BAB I PENDAHULUAN - asmi.ac.idasmi.ac.id/e-journals/files/18_PAK RUDIANTO KHUSUS ISI.pdf · Latar Belakang Di Indonesia, minuman ringan mudah sekali diperoleh di berbagai tempat,

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Di Indonesia, minuman ringan mudah sekali diperoleh di berbagai

tempat, mulai dari warung sampai toko-toko kecil. Minuman ringan dikonsumsi

oleh semua lapisan masyarakat dari berbagai latar belakang pendidikan dan

pekerjaan. Selanjutnya diantara konsumen tersebut, minuman ringan dikonsumsi

sama seringnya dengan minuman sirup dan makanan ringan, dan jauh lebih

sering dikonsumsi dibandingkan dengan es krim. Dengan konsumsi minuman

ringan yang sedemikian luasnya, produk minuman ringan bukanlah barang

mewah melainkan barang kebutuhan sehari-hari.

Survei yang dilakukan oleh sebuah lembaga independen (LPEM

Universitas Indonesia tahun 1999) dan sebuah perusahaan riset pemasaran

DEKA menunjukan bahwa pada tahun 1999, 85% dari konsumen bulanan

minuman ringan mempunyai pendapatan rumah tangga rata-rata dibawah Rp.1

Juta (US$ 100) per bulan, 46% diantara mereka berpenghasilan kurang dari

Rp.500.000 US$ 50) dan 72% konsumen mempunyai penghasilan rata-rata

kurang dari Rp.1 Juta perbulan lebih dari 40% diantara mereka adalah pelajar

karyawan paruh waktu dan para pensiunan.

Industri minuman ringan memiliki potensi yang amat besar untuk

dikembangkan dengan jumlah konsumsi per kapita yang masih rendah dan

penduduk berusia muda yang sangat besar. Saat ini, Indonesia mencatat tingkat

konsumsi produk-produk Coca-Cola terendah (hanya 13 porsi saja seukuran 236

ml per orang per tahun). Dibandingkan dengan Malaysia (33), Filipina (122) dan

Singapura (141), karena minuman ringan merupakan barang yang permintaanya

elastis terhadap harga, berbagai upaya dilakukan agar harga produk-produk

minuman ringan tetap terjangkau. Sumber dari Majalah ANTARKITA Edisi 07

Januari 2000.

Dibandingkan dengan Indonesia, konsumsi minuman ringan di Negara

tetangga jauh lebih tinggi ( Indonesia 13, Malaysia 33, Filipina 122).

Untuk ilustrasi, pada tahun 1997, konsumen bisa membeli 11 botol kecil

minuman ringan mengandung soda atau teh siap minum dengan upah minimum

harian di Jakarta dan 13 botol pada tahun 2001. Namun, sebagai perbandingan

terhadap produk permen yang menaikan harga, konsumen bisa membeli 205

permen dengan upah yang sama pada tahun 1997 dan hanya 136 pada tahun

2001.

Elastisitas harga minuman ringan terhadap permintaan adalah 1.19 yang

berarti bahwa saat terjadi kenaikan harga, volume penjualan akan berkurang

dengan persentase yang lebih besar daripada persentase kenaikan harga tersebut.

Ditinjau dari segi penciptaan kesempatan kerja, industri minuman ringan

memiliki multiplier yang besar pada tenaga kerja. Dengan rasio sebesar 4,025,

industry minuman ringan menduduki peringkat ke -14 dari 66 skor industry

lainya diseluruh Indonesia. Ini berarti bahwa untuk setiap peluang pekerjaan

yang tercipta atau hilang di tingkat nasional.

Delapan puluh persen penjualan minuman ringan dilakukan oleh pengecer

dan pedagan grosir dimana 90% diantaranya termasuk dalam kategori pengusaha

kecil. Bagi para pengusaha kecil tersebut, produk minuman ringan merupakan

barang dagangan terpenting mereka dengan kontribusi sebesar 35% dari total

penjualan dan nilai keuntungan sebesar 34%.

Pengembangan sumber daya manusia merupakan salah satu fokus utama

manajemen dalam menyiapkan tenaga kerja yang handal, dinamis dan penuh

dedikasi. Sasaranya tak lain ialah member layanan yang prima dan memuaskan

kepada lebih dari 200 juta konsumen melalui sekitar 400.000 pelanggan yang

tersebar di seluruh Indonesia.

Perusahaan menyadari bahwa untuk meraih semua peluang yang ada,

memberikan layanan yang terbaik kepada para pelanggan, dan untuk dapat

menghadapi tantangan lingkungan bisnis yang kompetitif, tim-tim dari jajaran

penjualan perlu dibekali dengan pengetahuan dan ketrampilan yang memadai,

serta sikap yang tepat.

Selama sejarah keberadaan Coca-Cola di Indonesia yang cukup lama,

perusahaan tetap mmengembangkan SDM untuk menjamin bahwa kemampuan

bisnis perusahaaan senantiasa memenuhi tuntutan pasar, dan para karyawan dari

mereka. Sementara itu, perusahaan juga secara berkesinambungan merekrut

tenaga - tenaga muda berpotensi untuk menduduki posisi-posisi penting di masa

mendatang.

Perusahaan memiliki satu tim khusus yang bertugas meningkatkan

ketrampilan-ketrampilan fungsi teknis, bidang manajemen dengan kepemimpinan

karyawan. Tim tersebut didukung dan disertifikasi oleh sejumlah lembaga

pelatihan dan pengembangan SDM internasional. Diantaranya terdapat The

Coca-Cola Company, Coca-Cola Amatil dan beberapa lembaga Internasional

lainya. Perusahaan menghadirkan kelompok fasilitator baik dari dalam organisasi

sendiri, maupun dari lingkungan luar yang memiliki kepiawaian bisnis yang

tajam, pengalaman kerja langsung dalam bidang-bidang terkait, serta jauh yang

lebih penting “ menjiwai pendidikan”.

Setiap perusahaan memiliki tujuan utama yaitu perolehan laba sebesar-

besarnya dan perkembangan perusahaan yang kontinuitas dengan tujuan berhasil

tidaknya perusahaan menetapkan strategi yang terencana dengan baik. Salah satu

kegiatan penting yang harus dilaksanakan adalah kegiatan pemasaran. Pemasaran

merupakan salah satu fungsi yang terpenting diantara fungsi-fungsi manajemen

lainya.

Perkembangan dunia pemasaran saat ini sudah semakin pesat seiring

perkembangan dunia bisnis. Berbagai teori bermunculan untuk mempertahankan

produk agar dapat bertahan dipasar dan tetap diminati konsumen. Strategi

pemasaran dapat diterapkan melalui program-program pemasaran yang spesifik,

seperti program periklanan, program promosi, program pengembangan produk,

pengeluaran produk baru (Launching) program distribusi dan segment.

Kegiatan pemasaran pada dasarnya ingin merebut pasar seluas-luasnya

dari produk yang dipasarkan yang ingin memuaskan kebutuhan konsumen,

Marketing Mix ( bauran pemasaran ) adalah salah satu alat yang dapat digunakan

dalam pemasaran untuk meningkatkan penjualan produk perusahaan

denganmengkombinasikan ketujuh kebijakan yaitu : produk, harga, promosi,

saluran distribusi, partisipasi, proses penjualan dan hubungan dengan

masyarakat.

Dengan sistem distribusi yang dijalankan saat ini adalah Convensional

dan system Order (Preselling) perlu dievaluasi dengan personal selling yang

tangguh akan meningkatkan penjualan, maka peneliti tertarik untuk mengambil

judul dalam penelitian ini “ Pengaruh Personal Selling Terhadap Volume

Penjualan Minuman Ringan Pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia

Cabang Jakarta Timur ”

1.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan identifikasi masalah diatas maka memberikan rumusan

masalah sebagai berikut :

1. Bagaimana pelaksanaan kegiatan personal selling pada PT.Coca-Cola

Distribuution Indonesia Jakarta Timur ?

2. Bagaimana tingkat volume penjualan minuman ringan pada PT.Coca-Cola

Distribution Indonesia Jakarta Timur ?

3. Apakah ada pengaruh kegiatan personal selling terhadap volume penjualan

minuman ringan pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur ?

1.3. Tujuan Penelitian dan Kegunaan Penelitian

1.3.1 Tujuan Penelitian

Hasil penelitian yang akan digunakan sebgai bahan penyusunan Laporan

Hasil Penelitian nanti dan sesuai rumusan masalah yang ada mempunyai

beberapa tujuan yang akan dicapai adalah sebgai berikut :

1. Untuk mengetahui sejauh mana plaksanaan kegiatan personal selling pada PT.

Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur

2. Untuk mengetahui sejauh mana tingkat volume penjualan minuman ringan

pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur

3. Untuk mengetahui pengaruh kegiatan personal selling terhadap volume

penjualan minuman ringan pada PT. Coca-Cola Distributin Indonesia Jakrta

Timur.

1.3.2 Kegunaan Penelitian

Hasil penelitian yang akan digunakan sebagai bahan penyusunan Laporan

Hasil Penelitian nanti, juga diharapkan mempunyai kegunaan yang cukup berarti

bagi pihak-pihak tertentu, bagaimana hasil penelitian dapat memberikan

masukan dan membantu dalam pengambilan keputusan, perumusan

kebijaksanaan dan alat pemecahan masalah praktis.

1. Bagi perusahaan, secara umum, peneliti mengharapkan agar hasil

penelitian ini bermanfaat dalam kemajuan pelayanan terhadap pelanggan.

2. Bagi peneliti, penelitian ini sangat bermanfaat untuk dikembangkan

dalam pekerjaan dan memperdalam ilmu pengetahuan dan penerapan

teori yang dipelajari peneliti dalam perkuliahaan dan dengan kenyataan

yang ada dilapangan.

3. Memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Sosial

Jurusan Administrasi IBM asmi.

1.4. Manfaat Penelitian

Ada beberapa manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian penelitian

ilmiah ini seperti :

1. Peneliti.

a. Memperdalam ilmu pengetahuan dan penerapan teori yang dipelajari

peneliti.

b. Dapat membandingkan antara praktek dan teori yang didapat.

2. Perusahaan.

Agar hasil penelitian ini bermanfaat dalam kemajuan pelayanan terhadap

pelanggan.

1.5. Kerangka Pemikiran

Pada saat ini kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat

penting dalam dunia usaha pemasaran merupakan konsep yang menyeluruh dari

penjualan, perdagangan, distribusi. Pemasaran adalah system keseluruhan dari

kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan

kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Pengertian pemasaran menurut Philip Kotler (2001:5) mengemukakan

bahwa pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial dimana memberikan

kepada individu dan kelompok apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan dan menawarkan dan mempertukarkan produk-produknya yang

bernilai kepada kelompok lainya dalam pasar.

Sedangkan menurut Wiliam J. Stanton (2000:7) menyebutkan bahwa

pemasaran adalah suatu system lokal dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan

barang-barang dan jasa-jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik pembeli

yang ada maupun pembeli potensial.

Marketing meliputi segala aktivitas yang menyangkut penciptaaan faedah,

tempat, waktu dan hak milik. Usaha pembelian dan penjualan meliputi aktivitas-

aktivitas perdagangan yang menyangkut pergerakan arus barang-barang dan jasa

antara sektor produksi dan sektor konsumsi. Marketing Mix adalah kombinasi

dari tujuh variable atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran

yakni product, price, place, dan promotion, participant, people physical evidence.

Promosi mix adalah bagian dari marketing mix yang dikombinasi dari

empat variable atau kegiatan yang merupakan intisari dari system pemasaran

perusahaan, antara lain produksi, struktur harga, kegiatan promosi, dan system

distribusi. Variable atau komponen marketing mix dikenal dengan 4P yaitu :

Product, Place, Promotion, Price. Promosi sangat besar peranya dalam

perusahaan untuk mengenalkan produk yang dihasilkan kepada konsumen baru

dan konsumen lama untuk pembelian ulang.

Selanjutnya personal selling adalah merupakan kegiatan promosi yang

berbeda dengan periklanan karena menggunakan orang / individu di dalam

pelaksanaanya. Individu-individu yang melaksanakan kegiatan personal selling

ini disebut penjual (salesman).

Sedangkan penjualan adalah pertukaran atau jual beli barang dan jasa

tidak lagi dilakukan secara barter, tetapi dilakukan dengan menggunakan suatu

alat penukar yang disebut uang. Kadang-kadang uang ini juga dikatakan sebagai

sejumlah nilai pertukaran. Penjual akan menerima sejumlah uang sebagai

imbalan dari usahanya menjual barang atau jasa kepada pembeli, sebaliknya

pembeli akan membayarkan sejumlah uang kepada penjual sebesar nilai barang

yang dibelinya. Jadi harga dapat didefinisikan sejumlah uang yang dibutuhkan

untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayananya.

Untuk lebih jelasnya kerangka pemikiran dapat dilihat pada gambar

sebagai berikut ini :

↓

↓

↓ →

KEGIATAN PERUSAHAAN :

- Produksi - Pemasaran - Keuangan - SDM

KEGIATAN PEMASARAN :

- Product - Place - Promotion - Price

KEGIATAN PERSONAL SELLING :

Pelaksanaan ( Implementasi ) dari

Promotion Mix.

VOLUME PENJUALAN UJI

STATISTIK :

Regresi

Korelasi

BAB II

METODE PENELITIAN

Metode Penelitian

Penelitian Laporan Hasil Penelitian yang baik dan secara ilmiah tentunya

dibutuhkan suatu penelitian yang baik dan cermat. Dalam penyusunan Laporan

Hasil Penelitian ini metode yang peneliti gunakan adalah metode penelitian

deskriptif dan asosiatif yang bertujuan untuk menggambarkan secara terinci

fenomena yang diamati dan untuk mengetahui hubungan dan pengaruh variabel

yang diteliti.

Metode penelitian disini dimaksudkan sebagai cara untuk melakukan

penelitian dalam rangka memperoleh data dan informasi yang relevan untuk

dijadikan dasar pengambilan keputusan. Metodologi penelitian yang digunakan

dalam penelitian di sini adalah :

1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan oleh peneliti dilihat dan analisis datanya

adalah penelitian asosiatif yaitu penelitian yang meneliti tentang hubungan

antara 2 variabel atau lebih yang diteliti yakni variabel personal selling

(Variabel X ) terhadap variabel volume penjualan ( Variabel Y ), baik

korelasi maupun pengaruhnya.

2. Lokasi Penelitian

Adapun lokasi dan obyek penelitian yang peneliti pilih dalam penelitian ini

adalah pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Cabang Jakarta Timur

yang berlokasi di Kampung Rambutan, Jakarta Timur. Dipilihnya lokasi

penelitian ini karena peneliti tertarik untuk melakukan penelitian tentang

variable kegiatan personal selling terhadap variable volume penjualan

produk soft drink pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur.

Sedangkan focus yang diteliti adalah persepsi kegiatan personal selling

terhadap volume penjualan soft drink pada PT. Coca-Cola Distribution

Indonesia Jakarta Timur.

3. Populasi dan Sampel

Suatu penelitian dapat bersifat penelitian populasi maupun penelitian

sampel. Penelitian populasi artinya seluruh obyek atau subyek di dalam

wilayah penelitian dijadikan obyek atau subyek penelitian, sedangkan

penelitian sampel artinya hanya sebagian dari obyek atau subyek penelitian

dipilih dan dianggap mewakili keseluruhan.

Populasi menurut Sugiyono (2000:57) adalah wilayah generalisasi yang

terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik

tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulanya. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh petugas personal

selling dan seluruh hasil penjualan pada PT. Coca-Cola Distribution Jakarta

Timur.

Selanjutnya sampel adalah sebagian dari jumlah dan karkteristik yang

dimiliki oleh populasi tersebut. Adapun tujuan dari sampel adalah

menggunakan sebagian obyek atau subyek penelitian yang diselidiki untuk

memperoleh informasi tentang populasi. Sampel diambil dari tahun 2004

sampai dengan tahun 2009 atau 12 ( dua belas ) semester data personal

selling dan volume penjualan.

Sumber Data

Jenis data yang digunakan untuk keperluan penelitian ini adalah studi

dokumentasi. Ada 2 jenis data primer dan data sekunder berupa yang diperlukan

dalam penelitian ini, yaitu :

a. Data Primer yaitu data yang diambil langsung oleh peneliti dilapangan,

dalam penelitian ini tidak digunakan.

b. Data Sekunder yaitu data yang diambil langsung dan sudah tersedia pada

PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur.

Hipotesa Penelitian

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap masalah penelitian.

Hipotesis atau kesimpulan sementara yang dapat peneliti kemukakan yaitu

“Diduga ada hubungan personal selling dengan volume penjualan minuman

ringan pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur, sehingga

makin baik personal selling yang dilakukan maka volume penjualan akan

meningkat.

Metode Pengumpulan Data

Dalam rangka penyusunan Laporan Hasil Penelitian ini maka diperlukan

data kualitatif dan data kuantitatif serta dalam penelitian ini peneliti

menggunakan beberapa metode pengumpulan data, yaitu antara lain sebagai

berikut :

1. Metode Penelitian Lapangan (Field Research Method)

Metode penelitian lapangan ini merupakan metode pengumpulan data

yang secara langsung pada obyek penelitian, sehingga diharapkan

memperoleh data dan fakta yang obyektif serta akurat. Dalam penelitian

lapangan ini peneliti melakukanya dengan cara melakukan wawancara

langsugn dengan pihak-pihak yang berkompeten dalam memberikan

kelengkapan data sekunder berupa petugas personal selling dan hasil

penjualan guna penelitian ini.

2. Metode Penelitian Kepustakaan (Library Research Method)

Metode penelitian ini merupakan metode pengumpulan data yang diperoleh

dengan membaca dan mempelajari bahan-bahan kepustakaan yang berupa buku-buku,

majalah, literatur dan lain sebagainya yang ada hubunganya dengan masalah dalam

penelitian.

Metode Analisis Data

Dalam penelitian ini, peneliti akan menggunakan beberapa metode analisis data

yaitu sebagai berikut :

1. Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif adalah analisis yang digunakan untuk mendeLaporan

Hasil Penelitiankan atau menggambarkan variabel penelitian yaitu

variabel personal selling dan volume penjualan minuman ringan pada PT.

Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur.

2. Analisis Kuantitatif

Analisis yang digunakan untuk menjelaskan tentang variabel-

variabel yang diteliti, yaitu teknik kuantifikasi. Sedangkan metode

statistik yang digunakan adalah korelasi dan regresi sederhana.

3. Analisis Korelasi Sederhana

Untuk mengetahui besarnya keeratan hubungan dari variabel personal

selling (X) terhadap variabel volume penjualan (Y), maka peneliti akan

menggunakan rumus menurut Sugiyono (2000: 250) adalah sebagai

berikut :

Keterangan :

r = Nilai koefisien korelasi

X= Variabel bebas ( personal selling )

Y= Variabel terikat / tidak bebas ( volume penjualan)

n= Jumlah responden

Menurut Sugiyono

2222])([

))((

iiii

iiii

yynxxn

yxyxnr

Keterangan:

r : koefisien korelasi

n : Jumlah data

∑x: jumlah variabel bebas (personal selling)

∑y: jumlah variabel terikat/tidak bebas (volume penjualan)

BAB III

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Berdasarkan hasil penelitian yang peneliti lakukan pada PT. Coca-Cola

Distribution Indonesia Jakarta Timur, maka peneliti mendeLaporan Hasil

Penelitiankan nilai masing-masing variabel kegiatan personal selling terhadap

variabel volume penjualan dengan menggunakan perhitungan regresi, korelasi,

determinasi dan uji hipotesis sebagai berikut :

3.1. Operasionalisasi Variabel

Menurut Sugiyono (2000 : 20) variabel dapat diddefinisikan sebagai

atribut dari seseorang atau obyek yang mempunyai variasi antara satu orang

dengan orang lain atau satu obyek dengan obyek lain.

Selanjutnya menurut Suharsimi Arikunto (1999 : 76) mendefinisikan

bahwa variabel sebagai obyek penelitian yang bervariasi. Dalam penelitian ini

peneliti menggunakan dua jenis variabel yaitu variabel bebas dan variabel terikat.

Variabel bebas sering disebut sebagai variabel stimulus (independent variable),

yaitu variabel yang menjadi sebab berubahnya atau timbulnya variabel terikat,

sedangkan variabel terikat atau sering disebut sebagai variabel output (dependent

variable) merupakan variabel yang menjadi akibat atau yang dipengaruhi karena

adanya variabel bebas.

Sedangkan dalam penelitian ini variabel yang mempengaruhi adalah

variabel personal selling yang dilambangkan dengan (X), sedangkan variabel

yang dipengaruhi adalah variabel volume penjualan minuman ringan pada PT.

Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur yang dilambangkan dengan

notasi (Y). Sebagai konsistensi variabel, maka dapat dilihat pada tabel 2 sebagai

berikut :

Tabel 2

Lambang Variabel

Variabel Lambang Variabel

Personal Selling X

Volume Penjualan Y

1.1. Definisi Operasional Variabel

Mengingat variabel penelitian masih merupakan konsep yang abstrak,

maka masing-masing variabel perlu dibuat definisi operasionalnya. Adapun

definisi operasional dari masing-masing variabel yang diteliti dalam penelitian

ini adalah sebagai berikut :

1. Personal Selling

Personal selling adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan

dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk

melakukan penjualan.

2. Volume Penjualan

Penjualan adalah merupakan orientasi bisnis umum lainya, oleh

karena itu maka perusahaan atau organisasi harus melakukan usaha

penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini mengasumsikan

bahwa para konsumen pada umumnya menunjukan keengganan atau

menolak untuk membeli sehingga harus dibujuk supaya mau

membeli.

1.2. Pengukuran Variabel

Dalam penelitian ini peneliti menggunakan dua variabel yaitu

pendistribusian yang dilambangkan dengan notasi X dan variabel tingkat

penjualan yang dilambangkan dengan notasi Y. Adapun skala pengukuran

variabel dari masing-masing variabel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut

:

1. Variabel X (Personal selling) diukur dengan satuan orang.

2. Variabel Y (Volume penjualan) diukur dengan satuan krat.

1.3. Analisisis Kegiatan Personal Selling

Kegiatan personal selling pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia

Jakarta Timur yaitu dengan melaksanakan kegiatan penjualan tradisional yaitu

penjualan melalui (Warung-warung, Warung belanja, Pasar, Kios rokok, toko

eceran, Grosir).

Personal selling preselling dimana setiap petugas personal selling

mempunyai tugas utama mengunjungi outletnya pada hari itu sesuai dengan

Route Sqeen List (RSL) yang artinya daftar pelanggan yang harus di kunjungi

salesman pada hari itu, dan setiap petugas personal selling bertanggung jawab

terhadap target harian dan bulanan atas penjualan yang dilaksanakan dan

melakukan penagihan kredit dan tidak ada yang over down serta over limit dan

menjalankan program dengan baik sesuai dengan penjelasan yang diberikan oleh

marketing.

Sedangkan personal selling conventional dalam menjalankan tugasnya

petugas wajib mengunjungi outletnya dan membawa produk sesuai dengan

potensi pada hari itu baik brand maupun package, memonitor pemberian kredit

maupun penagihanya agar tidak ada yang over down dan over limit.

Dengan demikian data tentang jumlah petugas personal selling yang

ditugaskan dan kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT. Coca-Cola

Distribution Indonesia Jakarta Timur dari tahun 2004 sampai dengan tahun 2009

dapat dilihat pada tabel 3 sebagai berikut :

Tabel 3

Jumlah Petugas Selling PT. Coca-Cola Distribution Indonesia

(Dari Tahun 2004 Sampai Dengan Tahun 2009)

No Tahun Semester personal selling

Perkembangan

Petugas Personal Selling

(orang) Orang %

1 2004 I 20 - -

2 2004 II 22 2 4,09

3 2005 I 21 -1 -4,15

4 2005 II 22 1 4,35

5 2006 I 21 -1 -7,33

6 2006 II 20 -1 -8,09

7 2007 I 23 3 15

8 2007 II 24 2 4,35

9 2008 I 23 -1 -7,33

10 2008 II 22 -1 -8,17

11 2009 I 23 1 9,09

12 2009 II 24 1 9,33

Sumber : PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur

Dari tabel diatas, maka dapat digambarkan bahwa perkembangan

kegiatan personal selling pada tahun 2004 semester II naik sebanyak 2 orang atau

sebesar 4,09%. Perkembangan kegiatan personal selling pada tahun 2005

semester I turun sebanyak 1 orang atau sebesar 4,15% dan perkembangan

kegiatan personal selling semester II naik sebanyak 1 orang atau sebesar 4,35%.

Perkembangan kegiatan personal selling pada tahun 2006 semester I turun

sebanyak 1 orang atau sebesar 7.33% dan perkembangan kegiatan personal

selling pada semester II turun sebanyak 1 orang atau sebesar 8,09%.

Perkembangan kegiatan personal selling pada tahun 2007 semester I naik

sebanyak 3 orang atau sebesar 15% dan perkembangan kegiatan personal selling

pada semester II naik sebanyak1 orang atau sebesar 4,35%. Perkembangan

kegiatan personal selling pada tahun 2008 semester I turun sebanyak 1 orang

atau sebesar 7,33% dan perkembangan kegiatan personal selling pada semester II

turun sebanyak 1 orang atau sebesar 8,17%. Perkembangan kegiatan personal

selling pada tahun 2009 semester I sebanyak 1 orang atau sebesar 9,09% dan

perkembangan kegiatan personal selling pada semester II naik sebanyak 1 orang

atau sebesar 9,33%. Jadi, rata-rata perkembangan jumlah petugas personal

selling setiap semester adalah sebagai berikut :

= 0, 928%

3.5. Analisis Volume Penjualan

Dengan demikian data-data penjualan dari hasil personal selling dengan

tingkat atau volume penjualan yang dihasilkan oleh PT. Coca-Cola Distribution

Indonesia Jakarta Timur dari tahun 2004 sampai dengan tahun 2009 dapat dilihat

pada tabel 3 sebagai berikut :

Tabel 3

Volume Penjualan pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia

(Dari Tahun 2004 Sampai Dengan Tahun 2009)

No Tahun Semester Volume Penjualan

Perkembangan

(Krat ) Krat %

1 2004 I 838.984 - -

2 2004 II 933.984 32.233 4,00

3 2005 I 806.245 -218.265 -21,30

4 2005 II 988.325 44.901 14,69

5 2006 I 788.243 -116.078 -13.83

6 2006 II 439.409 -282.991 -36.26

7 2007 I 908.173 39.385 4,15

8 2007 II 912.354 41.230 4,35

9 2008 I 891.402 -118.835 -19,83

10 2008 II 722.412 -174.170 -21.32

11 2009 I 816.158 40.325 4.20

12 2009 II 820.352 77.825 5.25

Sumber : PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur

Dari tabel di atas, maka dapat digambarkan bahwa perkembangan volume

penjualan pada tahun 2004 semester II naik sebanyak 32.333 atau sebesar 4,00%.

Perkembangan volume penjualan pada tahun 2005 semester I turun sebanyak

218.265 atau sebesar 21,30%, perkembangan dan pada semester II

perkembangan volume penjualan naik sebanyak 1.002.504 atau sebesar 14,69%.

Perkembangan volume penjualan pada tahun 2006 semester I turun sebanyak

788.243 atau sebesar 13,83% dan pada semester II perkembangan volume

penjualan turun sebanyak 282.991 atau sebesar 36,26%. Perkembangan volume

penjualan pada tahun 2007 semester I naik sebanyak 908.173 atau sebesar 4,15%

dan pada semester II perkembangan volume penjualan naik sebesar 912.354 atau

sebesar 4,35%. Perkembangan volume penjualan pada tahun 2008 semester I

turun sebanyak 891.402 atau sebesar 19,83% dan pada semester II

perkembangan volume penjualan turun sebanyak 722.412 atu sebesar 21,32%.

Perkembangan volume penjualan pada tahun 2009 semester I naik sebanyak

816.158 atau sebesar 4,20% dan pada semester II perkembangan volume

penjualan naik sebanyak 820.352 atau sebesar 5,25%. Jadi rata-rata kenaikan

penjualan setiap semester adalah sebagai berikut :

= - 6,325%

Tabel 5

Perhitungan Regresi Korelasi Sederhana

Variabel Kegiatan Personal Selling ( X) Dengan Volume (Y)

No X Y X² Y² XY

1 20 838.984 400 703894.1523 16779.68

2 22 933.984 484 872326.1123 20547.648

3 21 806.245 441 650031000025 16931.145

4 22 988.325 484 976786.3056 21743.15

5 21 788.243 441 621327.027 16553.103

6 20 439.409 400 193080.2693 8788.18

7 23 908.173 529 824778.1979 20887.979

8 24 912.354 576 832389.8213 21896.496

9 23 891.402 529 794597.5256 20502.246

10 22 722.412 484 521879.0977 15893.064

11 23 816.158 529 666113.881 18771.634

12 24 820.352 576 672977.4039 19688.448

Jumlah 265 9866.041 5873 8.330.180.793.953 218982.773

3.6. Analisis Koefisien Korelasi dan Regresi

Berdasarkan pada tabel 3 ( tiga) dan 4 (empat) tersebut di atas, maka

untuk memudahkan dalam analisis selanjutnya dibuat tabel 5 (lima) sebagai work

sheet untuk perhitungan koefisien korelasi dan regresi. Adapun perhitungan

koefisien korelasi dapat dilihat sebagai berikut :

3.6.1 Perhitungan Koefisien Korelasi

Untuk mencari nilai koefisien korelasi maka peneliti menggunakan rumus

sebagai berikut :

Derajat Hubungan : Sangat Kuat ( 0,80 – 1,000)

Kuat ( 0,60 – 0,799)

Sedang ( 0,40 – 0,599)

Lemah ( 0,20 – 0,399)

Tidak ada hubungan ( 0)

Dari hasil perhitungan di atas, nilai koefisien korelasi ( r ) sebesar

0,51800 mengandung arti bahwa derajat hubungan antara variabel personal

selling terhadap variabel volume penjualan adalah Sedang .

3.6.2 Perhitungan Koefisien Diterminasi

Untuk menghitung besarnya nilai koefisien diterminassi, maka dapat

digunakan rumus berikut ini :

Kp = (r)2

= ( 0,51800)2

= 0, 268324

r2 = 0, 268324 X 100% = 26,8324%

Dari hasil perhitungan di atas, maka dapat diartikan bahwa faktor yang

mempengaruhi variabel kegiatan personal selling terhadap variabel volume

penjualan adalah sebesar 0,268324 = 26,8324% sedangkan sisanya 73,17%

dipengaruhi oleh faktor lainya yang tidak termasuk dalam penelitian ini

3.6.3 Uji Hipotesis Korelasi

Sedangkan untuk menganalisis uji hipotesis korelasi dua pihak pada

penelitian ini, maka dapat digunakan rumus sebagai berikut :

Setelah nilai diketahui maka dibandingkan dengan dimana

perhitungan adalah sebagai berikut :

= (œ/2 ; n – 2) dimana œ = 5%

= ( 10%/2 ;12 – 2)

= ( 0,05 ; 10 )

= 1,812

Berdasarkan hasil perhitungan tersebut di atas, maka diketahui nilai

> atau 1, 915 > 1, 812. Jadi hipotesis nol (Ho) ditolak dan

Hipotesis alternatif (Ha) ditoerima. Dengan demikian dalam penelitain ini ada

hubungan antara kegiatan personal selling (X) dan terhadap volume penjualan

produk minuman ringan (Y) pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta

Timur.

3.6.4 Perhitungan Regresi

Untuk memperoleh garis linier yang ditetapkan melalui titik koordinat

diagram pencar atau disebut dengan garis taksir ( estimating line ). Garis regresi

memiliki persamaan sebagai berikut :

Y = a + b x

Dari data yang ada maka nilai b (koefisien regresi) dapat dihitung dengan

menggunakan rumus sebagai berikut:

b = 52.957,8127

Nilai koefisien regresi sebesar 52.957,8127 ini mengandung arti bahwa

setiap variable kegiatan personal selling bertambah satu satuan, maka variable

volume penjualan meningkat sebesar 52.957,8127 satu satuan

Selanjutnya untuk mencari nilai konstanta (a) dapat dihitung dengan

menggunakan rumus sebagai berikut :

Nilai a sebesar – 347.314.947125 mengandung arti bahwa apabila kegiatan

personal selling tidak ada (X=0) maka volume penjualan sebesar -

347.314.947125.

Dengan demikian maka model regresi linier Y terhadap X :

Y = a + b X dan Y= -347.314.947125 +52.957,8127

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

4.1. Kesimpulan

Untuk menjawab pertanyaan dalam perumusan masalah penelitian ini,

peneliti telah melakukan penelitian yang mengacu kepada metode penelitian

ilmiah, setelah data-data yang peneliti peroleh atau peneliti kumpulkan kemudian

diolah atau dihitung dengan menggunakan metode statistik, maka hasil penelitian

ini dapat disimpulkan sebagai berikut :Kegiatan personal selling yang dilakukan

oleh PT.Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur cenderung

berfluktuasi ( naik dan turun ) begitu pula halnya dengan volume penjualan

minuman ringan berfluktuasi (naik dan turun).

1. Personal Selling dan Volume Penjualan pada PT. Coca-Cola Distribution

Indonesia Jakarta-Timur :

Kegiatan personal selling pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta

Timur yaitu dengan melaksanakan kegiatan penjualan tradisional yaitu

penjualan melalui (Warung-warung, Warung belanja, Pasar, Kios rokok, toko

eceran, Grosir). Personal selling adalah penyajian lisan dalam suatu

pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan

untuk melakukan penjualan.

Volume Penjualan : Penjualan adalah merupakan orientasi bisnis umum

lainya, oleh karena itu maka perusahaan atau organisasi harus melakukan

usaha penjualan dan promosi yang agresif.

2. Nilai persamaan regresi adalah sebesar Y= -

347.314.947125 +52.957,8127 X. Nilai konstanta (a) sebesar -

347.314.947125 menunjukan bahwa apabila kegiatan personal selling tidak

ada atau (X=0) maka volume penjualan minuman ringan sebesar -

347.314.947125. Sedangkan nilai koefisien regresi (b) sebesar 52.957,8127

mengandung arti bahwa setiap kegiatan personal selling (Variabel X)

bertambah satu satuan, maka variabel volume penjualan minuman ringan

(Variabel Y) akan meningkat sebesar 52.957,8127 satu satuan dan begitu pula

sebaliknya.

3. Hasil perhitungan koefisien korelasi (r) diperoleh sebesar 0,51800. Hal ini

mengandung arti bahwa derajat hubungan antara variabel kegiatan personal

selling dengan volume penjualan minuman ringan pada PT. Coca-Cola

Distribution Indonesia Jakarta Timur adalah Sedang. Selanjutnya hasil

perhitungan koefisien determinasi diperoleh nilai sebesar 0, 268324 =

26,8324% hal ini dapat diinterprestasikan bahwa besarnya kontribusi variabel

kegiatan personal selling terhadap variabel volume penjualan minuman ringan

pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur adalah sebesar

26,83% dan sisanya sebesar 73,17% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak

diteliti dalam penelitian ini, dengan demikian kegiatan personal selling

mempunyai kontribusi yg cukup besar terhadap volume penjualan minuman

ringan pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur.

4. Uji signifikan koefisien korelasi menunjukan bahwa nilai sebesar

1,915 lebih besar dari nilai yaitu 1,812. Hal ini mengandung makna

bahwa hipotesis nol (Ho) yang menyatakan terdapat pengaruh yang signifikan

antara kegiatan personal selling terhadap volume penjualan minuman ringan

pada PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur sudah diterima.

Pemasaran (Inggris:Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi

terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa

dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Promosi

merupakan variabel yang tergabung dalam konsep bauran pemasaran (marketing

mix) yang terdiri dari produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan

distribusi (place), atau yang lebih dikenal dengan konsep 4P. Kegiatan – kegiatan

dalam promosi termasuk ke dalam bauran promosi yang terdiri dari periklanan

(advertising), promosi penjualan (sales promotion), publisitas (publicity),

penjualan personal (personal selling), dan pemasaran langsung (direct

marketing). (Isnaini, 2005:115).

Perusahaan Coca Cola Distribution Indonesia (CCDI) merupakan salah

satu produsen dan distributor minuman ringan terkemuka di dunia, yang

memproduksi dan mendistribusikan produk – produk berlisensi dari The Coca

Cola Company di Amerika Serikat. CCDI merupakan pemimpin pasar untuk

kategori minuman ringan dengan menguasai 20% pasar yang ada di Indonesia

dan 90% untuk minuman ringan berkarbonasi. Selain memproduksi minuman

ringan dengan merek Coca Cola, CCDI memproduksi minuman ringan dengan

merek lain yaitu Sprite, Fanta, dan varian yang terbaru adalah Frestea yang

digunakan untuk menyaingi Fruit Tea dari Group Sosro.

(www.cocacolabottling.co.id). Walaupun sebagai perusahaan multi nasional dan

pemimpin pasar di kategori minuman ringan, Coca Cola masih tetap melakukan

kegiatan promosi baik secara above the line maupun below the line, untuk tetap

menjaga komunikasinya dengan konsumen mereka. Strategi pemasaran Coca

Cola mempunyai ciri khas tersendiri, yaitu unik dan kreatif. Berbagai program

promosi diadakan sesuai dengan event yang berlangsung, baik melalui konser

musik, pameran, promo penukaran tutup botol, hadiah kejutan maupun iklan di

televisi. (Majalah MIX Edisi 08/II/25 Agustus – 20

4.2. Saran

Bertitik tolak dari kesimpulan di atas, dan setelah penyusun mengamati

dan mempelajari apa-apa yang telah peneliti peroleh, maka peneliti ingin

menyarankan hal-hal yang bersifat membangun dan berkaitan dengan

pembahasan pada bab-bab yang telah diuraikan. Adapun saran-saran peneliti

antara lain sebagai berikut :

1. Kegiatan personal selling yang dilakukan oleh perusahaan sudah baik,

namun sebaiknya pelaksanaan kegiatan personal selling dapat berjalan

lebih efektif dan efisien lagi, agar volume penjualan minuman ringan

tidak terjadi penurunan dan sebaliknya pimpinan pada PT. Coca-Cola

Distribution Indonesia Jakarta Timur melihat langsung pelaksanaan

kegiatan personal selling ke outlet-outlet sehingga kendala-kendala

yang ada lebih cepat ditangani.

2. Agar volume penjualan produk minuman ringan pada PT.

Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur lebih meningkat lagi,

sebaiknya pimpinan memberikan penghargaan (reward) kepada para

sales yang prestasi kerjanya meningkat dan memberikan pelatihan

kepada karyawan yang prestasi kerjanya menurun. Jika hal seperti ini

dapat dilakukan, ini dapat memacu motivasi para karyawan agar

makin semangat dalam bekerja.

3. Agar penelitian ini lebih lengkap lagi, maka peneliti menyarankan

kepada peneliti yang lain untuk dapat memajukan penelitian terhadap

variabel lain yang mempengaruhi volume penjualan pada PT. Coca-

Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur.

Merek Coca Cola memang tidak ada tandingannya di kelas minuman

berkarbonasi. Namun, sebagai merek yang umurnya sudah lebih dari satu abad,

Coca Cola membutuhkan penyegaran baru. Strategi pemasaran Coca Cola dinilai

kuno, dengan inovasi dan ekspansi yang lambat dalam mengatasi pesaing dan

memenuhi keinginan pasar. Permasalahan yang dihadapi Coca Cola saat ini

adalah bertahan di tengah peralihan masyarakat dunia yang mulai meninggalkan

minuman berkarbonasi dan beralih ke jenis-jenis lain yang sedang ngetrend,

seperti teh, jus, minuman olahraga, dan air mineral.

Banyak yang harus dibenahi dalam strategi perencanaan dan pemasaran

Coca Cola agar bisa bersaing dengan perusahaan sejenis. Kekuatan merek

sebaiknya ditunjang dengan promosi yang kontinuitas, ekspansi pasar, dan

inovasi produk yang terukur

Pada dasarnya PT. Coca-Cola Bottling Indonesia telah melakukan cara

pemasaran yang baik. Meskipun begitu, para konsumen merasa bosan dengan

produk minuman karbonasi. Salah satu hambatan yang membuat Coca-Cola dan

minuman bersoda lainnya sulit berkembang di Negara lain selain Amerika

karena minum minuman bersoda bukan budaya universal.Sebagai contoh,

Sebagian besar orang Indonesia lebih memilih air putih atau teh. Ini menjadi PR

(pekerjaan rumah) besar bagi PT. Coca-Cola Bottling Indonesia. Karena itu,

mereka harus lebih lokal lagi, agar lebih bisa memahami karakter konsumen di

Indonesia. Kalau tidak, komunikasi seperti apa pun tidak akan bisa mengangkat

penjualannya.

Demikianlah kesimpulan serta saran-saran yang dapat peneliti sampaikan,

dan peneliti menyimpulkan bahwa apa yang telah dilakukan oleh peneliti pada

PT. Coca- Cola Distribution Indonesia Jakarta timur dalam jud “ Pengaruh

Kegiatan Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Minuman Ringan Pada

PT. Coca-Cola Distribution Indonesia Jakarta Timur ” pada dasarnya tidaklah

menyimpang dari apa yang telah disampaikan pada saat mengikuti proses belajar

di IBM asmi.

Sebagai penutup, sekali lagi peneliti mengucapkan banyak terima kasih

kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan serta informasi yang

diperlukan, sehingga terselesaikanya Laporan Hasil Penelitian ini.

DAFTAR PUSTAKA

Basu Swastha, 2003, Azas-Azas Marketing, Penerbit BPFE, Yogyakarta

Fandy, Tjiptono, 2001, Strategi Pemasaran, Penerbit Andi, Yogyakarta

John Suprihanto, 2005, Marketing, Penerbit Grahalia Indonesia, Jakarta

Johansson, J.Henry, 1999, Strategi Terobosan Untuk Dominasi Pasar, Penerbit Bina

Rupa Aksara, Jakarta

J. Suprihanto, 2000, Statistik, Teori dan Aplikasi, Penerbit Erlangga, Jakarta

Murti Sumarni, 2000, Pengantar Bisnis, Penerbit Liberty, Yogyakarta.

Philip Kotler, 2002, Manajemen Pemasaran, Penerbit Prenhalindo, Jakarta.

Porter, Michael E, 2006, Strategi Bersaing Dalam Bisnis, Penerbit Karisma Publishing

Edisi Revisi

Sugiyono, 2007, Metode Untuk Penelitian, Penerbit Alfabeta, Bandung.

Subagya 2000, Manajemen Pemasaran, Tori dan Penerapan dalam Pemasaran, Penerbit

Ghalia Indonesia, Jakarta

William J. Stanton, 2001, Fundamentals of Marketing, Mc. Graw Hill International

Bank Company, Japan.