Top Banner
MANAJEMEN PEMASARAN PAPER PERILAKU KONSUMEN (Consumer Behaviour) Dosen : H. Chalil, S.E.,M.Sc.,D.BA. Oleh: Kelompol 3 JANI MOCHTAR SIGAR - C20215016 TENI TRISNAWATY - C20215023 GUSSTIAWAN RAIMANU - C20215014 FARUQ LAMUSA - C20215009 PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN PROGRAM PASCASARJANA UNIVERSITAS TADULAKO
25

Consumer Behaviour

Dec 05, 2015

Download

Documents

Kajian Konsep Mengenai Perilaku Konsumen
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Page 1: Consumer Behaviour

MANAJEMEN PEMASARAN

PAPERPERILAKU KONSUMEN

(Consumer Behaviour)

Dosen :H. Chalil, S.E.,M.Sc.,D.BA.

Oleh:

Kelompol 3

JANI MOCHTAR SIGAR - C20215016TENI TRISNAWATY - C20215023

GUSSTIAWAN RAIMANU - C20215014FARUQ LAMUSA - C20215009

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMENPROGRAM PASCASARJANAUNIVERSITAS TADULAKO

2015

DAFTAR ISI

Page 2: Consumer Behaviour

Halaman Judul

Daftar Isi ..............................................................................................................i

BAB I PENDAHULUAN

1. Latar Belakang...........................................................................................1

2. Rumusan Masalah.....................................................................................2

3. Tujuan Penulisan.......................................................................................2

4. Manfaat Penulisan.....................................................................................2

BAB II Metode Penulisan

1. Jenis dan Sumber Data..............................................................................3

2. Analisis Data.............................................................................................3

BAB III PEMBAHASAN

1. Pengertian Perilaku Konsumen.................................................................4

2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen...........................7

3. Tahapan dalam Proses Pengambilan Keputusan ......................................10

4. Pendekatan Dalam Meneliti Perilaku Konsumen......................................13

BAB IV PENUTUP

1. Kesimpulan................................................................................................14

DAFTAR PUSTAKA

Page 3: Consumer Behaviour

1

PERILAKU KONSUMEN (Consumer Behaviour)

Jani Mochtar Sigar, Teni Trisnawaty, Gusstiawan Raimanu, Faruq Lamusa

Mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana Universitas Tadulako – Palu

BAB IPENDAHULUAN

1. Latar Belakang

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran. Namun, “mengenal pelanggan” tidaklah mudah. Para pelanggan mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka sedemikian rupa, tetapi bertindak sebaliknya. Mereka mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Mereka mungkin bereaksi terhadap pengaruh-pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir.

Meskipun demikian, para pemasar harus mempelajari keinginan, persepsi, preferensi dan perilaku berbelanja serta perilaku pembelian pelanggan sasaran mereka. Studi-studi seperti ini akan memberikan petunjuk dalam mengembangkan produk-produk baru, karakteristik atau ciri-ciri produk, saluran distribusi, pesan dan unsur-unsur bauran pemasaran lainnya.

Hal ini menjadi penting karena pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan dalam mencapai tujuan bisnisnya (Stanton) seperti bertahan hidup, memperoleh keuntungan, dan berkembang. Tujuan tersebut akan dapat dicapai manakala perusahaan mampu menciptakan, mengantarkan serta mengkomunikasikan nilai melalui suatu produk sehingga dapat meraih, mempertahankan pelangan. Bidang pemasaran merupakan bidang pengambilan keputusan yang sulit bagi perusahaan. Karena masalah pemasaran tidaklah memperlihatkan ciri-ciri kuantitatif murni dari masalah-maslah produksi, akuntansi atau keuangan.

Berbagai variabel psikologis konsumen memainkan peranan penting dan besar dalam perencanaan pemasaran serta membentuk dan berinteraksi dalam fungsi bisnisnya. Pemahaman tentang bagaimana konsumen menanggapi tawaran perusahaan, memilih serta memutuskan produk yang akan dibeli adalah merupakan kunci sukses dalam pencapaian tujuan perusahaan. Untuk mencapai tujuan tersebut, dimulai dengan memahami konsumen secara menyeluruh, mulai dari memahami kebutuhan dan keinginan yang menjadi motivasi yang akan mendorong kebutuhan dengan diekspresikan dalam perilaku pembelian dan konsumsi suatu produk.

2. Rumusan Masalah2.1 Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen?2.2 Faktor-faktor apa yang mempengaruhi perilaku konsumen?

 | 

Page 4: Consumer Behaviour

2

2.3 Bagaiama tahapan-tahapan dalam proses pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen?

2.4 Bagaiamana meneliti perilaku konsumen?

3. Tujuan Penulisan3.1 Untuk memahami konsep dan pengertian perilaku konsumen.3.2 Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.3.3 Untuk mengetahui tahapan-tahapan dalam proses pengambilan keputusan

pembelian oleh konsumen.3.4 Untuk mengetahui cara meneliti perilaku konsumen.

4. Manfaat Penulisan4.1 Memperoleh pemahaman yang komprehensif mengenai konsep dan

pengertian perilaku konsumen dalam kaitannya dengan manajemen pemasaran.

 | 

Page 5: Consumer Behaviour

3

BAB II

METODE PENULISAN

1. Jenis dan Sumber Data

Jenis dan sumber data yang digunakan adalah data sekunder dan tersier. Data sekunder diperoleh melalui studi pustaka mengeneai teori-teori yang berkaitan dengan tema penulisan. Data terseier diperoleh dari studi kajian jurnal nasional terpublikasi yang berkaitan dengan tema penulisan.

2. Analisis Data

Data yang diperoleh dari hasil studi pustaka mengenai teori-teori yang berkaitan dengan tema dan kutipan dari berbagai dokumen yang dianalisis sejak penyusunan awal makalah hingga selesai. Setelah data terkumpul dilakukan suatu proses pemilihan, pemusatan, serta penyederhanaan data kasar untuk dibuat sebuah kesimpulan berdasarkan tema yang diberikan. Dengan proses tersebut diharapkan akan menghasilkan suatu outline makalah akhir yang terstruktur, sistematis dan dapat memenuhi tujuan penulisan.

 | 

Page 6: Consumer Behaviour

4

BAB III

PEMBAHASAN

1. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang. Schiffman, Kanuk (2004, p. 8) menjelaskan bahwa perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan konsumen dalam pencarian akan pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan penggantian produk dan jasa yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan konsumen.

Perilaku Konsumen juga dapat merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/ menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan

A. Pengertian Perilaku Konsumen menurut beberapa Ahli :1) Kotler (2007) menjelaskan bahwa, “perilaku konsumen merupakan studi

tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.

2) Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour) didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.

3) Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan

 | 

Page 7: Consumer Behaviour

5

perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005).Dari definisi tersebut terdapat tiga ide penting perilaku konsumen, yaitu :

a) Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.

b) Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi (pemikiran), perilaku dan kejadian di sekitar.

c) Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran.

4) Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer behavior is the process involved when individuals or groups selest, purchase, use, adn dispose of goods, services, ideas, or experiences to satisfy their needs and desires”. Yang dapat diartikan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu proses yang melibatkan seseorang ataupun suatu kelompok untuk memilih, membeli, menggunakan dan memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide, ataupun pengalan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).

B. Tipe – Tipe Perilaku Pembelian

Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :

a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa

 | 

Page 8: Consumer Behaviour

6

tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

Menurut Assael dalam Simamora (2003) menjelaskan bahwa ada 4 (empat) tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan perbedaan diantara merek sebagai berikut:

a. Complex Buying Behavior (Perilaku Membeli yang rumit). Perilaku membeli yang rumit akan menimbulkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dan menyadari adanya perbedaan yang jelas diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan dapat mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, televisi, pakaian, jam tangan, komputer pribadi dan lainnya. Biasanya konsumen tidak tahu banyak tentang kategori produk dan harus belajar untuk mengetahuinya.

b. Dissonace Reducing Buying Behavior (Perilaku Membeli untuk mengurangi keragu-raguan). Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk itu mahal, tidak sering dilakukan, beresiko, dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan merek tidak terlihat. Contohnya karpet, keramik, pipa PVC dan lain-lain. Pembeli biasanya mempunyai respons terhadap harga atau kenyamanan.

c. Habitual Buying Behavior (Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan). Konsumen membeli produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka sudah mengenal produk tersebut. Setelah membeli, mereka tidak mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat dengan produk. Perilaku ini biasanya

 | 

Page 9: Consumer Behaviour

7

terjadi pada produk-produk seperti gula, garam, air mineral dalam kemasan, deterjen dan lain-lain.

d. Variety Seeking Buying Behavior (Perilaku pembeli yang mencari keragaman). Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi merek dalam perilaku ini bukan merupakan sesuatu yang mutlak. Perilaku demikian biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.

C. Sifat dari Perilaku Konsumen yaitu: Consumer Behavior Is Dynamic

Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.

Consumer Behavior Involves InteractionsDalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.

Consumer Behavior Involves ExchangePerilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.

2. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan. Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2 bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen dan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen.

 | 

Page 10: Consumer Behaviour

8

A) Individual Determinants of Consumer Behavior

1. Demografis, psikografis, dan kepribadianDemografis berhubungan dengan ukuran, struktur, dan pendistribusian populasi. Demografis berperan penting dalam pemasaran. Demografis membantu peramalan trend suatu produk bertahun-tahun mendatang serta perubahan permintaan dan pola konsumsi.

Psikografis adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam kata lain psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari konsumen. Psikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupun kualitatif. Bila demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu produk, psikografis menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. Sangat penting untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat kemampuan memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik (Lea & Worsley, 2005).

Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan psikologi individu yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten bagaimana seseorang merespon lingkungannya.

2. Motivasi konsumenDalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.

3. Pengetahuan konsumenPengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai himpunan dari jumlah total atas informasi yang dimemori yang relevan dengan pembelian produk dan penggunaan produk. Misalnya apakah makanan organik itu, kandungan nutrisi yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan lain-lain.

4. Intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumenIntensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap di masa depan. Ada beberapa jenis intensi konsumen. Intensi pembelian adalah pendapat mengenai apa yang akan dibeli. Intensi pembelian kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya. Intensi pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan sebuah produk akan dibeli. Intensi pengeluaran adalah

 | 

Page 11: Consumer Behaviour

9

berapa banyak uang yang akan digunakan. Intensi pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk melakukan pencarian. Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat dalam aktifitas konsumsi. Sikap mewakili apa yang disukai maupun tidak disukai oleh seseorang.

Sikap seorang konsumen mendorong konsumen untuk melakukan pemilihan terhadap beberapa produk. Sehingga sikap terkadang diukur dalam bentuk preferensi atau pilihan konsumen. Preferensi itu sendiri dapat dikatakan sebagai suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objek lain. Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif mengenai hubungan antara dua atau lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk dari pengetahuan.

Apa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut. Perasaan adalah suatu keadaan yang memiliki pengaruh (seperti mood seseorang) atau reaksi. Perasaan dapat bersifat positif maupun negatif tergantung kepada setiap individu. Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap penentuan sikap seorang konsumen.

B) Environmental Influences on Consumer Behavior

1. Budaya, etnisitas, dan kelas sosialBudaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol-simbol lain yang membantu seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan mengevaluasi sebagai bagian dari suatu lingkungan. Budaya terbagi menjadi dua yaitu abstrak dan elemen material yang memberikan kemampuan bagi seseorang untuk mendefinisikan, mengevaluasi, dan membedakan antarbudaya. Elemen abstrak terdiri atas nilai-nilai, sikap, ide, tipe kepribadian, dan kesimpulan gagasan seperti agama atau politik. Material komponen terdiri atas benda-benda seperti buku, komputer, gedung, peralatan, dan lain-lain.

Etnisitas adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi keinginan dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari perasaan etnisitas sebagaimana dengan identitas budaya, keadaan sosial, dan tipe produk.

Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisi yang bersifat relatif permanen dan homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana individual

 | 

Page 12: Consumer Behaviour

10

atau keluarga saling bertukar nilai, gaya hidup, ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisi ekonomi, dan perilaku yang sama. Penelitian pemasaran seringkali berfokus pada variabel-variabel kelas sosial karena penentuan produk apa yang akan dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial.

2. Keluarga dan pengaruh rumah tanggaSecara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.

3. Kelompok dan pengaruh personalSuatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang dianutnya. Reference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang mempengaruhi perilaku individu secara signifikan. Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik, kelompok musik, partai politik, dan lain-lain. Reference group mempengaruhi dalam beberapa cara. Pertama-tama reference group menciptakan sosialisasi atas individu. Kedua reference group berperan penting dalam membangun dan mengevaluasi konsep seseorang dan membandingkannya dengan orang lain. Ketiga, reference group menjadi alat untuk mendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok sosial.

3. Tahapan-tahapan dalam Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Kotler (2007) mengatakan bahwa, “para konsumen melewati lima tahap : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku pasca pembelian. Jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu”.

Kotler (2007), penjelasan secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :

 | 

Page 13: Consumer Behaviour

11

1) Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.

2) Pencarian Informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin mulai aktif mencari informasi: mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Melalui pengumpulan informasi, konsumen tersebut mempelajari merek-merek yang bersaing beserta fitur-fitur merek tersebut.

3) Evaluasi alternatif. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru yang memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif. Model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat terntentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

4) Keputusan Pembelian. Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Meskipun demikian, ada dua faktor yang berintervensi di antara minat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor-faktor ini ditunjukkan dalam gambar di bawah ini:

Faktor yang pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorang dan akan

 | 

Page 14: Consumer Behaviour

12

tergantung pada sikap orang lain. Sikap orang lain juga menentukan meningkatnya “proabilitas pembelian” kepada suatu alternatif atau tidak.

5) Perilaku sesudah pembelian. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya.

Model ini menyiratkan bahwa konsumen melalui semua dari kelima tahap dalam membeli suatu produk. Namun, hal ini tidak terjadi pada semua kasus, terutama dalam pembelian dengan keterlibatan rendah. Konsumen mungkin melewatkan atau mengulangi tahap-tahap tertentu.

Menurut Kotler (2007) bahwa, “Para konsumen membetuk harapan mereka berdasarkan pesan yang diterima dari para penjual, teman dan sumber-sumber informasi lain. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja, semakin besar ketidakpuasan konsumen. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pelanggan akan kecewa atau harapan tidak terpenuhi (disconfirmed expectations), jika ternyata sesuai dengan harapan, pelanggan akan puas, jika melebihi harapan, pembeli akan sangat puas”.

Semakin besar gap antara harapan dan kinerja, semakin besar pula ketidakpuasan konsumen. Disini gaya konsumen dalam menanggulanginya akan sangat berperan. Sebagian konsumen memperbesar gap bila produk tersebut tidak sempurna, dan mereka sangat tidak puas. Konsumen lain meminimalisasi gap tersebut dan tidak begitu kecewa.

A. Faktor – faktor Yang Mempengaruhi

Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

1) Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.

2) Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.

3) Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

4) Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan

 | 

Page 15: Consumer Behaviour

13

tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

4. Pendekatan dalam Meneliti Perilaku Konsumen

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ke tiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.

1. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

2. Pendekatan ke dua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

3. Pendekatan ke tiga disebut sebagai sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.

 | 

Page 16: Consumer Behaviour

14

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

BAB IV

PENUTUP

1. Kesimpulam

Perilaku Konsumen juga dapat merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/ menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan ada 2 bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen (individual determinants of consumer behavior) seperti demografis, psikografis, dan kepribadian, motivasi konsumen, pengetahuan konsumen, dan intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumen dan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen (environmental influences on consumer behavior) seperti budaya, etnisitas, dan kelas sosial, keluarga dan pengaruh rumah tangga, serta kelompok dan pengaruh personal

Dalam menentukan proses pengambilan keputusan, para konsumen melewati lima tahap diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku pasca pembelian.

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen, pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif, pendekatan ke dua adalah pendekatan tradisional, dan pendekatan ke tiga disebut sebagai sains pemasaran.

 | 

Page 17: Consumer Behaviour

15

DAFTAR PUSTAKA

Arif Sudaryana. Perilaku Konsumen dalam Berbelanja pada Supermarket di Yogyakarta – Jurnal Akmenika UPY, Volume 8, 2011 http://ekonomi.upy.ac.id/files/PERILAKU%20%20KONSUMEN%20DALAM%20BERBELANJA%20PADA%20SUPERMARKET%20DI%20YOGYAKARTA%20(ARIF%20SUDARYANA).pdf (Diakses 08 September 2015)

Arini Nurmala Sari, Perilaku Konsumen http://www.slideshare.net/AriniNurmalaSari/perilaku-konsumen-bab-1-bab-2?related=2 (Diakses 08 September 2015)

Anonim, Perilaku Konsumen. https://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen (Diakses 08 September 2015)

_______, Kajian Teori Perilaku Konsumen http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf (Diakses 08 September 2015)

Kotler & Armstrong, 2011. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Penerbit Erlangga. Jakarta. (e-book)

Schiffman, l.G., & Leslie L.K., 2004. Consumer Behavior. 8th edition. Prentice Hall, New Jersey.

Solomon. R. M., 2002. Consumer Behaviour :Buying, Having, & Being. 5th edition. Prentice Hall. New Jersey.

 |