good Guy/ Bad Guy, mengendalikan emosi dan tetap tenang, penawaran jual-beli timbal balik, mengunakan seorang "Saksi Ahli", sampai dengan fleksibel.B. SaranBerdasarkan kesimpulan di atas, maka saran kami untuk teknik negosiasi yakni Teknik negosiasi sangatlah penting maka setiap teknik dan apa yang perlu di perhatikan dalam bernegosiasi haruslah sesuai dengan etika dan norma yang ada tidak menyimpang dari norma-norma yang ada.
DAFTAR PUSTAKA
Anonim. 2010. Pentingnya Negosiasi. http://suryaafrilian.blogspot.com. Diakses pada tanggal 27 November 2012.______a. 2011. Negosiasi Dalam Bisnis. http://id.shvoong.com/. Diakses pada tanggal 27 November 2012.______b. 2012. Tips Cara Bernegosiasi. http://artikelkarir.com. Diakses pada tanggal 27 November 2012.Budi. 2008. Negosiasi: Ketrampilan Negosiasi dan Manajemen Konflik. Yogyakarta. . Diakses pada tanggal 5 Desember 2012.Matohar, Tonding. 2012. Negosiasi Bisnis. http://tohirmatondang.blogspot.com. Diakses pada tanggal 27 November 2012.Purba, Kamsia. 2011. Kesepakatan Negosiasi Bisnis dalam Persaingan Global. http://heropurba.blogspot.com. Diakses pada tanggal 20 November 2012.Ramelan, Mariana. 1998. Seminar Pengembangan Pribadi Public Speaking dan Table Manners. Jakarta. . Diakses pada tanggal 5 Desember 2012.Riani, Asri Laksmi, dkk. 2005. Usaha: Dasar-dasar Kewirausahaan. Surakarta: UNS Press
