MODUL
KEMENTERIAN PERTANIAN
BADAN PENGEMBANGAN SUMBERDAYA MANUSIA PERTANIAN
SEKOLAH TINGGI PENYULUHAN PERTANIAN
MODUL
PENDIDIKAN DAN PELATIHAN FUNGSIONAL
BAGI PENYULUH
1KELOMPOK JABATANAhli
2JENIS PENDIDIKAN DAN PELATIHANDasar Ahli
3KELOMPOK MATERIInti
4JUDUL MATA DIKLATKewirausahaan
5DESKRIPSI MATA DIKLATMata diklat ini mencakup tentang
prinsip-prinsip kewirausahaan, Jejaring Usaha, dan Teknik Negosiasi
dalam kewirausahaan.
6POKOK BAHASAN1. Prinsip-prinsip Kewirausahaan
2. Jejaring Usaha
3. Teknik negosiasi
7KOMPETENSI DASARPeserta dapat menjelaskan prinsip-prinsip
kewirausahaan, jejaring usaha dan teknik negosiasi dalam
kewirausahaan
8INDIKATOR HASIL BELAJARPeserta dapat :
a. Menjelaskan tentang prinsip-prinsip kewirausahaan.b.
Menjelaskan tentang jejaring usaha .
c. Menjelaskan tentang teknik negosiasi.
9WAKTU PEMBELAJARAN(T/P)(3 x 45 menit) / (4 jam x 45 menit)
10METODE PEMBELAJARAN1. Ceramah2. Tanya jawab3. Diskus
11ALAT DAN BAHAN1. Infocus
2. Laptop
3. Spidol kecil dan besar
4. Kertas Koran
5. Lakban
6. Kertas HVS
LANGKAH KEGIATANNoURAIAN KEGIATANWAKTU
(menit)
1.Pengantaran:
Peserta mendengarkan fasilitator memperkenalkan diriPeserta
memperkenalkan nama dan asal daerah masing-masing10
2.Peserta mendengarkan fasilitator menyampaikan tujuan
pembelajaran dan indikator keberhasilan belajar yang ingin dicapai
serta membangkitkan minat belajar.10
3.Peserta menyampaikan persepsi tentang :
- Kewirausahaan
- Jejaring usaha
- Teknik negosiasi30
4.Peserta membagi diri ke dalam 4 kelompok atau disesuaikan
dengan jumlah peserta.15
5Peserta melakukan diskusi :
- Kewirausahaan
- Jejaring usaha
- Teknik negosiasi
120
6.Presentasikan hasil diskusi kelompok (diskusi pleno).
Setiap kelompok menyampaikan hasil diskusi kelompok
Beri kesempatan bagi kelompok non penyaji untuk bertanya dan
kelompok penyaji untuk menjawab. Setiap kelompok menyimpulkan hasil
diskusi100
7Mendengarkan penjelasan dari fasilitator tentang pokok bahasan
mataeri pelatihan.20
8Pesrta mendengarkan fasilitator menyampaikan kesimpulan hasil
proses belajar.10
BAB I
PENDAHULUAN
Kewirausahaan
Para pelaku agribinsis skala kecil dan menengah seringkali
banyak mengalami hambatan dalam mengembangkan agribisnisnya.
Beberapa faktor yang mempengaruhinya antara lain adalah terletak
pada kemampuan kewirausahannya. Wirausahawan akan sangat menentukan
keberhasilan dalam kegiatan usaha baik dari sejak perencanaan,
pelaksanaan maupun evaluasi terhadap usaha yang dilakunnya. Pelaku
usaha harus memiliki profil sebagai wirausaha dengan segala
ciri-ciriny. Ketidakberhasilan atau belum optimalnya keberhasilan
yang diperoleh para pelaku agribisnis umumnya disebabkan karena
belum dipahaminya prinsip-prinsip kewirausahaan, rendahnya
kemampuan di dalam membuat jejaring usaha, dan belum dikuasainya
teknik negosiasi yang efektif dan efisien.
BAB II. PRINSIP PRINSIP KEWIRAUSAHAAN1. Pengertian
kewirausahaan
Istilah kewirausahaan sudah lama menjadi wacana di Indonesia
baik pada tingkat formal di perguruan tinggi dan pemerintahan
ataupun pada tingkat nonformal pada kehidupan ekonomi di
masyarakat. Dilihat dari terminologi, dulu dikenal adanya istilah
wiraswasta dan kewirausahaan. Sekarang tampaknya sudah ada semacam
konvensi sehingga istilah tersebut menjadi wirausaha (entrepreneur)
dan kewirausahan (entrepreneurship).Ilmu kewirausahaan adalah suatu
disiplin ilmu yang mempelajari tentang nilai, kemampuan (ablity)
dan perilaku seseorang dalam menghadapi tantangan hidup untuk
memperoleh peluang dengan berbagai risiko yang mungkin dihadapinya
(Suryana, 2001).Dahulu orang beranggapan bahwa kewirausahaan adalah
bakat bawaan sejak lahir (Entrepreneurship are born not made) dan
hanya diperoleh dari hasil praktik di lapangan sehingga
kewirausahaan tidak dapat dipelajari dan diajarkan. Namun, sekarang
kewirausahaan merupakan suatu disiplin ilmu yang dapat dipelajari
dan diajarkan. Artinya, kewirausahaan bukan hanya bakat bawaan
sejak lahir atau urusan pengalaman lapangan, tetapi juga dapat
dipelajari dan diajarkan (Entrepreneurship are not only born but
also made).
Seseorang yang memiliki bakat kewirausahaan dapat mengembangkan
bakatnya melalui pendidikan. Mereka yang menjadi entrepreneur
adalah orang-orang yang mengenal potensi (traits) dan belajar
mengembangkan potensinya untuk menangkap peluang serta
mengorganisasi usahanya dalam mewujudkan cita-citanya. Oleh karena
itu, untuk menjadi wirausaha yang sukses tidak cukup hanya
bermodalkan bakat saja, tetapi juga harus memiliki pengetahuan
dalam segala aspek usaha yang akan ditekuninya.
Longenecker dkk (2001), menyatakan bahwa wirausaha adalah
seorang pembuat keputusan yang membantu terbentuknya system ekonomi
perusahaan yang bebas. Sebagian besar pendorong perubahan, inovasi,
dan kemajuan pada perekonomian kita berasal dari para wirausaha
yang memiliki kemampuan untuk mengambil risiko dan mempercepat
pertumbuhan ekonomi.
Tiap orang secara terus-menerus mencari kesempatan untuk memulai
suatu bisnis. Pada waktu mereka mencari pasar dan mampu menjalankan
bisnis, mereka bertindak sebagai seorang wirausaha yang
berpotensi.
Eksistensi kewirausahaan pada saat ini dan masa yang akan dating
mutlak diperlukan, hal ini sejalan dengan tuntutan perubahan yang
cepat pada paradigm pertumbuhan yang wajar (growth-equity paradigm
shift) dan perubahan ke arah globalisasi (globalization paradigm
shift) yang menuntut adanya keunggulan, pemerataan, dan persaingan
sehingga diperlukan adanya perubahan paradigm pendidikan (Suryana,
2001).
2. Konsep Kewirausahaan.
Ilmu kewirausahaan adalah suatu disiplin ilmu yang mempelajari
tentang nilai, kemampuan (ability) dan perilaku seseorang dalam
menghadapi tantangan hidup untuk memperoleh peluang dengan berbagai
risiko yang mungkin dihadapinya (Suryana, 2001).
Menurut Prawirokusumo (1997) dalam Suryana (2001), alasan
pendidikan kewirausahaan yang telah diajarkan sebagai suatu
disiplin ilmu tersendiri yang independen adalah karena:
1. kewirausahaan berisi body of knowledge yang utuh dan nyata
(distinctive), yaitu ada teori, konsep, dan metode ilmiah
lengkap,
2. kewirausahaan memiliki dua konsep, yaitu konsep keberanian
untuk melangkah (venture start-up) dan keberanian untuk tumbuh
(venture growth), ini jelas tidak termasuk ke dalam kerangka kerja
manajemen secara umum (frame work general management cources), yang
memisahkan antara pengelola (management) dan kepemilikan usaha
(business ownership),
3. kewirausahaan merupakan disiplin ilmu yang memiliki objek
tersendiri, yaitu kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru dan
berbeda (ability to create and different),
4. kewirausahaan merupakan alat untuk menciptakan pemerataan
berusaha dan pemerataan pendapatan atau kesejahteraan rakyat yang
adil dan makmur.
Disiplin ilmu kewirausahaan mengalami perkembangan yang pesat
bukan hanya pada dunia usaha semata melainkan juga pada berbagai
bidang seperti bidang industry, perdagangan, pendidikan, kesehatan,
dan institusi lainnya seperti pada birokrasi pemerintah, perguruan
tinggi, dan lembaga swadaya lainnya. dalam bidang-bidang tertentu,
kewirausahaan telah dijadikan sebagai kompetensi inti (core
competency) dalam menciptakan perubahan, pembaruan, dan kemajuan.
Kewirausahaan tidak hanya dapat digunakan sebagai kiat-kiat bisnis
jangka pendek, tetapi juga dapat digunakan sebagai kiat kehidupan
secara umum yang berjangka panjang untuk menciptakan peluang. Di
bidang bisnis, misalnya banyak yang sukses dan memperoleh banyak
peluang karena memiliki kreativitas dan keinovasian. Melalui proses
kreatif dan inovatif, wirausaha menciptakan nilai tambah barang dan
jasa sehingga banyak menciptakan keunggulan bersaing. Sebagai
contoh sebagai hasil proses kreativitas dan inovatif di bidang
teknologi telah menjadikan perusahaan komputer IBM dan Toyota
menjadi perusahaan yang unggul.
Dalam bidang pemerintahan seperti dikemukakan oleh Osborne dan
Gaebler (1992), pemerintahaan saat ini dituntut untuk bercorak
kewirausahaan (entrepreneurship government).
Dengan memiliki jiwa/corak kewirausahaan maka birokrasi dan
institusi akan memiliki motivasi, optimisme, dan berlomba untuk
menciptakan cara-cara baru yang lebih efisien, efektif, inovatif,
fleksibel, dan adaptif.
3.Definisi Kewirausahaan.Definisi kewirausahaan banyak
dikemukakan oleh para ahli, antara lain:
1. Menurut Drucker (1994) dalam Suryana (2001), kewirausahaan
adalah suatu kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru dan
berbeda,
2. Menurut Zimmerer (1996) dalam Suryana (2001), kewirausahaan
penerapan kreativitas dan keinovasian untuk memecahkan permasalahan
dan upaya untuk memanfaatkan peluang yang dihadapi setiap hari.
Kewirausahaan merupakan gabungan dari kreativitas, inovasi, dan
keberanian menghadapi risiko yang dilakukan dengan cara kerja keras
untuk membentuk dan memelihara usaha baru,
Kreativitas diartikan sebagai kemampuan untuk mengembangkan
ide-ide baru dan untuk menemukan cara-cara baru dalam memecahkan
persoalan dan menghadapi peluang, sedangkan inovasi diartikan
sebagai kemampuan untuk menerapkan kreativitas dalam rangka
memecahkan persoalan-persoalan dan peluang untuk mempertinggi dan
meningkatkan taraf hidup,
3. Suryana dkk (2001) berpendapat bahwa kewirausahaan adalah
suatu kemampuan (ability) dalam berfikir kreatif dan berperilaku
inovatif yang dijadikan dasar, sumber daya, tenaga penggerak,
tujuan siasat, dan proses dalam menghadapi tantangan hidup,
4. Longenecker dkk (2001) menyatakan bahwa wirausaha adalah
seorang pembuat keputusan yang membantu terbentuknya sistem ekonomi
perusahaan bebas. Sebagian besar pendorong perubahan, inovasi, dan
kemajuan pada perekonomian akan berasal dari para wirausaha yang
merupakan orang-orang yang memiliki kemampuan untuk mengambil
risiko dan mempercepat pertumbuhan ekonomi,
5. Syis dalam Wijandi (1988) menyatakan bahwa wiraswasta adalah
suatu kepribadian unggul yang mencerminkan budi yang luhur dan
suatu sifat yang patut diteladani karena atas dasar kemampuan
sendiri dapat melahirkan suatu sumbangsih karya untuk kemajuan
kemanusiaan yang berlandaskan kebenaran dan kebaikan. Seorang
wiraswasta (wira-swastawan) adalah pejuang kemajuan, mengutamakan
berkarya dalam pekerjaan, baik di sector pemerintahan ataupun
swasta, bersumber pada kemampuan sendiri, didorong oleh inisiatif
untuk mewujudkan kesejahteraan keluarga, lingkungan, dan
bangsanya,
6. Say (1800) dalam Osborne & Gaebler (1992) menjelaskan
bahwa wirausahawan adalah seseorang yang memiliki kemampuan
memindahkan berbagai sumber ekonomi dari suatu wilayah dengan
produktivitas rendah ke wilayah dengan produktivitas lebih tinggi
dan hasil yang lebih besar. Dengan kata lain, wirausahawan
menggunakan sumber daya dengan cara baru untuk memaksimalkan
produktivitas dan efektivitas. Kegiatan wirausahawan dapat berlaku
juga bagi sektor swasta, pemerintah, dan sukarelawan.
7. Wirausahawan adalah orang yang mempunyai kemampuan melihat
dan menilai kesempatan-kesempatan bisnis, mengumpulkan sumber daya
yang dibutuhkan guna mengambil keuntungan daripadanya dan mengambil
tindakan yang tepat guna memastikan sukses (Meredith, 1996),
8. Sumahamijaya (1980) dalam Wijandi (1988) menyatakan
wiraswasta adalah sifat-sifat keberanian, keutamaan, keteladanan,
dan semangat yang bersumber dari kekuatan sendiri, dari seorang
pendekar kemajuan baik dalam karya pemerintahan maupun dalam
kegiatan apa saja di luar pemerintahan dalam arti positif yang
menjadi pangkal keberhasilan seseorang, dan
9. Kewirausahaan adalah semangat, perilaku, dan kemampuan untuk
memberikan tanggapan yang positif terhadap peluang memperoleh
keuntungan untuk diri sendiri dan atau pelayanan yang lebih baik
pada pelanggan/masyarakat, dengan selalu berusaha mencari dan
melayani langganan lebih banyak dan lebih baik, menciptakan dan
menyediakan produk yang lebih bermanfaat dan menerapkan cara kerja
yang lebih efisien melalui kegiatan mengambil risiko, kreativitas,
dan inovasi serta kemampuan manajemen (Siagian, 1999).4. Profil
Wirausahawan
Para wirausahawan adalah individu-individu yang berorientasi
kepada tindakan dan bermotivasi tinggi dalam mengambil risiko dalam
mengejar tujuannya. Dengan demikian, maka hakikat dan kriteria
wirausaha tentunya tidak sembarangan tetapi hendaknya mengacu
kepada kriteria yang berlaku. Sebagai acuan, kita dapat menggunakan
salah satu kriteria atau tolok ukur yang didasarkan pada ciri-ciri
dan watak yang ada pada profil wirausaha. Meredith et al. (1996)
menjelaskan tentang profil tersebut seperti tersaji pada Tabel
1:Tabel 1. Profil dari Wirausaha (Meredith et al., 1996)
Ciri-ciriWatak
Percaya diriKeyakinan,
Ketidaktergantungan,
Individualitas,
Optimisme.
Berorientasi tugas dan hasilKebutuhan akan prestasi,
Berorientasi laba,
Ketekunan dan ketabahan,
Tekad kerja keras,
Mempunyai dorongan kuat, energetik, dan inisiatif.
Pengambil risikoKemampuan mengambil risiko,
Suka pada tantangan.
KepemimpinanBertingkah laku sebagai pemimpin,
Dapat bergaul dengan orang lain,
Menanggapi saran-saran dan kritik.
KeorisinilanInovatif dan kreatif,
Fleksibel,
Punya banyak sumber,
Serba bisa,
Mengetahui banyak.
Berorientasi ke masa depanPandangan ke depan,
Prospektif.
5. Ciri utama wirausahawanMenurut Drucker (1983) dalam Purnomo
(1999), ciri utama wirausahawan adalah mereka yang selalu mencari
perubahan, berusaha mengikuti dan menyesuaikan pada perubahan itu,
serta memanfaatkannya sebagai peluang serta mampu memilih
alternative yang paling produktif. Terdapat Sembilan ciri pokok
keberhasilan, dan bukan merupakan ciri-ciri pribadi (personal
traits). Ciri-ciri tersebut umumnya terdapat pada wirausahawan yang
berhasil di seluruh dunia adalah sebagai berikut.
1. Dorongan berprestasi yang tinggi.
Semua wirausahawan yang berhasil memiliki keinginan besar untuk
mencapai suatu prestasi.
2. Bekerja keras, tidak tinggal diam.
Sebagian besar wirausahawan mabuk kerja/workaholic, demi
mencapai sasaran yang ingin dicita-citakan.
3. Memperhatikan kualitas produknya, baik barang maupun
jasa.
Wirausahawan menangani dan mengawasi sendiri bisnisnya sampai
mandiri, sebelum ia mulai dengan usaha baru lagi.
4. Bertanggung jawab penuh.
Wirausahawan sangat bertanggung jawab atas usaha mereka, baik
secara moral, legal, maupun mental.
5. Berorientasi pada imbalan yang wajar.
Wirausahawan mau berprestasi, kerja keras, bertanggung jawab dan
mereka mengharapkan imbalan yang sepadan dengan usahanya. Imbalan
itu tidak hanya berupa uang, tetapi juga dapat berupa pengakuan dan
penghormatan.
6. Optimis.
Wirausahawan hidup dengan pedoman bahwa semua waktu, baik untuk
bisnis maupun untuk pribadinya harus berhasil secara seimbang.
7. Berorientasi pada hasil karya yang baik (excellence
oriented).
Seorang wirausahawan ingin mencapai sukses yang menonjol, dan
menuntut segalanya dengan kelas utama (first class). Mereka selalu
tidak puas dari karya yang dihasilkannya.8. Mampu
mengorganisasikan.
Kebanyakan wirausahawan mampu memadukan bagian-bagian dari
usahanya dalam upaya mencapai hasil maksimal bagi usahanya. Mereka
diakuinya sebagai komandan yang berhasil. 9. Berorientasi pada
uang.
Uang yang dikejar oleh para wirausahawan tidak semata-mata untuk
memenuhi kebutuhan pribadi dan pengembangan usaha saja, tetapi juga
dilihat sebagai ukuran prestasi kerja dan keberhasilan.6. Asas
pokok kewirausahaanSalim (1999), menjelaskan bahwa wirausahawan
harus memiliki tanggapan positif pada peluang berkarya dan
kebersamaan, dengan mengacu pada lima asas pokok kewirausahan,
yaitu
1. mampu dan berani membuat keputusan serta berani mengambil
risiko;
2. tekun, teliti, dan produktif;
3. kemauan yang kuat untuk berkarya dengan semangat mandiri;
4. kebersamaan dan etika bisnsi;
5. kreatif dan inovatif.
7. Pengelempokkan wirausahaSiagian (1999) mengelompokkan
wirausaha berdasarkan semangat, perilaku, dan kemampuan
wirausahanya menjadi tiga tingkatan, yaitu:
1. wirausaha awal,
2. wirausaha tangguh, dan
3. wirausaha unggul.
Pengelompokkan lainnya adalah sebagai berikut.
1. Administrative Entreprenuer, yaitu wirausaha yang perilaku
dan kemampuannya lebih menonjol dalam memobilisasi sumber daya dan
dana, serta mentransformasikannnya menjadi output dan memasarkannya
secara efisien.
2. Innovative Entreprenuer, yaitu wirausaha yang perilaku dan
kemampuannya menonjol dalam kreativitas, inovasi serta mampu
mengantisipasi dan menghadapi risiko.
3. Catalist Entreprenuer, yaitu para pelopor atau penggerak
kewirausahaan yang berasal dari luar usaha wirausaha seperti dari
unsur pendidikan (perguruan tinggi), instansi terkait (Dinas
Koperasi dan UKM), dan lain-lain.8. Faktor-faktor Pemicu
Kewirausahaan
Menurut McClelland (1961) dalam Suryana (2001), kewirausahaan
ditentukan oleh motif berprestasi (achievement), optimisme
(optimism), sikap-sikap nilai (value attitudes) dan status
kewirausahaan (entrepreneurship status) atau keberhasilan.
Sedangkan menurut Soedjono dan Roopke dalam Suryana (2001), proses
kewirausahaan merupakan fungsi dari hak kepemilikan (property
righti /PR), kemampuan/kompetensi (compentency/capability /C),
intensif (intencive /I), dan lingkungan eksternal (external
environmental /E).
Perilaku kewirausahaan dipengaruhi oleh faktor internal dan
eksternal. Faktor internal terdiri atas hak kepemilikan,
kemampuan/kompetensi dan insentif, sedangkan faktor eksternal
adalah lingkungan. Dalam kemampuan afektif (affective ability)
mencakup sikap, nilai-nilai, aspirasi, perasaan, dan emosi yang
sangat tergantung pada kondisi lingkungan yang ada maka dimensi
kemampuan afektif dan kemampuan kognitif (cognitive ability)
merupakan bagian dari pendekatan kemampuan kewirausahaan
(entrepreneurial). Dengan demikian, maka kemampuan berwirausaha
(entrepreneurial) merupakan fungsi dari perilaku kewirausahaan
dalam mengkombinasikan kreativitas, keinovasian, kerja keras, dan
keberanian menghadapi risiko untuk memperoleh peluang.
9. Proses KewirausahaanNoore pada Bygrave (1996) dalam Suryana
(2001) menyatakan bahwa proses kewirausahaan diawali dengan adanya
inovasi. Inovasi itu sendiri dipengaruhi oleh berbagai faktor baik
yang berasal dari pribadi maupun dari luar pribadi seperti
pendidikan, sosial, organisasi, kebudayaan, dan lingkungan.
Faktor-faktor tersebut membentuk locus of control kreativitas,
keinovasian, implementasi, dan pertumbuhan yang kemudian berkembang
menjadi wirausaha yang besar seperti dinyatakan Prawirokusumo
(1977) dalam Suryana (2001). Secara internal, keinovasian
dipengaruhi oleh faktor yang berasal dari individu seperti locus of
control, toleransi, nilai-nilai, pendidikan, dan pengalaman,
sedangkan faktor lingkungan yang mempengaruhi antara lain adalah
model peran, aktivitas, dan peluang. Oleh karena itu, inovasi
berkembang menjadi kewirausahaan melalui proses yang dipengaruhi
lingkungan, organisasi, dan keluarga.
Kewirausahaan berkembang dan diawali dengan inovasi. Inovasi
dipicu oleh faktor pribadi, sosiologi, dan lingkungan. Faktor
pribadi yang memicu kewirausahaan adalah pencapaian locus of
control, toleransi, pengambilan risiko, nilai-nilai pribadi,
pendidikan, pengalaman, ketidakpuasan, pendidikan, usia dan
komitmen. Sedangkan faktor pemicu yan berasal dari lingkungan
adalah peluang, model peranan, dan aktivitas, sedangkan kejadian
pemicu yang berasal dari faktor sosial meliputi jaringan kelompok,
orang tua, keluarga, dan model peranan. Seperti halnya pada tahap
perintisan kewirausahaan maka pertumbuhan kewirausahaan sangat
tergantung pada kemampuan pribadi, organisasi, dan lingkungan.
Faktor lingkungan yang sangat mempengaruhi pertumbuhan
kewirausahaan adalah pesaing, pelanggan, pemasok, dan
lembaga-lembaga keuangan yang membantu pendanaan
(investor/bankir).
Faktor yang berasal dari pribadi adalah komitmen, visi,
kepemimpinan, dan kemampuan manajerial. Selanjutnya faktor yang
berasal dari organisasi adalah kelompok, strategi, struktur,
budaya, dan produk. Dengan demikian maka kewirausahaan pada
dasarnya dimulai dengan inovasi dan inovasi tersebut dipengaruhi
oleh nilai-nilai pribadi, sosial, organisasi, dan lingkungan.
Seseorang yang berhasil dalam berwirausaha adalah orang yang
dapat menggabungkan antara nilai-nilai, sifat-sifat utama (pola
sikap), dan perilaku dengan bekal pengetahuan, pengalaman, dan
keterampilan praktis (knowledge and practice). Dengan demikian maka
segala acuan, pengharapan-pengharapan, dan nilai-nilai, baik dari
pribadi maupun dari kelompok berpengaruh dalam membentuk perilaku
kewirausahaan
10. Fase Pertumbuhan KewirausahaanCiri penting fase permulaan
dan proses pertumbuhan kewirausahaan pada usaha kecil menurut
Suryana (2001) yang didasarkan atas hasil penelitiannya terhadap
115 usaha kecil unggulan di Kabupaten Bandung, adalah:
1. Tahap Imitasi dan Duplikasi (Imitating and Duplicating),
2. Tahap Duplikasi dan Pengembangan (Duplicating and
Developing), dan
3. Tahap Menciptakan Sendiri Barang dan Jasa Baru yang Berbeda
(Create New and Different).Pada tahap proses imitasi dan duplikasi
wirausahawan mulai meniru ide-ide orang lain, misalnya untuk
memulai atau merintis usaha barunya diawali dengan meniru usaha
orang lain, dan dalam menciptakan jenis barang yang akan dihasilkan
meniru produk yang sudah ada. Teknik produksi, desain, proses,
organisasi usaha, dan pola pemasarannya kesemuanya meniru yang
sudah ada. Beberapa keterampilan tertentu diperoleh melalui
kegiatan magang atau berdasarkan pengalaman yang diperoleh dari
dalam ataupun dari luar lingkungan keluarga. Selain itu banyak pula
wirausaha yang berhasil diperoleh dari hasil pengamatan.
Pada tahap duplikasi dan pengembangan, para wirausahawan mulai
mengadakan pengembangan ide-ide barunya. Dalam tahap duplikasi
produk, misalnya wirausahawan mulai mengembangkan produknya dengan
diversifikasi dan diferensiasi berdasarkan desain sendiri. Dalam
organisasi usaha dan pemasaran wirausahawan mulai mengembangkan
model-model organisasi usaha dan pemasarannya. Pada tahap ini
perkembangan relatif lambat dan kurang dinamis, tetapi sudah
sedikit mengalami perubahan, misalnya untuk perubahan teknik dan
desain cenderung dikuasai oleh para pedagang pengumpul (monopsoni).
Pada tahap ini umumnya wirausahawan memposisikan dirinya sebagai
pengikut pasar (market follower) dalam kegiatan pemasarannya.
Tahap menciptakan sendiri barang dan jasa baru yang berbeda
(create new and different) dapat timbul apabila mulai bosan dengan
proses produksi yang sudah ada, keingintahuan, ketidakpuasan
terhadap hasil yang sudah ada mulai timbul disertai adanya
keinginan untuk mencapai hasil yang lebih unggul.
Pada tahap ini organisasi usaha mulai diperluas dengan skala
yang luas pula, produk mulai diciptakan sendiri berdasarkan riset
pasar sehingga produk yang dibuat adalah yang laku dijual dan
dibutuhkan konsumen, ada keinginan untuk menjadi penantang pasar
(market challenger) bahkan pemimpin pasar (market leader).
Produk-produk unik yang mengendalikan pasar (market driver) mulai
diciptakan dan disesuaikan dengan perkembangan teknologi, trend,
dan selera konsumen.11. Langkah Menuju Keberhasilan WirausahaUntuk
mencapai keberhasilan usaha terdapat beberapa karakteristik yang
dibutuhkan. Untuk menjadi wirausahawan yang sukses, hal utama yang
perlu dimiliki, yaitu tujuan atau visi bisnis yang jelas, kemudian
ada kemauan dan keberanian untuk menghadapi risiko baik waktu
maupun uang. Apabila sudah memiliki kesiapan dalam menghadapi
risiko, langkah berikutnya adalah membuat perencanaan usaha,
mengorganisasikan dan menjalankannya. Agar usahanya berhasil,
selain harus bekerja keras sesuai dengan urgensinya, wirausaha
harus mampu mengembangkan hubungan baik dengan mitra usahanya
maupun dengan semua pihak terkait dengan kepentingan perusahaan,
dan pada puncaknya seorang wirausahaan harus memiliki tanggung
jawab terhadap kesuksesan maupun kegagalan bisnisnya.
Setyawan (1996) menyatakan bahwa langkah-langkah keberhasilan
berwirausaha sebaiknya bertolak dari kompetensi wirausaha,
yaitu:
1. mendayagunakan pengetahuan dan keterampilan sendiri untuk
berwirausaha,
2. memastikan apakah ada celah/peluang yang masih terbuka,
3. menyiapkan dana untuk investasi tertentu dan operasi yang
sesuai,
4. menyiapkan tempat usaha dan sarana yang dibutuhkan,
5. merekrut tenaga, kalau diperlukan lebih dari seorang
pelaksana,
6. memasarkan barang/pelayanan khas, dan
7. menguasai segmen pasar yang khusus.
12. Faktor Penyebab Kegagalan Wirausaha
Secara umum keberhasilan dan kegagalan wirausaha sebenarnya
lebih ditentukan oleh kemampuan individu wirausahawan itu
sendiri.
Zimmerer (1996) dalam Suryana (2001) menyatakan bahwa kegagalan
wirausahawan dalam mengelola bisnisnya dapat disebabkan hal-hal
sebagai berikut.
1. Tidak kompeten dalam manajerial, yaitu dicirikan dengan
rendahnya kemampuan serta kinerja di dalam pengelolaan
usahanya.
2. Kurang memiliki pengalaman dalam berbagai segi, misalnya
dalam kemampuan teknik, kemampuan memvisualisasikan usaha,
kemampuan mengkoordinasikan, keterampilan mengelola sumber daya
manusia, maupun kemampuan mensinerjikan operasionalisasi
perusahaan.
3. Kurang dapat mengendalikan keuangan. Agar perusahaan dapat
berjalan dengan baik maka aspek keuangan harus betul-betul
diperhatikan misalnya menjaga likuiditas perusahaan melalui
pengendalian arus kas. Mengendalikan setiap pengeluaran biaya dan
penerimaan baik dari pinjaman maupun dari hasil penjualan
produk.
4. Adanya kegagalan dalam perencanaan. Perencanaan merupakan
titik awal dari suatu kegiatan, apabila suatu rencana gagal maka
akan berdampak terhadap terhambatnya operasi perusahaan.
5. Lokasi kurang memadai. Lokasi usaha merupakan faktor yang
strategis, apabila salah dalam memiliki lokasi maka berakibat
terhadap terhambatnya operasi perusahaan.
6. Kurangnya pengawasan peralatan. Pengawasan erat kaitannya
dengan efisiensi dan efektivitas. Kurang pengawasan dapat
mengakibatkan penggunaan alat tidak efisien dan tidak efektif.
7. Sikap kurang sungguh-sungguh dalam berusaha. Sikap yang
setengah-setengah terhadap usaha akan mengakibatkan usaha yang
dijalankan menjadi labil dan dapat mengakibatkan kegagalan
total.
8. Ketidakmampuan dalam melakukan peralihan/transaksi
kewirausahaan. Wirausahawan yang kurang siap menghadapi dan
melakukan perubahan, cepat atau lambat akan tergusur oleh zaman dan
mengalami kemunduran bahkan kebangkrutan usaha. Keberhasilan usaha
hanya dapat diperoleh apabila wirausahawan memiliki keberanian
mengadakan perubahan dan adaptif terhadap peralihan waktu.
RANGKUMANKewirausahaan pada dasarnya dapat tumbuh karena faktor
bakat dan dari pengalaman. Konsep kewirausahaan terdiri atas
keberanian untuk melangkah dan keberanian untuk tumbuh. Dilihat
secara definitif kewirausahaan mencakup masalah perilaku dan
kemampuan mengubah dari suatu keadaan negatif menjadi positif,
tidak menguntungkan menjadi menguntungkan, dll. Dalam kewirausahaan
terdapat ciri utama wirausaha, pengelompokkan wirausaha, faktor
pemicu kewirausahaan, proses kewirausahaan, fase pertumbuhan
kewirausahaan, langkah menuju keberhasilan wirausaha dan faktor
penyebab kegagalan sebagai wirausaha.LATIHAN
1. Apa yang dimaksud dengan entrepreneurship are born not made
dan entrepreneurship are not only born but also made ?2. Sebutkan
definisi kewirausahaan menurut Suryana dkk (2001) ?
3. Sebutkan ciri utama wirausahawan !4. Apa yang dimaksud dengan
adminstrative entrepreneur, innovative entrepreneur dan catalist
entrepreneur ?5. Jelaskan dengan singkat fase/tahapan pertumbuhan
kewirausahaan !6. Sebutkan delapan faktor penyebab kegagalan
wirausahawan di dalam mengelola bisnisnya !7. Lakukan evaluasi diri
dengan menggunakan kuesioner Analisis Kepribadian Wirausaha seperti
pada lampiran 1 !BAB IIIJEJARING USAHA
1. Pengertian Jejaring
Wayne E. Baker dalam bukunya Networking Smart, 1994 mengatakan
Jejaring adalah proses aktif membangun dan mengelola
hubungan-hubungan yang produktif. Jejaring merupakan hubungan yang
luas dan kokoh baik personal maupun organisasi.
Sedang pengertian Jejaring dealam organisasi adalah suatu proses
pemeliharaan, penumbuhan serta mengintegrasikan kemampuan-kemampuan
terpilih, bakat-bakat, hubungan dan partner dengan cara
mengembangkan kemitraan yang kreatif dan setrategis bagi
peningkatan kinerja organisasi (Networking is aprocess of
nurturing, cultivating, and integrating selected capabilites,
talens, realitionship, and parners, by developing strategic and
creative aligment for a higher performance of organizations).
2.Tujuan Pokok Membangun Jejaring
Craig Hickman et al dalam bukunya The Fourth Dimension, 1996
mengatakan bahwa tujuan pokok membangun jejaring (Networking)
adalah :
1. Menyatukan bakat, potensi, kemampuan, baik individu, kelompok
maupun seluruh jajaran organisasi sedemikian rupa sehingga tercipta
kemampuan bersama yang makin besar.
2. Fokus yang harus diperhatikan untuk mencapai tujuan pokok
yaitu :
Mempersatukan bakat, kecakapan, keterampilan serta kemampuan
lainnya yang masih diperlukan organisasi.
Bagaimana membina dan mengembangkan hubungan untuk meningkatkan
kemampuan bersama guna mencapai tujuan yang disepakati termasuk
meningkatkan kesatuan dan perstuan organisasi.
3. Unsur pokok yang dapat membantu tujuan membangun Jejaring
ialah :
Membina dan mengembangkan sumberdaya manusia
Mengembangkan kemampuan organisasi
Mewujudkan pencapaian tujuan bersama.
4. Membantu mengembangkan berbagai ragam kemampuan anggota
organisasi sehingga dapat mewujudkan organisasi sehingga dapat
mewujudkan peningkatan kemampuan di setiap jenjang organisasi
secara menyeluruh.
Untuk melakukan jejaring perlu diperhatikan beberapa prinsip
yaitu :
Hubungan kekuatan merupakan kebutuhan dasar manusia
Pada dasarnya manusia tidak dapat hidup sendiri tanpa
berhubungan dengan orang lain. Hidup manusia selalu tergantung
kepada manusia lainnya dengan demikian hubungan merupakan kebutuhan
dasar.
Manusia cenderung berbuat sebagaimana yang diharapkan
Manusia cenderung berkumpul dengan orang yang mempunyai
kesamaan
Banyak didapati adanya perkumpulan/organisasi dari orang-orang
yang mempunyai profesi sama, dari satu sekolah/alumni dan satu
kota, desa, daerah/provinsi, dari satu suku atau bahkan dari satu
keturunan, dll. Interaksi yang berulang-ulang mendorong manusia
untuk bekerja sama. Kalau manusia itu berinteraksi dengan
berulang-ulang maka mereka ingin mengadakan kerja sama.
Dunia ini kecil. Maksudnya manusia ini akan mudah mengadakan
hubungan dan menjalin kerja sama.
Untuk melakukan networking diperlukan prasyarat nilai-nilai
pokok bagi keberhasilan networking (prequisite core values for the
success of networking), yang dapat digambarkan sebagai berikut
:
Individu Kejujuran
(Individual) (Honesty)
Antar PribadiKepercayaan)
(Inter-personal)(Trust)
ManajerialPemberdayaan
(Managerial)(Empowerment)
OrganisasiKemitraan
(Organizational)(Alignment)3.Pelajaran-pelajaran yang dapat
diperoleh dari Jejaring
Pelaku Jejaring adalah orang-orang yang mau berkembang (para
pengembang) yang mau belajar sepanjang hayatnya serta membangun
hubungan-hubungan yang baik
Jejaring menggunakan kemampuan memelihara dan menyatukan untuk
memilih kemampuan-kemampuan yang diperlukan, menemukan bakat-bakat
dengan membina hubungan-hubungan serta kemitraan yang memberikan
tambahan kemampuan.
Secara konsisten mengembangkan bakat dan hubungan-hubungan
menuju pada tercapainya kemampuan yang lebih tinggi, baik individu
maupun kolektif.
Jejaring mendorong terciptanya kemampuan yang besar untuk
mencapai jalan terbaik untuk mencapai lebih keuntungan yang
kompetitif dan keberhasilan ekonomi baik dalam jangka menengah
maupun jangka panjang.
Meskipun anda bukan seorang Networking alami, anda dapat saja
mengembangkan 3 tahapan yaitu : menseleksi, menumbuhkan dan membina
kemitraan. Perlu diingat bahwa anda bertanggungjawab bagi
pengembangan kemampuan yang dibutuhkan bagi keberhasilan anda
sendiri.
Jejaring cerdas (Networking Smart) dapat diciptakan dengan :
1. Membangun dan mengelola jejaring yang produktif, luas, kokoh,
cerdas, cerdik dan etis.
2. Mengembangkan hubungan yang baik bagi anda, bagi karir anda,
bagi orang yang bekerja dengan anda, bagi organisasi anda dan bagi
rekan anda. (Baker, W.E. (1994), Networking Smart, 1994 Me Graw
Hill)
Namun demikian, sering terjadi networking karena
ketidaksengajaan/atau karena kekeliruan. Networking seperti ini
disebut sebagai serendipty.Dalam melakukan kegiatan jejaring tidak
terlepas dari adanya umpan balik (feedback ) dari orang lain atau
dari networker. Hal ini demi berhasilnya neworking yang akan
dilaksanakan atau yang sedang dilaksanakan. Umpan balik ini penting
terutama bagi orang-orang yang ikut serta dalam networking itu,
agar yang bersangkutan lebih mengetahui apa kelebihan dan
kekurangan yang ada pada dirinya. Selain itu, dari feedback dapat
diketahui tentang perilaku apa yang harus diubah dan perilaku apa
yang dapat mempengaruhi networking atau perilaku orang lain
terhadap diri kita. Ada beberapa prinsip dalam memberikan dan
menerima umpan balik yaitu :
5. Bagaimana memberikan umpan balik
Bersifat membantu, bukan menghukum.
Perhatikan apakah orang yang bersangkutan bersedia menerima
umpan balik atau tidak.
Hanya mengenai perilaku yang dapat diubah
Gambarkan perilakunya yang dapat diubah
Jelaskan pengaruh perilakunya itu terhadap anda
Gunakan kata saya akan bertanggungjawab atas apa yang
disampaikan.
Pastikan bahwa apa yang didengar orang sesuai dengan apa yang
dimaksudkan.
Dorong yang bersangkutan untuk mencek balikan tersebut kepada
orang lain.
6. Bagaimana menerima umpan balik Bila anda meminta umpan balik,
jelaskan perilaku yang dimaksud.
Tidak perlu betahan atau menilai.
Berikan pemahaman pokok anda mengenai balikan tersebut.
Berbagai pikiran dan persasaan anda mengenai balikan
tersebut.
Umpan balik erat hubungannya dengan Jendela Johari atau Johari
Window yang dikembangkan oleh Joe Luft dan Harry Ingham dalam
bukunya The Johari Window Concept Development (1988) sebagai
berikut :
Diagramnya merupakan sebuah Jendela, oleh karena itu dinamakan
Jendela Johari yang mencerminkan Jendela Komunikasi. Jendela Johari
dapat digunakan untuk mempelajari jenis kepribadian seseorang
berasarkan kemauan untuk memberi dan menerima baik informasi,
maupun kritik (di dalam kerja sama kelompok.
Jendela Johari merupakan hubungan dari :
Saya Tahu (ST)
Saya Tidak Tahu (STT)
Orang Lain Tahu (OT)
Orang Lain Tidak Tahu (OTT)
Gambar 1.
Saya Tahu ( ST ) Saya Tidak Tahu ( STT )
Orang Tahu Blind Spent
Daerah Buta
STT OT
Arena II
ST.OTT STT.OTT
Sinergi Orang Tidak
Tahu (OTT) Jendela I
Daerah ST-OT Daerah Umum Terbuka (Open Area, Arena) Daerah
IdealJendela II
Daerah STT-OT Daerah Buta (Blind Spot)Daerah ini mencerminkan
kepribadian yang hanya mau mengritik, tetapi tidak mau menerima
saran/kritik orang lain. Daerah ini menggambarkan kepribadian
seseorang yang ngotot dan keras kepala.Jendela III
Daerah ST-OTT Daerah Tersembunyi/Tabir (Mask, Hidden Area,
Faade). Daerah yang mencerminkan kepribadian seseorang yang hanya
mau menerima saran, tetapi tidak mau memberi (menggambarkan
kepribadian yang pelit).Jendela IV
Daerah STT-OTT Daerah Gelap/Unknown Daerah MisteriDaerah yang
mencerminkan kepribadian yang tidak mau menerima kepribadian yang
tidak mau menerima dan tidak mau memberi saran atau kritik,
seolah-olah membentengi dirinya, tertutup, dan sangat
misterius.
RANGKUMAN
Kegiatan agribisnis pada dasarnya merupakan kegiatan yang
melibatkan banyak pihak dari sejak agribisnis hulu sampai dengan
agribisnis hilir. Dalam rangka melancarkan kegiatan agribisnis
tersebut sangat diperlukan adanya suatu jaringan usaha. Jejaring
merupakan proses aktif membangun dan mengelola hubungan-hubungan
yang produktif. Tujuan pokok membangun jejaring adalah menyatukan
bakat, fokus yang harus diperhatikan untuk mencapai tujuan pokok,
dan unsur pokok yang dapat membangun tujuan jejaring, membantu
berbagai macam kemampuan anggota organisasi. Pelaku jejaring adalah
para pengembang yang mau belajar sepanjang hayatnya serta membangun
hubungan yang baik dengan pihak lain. Dalam membangun jejaring
tidak lepas dari adanya umpan bali (feedback) dari orang lain atau
dari networker. Untuk mempelajari jenis kepribadian seseorang dalam
membentuk jeraing dapat menggunakan diagram jendela komunikasi atau
disebut pula sebagai Jendela Johari (Johari Window).. LATIHAN
1.Apa yang dimaksud jejaring dan jejaring dalam organisasi ?2.
Sebutkan tujuan pokok membangun jejaring !3. Apa yang dimaksud
dengan jejaring cerdas (networking smart ) ?4. Jelaskan dengan
singkat cara memberikan umpan balik !
5. Berdasarkan pertimbangan umpan balik dengan mengacu Jendela
Johari pada jendela berapakah yang paling ideal ? Berikan alasannya
! 6.Lakukan evaluasi diri dengan menggunakan kuesioner evaluasi
diri Jejaring pada lampiran 2 !BAB IVTEKNIK NEGOSIASI1. Pengertian
negosiasi Negosiasi berasal dari kata latin Negotior yang arti
sederhananya adalah melakukan bisnis yakni menekuni pekerjaan dan
berusaha memenuhi kepentingan yang beraarti hampir tak terelakan
untuk berinteraksi dengan pekerjaan dan berbagai kepentingan orang
lain. Negoisasi merupakan pertemuan antara dua orang atau kubu yang
masing-masing berada di posisi yang sesuai dengan kepentingan
masing-masing dan berakhir untuk mendapat kepuasan yang diharapkan.
Kedua belah pihak yang berada dalam posisi yang berlawanan tersebut
duduk bersama dan berunding menuju ke satu arah guna menyelesaikan
hal-hal yang dinegoisasikan. Negoisasi adalah metode untuk mencapai
perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan bersama pihak yang
berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi.
Negoisasi dapat didekati dengan sistematis menurut
langkah-langkah tertentu. Kerjasama dan kompetisi dalam bisnis
adalah hal yang harus dijaga oleh semua pihak.
Negoisasi adalah suatu metode untuk mencapai perjanjian dengan
unsur-unsur kooperatif maupun kompetitif. Sedangkan kompromi
merupakan intisari dari negoisasi. Oleh karena itu masalah pokok
dalam negoisasi adalah menciptakan, mengendalikan dan mengakhiri
gerakan kearah suatu kesepakatan yang sama-sama memuaskan.
Kondisi dan peluang untuk diadakanya negoisasi adalah :
1. Ada perbedaan kepentingan(conflict of interest) antar
pihak-pihak yang berkepentingan.
2. Ada dualisme kemungkinan pemecahan yang terbaik.
3. Ada peluang kompromis yang dapat dirumuskan kedua belah pihak
yang berkepentingan
2. Prasyarat dalam melakukan Negoisasi
1. Adanya isu yang jelas dari pihak-pihak berkepentingan dan
yang perlu dinegosiasikan.
2. Adanya kemauan untuk mengambil dan memberi
3. Adanya kepercayaan satu sama lain.
4. Setiap pelaku negosiasi mempunyai wewenang yang cukup untuk
mengikatkan dan terlibat dalam negosiasi tersebut..
Pendekatan umum Negosiasi dalam pelaksanaannya terdapat dua pola
yaitu : 1. Perang Tawar menawar, usaha menggunakan kekuatan dalam
memperjuangkan kepentingan yang bertentangan
2. Pemecahan Masalah Bersama, usaha menggunakan kepercayaan
menyelesaikan kepentingan bersama
3. Prinsip-prinsip dasar dalam melakukan negosiasi1. Datanglah
sebagai pemecah masalah(problem solver) bukan penimbul
masalah(problem maker).
2. Tujuan harus dicapai dengan efisien dan tepat waktu
3. Keras dalam menghadapi masalah, tapi lembut dalam menghadapi
orang
4. Majulah dengan semangat percaya pada setiap orang
5. Carilah perhatian dan keinginan setiap orang
6. Jangan memberi kata mati
7. Kembangkan semua alternatif yang dapat dipilih
8. Cobalah mencapai hasil berdasarkan ketentuan-ketentuan yang
tidak memihak
9. Hasil merupakan prinsip bukan pada memojokkan orang lain.
10. Pisahkan kehendak pribadi dengan isu pembicaraan.
11. Fokus pada kepentingan bukan pada kedudukan
12. Kembangkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah
pihak.
13. Tetap pada kriteria objektif.Negoisasi bukanlah semata-mata
perang atau pertarungan antar kedua belah pihak yang berhadapan
tapi merupakan suatu upaya untuk mencapai kesepakatan dalam
memecahkan masalah bersama .
Pada tahap akhir Negoisasi disusunlah draft kontrak /kontrak
bisnis yang terdiri dari:
1. Legalitas yang menandatangani
2. Definisi-definisi
3. Lingkup kerjasama
4. Syarat-syarat
5. Ketentuan mengikat secara hukum
6. Tanda tangan kedua belah pihak
Pada setiap negoisasi perlu dibuatkan satu set skenario yang
akan dipakai sebagai acuan dalam menghadapi tekanan-tekanan yang
muncul selama negoisasi
Tabei 1 : Ragam Kemungkinan Negosiasi pengusaha kecil dengan
pihak lain
Negosiasi Sasaran Negosiasi
Pengusaha kecil - Bank Kredit bunga + angsuran
Pengusaha kecil PemasokSyarat penyerahan,discount
Pengusaha kecil Pembeli/PelangganHarga dan layanan purna
jual
Pengusaha kecil PemerintahKeringanan pajak, proteksi, bantuan
pembinaan, dll.
Pengusaha kecil - karyawanGaji Tunjangan jam kerja
4. Beberapa guidelines dalam bernegosiasi, yaitu
(1). Menentukan tuntutan/permintaan akan tetapi tidak melampaui
batas. Dalam bernegosiasi selalu dimulai dengan menanyakan apa yang
akan
Kita capai bersama, mereka percaya bahwa kesepakatan akan
dapat
Menghindari jalan buntu. Permintaan yang melampaui batas akan
sangat
Tidak masuk akal dan menghina pihak lainnya yang pada akhirnya
akan Menyulitkan dalam mencapai kesepakatan.
(2). Mendorong adanya kompromi tanpa mengalahkan. Apabila kedua
belah pihak mempunyai tuntutan yang sama tingginya akan
akan terjadi kesulitan untuk mendapatkan konsesi yang saling
menguntung
kan . Pada kondisi ini diperlukan adanya tawaran-tawaran yang
luwes
tapi rasional.
(3). Menggunakan persepsi rasional yang mendukung posisi
anda.
Kalau dalam negosiasi menggunakan penghubung, maka tujuan
dari
persuasi yang rasional adalah meyakinkan pihak lainnya membuat
konsesi lebih banyak.
(4). Jangan tamak
Apabila kesepakatan mulai dirasakan, janganlah kita menjadi
tamak/rakus. Negosiasikan dengan serius untuk mendapatkan konsesi
yang menghasilkan kesepakatan yang menyenangkan masing-masing
pihak. (5). Jangan mempermalukan pihak lain(mitra kita)
Mempermalukan mitra negosiasi kita merupakan sesuatu yang harus
dihindarkan karena akan berakibat terhadap perasaan kalah dari
pihak lain. Etika yang santun dan terhormat akan sangat menentukan
keberhasian suatu negosiasi.
5. Proses Negosiasi.
Secara garis besar proses perundingan / negosiasi dikenal
melalui empat tahap yakni :
Persiapan ( preparation )
Bersoal jawab (argue )
Mengusulkan ( propose )
Tawar menawar ( bargain )
Keempat tahap tersebut disajikan sebagai berikut :
1. Persiapan
Hal hal yang perlu diperhitungkan :
a. Penentuan sasaran : Prioritas
. Apakah sasaran cukup realistis ?
. Apa saja sasaran lainnya ?
b. Informasi : Permasalahan ( issue )
. Sikap ( Attitudes )
. Peserta negosiasi / perundingan dan kepribadiannya
. Kebiasaan dalam perundingan
. Kejadian /peristiwa dan masalah dalam perundingan
sebelumnya
. Kepentingan dalam perundingan
. Asumsi-asumsi
. Informasi apa yang dapat diberikan
. Informasi yang diharapkan dari pihak lain
. Apakah perundingan menuju kearah yang benar ?
c. Konsesi
. Nilai konsesi
.Tukar-menukar (trade off) apa yang dapat dikorbankan untuk
memperoleh sesuatu yang menjadi sasaran kita ?
d. Strategi
. Hendaknya sederhana dan luwes
. Kesiapan mental bagi para negosiator.
e. Kelompok perundingan
. Ketua team
. Anggota team
. Penasehat dan peninjau
. Pencatat (notulen)
. Penyusun ringkasan
2. Bersoal jawab
a. Yang sebaliknya dihindarkan
. Memotong/mengganggu pembicaraan ( interupting)
. Menyerang pembicaraan orang lain
. Menyalahkan orang lain
. Menunjukkan diri pandai atau menggurui
. Terlalu banyak bicara
. Berbicara dengan ucapan-ucapan kasar
. Memaki lawan negosiasi.
b. Yang sebaiknya dilakukan
Dengarkan baik-baik setiap pembicaraan
Ajukan pertanyaan pertanyaan untuk kejelasan
Buatlah ringkasan permasalahan dan pembicaraan sewajarnya
Ajukan pertanyaan kepada lawan nego/perundingan tentang
permasalahan dan penilaian di pihaknya dan alasannya
Tidak/jangan mengikatkan diri dengan usul-usul dan penjelasan
yang diajukan oleh lawan perunding
Kajilah kesediaan pengikat diri lawan perundingan, cari dan
dapatkan petunjuk-petunjuk perihal prioritas mereka
Galilah informasi lebih jauh dan lebih mendalam tentang
keinginan sasaran dan hal-hal lain dari lawan nego/runding anda
3. Mengusulkan
Hal-hal yang perlu dipertimbangkan :
a. Ajukan suatu usulan atau rencana usulan guna mengatasi
argumentasi
b. Usulan yang tidak realistis (tidak masuk akal ) akan
memperpanjang waktu berargumentasi
c. Usulan harus ditujukan kepada kebutuhan dan pemecahan masalah
pihak-pihak yang akan berunding
d. Usulan dapat digunakan sebagai sarana untuk memancing
tanggapan pihak lawan bernego/berunding
e. Rumuskan kondisi anda terlebih dahulu dan usahakan sangat
spesifik
f. Ikuti usulan anda dan usahakan tentative
g. Konsesi pembuka sebaiknya kecil atau sedikit terlebih
dahulu
h. Kondisi pembuka/awal harus cukup luas
4. Tawar Menawar
a. Perhatikan selalu SASARAN ANDA . Acuan harus dipegang teguh,
tanpa kecuali ialah : SEGALA SESUATU HARUS BERSYARAT. Jika anda
...... maka saya akan ......
b. Tentukan apa yang anda inginkan dengan memberikan sesuatu
sebagai imbalan yang anda inginkan
c. Buatlah daftar dan tempatkan tawaran dan yang anda tawarkan
didepan anda
d. Berikan tanda /isyarat mana-mana yang memungkinkan bilamana
dan hanya jika pihak lawan berunding anda setuju dengan persyaratan
yang anda ajukan . Apabila isyarat usulan anda dibalas dengan
isyarat usulan lawan berunding maka anda dapat segera memberikan
usulan-usulan anda kepada pihak lawan berunding, akan tetapi jangan
lupa nyatakan kembali ulangi lagi prasarat yang anda ajukan bagi
suatu persetujuan.
e. Perhatikan dan ingatlah selalu :
SASARAN anda ....................
Persyaratan / pra syarat : JIKA ANDA ........ MAKA SAYA
.................
Jangan berikan sesuatu tanpa prasyarat tertentu
Kaitkan selalu setiap permasalahan dalam setiap perundingan
untuk mencapai sasaran yang diinginkan
Seorang Negosiator harus memiliki kepribadian yang terlihat pada
tingkah laku yang bersangkutan sehari-hari dan cara dia menyajikan
pandangan-pandangannya.
Penilaian calon negosiator didasarkan pada:
1. Suaranya
2. Keterampilan non verbal
3. Ketenangannya.
4. Terampil dalam menggunakan alat peraga
5. Berwawasan luas dalam hubungan bisnis
6. Menguasai masalah mengenai isu yang akan dinegosiasikan
7. Penampilan yang baik
8. Pandai Mengelaborasi pembicaraan
9. Pandai melihat informasi yang kurang
10. Fleksibel, dan tidak kaku
11. Pandai mengemukakan pikiran dengan jelas bagi pendengar
12. Dapat menjadi pendengar yang baik
13. Mempunyai tekad yang baik terhadap keinginan
14. Terlatih dalam cara berfikir analitis
15. Mempunyai daya tahan terhadap frustasi tinggi
16. Kalem dan tidak suka membuka rahasia
17. Percaya diri yang tinggi
18. Menyukai pekerjaan negosiasiRANGKUMAN
Negoisasi merupakan pertemuan antara dua orang atau kubu yang
masing-masing berada di posisi yang sesuai dengan kepentingan
masing-masing dan berakhir untuk mendapat kepuasan yang diharapkan.
Prasyarat dalam melakukan Negoisasi adalah adanya isu yang jelas
dari pihak-pihak berkepentingan dan yang perlu dinegosiasikan,
adanya kemauan untuk mengambil dan memberi, adanya kepercayaan satu
sama lain, setiap pelaku negosiasi mempunyai wewenang yang cukup
untuk mengikatkan dan terlibat dalam negosiasi tersebut. Di dalam
bernegosiasi hendaknya prinsip-prinsip dasar bernegosiasi dan
beberapa guideline dalam bernegosiasi. Proses negosiasi secara
garis besar terdiri atas empat tahap yaitu persiapan, bersoal
jawab, mengusulkan dan tawar menawar.LATIHAN
1.Apa yang dimaksud dengan negosiasi ?2.Jelaskan dengan singkat
kondisi dan peluang yang memungkinkan untuk diadakannya sebuah
negosiasi !3.Jelaskan dengan singkat prasyarat dalam melakukan
negosiasi !4.Sebutkan 13 prinsip dasar dalam melakukan negosiasi
!5.Hal-hal apa saja yang sebaiknya dihindarkan dalam bersoal jawab
?6. Diskusikan kasus negosiasi pada lampiran 3 dengan topik : Jual
beli !7. Lakukan evaluasi diri dengan menggunakan kuesioner
evaluasi diri seperti pada lampiran 4 dan 5 !BAB V
PENUTUP
Kesimpulan
Kewirausahaan pada dasarnya dapat tumbuh karena faktor bakat dan
dari pengalaman. Kewirausahaan terdiri atas keberanian untuk
melangkah dan keberanian untuk tumbuh. Dilihat secara definitif
kewirausahaan mencakup masalah perilaku dan kemampuan mengubah dari
suatu keadaan negatif menjadi positif, tidak menguntungkan menjadi
menguntungkan, dll. Pembentukan wirausawan terjadi melalui sebuah
proses dan tahapan . proses dan tahapan yang dilalui akan
menentukan tingkat keberhasilan wirausahawan .Kegiatan agribisnis
pada dasarnya merupakan kegiatan yang melibatkan banyak pihak dari
sejak agribisnis hulu sampai dengan agribisnis hilir. Dalam rangka
melancarkan kegiatan agribisnis tersebut sangat diperlukan adanya
suatu jaringan usaha. Jejaring merupakan proses aktif membangun dan
mengelola hubungan-hubungan yang produktif. Negoisasi merupakan
pertemuan antara dua orang atau kubu yang masing-masing berada di
posisi yang sesuai dengan kepentingan masing-masing dan berakhir
untuk mendapat kepuasan yang diharapkan. Prasyarat dalam melakukan
negoisasi adalah adanya isu yang jelas dari pihak-pihak
berkepentingan dan yang perlu dinegosiasikan, adanya kemauan untuk
mengambil dan memberi, adanya kepercayaan satu sama lain, setiap
pelaku negosiasi mempunyai wewenang yang cukup untuk mengikatkan
dan terlibat dalam negosiasi tersebut. Kemampuan bernegosiasi
pelaku agribisnis akan sangat mendukung dalam keberhasilan Rencana
Tindak Lanjut
1. Coba anda lakukan identifikasi kemampuan kewirausahaan
petani/kelompoktani di lokasi tugas anda !
2. Coba anda lakukan identifikasi kemampuan dalam membentuk
jejaringdari para petani/kelompoktani di lokasi tugas anda !
3. Coba anda lakukan identifkasi kemampuan bernegosiasi para
petani/kelompoktani di lokasi tugas anda !
DAFTAR PUSTAKA
---- 2008. Modul Diklat : Negosiasi, Kolaborasi dan Jejaring
Kerja. LAN RI Jakarta.Kefi Sukesi, 2003. Agribisnis Berspektif
gender. Lembaga Penelitian Unibraw, Malang
Longenecker, JG. . 2001. Kewirausahaan ( Manajemen Usaha Kecil)
Buku 1. Salemba Empat, Jakarta.
Meredith, Geoffrey. 1996. Kewirausahaan (Teori dan Praktik).
Seri Manajemen N. 79. Pustaka Bianaman Pressindo.
Musyadar , Achmad, 2007. Modul Kewirausahaan. STPP Bogor,
Bogor.Osborne, David dan Gaebler, Ted. 1992. Mewirausahakan
Birokrasi(Reinventing Government) Seri Utama No.17, Jakarta.
Pustaka Bianaman Pressindo.
Purnomo. 1999. Kewirausahaa (Modul). UT, Jakarta.Ridhwan,1995.
Langkah Kerja Melakukan Negosisasi Kemitraan dalam Temu
Usaha Agribisnis.Siagian, Salim. 1999. Peranan Kewirausahaan
dalam pengembangan Koperasi. Majalah Usahawan no. 07 Th XXVIII Juli
1999, Lembaga Manjamen FE UI, Jakarta.
Suryana. 2001. Kewirausahaan. Salemba Empat, Jakarta
Sutawi, 2002. Manajemen agribisnis. Bayu Media, Malang.
Wijandi, Soesarsono, 1988. Pengantar Kewiraswastaan, Sinar Baru
Bandung.Lampiran 1.ANALISIS KEPRIBADIAN WIRAUSAHA
Tujuan :
Mengetahui kepribadian seseorang mengenai penguasaan
kewirausahaan.
Petunjuk Pengisian :
1. Jawablah semua pertanyaan dibawah ini, dimana jawaban setiap
pertanyaan mampu menjelaskan/menggambarkan keadaan kepribadian
saudara. Apabila pertanyaan tersebut dijawab dengan jujur. Maka
hasilnya analisa ini sangat tergantung pada pilihan jawaban yang
saudara berikan.
2. Pilihlah salah satu nomor di bawah ini yang sangat mendekati
gambaran kepribadian saudara dalam menjawab pertanyaan.
Skor 5
: selalu
Skor 4
: biasanya
Skor 3
: kadang-kadang
Skor 2
: jarang
Skor 1
: tidak pernah
3. Tuliskan angka sesuai dengan pilihan jawaban yang saudara
pilih pada tempat yang telah tersedia disisi kanan.
4. Pindahkan jawaban setiap pertanyaan tersebut kedalam form
evaluasi untuk mengetahui kepribadian saudara.
NoDaftar PertanyaanSkor
1.Saya mencari segala sesuatu yang perlu dikerjakan.
2.Apabila menghadapi permasalahan yang sulit, saya selalu
menyediakan waktu yang banyak untuk mencoba menjawab pertanyaan
tersebut.
3.Saya selalu mengerjakan sesuatu tepat pada waktunya.
4.Saya merasa terganggu apabila sesuatu pekerjaan tidak
dikerjakan dengan baik.
5.Saya menyukai keadaan dimana saya dapat mengontrol hasil
pekerjaan sebanyak mungkin.
6.Saya suka memikirkan keadaan masa mendatang.
7.Apabila memulai suatu kegiatan yang baru, selalu mengumpulkan
informasi sebanyak mungkin sebelum memulainya.
8.Saya merencanakan suatu pekerjaan besar, dengan cara berusaha
untuk memecahkannya menjadi bagian kecil.
9.Saya selalu mendapat sokongan orang lain yang mendukung
gagasan saya.
10.Saya selalu percaya diri akan keberhasilan segala sesuatu
yang saya kerjakan.
11.Kepada siapapun lawan bicara, saya selalu menjadi pendengar
yang baik.
12. Saya selalu mengerjakan sesuatu yang harus saya kerjakan
sebelum saya diminta oleh orang lain untuk mengerjakannya.
13.Saya selalu mencoba berkali-kali sebelum saya meminta orang
lain mengerjakan perkerjaan tersebut.
14.Saya selalu berusaha menepati janji yang saya buat.
15.Hasil pekerjaan saya lebih baik dibandingkan dengan hasil
kerja orang lain yang bekerja bersama saya
16.Saya tidak akan mengerjakan sesuatu apabila saya merasa tidak
akan berhasil.
17.Adalah hal yang percuma apabila kita khawatir akan apa yang
kita kerjakan selama ini.
18.Saya mencari sumbang saran atas segala sesuatu yang sedang
saya kerjakan.
19.Saya selalu menimbang antara kelebihan dan kekurangan dalam
berbagai cara alternatif penyelesaian pekerjaan.
20.Saya tidak banyak menyediakan waktu memikirkan cara-cara
untuk mempengaruhi orang lain.
21.Saya mengubah cara pemikiran saya, apabila orang lain sangat
tidak setuju dengan pendapat saya.
22.Saya merasa kurang puas apabila saya tidak dapat menemukan
jalan yang baik.
23.Saya menyukai hal yang menantang dan mendapatkan pengalaman
baru.
24.Apabila sesuatu berjalan dengan rencana yang sedang saya
lakukan, saya selalu berusaha untuk menyelesaikan segalanya sesuai
rencana saya.
25.Saya senang membantu pekerjaan orang lain apabila diperlukan
agar pekerjaan tersebut selesai tepat waktu.
26.Saya merasa sangat terganggu, apabila menyia-nyiakan
waktu.
27.Saya selalu mengukur tingkat keberhasilan dan kegagalan,
apabila saya harus melakukan sesuatu.
28.Lebih spesifik saya dapat menjabarkan keinginan saya, makin
besar kemungkinan dan kesempatan saya untuk berhasil.
29.Saya cepat mengambil langkah tanpa membuang waktu untuk
mencari banyak informasi.
30.Saya berusaha untuk memikirkan waktu semua permasalahan yang
mungkin saya hadapi, dan merencanakan apa yang harus dikerjakan
apabila itu terjadi.
31.Saya mencari orang yang dapat membantu menyelesaikan
pekerjaan untuk mencapai tujuan.
32.Dimasa lalu saya pernah mendapatkan beberapa kegagalan.
33.Apabila saya menghadapi persoalan yang sukar dan menantang,
saya merasa percaya diri bahwa saya akan berhasil
menyelesaikannya.
34.Saya menyukai pekerjaan yang saya telah kuasai dan saya
senangi.
35.Apabila menghadapi persoalan sulit, saya cepat berpindah
untuk mengerjakan pekerjaan lainnya.
36.Apabila saya mengerjakan pekerjaan untuk orang lain, saya
berusaha untuk bekerja sebaik mungkin agar orang tersebut senang
atas pekerjaan saya.
37.Saya tidak selalu merasa puas dengan cara-cara pelaksanaan
pekerjaan, saya selalu berpikir untuk memperbaikinya.
38.Saya suka mengerjakan pekerjaan yang sifatnya mengandung
risiko.
39.Saya mempunyai rencana yang jelas bagi masa depan saya.
40.Apabila mengerjakan pekerjaan untuk orang lain, saya selalu
menanyakan segalanya agar saya tahu apa yang diinginkan oleh
pemberi kerja tersebut.
41.Saya lebih suka mengerjakan pekerjaan yang ada, daripada
membuang waktu untuk mengantisipasinya.
42.Untuk mencapai keberhasilan, saya selalu memikirkan hal-hal
yang bermanfaat bagi semua orang yang aktif mengerjakannya.
43.Saya selalu mengerjakan pekerjaan dengan baik.
44.Saya mendapat manfaat dari pekerjaan orang lain.
45.Saya mencoba pekerjaan yang baru dan berbeda dari pekerjaan
saya saat ini.
46.Saya mencoba beberapa cara untuk menyelesaikan pekerjaan dan
mencari cara pemecahannya untuk mencapai tujuannya.
47.Bagi saya, keluarga dan pribadi saya lebih penting daripada
pekerjaan saya.
48.Saya tidak merasakan mampu untuk menyelesaikan lebih cepat
pekerjaan/masalah, apakah itu dikantor atau dirumah.
49.Saya suka mengerjakan pekerjaan yang oleh orang lain dianggap
sulit dan berisiko.
50.Saya menanggap pencapaian sasaran mingguan sama pentingnya
dengan pencapaian sasaran tahunan.
51.Saya mencari bermacam-macam informasi dari sumber yang
berbeda, untuk mencapai keberhasilan pekerjaan.
52.Apabila suatu cara pemecahan masalah tidak mencapai sasaran,
saya memikirkan cara pendekatan baru.
53.Saya mampu untuk membuat orang lain yang memiliki ide yang
kuat untuk berubah pendiriannya.
54.Saya teguh pada pendirian saya, meskipun orang lain tidak
suju.
55.Apabila saya menguasai pekerjaan yang saya hadapi, saya rela
untuk menerima/melaksanakan tugas itu.
PENGISIAN TABEL PENILAIAN
Langkah kerja :
1. Pindahkan nilai pilihan jawaban pilihan saudara pada tabel
penilaian ini sesuai dengan pilihan saudara untuk masing-masing
pertanyaan sesuai dengan nomor yang tertulis pada form ini.
2. Hitung nilai akhir dari masing-masing baris, sesuai dengan
petunjuk yang ada.
TABEL PENILAIAN
JumlahKeterangan
Mencari kesempatan
Kegigihan
Tanggung jawab pada tugas
Kualitas kerja
Menanggung risiko
Penetapan tujuan
Mencari informasi
Rencana yang sistimatik
Kerjasama dan persuasi
Percaya diri
Total Nilai
Nilai Faktor Koreksi
TABEL KOREKSI PENILAIAN
Langkah Kerja :
1. Nilai faktor koreksi merupakan jumlah nilai jawaban pilihan
dari pertanyaan nomor : 11, 22, 33, 44, 55, digunakan untuk
mengoreksi jawaban penilaian yang dipilih.
2. Apabila nilai faktor koreksi sama atau lebih besar dari 20,
maka nilai total jawaban harus dikoreksi, untuk lebih menjamin
keakuratan hasil analisa ini.
3. Gunakan pengurang (koreksi faktor) seperti dibawah ini :
Nilai faktor koreksi : 24 atau 25
22 atau 23
20 atau 21
19 atau kurang
Angka pengurang untuk masing-masing kelompok jawaban :
7
5
3
0
4. Gunakan tabel berikut untuk mengoreksi nilai jawaban
saudara.
TABEL PENILAIAN SETELAH DI KOREKSI
IndikatorNilaiFaktor KoreksiNilai Setelah Koreksi
Mencari kesempatan
Kegigihan
Tanggung jawab pada tugas
Kualitas kerja
Menanggung risiko
Penetapan tujuan
Mencari informasi
Rencana yang sistimatik
Kerjasama dan persuasi
Percaya diri
Jumlah Nilai Setelah Dikoreksi
KURVA PROFIL KEPRIBADIAN WIRAUSAHA
0 5 10 15 20 25
Mencari kesempatan
Kegigihan
Tanggung jawab pada tugas
Kualitas kerja
Menanggung risiko
Penetapan tujuan
Mencari informasi
Rencana yang sistimatik
Kerjasama dan persuasi
Percaya diri
Lampiran 2 : Evaluasi diri dalam Jejaring ( The Self Assesment
of Networking) Evaluasi diri, merupakan salah satu sarana
pengembangan kekuatan baru yang dapat meningkatkan keterampilan dan
mengintegrasikan konsep-konsep jejaring kerja yang
menjamin/terjamin.
Beberapa keuntungan dan rasa puas terhadap hasil evaluasi diri
antara lain:
a. Membantu dalam melakukan identifikasi terhadap para pelaku
jejaring kerja dalam bersikap dan keterampilan teknik;
b. Membantu dalam melakukan identifikasi langkah-langkah untuk
mencapai keberhasilan kerja yang konsisten;
c. Menimbulkan semangat bagi para pelaku jejaring kerja agar
menjadi pelaku jejaring kerja yang berwibawa.
Petunjuk mengerjakan Self Assesmenta. Bacalah dengan cermat 55
(lima puluh lima) pernyataan
b. Berilah nilai dalam kotak di samping angka-angka
pernyataan
Angka 5 (lima) untuk pernyataan yang paling sesuai bagi Anda.
Angka 4 untuk pernyataan yang sesuai bagi Anda. Angka 3 (tiga)
untuk pernyataan yang agak sesuai bagi Anda. Angka 2 (dua) untuk
pernyataan yang kurang bagi Anda, dan Angka 1 (satu) untuk
pernyataan yang tidak sesuai.I. Kewibawaan sebagai seorang pelaku
jejaring kerja
1. Saya mengetahui nilai-nilai dan prinsip-prinsip yang penting
dalam kehidupan saya
2.Saya dapat menyebutkan lima pokok keberhasilan yang
membanggakan dalam kehidupan saya
3.Saya merasa jelas mengenai keahlian saya yang dapat menjadi
sumber bagi orang lain
4.Saya telah berhenti dan menghentikan mentalitas Lone
Ranger
5.Saya tahu kewibawaan saya sebagai seorang networker
6.Saya memiliki daftar tujuan jangka pendek dan jangka panjang
secara teratur
7.Saya memiliki diagaram jejaring kerja yang menggambarkan
besaran (magnitude) dan kebhinekaan (diversity) jejaring kerja
saya
II.Keramahan dan kesantuan dalam melaksanakan jejaring kerja
8.Secara profesional penampilan saya menggambarkan siapa saya
dan apa yang saya lakukan
9.Saya memperkenalkan diri saya dengan cara yang jelas, singkat
dan penuh kepribadian serta yang membangkitkan daya tarik
10.Dalam kelompok, saya secara efektif mempergunakan pembicaraan
yang menggairahkan
11.Saya lebih baik memperkenalkan diri lepada orang-orang
daripada menunggu mereka mengingat saya
12.Saya berfokus mengenai mereka, sehingga saya ingat nama-nama
mereka dan siapa mereka
13.Saya lebih senang berperan sebagai tuan rumah dalam jejaring
kerja
14.Saya lebih cocok dengan visibility, baik bagi saya sendiri
maupun bisnis saya
15.Saya bersikap ramah dan sopan dengan siapapun yang saya
jumpai
III.
Sikap hormat dalam melaksanakan jejaring kerja
16.Kartu Rencana Kerja saya menarik dan jelas menggambarkan
siapa saya atau pekerjaan saya
17.Saya mempunyai Kartu Rencana Kerja yang berguna pada setiap
situasi
18.Saya memberi Kartu Rencana Kerja secara cepat
19.Saya membuat notasi pada kartu Rencana Kerja yang saya terima
untuk mengingat-ingat dan upaya tindak lanjut
IV. Ucapan rasa terima kasih
20.Saya menerima dan memberikan ucapan terimaksih setiap
hari
21.Saya menghargai orang-orang yang memberikan inspirasi kepada
saya, apakah mereka saya kenal secara pribadi atau tidak
22.Saya memelihara jejaring kerja dengan cara menelpon, mencatat
dan memberikan hadiah
23.Saya memiliki kartu catatan pribadi
24.Saya menerima ucapan terimakasih dan dukanya dengan ramah
V.Mengelola pribadi sebagai sumber
25.Saya telah membangun suatu sistem yang efektif untuk mengatur
dan penemuan kembali (vertriving) jejaring kerja saya
26.File Kartu Kerja Usaha saya teratur dan up to date
27.Saya menerapkan sistem waktu kerja saya secara efektif
28.Daftar kegiatan harian saya dilengkapi setiap hari dengan
berbagai item yang ditransfer dan dicek satu persatu
29.Saya mengerjakan apa yang di depan saya secara baik, daripada
menciptakan lebih banyak item pada daftar kegiatan saya
30.Saya buka telepon dalam waktu 24 jam
31.Saya mengatur pikiran saya, sebelum mengadakan hubungan
telepon untuk orang-orang yang saya hargai, pimpinan saya
maupun orang-orang dalam jejaring kerja saya
32.Saya berkata tidak terhadap kegiatan, aktivitas, dan
pertemuan yang menguras (drain) waktu dan energi atau konsentrasi
saya
33.Saya mempersiapkan untuk event jejaring kerja agardapat
memaksimalkan kesempatan
VI. Efektifitas34.Saya meminta dan mempergunakan dukungan orang
lain
35.Saya meminta jejaring kerja saya secara jelas
36.Saya tetap mencari kesempatan untuk bertanya Siapa yang Anda
kenal siapa.......(who do you know who)
37.Saya segera mengikuti pimpinan
38.Saya memperoleh nilai dari tiap-tiap berhubungan
VII.Menciptakan visibility melalui partisipasi
39.Saya anggota organisasi yang profesional
40.Saya memberikan pelayanan pada sebuah organisasi/lembaga
badan dari sebuah organisasi
41.Saya secara tetap memberikan lembaran-lembaran baru untuk dan
membuat pertanyaan tentang jaringan kerja saya
42.Saya peduli dan menggunakan the three foot rule (aturan tiga
kaki)
43.Secara komitmen saya mengadakan evaluasi kembali dan menambah
jejaring kerja saya
VIII.Mengembangkan jejaring kerja pribadi
44.Saya percaya dan mengikuti intuisi saya
45.Saya bertanggung jawab atas keberhasilan orang-orang dalam
jejaring kerja saya
46.Saya mengetahui untuk tingkat tinggi pelayanan yang saya
berikan
47.Saya adalah pendengar yang aktif dan perspektif
48.Saya bekerja dengan harga diri (integrity) dan
profesionalisme dalam seluruh interaksi saya dan usaha-usaha keras
saya
(endeavor)
49.Saya mengadakan pendekatan setiap kontak dan kesempatan
dengan satu pikiran terbuka
IX.
Jejaring Kerja untuk meningkatkan dunia Anda
50.Saya dikenal sebagai networker dengan jejaring kerja yang
telah mapan dan sangat cerdik
51.Saya mempergunakan jejaring kerja untuk memperoleh keuntungan
pribadi dan orang lain secara pribadi dan profesional
52.Saya memelihara jejaring kerja saya pada bagian paling depan
dari perkiraan saya
53.Saya merupakan sebuah model peran untuk jejaring kerja yang
berwibawa
54.Saya melihat dunia sebagai jejaring kerja yang besar
55.Jejaring kerja merupakan cara hidup buat saya
Nilai/Scores Anda
275 257Powerful
256 200Effective
199 164Resourceful
163 128Branching out (berkembang)
127 92Timid (takut-takut)
91 55Lone Ranger
(Source : Diana Fisher and Sandy Villas, Power Networking,
1955)
Lampiran 3. Kasus Negosiasi untuk didiskusikan dalam kelompok
:JUAL BELI
Aman ingin membeli sebuah kendaraan untuk kepentingan usaha
agribisnisnya. Ia melihat sebuah mobil bekas berkualitas di sebuah
diler mobil pada akhir pekan lalu. Ia akan membelinya segera
seandainya ia mempunyai uang tunai lebih banyak. Si diler hanya
akan membayarnya Rp 12 juta untuk mobil yang ia punya sekarang.
Mobil yang diinginkan Aman memang kondisinya bagus sekali, dan
kemungkinan besar akan terjual dalam waktu singkat . Aman sudah
merencanakan secara cermat dan memutuskan ia dapat mengadakan
transaksi tersebut bila ia dapat menjual mobilnya yang sekarang
kepada pihak lain sekitar Rp 20 juta. Ini akan memberinya Rp 15
juta untuk uang muka dan Rp 5 juta untuk fasilitas tambahan yang ia
inginkan. Mobil tersebut dalam kondisi yang bagus kecuali dua
penyokan sedikit pada spakbor. Ban radial yang ada pada mobilnya
yang ia miliki tidak akan pas dengan mobil baru tersebut, tetapi
mungkin dapat dijual dan itu akan membantu. Sistem audio visual
yang baru dipasang bulan lalu pada kendaraan lamanya dan dipasang
di mobil yang baru.
Sentosa, salah seorang teman sekerja Aman, mendengar bahwa Aman
ingin menjual mobilnya dan merencanakan untuk berbicara dengannya
tentang hal ini. Putri Sentosa akan lulus dari perguruan tinggi 3
bulan lagi dan akan memerlukan mobil untuk pergi ke tempat kerja di
sebuah perusahaan agribisnis. Sentosa hanya mampu menyediakan
sekitar Rp 18 juta termasuk untuk memperbaiki apa saja yang mungkin
diperlukan termasuk untuk cadangan membeli asesoris yang
diperlukan. Putrinya sudah melihat mobil milik Aman dan berpendapat
mobil tersebut adalah cocok untuknya. Sentosa mengecek harga untuk
model kendaraan milik Aman, dan mengetahui bahwa harga borongan
rata-rata Rp 12 juta dan harga eceran rata-rata Rp 19,5 juta.JAWAB
PERTANYAAN BERIKUT INI :Apa sasaran Aman ?
Apa sasaran Sentosa ?
Apa yang mungkin menjadi titik konflik ?
Kekuatan apa yang dimiliki Aman ?
Kekuatan apa yang dimiliki Sentosa ?
Berapa penting masalah waktu bagi Aman ?
Berapa penting masalah waktu bagi Sentosa ?
Ada beberapa titik kompromi yang dimungkinkan ?
Lampiran 4. Mengukur Kemampuan Sebagai Negosiator
Perintah :
1. Bacalah dengan teliti setiap nomor pernyataan di bawah ini
!
2. Berilah tanda cek (V) kolom sebelah kiri dari setiap nomor
pernyataan !
3. Apabila anda anggap benar berilah cek(V) pada kolom benar dan
bila
anda anggap salah berilah cek (V) pada kolom salah
!BenarSalahNo. Pernyataan
1Keterampilan bernegosiasi dapat dipelajari, tetapi memerlukan
praktek yang konsisten.
2Negosiator yang baik mau meneliti dan menganalisis masalah
dengan cermat.
3Negosiasi adalah satu bidang di mana kesabaran tidaklah
menguntungkan.
4Perencanaan di muka tidak dimungkinkan di dalam negosiasi.
5Negosiator yang berhasil menekankan kemenangan dengan cara
apapun.
6Terlalu banyak persiapan di muka mengurangi fleksibilitas
anda.
7Kompromi adalah alat yang digunakan oleh negosiator yang lemah
untuk menyelamatkan muka.
8Konflik adalah bagian penting dari setiap negosiasi
9Orang perlu diberi waktu untuk menerima perubahan dan gagasan
baru
10Kerjakan selalu analisis pascanegosiasi untuk meningkatkan
pengetahuan anda dari pengalaman.
11Sebagian besar informasi yang kita perlukan menjelang suatu
negosiasi dapat diperoleh dengan mengajukan pertanyaan dan
mengerjakan semacam riset dasar.
12Semakin besar wewenang yang anda punyai, semakin baik sewaktu
bernegosiasi.
13Sasaran anda untuk setiap negosiasi harus dipikirkan dengan
baik
14Negosiator harus benar-benar menguasai teknik pemecahan
konflik.
15Tingkat harapan anda memiliki hubungan langsung dengan apa
yang anda capai di dalam suatu negosiasi.
16Setiap kali kita berusaha mempengaruhi orang lain melalui
pertukaran gagasan, atau sesuatu yang bernilai materi, kita sedang
bernegosiasi.
17Adalah mungkin bagi kedua belah pihak untuk menang di dalam
suatu negosiasi karena setiap orang mempunyai kebutuhan dan nilai
yang berbeda.
18Anda harus memberi untuk mendapat adalah kaidah dasar dalam
bernegosiasi.
19Kompetisi untuk apa yang anda punyai entah itu uang, gagasan
atau produk adalah sumber kekuatan.
20Negosiasi yang berhasil adalah awal yang baik untuk membina
keterampilan bernegosiasi, tetapi harus diikuti dengan
bacaan/referensi tambahan, pelatihan dan praktek.
5. Mengukur Kemampuan Sebagai Negosiator ( A Self Assesment
Exercise in negotiation skill)Petunjuk :1. Bacalah secara teliti
setiap pernyataan di bawah ini dalam hal berhubungan dengan orang
lain.
2. Jawablah pernyataan sebagaimana dalam keadaan normal
sehari-hari, dan jawablah dengan sejujurnya.
3. Ada lima kategori kemungkinan jawaban untuk pertanyaan di
bawah ini yaitu :
(1). Never (or very rerely), kalau Anda menjawab ini, teliti
kembali apakah yang Anda kerjakan ini tercermin didalam
pertanyaan.
(2).Occasinally, but infrequently, ini artinya tidak terlalu
sering
melakukannya, tetapi juga tidak terlalu jarang alias
cukuplah.
(3).An average ammount, ini artinya rata-rata sama seperti orang
kebanyakan.
(4).Fairly frequently, ini artinya relatif lebih sering
dibandingkan dengan yang lain.
(5).Frequently, artinya sangat sering dan melebihi kebiasaan
orang lain.
Form A. Mengukur Kemampuan Sebagai NegosiatorNo.PernyataanAngka
skor kategori
12345
1.Saya selalu memusatkan perhatian pada satu permasalahan
2.Saya selalu melakukan evaluasi dari fakta yang ada berdasarkan
pada penilaian yang bersifat pribadi.
3.Saya relatif tidak enosional
4.Saya berpendapat bahwa pada semua situasi fakta itu
menceritakan dirinya sendiri
5.Saya senang bekerja menghadapi masalah yang baru
6.Saya selalu memusatkan perhatian pada apa yang terjadi
diantara rakyat yang sedang berinteraksi
7.Saya cenderung untuk menganalisa semua persoalan secara
berhati-hati
8.Didalam berdebat saya selalu tidak berpihak kemanapun
9.Saya bekerja dengan semangat, dan dengan diselingi waktu
kosong.
10.Sayab sangat vsensitif terhadap kepastian dan perasaan
orang
11.Saya sering melukai perasaan orang lain tanpa sengaja
12.Saya mempunyai kemampuan yang baik untuk semua materi dari
suatu diskusi
13.Saya menempatkan dua dan dua secara cepat dan bersamaan
14.Saya selalu melihat suatu persoalan berdasarkan berdasarkan
sifat yang mendasar dan senang kompromi
15.Saya selalu menggunakan logika untuk memecahkan suatu
persoalan
16.Saya mengetahui sesuatu secara terinci pada waktu melakukan
diskusi
17.Setiap saat saya selalu mengikuti persoalan
18.Saya selalu mempertahankan prinsip
19.Saya sangat baik didalam melakukan pendekatan secara
bertahap
20.Saya selalu menjelaskan informasi yang diperlukan oleh orang
lain
21.Saya suka mengumpulkan data yang salah
22.Saya berusaha menyenangkan orang lain
23.Didlam membahas suatu masalah, saya selalu sistematis
24.Saya selalu menghubungkan fakta dengan pengalaman
25.Saya sangat baik untuk menemukan inti persoalan
26.Saya menyenangi keharmonisan
27.Saya selalu memperhatikan pro dan kontra
28.Saya orangnya sabar
29.Saya selalu memproyeksikan diri saya untuk masa depan
30.Saya selalu membiasakan keputusan saya dipengaruhi oleh
keinginan dan harapan saya
31.Saya selalu melihat sebab akibat
32.Saya selalu memutuskan perhatian pada apa yang dibutuhkan
saat ini
33.Ketika orang lain menjadi ragu dan kecewa, maka antusiasme
saya menjadi ragu
34.Saya sangat sensitif untuk memuji
35.Saya selalu membuat pernyataan yang logis
36.Untuk memecahkan masalah saya selalu mengujinya terlebih
dahulu
37.Saya selalu berubah dari ide satu ke ide yang lain
38.Saya selalu menawar
39.Saya selalu mempunyai ide yang dibuat dari hasil buah
pikiran
40.Saya sangat cermat dalam berargumentasi
41.Saya selalu mengajak orang lain untuk melihat kemungkinan
yang luar biasa didalam suatu situasi
42.Sayab selalu mempertimbangkan faktor emosi dan perasaan agar
tercapai kesepakatan yang adil
43.Saya selalu mengajukan argumentasi yang rapih untuk mendukung
proposal yang saya senangi
44.Saya tidak mempercayai inspirasi
45.Pembicaraan saya selalu memikat orang lain
46.Saya berkomunikasi untuk saling menguntungkan
47.Saya selalu memberikan usul dan saran yang masuk akal,
meskipun hal itu melawan arus
48.Saya orangnya prakmatis
49.Saya ini bersifat imaginatif dan kreatif didalam menganalisa
situasi/keadaan
50.Saya selalu memadukan semua argumentasi dengan baik
sekali
51.Saya aktif ini melaksanakan semua pendapat dan saran
52.Saya selalu menyimpan semua dokumentasi
53.Entusiasme saya menular
54.Saya ini bertumpu pada ide orang lain
55.Usulan saya selalu memberikan inspirasi dan menarik orang
lain
56.Saya senang menggunakan metode induksi (dari faktor ke
teori)
57.Pada saat tertentu saya dapat menjadi emosional sekali
58.Saya suka menekan orang agar memenuhi kemauan saya
59.Apabila saya tidak setuju dengan pendapat orang lain maka
saya akan mencari kelemahan dari pendapat orang lain
60.Saya suka menahan diri didalam memberikan reaksi
61Untuk membujuk seseorang saya suka memulai dengan menanyakan
hal-hal yang diharapkan dan diinginkan orang tersebut
62Saya selalu membuat orang lain mempunyai rasa ikut memiliki
dan ikut berkontribusi
63Saya selalu mendahulukan ide saya yang bersifat tajam
64Saya menghadapi kesulitan didalam memenuhi kenyataan
65Saya selalu mengambil hikmah yang positif dari kesulitan dan
halangan
67Saya selalu memperhatikan rasa toleransi dan menghormati
perasaan orang lain
68Saya selalu memberikan alasan yang tepat dan relevan terhadap
suatu permasalahan
69Saya orang yang bisa turun kebawah
70Saya suka selalu menghargai ide dan pendapat orang lain
71Saya suka sekali mengorganisir dan membuat rencana
72Saya senang mengemukakan fakta-fakta yang relevan
73Saya mempunyai kharisma
74Didalam suatu perselisihan, saya selalu mencari hal-hal yang
dapat digunakan untuk mendamaikan perselisihan tersebut
75Saya dengan tepat membaca apa yang segera diperlukan
76Saya akan mundur apabila hal yang menarik perhatian saya sudah
tidak ada lagi
77Saya mengharapkan sesuatu yang harmonis dan saling
membantu
78Saya ini orangnya bijaksana dan berkepala dingin di dalam
melakukan perundingan
79Saya bekerja keras untuk mendapatkan kesimpulan
80Saya suka akan tantangan yang yang rasional
Form B. Lembar untuk menghitung jumlah skor dari pertanyaan.
Petunjuk :
1. Pindahkan skor yang anda pilih pada form A ke form B. 2.
Isilah kolom skor dengan skor yang anda pilih sesuai dengan nomor
pada form
A ke form B. Nomor pernyataan diurut dari kiri ke kanan. 3.
Setelah selesai diisi, jumlahkan secara vertikal keempat kolom
tersebut.NoSkor NoSkorNoSkorNoSkor
1
5
9
13
17
21
25
29
33
37
41
45
49
53
57
61
65
69
73
772
6
10
14
18
22
26
30
34
38
42
46
50
54
58
62
66
70
74
783
7
11
15
19
23
27
31
35
39
43
47
51
55
59
63
67
71
75
794
8
12
16
2
24
28
32
36
40
44
48
52
56
60
64
68
72
76
80
IN NR :AN :FA
Form C.
Petunjuk :1. Pindahkan jumlah skor IN, NR, AN, dan FA ke form
C.2. Jumlah skor dimasukkan ke dalam form C.
Contohnya : Bila jumlah IN=30 masukkan pada kolom IN-Underused,
dst.3. Bila semua skor sudah dimasukkan ke form A, bacalah
penjelasannya !Untuk mengetahui profil negosiataor gunakan tabel di
bawah ini :
UnderusedProperly UsedOverused
Intuitive Style
( IN )
Normative Style
( NR )
Analitical Style
( AN )
Factual Style
( FA )
2040 70 100
Penjelasan :
1. Factual Style (FA)Asumsi dasar : Fakta itu bicara untuk
dirinya sendiri
Kelakuan/Karakter
Mengemukakan fakta secara netral dan selalu mengacu kepada apa
yang telah dikatakan, selalu mengingatkan orang lain atau perkataan
yang telah dikemukakan mempunyai kemampuan di dalam merinci apa
yang telah menjadi topik pembicaraan dan membagi pengetahuan dengan
orang lain, selalu mengaitkan fakta terhadap pengalaman, selalu
menahan diri di dalam memberikan reaksi, selalu mencari kebenaran,
dan selalu mendominasi semua pendapat.
Kata kunci :
Jelaskan (Explain), klarifikasi (Clarify), Definisikan (Define),
Fakta (Fact), Artinya (Means).2. Intuitive Style (IN)Asumsi dasar :
dengan imajinasi semua persoalan dapat dipecahkan.
Kelakuan/karakter.
Sering memberikan pernyataan yang antusias dan selalu memusatkan
pada inti permasalahan, selalu memproyeksikan untuk masa depan,
imaginative dan kreatif di dalam menganalisa suatu situasi, selalu
berpindah dari satu masalah ke masalah yang lain, selalu keluar
dari fakta yang ada, setiap saat selalu datang dengan ide-ide baru,
selalu muncul dan menghilang dari satu saat ke saat yang lain,
sering salah di dalam mengumpulkan fakta.
Kata kunci :
Prinsip dasar (Principles), Inti permasalahan (essential), Esok
(Tomorrow), Kreatif (Creative), Ide (Idea)3. Normative Style
(NR)Asumsi dasar : Suatu perundingan itu bersifat tawar
menawar.
Kelakuan/karakter :
Penuh pertimbangan di dalam memulai sesuatu, selalu ingin
menawar, selalu menginginkan imbalan/insentif, suka menggunakan
status dan pengaruh, kelihatannya senang kompromi, selalu membuat
penyataan yang efektif dan berpihak kepada rakyat.
Kata kunci :
Salah (Wrong), Benar (Right), Baik (Good), Jelek (Bad), Suka
(Like).4. Analitical Style(AN)Asumsi dasar : Dengan logika akan
diperoleh suatu kesimpulan yang benar.
Kelakuan/Karakter :
Selalu mengumpulkan alasan yang dipastikan, menarik kesimpulan
dan menggunakannya di dalam berunding, berdebat untuk
kepentingannya, atau kadang-kadang untuk lawannya selalu melakukan
analisa sebab akibat , selalu menyusun semua fakta secara logis,
selalu mempertimbangkan untung dan rugi, penyataannya selalu
konsisten dan sama.
Kata kunci : Sebab (because), Jadi (then), konsekuen
(consequently), Selanjutnya (therefore), dalam rangka (in order
to).
Petunjuk berunding dengan orang yang mempunyai tipe yang
berbeda.
1. Dengan Kelompok Faktual
( Harus tepat waktu
( Selalu mengacu kemasa lalu/harus kronologis.
( Selalu bersifat indikasi (dari fakta ke prinsip dasar)
( Harus kenal betul dengan data yang kita punyai
2. Dengan Kelompok Intuitif
( Pusatkan perhatian pada situasi secara menyeluruh
( Proyeksikan untuk masa mendatang berikut peluangnya
(Manfaatkan imaginasi dan kreatititas rekan anda
( Cepatlah bereaksi (dari ide ke ide lain)
( Bertumpulah dari reaksi orang lain
3. Dengan Kelompok Analitikal
( Selalu menggunakan logika dalam berdebat
( Selalu melihat sebab dan akibat
( Selalu menganalisa semua variabel/unsur dari suatu
permasalahan
( Besabarlah
( Lakukan analisa dari beberapa kemungkinan yang ada baik yang
bersifat pro dan kontra.
4. Dengan Kelompok Normatif( Perlihatkan minat anda tersebut
tentang apa yang ditemukan orang lain
( Perhatikan nilai-nilai yang dikemukakan orang lain dan
rubahlah secara bijaksana
( Siaplah untuk berkompromi1. Kunci jawaban : Kasus
Negosiasi.Sasaran Aman adalah menjual kendaraannya yang ada agar
cukup untuk membeli yang baru. Ia menginginkan Rp. 20 Juta, tetapi
ia mengetahui bahwa dialer hanya akan membayarnya Rp. 12 Juta. Ia
memerlukan Rp. 15 Juta untuk membeli mobil yang baru. Ada peluang
besar ia akan puas dengan Rp. 15 Juta.Sasaran Sentosa adalah
membeli mobil bekas yang baik untuk putrinya dengan harga di bawah
Rp. 18 Juta. Ia ingin mencadangkan sejumlah uang untuk perbaikan
dan cukup untuk membeli asesoris tambahan.Titik konflik antara Aman
dan Sentosa kemungkinan besar adalah harga dan asesoris tambahan
yang disertakan di dalam mobil.
Kekuatan Aman berasal dari pemiliknya atas mobil yang berada
dalam kondisi baik, yang disukai oleh putri Sentosa. Kekuatan
tambahan berasal dari kekayaan bahwa mobil Aman juga akan menarik
bagi orang lain.Sentosa mempunyai kekuatan karena ada banyak mobil
bekas didalam cakupan harganya untuk ia pilih. Sentosa juga
mempunyai kekuatan karena waktu adalah penting bagi Aman, dan
Sentosa mempunyai waktu 3 bulan untuk mencari mobil yang cocok.
Kemungkinan titik kompromi mencakup harga, dipasang atau
tidaknya asesoris tambahan, dan apa yang dapat dilakukan terhadap
kedua penyokan kecil pada spakbor.
Banyak variasi yang dimungkinkan dan kedua pihak harus
memikirkannya sebelum negosiasi dimulai.
6. Kunci Jawaban
Kuesioner untuk Mengukur Kemampuan Sebagai Negosiator
.
BenarSalahNo.Komentar
1.Latihan menjadi sempurna
2.Upaya yang esensial
3.Kesabaran dan keuletan adalah keharusan
4.Perencanaan adalah salah satu rahasia keberhasilan
5.Negosiator yang berhasil percaya akan proses sama-sama
menang
6.Persiapan di muka memungkinkan fleksibilitas
7.Kompromi adalah metode dasar dari pemecahan konflik
8.Bila tidak ada perselisihan, tidak ada kebutuhan untuk
bernegosiasi.
9.Waktu penerimaan harus menjadi bagian integral dari
rencana
10.Belajar dari pengalaman
11.-
12.Terlalu banyak wewenang dapat menyebabkan penyelesaian
sebelum semua pilihan diuji.
13.Anda harus mengetahui apa yang anda ingin capai
14.-
15.Mereka yang berharap sedikit akan mendapat sedikit
16.Ini adalah hasil ideal dari negosiasi
17.-
18.-
19.Sumber kekuatan yang sangat besar bila dihubungkan dengan
kesabaran
20.Tinjaulah sebelum setiap negosiasi
Ukurlah kemampuan anda dengan kriteria sbb :
1. Hitung jumlah jawaban yang sesuai dengan kunci jawaban !
2. Kalikan jumlah jawaban yang sesuai kunci jawaban dengan angka
5 !
3. Bila skor anda 80 atau lebih, berarti anda memiliki
pengetahuan yang diperlukan untuk menjadi Negosiator ulung.4. Bila
skor anda kurang dari 80, anda harus meningkatkan pengetahuan dan
keterampilan dalam bernegosiasi.
Umum Terbuka
( Open Area )
Arena I
ST.OT
Daerah Gelap
( Unknown )
Arena IV
Daerah tersembunyi
( Mask Faade )
Arena III
PAGE 44
_1240944322.unknown
_1240944386.unknown
_1240944450.unknown
_1240944517.unknown
_1240944558.unknown
_1240944484.unknown
_1240944414.unknown
_1240944381.unknown
_1240944249.unknown
_1240944286.unknown
_1240944090.unknown