Kemitraan Lobby Negosiasi - p2kp.org · PDF filenegosiasi sebenarnya bukanlah hal yang asing dalam kehidupan kita sehari-hari. Setiap orang pasti pernah, atau bahkan sering, melakukan

KemitraanLobbyNegosiasi

MODUL KHUSUS FASILITATOR

DEPARTEMEN

PEKERJAAN

UMUMDirektorat Jenderal Cipta Karya

Pelatihan Madya 1F25

PNPM Mandiri Perkotaan

Modul 1 Pentingnya Membangun Kemitraan dalam Penanggulangan Kemiskinan

1

Kegiatan 1: Review Konsep dan Prinsip Kemitraan 2

Kegiatan 2: Potensi dan Masalah Kemitraan : Berbagai Pengalaman 3

Modul 2 Mengapa Melakukan Lobby dan Negosiasi 6

Kegiatan 1 Mengenali Proses Lobby dan Negosiasi 7

Kegiatan 2 Memahami Tujuan dan Prinsip – Prinsip Lobby dan Negosiasi 7

Modul 3 Tahapan dan Teknik Lobby & Negosiasi 13

Kegiatan 1 Memahami Tahapan dan Teknik Lobby & Negosiasi 14

Modul 4 Berlatih Lobby dan Negosiasi 21

Kegiatan 1 Merumuskan Target dan Menyusun Strategi/Skenario 22

Kegiatan 2 Inti Negosiasi: Menawar dan Memutuskan 22

Kegiatan 3 Menarik Pembelajaran dan Evaluasi 23

Modul 1 Topik : Pentingnya Membangun Kemitraan Dalam

Penanggulangan Kemiskinan

1. Peserta mengingat kembali prinsip-prinsip kemitraan secara umum 2. Peserta menyadari pentingnya kemitraan dalam penanggulangan kemiskinan

Kegiatan 1: Review Konsep dan Prinsip Kemitraan

Kegiatan 2: Potensi dan Masalah Kemitraan: Berbagi Pengalaman

2 Jpl (90’)

Media Bantu - Kemitraan dalam Penanggulangan Kemiskinan

• Kertas Plano, Kuda-kuda untuk Flip-chart

• LCD

• Metaplan, Spidol, selotip kertas dan jepitan besar

• Papan Tulis dengan perlengkapannya

1

Review Konsep dan Prinsip Kemitraan 1) Buka pertemuan dengan salam dan jelaskan tujuan dari modul ini, yaitu:

• Peserta memahami prinsip-prinsip kemitraan secara umum • Peserta menyadari pentingnya kemitraan dalam penanggulangan kemiskinan

2) Jelaskan kepada peserta bahwa kita akan memulai modul ini dengan melakukan review

terhadap konsep dan prinsip kemitraan. Bagilah peserta ke dalam 4 kelompok, ajak peserta berdiskusi menggunakan metode diskusi kelompok dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

Apa yang dimaksud dengan kemitraan? a. Mengapa membangun kemitraan? b. Apa saja prinsip-prinsip dasar dalam kemitraan? c. Pihak mana saja yang potensial atau bisa diajak bermitra dengan masyarakat?

3) Berikan kesempatan kepada setiap kelompok untuk menyampaikan hasil diskusinya. 4) Selanjutnya pemandu memfasilitasi untuk menyimpulkan hasil dari diskusi kelompok tersebut,

dan berikan pencerahan. Gunakan media bantu jika diperlukan.

• Membangun kemitraan dalam penanggulangan kemiskinan menjadi lebih penting karena masalah kemiskinan saling berkaitan erat dan saling mempengaruhi dengan masalah lain, seperti pendidikan, kesehatan, ekonomi, sosial, agama, politik, ketenaga kerjaan, pemerintahan dll.

• Karenanya persoalan kemiskinan tidak dapat diatasi oleh satu sektor saja atau satu pelaku saja, melainkan semua pihak juga perlu peduli terhadap persoalan kemiskinan khususnya kalangan pemerintah, swasta dan masyarakat. Dimana seluruh pelaku mampu melakukan kemitraan yang saling mendukung, saling memberikan manfaat.

• Kemitraan tidak selalu dimaksudkan untuk mencapai tujuan bersama. Setiap pihak yang bermitra bisa saja memiliki tujuan sendiri-sendiri. Esensi terpenting adalah berbagi sumber daya dan saling menguntungkan.

Beberapa alasan mengapa harus bermitra:

• Untuk bisa mencapai tujuan, kita seringkali tidak bisa melakukannya sendiri-sendiri. Keterbatasan sumber daya yang dimiliki oleh masing-masing kelompok telah ‘memaksa’ untuk saling berbagi sumber daya yang dimiliki dan melakukan kerjasama.

• Masalah kemiskinan adalah tanggung jawab bersama, sehingga semua pihak, baik pemerintah, swasta maupun masyarakat mempunyai kewajiban yang sama untuk menanggulangi kemiskinan, dan tentunya beban itu akan menjadi ringan ketika dikerjakan secara bersama sama dengan membangun kemitraan di dalam segala bidang.

2

Potensi dan Masalah Kemitraan: Berbagi Pengalaman

1) Jelaskan kepada peserta bahwa dalam kegiatan kedua ini kita akan mendiskusikan berbagai

pengalaman yang dialami oleh peserta dalam upaya membangun kemitraan. 2) Lakukan curah pendapat singkat, jenis kemitraan apa saja yang sudah pernah dilakukan untuk

memperkuat keberdayaan masyarakat? 3) Bagilah peserta menjadi 4 kelompok untuk membahas hal-hal sebagai berikut:

a. Kemitraan apa yang pernah dilakukan masyarakat dengan pihak luar? b. Berdasarkan pengalaman, permasalahan atau hambatan apa saja yang dihadapi dalam

upaya melakukan kemitraan? c. Sebaliknya, keunggulan dan peluang apa yang kita miliki untuk membangun kemitraan? d. Bagaimana seharusnya membangun kemitraan yang baik? e. Apa yang harus disiapkan untuk bisa menarik pihak lain bermitra dengan kita?

4) Berikan kesempatan kepada setiap kelompok untuk menyampaikan hasil diskusinya. 5) Selanjutnya pemandu memfasilitasi untuk menyimpulkan hasil dari diskusi kelompok tersebut,

dan berikan penegasan.

• Modal utama untuk membangun kemitraan adalah kepercayaan. Pihak–pihak luar komunitas (kelompok) akan memberikan dukungan, bantuan dan kerja-sama kepada kelompok apabila kelompok tersebut bisa dipercaya. Kepercayaan itu sendiri akan terjadi apabila dilandasi oleh kejujuran, keadilan, keterbukaan, saling peduli, saling menghargai, saling menolong di antara kelompok.

• Kita harus berusaha agar pihak luar --baik itu pemerintah maupun sektor swasta-- mengenal dan mengetahui prakarsa dan gagasan masyarakat (PJM Pronangkis). Selain dengan mengunakan pendekatan pemasaran, pendekatan dengan menggunakan metode lobby dan negosiasi juga penting dilakukan. Tujuannya sama, yaitu agar pihak-pihak luar tersebut bersedia untuk bekerjasama, baik dengan channeling atau melahirkan kebijakan-kebijakan yang bisa mendukung terwujudnya gagasan sosial yang ditawarkan.

• Kemitraan yang baik adalah yang mampu memberi keuntungan atau nilai lebih bagi masing-masing pihak yang bermitra, dengan kata lain yang bisa memberi win-win solution. Nilai lebih ini tidak harus berupa materi, namun bisa pula dalam bentuk peningkatan kapasitas, bertambahnya akses, dan lain sebagainya.

• Sebelum mulai menjajagi kemitraan, hal terpenting yang harus dilakukan adalah mengidentifikasi kekuatan dan kebutuhan kita. Kekuatan yang kita miliki akan menentukan posisi tawar kita ketika berhadapan dengan pihak yang akan diajak bermitra: semakin besar atau banyak kekuatan yang kita miliki, semakin tinggi pula posisi tawar kita. Sementara kebutuhan perlu diidentifikasi secara jelas, agar kita bisa fokus dalam menentukan pihak yang akan diajak bermitra dan fokus pula dalam negosiasi untuk menentukan apa yang kita minta dari pihak yang kita ajak bermitra.

3

Slide 1 Slide 2

Slide 3 Slide 4

Slide 5 Slide 6

4

Slide 7

5

Modul 2 Topik : Mengapa Melakukan Lobby & Negosiasi?

1. Peserta mengenali proses lobby & negosiasi dalam kehidupan sehari-hari 2. Peserta menyadari pentingnya lobby & negosiasi dalam mewujudkan kemitraan 3. Peserta memahami tujuan dan prinsip-prinsip lobby & negosiasi

Kegiatan 1: Mengenali proses lobby & negosiasi

Kegiatan 2: Memahami tujuan dan prinsip-prinsip lobby & negosiasi

2 Jpl (90’)

Bahan Bacaan - Mengapa Melakukan Lobby & Negosiasi?


• LCD



6

Mengenali Proses Lobby & Negosiasi 1) Buka pertemuan dengan menjelaskan tujuan dari kegiatan ini, yaitu agar peserta menyadari

pentingnya lobby & negosiasi dalam menjalankan program. 2) Mulailah mengajukan pertanyaan-pertanyaan ringan, misalnya dengan menunjuk 1-2 orang

peserta dan tanyakan, Berapa kali anda berpacaran? Lalu tanyakan lagi, bagaimana cara anda menunjukkan kepada si ‘dia’ bahwa Anda pantas menjadi pacarnya? Bagaimana pula reaksinya? Apa syarat yang dimintanya? Jika perlu, panggil 2 orang (laki-laki dan perempuan) maju ke depan dan minta yang laki-laki meyakinkan cintanya kepada si perempuan. Sebaliknya, minta si perempuan memberikan tanggapannya.

3) Bahas adegan yang baru saja diperagakan, dan sampaikan bahwa apa yang baru saja kita

perbincangkan/lihat adalah salah satu contoh kecil dari suatu proses negosiasi. Lobby dan negosiasi sebenarnya bukanlah hal yang asing dalam kehidupan kita sehari-hari. Setiap orang pasti pernah, atau bahkan sering, melakukan proses lobby dan negosiasi untuk mendapatkan apa yang diinginkan. Proses ini juga pasti kita alami dalam menjalankan program di lapangan.

4) Pasang gambar siklus PNPM Mandiri Perkotaan, lalu tanyakan kepada peserta, pada tahap

mana saja kita perlu melakukan lobby dan negosiasi? Gali pendapat peserta berdasarkan pengalaman mereka di lapangan, hingga akhirnya sampai pada kesimpulan bahwa pada kenyataannya, disadari atau tidak, lobby & negosiasi selalu terjadi dan bahkan harus dilakukan dalam setiap tahap dalam siklus.

5) Lakukan refleksi dan beri penegasan atas hal-hal penting atas diskusi yang baru dilakukan.

Memahami Tujuan dan Prinsip-prinsip Lobby & Negosiasi

1) Pemandu menjelaskan tujuan dari kegiatan ini, yaitu mengajak peserta untuk memahami

tujuan dan prinsip-prinsip dalam lobby & negosiasi. 2) Bagikan bahan bacaan dan minta peserta untuk membacanya secara seksama. Beri

kesempatan tanya jawab untuk memperjelas pemahaman peserta. 3) Bagi peserta menjadi 4 kelompok, lalu beri tugas kepada masing-masing kelompok untuk

menyusun satu adegan drama yang menggambarkan 4 kemungkinan hasil lobby & negosiasi

7

dan menentukan para pemeran dalam kelompoknya.

• Kelompok 1: menyusun adegan yang hasilnya kalah-kalah • Kelompok 2: menyusun adegan yang hasilnya menang-kalah • Kelompok 3: menyusun adegan yang hasilnya kalah-menang • Kelompok 4: menyusun adegan yang hasilnya menang-menang

Permainan ini bertujuan untuk memberikan kesempatan pada setiap peserta dalam kelompok memresentasikan berbagai situasi yang mungkin terjadi dalam suatu proses lobby/negosasi kepada peserta yang lain. Permainan peran ini perlu diatur agar menyenangkan bagi peserta. Setting skenario bebas diciptakan oleh peserta, namun diusahakan berkisar pada bagaimana pelaku menawarkan PJM Pronangkis kepada pihak lain, misalnya kepada anggota DPRD, pengusaha setempat dalam rangka penerapan CSR, tuan tanah setempat, dll. Selain para pemeran utama yang memainkan adegan lobby/negosiasi, anggota kelompok lain bisa menjadi figuran atau pengantar cerita.

4) Setelah skenario selesai disusun, minta setiap kelompok untuk memainkannya. Minta peserta lain untuk mengamati.

5) Diskusikan bersama peserta, apa yang didapat dari permainan tersebut.

• Apakah setiap kelompok sudah menggambarkan 4 kemungkinan yang terjadi dalam lobby & negosiasi?

• Apa yang dirasakan oleh masing-masing pemeran dalam setiap situasi? • Situasi mana yang terbaik? Mengapa?

6) Beri penekanan atas hal-hal yang penting, tutup diskusi dan sampaikan bahwa di modul

berikutnya kita lebih jauh akan mengenal tahapan dan teknik-teknik lobby & negosiasi.

• Namun bukan berarti dalam situasi kalah pun kita merugi. Dalam konteks manajemen konflik, mengalah kadang penting dilakukan untuk menghidari konflik yang bisa mengakibatkan kerugian yang lebih besar. Bahkan, mengalah bisa menjadi sarana untuk mendapatkan peluang keuntungan yang lebih besar. Ingat perjanjian Hudaibiyyah antara Mumahammad SAW dengan suku Quraisy, yang di satu sisi terkesan ummat Muslim di Madinah dalam posisi kalah, namun ternyata memberi peluang untuk memperluas ajartan Islam hingga ke Ethiopia.

• Dalam setiap kesempatan lobby atau negosiasi, kita akan selalu dihadapkan pada 4 kemungkinan sebagaimana dalam kuadran situasi. Situasi terbaik dalam proses negosiasi tentu saja adalah situasi menang-menang. Artinya, semua pihak mendapatkan apa yang diinginkan, walau barangkali tidak seoptimal yang dibutuhkan.

8

Mengapa Melakukan Lobby dan Negosiasi?* Setiap orang sejatinya adalah seorang negosiator. Tanpa disadari, setiap orang sesungguhnya kerap melakukan lobby dan negosiasi dalam keseharian hidup sebagai upaya mewujudkan keinginannya. Bahkan selagi masih kecil, seorang anak kerap menggunakan cara tertentu untuk meminta dibelikan uang jajan atau dibelikan mainan oleh orangtuanya, entah dengan merayu, merajuk, sampai menangis. Lobby dan negosiasi juga terjadi antara istri dan suami, pedagang dan pembeli, pejabat dan stafnya, antar politisi, antar pengusaha, dan seterusnya. Singkatnya, lobby dan negosiasi hampir selalu muncul dalam setiap aspek kehidupan manusia, baik itu individual maupun kelompok. Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), negosiasi diartikan sebagai proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dengan pihak lain. Sedangkan berdasarkan New Oxford American Dictionary (2nd Edition), lobby diartikan sebagai upaya untuk memengaruhi seseorang (pejabat politik atau publik) atas suatu isu. Dengan definisi ini, baik lobby maupun negosiasi pada prinsipnya memiliki makna yang sama, yaitu membuka ruang pertukaran sumber daya untuk memenuhi kebutuhan. Perbedaan atas keduanya lebih pada bentuknya saja. Bentuk formal biasa disebut negosiasi, sedangkan bentuk informal dinyatakan sebagai lobby. Proses lobby tidak terikat waktu dan tempat, dan bisa dilakukan terus menerus dalam waktu panjang. Namun proses lobby juga memerlukan kemampuan komunikasi interpersonal yang lebih tinggi dibandingkan dengan negosiasi. Kemampuan interpersonal ini dipakai untuk mengolah proses pertukaran kepentingan dalam situasi yang nyaman dan bersahabat. Tuntutan untuk melakukan lobby dan negosiasi memang biasanya muncul ketika seseorang atau suatu kelompok tidak memiliki sumber daya yang cukup untuk memenuhi kebutuhan atau kepentingannya, sehingga dibutuhkan tambahan atau bantuan dari pihak lain. Implisit di dalamnya, seseorang atau kelompok itu juga harus siap memberikan atau merelakan sesuatu yang bernilai yang dapat kita tukar dengan sesuatu yang dibutuhkannya itu. Berdasarkan uraian singkat di atas, bisa dikatakan bahwa negosiasi memiliki sejumlah karakteristik utama, yaitu:

1. Senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;

2. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);

3. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;

4. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

5. Hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;

6. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;

Walau mengandung konflik, lobby atau negosiasi sejatinya merupakan cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. Dengan mengembangkan kemampuan lobby dan negosiasi, setiap pihak bisa mendapatkan apa yang

9

dibutuhkannya tanpa harus melakukan cara-cara ekstrim, seperti perang, pemaksaan, atau perebutan. Secara umum, suatu proses lobby atau negosiasi akan menghasilkan 4 kemungkinan:

1. Kuadran Kalah-kalah (Menghindari konflik). Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan

2. Kuadran Menang-kalah (Persaingan). Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.

3. Kuadran Kalah-menang (Mengakomodasi). Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.

4. Menang-menang (Kolaborasi). Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh. Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.

Menang

3

4

Kalah

1

2

Menang

Kalah

10

Berbicara mengenai negosiasi, ada beberapa pendekatan yang dapat dilakukan, yaitu soft bargaining, hard bargaining dan principled negotiation.� Soft bargaining Soft bargaining melibatkan bentuk negosiasi yang menitikberatkan pada posisi (menang/kalah), dibandingkan kepentingan dari diadakannya negosiasi itu sendiri. Akan tetapi, untuk menghindari masalah-masalah yang kerap muncul dalam perundingan yang melibatkan posisi, para negosiator akan melakukan pendekatan ”soft” seperti memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman, mencari kesepakatan dengan harga apapun, dan menawarkan sebuah hasil perundingan atas dasar penciptaan hubungan yang baik dengan lawan bicara.�Para pelaku negosiasi yang melakukan pendekatan dengan cara seperti berikut akan mempercayai lawan bicaranya, dan akan bersikap terbuka dan jujur mengenai prinsip-prinsip dasar atau alasan mendasar yang mereka miliki mengenai perundingan tersebut kepada lawan bicara mereka. Hal ini akan membuat mereka menjadi rentan bagi para ”hard bargainers” yang akan bertindak secara kompetitif dengan menawarkan hanya beberapa pilihan saja yang benar-benar sesuai dengan alasan mendasar mereka, bahkan melakukan ancaman. Di dalam sebuah perundingan yang melibatkan perunding keras dan lembut, maka akan kita temui bahwa perunding keras hampir selalu tampil dengan kesepatakan yang lebih baik secara mendasar. Hard bargaining Sebagaimana yang sudah diutarakan pada bagian soft bargaining, hard bargaining juga menitikberatkan pada posisi dibanding kepentingan dari perundingan yang terjadi. Negosiator dengan pendekatan semacam ini sangatlah bersifat kompetitif, dengan melihat kemenangan sebagai satu-satunya tujuan akhir. Bagi beberapa orang pakar, perunding-perunding keras ini memadang lawan bicara mereka sebagai saingan. Mereka tidak mempercayai lawan bicara mereka dan berusaha untuk bermain secerdik mungkin untuk mencoba mendapatkan keuntungan maksimal dalam negosiasi. Sebagai contohnya, mereka akan tetap berpegang teguh dengan posisi awal mereka, atau tawaran pertama mereka, menolak untuk melakukan perubahan. Mereka mencoba untuk mengecoh lawan bicara mereka khususnya terhadap alasan mereka (soft bargainers) datang ke perundingan tersebut dan menuntut keuntungan sepihak dalam pencapaian kesepakatan. Mereka akan memberlakukan trik dan tekanan dalam usaha mereka untuk menang pada sesuatu yang mereka anggap sebagai sebuah kontes kemauan. Bilamana mereka berhadapan dengan perunding lunak, maka para perunding keras ini cenderung untuk selalu menang. Lain halnya jika berhadapan dengan perunding keras lainnya, di mana ada kemungkinan tidak tercapainya kata sepakat sama sekali (no outcome). Principled Negosiation Principled negotiation adalah nama yang diberikan untuk pendekatan yang berbasiskan pada kepentingan yang tertulis di dalam sebuah buku, Getting to Yes, yang pertama kali diluncurkan pada tahun 1981 oleh Roger Fisher dan William Ury. Di dalam buku tersebut tertulis empat dasar di dalam negosiasi: 1) pisahkan antara pelaku dengan masalah; 2) fokus pada kepentingan, bukan posisi; 3) ciptakan pilihan untuk hasil yang mutual; 4) tekankan pada kriteria yang bersifat objektif. Memisahkan pelaku dari masalah berarti meniadakan hal-hal yang berhubungan dengan masalah personal dari isu inti, dan bila memang ingin dibicarakan, sebaiknya dibicarakan secara independen. Masalah personal/orang umumnya akan melibatkan masalah yang berkaitan dengan persepsi, emosi dan komunikasi. Persepsi adalah sesuatu yang penting karena hal tersebut membantu dalam pendefinisian masalah serta solusinya. Dan bilamana terdapat kenyataan yang sifatnya objektif dan kenyataan tersebut diinterpretasikan secara berbeda oleh orang-orang yang berbeda dalam situasi yang berbeda pula, pada akhirnya kata sepakat akan sulit tercapai. Masalah personal juga terkait dengan kesulitan-kesulitan emosi — contohnya: ketakutan, kemarahan, ketidakpercayaan dan keresahan. Bilamana emosi-emosi ini dilibatkan di dalam

11

perundingan, maka kata sepakat akan semakin sulit tercapai. Masalah di dalam komunikasi juga dapat dikategorikan sebagai masalah personal. Ada tiga macam masalah komunikasi yang mungkin terdapat di dalam sebuah perundingan. Yang pertama, para pelaku perundingan mungkin tidak berbicara satu dengan yang lainnya. Di mana komentar-komentar mereka secara formal ditujukan kepada lawan bicara mereka, akan tetapi sebenarnya mereka sedang membicarakan pihak lain di luar pelaku perundingan yang hadir pada saat itu. Masalah yang kedua timbul ketika di antara kelompok tidak saling mendengar. Seharusnya mereka mendengarkan secara menyeluruh terhadap apa yang dibicarakan, malahan mereka merencanakan respons masing-masing. Yang terakhir, para anggota kelompok masing-masing saling berbicara satu dengan lainnya, di mana kesalahpahaman dan salah interpretasi mungkin saja terjadi. Negosiasi terhadap kepentingan berarti negosiasi mengenai hal-hal yang benar-benar dibutuhkan dan diinginkan oleh orang-orang, bukan apa yang mereka katakan mereka ingin-kan atau butuhkan. Sering kali, kedua hal tersebut tidaklah sama. Orang-orang cenderung untuk mengambil sikap yang ekstrim yang dibuat untuk melakukan tindakan balasan untuk lawan bicara mereka. Jika mereka ditanya mengapa mereka mengambil sikap demikian, maka alasan utama mereka adalah bahwa sesungguhnya keinginan mereka yang sebenar-benarnya adalah kompatibel, bukan mutually exclusive. Dengan berfokus pada kepentingan, para pelaku perundingan akan dapat dengan mudah memenuhi prinsip dasar yang ketiga yaitu, menciptakan pilihan yang bersifat mutual. Hal ini berarti bahwa para negosiator seharusnya berusaha untuk mendapatkan solusi-solusi baru untuk masalah yang dibicarakan dan membuat kedua pihak untuk menang, bukan berusaha menang, dan lainnya harus kalah. Prinsip yang keempat adalah untuk menekankan pada kriteria yang objektif. Meskipun tidak tersedia secara gamblang, tapi hal tersebut dapat dicari. Hal ini akan sangat memudahkan proses negosiasi. Jika sebuah serikat dan manajemen berusaha/berjuang atas sebuah kontrak, mereka dapat melihat apa yang disetujui atau dilakukan oleh perusahaan serupa di luar sana sebagai kriteria objektif mereka. Jika orang melakukan negosiasi atas harga sebuah rumah ataupun mobil, mereka akan mencari berapa harga yang ditawarkan untuk benda yang serupa. Hal ini akan memberikan kedua belah pihak tuntunan terhadap ”keadilan”. Terakhir kali, para pelaku negosiasi harus sudah mengetahui alternatif-alternatif apa saja yang mungkin ada. Jika Anda tidak mengetahui alternatif-alternatif Anda, Anda mungkin akan menerima kesepakatan yang jauh lebih buruk dibandingkan dengan apa yang mungkin Anda miliki, atau menolak sesuatu yang lebih baik dari apa yang sudah dicapai /disepakati. *Bahan tulisan ini dikutip, dengan penambahan sesuai kebutuhan, dari sumber:

1. Baharuddin Suryadi, Negosiasi Yang Berhasil (http://www.sinarharapan.co.id/ekonomi/mandiri/2003/0513/man01.html)

2. __, Negosiasi (http://www.edo.web.id/wp/2007/08/14/negosiasi/)

12

Modul 3 Topik: Tahapan dan Teknik Lobby & Negosiasi

1. Peserta memahami tahapan-tahapan dalam lobby & negosiasi

2. Peserta memahami teknik-teknik yang umum digunakan dalam lobby & negosiasi

Kegiatan: Memahami tahapan dan teknik lobby & negosiasi

2 Jpl (90’)

Bahan Bacaan:

1. Tahapan dan Teknik Lobby & Negosiasi

2. 15 Hukum Negosiasi


• LCD



13

Memahami Tahapan dan Teknik Lobby & Negosiasi 1) Pemandu menjelaskan kepada peserta bahwa melalui modul 3 ini kita akan lebih jauh

mengenali tahapan dan teknik dalam lobby & negosiasi. 2) Bagikan bahan bacaan dan minta peserta untuk membacanya dengan seksama. 3) Minta peserta untuk berdiskusi berpasangan dengan teman di sebelahnya, lalu beri kesempatan

mereka untuk mengungkapkan pemahamannya atas bahan bacaan. Pandu dengan pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Berdasar pengalaman, adakah cara efektif untuk mendapat informasi mengenai lawan pada

masa persiapan? • Bisakah kita menilai, mana tipe negosiator yang lebih baik di tahap tawar-menawar?

Mengapa? • Jika ya, mana tipe yang lebih baik? Mengapa? • Perlukah kita menyesuaikan sikap/tipe dalam setiap konteks negosiasi? Mengapa?

4) Beri kesempatan peserta lain untuk memberi tanggapan. Minta peserta untuk memberi contoh,

misalnya berdasarkan pengalaman mereka sendiri, atas pemahaman mereka terhadap tahapan dan teknik yang disampaikan penulis.

5) Lakukan refleksi dan beri penegasan tentang hal-hal penting atas diskusi yang baru dilakukan.

• Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang disebut sebagai Negotiation Triangle, yaitu terdiri dari HEART (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi), HEAD (yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi), HANDS (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi).

• Jadi sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-hal formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru kita perlu menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan perilaku.

• Tidak ada satu tipe baku dalam proses lobby/negosasi. Seorang negosiator yang baik bisa saja berganti tipe, trergantung pada situasi dan lawan yang dihadapi. Dalam hal ini, yang terpenting adalah melakukan persiapan yang baik dan cermat membaca perkembangan situasi.

14

Tahapan dan Teknik Negosiasi Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi. Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif. Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut sebagai Negotiation Triangle, yaitu terdiri dari HEART (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi), HEAD (yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi), HANDS (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi). Jadi sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-hal formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru kita perlu menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan perilaku. Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan atau meja rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks, di mana kedua pihak berbicara dengan hati dan memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya. Karena pada dasarnya selain hal-hal formal yang ada dalam proses negosiasi, setiap manusia memiliki keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi setiap langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya.� Langkah-langkah bernegosiasi Persiapan. Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Tahap ini sangat penting karena persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. Kedua, kenali karakter dan latar belakang lawan negosiasi kita. Gali informasi sebanyak mungkin mengenai siapa dia/mereka, kekuatan dan kelemahannya, apa tujuan atau kepentingannya. Tujuan yang jelas dan terukur disertai pengetahuan atas lawan negosiasi akan memudahkan kita menyusun elemen ketiga, yaitu beberapa alternatif skenario. Menyusun alternatif ini penting dilakukan agar kita selalu tanggap menghadapi berbagai kemungkinan situasi. Dalam hal ini,

15

menyangkut juga apa tawaran maksimum dan minimum yang bisa kita berikan sesuai tujuan kita. Hal terakhir yang tak kalah pentingnya adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri. Pembukaan. Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tips dalam mengawali sebuah negosiasi:

a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi; b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu; c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat; d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya. Memulai proses negosiasi. Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:

a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi;

b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;

c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;

d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;

e. Sampaikan bahwa ”jika anda memberi kami itu, kami akan memberi anda ini – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.

f. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone). Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah

16

pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone. Menurut G. Richards Shell, ada tiga macam tipe negosiator dalam etika penawaran yaitu: Poker school, Idealist School, dan Pragmatist School. The “It’s a Game” Poker School

• Orang yang mempunyai pandangan poker school memandang bahwa negosiasi adalah sebuah permainan dengan aturan pasti. Bertindak sesuai aturan dianggap etis sedangkan apabila bertindak sebaliknya dianggap tidak etis

• Orang yang berpandangan tersebut terkadang mengijinkan cara – cara curang dalam memenangkan negosiasi asal cara – cara tersebut tidak melanggar aturan yang telah ditetapkan.

• Orang yang memiliki pandangan “poker school” memiliki tiga masalah pokok yaitu: (1) Mereka beranggapan bahwa penawaran dengan cara mengancam adalah sebuah permainan (2) Semua orang dianggap memiliki aturan yang sama (setiap orang dianggap akan melakukan hal yang sama), (3) Aturan tersebut dianggap bertentangan dengan sebuah aturan yurisdiksi tunggal yang berlaku (Aturan apapun akan diabaikan jika bertentangan dengan satu aturan pokok negosiasi: MENANG!).

The “Do the Right Thing Even If It Hurts” Idealist School.

• Orang yang mempunyai pandangan Idealis berpendapat bahwa proses penawaran adalah salah satu aspek kehidupan sosial bukan sebuah aktivitas spesial dengan keunikannya sendiri dalam membuat aturan.

• Seorang idealis tidak akan mengijinkan penggunaan cara – cara curang walaupun tidak melanggar aturan dalam sebuah negosiasi.

• Seorang idealis dalam melakukan suatu negosiasi mendasarkan pandangannya pada filosofi dan agama yang dianut.

• Seorang idealis mengijinkan anggapan bahwa kecurangan pada negosiasi akan menurunkan moralitas dan kepercayaan dengan teman, menghilangkan rasa tanggung jawab pada orang lain, dsb.

• Seorang idealist sangat tidak menyetujui bahwa sebuah negosiasi dianggap sebagai permainan. Negosiasi adalah sesuatu hal yang dianggap serius dan memiliki konsekuensi pada masa yang akan datang.

• Seorang idealis juga menganggap bahwa seorang poker school dianggap predator yang akan mematikan lawannya dan egois karena lebih mementingkan dirinya sendiri.

The “ WhaT Goes Around Comes Around” Pragmatist School.

• Karakter orang seperti ini masih menyadari tentang tidak etisnya sebuah kecurangan dalam bernegosiasi tetapi pada situasi tertentu dia tetap melakukannya karena dianggap tidak melanggar aturan.

• Mereka lebih sering melakukan dan mengijinkan kebohongan sebagai salah satu trik negosiasi dibanding seorang idealis.

• Ada lima cara yang dilakukan seorang pragmatisme untuk memblok dan menghindari bencana untuk melindungi kepentingan mereka, yaitu: (1) Menyatakan bahwa pertanyaan itu di luar batas; (2) Menjawab dengan pertanyaan yang berbeda; (3) Menghindar dari pertanyaan tersebut; (4) Memberi pertanyaan pada diri anda sendiri; (5) Mengubah subyek dari pertanyaan tersebut.

Membangun Kesepakatan. Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak

17

memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga. Sumber: http://www.edo.web.id/wp/2007/08/14/negosiasi/ http://insidewinme.blogspot.com/2008/03/paham-paham-etika-negosiasi.html

18

15 Hukum Negosiasi 1. Ingat selalu bahwa segala sesuatu dapat dinegosiasikan. Jangan menyempitkan topik sebuah

negosiasi pada satu topik saja. Kembangkan sebanyak mungkin hal-hal atau ide-ide pokok yang dapat dinegosiasikan dan jangan lupa untuk segera menciptakan ide pokok yang baru bilamana Anda dan anggota kelompok lainnya mengalami jalan buntu pada satu ide pokok tertentu.

2. Persiapkan segala sesuatunya terlebih dahulu. 3. Kristalisasikan visi Anda mengenai kesepakatan tersebut. Pihak yang dapat memvisualisasikan

hasil akhirnya umumnya merupakan pihak yang memimpin jalannya perundingan. 4. Informasi adalah kekuatan. Dapatkan sebanyak mungkin informasi yang bisa di dapatkan

sebelumnya supaya Anda yakin bahwa Anda memahami betul nilai dari pengadaan perundingan tersebut. Ingatlah, sangat sedikit perundingan yang mulai seketika juga pada saat pihak lawan sudah tiba di meja.

5. Ajukan pertanyaan. Perjelas informasi yang tidak Anda mengerti. Tentukan baik itu kebutuhan

implisit maupun eksplisit dari pihak lawan. 6. Mendengar. Ketika Anda mendengar dengan baik, Anda tidak hanya mendapatkan ide-ide baru

untuk menciptakan hasil win/win tetapi juga membuat lawan bicara Anda merasa bahwa mereka diperhatikan dan dihargai. Hal ini juga membuat Anda dapat mencari apa sebetulnya yang menjadi keinginan dari lawan bicara Anda. Jika Anda berasumsi bahwa lawan bicara Anda membutuhkan hal yang sama (sama-sama ngotot), Anda segera dapat menempatkan diri Anda sedemikian rupa untuk dapat memenangkan negosiasi tersebut.

7. Tentukan target untuk setiap kesepakatan. Definisikan tingkat penerimaan minimum untuk

setiap kesepatakan. Jika bagi Anda tidak cukup jelas apa tujuan Anda sendiri, Anda akan berakhir dengan hanya dapat bereaksi pada proposal yang diberikan oleh lawan bicara Anda.

8. Targetkan aspirasi Anda setinggi mungkin. Jadikan aspirasi Anda seakan-akan menjadi satu-

satunya faktor terpenting di dalam menentukan hasil akhir dari perundingan tersebut. Anda dapat menargetkannya tinggi-tinggi semudah untuk menargetkannya pada tingkat yang rendah.

9. Kembangkan pilihan-pilihan dan strategi. Orang-orang yang sukses adalah mereka yang

memiliki sejumlah alternatif yang dapat diterima. Serupa dengan hal tersebut, negosiator yang sukses adalah mereka yang memiliki strategi yang baik untuk dapat mengubah pilihan-pilihan mereka menjadi kenyataan. Pikirlah layaknya seekor dolphin. Dolphin adalah satu-satunya hewan yang dapat berenang di dalam laut yang penuh dengan hiu sebaik di dalam lautan yang tenang. Dolphin mampu untuk mengadaptasikan strategi-strateginya dan kebiasaannya pada lawan mereka. Ingatlah, bahkan ketika berunding dengan hiu, Anda masih memiliki pilihan – Anda dapat berjalan menjauhinya!

10. Jujur dan adil. Di dalam hidup ini, segala sesuatu yang berputar akan selalu berputar. Tujuan

yang ingin dicapai di dalam menciptakan hasil win/win adalah supaya kedua pihak dapat merasa bahwa kebutuhan dan tujuan mereka masing-masing telah tercapai, sehingga mereka berkenan untuk datang lagi dan melakukan perundingan lainnya. Sebuah lingkungan

19

kepercayaan akan mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk menciptakan hasil win/win. 11. Jangan pernah menerima penawaran pertama. Sering kali, pihak lawan akan memberikan

penawaran yang menurut mereka pasti Anda tolak hanya untuk melihat seberapa kuat pemahaman Anda terhadap hal pokok.

12. Rundingkan dengan kekuatan/kuasa jika memungkinkan. Jika hal tersebut tidak mungkin,

setidaknya ciptakan penampilan yang berkuasa. Jika pihak lawan berpikir bahwa Anda tidak memiliki alasan yang cukup untuk menolerir hal-hal di luar tuntutan Anda, pihak lawan tentunya akan enggan untuk melakukannya.

13. Temukan apa yang diinginkan oleh pihak lawan. Jangan menyerah terlalu cepat, dan akuilah

konsesi sebagai sebuah konsesi. Menyerah terlalu dini akan membuat lawan bicara Anda beranggapan bahwa Anda mungkin dapat menerima hal-hal lainnya di luar tuntutan Anda.

14. Koperatif dan bersahabat. Hindari sikap menjilat ataupun terlalu frontal, yang sering kali

menggagalkan negosiasi. 15. Gunakan kekuatan kompetisi. Seseorang yang berpikir bahwa untuk berkompetisi dengan bisnis

Anda adalah sesuatu yang penting akan berkenan untuk memberikan lebih dari apa yang mereka maksudkan pada mulanya. Seni negosiasi adalah sebuah keahlian yang berharga untuk diajarkan kepada setiap anggota di dalam keluarga (tidak hanya berlaku untuk kalangan bisinis), termasuk anak-anak. Sebuah contoh sederhana dari sekelompok anggota keluarga yang berusaha untuk menentukan rencana sore hari. Beri tantangan kepada setiap anggota keluarga untuk menyampaikan ide-ide mereka, sebanyak mungkin, yang mungkin dapat diterima oleh anggota keluarga lainnya. Hal ini mungkin bukanlah sesuatu yang disenangi setiap saat. Akan tetapi bila hal ini terus dilakukan, jika orang-orang mencoba untuk bersikap sensitif terhadap kebutuhan dan emosi dari yang lain, dan jika mereka benar-benar mendengar, solusi yang diharapkan dapat dicapai lebih sering lagi. Apa yang pada mulanya terlihat seratus persen bertentangan, dapat berbalik menjadi suatu keadaan di mana pihak lawan menjadi kawan di dalam mencapai tujuan yang mutual.

Sumber: Baharuddin Suryadi, Negosiasi yang Berhasil, http://www.sinarharapan.co.id/ekonomi/mandiri/2003/0513/man01.html

20

Modul 4 Topik : Berlatih Lobby & Negosiasi

1. Peserta mampu merumuskan target maksimal-minimal 2. Peserta mampu merancang strategi & skenario negosiasi 3. Peserta menguasai teknik-teknik dalam lobby & negosiasi 4. Peserta menarik pembelajaran dari permainan peran yang sudah dilakukan

Kegiatan 1: Merumuskan target dan menyusun strategi/skenario Kegiatan 2: Menawar dan memutuskan Kegiatan 3: Menarik pembelajaran dan evaluasi

4 Jpl (180’)

Media Bantu - Lembar Kerja Berlatih Lobby & Negosiasi


• LCD



21

Merumuskan Target & Menyusun Strategi/Skenario 1) Pemandu menjelaskan kepada peserta bahwa melalui modul 4 ini kita akan berlatih untuk

melakukan lobby & negosiasi dalam suatu permainan. Jelaskan bahwa tujuan permainan ini adalah:

• Peserta mampu merumuskan target maksimal-minimal • Peserta mampu merancang strategi & skenario negosiasi • Peserta menguasai teknik-teknik dalam lobby & negosiasi • Peserta menarik pembelajaran dari permainan peran yang sudah dilakukan

2) Jelaskan setting umum dari permainan yang akan dimainkan. 3) Minta peserta untuk membagi diri dalam 4 kelompok sesuai dengan cerita. Bagikan lembar

kerja sesuai dengan nama desa yang sudah dipilih masing-masing. Persilakan peserta untuk membaca dan berdiskusi dalam kelompoknya masing-masing sesuai dengan instruksi yang ada dalam lembar kerja. Jika memungkinkan, pisahkan tempat berdiskusi dari tiap kelompok. Jika tidak, ingatkan peserta untuk untuk berhati-hati agar strateginya tidak terdengar/bocor ke kelompok lain.

4) Amati perkembangan diskusi kelompok dan perhatikan waktu. Ingatkan juga peserta untuk

menentukan siapa yang akan menjadi juru bicara dalam negosiasi (Kades dan Sekdes). 5) Jika sudah selesai atau dirasa cukup, kumpulkan kembali peserta dalam satu forum untuk

memulai kegiatan kedua.

Inti Negosiasi: Menawar dan Memutuskan

1) Jelaskan bahwa dalam kegiatan ke-2 ini kita akan memulai proses inti permainan negosiasi, yaitu menawar dan memutuskan. Ingatkan kembali kepada semua peserta aturan main yang berlaku sebagaimana sudah tercantum dalam lembar kerja. Beri kesempatan peserta untuk bertanya atau klarifikasi atas peraturan.

2) Jika semua sudah jelas, persilakan kelompok yang menjadi tuan rumah untuk memulai

perminan. 3) Amati perkembangan diskusi kelompok dan perhatikan waktu. ingat! Permainan ini terdiri dari 3

22

sesi masing-masing 20 menit, diselingi 2 kali reses (break) 10 menit. 4) Di akhir proses, ingatkan pimpinan forum untuk membacakan keputusan yang dihasilkan dan

menutup forum.

Menarik Pembelajaran dan Evaluasi 1) Minta kepada pimpinan forum dalam permainan barusan untuk memberi review/ulasan singkat,

bagaimana keputusan akhir tadi didapat. 2) Beri kesempatan pimpinan kelompok lain untuk menambahkan, terutama bagaimana proses

lobby saat reses (break) dilakukan. Perdalam diskusi dengan pertanyaan seperti berikut ini: • Apakah terjadi perubahan strategi di tiap kelompok di tengah proses negosiasi? • Kelompok mana yang paling sesuai mencapai target ideal? Mengapa? • Kelompok mana yang capaiannya paling jauh dari target ideal? Menagap?

3) Lakukan refleksi bersama peserta dengan bantuan pertanyaan berikut:

• Tipe negosiator apa yang muncul dalam permainan tadi? Minta peserta untuk menguraikan.

• Tipe keputusan/hasil apa yang diperoleh? Mengapa? • Apakah keputusan itu memuaskan seluruh peserta?

4) Sampaikan hal-hal berikut ini hanya jika luput dari perhatian peserta dalam permainan barusan.

Jelaskan bahwa setiap kelompok mesti jeli membaca bahan bacaan. Tidak seluruh kebutuhan perlu dibiayai dengan uang. Dalam bahan bacaan tersebut sebenarnya dicantumkan beberapa sumber daya yang dimiliki oleh tiap desa, yang bisa dimanfaatkan sebagai alat tukar. Misalnya: • Desa Dirantau Sukses memiliki 2 buah genset yang bisa ditukar sebagai pembangkit listrik

bagi Desa Air Mengalir. Bukankah jika jaringan air bersih sudah dibangun, genset untuk memompa air sungai sudah tak diperlukan lagi?

• Desa Selalu Dibantu, selain memiliki genset yang juga bisa dibarter, juga memiliki hubungan baik dengan lembaga donor sehingga bisa memperkenalkan Kades Air Mengalir dengan lembaga donor tersebut untuk mendapat bantuan pembangunan yang sama dengan desanya.

• Jaringan pedagang yang dimiliki warga Desa Sudah Maju juga bisa dipertukarkan sebagai informasi bagi warga Desa Air Mengalir, sehingga tidak lagi terisolasi dan kurang informasi. Apalagi sebagai pengusaha angkutan tentu memiliki sumber daya untuk dibarter dengan banyak kebutuhan warga Desa Air Mengalir, misalnya untuk mengangkut bahan bangunan, atau akses transportasi penduduk ke kota.

• Jika peta yang dimiliki oleh tiap desa digabungkan, maka akan didapat bahwa separuh dari rencana jaringan menempati lokasi yang sama. Jika hal itu dirembugkan, maka bisa dibangun jaringan bersama. Dengan demikian terjadi penghematan biaya.

• Ada lagi?

23

Kelompok 1 DESA AIR MENGALIR Anda adalah Kepala Desa Air Mengalir yang merupakan sebuah desa kecil di pegunungan. Anda baru terpilih untuk masa jabatan kedua. Warga desa masih memberi kepercayaan pada Anda untuk memimpin desa karena Anda dikenal sebagai pemimpin yang ulet dan visioner. Namun demikian, Anda sendiri sebenarnya merasa tidak puas atas prestasi yang diraih pada periode pertama karena belum banyak program pembangunan yang berhasil dijalankan.

Desa yang Anda pimpin memang merupakan desa yang tertinggal. Kas desa hanya cukup untuk memenuhi operasional harian desa. Jaringan penerangan listrik belum ada karena letaknya cukup jauh berada di dataran tinggi. Prasarana jalan, baik menuju ke desa lain atau di dalam desa, juga minim. Baru 2 tahun lalu dilakukan pengerasan dengan batu kali secara swadaya dan sekarang sudah mulai rusak lagi. Akibatnya desa agak terisolasi dan kurang informasi.

Atas kenyataan itu, Anda bertekad, dan sudah menyampaikannya dalam kampanye, untuk meningkatkan pembangunan di periode kedua ini. Pengaspalan jalan dan pembangunan jaringan listrik adalah prioritas Anda di tahun ini, dan sudah dihitung bahwa biaya keduanya sebesar Rp 120 juta. Prioritas kedua Anda adalah perbaikan gedung sekolah beserta pengadaan perlengkapannya yang dihitung membutuhkan biaya Rp 50 juta. Belum lagi kebutuhan lain, yang pembangunannya juga membutuhkan biaya.

Namun demikian, di dalam wilayah desa Anda terdapat 2 mata air yang berlimpah. Sampai saat ini kedua mata air tersebut hanya dimanfaatkan oleh penduduk desanya untuk kebutuhan sehari-hari dan mengairi lahan pertanian mereka. 5 tahun lalu sebuah perusahaan air minum berniat membeli dan menguasai salah satu mata air tersebut dengan harga Rp 60 juta. Namun karena menilai harga yang ditawarkan masih rendah, Anda menolak permintaan tersebut. Munculnya tawaran dari perusahaan air minum terebut membuka mata Anda bahwa mata air yang ada di desa Anda memiliki nilai tinggi. Anda berpikir untuk menjual satu mata air, sementara yang satunya lagi akan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan warga desa Anda. Hasil penjualan diharapkan bisa memenuhi kebutuhan dana untuk membiayai pembangunan yang sudah Anda janjikan dalam kampanye pemilihan beberapa waktu lalu.

Saat ini ada 3 desa yang membutuhkan air dari sumber yang anda kuasai. Para kepala desa akan datang kepada anda untuk membeli salah satu mata air dan membangun saluran melalui pipa sampai ke desa mereka. Kebetulan, mereka akan datang bersamaan, walaupun masing-masing melalui jalan yang berbeda. Anda berencana menemui para kepala desa tersebut secara bersamaan dalam satu forum.

TUGAS

1. Rumuskan goal/tujuan Desa Anda (Tujuan Ideal dan Tujuan Minimal) 2. Rencanakan strategi Desa Anda dalam menghadapi negosiasi 4 pihak ini.

• Plan A: Cara mencapai Tujuan Ideal • Plan B: Cara mencapai Tujuan Minimal

3. Ramalkan apa goal Desa lain, amati perkembangan selama negosiasi. 4. Bagaimana cara Desa Anda membingkai (mengemas) goal/tujuan, sehingga tidak akan

memperlemah posisi Desa Anda sendiri? Dalam negosiasi, pihak yang paling terlihat “membutuhkan” akan menjadi pihak terlemah.

24

ATURAN MAIN

1. Sesuai adat, tiap Desa hanya diwakili dua orang sebagai juru bicara, dalam kasus ini adalah kepala Desa dan Sekretaris Desa.

2. Warga Desa yang lainnya hanya boleh mengamati dari belakang dan memberi usul melalui Sekdes secara bisik-bisik.

3. Desa Anda adalah tuan rumah yang akan memimpin acara pertemuan ini. Semua aktivitas dalam forum negosiasi harus dalam koridor izin dari Anda.

4. Negosiasi terdiri dari 3 sesi masing-masing 20 menit, diselingi 2 kali reses (break) 10 menit.

25

Kelompok 2 DESA DIRANTAU SUKSES Anda adalah Kepala Desa Dirantau Sukses yang baru terpilih mengalahkan Kepala Desa lama. Salah satu program pembangunan yang Anda janjikan saat kampanye adalah pembangunan saluran air bersih untuk warga. Selama ini warga desa Anda memaksakan diri menggunakan air dari sungai, walaupun sebenarnya kotor dan tidak higienis karena sudah bercampur lumpur akibat eksploitasi hutan di daerah aliran sungai. Itupun dipompa ke reservoir desa karena letak sungai yang jauh di bawah lembah. Pompa-pompa tersebut digerakkan oleh genset milik desa yang berjumlah 2 unit. Akibat penggunaan air yang tidak sehat, wabah penyakit muntaber dan disentri sudah seperti langganan yang berjangkit di Desa Dirantau Sukses setiap tahun. Tak heran jika banyak warga desa yang merantau ke kota untuk alasan mencari hidup yang lebih baik. Pembangunan sarana air bersih tak mungkin ditunda lagi, harus terlaksana tahun ini juga. Anda sudah menghitung bahwa untuk membangun jaringan air bersih dari salah satu mata air di Desa Air Mengalir hingga ke reservoir di desa Anda dibutuhkan dana sebesar Rp 120 juta. Untungnya, banyak warga yang sukses di tanah rantau dan memberi banyak sumbangan untuk pembangunan Desa Dirantau Sukses. Saat ini dari proposal yang disebarkan kepada para perantau, sudah terkumpul dana sebesar jumlah yang dibutuhkan tersebut. Dana sebesar itu sebenarnya Anda perlukan juga untuk membiayai pembangunan yang lain, tetapi untuk amannya, Anda akan membawa seluruhnya sebagai bekal menawar ke kepala Desa Air Mengalir. Hal ini didasari beberapa pertimbangan:

• Mata air tersebut 5 tahun lalu sudah pernah ditawar oleh perusahaan air kemasan seharga Rp 60 juta. Mengingat booming bisnis air kemasan, harganya ditaksir akan berlipat 2 kali.

• Menurut kabar, Desa Selalu Dibantu dan Desa Sudah Maju juga sangat ingin membeli mata air tersebut dan akan tiba pada saat yang sama.

Anda sudah menanyakan (dengan menimbulkan kesan sambil lalu, seolah tidak terlalu butuh) kepada Kepala Desa Air Mengalir, apakah ia berminat menjual salah satu mata air di desanya. Saat ini Anda dalam perjalanan menuju Desa Air Mengalir dan mendengar bahwa Kepala Desa Air Mengalir akan sekaligus menemui Anda bersamaan juga dengan kedua kepala desa lain mengenai suatu rencana perundingan. TUGAS





ATURAN MAIN


26




Rencana Pembangunan Saluran Air

• Mata air Aliran sungai Rencana pipa air bersih

27

Kelompok 3 DESA SELALU DIBANTU Anda adalah Kepala Desa Selalu Dibantu yang baru terpilih untuk masa jabatan yang kedua. Salah satu program yang Anda janjikan saat kampanye adalah merealisasikan pembangunan saluran air bersih yang sudah disepakati dalam Musrenbang tahun lalu. Selama ini warga desa Anda memang terpaksa menggunakan air dari sungai, walaupun sebenarnya kotor dan tidak higienis karena sudah bercampur lumpur akibat eksploitasi hutan di daerah aliran sungai. Itupun dipompa ke reservoir desa karena letak sungai yang jauh di bawah lembah. Pompa-pompa tersebut digerakkan oleh genset milik desa yang berjumlah 2 unit, bantuan dari program yang didanai lembaga donor.

Akibat penggunaan air yang tidak sehat, wabah penyakit muntaber dan disentri sudah seperti langganan yang berjangkit di Desa Selalu Dibantu setiap tahun. Tak heran jika Desa Selalu Dibantu tergolong sebagai Desa Tertinggal, walaupun masalahnya hanya tinggal masalah kesehatan. Sementara sektor lain sudah mencukupi. Artinya, pembangunan sarana air bersih harus terlaksana tahun ini juga. Untungnya, karena hubungan baik yang sudah terjalin dengan lembaga donor, proposal bantuan dana pembangunan saluran air bersih terebut disetujui.

Anda sudah menghitung bahwa untuk membangun jaringan air bersih dari salah satu mata air di Desa Air Mengalir hingga ke reservoir di desa Anda dibutuhkan dana sebesar Rp 120 juta. Dana sebesar itu sebenarnya Anda perlukan juga untuk membiayai pembangunan yang lain. Lembaga donor pun sudah menyetujui jika ada sisa anggaran bisa digunakan untuk kepentingan pembangunan yang lain. Akan tetapi untuk amannya, Anda akan membawa seluruh dana sebesar Rp 120 juta tersebut sebagai bekal menawar ke kepala Desa Air Mengalir. Hal ini didasari beberapa pertimbangan:


• Menurut kabar, Desa Dirantau Sukses dan Desa Sudah Maju juga sangat ingin membeli mata air tersebut dan akan tiba pada saat yang sama.






ATURAN MAIN 1. Sesuai adat, tiap Desa hanya diwakili dua orang sebagai juru bicara, dalam kasus ini adalah

kepala Desa dan Sekretaris Desa. 2. Warga Desa yang lainnya hanya boleh mengamati dari belakang dan memberi usul melalui

28

Sekdes secara bisik-bisik. 3. Desa Anda adalah tuan rumah yang akan memimpin acara pertemuan ini. Semua aktivitas

dalam forum negosiasi harus dalam koridor izin dari Anda. 4. Negosiasi terdiri dari 3 sesi masing-masing 20 menit, diselingi 2 kali reses (break) 10 menit.



29

Kelompok 4 DESA SUDAH MAJU Anda adalah Kepala Desa Sudah Maju yang baru terpilih mengalahkan Kepala Desa lama. Desa Sudah Maju terbilang maju dibanding desa-desa lain karena letaknya tepat berada di perbatasan kota. Akses jalan dan penerangan sudah terhitung memadai. Dengan keuntungan geografis yang dimiliki desanya, kehidupan ekonomi warga yang mayoritas bermata pencarian pedagang dan pengusaha angkutan ini terhitung cukup. Namun demikian, masalah pelik yang selama ini belum bisa diatasi di desa Anda adalah akses terhadap air bersih. Walaupun terletak di pinggiran kota, Desa Sudah Maju belum tersentuh oleh jaringan air PAM Kota.

Selama ini, untuk memenuhi kebutuhan air bersih warga desa membeli melalui mobil tanki yang datang rutin dari kota setiap hari dan ditampung di reservoir desa. Jika dihitung, dalam setahun warga Desa Sudah Maju menghabiskan total dana Rp 36 juta untuk membeli air bersih tersebut.

Salah satu program pembangunan yang Anda janjikan, dan menjadi salah satu materi kampanye yang memenangkan Anda, adalah pembangunan saluran air bersih untuk kebutuhan warga di tahun pertama masa jabatan Anda. Oleh karenanya, pembangunan sarana air bersih harus terlaksana tahun ini juga.

Anda sudah menghitung bahwa untuk membangun jaringan air bersih dari salah satu mata air di Desa Air Mengalir hingga ke reservoir di desa Anda dibutuhkan dana sebesar Rp 120 juta. Dana sebesar itu dikumpulkan melalui iuran warga dan saat ini sudah terpenuhi. Walau demikian, dana sebesar itu sebenarnya Anda perlukan juga untuk membiayai pembangunan yang lain, tetapi untuk amannya, Anda akan membawa seluruhnya sebagai bekal menawar ke kepala Desa Air Mengalir. Hal ini didasari beberapa pertimbangan:


• Menurut kabar, Desa Selalu Dibantu dan Desa Dirantau Sukses juga sangat ingin membeli mata air tersebut dan akan tiba pada saat yang sama.






ATURAN MAIN


30

31






DEPARTEMEN

PEKERJAAN

UMUMDirektorat Jenderal Cipta Karya

Perkotaan

Kemitraan Lobby Negosiasi - p2kp.org · PDF filenegosiasi sebenarnya bukanlah hal yang asing dalam kehidupan kita sehari-hari. Setiap orang pasti pernah, atau bahkan sering, melakukan

Documents