Channel of Distribution

CHANNEL OF DISTRIBUTIONCHANNEL OF DISTRIBUTION

Keputusan Distribusi Merupakan :Keputusan Distribusi Merupakan :

Keputusan paling penting yang dihadapi Keputusan paling penting yang dihadapi manajemenmanajemen

Keputusan perusahaan mengenai saluran Keputusan perusahaan mengenai saluran distribusi mempengaruhi dalam penetapan distribusi mempengaruhi dalam penetapan hargaharga

Produsen tidak langsung menjual barang ke Produsen tidak langsung menjual barang ke pemakai akhir biasanya terdapat suatu Channel pemakai akhir biasanya terdapat suatu Channel of Distribution, perantara biasanya menawarkan of Distribution, perantara biasanya menawarkan lebih daripada yang dapat dicapai sendiri oleh lebih daripada yang dapat dicapai sendiri oleh perusahaanperusahaan

Sebagian besar produsen tidak langsung menjual Sebagian besar produsen tidak langsung menjual barang ke pemakai akhir. Diantara produsen dan barang ke pemakai akhir. Diantara produsen dan

pemakai akhir terdapat suatu Channel of pemakai akhir terdapat suatu Channel of Distribution (Saluran Distribusi)Distribution (Saluran Distribusi)

Saluran Distribusi memindahkan barang dari produsen Saluran Distribusi memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Untuk berhasil memasarkan suatu kepada konsumen. Untuk berhasil memasarkan suatu

produk, perusahaan harus :produk, perusahaan harus :

1.1. Memilih saluran yang sesuaiMemilih saluran yang sesuai

2.2. Memilih perantara yang digunakan dan menentukan Memilih perantara yang digunakan dan menentukan kebijakan untuk anggota saluran distribusikebijakan untuk anggota saluran distribusi

3.3. Menyediaakan informasi dan sistem pengendalian.Menyediaakan informasi dan sistem pengendalian.

Definisi Saluran DistribusiDefinisi Saluran Distribusi

“Sekumpulan unit organisasi baik di internal “Sekumpulan unit organisasi baik di internal perusahaan manufaktur ataupun eksternal (diluar) perusahaan manufaktur ataupun eksternal (diluar)

perusahaan manufaktur yang berfungsi untuk perusahaan manufaktur yang berfungsi untuk memasarkan produk” (Lambert, 1993)memasarkan produk” (Lambert, 1993)

“Serangkaian organisasi yang saling tergantung “Serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu

produk atau jasa siap untuk digunakan atau produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna industri” dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna industri”

(Stern dan El-Ansary dalam Kotler, 1997)(Stern dan El-Ansary dalam Kotler, 1997)

Definisi Saluran Distribusi Menurut The Definisi Saluran Distribusi Menurut The American Marketing Association :American Marketing Association :

Organisasi jaringan kerja yang terdiri dari agensi dan Organisasi jaringan kerja yang terdiri dari agensi dan lembaga yang bersama-sama melakukan semua kegiatan lembaga yang bersama-sama melakukan semua kegiatan yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dengan yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dengan

pemakai untuk menyelesaikan tugas pemasaran pemakai untuk menyelesaikan tugas pemasaran

Kegunaan Saluran Distribusi :Kegunaan Saluran Distribusi :

Tempat : Ketersediaan suatu produk atau jasa di Tempat : Ketersediaan suatu produk atau jasa di suatu lokasi yang nyaman bagi pelanggan suatu lokasi yang nyaman bagi pelanggan potensialpotensial

Waktu : Ketersediaan produk atau jasa saat Waktu : Ketersediaan produk atau jasa saat diinginkan oleh pelanggandiinginkan oleh pelanggan

Bentuk : Produk diproses, disiapkan dan Bentuk : Produk diproses, disiapkan dan dimanfaatkan serta dalam kondisi yang tepatdimanfaatkan serta dalam kondisi yang tepat

Informasi : jawaban atas pertanyaan dan Informasi : jawaban atas pertanyaan dan komunikasi umum mengenai sifat-sifat produk komunikasi umum mengenai sifat-sifat produk yang berguna serta manfaat yang tersediayang berguna serta manfaat yang tersedia

Fungsi utama Saluran Distribusi :Fungsi utama Saluran Distribusi : Menyediakan informasi pemasaran : pengumpulan dan Menyediakan informasi pemasaran : pengumpulan dan

penyebaran informasi riset pemasaran mengenai penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan dan pesaing.pelanggan dan pesaing.

Promosi : penyebaran komunikasi yang dirancang untuk Promosi : penyebaran komunikasi yang dirancang untuk menarik pelangganmenarik pelanggan

Negosiasi : usaha mencapai persetujuan mengenai harga Negosiasi : usaha mencapai persetujuan mengenai harga dan syarat lain shg transfer kepemilikan dpt dilakukandan syarat lain shg transfer kepemilikan dpt dilakukan

Pemesanan : Komunikasi dari anggota saluran distribusi ke Pemesanan : Komunikasi dari anggota saluran distribusi ke produsen mengenai minat untuk membeliprodusen mengenai minat untuk membeli

Pembiayaan : pengalokasian dana untuk membiayai Pembiayaan : pengalokasian dana untuk membiayai persediaan berbagai tingkat saluran distribusipersediaan berbagai tingkat saluran distribusi

Pengambilan Resiko : penanggunganresiko pada Pengambilan Resiko : penanggunganresiko pada pelaksanaan fungsi saluran distribusipelaksanaan fungsi saluran distribusi

Penyimpanan dan Transportasi : kesinambungan Penyimpanan dan Transportasi : kesinambungan penyimpanan & pergerakan dari bahan baku ke pelangganpenyimpanan & pergerakan dari bahan baku ke pelanggan

Pembayaran : pembeli membayar tagihan lewat bankPembayaran : pembeli membayar tagihan lewat bank

Mengapa Saluran Distribusi Mengapa Saluran Distribusi Digunakan :Digunakan :

Banyak produsen kekurangan sumber daya Banyak produsen kekurangan sumber daya finansial untuk menjalankan pemasaran finansial untuk menjalankan pemasaran langsunglangsung

Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung memang tidak layakmemang tidak layak

Perantara bisa meningkatkan efisiensi proses Perantara bisa meningkatkan efisiensi proses dengan time, place and possession utility dengan time, place and possession utility (kegunaan, waktu, tempat dan pemilikan)(kegunaan, waktu, tempat dan pemilikan)

Agensi pemasaran memungkinkan untuk Agensi pemasaran memungkinkan untuk melakukan transaksi-transaksi rutinmelakukan transaksi-transaksi rutin

Saluran DistribusiSaluran Distribusi

MM CC

MM CC

MM CC

Jumlah Kontak Jumlah Kontak

MxC = 3x3 = 9MxC = 3x3 = 9

MM CC

MM CC

MM CC

Jumlah KontakJumlah Kontak

M+C = 3+3 = 6 M+C = 3+3 = 6

Kesimpulan gambar diatas adalah :Kesimpulan gambar diatas adalah :

perantara dapat mengurangi jumlah perantara dapat mengurangi jumlah pekerjaan yang harus dilakukan oleh pekerjaan yang harus dilakukan oleh

produsen dan konsumen (penghematan produsen dan konsumen (penghematan usaha dengan adanya sebuah distributor) usaha dengan adanya sebuah distributor)

Istilah channel of distributionIstilah channel of distribution BROKER (PIALANG)BROKER (PIALANG) : PERANTARA YANG PEKERJAANNYA : PERANTARA YANG PEKERJAANNYA

MEMPERTEMUKAN PEMBELI DAN PENJUAL DAN YANG TIDAK MEMPERTEMUKAN PEMBELI DAN PENJUAL DAN YANG TIDAK MEMILIKI PERSEDIAAN, TIDAK TERLIBAT DALAM PEMBIAYAAN MEMILIKI PERSEDIAAN, TIDAK TERLIBAT DALAM PEMBIAYAAN DAN MENANGGUNG RESIKO.DAN MENANGGUNG RESIKO.

FACILITATOR (FASILITATOR) FACILITATOR (FASILITATOR) : PERANTARA YANG MEMBANTU : PERANTARA YANG MEMBANTU DALAM PROSES DISTRIBUSI TETAPI TIDAK MEMILIKI HAK DALAM PROSES DISTRIBUSI TETAPI TIDAK MEMILIKI HAK ATAS BARANG ATAU MENGOSIASIKAN PEMBELIAN ATAU ATAS BARANG ATAU MENGOSIASIKAN PEMBELIAN ATAU PENJUALAN.PENJUALAN.

MANUACTURERS’ RESPRESENTATIVES (PERWAKILAN MANUACTURERS’ RESPRESENTATIVES (PERWAKILAN PRODUSEN) PRODUSEN) : PERUSAHAAN YANG MEWAKILI DAN MENJUAL : PERUSAHAAN YANG MEWAKILI DAN MENJUAL BARNG DARI BEBERAPA PERUSAHAAN MANUAKTUR. DISEWA BARNG DARI BEBERAPA PERUSAHAAN MANUAKTUR. DISEWA OLEH PERUSAHAN-PERUSAHAAN UNTUK MENGGANTIKAN OLEH PERUSAHAN-PERUSAHAAN UNTUK MENGGANTIKAN ATAU SEBAGAI TAMBAHAN WIRANIAGA INTERNAL.ATAU SEBAGAI TAMBAHAN WIRANIAGA INTERNAL.

MERCHANT (PEDAGANG) MERCHANT (PEDAGANG) : PERNTARA YANG MEMBELI, MEMILIKI : PERNTARA YANG MEMBELI, MEMILIKI HAK ATAS, DAN MENJUAL KEMBALI BARANG DAGANGAN.HAK ATAS, DAN MENJUAL KEMBALI BARANG DAGANGAN.

RETAILER ( PENGECER) RETAILER ( PENGECER) : PERUSAHAAN BISNIS YANG MENJUAL : PERUSAHAAN BISNIS YANG MENJUAL BARANG ATAU JASA LANGSUNG KEPADA KONSUMEN AKHIR UNTUK BARANG ATAU JASA LANGSUNG KEPADA KONSUMEN AKHIR UNTUK KEPRLUAN PRIBADI, BUKAN USAHA KONSUMEN ITU.KEPRLUAN PRIBADI, BUKAN USAHA KONSUMEN ITU.

SALES (AGENT) / AGEN (PENJUALAN) SALES (AGENT) / AGEN (PENJUALAN) : PERANTARA YANG MENCARI : PERANTARA YANG MENCARI PELANGGAN DAN BERNEGOSIASI ATAS NAMA PRODUSEN TETAPI PELANGGAN DAN BERNEGOSIASI ATAS NAMA PRODUSEN TETAPI TIDAK MEMILIKI HAK ATAS BARANG.TIDAK MEMILIKI HAK ATAS BARANG.

SALES FORCE (ARMADA PENJUALAN) SALES FORCE (ARMADA PENJUALAN) : SEKELOMPOK ORANG YNG : SEKELOMPOK ORANG YNG DIPERKEJAKN LANGSUNG OLEH SUATU PERUSAHAAN UNTUK DIPERKEJAKN LANGSUNG OLEH SUATU PERUSAHAAN UNTUK MENJUAL PRODUKNYA DAN MELAYANI KLIENNYA.MENJUAL PRODUKNYA DAN MELAYANI KLIENNYA.

WHOLESALER/DISTRIBUTOR (PEDAGANG BESAR) WHOLESALER/DISTRIBUTOR (PEDAGANG BESAR) : PERUSAHAAN : PERUSAHAAN BISNIS YANG MENJUAL BARANG ATAU JASA KEPADA MEREKA YANG BISNIS YANG MENJUAL BARANG ATAU JASA KEPADA MEREKA YANG MEMBELI UNTUK DIJUAL KEMBALI ATAU UNTUK USAHA.MEMBELI UNTUK DIJUAL KEMBALI ATAU UNTUK USAHA.

Alternatif Saluran Distribusi Untuk Consumer GoodsAlternatif Saluran Distribusi Untuk Consumer Goods

MM Mail OrderMail Order CCAA Own StoreOwn Store OONN RetailerRetailer NNUU Whole SalerWhole Saler RetailerRetailer SSFF Sales Agent Or BrokerSales Agent Or Broker Whole Saler Whole Saler Retailer Retailer UUAA Manufacturer’s BranchManufacturer’s Branch Whole Saler Whole Saler Retailer Retailer MMCC Manufacturer’s Branch Manufacturer’s Branch Retailer Retailer EETT RRUURREE

Alternatif Saluran Distribusi Untuk Industrial GoodsAlternatif Saluran Distribusi Untuk Industrial Goods

MM CCAA Mail OrderMail Order OONN NNUU SSFF Agent Of BrokerAgent Of Broker UUAA Industrial DistributorIndustrial Distributor MMCC Agent Of Broker Agent Of Broker Industrial Distributor Industrial Distributor EETT RRUURREE

RetailerChannel

WholesalerChannel

Agent/BrokerChannel

Direct Channel Indirect Channels

Producer Producer Producer Producer

Consumers orIndustrial User




Retailers orIndustrialDistributor



Wholesalers Wholesalers

Agents orBrokers

RetailerChannel

WholesalerChannel

Agent/BrokerChannel

Direct Channel Indirect Channels

Producer Producer Producer Producer








Wholesalers Wholesalers

Agents orBrokers

Alternative Channels of DistributionAlternative Channels of Distribution

Level-level Saluran DistribusiLevel-level Saluran Distribusi

SALURAN ZERO-LEVELSALURAN ZERO-LEVEL (SALURAN PEMASARAN LANGSUNG) : (SALURAN PEMASARAN LANGSUNG) : PERUSAHAAN MANUFAKTUR YANG LANGSUNG MENJUAL PERUSAHAAN MANUFAKTUR YANG LANGSUNG MENJUAL PADA PELANGGAN AKHIR. CONTOH : PENJUALAN DARI PADA PELANGGAN AKHIR. CONTOH : PENJUALAN DARI RUMAH KE RUMAH, KELOMPOK ORANG DIRUMAH, PESANAN RUMAH KE RUMAH, KELOMPOK ORANG DIRUMAH, PESANAN MELALUI POS, PEMASARAN MELALUI TELEPON, PENJUALAN MELALUI POS, PEMASARAN MELALUI TELEPON, PENJUALAN MELALUI TV, PENJUALAN MELALUI INTERNET, SERTA MELALUI TV, PENJUALAN MELALUI INTERNET, SERTA MELALUI TOKO-TOKO MILIK PRODUSEN SENDIRI.MELALUI TOKO-TOKO MILIK PRODUSEN SENDIRI.

SALURAN ONE-LEVEL,SALURAN ONE-LEVEL, PEMASAR MENGGUNAKAN SATU TIPE PEMASAR MENGGUNAKAN SATU TIPE PERANTARA, SEPERTI PENGECER.PERANTARA, SEPERTI PENGECER.

SALURAN TWO-LEVELSALURAN TWO-LEVEL, PEMASAR MENGGUNAKAN DUA TIPE , PEMASAR MENGGUNAKAN DUA TIPE PERANTARA (MISALNYA DALAM INDUSTRI PENGEMASAN PERANTARA (MISALNYA DALAM INDUSTRI PENGEMASAN DAGING, PEDAGANG BESAR MENJUAL KEPADA PEMBORONG DAGING, PEDAGANG BESAR MENJUAL KEPADA PEMBORONG YANG AKAN MENJUAL KEPADA BEBERAPA PENJUAL KECIL) YANG AKAN MENJUAL KEPADA BEBERAPA PENJUAL KECIL) DAN LAIN SEBAGAINYA.DAN LAIN SEBAGAINYA.

Saluran Dalam Sektor Jasa :Saluran Dalam Sektor Jasa :Produsen jasa juga menghadapi masalah Produsen jasa juga menghadapi masalah untuk membuat hasil mereka tersedia bagi untuk membuat hasil mereka tersedia bagi

populasi sasaran.populasi sasaran.

Misalnya di sektor hotel, bank berhati-hati Misalnya di sektor hotel, bank berhati-hati dalam memilih lokasi yang nyaman bagi dalam memilih lokasi yang nyaman bagi pelanggan, Sekolah harus terletak dekat pelanggan, Sekolah harus terletak dekat

dengan anak-anak yang perlu belajardengan anak-anak yang perlu belajar

Sistem Pemasaran VertikalSistem Pemasaran Vertikal

Merupakan saluran distribusi yang terdiri Merupakan saluran distribusi yang terdiri dari produsen, pedagang besar dan dari produsen, pedagang besar dan pengecer yang bertindak sebagai suatu pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem terpadu. sistem terpadu.

Anggota saluran yang satu memiliki yang Anggota saluran yang satu memiliki yang lain, mempunyai kontrak dengan mereka lain, mempunyai kontrak dengan mereka atau mempunyai wewenang demikian atau mempunyai wewenang demikian besar sehingga mereka semua bekerja besar sehingga mereka semua bekerja sama sama

Sistem Pemasaran HorizontalSistem Pemasaran Horizontal

Dua perusahaan atau lebih pada satu tingkat Dua perusahaan atau lebih pada satu tingkat bergabung untuk mengejar peluang pemasaran bergabung untuk mengejar peluang pemasaran yang baru.yang baru.

Dengan bekerjasama perusahaan dapat Dengan bekerjasama perusahaan dapat menggabungkan modal, kapasitas produksi atau menggabungkan modal, kapasitas produksi atau sumber daya pemasaran untuk mencapai lebih sumber daya pemasaran untuk mencapai lebih banyak daripada yang dapat dicapai oleh salah banyak daripada yang dapat dicapai oleh salah satu perusahaan kalau bekerja sendiri Contoh : satu perusahaan kalau bekerja sendiri Contoh : Coca cola dan nestle membentuk usaha Coca cola dan nestle membentuk usaha patungan untuk memasarkan kopi dan teh siap patungan untuk memasarkan kopi dan teh siap minum ke seluruh duniaminum ke seluruh dunia

ManufacturerManufacturer

Conventional marketing channel

Vertical marketingsystem (VMS)

Manufacturer

Wholesalers

Retailers

ConsumersConsumers

•Lacks strong leadership• Each independent

firm shows littleconcern for overallchannel performance

• Many conflicts• Often weak performance

• One member exercises strong (& often formal)leadership

• Channel acts as a unified system

• Helps manage conflict• Improves performance

RetailersRetailers

Whole

sale

rsW

hole

sale

rs

Horizontal Marketing System

Two or more companies at one channel level join together to follow a new marketing opportunity.

Examples:

Two retailers:

banks in supermarkets

Starbucks in Barnes & Noble

Carl’s Jr. & Green Burrito

Two manufacturers:

Pepsi & Lipton

Starbucks & Pepsi, Kraft

Horizontal Marketing System

Two or more companies at one channel level join together to follow a new marketing opportunity.

Examples:

Two retailers:

banks in supermarkets

Starbucks in Barnes & Noble

Carl’s Jr. & Green Burrito

Two manufacturers:

Pepsi & Lipton

Starbucks & Pepsi, Kraft

Hybrid (Multi-Channel) Marketing System

Company sets up two or more distribution channels.

To reach different market segments:

Smaller & larger businesses

Urban & rural customers

To establish more intensive distribution:

Manufacturer uses independent retailers & VMS (e.g., Nine West)

Direct & store (e.g., Avon)

Disintermediation

Hybrid (Multi-Channel) Marketing System

Company sets up two or more distribution channels.

To reach different market segments:

Smaller & larger businesses

Urban & rural customers

To establish more intensive distribution:

Manufacturer uses independent retailers & VMS (e.g., Nine West)

Direct & store (e.g., Avon)

Disintermediation

Merancang Saluran Distribusi :Merancang Saluran Distribusi :

Tentukan sasaran dan hambatan saluran Tentukan sasaran dan hambatan saluran distribusidistribusi

Kenali alternatif utama dalam saluran Kenali alternatif utama dalam saluran distribusidistribusi

Evaluasi alternatif utamaEvaluasi alternatif utamaMemilih anggota saluran distribusiMemilih anggota saluran distribusiMemotivasi anggota saluran distribusiMemotivasi anggota saluran distribusiEvaluasi anggota saluranEvaluasi anggota saluran

Evaluasi Tingkat Output Pelayanan Evaluasi Tingkat Output Pelayanan

Ukuran Lot : Ukuran Lot : semakin kecil ukuran lot, semakin besar semakin kecil ukuran lot, semakin besar pelayanan yang harus diberikan suatu saluran distribusipelayanan yang harus diberikan suatu saluran distribusi

Waktu Tunggu : Waktu Tunggu : Rata-rata waktu pelanggan saluran itu Rata-rata waktu pelanggan saluran itu menunggu untuk menerima barangmenunggu untuk menerima barang

Kenyamanan Tempat : Kenyamanan Tempat : tingkat kemudahan yang tingkat kemudahan yang disediakan saluran distribusi bagi pelanggan untuk membeli produk disediakan saluran distribusi bagi pelanggan untuk membeli produk

Variasi Produk : Variasi Produk : luasnya keragaman yang diberikan saluran luasnya keragaman yang diberikan saluran distribusi, biasanya pelanggan memilih keragaman karena distribusi, biasanya pelanggan memilih keragaman karena meningkatkan peluang menemukan yang ia butuhkanmeningkatkan peluang menemukan yang ia butuhkan

Pelayanan Pendukung : Pelayanan Pendukung : Pelayanan tambahan, semakin Pelayanan tambahan, semakin besar saluran pendukung semakin banyak pekerjaan yang besar saluran pendukung semakin banyak pekerjaan yang diberikan oleh saluran tersebutdiberikan oleh saluran tersebut

LATIHANLATIHAN1.1. Jelaskan dengan contoh perusahaan Jelaskan dengan contoh perusahaan

mana saja yang mempergunakan saluran mana saja yang mempergunakan saluran pemasaran nol tingkat, satu tingkat dan pemasaran nol tingkat, satu tingkat dan dua tingkat. Jelaskan juga alasan kenapa dua tingkat. Jelaskan juga alasan kenapa perusahaan tersebut memilih saluran perusahaan tersebut memilih saluran pemasaran tersebut.pemasaran tersebut.

2.2. Jika anda misalkan akan membuat Jika anda misalkan akan membuat perusahaan seperti alpha mart (mini perusahaan seperti alpha mart (mini market). Buat analisa dalam membentuk market). Buat analisa dalam membentuk saluran pemasaran yang anda anggap saluran pemasaran yang anda anggap sebagai saluran pemasaran terbaik.sebagai saluran pemasaran terbaik.

Channel of Distribution

Documents