Top Banner
TUGAS MATAKULIAH KEWIRAUSAHAAN MAKALAH NEGOSIASI BISNIS Disusun oleh: Dewi Laksmi A H0810032 Devi Nurhivilda H0810033 Ellena Ryantika A H0810042 Erlin Rahayu H0810044 Haris Pratomo P H08100xx Fakultas Pertanian
60

makalah negosiasi bisnis

Jan 27, 2015

Download

Documents

Elin Erlin

 
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Page 1: makalah negosiasi bisnis

TUGAS MATAKULIAH KEWIRAUSAHAAN

MAKALAH

NEGOSIASI BISNIS

Disusun oleh:

Dewi Laksmi A H0810032

Devi Nurhivilda H0810033

Ellena Ryantika A H0810042

Erlin Rahayu H0810044

Haris Pratomo P H08100xx

Fakultas Pertanian

Universitas Sebelas Maret

Surakarta

2012

Page 2: makalah negosiasi bisnis

I. PENDAHULUAN

A. Latarbelakang

Didalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan negosiasi, baik

secara sadar maupun tidak. Negosiasi kita lakukan dari hal-hal yang kecil,

misalnya, negosiasi di pasar ketika berbelanja barang kebutuhan sehari-

hari sampai, kepada negosiasi yang sifatnya lebih formal dalam

mewakili kepentingan organisasi, atau perusahaan tempat kita bekerja.

Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita

sebagai profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di

meja perundingan. Misalnya sebagai pengusaha, manajer, atau tenaga

profesional lainnya yang berunding secara formal dengan calon mitra

bisnis kita. Namun negosiasi informal yang berkembang dalam

pembicaraan yang bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu,

sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau menunjang kelancaran

proses negosiasi formal yang berlangsung di meja perundingan resmi.

Sebagian besar proses pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan

baik di dalam internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat

diperlancar melalui proses negosiasi baik formal maupun informal yang

efektif.

Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan

oleh kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti penting negosiasi

dan cara melakukannya dengan benar. Padahal, negosiasi kadang lebih

menentukan ketimbang perjanjian hitam di atas putih, terutama di awal-

awal memulai kerja sama. Bahkan tidak jarang pula negosiasi dilakukan

tanpa persiapan. Akibatnya, ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-

sia dan kita jadi rugi waktu dan tenaga. Padahal, kerugian itu bisa

dihindari apabila pelaku bisnis memposisikan negosiasi sebagai elemen

krusial dalam menjalankan kerjasama bisnis.

Page 3: makalah negosiasi bisnis

B. Rumusan masalah

1. Apa pengertian negosiasi bisnis?

2. Bagaiman teknik negosasi bisnis yang benar?

3. Bagaimana tahapan proses negosiasi bisnis?

4. Apa saja prinsip-prinsip yang digunakan dalan meakukan negosiasi

bisnis?

5. Bagaimana karakter negosiasi yang baik?

C. Tujuan

1. Mengetahui pengertian negosiasi bisnis

2. Mengetahui teknik negosiasi bisnis yang benar

3. Mengetahui tahapan proses negosiasi bisnis

4. Mengetahui prinsip-prinsip yang digunakan dalam melakukan

negosiasi bisnis

5. Mengetahui karakter negosiasi yang baik

Page 4: makalah negosiasi bisnis

II. PEMBAHASAN

A. Pengertian Negosiasi Bisnis

Negosiasi merupakan salah satu cara penyelesaian sengketa bisnis yang

sudah lama dikenal dan banyak digunakan oleh berbagai pihak dalam

menyelesaikan permasalahan ataupun sengketa di antara mereka. Negosiasi

berasal dari bahasa Inggris, negotiation yang artinya perundingan. Dalam

bahasa sehari-hari negosiasi sepadan dengan istilah berunding,

bermusyawarah atau bermufakat. Orang yang mengadakan perundingan

disebut negosiator.

Negosiasi merupakan bentuk penyelesaian sengketa di luar pengadilan

yang dilakukan oleh para pihak yang bersengketa sendiri atau kuasanya, tanpa

bantuan dari pihak lain, dengan cara bermusyawarah atau berunding untuk

mencari pemecahan yang dianggap adil diantara para pihak. Hasil dari

negosiasi berupa penyelesaian kompromi (compromise solution) yang tidak

mengikat secara hukum.

Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat tanpa kita sadari

dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita dan merupakan salah satu

cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau

perbedaan kepentingan.

Negosiasi adalah sebuah proses dimana dua atau lebih orang atau

kelompok bersama-sama memberikan perhatian pada minat untuk

mendapatkan sebuah kesepakatan yang akan saling menguntungkan

(menguntungkan kedua belah pihak).

Negosiasi merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi

dibanding dengan sebuah pengadilan ataupun kekerasan. Untuk mendapatkan

solusi terbaik, negosiasi dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan

dengan professional. Pada umumnya negosiasi digunakan dalam sengketa

yang tidak terlalu pelik, di mana para pihak masih beriktikad baik dan

bersedia untuk duduk bersama memecahkan masalah. Menurut pasal 6 ayat 2

Undang Undang nomor 30 Tahun 1999 tentang Arbitrase dan Alternatif

Page 5: makalah negosiasi bisnis

Penyelesaian Sengketa, pada dasarnya para pihak berhak untuk

menyelesaikan sendiri sengketa yang timbul di antara mereka. Kesepakatan

mengenai penyelesaian tersebut selanjutnya harus dituangkan dalam bentuk

tertulis yang disetujui oleh para pihak.

Negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang didasarkan pada

data riel yang akurat dan faktual, sehingga setiap argumen dan kehendaknya

tidak terlepas dari fakta yang ada. Di samping itu juga harus ditopang dengan

negosiator yang handal dan professional, yang memahami tujuan negosiasi

dilakukan dan mempunyai daya kemampuan optimal dalam menemukan

solusi terhadap masalah yang dihadapi dan terhindar dari kemungkinan dead

lock.

Semua orang memerlukan kemampuan negosiasi yang baik, karena

negosiasi hampir setiap saat terjadi tanpa kita sadari. Negosiasi yang tidak

efektif dalam organisasi akan berdampak :

1. Tidak dapat mempertahankan kontrol emosi dalam diri dan lingkungan

2. Tidak tercapainya tujuan dikarenakan masing-masing pihak belum dapat

mempunyai persepsi yang sama.

3. Timbulnya suatu konflik yang menyebabkan hubungan menjadi kurang

baik

4. Timbulnya stress pada orang yang terlibat pada negosiasi.

5. High Cost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga dan biaya.

B. Teknik Negosiasi Bisnis

Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk

kehidupan pribadi maupun bisnis. Untuk menjadi seorang negosiator yang

ulung diperlukan kemampuan untuk mengetahui kapan sebuah situasi siap

untuk dinegosiasikan, siapa dari pihak lawan yang punya kekuasaan untuk

mengambil keputusan, dan tahu teknik-teknik negosiasi. Berikut ini teknik-

teknik negosiasi untuk menjadi seorang negosiator yang efektif.

1. Mengetahui alternatif terbaik negosiator

Posisi negosiator dalam negosiasi akan meningkat jika negosiator

sudah tahu alternatif terbaiknya. Alternatif terbaik adalah hasil

Page 6: makalah negosiasi bisnis

kesepakatan yang lebih disukai oleh negosiator dibanding yang diusulkan

oleh pihak lain. Jika negosiator sudah mendefenisikan sejak awal, maka

kecil kemungkinannya negosiator untuk menyetujui sesuatu selama

diskusi yang emosional dan setelah itu menyesalinya.

2. Mengetahui tujuan pihak lawan yang sebenarnya

Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi

akan tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah

pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka

menginginkan itu. Negosiator akan memiliki sebuah keunggulan dan

berada dalam posisi yang bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika

negosiator memahami apa yang menjadi motivasi pihak lain, dan alasan

tersembunyi apa yang berada dibelakang posisi mereka.

Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah

karena perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin

tidak akan mau mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu

bahwa perusahaannya telah setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia

tidak bisa menjualnya. Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui,

karena jka perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka

dia mungkin terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa

pindah. Jika negosiator adalah pihak yang menawar rumah, maka

mengetahui keputusan apa yang melandasi sang penjual akan menjadi

suatu keuntungan bagi negosiator.

3. Mengendalikan setting

Ada alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya

aturan dasar untuk selalu melakukan pembicaraan ditempat yang netral,

misalnya hotel atau ruang konferensi. Negosiator yang tidak

berpengalaman, biasanya gagal untuk menyadari bahwa pihak lain akan

mendapat keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak lain

tersebut. Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya,

mereka akan merasa lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua

informasi dengan mudah, mengontrol berbagai faktor lingkungan dan

Page 7: makalah negosiasi bisnis

keputusan, dan sebagainya. (Contohnya taktik showroom yang digunakan

oleh penjual mobil). Jadi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol

setting agar bisa menguntungkan negosiator, dan bukan menguntungkan

pihak lain.

4. Menggunakan kriteria objektif

Menggunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran

dari masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan meningkatkan

peluang negosiator untuk mendapatkan kepuasan. Jika negosiator merasa

bahwa pihak lain lebih tahu dibanding negosiator, maka sepertinya

negosiator jadi tidak menyukai mereka dan bertahan, dari pada

memberikan mereka keuntungan. Ini bisa menghambat kesepatakan dan

pada akhirnya merugikan negosiator. Persiapkan negosiasi dengan

memiliki pihak luar yang berwenang untuk mengukur atau menimbang

posisi dari masing-masing pihak, berdasarkan kriteria yang objektif.

5. Mendata semua item yang akan di negosiasikan

Mendata semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item

yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya. Begitu

kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan

dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item

dalam daftar tersebut menjadi sebuah paket dan mulai

menegosiasikannya untuk mendapatkan solusi yang sama-sama

menguntungkan. Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa

saling percaya dalam proses bernegosiasi.

6. Pemilihan waktu adalah segalanya

Tanggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum, bisa

mempengaruhi hasil dari negosiasi. Tekanan eksternal yang dirasakan

oleh pilhak yang terlibat (yang mungkin tidak berhubungan dengan

masalah yang dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan untuk

menguntungkan anda jika negosiator mengetahuinya. Persiapkan dengan

seksama, dan kerjakan tugas anda. Pemilihan waktu adalah segalanya.

Page 8: makalah negosiasi bisnis

7. Memutuskan seberapa "tinggi" yang anda anggap tinggi

Tuntutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan

paling penting yang akan negosiator buat. Jadi sebaiknya dipikirkan

terlebih dahulu hal ini dengan baik-baik. Negosiator sepertinya tidak

akan mendapat lebih dari yang negosiator minta. Jadi tidak boleh

meremehkan apa yang mungkin tidak bisa negosiator capai. Akan tetapi,

permintaan negosiator seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga

pihak lain akan menyimpulkan bahwa negosiator tidak sungguh-sungguh

dalam bernegosiasi. Tuntutan negosiator seharusnya cukup tinggi untuk

memberikan ruang agar bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi

sehingga membuat pihak lain membatalkan negosiasi. Realistis dan

kemudian menilai tuntutan tersebut dari sudut pandang pihak lawan. Jika

anda mengangap bahwa tuntutan negosiator itu menggelikan, maka

sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai anggapan yang sama.

8. Rutinitas Good Guy/Bad Guy

Rutinitas "good guy/bad guy" itu sangat berguna. Salah satu

anggota team negosiator akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari

pihak lawan (menjadi good guy) agar mendapat kepercayaan dan support

dari mereka. Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap

menyulitkan, maran, mengancam, dan lain-lain, (menjadi bad guy) dan

menyiratkan bahwa dia akan mempertahankan tuntutannya. Maka, pihak

lawan akan berusaha untuk menghindari konfrontasi dan memusuhi sang

"bad guy," sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk bekerja

sama dengan negosiator.

9. Mengendalikan emosi dan tetap tenang

Menampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada

pihak lawan bahwa anda tidak nyaman dengan posisi anda dalam

negosiasi, dan mereka akan berasumsi bahwa itu adalah kelemahan. Ini

akan menempatkan anda pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin

akan semakin menempatkan pihak lawan pada posisi yang tidak

menguntungkan (baik untuk anda maupun kedua belah pihak). Jadi,

Page 9: makalah negosiasi bisnis

pastikan bahwa emosi yang ditunjukkan sudah diperhitungkan dan

strategis. Sebuah penampakan temperamen yang dilakukan secara

strategis pada sebuah penawaran yang menyinggung yang diberikan oleh

pihak lawan bisa memberikan anda waktu karena negosiator bisa

membuat gerakan tiba-tiba untuk keluar dari negosiasi tanpa pelu

meresponnya. Pihak lawan mungkin akan menyimpulkan bahwa mereka

telah membuat penilaian yang sangat salah dan ingin memperbaikinya

dan meminta anda untuk kembali bernegosiasi. Kendalikan emosi anda

dan manfaatkan untuk keuntungan anda.

10. Penawaran jual-beli timbal balik

Ada tiga pilihan yang dapat dilakukan saat kedua belah pihak

mencari cara untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu tersebut cuma ada

satu dan tidak bisa dibagi rata: 1) Masing-masing pihak akan menawar

untuk memilikinya, dengan pihak yang menawar tertinggi akan

membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan mereka. 2)

Negosiator bisa memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan

mengambil semuanya. 3) Kedua belah pihak bisa sepakat untuk

menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu membagi hasilnya.

Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan "Penawawan Jual-Beli

Timbal Balik," yang direkomendasikan oleh Howard Raiffa, seorang

professor dibidang negosiasi dari Harvard University. Pihak pertama

akan memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat

membeli atau menjualnya kepada pihak kedua. Pihak kedua kemudian

memutuskan apakah akan membelinya dengan harga tersebut dan

membayar pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama dan

sebagai konsekuensinya, mendapatkan bayaran dari pihak pertama

dengan memberikan objek tersebut.

11. Menggunakan seorang "Saksi Ahli"

Membuat diri seorang negosiator menjadi seorang yang ahli dalam

topik tertentu agar bisa mendapatkan apa yang diinginkan, bisa menjadi

taktik yang efektif dalam sebuah situasi yang tepat. Cara sebaliknya juga

Page 10: makalah negosiasi bisnis

sama efektifnya: buat pihak lawan sebagai seseorang yang ahli, dan

paksa lawan untuk mengontrol diskusi.

12. Menemukan Kesamaan

Negosiator sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan

jika dia dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bisa

dilakukan dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat kedua pihak

menjadi memiliki kesamaan, antara lain: kedua pihak sama-sama ingin

mencapai kata sepakat, kedua pihak sama-sama ingin menyelesaikan

negosiasi sesuai jadwal, kedua pihak tidak ingin merasa malu terhadap

hasil yang didapat, kedua pihak ingin mencapai kesepakatan yang sama-

sama menguntungkan; dan seterusnya. Hal-hal positif ini adalah bagian

dari target dan tujuan anda. Kemukakan hal ini semenjak awal negosiasi

dan gunakan hal ini sebagai rujukan selama proses negosiasi berjalan,

terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan lancar. Sebelum memulai,

negosiator harus benar-benar jelas mengenai apa yang dimiliki kedua

pihak sebagai kesamaan.

13. Menentukan Deadline

Pastikan bahwa negosiator sudah tahu kapan batas waktu terakhir

untuk menyelesaikan negosiasi. Deadline bisa ditentukan secara external

(misalnya oleh deadline pemerintah yang menentukan batas waktu

pembayaran pajak) maupun internal (ditentukan oleh kedua belah pihak).

Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua belah pihak saat mereka ingin

memberikan tekanan pada diri masing-masing agar bisa menghasilkan

kesapakatan secepat mungkin. Sebuah deadline bisa membantu anda

untuk menghasilkan kesepakatan yang sebaik mungkin dalam waktu

yang sesingkat mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh anda jika anda

menetapkan deadline yang tidak realistis atau gagal membuat rencana

untuk menepatinya.

14. Jangan Selalu Menyembunyikan Kelemahan Negosiator

Pastikan negosiator untuk tahu kelebihan dan kelemahannya, juga

kelebihan dan kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain. Tujuannya

Page 11: makalah negosiasi bisnis

adalah untuk bernegosiasi dari sebuah posisi yang memanfaatkan

kelebihan negosiator dan ini biasanya berarti negosiator harus memiliki

semua informasi yang benar. Negosiator harus punya target yang jelas

dan semua informasi yang anda butuhkan untuk memperkuat posisinya,

tapi juga harus ingat bahwa kedua belah pihak masing-masing

mempunyai kelemahan dan kelebihan. Akan ada waktu-watkunya selama

masa negosiasi dimana negosiator akan ingin memanfaatkan kelemahan

pihak lain, dan salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan

mengungkapkan kelemahan tersebut mulai dari awal, sebelum pihak

lawan memanfaatkan kelemahan negosiator. Gunakan informasi yang

ada, dan negosiator bisa menetralisir efeknya di dalam negosiasi.

15. Mengadakan Rapat

Jika negosiator adalah bagian dari team negosiasi, manfaatkan

peluang untuk mengadakan rapat dengan memanggil anggata team untuk

rehat sejenak dan meninggalkan meja negosiasi untuk berbicara secara

tertutup. Ada banyak cara untuk memanfaatkan strategi ini. Jika proses

negosiasi sepertinya macet, meminta waktu untuk mengadakan rapat agar

kedua belah pihak punya waktu mencari solusi baru untuk membuat

negosiasi bisa terus berjalan, tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada

pihak lain. Jika tiba-tiba arah negosiasi melenceng ke arah yang tidak di

duga, maka dengan mengadakan rapat itu memberikan peluang pada

masing-masing pihak untuk mengetahui kembali dimana posisi mereka

dan menentukan apakah semua orang yang terlibat setuju bahwa mereka

seharusnya tetap menuju kearah tersebut.

Jika negosiasi jadi memanas, maka rapat bisa digunakan sebagai

waktu untuk rehat dan menenangkan situasi. Jika anggota team

merasakan tekanan untuk menyetujui item-item tertentu, maka dengan

mengadakan rapat itu akan memberikan anda peluang untuk membuat

team kembali berkomitmen pada arah aksi tertentu. Sebuah rapat akan

sangat diperlukan jika masing-masing anggota team sepertinya menjadi

gelisah atau frustasi terhadap proses negosiasi, atau jika salah seorang

Page 12: makalah negosiasi bisnis

anggota team mengambil tempat dalam negosiasi padahal itu bukanlah

tugas yang diberikan kepadanya. Sebuah rapat akan memberikan

negosiator peluang untuk mencari solusi dengan anggota team negosiator

secara tertutup. Jika melakukan itu didepan pihak lain, maka jelas itu

akan melemahkan posisi team negosiator dalam negosiasi.

16. Memanfaatkan Item-item yang Dibuang

Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu untuk mengidentifikasi

item-item yang dianggap berharga, dan item-item yang tidak terlalu

penting, atau item-item yang bisa dibuang. Item-item yang bisa dibuang

adalah hal-hal yang tidak terlalu berharga atau penting. Akan tetapi, tidak

boleh membiarkan pihak lain untuk mengetahui bahwa apa saja item-

item yang dibuang ini. Jadi, pastikan bahwa anda menampilkannya

dengan sebuah cara yang membuat item-item tersebut tampak penting.

Berikut ini bagaimana cara kerjanya: Pihak A melalukan

pertukaran untuk sesuatu yang benar-benar berharga, tapi dia tidak

mengungkapkan bahwa item yang diberikannya adalah sesuatu yang

menurutnya tidak berharga lagi untuknya. Sedang pihak B mengira

bahwa pihak A telah mengorbankan sesuatu yang penting untuk

mendapatkan sesuatu darinya, tapi sebenarnya, pihak A telah

mendapatkan sesuatu yang benar-benar berharga dengan memberikan apa

yang tidak lagi berharga untuknya. Taktik ini sangat bermanfaat dalam

setiap negosiasi. Tapi kunci untuk membuatnya bisa bekerja adalah

dengan menyertakan item-item yang bisa dibuang ke dalam tuntutan awal

atau menambahkannya pada waktu-waktu yang telah direncanakan.

17. Memaket Item-item

Dalam sebuah negosiasi, dimana ada sejumlah masalah atau item

yang akan dinegosiasikan, maka seringkali akan sangat membantu jika

mempaket item-item tersebut ke dalam kelompok-kelompok tertentu, lalu

menegosiasikan setiap paket secara terpisah. Sebagai contoh, seseorang

mungkin akan mempaket semua hal yang menyangkut finansial, dan

menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah, dengan menyadari

Page 13: makalah negosiasi bisnis

bahwa hasil kesepakatan mungkin akan sangat menguntungkan atau

malah sangat merugikannya. Proses dari pengelompokkan item-item ini

bisa menjadi sebuah latihan yang bermanfaat, sebab respon yang

diberikan salah satu pihak terhadap paket yang disarankan oleh pihak

lain, akan mengungkapkan bagaimana cara pihak tersebut memandang

item-item yang ada. Sebagai contoh, keengganan untuk menyertakan

item finansial tertentu dengan item-item finansial yang lain, bisa

mengindikasikan bahwa sesuatu yang tadinya anda anggap hal kecil

sebenarnya adalah sesuatu yang menjadi perhatian utama dari pihak lain.

18. Menyetujui Sesuatu Secepat Mungkin

Negosiasi akan lebih sukses jika kedua belah pihak bisa segera

menyetujui sesuatu secepatnya. Kesepakatan awal, tidak peduli sebesar

atau sekecil apapun itu, akan membuat kedua belah pihak jadi saling

mempercayai, dan itu akan memperlancar komunikasi. Kesepakatan itu

mengindikasikan pada pihak lain bahwa negosiator adalah seorang

negosiator yang layak, dan bahwa negosiator memasuki arena negosiasi

dengan niat untuk mencapai kata sepakat. Mencoba mempertimbangkan

untuk memulai negosiasi dengan memberikan penawaran yang

negosiator yakin bahwa pihak lain akan segera menyetujuinya tanpa lebih

dulu berargumentasi. Negosiator juga bisa berusaha untuk menyetujui

sesuatu yang ditawarkan oleh pihak lain diawal negosiasi, tanpa

menyarankan untuk melakukan perubahan atau modifikasi.

19. Memberikan Penawaran Pertama dan Terbaik

Jika negosiator ingin segera memenangkan negosiasi tapi anda

tidak menyukai proses memberi dan mengambil, maka cobalah

mempertimbangkan untuk menggunakan taktik pertama dan terbaik. Tapi

perlu diingat, menggunakan taktik ini hanya jika negosiator sudah tahu

pasti apa yang akan diterima sebagai sebuah kesepakatan, dan percaya

bahwa pihak lain akan memberikan penawaran yang seimbang. Sangat

penting bagi kedua belah pihak untuk mngetahui bahwa tidak akan ada

lagi negosiasi setelah penawaran terbaik, bahwa penawaran pertama

Page 14: makalah negosiasi bisnis

hanya bisa diterima atau ditolak, titik. Negosiator harus tegas dengan apa

yang dikatakan, dan bersiap untuk menerima jika penarawan ditolak.

20. Bersikap

Pada awal negosiasi, negosiator mungkin harus sedikit berakting.

Ini disebut dengan bersikap, yaitu menampakkan kesan bahwa posisi

negosiator kuat dan tidak tergoyahkan, dan tampak sedikit tidak peduli.

Sebab, mungkin hanya saat itulah kesampatan untuk untuk menjelaskan

posisi negosiator tanpa terinterupsi. Menampilkan kesan bahwa posisi

dan tuntutan negosiator adalah satu-satunya hal yang logis, dan

mengabaikan atau menolak semua kelemahan yang ada didalamnya.

(Setelah proses negosiasi berjalan, negosiator mungkin akan harus

memodifikasi sikap negosiator jika ingin mencapai kesepakatan). Selama

masa bersikap, carilah indikasi dari pihak lain mengenai apa yang dia

percayai sebagai posisi terbaiknya. Bersikap memang sebenarnya

hanyalah akting, tapi itu jua asalah sebuah sumber informasi berharga

yang bisa membantu melancarkan proses negosiasi untuk mencapai

kesepakatan.

21. Menghindari "Kutukan Pemenang"

Seringkali sulit untuk membuat penawaran pertama, terutama jika

negosiator tidak tahu batasan yang dimiliki oleh pihak lain. Penawaran

pertama yang sempurna, tentu saja, adalah penawaran paling rendah yang

bisa diterima oleh pihak lain, karena harus menetapkan posisi anda

secepatnya, dengan biaya yang sekecil mungkin. Penawaran yang

terburuk adalah penawaran yang terlalu tinggi sehingga pihak lain akan

segera menerimanya, atau dikenal juga sebagai "Kutukan Pememang."

Artinya negosiator dapat memenangkan posisi, tapi dia merasa dikutuk

karena telah memberikan terlalu banyak, dan tidak bisa mengurungkan

niat tanpa merusak kesepakatan). Untuk mencegah hal ini, bisa dilakukan

dengan cara:

a) Membiarkan pihak lain yang pertama kali memberikan penawaran

(ini berarti bahwa anda harus memberikan peluang untuk menjadi

Page 15: makalah negosiasi bisnis

pengendali dari proses negosiasi, yang sebenarnya bisa sangat

bermanfaat)

b) Memulai dengan sebuah angka lama, misalnya harga tahun lalu; atau

memberikan penawaran yang tidak realistis (misalnya menawarkan

harga 150 juta untuk rumah yang tiga tahun yang lalu terjual dengan

harga 185 juta). Pihak lain mungkin juga akan membalas dengan

penawaran yang menggelikan, sehingga akan membutuhkan

kelonggaran yang besar dari masing-masing pihak. Menghindari

untuk memberikan terlalu banyak. Pikirkan dulu semuanya sebelum

membuat atau menerima penawaran pertama.

22. Menawarkan Benerapa Pilihan

Jarak terdekat antara dua titik adalah sebuah garis lurus, kecuali

saat negosiator bernegosiasi. Dengan hanya menawarkan satu solusi pada

sebuah masalah, meski itu mungkin adalah pilihan yang terbaik, namun

itu hanya akan membatasi pihak lawan bahkan mungkin memperpanjang

atau merusak negosiasi. Tapi jika negosiator menawarkan beberapa cara

untuk mencapai target, maka dia akan bisa mencapainya dengan lebih

cepat. Dengan berusaha untuk mencari berbagai pilihan (dimana

semuanya bisa diterima) maka negosiator akan menemukan beberapa

cara tambahan untuk memenangkan negosiasi. Dan dengan memberikan

kesempatan untuk mereview dan memilih berbagai pilihan yang ada, dari

pada cuma memberikan satu pilihan, berarti anda juga memberikan jalan

kepada pihak lawan untuk menang.

23. Pendekatan "Sama-sama Menang”

Pendekatan sama-sama menang pada negosiasi adalah sebuah

strategi dasar yang mencari manfaat maksimum bagi masing-masing

pihak. Strategi ni biasanya hanya digunakan jika kedua pihak punya

beberapa tuntutan. Cara kerjanya adalah dengan cara mengelompokkan

tuntutan ke dalam tiga kategori:

a) Item-item yang compatible (item-item yang bisa disepakati dengan

segera oleh kedua pihak karena item-item tersebut seimbang.)

Page 16: makalah negosiasi bisnis

b) Item-item yang dipertukarkan (item-item yang bisa dipertukarkan

dengan mudah satu sama lain karena nilainya sama, dan lain-lain.)

Item-item yang distributif (item-item yang kedua pihak miliki

ketertarikan yang berlawanan, hingga membuatnya perlu untuk

menemukan titik temu pada masing-masing. Item-item ini melibatkan

uang.) Dengan item-item distributif, disatu pihak akan mendapat dan

pihak yang lain akan kehilangan. Sebagai contoh, jika pembeli

menegosiasikan pengurangan sebanyak lima juta dari tagihan kontrak,

maka kontraktor akan kehilangan keuntungan sebanyak 5 juta.

Pendekatan dengan cara ini adalah sebuah taktik yang penting,

karena bisa mempercepat proses negosiasi dan memperbesar

kemungkinan untuk menghasilkan output yang diinginkan. Menghindari

untuk berasumsi bahwa kedua belah pihak punya perbedaan pada

masing-masing masalah (dalam kasus dimana anda mungkin harus

melakukan pengorbanan yang sebenarnya tidak perlu) dengan lebih dulu

mengidentifikasi item-item dimana kedua belah pihak punya keinginan

yang mirip, kemudian item-item yang bisa dipertukarkan dengan mudah,

dan terakhir barulah item-item yang distributif. Pada intinya, ketiga

strategi digunakan.

24. Menunggu Sebelum Membalas

Saat negosiasi dimulai, masing-masing pihak diharapkan untuk

melakukan penawaran. Maka sangat penting bagi negosiator untuk

melakukan dua hal: pikirkan dulu sebelum menolak penawaran apapun

yang diberikan oleh pihak lain, dan dari sisi strategis, jangan segera

melakukan penawaran balasan. Penawaran balasan yang dilakukan

terlalu cepat, akan membuat pihak lain jadi berpikir bahwa anda tidak

menanggapi penawaran mereka dengan serius, dan negosiator sepertinya

meremehkan mereka.

Dengan memberikan waktu yang cukup untuk lebih dulu berpikir

sebelum memberikan penawaran balasan, meski jika negosiator tidak

ingin menerima penawaran mereka, maka itu akan membuat pihak lain

Page 17: makalah negosiasi bisnis

jadi merasa senang terhadap proses negosiasi. Negosiator bisa menolak

penawaran dan memberikan penawaran balasan setelah tampak jelas

bahwa negosiator menyediakan waktu untuk mempertimbangkannya.

Saling menghormati harus menjadi bagian dari proses negosiasi, dan bisa

membantu negosiator mencapai tujuan.

25. Fleksible

Negosiasi dimulai dengan kedua belah pihak punya ide yang jelas

mengenai dimana mereka ingin berakhir. Keduanya telah melakukan

research, menetapkan target, dan mengidentifikasi berbagai pilihan yang

mereka anggap cukup nyaman untuk dinegosiasikan. Tetapi setelah

negosiasi berjalan, seorang negosiator yang ulung akan tetap fleksible

karena solusi yang baru untuk masalah yang lama seringkali akan muncul

selama proses negosiasi. Jika negosiator fleksible, maka dia dapat

menyesuaikan tuntutan atau targetnya untuk menyertakan ide-ide baru

tersebut. Bersikap terbuka dan tidak mengabaikan sesuatu yang dikatakan

oleh pihak lain cuma karena itu berasal dari pihak lain.

Pada dasarnya negosiasi terdiri atas dua bagian yaitu sebelum duduk di

meja negosiasi dan pada saat duduk di meja negosiasi.

1. Sebelum Duduk di Meja Negosiasi

Kemenangan dalam negosiasi lebih banyak ditentukan sebelum

negosiasi itu sendiri terjadi, pengetahuan yang lengkap atas hal-hal yang

akan kita hadapi adalah modal utama untuk memenangkan negosiasi.

Seperti perang, semakin mengenal medan semakin besar peluang kita

memenangkan pertempuran, semakin kita mengerti betul kebutuhan

pelanggan semakin mudah kita mendapatkan titik temu harga yang

menguntungkan.

a) Menyadari Negosiasi sebagai Sebuah Proses Kerjasama

Walaupun kita duduk berseberangan namun tanpa lawan kita

tidaklah sedang bernegosiasi. Berbeda dengan peperangan, dalam

negosiasi dimungkinkan adanya kemenangan bersama. Jika kedua

Page 18: makalah negosiasi bisnis

belah pihak dapat merumuskan dengan jelas tujuan kemenangan

masing-masing maka kesepakatan akan lebih mudah dicapai.

b) Memiliki Sikap Pemenang

Keyakinan diri adalah modal utama untuk memenangkan

negosiasi. Mengenal dengan baik barang atau jasa yang akan dijual

merupakan cara yang ampuh meningkatkan kepercayaan diri.

Kebohongan akan mudah tercium, dan sekalinya kebohongan itu

tercium kelak di meja negosiasi maka runtuhlah seluruh kepercayaan

diri yang kita miliki. Kemenangan tinggallah mimpi.

c) Rumuskan Rencana Pertempuran

Kenali betul lawan anda terutama apa kebutuhan dan harapan

mereka. Seringkali harga atau gaji bukanlah hal utama yang menjadi

perhatian calon konsumen atau bos kita jadi jangan anggap diskon

atau penurunan gaji adalah solusi agar kita bisa mendapatkan

pekerjaan atau penjualan yang kita inginkan. Kita harus tahu betul

kemungkinan kemungkinan lain yang bisa kita tawarkan sehingga kita

tidak asal main potong harga di awal.

2. Saat Duduk di Meja Negosiasi

Jika semua studi yang diperlukan sebelum negosiasi sudah

dikerjakan maka kini saatnya kita tarik nafas dalam-dalam dan

melangkah ke meja negosiasi dengan kepala dingin.

a) Membuka dengan Pion

Proses negosiasi mirip dengan permainan catur, jangan buru-

buru keluarkan bidak barisan belakang terlebih Ratu atau kita akan

kalah dengan cepat. Analoginya, jangan langsung berbicara harga atau

gaji, jika memungkinkan ajukan pertanyaan-pertanyaan lebih dahulu

sehingga kita bisa melihat dengan pasti apa keinginan lawan negosiasi

kita.

b) Memastikan Kita Memenangkan Sesuatu

Orang Betawi selalu bilang “Lu Jual, Gua Beli” sebelum beradu

pantun. Prinsipnya kita tidak akan menyerahkan sesuatu kepada lawan

Page 19: makalah negosiasi bisnis

kita tanpa mendapatkan sesuatu sebagai gantinya. Jika kita memang

memiliki alternatif – alternatif yang kuat tentu kita dapat bersikukuh

dan memenangkan lebih banyak hal dalam negosiasi.

c) Menuliskan Kontraknya

Begitu kita mencapai sebuah kata sepakat usahakan kita adalah

pihak yang menuliskan kontrak dengan demikian kendali ada di

tangan kita. Hal ini umumnya tidak berlaku jika negosiasi ini

menyangkut gaji dan kita adalah karyawan yang direkrut, solusinya

adalah pastikan kita membaca kontrak dengan saksama sebelum

membubuhkan tanda tangan.

d) Menjaga Hubungan Baik

Negosiasi bukan tentang kita sebagai pribadi namun tentang

mencapai kemenangan, jadi apa pun yang terjadi jangan dianggap

sebagai serangan atas pribadi kita. Baik dalam negosiasi bisnis

maupun negosiasi gaji yang terjadi kemudian biasanya adalah

kerjasama, baik berupa kerjasama bisnis atau hubungan kerja.

Dinginnya kepala tetap merupakan hal yang wajib dijaga hingga

seluruh proses negosiasi usai.

Dalam buku "Teach Yourself Negotiating", karangan Phil Baguley,

dijelaskan tentang definisi negosiasi yaitu suatu cara untuk menetapkan

keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui

apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

Sedangkan negosiasi memiliki sejumlah karakteristik utama, yaitu:

a) Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan

organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok

b) Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang

terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi

c) Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar

(bargain) maupun tukar menukar (barter)

d) Hampir selalu berbentuk tatap-muka, yang menggunakan bahasa lisan,

gerak tubuh maupun ekspresi wajah

Page 20: makalah negosiasi bisnis

e) Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang

belum terjadi dan kita inginkan terjadi

f) Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua

belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat

untuk tidak sepakat

Manajemen Konflik

Karena setiap negosiasi memiliki potensi konflik dalam seluruh

prosesnya, penting sekali bagi kita untuk memahami cara mengatasi atau

menyelesaikan konflik. Untuk menjelaskan berbagai alternatif penyelesaian

konflik dipandang dari sudut menang – kalah masing-masing pihak, ada

empat kuadran manajemen konflik:

a) Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan

menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa

berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan

konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut.

Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu

menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini

sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan

tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau

kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat

segera diselesaikan.

b) Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik

dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau

pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang

keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih

mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu

suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya

penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang

merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya

Page 21: makalah negosiasi bisnis

hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan

penyelesaian yang cepat dan tegas.

c) Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah

- mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau

mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk

menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga

merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik

tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan. 

Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan

suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap

konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi

kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga

mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama

bisa menuju ke kuadran pertama.

d) Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik

kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan

menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama

yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling

lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua

kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama

lainnya. 

Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk

menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang

yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-

masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan

pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik

temu kedua kepentingan tersebut.

Negosiasi dengan Hati

Page 22: makalah negosiasi bisnis

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali,

mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah

seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya

lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini

seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan

merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas,

kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis

yang didasarkan pada hitungan untung rugi.

Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal

yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai

maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik

atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru

seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.

Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut

sebagai Negotiation Triangle, yaitu terdiri dari heart (yaitu karakter atau apa

yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi),

head (yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan

negosiasi), hands (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam

melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju

keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi).

Jadi sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan

hal-hal formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi.

Justru kita perlu menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter,

metoda dan perilaku. Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan

di meja perundingan atau meja rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang

lebih informal dan relaks, di mana kedua pihak berbicara dengan hati dan

memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya. Karena pada dasarnya selain

hal-hal formal yang ada dalam proses negosiasi, setiap manusia memiliki

keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi

setiap langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya.

Page 23: makalah negosiasi bisnis

C. Tahapan Proses Negosias Bisnis

Rangkaian proses negosiasi pada umumnya berlangsung dalarn tahapan-

tahapan tertentu,dan setidaknya meliputi tiga tahapan berikut :

1. Tahapan sebelum negosiasi dimulai (pre-negotiation).

Negosiator yang profesional dalam memasuki tahapan pra negosiasi

perlu menjawab pertanyaan penting berikut. Jawaban dari pertanyaan ini

akan menjadi pegangan sang negosiator dalam mempersiapkan suatu

negosiasi yang positif dan efektif. Berikut sederet pertanyaan mendasar

yang perlu dicarikan jawabannya :

a) Apa pokok persoalan yang sebenarnya? (identifikasi persoalan yang

akan dibahas dan upayakan agar dapat masuk dalam agenda

pembahasan/perundingan)

b) Bagaimana dimensi dan kompleksitas masalahnya? (apakah

dimensinya jangka panjang atau jangka pendek)

c) Apakah memang benar perlu dilakukan negosiasi?

d) Dengan siapa kita akan bemegosiasi?

e) Siapa saja yang perlu dilibatkan dalam perundingan dan apa perlu

dibentuk tim negosiasi?

f) Bagaimana kualitas hubungan diantara kita dengan lawan negosiasi

serta diantara pihak-pihak lain yang terkait dalam negosiasi?

g) Apa kepentingan mereka dan siapa dibelakang mereka (bila ada) ?

h) Apakah kita memerlukan mediator (penengah) dan siapa mediator

yang cocok untuk dilibatkan?

i) Persoalan teknis apa saja yang mungkin bisa timbul selama kita

melakukan proses negosiasi?

j) Apa saja yang perlu dipersiapkan? (mungkin berupa konsep atau

naskah tertulis, bukti-bukti otentik, hasil rekaman, foto, data dan

informasi penunjang yang diperlukan, dlsb)

2. Tahapan selama berlangsungnya negosiasi (during negotiation).

Dalam tahap ini, kompetisi untuk mencapai hasil akhir yang

diharapkan, dimulai. Para negosiator duduk berhadapan dalam satu meja

Page 24: makalah negosiasi bisnis

perundingan yang dinamis. Mereka mengajukan proposal atau penawaran,

memperdebatkan kepentingan mereka, saling melontarkan argumen,

keberatan dan komentar, sampai pada akhimya mencapai kesepakatan

yang diharapkan bisa mengadopsi usulan dari semua pihak yang

berunding. Pada umumnya, tahap-tahap pokok selama berlangsungnya

negosiasi meliputi tahapan sebagai berikut :

a) Menetapkan persoalan yang akan dibahas : Seringkali negosiator maju

tanpa persiapan yang matang dan tidak memahami dengan jelas apa

persoalan pokok yang perlu mendapatkan pembahasan, serta sampai

seberapa jauh ruang lingkup masalahnya dan cakupan pembahasannya.

Upaya untuk mempersempit masalah atau menggiring kearah yang

lebih positif dan terfokus, sangat diperlukan untuk membuat jalannya

negosiasi menjadi lebih efektif dan efesien. Dengan demikian akan

menghemat pengorbanan waktu, tenaga dan pemikiran pihak-pihak

yang berunding. Selain itu, sebelum kita melangkah lebih jauh dan

terlanjur menghadapi kerancuan, dalam memulai perundingan para

negosiator yang baik, yang selalu berpikir dan bersikap positif, perlu

terlebih dahulu saling memeriksa. lni dilakukan sebelum terjun ke

dalam pertarungan argumen yang lebih dalam dan menghangat. Disini

negosiator mengupayakan perolehan kesamaan pandangan awal dalam

menyikapi dan membahas masalah yang akan dibahas. Misalnya,

kesamaan dalam membuat atau menggunakan paradigma, definisi,

pendekatan (approach), patokan atau tolok ukur yang akan digunakan

dalam pembahasan, dlsb. Dengan demikian, perbedaan atau

kesenjangan yang mungkin sekali ada diantara kedua belah pihak yang

akan bemegosiasi lebih lanjut, sebagian sudah dapat dieliminasi di

tahap awal negosiasi.

b) Menetapkan posisi awal : Disini masing-masing pihak mengemukakan

apa yang diinginkannya. Jika negosiasi itu menyangkut masalah

tuntutan salah satu pihak, maka pihak yang menuntut perlu terlebih

dahulu diberikan kesempatan untuk memaparkan tuntutannya. Sedang

Page 25: makalah negosiasi bisnis

pihak yang dituntut atau pantas memberikan jawaban atas tuntutan

tersebut, perlu mendengar dan mencermati pemaparannya dengan cara

yang saksama dan menunjukkan kepedulian pada lawan bicara. Hal ini

dimaksudkan untuk menimbulkan first impression atau mengundang

munculnya rasa-rasa simpati dari lawan negosiasi kepada kita. Dalam

talian ini, hal yang penting untuk dilakukan adalah mengendalikan

emosi kita. Sekalipun pemaparannya menggebu-gebu, atau bahkan

cenderung emosional, upayakan untuk tidak memotong penguraian

tuntutan dari pihak penuntut. lni merupakan respon awal yang baik dan

simpatik dari kita untuk dapat lebih mengenali apa sebenarnya yang

menjadi tuntutan mereka. Dengan demikian, kita dapat melangkah

lebih lanjut dengan cara 1ebih arif dan cermat ke dalam tahapan

negosiasi yang lebih mendalam.

c) Diskusi disertai pelontaran argumen, keberatan atau sanggahan. lni

mernpakan tahapan yang panas dimana pihak yang bernnding

melakukan diskusi, saling melontarkan argumen untuk mendukung

tuntutannya, mempertahankan pandangan, mengajukan keberatan at as

tuntutan pihak lawan, atau melontarkan sanggahan atas tudingan dan

upaya penyudutan yang datang dari pihak lawan. Dalam pada itu posisi

awal yang sudah diperoleh (kesepakatan untuk menggunakan

paradigma, definisi, dan tolok ukur yang sama) kemungkinan akan

diuji dan mendapatkan tantangan yang berat. Jika diskusi ternyata

berjalan dengan begitu hangat dan alot, dimana para negosiator saling

bersikeras dengan argumennya masing-masing, bukan tak mungkin

akan terjadi penolakan dari kesepakatan awal, atau pementahan dari

kesepakatan awal yang sebelumnya sudah diperoleh dengan susah

payah.

d) Mencari kemungkinan-kemungkinan (alternatif) pemecahan. Dalam

tahap ini para perunding yang merasa tawaran yang masing-masing

mereka lontarkan mengalami benturan (bahkan bila dibiarkan

cendernng menimbulkan konflik), mencoba mencari gagasan-gagasan

Page 26: makalah negosiasi bisnis

baru, memodifikasi usulannya (menurunkan penawaran) atau

merumuskan usulan-usulan barn.

e) Mencapai kesepakatan dan penanda-tanganan Apabila kedua belah

pihak berhasil menurunkan tekanan penawarannya serta memperoleh

titik temu (rumusan baru), maka jelas pada akhirnya kesepakatan akan

dapat diperoleh. Kesepakatan mana harns disusun dalam kalimat-

kalimat yang ringkas, jelas sistematis dan dapat dimengerti oleh para

pihak yang bernegosiasi.

3. Tahapan sesudah negosiasi (post negotiation).

Seringkali setelah tercapai kata kesepahaman, negosiasi dianggap

sudah final. Para negosiator langsung kembali ke tempatnya masing-

masing. Negosiator yang baik memahami bahwa sebenarnya tahapan

negosiasi belum berakhir: Masih ada perlu satu tahapan proses lainnya

yakni tahapan "cooling down" (pendinginan) dan penyegaran (refreshing).

Cooling down dan refreshing diperlukan agar setelah mengalami proses

negosiasi yang panjang para negosiator dapat melakukan refreshing,

releksasi dan saling meminta maaf apabila selama perundingan ada kata

yang kurang berkenan pada pihak terkait dan melontarkan canda (joke-

joke) ringan yang bersifat menghibur dan menghilangkan ketegangan.

Kadang-kadang event penutup ini diakhiri dengan acara santap makanan

bersama, mendengarkan musik, bernyanyi atau berkaraoke ria bersama.

Dengan demikian, hal-hal yang tidak positif, kurang mengenakkan di hati

selama masa perundingan (yang mungkin saja dapat menimbulkan kesan

kurang baik, bahkan kelak dapat mempengaruhi kelancaran pelaksanaan

hasil kesepakatan), dapat dieliminasi secara lebih dini. Para perunding

pulang dengan membawa kesan pertama (first impression) yang

menyenangkan dan bersahabat. Selain itu untuk mencegah hal-hal yang

kurang diinginkan dalam tahapan pelaksanaannya, perlu diupayakan hal-

hal sebagai berikut :

a) Buat langkah tindak lanjut atau agenda lanjutan dan kalau mungkin

program pelaksanaan dari persetujuan yang dicapai.

Page 27: makalah negosiasi bisnis

b) Bentuk tim bersama untuk memonitor dan mengevaluasi tindak lanjut

dan pelaksanaan hasil kesepakatan,

c) Pastikan diperolehnya informasi dan penjelasan yang memadai dari

pelaksanaan persetujuan tersebut yang bermanfaat sebagai umpan balik

(feed back) bagi penyempurnaan rencana pelaksanaan berikutnya.

D. Prinsip Negosasi Bisnis

Ada beberapa prinsip yang umumnya mendasari terjadinya proses

negosiasi yang efektif. Namun prinsip ini sering dianggap sepele

sehingga sering dilupakan atau diabaikan oleh para negosiator, baik awam

maupun profesional. Padahal, hal ini sering kali menjadi penyebab

munculnya jalan buntu dalam proses negosiasi sehingga tidak membuahkan

hasil sebagaimana yang diharapkan. Adapun prinsip-prinsip ini adalah :

1) Perlunya kejelasan kapasitas, posisi, otoritas dan kewenangan negosiator.

Agar negosiasi berjalan efektif seorang negosiator harus jelas

kapasitasnya dan posisinya. Sebagai apa dia maju ke meja perundingan.

Mewakili siapa atau organisasi apa dia. Apakah dia sudah dibekali otoritas

atau pendelegasian kewenangan yang cukup. Ataukah, hanya datang

sebagai penampung masalah saja atau bahkan pembuat masalah baru.

Seringkali negosiasi mengalami jalan buntu, hanya karena ketidak

jelasan kapasitas, posisi atau otoritas sang negosiator. Untuk meyakinkan

pihak yang diajak berunding, dalam kasus-kasus tertentu, seperti kasus

negosiasi untuk mencari resolusi konflik, negosiator yang mewakili

lembaga atau perusahaan tertentu perlu dibekali dengan surat kuasa, atau

surat tugas dari lembaga atau perusahaan tersebut.

2) Mengutamakan kepentingan organisasi, lembaga atau perusahaan yang

diwakili ketimbang kepentingan, paham dan ego pribadi.

Para perunding haruslah memahami bahwa dirinya maju ke

meja perundingan mewakili lembaga, organisasi, atau perusahaan

tertentu, guna memperoleh solusi terbaik yang bermanfaat bagi lembaga,

organisasi atau perusahaan yang diwakilinya. Seringkali dalam

bernegosaisi, para perunding gagal memahami pentingnya prinsip ini dan

Page 28: makalah negosiasi bisnis

lebih mengutamakan pendapat, paham, kepentingan pribadi atau

bahkan pihak lain di luar organisasinya yang sepaham dengan mereka.

Tanpa disadari sang negosiator bukan lagi memperjuangkan misi, visi dan

tujuan organisasinya melainkan misi pribadinya. Pada gilirannya hasil

perundingan akan mengecewakan anggota organisasi dan para

pemangku kepentingan. Seorang eksekutif yang sangat aktif dalam

berbagai kegiatan sosial di luar perusahannya, jangan membawa dan

mengutamakan misi sosial pribadinya dalam perundingan. Bisnis adalah

bisnis. Misi sosial pribadi ada di dimensi yang lain. Dia harus

mengutamakan pencapaian misi, visi dan tujuan perusahaan yang

diwakilinya, ketimbang misi dan ambisi pribadinya.

Demikian pula, seorang petinggi negara yang menganut paham

ekonomi liberal, janganlah terjebak mengutamakan pandangan dan paham

liberalnya dalam berunding dengan wakil negara lain. Ini karena

dirinya maju ke meja perundingan untuk mewakili kepentingan negara

dan rakyat yang harus diutamakan perjuangannya, bukan

memperjuangkan paham dan ambisi pribadinya.

3) Kesejajaran dalam kedudukan di meja perundingan.

Ini merupakan prinsip dasar pertama dalam negosiasi. Contoh:

egosiasi di tingkat pimpinan negara terjadi antar pimpinan suatu negara

dengan pimpinan negara lain atau menteri yang diberi otoritas untuk

mewakili kepala negaranya. Negosiasi tingkat menteri terjadi antar menteri

dengan menteri. Negosiasi antar manajer yang setingkat dengan manajer

dalam bidang yang berbeda pada tingkatan yang sama, atau negosiasi antar

kolega, dimana tidak ada hirarki komando satu dengan yang lain, sehingga

pengambilan keputusan mau tidak mau harus dilakukan secara

persuasi dan kompromi.

Namun tidak tertutup kemungkinan terjadinya negosiasi yang tidak

sejajar posisinya dengan hasil yang cukup mengembirakan. Memang acap

kali, pihak yang lebih tinggi biasanya merasa dirinya diatas angin. Namun

negosiasi yang tidak sejajar ini bisa dibuat mendekati sejajar bila ada

Page 29: makalah negosiasi bisnis

ketentuan, etika atau tata krama dalam masyarakat yang memungkinkan

kesejajaran itu terjadi. Misalnya negosiasi antara kelompok pekerja

dengan pimpinan perusahaan yang mau tidak mau harus duduk dalam satu

meja perundingan karena harus menghormati hak-hak para pekerjanya. Ini

karena ada ketentuan yang memaksanya untuk bersikap sejajar seperti itu.

Hasil negosiasi sangat boleh jadi akan menemukan titik temu, yang

mampu meredam timbulnya masalah yang berkepanjangan, kendati

posisi para pihak sebenarnya tidak sejajar (antara pimpinan dan

bawahan). Bila pimpinan perusahaan tidak mau duduk dalam satu meja

perundingan dengan perwakilan buruhnya, bisa diperkirakan, negosiasi

tidak akan berhasil membuahkan kata sepakat yang saling menguntungkan

kedua belah pihak. Bahkan perundingan pun mengalami kebuntuan.

4) Komunikasi dua arah yang berjalan dengan lancar tanpa tekanan.

Komunikasi dua arah, tanpa tekanan, pemaksaan atau

pendiktean dari pihak manapun akan memungkinkan para pihak yang

bernegosiasi dapat berinteraksi dengan baik, saling mempertukarkan

kepentingan dan mencari titik temu dari perbedaan-perbedaan persepsi,

tuntutan dan keingingan. Tanpa komunikasi yang baik dan efektif,

interaksi sulit akan terjadi, sehingga diperlukan jasa intermediasi yang

belum tentu dapat membuahkan jalan keluar yang memuaskan pihak-

pihak yang berkepentingan.

5) Penggunaan "bahasa" yang dapat dimengerti dan diterima pihak yang

bernegosiasi.

Agar negosiasi berjalan efektif dan membuahkan hasil yang

diharapkan, hindarilah penggunaan ”bahasa” sepihak. Cobalah temukan

"bahasa" kompromi yang bisa di terima oleh kedua belah pihak yang

bernegosiasi. Yang dimaksud dengan bahasa disini tentu saja bukan hanya

bahasa dalam artian sempit, seperti bahasa daerah, lokal atau

internasional, melainkan bahasa dalam artian luas. Bahasa pengusaha

misalnya (yang dipengaruhi oleh sudut pandang atau persepsi

pengusaha yang selalu berorientasi pada peningkatan efesiensi,

Page 30: makalah negosiasi bisnis

keuntungan dan berdimensi jangka panjang), akan sangat jauh berbeda

dengan bahasa kelompok pekerja yang lebih memperjuangkan pemenuhan

hak dan kepentingannya sebagai pekerja, kendati kondisi perusahaan

sudah sekarat. Bahasa mereka cenderung terkait atau mengarah pada

persoalan yang menyangkut peningkatan kesejahteraan, THR, pesangon,

anti PHK dan berdimensi jangka pendek. Kesamaan ”bahasa” akan

membawa kesamaan sudut pandang dan persepsi yang pada gilirannya

membuat negosiasi berjalan efektif.

6) Prinsip emphati.

Emphati berarti memahami kondisi orang lain dengan memposisikan

diri kita seolah menjadi orang tersebut. Dengan demikian kita dapat

memahami apa yang dirasakan oleh orang tersebut. prinsip ini perlu

dikembangkan dalam proses negosiasi agar para pihak yang bernegosiasi

dapat saling memahami pandangan, masalah dan tuntutan dari kedua

belah pihak, sehingga titik temu bisa segera diperoleh tanpa harus

mengalami proses yang begitu alot dan menyita banyak waktu, pikiran dan

tenaga para negosiator.

7) Prinsip menang-menang (win-win).

Untuk mendapatkan titik temu diperlukan penerapan prinsip

musyawarah dan mufakat yang saling menguntungkan pihak yang terkait

dalam proses negosiasi. Prinsip menang-menang memberi kesempatan

bagi mitra negosiasinya untuk juga sama-sama menang. Tidak melulu

maunya hanya menang sendiri. Bahasa populernya : prinsip menang-

menang untuk mendapatkan solusi yang tepat (win-win solution). Dengan

penerapan prinsip ini hasil negosiasi diharapkan bisa saling

menguntungkan kedua belah pihak. Tanpa prinsip ini negosiasi

berpotensi akan menghadapi jalan buntu tanpa perolehan kata sepakat.

E. Karkteristik Negosiasi Yang Baik

Negosiasi merupakan suatu proses dan terkadang akan melahirkan

“perang urat syaraf” yang kadang berakhir pada kekalahan semua pihak.

Karena itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan pada

Page 31: makalah negosiasi bisnis

pihak lain, dan sikap baik yang ditunjukkan kadang akan “melunturkan”

suasana sehingga negosiasi lebih mudah dilaksanakan. Negosiasi merupakan

suatu hal yang pokok dan terpenting dalam bisnis untuk melalkukan rencana

pengembangan dengan mitra bisnis.

Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu

negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu

win-win solution. Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari

solusi yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis

adalah untuk memastikan bahwa di akhir negosiasi, baik Anda dan orang-

orang, yang bernegosiasi dengan Anda, akan merasa seperti pemenang.

Tuntutan dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi bisnis,

tentunya dengan concept yang kita gunakan win-win solution akan

mengambilkan suatu hasil yang berarti dengan mitra bisnis kita. Karakreistik

negosiasi yang baik yaitu:

1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan

organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok

2. Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang

terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi

3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar

(bargain) maupun tukar menukar (barter)

4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan,

gerak tubuh maupun ekspresi wajah

5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum

terjadi dan kita inginkan terjadi

6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua

belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat

untuk tidak sepakat

Negosiator adalah orang yang melakukan negosisasi. Ada beberapa

kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain:

1. Informasi

Page 32: makalah negosiasi bisnis

Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah

dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat, dan faktual.

2. Ilmu Pengetahuan

Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana

cara bernegosiasi yang efektif.

3. Penilaian

Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai

situasi dan kondisi proses negosiasi.

4. Bijak/Arif

Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral (etika

bisnis) dalam proses negosiasi.

Negosiator dibedakan menjadi 2 dilihat dari tujuan dalam negosiasi

tersebut, yaitu:

1. Value Claimers

Seorang negosiator yang memandang negosiasi sebagai proses

pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak

mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah

atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang

manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-

menawar yang alot.

2. Value Creator

Seorang negosiator yang mengutamakan proses dinama akan

menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai

tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan

adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif,

mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap

ramah dan kooperatif.

Untuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak hanya

dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain itu,

seorang negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat-sifat berikut:

Page 33: makalah negosiasi bisnis

1. Percaya diri

Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang

dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga

bagaimana cara penyampaiannya. Ketika seseorang memiliki kepercayaan

diri yang kurang, maka penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga

secara tidak langsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak

bernegosiasi.

2. Menghargai orang lain

Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya

dengan negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena

ketika kita menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal

hubungan yang baik, sehingga akan mempermudah proses negosiasi.

Menghargai orang lain dapat berupa kita mengenali orang-orang disekitar,

kemudian lebih fokus pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan

kesalahan orang lain, dan yang paling penting adalah membangun

hubungan saling percaya.

3. Menciptakan penampilan yang baik

Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi

dengan pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi

menarik akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang

kondusif untuk mencapai sebuah kesepakatan.

4. Dapat mengendalikan emosi

Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada

sebuah konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang

negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika

emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.

5. Tidak merasa sempurna

Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang

tersebut tidak akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan

kepadanya. Seorang negosiator yang baik harus mampu dan mau

Page 34: makalah negosiasi bisnis

menerima kritik dan saran, karena hal tersebut akan membantu

meningkatkan kemampuan dan ilmu pengetahuan dalam bernegosiasi.

6. Ramah, sopan, simpatik dan humor

Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap

orang bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap tersebut

akan menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki

pembawaan yang menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja. Untuk

sikap simpatik, hal tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya

memikirkan dan mementingkan diri sendiri tetapi juga memperhitungkan

keadaan dan kepentingan orang lain. Humoris juga diperlukan dalam

bernegosiasi, karena dengan sedikit humor akan mencairkan suasana yang

tegang sehingga kembali ke suasana kondusif.

7. Berpikir positif

Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap

langkah yang dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk

mewujudkan mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan

untuk ke depannya.

8. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa

Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa

kita akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan

hal tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak

bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan

bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa

yang menjadi tujuan kita.

9. Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni

Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan

hal tersebut dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan

mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. Ketika kita memiliki sikap

tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.

Page 35: makalah negosiasi bisnis

III. KESIMPULAN

Dari hasil pembahasan mengenai negosiasi bisnis diatas, dapat

disimpulkan sebagai berikut:

1. Negosiasi merupakan kegiatan berupa perundingan antara dua belah pihak

atau lebih agar mendapatkan kesepakatan untuk mengatasi masalah

2. Dalam dunia bisnis negosiasi merupakan hal yang penting karena dengan

melakukan negosiasi tidak ada pihak yang merasa dirugikan

3. Negosiasi memiliki teknik, yaitu: a) mengetahui alternatif terbaik

negosiator, b) mengetahui tujuan pihak lawan yang sebenarnya, c)

mengendalikian setting, d) menggunakan kriteria obketif, e) mendata semua

item yang akan di negosiasikan, f) pemilihan waktu adalah segalanya, g)

memeutuskan seberapa "tinggi" yang anda anggap tinggi, h) rutinitas Good

Guy/Bad Guy, i) menegndalikan emosi dan tetap tenang, j) penawaran jual-

beli timbal balik, k) mengunakan seorang "Saksi Ahli", dll

4. Negosiasi terdiri dari tiga tahapan, yaitu: a) pre-negotiation, b) during

negotiation, c) post negotiation

5. Terdapat tujuh prinsip dalam bernegosiasi, yaitu: a) Perlunya kejelasan

kapasitas, posisi, otoritas dan kewenangan negosiator, b) Mengutamakan

kepentingan organisasi, lembaga atau perusahaan yang diwakili

ketimbang kepentingan, paham dan ego pribadi, c) Kesejajaran dalam

kedudukan di meja perundingan, d) Komunikasi dua arah yang berjalan

dengan lancar tanpa tekanan, e) Penggunaan "bahasa" yang dapat

dimengerti dan diterima pihak yang bernegosiasi, f) Prinsip emphati, g)

Prinsip menang-menang (win-win)

6. Untuk menjaga hubungan mitra bisnis, perlu negosiasi yang baik.

7. Karakteristik negosasi yang baik, antaralain: a) Senantiasa melibatkan

orang, b) Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung

konflik yang terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi, c) Menggunakan

cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar maupun tukar

menukar, d) Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa

Page 36: makalah negosiasi bisnis

lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah, e) Negosiasi biasanya

menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum terjadi dan kita

inginkan terjadi, f) Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang

diambil oleh kedua belah pihak

8. Kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain: a)

Informasi, b) Ilmu Pengetahuan, c) Penilaian, d) Bijak/Arif

9. Ciri-ciri seorang negosiator yang baik, antaralain: a) Percaya diri, b)

Menghargai orang lain, c) Menciptakan penampilan yang baik, d) Dapat

mengendalikan emosi, e) Tidak merasa sempurna, f) Ramah, sopan,

simpatik dan humor, g) Berpikir positif, h) Sabar, ulet dan tidak mudah

putus asa, i) Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni

Page 37: makalah negosiasi bisnis

DAFTAR PUSTAKA

Anonim. 2010. Pentingnya Negosiasi. http://suryaafrilian.blogspot.com. Diakses

pada tanggal 20 November 2012.

______. 2011. Negosiasi Dalam Bisnis. http://id.shvoong.com/. Diakses pada

tanggal 20 November 2012.

______. 2012. Tips Cara Bernegosiasi. http://artikelkarir.com. Diakses pada

tanggal 20 November 2012.

Matohar, Tonding. 2012. Negosiasi Bisnis. http://tohirmatondang.blogspot.com.

Diakses pada tanggal 20 November 2012.

Purba, Kamsia. 2011. Kesepakatan Negosiasi Bisnis dalam Persaingan Global.

http://heropurba.blogspot.com. Diakses pada tanggal 20 November 2012.