ANALISIS NILAI TAMBAH DAN PEMASARAN MINYAK
GAHARU (STUDI KASUS DI CV AROMINDO)
SKRIPSI
ANDINA GEMAH PERTIWI
H34080103
DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN
BOGOR 2013
ANALISIS NILAI TAMBAH DAN PEMASARAN MINYAK
GAHARU (STUDI KASUS DI CV AROMINDO)
Andina Gemah Pertiwi1)
dan Ratna Winandi 2)
1) Mahasiswi Departemen Agribisnis FEM IPB, H34080103 2) Dosen Pembimbing, Departemen Agribisnis FEM IPB, Dr. Ir., Ms
ABSTRACT CV Aromindo is agarwood processing company located in Bogor. Agarwood oil
production is resulting the added value that can increase revenue for the company and
other production factors. However, sales of agarwood oil is still far from the target
company, it is indicated by lack of marketing management process undertaken by CV
Aromindo. Agarwood oil sales has implications for the value added. Success in achieving
marketing objectives set by good marketing management process. Therefore, this study
aims to analyze the value-added and marketing aloes. Based on the percentage value
added ratio of 51.032 percent, then the CV Aromindo can be said to have great added
value. In the implementation of marketing management, CV Aromindo has implemented
marketing management in the company. Opportunity has not been fully utilized, for
example, the opportunity to enter the China market that already exists. The marketing
strategy is done. However, CV aromindo need to improve management of marketing,
companies must have an employee who focused on marketing activities, expand markets,
in cooperation with relevant parties aloes to get a higher yield and grow agarwood oil
products to perfume or aromatherapy so as to increase profit.
Keywords: agarwood oil, value-added, marketing
ABSTRAK CV Aromindo adalah perusahaan pengolah gaharu yang terletak di Bogor.
Minyak gaharu merupakan hasil produksinya yang menghasilkan nilai tambah yang dapat
meningkatkan pendapatan bagi perusahaan dan faktor-faktor produksi lainnya. Akan
tetapi, penjualan minyak gaharu masih jauh dari target perusahaan, itu diindikasikan
karena kurang baiknya proses manajemen pemasaran yang dilakukan oleh CV Aromindo.
Penjualan minyak gaharu berimplikasi pada nilai tambah. Keberhasilan dalam mencapai
tujuan pemasaran yang ditetapkan oleh proses manajemen pemasaran yang baik. Oleh
karena itu, penelitian ini bertujuan untuk analisis nilai tambah dan pemasaran minyak
gaharu. Berdasarkan persentase rasio nilai tambah 51,032 persen, maka CV Aromindo
dapat dikatakan memiliki nilai tambah yang besar. Dalam pelaksanaan manajemen
pemasaran, CV Aromindo telah menerapkan manajemen pemasaran di perusahaannya.
Peluang belum dimanfaatkan seluruhnya, contohnya peluang untuk masuk ke pasar China
yang sudah ada. Strategi pemasaran sudah dilakukan. Namun, CV Aromindo perlu untuk
memperbaiki manajemen pemasarannya, perusahaan harus memiliki karyawan khusus
yang berfokus pada kegiatan pemasaran, memperluas pasar, bekerjasama dengan pihak
terkait gaharu untuk mendapatkan rendemen yang lebih tinggi dan mengembangkan
produk minyak gaharu menjadi minyak wangi atau aromaterapi sehingga dapat
meningkatkan keuntungan.
Kata kunci: minyak gaharu, nilai tambah, pemasaran
RINGKASAN
ANDINA GEMAH PERTIWI. Analisis Nilai Tambah dan Pemasaran Minyak
Gaharu (Studi Kasus di CV Aromindo). Skripsi. Departemen Agribisnis,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Di bawah bimbingan
RATNA WINANDI ASMARANTAKA).
Gaharu merupakan salah satu produk primadona ekspor bagi HHBK.
Namun, produksi gaharu Indonesia belum mampu memenuhi kebutuhan gaharu
dunia sebesar 4000 ton per tahun. CV Aromindo merupakan perusahaan yang
melakukan pengolahan untuk produk gaharu. Produk olahan terbaik yang
dihasilkan oleh CV Aromindo adalah minyak gaharu yang memiliki nilai tambah
akibat adanya perubahan bentuk produk. CV Aromindo mempunyai peran yang
cukup strategis dalam perekonomian. Akan tetapi, perkembangan usaha gaharu
CV Aromindo belum seperti yang diharapkan karena beberapa kendala. Salah satu
permasalahan CV Aromindo yaitu penjualan minyak gaharu yang masih jauh dari
target perusahaan sehingga keuntungan yang diterima belum maksimal.
Dari fakta yang ada maka timbul pertanyaan penelitian yaitu: bagaimana
besaran dan pendistribusian nilai tambah terhadap pemilik faktor-faktor produksi
yang dihasilkan melalui adanya usaha penyulingan kayu gaharu menjadi minyak
gaharu serta pelaksanaan proses manajemen pemasaran minyak gaharu di CV
Aromindo. Adapun tujuan penelitian ini dilakukan adalah untuk mengetahui
besarnya nilai tambah dan pendistribusian nilai tambah terhadap pemilik faktor-
faktor produksi yang dihasilkan melalui adanya usaha penyulingan kayu gaharu
menjadi minyak gaharu serta mengetahui dan menganalisis pelaksanaan proses
manajemen pemasaran minyak gaharu di CV Aromindo. Tujuan penelitian
dijawab dengan metode Hayami yang dilengkapi dengan analisis deskriptif untuk
pemasaran. Kerangka teoritis disusun berdasarkan teori yang ada dan penelitian
terdahulu yang terkait.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan maka diperoleh nilai tambah
penyulingan gaharu menjadi minyak gaharu sebesar Rp 66.342,01 per kg bahan
baku per tahun dan keuntungan sebesar Rp 57.542,01 per kg bahan baku per tahun
atau sebesar 86,735 persen dari nilai tambah dan 44,263 persen dari nilai minyak
gaharu. Adapun balas jasa terbanyak dari faktor keuntungan perusahaan yaitu
sebesar 76,723 persen. Faktor lainnya yaitu pendapatan tenaga kerja sebesar
11,733 persen dan sumbangan input lain sebesar 11,544 persen. Seluruh hasil
yang diperoleh tersebut merupakan perhitungan per kg bahan baku.
Dalam pelaksanaan pemasaran minyak gaharu, CV Aromindo telah
menerapkan manajemen pemasaran pada perusahaannya. Akan tetapi, peluang
yang ada belum dimanfaatkan oleh perusahaan, contohnya peluang untuk masuk
ke pasar China. Perusahaan menetapkan segmentasi pasarnya berdasarkan
geografis dimana segmen pasar tersebut berada pada wilayah geografis Timur
Tengah tepatnya Saudi Arabia. Target pasar CV Aromindo yaitu perusahaan
minyak wangi dan aromaterapi. CV Aromindo menetapkan posisi produknya
sebagai bahan baku pembuatan minyak wangi dan aromaterapi yang memiliki
kualitas tinggi. Strategi bauran pemasaran juga dilakukan oleh CV Aromindo
dimana produk yang dijual berupa minyak gaharu dengan penetapan harga
berdasarkan going rate atau mengikuti harga yang berlaku dipasaran.
Tempat/pendistribusian, CV Aromindo menetapkan pendistribusian produknya ke
pasar Saudi Arabia terutama Al Obaid Trading sebagai pelanggan tetapnya.
Dalam menjalankan usahanya CV Aromindo memperkenalkan produk minyak
gaharu melalui website. Sebagai tahap pengendalian pemasaran, CV Aromindo
cenderung mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Berdasarkan hasil penelitian yang diperoleh, penulis menyarankan kepada
CV Aromindo agar melakukan kerjasama dengan pihak terkait gaharu untuk
menghasilkan rendemen minyak gaharu yang lebih tinggi agar besar nilai tambah
yang diciptakan dari proses penyulingan dapat lebih tinggi. Selain itu, perusahaan
sebaiknya mengembangkan produk minyak gaharu yang masih merupakan bahan
baku menjadi minyak wangi dan aromaterapi yang merupakan bahan jadi,
sehingga bisa meningkatkan keuntungan perusahaan. Adapun untuk pemasaran
perusahaan, CV Aromindo sebaiknya memiliki karyawan khusus di bagian
pemasaran untuk mengerjakan tugas pemasaran terkait dengan penyusunan
strategi yang tepat, misalnya dalam penetapan bauran pemasaran 4P, yaitu produk,
harga, distribusi, dan promosi, sehingga mampu meningkatkan keuntungan
perusahaan. Hal lainnya yaitu sebaiknya CV Aromindo melakukan perluasan
pasar, misalnya dengan memasuki pasar China yang sudah ada, sehingga dapat
lebih meningkatkan volume penjualan dan keuntungan perusahaan.
ANALISIS NILAI TAMBAH DAN PEMASARAN MINYAK
GAHARU (STUDI KASUS DI CV AROMINDO)
ANDINA GEMAH PERTIWI
H34080103
Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada
Departemen Agribisnis
DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN
BOGOR 2013
Judul Skripsi : Analisis Nilai Tambah dan Pemasaran Minyak Gaharu (Studi
Kasus Di CV Aromindo)
Nama : Andina Gemah Pertiwi
NIM : H34080103
Menyetujui,
Pembimbing
Dr. Ir. Ratna Winandi Asmarantaka, MS
NIP. 19530718 197803 2 001
Mengetahui,
Ketua Departemen Agribisnis
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS
NIP. 19580908 198403 1 002
Tanggal Lulus:
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul Analisis Nilai
Tambah dan Pemasaran Minyak Gaharu (Studi Kasus di CV Aromindo) adalah
karya sendiri dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi
manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan
maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan
dicantumkan dalam bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.
Bogor, Maret 2013
Andina Gemah Pertiwi
H34080103
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 20 Maret 1990 yang merupakan
anak kedua dari empat bersaudara yang berasal dari pasangan Ir. H. Nata
Suwarya, M.Si dan Hj. Ida Tinawati, S.Pd. Penulis menyelesaikan pendidikan
dasar di SDN PAI Kecamatan Biringkanaya Kota Makassar Sulawesi Selatan
pada tahun 2002, dilanjutkan ke SMPN 12 Kota Makassar Sulawesi Selatan pada
tahun 2005, dan pendidikan menengah atas diselesaikan di SMAN 5 Kota Bogor
Jawa Barat pada tahun 2008. Penulis diterima di Mayor Agribisnis di Departemen
Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor melalui
jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) pada tahun 2008. Selain itu penulis
juga mengikuti program Minor Komunikasi di Departemen Komunikasi
Pengembangan Masyarakat.
Selama mengikuti pendidikan, penulis aktif terlibat pada kegiatan
organisasi baik yang diadakan oleh Departemen Agribisnis, tingkat Fakultas
Ekonomi dan Manajemen maupun kegiatan yang diadakan Institut Pertanian
Bogor.
KATA PENGANTAR
Puji syukur kepada Allah SWT atas segala berkat dan karunia-Nya serta
shalawat dan salam senantiasa terlimpah pada Rasulullah Muhammad SAW
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Analisis Nilai
Tambah dan Pemasaran Minyak Gaharu (Studi Kasus di CV Aromindo).
Penelitian ini bertujuan mengetahui besarnya nilai tambah dan
pendistribusian nilai tambah terhadap pemilik faktor-faktor produksi yang
dihasilkan melalui adanya usaha penyulingan kayu gaharu menjadi minyak
gaharu, serta mengetahui dan menganalisis pelaksanaan proses manajemen
pemasaran minyak gaharu di CV Aromindo. Penulis berharap semoga hasil yang
diperoleh dapat memberikan manfaat bagi semua pihak.
Bogor, Maret 2013
Andina Gemah Pertiwi
UCAPAN TERIMA KASIH
Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT yang atas rahmat dan hidayah-
Nya yang senantiasa mengiringi perjalanan hidup penulis, terutama dalam
penyelesaian skripsi ini. Penulis menyadari sepenuhnya bahwa penyelesaian
skripsi tidak terlepas dari bantuan, motivasi, doa, dan kerjasama dari berbagai
pihak. Oleh karena itu, ingin menyampaikan terima kasih kepada :
1. Dr. Ir. Ratna Winandi Asmarantaka, MS selaku dosen pembimbing skripsi
atas segala bimbingan, masukan, koreksi, dan bantuan selama pra,
pelaksanaan, hingga setelah pelaksanaan skripsi ini.
2. Dr. Ir. Netti Tinaprilla, MM dan Ir. Harmini, M.Si selaku dosen penguji
utama dan dosen penguji Komisi Pendidikan Departemen Agribisnis pada
sidang penulis yang telah bersedia meluangkan waktunya serta memberikan
kritik dan saran demi perbaikan skripsi.
3. Drs. Iman Firmansyah selaku dosen pembimbing proposal penelitian atas
segala bimbingan, masukan, koreksi, dan bantuan selama pra, pelaksanaan,
hingga setelah pelaksanaan proposal penelitian.
4. Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS selaku dosen pembimbing akademik yang telah
memberikan saran selama perkuliahan.
5. Ir. H. Nata Suwarya, M.Si dan Hj. Ida Tinawati, S.Pd orang tua tercinta atas
kasih sayang, semangat, dukungan, motivasi, doa yang tiada henti-hentinya
selama penulis menempuh pendidikan hingga saat ini, dan mendidik penulis
agar selalu menjadi manusia yang lebih baik dan bermanfaat. Semoga skripsi
ini menjadi persembahan terbaik.
6. Kakak dan Adik penulis Anandita Irianti Utami, S.Hut, Indra Suryadinata dan
Ghaissani Arifah Hidayati, atas kasih sayang, semangat, dukungan, motivasi
dan doa yang tiada henti-hentinya selama penulis menempuh pendidikan
hingga saat ini.
7. Bapak Ir. Ramzi Salim sebagai pemimpin sekaligus pemilik perusahaan,
Bapak Solihin, SE, sebagai kepala Humas yang menerima dan membantu
penulis dalam pencarian informasi dan pelaksanaan skripsi di CV Aromindo.
8. Ibu Ida, Mbak Dian, Bapak Yusuf, dan seluruh dosen dan staf Departemen
Agribisnis yang telah banyak membantu penulis selama ini.
9. Sahabat tersayang, M. Hadinoor Gorbachev, ST, Busrol Karim, SE,
Ramdhani, Arima Puspitaningrum, S.Stk, Bebby Noviola, SE, Restika Raditia
Aulia, SE , Akbar Zaenal Muttaqin, SE, Andikha Yuli Sutrisno, SE, Regina
Prameisa, SE, Dinda Puti Denantica, SE, Septiannisa Rahmi, SE, Julia
Rahmamita, SE, Nur Hutami Budiarti, SE, Destia Eka Putri, SE, Meidina
Megan Andriani, SE, dan Tsamaniatul Khusnia atas dukungan, semangat, dan
kebersamaannya selama ini.
10. Ratih Kusuma Ningrum, SE, Eva Aprilalony, SE, Aklima Dhiska, SE, Farisah
Firas, Mizani Adlina, SE, dan Muhammad Fikri, SE, teman satu bimbingan
skripsi di bawah bimbingan Pak Iman dan Bu Ratna.
11. Teman gladikarya Desa Bojong Sawah, Firman Raditya, Putri Nursakinah,
SE, dan Ervan Fahreza, SE, atas sharing dan kebersamaan selama gladikarya.
12. Teman-teman Departemen Agribisnis IPB dan Kelas A21-A22 Angkatan 45
Tingkat Persiapan Bersama yang telah memberikan banyak pengalaman dan
kenangan berharga bagi penulis.
13. Semua pihak yang telah bersedia membantu penulis semasa penulis
menyelesaikan penulisan skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu,
Terima kasih banyak.
Bogor, Maret 2013
Andina Gemah Pertiwi
H34080103
iii
DAFTAR ISI
Halaman
DAFTAR TABEL .................................................................................. v
DAFTAR GAMBAR ............................................................................. vi
DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................... vii
I PENDAHULUAN ...................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ...................................................................... 1
1.2 Perumusan Masalah .............................................................. 7
1.3 Tujuan ................................................................................... 12
1.4 Manfaat ................................................................................. 12
1.5 Ruang Lingkup ...................................................................... 13
II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................ 14
2.1 Hasil Hutan Bukan Kayu ...................................................... 14
2.2 Gaharu ................................................................................... 14
2.3 Klasifikasi Gaharu ................................................................. 16
2.4 Minyak Gaharu ...................................................................... 17
2.5 Minyak Atsiri ........................................................................ 18
2.6 Studi Empiris Mengenai Nilai Tambah
dan Pemasaran ...................................................................... 19
2.7 Keterkaitan dengan Penelitian Terdahulu .............................. 21
III KERANGKA PEMIKIRAN .................................................... 22
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ................................................ 22
3.1.1 Konsep Nilai Tambah .................................................. 22
3.1.2 Konsep Pemasaran ...................................................... 23
3.1.3 Analisis Peluang Pasar ................................................ 25
3.1.4 Segmentasi, Target, dan Posisi Pasar .......................... 25
3.1.5 Bauran Pemasaran ....................................................... 28
3.1.6 Pelaksanaan dan Pengendalian Pemasaran ................. 33
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional ......................................... 33
IV METODOLOGI PENELITIAN .............................................. 36
4.1 Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian ............................... 36
4.2 Data dan Instrumentasi .......................................................... 36
4.3 Metode Pengumpulan Data ................................................... 36
4.4 Metode Pengolahan data ....................................................... 37
4.4.1 Analisis Nilai Tambah ................................................. 37
4.4.2 Analisis Proses Manajemen Pemasaran ..................... 40 4.4.2.3 Analisis Bauran Pemasaran 4
4.4.3 Definisi Operasional Variabel ..................................... 43
V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ................................... 46
5.1 Sejarah dan Perkembangan CV Aromindo ........................... 46
5.2 Lokasi Perusahaan ................................................................. 47
5.3 Struktur Organisasi dan Ketenagakerjaan ............................. 47
5.4 Sarana dan Prasarana Produksi ............................................. 49
5.5 Penyediaan Bahan Baku ........................................................ 50
iv
5.6 Mesin dan Peralatan .............................................................. 50
5.7 Proses Produksi ..................................................................... 51
VI HASIL DAN PEMBAHASAN ..................................................... 53
6.1 Analisis Nilai Tambah ........................................................... 53
6.2 Pendapatan Total Perusahaan ................................................ 59
6.3 Analisis Pemasaran Minyak Gaharu ..................................... 60
6.3.1 Analisis Peluang Pasar ................................................ 61
6.3.2 Analisis Segmentasi, Target, dan Positioning ............ 65
6.3.3 Bauran Pemasaran ....................................................... 68
6.3.4 Pelaksanaan dan Pengendalian Usaha
Pemasaran ..................................................................... 72
VII KESIMPULAN DAN SARAN ................................................. 74
7.1 Kesimpulan ........................................................................... 74
7.2 Saran .................................................................................. 75
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................ 76
LAMPIRAN ........................................................................................... 80
v
DAFTAR TABEL
Nomor Halaman
1. Konstribusi Sektor Kehutanan dan Hasil-Hasilnya dalam
Pembentukan Produk Domestik Bruto Harga Konstan 2000 ..... 1
2. Ekspor Gaharu Tahun 2000-2010 ............................................. 3
3. Produksi Gaharu Indonesia Tahun 2004-2009 ......................... 4
4. Perkembangan Kuota dan Realisasi Ekspor
Gaharu Indonesia ...................................................................... 5
5. Harga Kayu Gaharu Sesuai Grade ............................................ 8
6. Ekspor Minyak Gaharu oleh CV Aromindo
Tahun 2007-2011 ...................................................................... 11
7. Perhitungan Nilai Tambah Minyak Gaharu .............................. 39
8. Jenis dan Jumlah Gaharu milik CV Aromindo ......................... 47
9. Informasi Tenaga Kerja CV Aromindo .................................... 48
10. Luas Lahan dan Bangunan CV Aromindo ................................ 50
11. Perhitungan Nilai Tambah Kayu Gaharu Menjadi
Minyak Gaharu ......................................................................... 54
12. Sumbangan Input Lain .............................................................. 56
13. Wilayah Pendistribusian Gaharu ............................................... 71
14. Informasi untuk Perhitungan ..................................................... 86
15. Penyusutan Alat dan Mesin ...................................................... 87
vi
DAFTAR GAMBAR
Nomor Halaman
1. 4P Bauran Pemasaran ............................................................... 29
2. Kerangka Pemikiran Operasional ............................................. 35
3. Distribusi Nilai Tambah Pengolahan Minyak Gaharu
Terhadap Imbalan Tenaga Kerja dan Keuntungan ................... 57
4. Besarnya Distribusi Marjin Terhadap Imbalan
Tenaga Kerja, Sumbangan Input Lain, dan Keuntungan .......... 58
vii
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Halaman
1. Jenis dan Golongan HHBK ...................................................... 81
2. Jenis Jenis Pohon Penghasil Gaharu di Indonesia ................. 82
3. Daftar Minyak Atsiri yang Sedang Berkembang di Indonesia.. . 83
4. Mesin dan Peralatan CV Aromindo .......................................... 85
5. Perhitungan Hari Orang Kerja .................................................. 86
6. Perhitungan Sumbangan Input Lain .......................................... 87
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Luasnya hutan di Indonesia menjadikan negara Indonesia sebagai paru-
paru dunia dan dengan kekayaan hutan yang dimilikinya tentu begitu banyak pula
potensi yang dapat dikembangkan dari hasil hutan tersebut. Hutan menurut
Undang-Undang Nomor 41 Tentang Kehutanan Tahun 1999 adalah suatu
kesatuan ekosistem berupa hamparan lahan yang berisi sumber daya alam hayati
yang didominasi oleh pepohonan dalam persekutuan alam lingkungannya, yang
satu dengan yang lainnya tidak dapat dipisahkan. Hutan memiliki kontribusi
terhadap perekonomian nasional melalui perkembangan investasi industri dan
perdagangan hasil hutan (Tabel 1). Akan tetapi, persentase kontribusi sektor
kehutanan terhadap PDB terus menurun dari tahun ke tahun. Hal ini menjadi
peringatan penting bagi para pelaku usaha di sektor kehutanan agar meningkatkan
produktivitas usahanya sehingga sektor kehutanan tetap mampu memberikan
kontribusi yang tinggi bagi negara.
Tabel 1. Kontribusi Sektor Kehutanan dan Hasil-Hasilnya dalam Pembentukan
Produk Domestik Bruto Harga Konstan 2000
Tahun
Uraian
PDB (milyar
rupiah) Kehutanan
Persen-
tase
Terha-
dap
PDB
(%)
Industri
Kayu dan
Produk
Lainnya
(milyar
rupiah)
Persen-
tase
Terha-
dap
PDB
(%)
Kehutanan
dan Hasil-
Hasilnya
(1+2)
(milyar
rupiah)
Persen-
tase
Terha-
dap
PDB
(%)
2004 1.656.516,80 17.433,80 1,05 20.325,50 1,23 37.759,30 2,28
2005 1.750.656,10 17.176,90 0,98 20.138,50 1,15 37.315,40 2,13
2006 1.846.654,90 16.784,10 0,91 20.006,20 1,08 36.693,10 1,99
2007 1.963.974,30 16.401,40 0,84 19.657,60 1 36.059,00 1,84
2008 2.082.315,90 16.543,30 0,79 20.335,80 0,98 36.879,10 1,77
2009 2.176.975,50 16.793,80 0,77 20.039,20 0,92 36.833,00 1,69
2010 2.310.689,80 17.192,50 0,74 - - - -
2011 2.463.242,00 17.361,80 0,70 - - - -
Sumber: Statistik Kehutanan (2011)
2
Hasil hutan dibedakan menjadi dua, yaitu hasil hutan kayu dan hasil hutan
bukan kayu (HHBK). HHBK dalam pemanfaatannya memiliki keunggulan
dibanding hasil kayu sehingga HHBK memiliki prospek yang besar dalam
pengembangannya (Sudarmalik dkk. 2006). HHBK merupakan salah satu hasil
hutan selain kayu dan jasa lingkungan. Menurut Peraturan Menteri Kehutanan
Nomor 35 Tahun 2007, HHBK adalah hasil hutan hayati baik nabati maupun
hewani beserta produk turunan dan budidayanya kecuali kayu yang berasal dari
hutan.
Produk HHBK Indonesia diminati oleh masyarakat, baik domestik
maupun luar negeri. HHBK mampu memberikan penghasilan bagi masyarakat
sekitar hutan dan juga memiliki peran dalam penambahan devisa negara. HHBK
memiliki berbagai macam jenis dan golongan (Lampiran 1). Menteri kehutanan
pun telah menetapkan jenis-jenis HHBK yang terdiri dari 9 kelompok HHBK
yang di dalamnya terdiri dari 558 spesies tumbuhan dan hewan sesuai dengan
yang tercantum pada Peraturan Menteri Kehutanan Nomor 35/Menhut-II/Tahun
2007.
Departemen Kehutanan telah mengembangkan lima jenis HHBK yang
menjadi prioritas pengembangan, yaitu rotan, bambu, lebah, sutera dan gaharu. Di
antara kelima prioritas tersebut, gaharu merupakan salah satu produk primadona
ekspor bagi HHBK. Hal tersebut dilihat dari perdagangan HHBK untuk tumbuhan
dan satwa liar ke luar negeri yang didominasi oleh ekspor gaharu dan arwana.
Keduanya berkontribusi menyumbang 65 persen penerimaan devisa hingga 1,7
milyar rupiah untuk kelompok tumbuhan dan satwa liar pada penerimaan devisa
yang dihasilkan dari ekspor produk HHBK1.
Perdagangan gaharu di Indonesia berlangsung sejak tahun 1918 pada masa
penjajahan Hindia Belanda. Volume perdagangan gaharu saat itu hanya sekitar 11
ton per tahun. Setelah kemerdekaan, ekspor perdagangan gaharu terus
berkembang tidak saja ke daratan China, tetapi juga ke Korea, Jepang dan USA
serta ke beberapa negara Timur Tengah dengan permintaan yang tidak terbatas
(Biro KLN dan Investasi 2002). Volume perdagangan gaharu mengalami
1 Bambang, Novianto. 2011. Kemenhut Desak Perubahan Tarif Perdagangan Tanaman Satwa Liar.
http://www.republika.co.id/berita/ekonomi/makro/12/04/25/m30diq-kemenhut-desak-perubahan-
tarif-perdagangan-tanamansatwa-liar [diakses 10 Januari 2012]
http://www.republika.co.id/berita/ekonomi/makro/12/04/25/m30diq-kemenhut-desak-perubahan-tarif-perdagangan-tanamansatwa-liarhttp://www.republika.co.id/berita/ekonomi/makro/12/04/25/m30diq-kemenhut-desak-perubahan-tarif-perdagangan-tanamansatwa-liar
3
peningkatan yang sangat drastis pada tahun 2010. Total volume ekspor gaharu
saat itu mencapai 573 ton, naik signifikan dari tahun 2006 sebesar 170 ton.
Persentase kenaikan volume perdagangan tersebut mencapai lebih dari 100 persen
yaitu 337 persen dengan perkiraan perolehan devisa pada tahun 2006 sebesar US$
26.086.350 dan meningkat menjadi US$ 85.987.500 pada tahun 2010 (Bintoro
2011).
Perdagangan gaharu yang semakin meningkat menyebabkan intensitas
perburuan gaharu alam tidak terkendali karena gaharu yang diperdagangkan
selama ini merupakan gaharu yang tumbuh di hutan alam. Masyarakat mengambil
gaharu dengan cara menebang pohon hidup dan mencacahnya untuk memperoleh
bagian kayu bergaharu tanpa memikirkan dampak yang terjadi pada pohon
penghasil gaharu.
Tabel 2. Ekspor Gaharu Indonesia Tahun 2000-2010
Tahun Total Volume Ekspor Gaharu (Ton)
2000 155,790
2001 197,426
2002 175,000
2003 174,085
2004 175,000
2005 171,424
2006 170,000
2007
2008
2009
2010 573,000
Keterangan: alasan ketidaktersediaan tidak diketahui
Sumber: CITES (2003) dan PHKA (2011)
Pada tahun 1995 pohon penghasil gaharu Aquilaria sp dimasukkan dalam
daftar kelompok Apendix II CITES (Convention on International Trade in
Endangered Species of Wild Fauna and Flora) karena perburuan yang tidak
terkendali. Sejak dimasukkan dalam daftar kelompok Apendix II CITES, kuota
ekspor gaharu dibatasi hanya 250 ton per tahun. Namun sejak tahun 2000, total
4
ekspor gaharu dari Indonesia terus menurun hingga jauh dibawah ambang kuota
CITES. Semakin sulitnya mendapatkan gaharu di hutan alam telah mengakibatkan
semua pohon gaharu (Aquilaria sp dan Gyrinops sp) dimasukkan dalam Apendix
II pada konvensi CITES tanggal 2-14 Oktober 2004 di Bangkok. Eksploitasi hutan
dan perburuan gaharu yang tidak terkendali menyebabkan penurunan kemampuan
ekspor gaharu Indonesia. Sebagai gambaran, pada Tabel 2 disajikan data hasil
kajian tentang perdagangan ekspor gaharu di Indonesia.
Kekhawatiran akan punahnya spesies gaharu di Indonesia membuat
Departemen Kehutanan menurunkan kuota ekspor menjadi hanya 125 ton per
tahun sejak tahun 2005. Hingga saat ini, belum terdapat akurasi data produksi
dari berbagai daerah penghasil. Namun, produksi gaharu dapat diperkirakan oleh
departemen kehutanan seperti yang tersaji pada Tabel 3.
Tabel 3. Produksi Gaharu Indonesia Tahun 2004-2009
Tahun Produksi (Ton)
2004 6.175
2005 231
2006 668
2007 -
2008 -
2009 714
Sumber: BPS Kehutanan (2010)
Dari Tabel 3 dapat diketahui bahwa terdapat penurunan yang tajam
produksi gaharu dari tahun 2004 ke 2009. Departemen Kehutanan melihat potensi
penurunan produksi gaharu tersebut sejak beberapa tahun lalu. Oleh karena itu,
pada tahun 2001 eksportir gaharu diwajibkan memiliki lahan seluas minimal dua
hektar untuk membudidayakan pohon gaharu. Pembudidayaan gaharu oleh
masyarakat menjadi salah satu alternatif untuk memenuhi pasokan gaharu dunia
dengan total kebutuhan dunia sebesar 4.000 ton per tahun. Setelah tahun 2006,
kuota untuk masing-masing jenis tumbuhan gaharu semakin mengalami fluktuasi
begitu pula dengan realisasi ekspornya. Hal tersebut terlihat pada Tabel 4.
5
Tabel 4. Perkembangan Kuota dan Realisasi Ekspor Gaharu Indonesia
Tahun Jenis Gaharu Kuota (kg) Realisasi (kg) Persentase realisasi terhadap
kuota (%)
2007
Aquilaria Malaccensis 30.000 23.709 79
Aquilaria Filaria 76.000 76.000 100
Gyrnops 24.000 8.000 33
2008
Aquilaria Malaccensis 30.000 30.000 100
Aquilaria Filaria 65.000 65.000 100
Gyrnops 25.000 25.000 100
2009
Aquilaria Malaccensis 173.250 74.890 43
Aquilaria Filaria 455.000 326.882 72
Gyrnops - - -
Sumber: Siran & Turjaman (2011)
Kuota ekspor gaharu pada tahun 2007 dari ketiga jenis yang dapat
dipenuhi hanya dari jenis Aquilaria filaria, sedangkan untuk Aquilaria
malaccensis tidak dapat dipenuhi, bahkan untuk Gyrinops realisasi ekspornya
hanya mencapai 33 persen dari kuota yang ditetapkan. Pada tahun 2008, realisasi
ekspor gaharu untuk ketiga jenis dapat terpenuhi 100 persen dari kuota yang
ditetapkan. Pada tahun 2009, kenaikan kuota yang signifikan terjadi pada jenis
Aquilaria malaccensis sebanyak hampir enam kali lipat, sedangkan pada
Aquilaria filaria sebanyak tujuh kali lipat.
Penurunan kemampuan ekspor gaharu Indonesia sangat berpengaruh
terhadap perkembangan harga gaharu, baik di pasar dunia maupun ditingkat
pedagang pengumpul dikarenakan Indonesia merupakan produsen terbesar gaharu
dunia. Pada tahun 1980, harga gaharu ditingkat pedagang pengumpul berkisar Rp
80.000 per kg untuk kualitas super. Awalnya, kenaikan harga gaharu relatif
lambat, yaitu hanya naik menjadi Rp 100.000 per kg pada tahun 1993. Kenaikan
pesat terjadi pada saat krisis ekonomi melanda Indonesia tahun 1997, dimana
harga gaharu mencapai Rp 3-5 juta per kg. Kenaikan harga gaharu berlanjut dan
makin tajam hingga mencapai Rp 10 juta per kg pada tahun 2000 dan meningkat
lagi hingga mencapai Rp 15 juta per kg pada tahun 2009 (Adijaya 2006 dan
Wiguna 2009).
6
Perkembangan harga yang semakin baik, membuat prospek gaharu
semakin baik untuk pasar luar negeri karena permintaan luar negeri cukup tinggi.
Namun, produksi gaharu Indonesia belum mampu memenuhi kebutuhan gaharu
dunia. Indonesia bersaing dengan negara-negara penghasil gaharu lainnya. Jika
Indonesia dapat memanfaatkan peluang tersebut, maka Indonesia dapat menjadi
negara pengekspor yang dapat diandalkan, selain meningkatkan keuntungan bagi
setiap pengusaha juga dapat menunjang devisa dan perluasan kesempatan kerja.
Berbagai daerah di Bangka, Sukabumi, Bogor, Lampung dan NTT mulai
mengembangkan pembudidayaan gaharu untuk mengantisipasi berkurangnya
produksi gaharu Indonesia. Daerah Bogor merupakan daerah yang sangat serius
dalam melakukan budidaya gaharu. Pusat Penelitian dan Pengembangan
Kehutanan Bogor sudah melakukan penelitian gaharu semenjak tahun 2000 dan
sudah menemukan teknik budidaya gaharu yang dipastikan bisa menghasilkan
gubal gaharu yang harum dan mempunyai nilai rupiah yang sangat tinggi.
Nilai guna gaharu awalnya hanya digunakan sebagai bahan pengharum
tubuh dan ruangan dengan cara pembakaran (fumigasi) serta sebagai bahan baku
dupa atau hio yang digunakan dalam upacara ritual keagamaan masyarakat Hindu
dan Budha. Pada saat ini, gaharu banyak dibutuhkan sebagai bahan baku industri
pengikat (fixatif) minyak wangi serta bahan baku industri obat tradisional herbal.
Sementara ini, produk ekspor gaharu Indonesia sebagian besar masih dalam
bentuk potongan kayu. Oleh karena itu, untuk memperoleh nilai tambah perlu
digalang bermacam jenis produk perdagangan ekspor gaharu dalam berbagai
bentuk produk barang setengah jadi dan barang jadi dengan kualitas dan
kontinuitas yang tertata secara baik sesuai perkembangan permintaan pasar dunia.
CV Aromindo adalah satu perusahaan yang bergerak dibidang pengolahan
gaharu di Bogor, tepatnya terletak di daerah Cilendek Barat. Perusahaan ini
menjual berbagai jenis gaharu, mulai dari yang natural atau bahan baku mentah,
sampai pada gaharu yang sudah melalui processing atau pengolahan menjadi
produk jadi. Berkembangnya teknologi industri menyebabkan berkembangnya
tataniaga gaharu dalam bentuk produk minyak atsiri yang secara teknis diperoleh
melalui penyulingan.
7
CV Aromindo memanfaatkan peluang yang ada dengan membuat produk
minyak gaharu yang dibutuhkan sebagai bahan dasar untuk membuat minyak
wangi maupun minyak aromaterapi. Melalui penciptaan minyak gaharu yang
semula hanya berupa potongan kayu gaharu menjadi minyak gaharu, maka
menciptakan nilai tambah bagi produk tersebut. Besarnya nilai tambah produk
minyak gaharu selama ini tidak diketahui secara pasti oleh perusahaan. Padahal,
dengan mengetahui besarnya nilai tambah yang dihasilkan, perusahaan dapat
mengetahui secara pasti besar keuntungan yang didapatkan dari proses
pengolahan gaharu menjadi minyak gaharu sehingga memacu perusahaan untuk
terus melakukan pengembangan terhadap produk yang dijual agar memiliki nilai
tambah guna meningkatkan pendapatan perusahaan.
Produksi Gaharu di dalam negeri, lebih sering untuk memenuhi kebutuhan
pasar ekspor, seperti China, Eropa dan Arab Saudi2. Begitu pun dengan CV
Aromindo turut menjual minyak gaharu ke pasar tersebut. Perilaku kebutuhan
masyarakat terhadap produk olahan gaharu seperti dupa, hio, minyak wangi, dan
minyak aromaterapi berbahan dasar gaharu yang memiliki wangi khas
menyebabkan industri pengolahan gaharu di pasar ekspor berkembang. Oleh
karena itu, CV Aromindo perlu melakukan proses manajemen pemasaran yang
baik agar dapat bersaing di pasar tersebut dan mampu mencapai tujuan pemasaran
perusahaannya. Proses manajemen pemasaran ini dapat menentukan keberhasilan
perusahaan dalam menjangkau pasar-pasar yang tepat dan potensial. Pada
prosesnya, dapat dilihat peluang pasar bagi CV Aromindo, penerapan strategi
pemasaran yang dilakukan melalui analisis segmentasi, targeting, dan positioning,
bauran pemasaran produk, harga, distribusi, dan promosi yang dilakukan, serta
pelaksanaan dan pengendalian pemasaran CV Aromindo. Oleh karena itu,
penelitian ini diarahkan pada analisis nilai tambah dan pemasaran gaharu.
1.2 Permasalahan
Saat ini, gaharu sebagian besar dijual dalam bentuk mentah (potongan
kayu). Padahal, beragamnya nilai guna gaharu merupakan indikator dalam
pengusahaan gaharu, sehingga pengelolaan sumberdaya dan produksi diharapkan
2 http://www.hariansumutpos.com/2012/05/34648/melihat-potensi-gaharu-produk-ekspor-unik-
dan-mahal#ixzz2KkjpBihH [Diakses 18 Februari 2012]
http://www.hariansumutpos.com/2012/05/34648/melihat-potensi-gaharu-produk-ekspor-unik-dan-mahal#ixzz2KkjpBihHhttp://www.hariansumutpos.com/2012/05/34648/melihat-potensi-gaharu-produk-ekspor-unik-dan-mahal#ixzz2KkjpBihH
8
dapat berkembang sebagai lahan pengusahaan gaharu bagi Indonesia yang
berperan penting dalam menggalang pendapatan masyarakat dan negara.
Gaharu tidak banyak dikonsumsi di dalam negeri lantaran harganya yang
mahal. Hal ini membuat para pengusaha gaharu lebih memilih mengekspor ke
pasar internasional, sebab permintaan pasar internasional tinggi. Berbagai negara
konsumen atas produk komoditi gaharu antara lain, berbagai negara Timur
Tengah, China, Jepang, Korea, Taiwan, Eropa, Amerika, Jerman, dan Belanda.
Dari beberapa negara tersebut, kontribusi ekspor terbesar ke wilayah Timur
Tengah, sebesar 60 hingga 70 persen3.
Gaharu merupakan produk yang memiliki nilai jual tinggi walaupun tidak
diolah atau masih dalam bentuk kayu. Namun, ketika produk gaharu tersebut
diolah, maka akan semakin meningkatkan nilai jualnya. Pada tahun 2010, nilai
jual gaharu sebelum diolah ditingkat pedagang pengumpul lokal berkisar Rp
10.000,00 per kg untuk gaharu kualitas paling rendah hingga mencapai Rp
15.000.000,00 per kg untuk gaharu kualitas super, yaitu tergantung seberapa
banyaknya kandungan resin pada gaharu tersebut (Anonim 2010). Harga gaharu
pada tahun 2010 ditampilkan pada Tabel 5.
Tabel 5. Harga Kayu Gaharu Sesuai Grade Tahun 2010 di Pulau Jawa
No Grade Kayu Gaharu Harga (Rp/kg)
1 Grade A Super king 15.000.000
2 Grade A 10.000.000
3 Grade AB 5.000.000
4 Grade C 2.000.000
5 Grade D 1.000.000
6 Grade E 500.000
7 Low Grade 100.000 - 300.000
8 Gaharu untuk minyak 10.000 - 100.000
Sumber: Anonim (2010)
3 A, Mashur M. 2011. China Impor Kayu Gaharu Tanpa Perantara.
http://medan.tribunnews.com/2011/03/16/china-impor-kayu-gaharu-tanpa-perantara [Diakses
10 Januari 2012]
http://medan.tribunnews.com/2011/03/16/china-impor-kayu-gaharu-tanpa-perantara
9
Harga jual gaharu di pasar lokal berbeda dibandingkan dengan yang
beredar di pasar internasional, karena negara-negara pengekspor gaharu yang ada,
mampu menjual gaharu dalam bentuk yang lebih bernilai jual. Peningkatan nilai
jual pada suatu produk dapat dilakukan dengan pengubahan bentuk dari produk
mentah menjadi produk olahan, baik berupa produk setengah jadi, maupun produk
jadi. Produk jadi ini memiliki nilai tambah dan mampu meningkatkan pendapatan
bagi perusahaan yang memproduksinya.
Salah satu alternatif dalam meningkatkan nilai tambah pengusahaan dapat
dilakukan dengan mengembangkan jenis produk jadi yang memiliki nilai
ekonomis pasar yang menguntungkan, salah satunya yaitu pengembangan produk
minyak atsiri gaharu. Harga ekspor minyak gaharu di pasaran dunia sangat tinggi,
berdasarkan pengalaman salah satu penyuling, titik terendah harga minyak gaharu
sudah mencapai 7000 US$ per kg. Selain harga bahan baku yang mahal, tingginya
harga minyak gaharu juga dipengaruhi oleh keterbatasan bahan baku dan
rendemen minyak yang diperoleh dari hasil penyulingan relatif sedikit.
Produsen penyuling minyak gaharu masih sangat minim jumlahnya,
karena untuk melakukan penyulingan pada gaharu, modal yang dibutuhkan tidak
sedikit. Namun, berdasarkan kenyataan mengenai tingginya nilai jual produk
olahan gaharu, maka semakin banyak perusahaan yang tertarik untuk
mengembangkan produk olahan gaharu, seperti minyak gaharu, dupa, hio, sabun,
teh gaharu, dll. Hal itu dilakukan perusahaan demi mendapatkan keuntungan yang
maksimal dari pengushaan gaharu tersebut.
CV Aromindo merupakan perusahaan yang melakukan pengolahan untuk
produk gaharu. Perusahaan ini mempunyai alat penyulingan gaharu yang
dirancang sendiri dan memiliki hak cipta atas mesin tersebut. CV Aromindo juga
sering dijadikan percontohan bagi perusahaan lain ataupun individu yang ingin
berbisnis gaharu melalui kegiatan seminar dan pelatihan. Adapun CV Aromindo
menjual gaharu dalam bentuk mentah dan juga produk jadi. Produk mentah yang
dijual berupa natural gaharu yaitu produk gaharu yang kualitasnya tinggi. process
gaharu yaitu produk gaharu yang diolah agar memiliki kualitas yang lebih baik
dan adapula minyak gaharu yang dihasilkan dengan menggunakan peralatan
10
canggih. Selain itu, terdapat produk olahan gaharu lain yang dihasilkannya, yaitu
dupa, sabun, hio, dan hiasan artistik dari kayu gaharu.
CV Aromindo memanfaatkan pengetahuan dan teknologi yang ada dengan
menjual gaharu dalam berbagai produk olahan, diantaranya dupa, hio, minyak
gaharu, dan hiasan artistik kayu gaharu. Produk olahan terbaik yang dihasilkan
oleh CV Aromindo adalah minyak gaharu yang diproduksi dengan menggunakan
peralatan canggih. Minyak gaharu tersebut diproduksi dengan penyulingan sistem
manual dan menggunakan tekanan uap tinggi. Peralatan yang digunakan
dirancang sendiri oleh CV Aromindo dengan perpaduan peralatan penyulingan
minyak gaharu dari Thailand dan India.
Harga minyak gaharu yang dihasilkan oleh CV Aromindo bervariasi
tergantung pada proses produksinya. Harga yang ditetapkan perusahaan tersebut
dapat berubah mengikuti nilai tukar rupiah terhadap dollar yang terjadi, karena
CV Aromindo ini menjual minyak gaharu ke pasar ekspor. Dari segi ukuran,
minyak gaharu yang dijual oleh CV Aromindo dijual dalam satuan kg.
CV Aromindo sebagai perusahaan yang bergerak dalam industri gaharu
dan produk turunannya mempunyai peran yang cukup strategis dalam
perekonomian. Dalam aktivitas usahanya, selain berorientasi pada keuntungan,
CV Aromindo juga mampu menciptakan lapangan pekerjaan, memberikan nilai
tambah dan menyumbang devisa bagi negara. Akan tetapi, perkembangan usaha
gaharu CV Aromindo belum seperti yang diharapkan karena beberapa kendala, di
antaranya yaitu ketersediaan bahan baku yang tidak menentu, persaingan yang
ketat dikarenakan pasar tujuan dari minyak gaharu ini adalah berorientasi ekspor,
kemampuan tenaga penjual yang masih terbatas, serta masalah lain yang berkaitan
dengan pengembangan usaha.
Menyadari kontribusi yang diberikan melalui adanya usaha minyak gaharu
ini, menjadi sangat penting bagi perusahaan untuk mempertahankan
kesinambungan dan kestabilan aktivitas usahanya. Seperti yang diketahui, minyak
gaharu memiliki nilai jual yang lebih tinggi jika dibandingkan dengan kayu
gaharu. Hal ini dapat dilihat dari harga minyak gaharu yang lebih tinggi
dibandingkan dengan gaharu dalam bentuk kayu. Produk olahan gaharu tersebut
menghasilkan nilai tambah yang bisa meningkatkan pendapatan bagi CV
11
Aromindo. Oleh karena itu, perlu diketahui bagaimana usaha pengolahan produk
gaharu menjadi minyak gaharu ini dapat memberikan nilai tambah dan
keuntungan bagi perusahaan dan faktor-faktor produksi lainnya sehingga mampu
menjaga kesinambungan usaha CV Aromindo.
Permasalahan lain yang dihadapi CV Aromindo dalam mencapai
keuntungannya yaitu penjualan minyak gaharu yang masih jauh dari target
perusahaan akibat dari permintaan yang belum sesuai. Permintaan terhadap
minyak gaharu CV Aromindo menjadi penentu besarnya penjualan produk yang
dilakukan perusahaan karena selama ini perusahaan menjual minyak gaharu jika
ada permintaan melalui pemesanan. Oleh karena itu, perusahaan harus meninjau
kembali langkah pemasaran yang dilakukan perusahaan. Langkah pertama dalam
perencanaan bisnis adalah langkah pemasaran, dimana pasar sasaran dan strategi
pemasarannya ditentukan, dan tujuan penjualan serta sumber-sumber daya untuk
mencapai tujuan ini ditetapkan (Kotler 1993). Adapun target hasil penjualan
produksi minyak gaharu yang ingin dicapai perusahaan sebesar 38,4 kg per tahun.
Penetapan target ini didasarkan pada kemampuan perusahaan dalam memproduksi
minyak gaharu sesuai dengan kapasitas mesin produksi yang dimiliki perusahaan
juga banyaknya bahan baku yang mampu didapatkan dan waktu yang dibutuhkan
untuk proses penyulingan gaharu menjadi minyak gaharu. Besarnya volume
penjualan ekspor minyak gaharu oleh CV Aromindo dapat dilihat dari pada Tabel
6.
Tabel 6. Ekspor Minyak Gaharu oleh CV Aromindo Tahun 2007-2011
Tahun Volume Penjualan Minyak Gaharu (kg)
2007 6,58
2008 2,00
2009 5,00
2010 18,00
2011 2,00
Sumber: Data Sekunder Perusahaan (2012)
Tujuan pemasaran perusahaan CV Aromindo salah satunya yaitu
pencapaian target penjualan minyak gaharu sesuai yang telah ditetapkan
12
perusahaan. Akan tetapi, hal tersebut belum mampu dicapai oleh perusahaan
terbukti dari data penjualan pada tabel 6. Manajer pemasaran menjalani proses
pemasaran untuk melaksanakan tanggung jawab tersebut (Kotler 1993).
Keberhasilan dalam mencapai tujuan pemasaran perusahaan salah satunya dapat
ditentukan oleh proses manajemen pemasaran yang baik. Oleh karena itu, dalam
penelitian ini penulis menganalisis proses manajemen pemasaran yang dilakukan
perusahaan. Manajemen pemasaran dalam hal ini ditujukan pada analisis peluang
pasar minyak gaharu, penetapan segmentasi, target, dan posisi produk di pasar
serta bauran pemasaran produk, harga, distribusi dan promosi, serta pelaksanaan
dan pengendalian pemasaran yang dilakukan CV Aromindo. Berdasarkan uraian
tersebut, permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut:
1) Bagaimana nilai tambah dan pendistribusian nilai tambah terhadap pemilik
faktor-faktor produksi yang dihasilkan melalui adanya usaha pengolahan
kayu gaharu menjadi minyak gaharu?
2) Bagaimana pelaksanaan proses manajemen pemasaran minyak gaharu di CV
Aromindo?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah yang telah diuraikan
sebelumnya, maka tujuan dari penelitian antara lain:
1) Mengetahui besarnya nilai tambah dan pendistribusian nilai tambah terhadap
pemilik fakor-faktor produksi yang dihasilkan melalui adanya usaha
pengolahan kayu gaharu menjadi minyak gaharu.
2) Mengetahui dan menganalisis pelaksanaan proses manajemen pemasaran
minyak gaharu di CV Aromindo.
1.4 Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran
yang berguna dan membangun bagi:
1) peneliti, sebagai penerapan ilmu yang diperoleh selama perkuliahan yang
akan menjadi penyeimbang pada dunia kerja dalam hal memperluas wawasan
dan melatih kemandirian;
13
2) Perusahaan, untuk mempertimbangkan dan menentukan kebijakan-kebijakan
yang harus diambil dan dilaksanakan yang berkaitan dengan peningkatan nilai
tambah usaha dan penentuan manajemen pemasaran yang tepat;
3) pemerintah, diharapkan menjadi salah satu masukan untuk merumuskan
strategi yang tepat untuk meningkatkan efektifitas pemasaran gaharu dan
olahannya; dan
4) pembaca, sebagai referensi, pedoman, literatur, dan inspirasi mengenai
analisis nilai tambah dan pemasaran produk olahan gaharu dan sebagai
masukan bagi penelitian selanjutnya.
1.5 Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini dibatasi pada analisis nilai tambah dan pemasaran produk
olahan gaharu. Produk yang dihasilkan berupa minyak gaharu. Penelitian ini
dilakukan di CV Aromindo. Alat analisis yang digunakan untuk menghitung nilai
tambah pada penelitian ini adalah analisis nilai tambah dengan metode Hayami,
sedangkan untuk menganalisis proses manajemen pemasarannya yaitu melalui
analisis peluang pasar, penelitian dan pemilihan pasar sasaran, pengembangan
strategi bauran pemasaran, serta pelaksanaan dan pengendalian usaha pemasaran
CV Aromindo.
Analisis peluang pasar pada penelitian ini dilihat dari lingkungan
pemasaran perusahaan baik mikro maupun makro. Adapun lingkungan pemasaran
mikro meliputi perusahaan, pemasok, pesaing, dan pembeli. Lingkungan
pemasaran makro meliputi demografi, ekonomi, politik, teknologi, dan sosial
budaya. Pada penelitian dan pemilihan pasar sasaran, dilakukan dengan
menganalisis segmentasi, target, dan posisi produk perusahaan di pasar.
Pengembangan strategi bauran pemasaran dianalisis melalui bauran produk,
harga, distribusi/tempat, dan promosi. Tahap akhir yaitu pelaksanaan dan
pengendalian perusahaan dilihat dari pelaksanaan kegiatan pemasaran pada divisi
pemasaran CV Aromindo.
14
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Hasil Hutan Bukan kayu
Keberadaan hutan di Indonesia sebagai sumberdaya alam memiliki
keunggulan tersendiri terutama karena hasil hutannya yang melimpah. Salah satu
hasil hutan yang memiliki nilai manfaat tinggi yaitu hasil hutan bukan kayu
(HHBK). Undang-Undang Kehutanan Nomor 41 tahun 1999 menyebutkan bahwa
HHBK adalah benda-benda hayati, non hayati dan turunannya serta jasa yang
berasal dari hutan. Adapun FAO mendefinisikan HHBK sebagai produk biologi
asli selain kayu yang diambil dari hutan, lahan perkayuan dan pohon-pohon yang
berada di luar hutan. Pemanfaatan HHBK di Indonesia belum dilakukan secara
optimal sehingga masih harus terus dikembangkan.
Berbagai jenis tanaman penghasil HHBK merupakan tanaman serbaguna
yang dapat memberikan berbagai manfaat sosial kepada masyarakat setempat,
manfaat ekonomi untuk meningkatkan devisa negara dan manfaat lingkungan
untuk menjaga keseimbangan ekosistem. HHBK yang sudah biasa dikomersilkan
diantaranya cendana, gaharu, sagu, rotan, aren, sukun, bambu, sutera alam, madu,
jernang, kemenyan, kayu putih, kayu manis, kilemo, pinang, ylang-ylang, gemor,
masohi, aneka tanaman hias dan tanaman obat serta minyak atsiri. Agar ekosistem
hutan tetap terjaga, maka pengembangan HHBK lebih diarahkan pada
peningkatan usaha budidaya dan pemanfaatan produksi yang dapat meningkatkan
pendapatan dan kesejahteraan masyarakat dengan memperhatikan kelestarian
lingkungan (Sunaryo 2008).
2.2 Gaharu
Gaharu merupakan komoditi HHBK andalan yang mempunyai nilai
ekonomi tinggi terutama untuk pemenuhan kebutuhan pasar industri kosmetik dan
farmasi. Permintaannya yang tinggi serta ketersediaannya yang terbatas di alam
menyebabkan harga komoditi ini relatif sangat tinggi (Nurapriyanto dkk. 2004).
Gaharu berasal dari bahasa Sangsekerta yaitu aguru yang berarti kayu berat
(tenggelam). Gaharu adalah produk komoditas HHBK dalam bentuk kayu
serpihan, potongan, serutan dan atau bubuk yang di dalamnya terkandung
komponen kimia berupa resin dan bila dibakar akan mengeluarkan aroma
15
keharuman yang khas. Masyarakat awam seringkali mengaburkan istilah gaharu
dengan pohon gaharu.
Menurut SNI 01-5009.1-1999 gaharu didefinisikan sebagai sejenis kayu
dengan berbagai bentuk dan warna yang khas, serta memiliki kandungan kadar
damar wangi yang berasal dari pohon atau bagian pohon penghasil gaharu yang
tumbuh secara alami dan telah mati sebagai akibat dari suatu proses infeksi yang
terjadi baik secara alami atau buatan pada suatu jenis pohon dan pada umumnya
terjadi pada pohon Aquilaria sp. Beberapa nama diberikan pada gaharu, seperti
agarwood, aloeswood, gaharu (Indonesia), ood, oudh, oodh (Arab), chenxiang
(China), pau daquila (Portugis), bois daigle (Perancis), dan adlerholz (Jerman).
Di Indonesia, gaharu memiliki nama yang berbeda-beda menurut daerah, seperti
karas, alim, garu, dll. Gaharu dihasilkan oleh tumbuhan dari famili Thyeleaceae
dengan 6 genus, Euphorbiaceae 1 genus dan Leguminoceae 1 genus. Selain
Indonesia, gaharu juga dihasilkan dari beberapa negara seperti India, Myanmar,
Thailand, Malaysia, Filiphina, Brunei Darusalam, Papua New Gini, China dan
Indochina. Jenis-jenis pohon penghasil gaharu di Indonesia dapat dilihat pada
Lampiran 2, dimana gaharu tersebut tersebar di berbagai daerah di Indonesia dan
dihasilkan dari jenis pohon yang berbeda pula untuk setiap daerah.
Gaharu di Indonesia mulai dikenal masyarakat sejak tahun 1200-an dan
sebagain besar produksi hingga saat ini masih merupakan produksi hutan secara
alami. Semula gaharu diburu masyarakat dengan cara dipungut dari pohon alam
yang telah mati dengan sebagian besar produk tergolong dalam kelas gubal,
dimana dengan kandungan resin yang tinggi di alam tidak akan lapuk dimakan
usia. Namun, semakin sulitnya memperoleh pohon yang mati, masyarakat
pemburu gaharu di berbagai daerah penghasil, mencari gaharu dengan cara
menebang pohon hidup, kemudian mencari bagian kayu dengan cara
mencacahnya untuk mendapatkan kayu berwarna hitam, hitam-coklat dan putih-
kuning bergaris-garis hitam. Cara tersebut berdampak buruk bagi kelestarian
sumberdaya pohon penghasil gaharu, sehingga Convention International Trade
Endangered Species (CITES) menetapkan 2 genus Famili Thymeleaceae yaitu
Aquilaria sp dan Gyrinops sp masuk sebagai tumbuhan dilindungi dalam
kelompok Apendix II CITES.
16
Gaharu terbentuk dalam jaringan kayu akibat pohon terinfeksi penyakit
cendawan (fungi) yang masuk melalui luka batang (patah cabang). Adapun jenis-
jenis penyakit dari genus cendawan (fungi) yang terdapat di berbagai wilayah
sentra produksi yang diduga sebagai postulat pembentuk gaharu adalah Fusarium
sp, Phytium sp, Libertella sp, Rizoctonia sp, Trichoderma sp, Thiolaviopsis sp,
Acremonium sp, Botrydiplodia sp, Penicillium sp dan Lasiodiplodia sp.
2.3 Klasifikasi Gaharu
Gaharu memiliki klasifikasi tersendiri sesuai dengan mutu kualitas yang
diberikan. Adapun klasifikasi gaharu tersebut menurut standarisasi gaharu dalam
SNI 01-5009.1-1999 yang ditetapkan oleh departemen kehutanan yaitu:
1) Gubal gaharu dibagi dalam tanda mutu, yaitu :
a) Mutu utama, dengan tanda mutu U, setara mutu super.
b) Mutu pertama, dengan tanda mutu I, setara mutu AB.
c) Mutu kedua, dengan tanda mutu II, setara mutu sabah super.
2) Kemedangan dibagi dalam 7 (tujuh) kelas mutu, yaitu :
a) Mutu pertama, dengan tanda mutu I, setara mutu TGA atau TK I.
b) Mutu kedua, dengan tanda mutu II, setara mutu SB I.
c) Mutu ketiga, dengan tanda mutu III, setara mutu TAB.
d) Mutu keempat, dengan tanda mutu IV, setara mutu TGC.
e) Mutu kelima, dengan tanda mutu V, setara mutu M 1.
f) Mutu keenam, dengan tanda mutu VI, setara mutu M 2.
g) Mutu ketujuh, dengan tanda mutu VII, setara mutu M 3.
3) Abu gaharu dibagi dalam 3 (tiga) kelas mutu, yaitu :
a) Mutu Utama, dengan tanda mutu U.
b) Mutu pertama, dengan tanda mutu I.
c) Mutu kedua, dengan tanda mutu II.
Pada klasifikasi tersebut terdapat beberapa istiah untuk gaharu. Berikut
adalah pengertian dari istilah tersebut, yaitu:
1) Abu gaharu adalah serbuk kayu gaharu yang dihasilkan dari proses
penggilingan atau penghancuran kayu gaharu sisa pembersihan atau
pengerokan.
17
2) Damar gaharu adalah sejenis getah padat dan lunak, yang berasal dari pohon
atau bagian pohon penghasil gaharu dengan aroma yang kuat, dan ditandai
oleh warnanya yang hitam kecoklatan.
3) Gubal gaharu adalah kayu yang berasal dari pohon atau bagian pohon
penghasil gaharu, memiliki kandungan damar wangi dengan aroma yang agak
kuat, ditandai oleh warnanya yang hitam atau kehitam-hitaman berseling
coklat.
4) Kemedangan adalah kayu yang berasal dari pohon atau bagian pohon
penghasil gaharu, memiliki kandungan damar wangi dengan aroma yang
lemah, ditandai oleh warnanya yang putih keabu-abuan sampai kecoklat-
coklatan, berserat kasar, dan kayunya yang lunak.
2.4 Minyak Gaharu
Minyak gaharu merupakan minyak yang berasal dari proses penyulingan
gaharu. Penyulingan gaharu dapat dilakukan dengan metode destilasi uap dan
manual. Minyak Gaharu biasanya berwarna kuning atau coklat gelap. Gaharu
yang digunakan untuk membuat minyak gaharu adalah gaharu kualitas
kamedangan.
Penyulingan gaharu melalui teknik distilasi uap menggunakan potongan
gaharu yang dimasukkan ke dalam peralatan distilasi uap. Tenaga uap tersebut
menyebabkan sel tanaman gaharu dapat terbuka dan menghasilkan minyak dan
senyawa aromatik untuk parfum. Kemudian uap air akan membawa senyawa
aromatik tersebut melalui tempat pendinginan yang membuatnya terkondensasi
kembali menjadi cairan. Cairan yang berisi campuran air dan minyak kemudian
dipisahkan hingga membentuk lapisan minyak di bagian atas dan air di bawah
(Dewan Atsiri Indonesia dan IPB 2009).
Proses penyulingan minyak gaharu secara manual dilakukan dengan cara
merendam kayu gaharu dalam air kemudian memindahkannya ke dalam wadah
untuk menguapkan air hingga minyak yang terkandung keluar ke permukaan
wadah dan senyawa aromatik yang menguap dapat dikumpulkan secara terpisah
(Dewan Atsiri Indonesia dan IPB 2009).
18
2.5 Minyak Atsiri
Minyak atsiri dikenal dengan nama minyak eteris atau minyak terbang.
Minyak atsiri merupakan bahan yang bersifat mudah menguap, mempunyai rasa
getir dan bau mirip tanaman asalnya. Umumnya minyak atsiri larut dalam pelarut
organik dan tidak larut dalam air. Minyak atsiri juga disebut dengan essential oils,
etherial oils, atau volatile oils. Minyak atsiri adalah ekstrak alami dari jenis
tumbuhan tertentu, baik berasal dari daun, buah, biji, bunga, akar, rimpang, kulit
kayu, bahkan seluruh bagian tanaman. Minyak atsiri selain dihasilkan oleh
tanaman, dapat juga sebagai bentuk dari hasil degradasi oleh enzim atau dibuat
secara sintetis (Dewan Atsiri Indonesia dan IPB 2009). Tanaman yang
menghasilkan minyak atsiri diperkirakan berjumlah 150-200 spesies tanaman
yang termasuk dalam famili Pinaceae, Labiatae, Compositae, Lauraceae,
Myrtaceae dan Umbelliferaceae.
Mengacu pada Dewan Atsiri Indonesia dan IPB (2009) proses produksi
minyak atsiri dapat ditempuh melalui 3 cara, yaitu: (1) pengempaan (pressing),
(2) ekstraksi menggunakan pelarut (solvent extraction), dan (3) penyulingan
(distilation). Penyulingan merupakan metode yang paling banyak digunakan
untuk mendapatkan minyak atsiri. Penyulingan dilakukan dengan mendidihkan
bahan baku di dalam ketel suling sehingga terdapat uap yang diperlukan untuk
memisahkan minyak atsiri dengan cara mengalirkan uap jenuh dari ketel pendidih
air (boiler) ke dalam ketel penyulingan.
Minyak atsiri memiliki kegunaan yang sangat banyak tergantung dari jenis
tumbuhan yang diambil hasil sulingnya. Minyak atsiri ini digunakan sebagai
bahan baku minyak wangi, komestik, flavour makanan dan obat-obatan. Industri
komestik dan minyak wangi menggunakan minyak atsiri sebagai bahan
pembuatan sabun, pasta gigi, shampo, lotion dan parfum. Industri makanan
menggunakan minyak atsiri sebagai penyedap atau penambah cita rasa. Industri
farmasi menggunakannya sebagai obat anti nyeri, anti infeksi, pembunuh bakteri.
Fungsi minyak atsiri sebagai wewangian juga digunakan untuk menutupi bau tak
sedap bahan-bahan lain seperti obat pembasmi serangga yang diperlukan oleh
industri bahan pengawet dan bahan insektisida.
19
Komoditi minyak atsiri banyak dikembangkan oleh negara-negara, seperti
Amerika Serikat, Perancis, Inggris, Jepang, Jerman, Swiss, Belanda, Hongkong,
Irlandia dan Kanada. Berdasarkan estimasi yang dilakukan oleh Essential Oil
Association of India dalam publikasinya yang berjudul Vasion 2005 India
Essential Oil Industry, peringkat pertama produsen minyak atsiri dunia adalah
Brasil disusul oleh Amerika Serikat dan India. Setidaknya ada 70 jenis minyak
atsiri yang selama ini diperdagangkan di pasar internasional dan 40 jenis di
antaranya dapat diproduksi di Indonesia (Lutony dan Rahmayati 2000). Meskipun
banyak jenis minyak atsiri yang bisa diproduksi di Indonesia, baru sebagian kecil
jenis minyak atsiri yang telah diusahakan di Indonesia.
Minyak atsiri merupakan salah satu komoditas ekspor agroindustri
potensial yang dapat menjadi andalan bagi Indonesia untuk mendapatkan devisa.
Data statistik ekspor-impor dunia menunjukan bahwa konsumsi minyak atsiri dan
turunannya naik sekitar 10 persen dari tahun ke tahun. Kenaikan tersebut terutama
didorong oleh perkembangan kebutuhan untuk industri food flavouring, industri
komestik dan wewangian (Dewan Atsiri Indonesia dan IPB, 2009).
Industri pengolahan minyak atsiri di Indonesia telah muncul sejak jaman
penjajahan (Lutony dan Rahmayati 2000). Namun, jika dilihat dari kualitas dan
kuantitasnya tidak mengalami banyak perubahan. Hal tersebut karena sebagian
besar pengolahan minyak atsiri masih menggunakan teknologi
sederhana/tradisional dan umumnya memiliki kapasitas produksi yang terbatas.
Daftar minyak atsiri yang berkembang di Indonesia dapat dilihat pada Lampiran
3.
2.6 Studi Empiris Mengenai Nilai Tambah dan Pemasaran
Penelitian mengenai nilai tambah dan pemasaran yang dilakukan oleh
penulis ini didasarkan pada beberapa penelitian terdahulu, diantaranya adalah
hasil penelitian Tinaprilla (1992) tentang Analisis Titik Impas, Nilai Tambah dan
Pemasaran Jamur Tiram Putih (Pleurotus ostreatus Jacqu:Fr. Kumm) Studi Kasus
pada CV Tunas Sari Kotamadya Bogor. Penelitian tesebut bertujuan untuk
mempelajari kegiatan perusahaan, menganalisis biaya produksi, titik impas,
kemampuan memperoleh laba, nilai tambah dan mempelajari proses manajemen
pemasaran yang telah dilakukan oleh perusahaan. Penentuan lokasi berdasarkan
20
pada teknik purposive sampling. Dalam menjawab pertanyaan mengenai nilai
tambah dalam penelitian Tinaprillia (1992) menggunakan metode Hayami.
Analisis didasarkan pada kegiatan perusahaan selama satu tahun mulai Januari
sampai Desember 1991. Nilai tambah yang diperoleh perusahaan melalui aktivitas
usaha jamur tiram putih yaitu sebesar Rp 114.514,46 per kg per tahun. Dari hasil
perhitungan dengan menggunakan metode Hayami tersebut dapat diketahui bahwa
perusahaan cenderung lebih padat karya karena kontribusi faktor tenaga kerja
dalam pembentukan marjin cukup besar yaitu 11,95 persen, sedangkan untuk
modal hanya 1,06 persen. Adapun balas jasa terbanyak berasal dari faktor bahan
penolong yaitu sebesar 44,10 persen. Dari hasil penelitian mengenai pemasaran
pada CV Tunas Sari diketahui bahwa perusahaan telah menerapkan manajemen
pemasarannya walaupun masih relatif sederhana. Peluang pasar dilihat oleh
perusahaan dari segi pemasok, pesaing dan pelanggan dimana sasaran perusahaan
adalah konsumen golongan menengah ke atas. Pada tahap pengembangan strategi
pemasaran, perusahaan melakukan kebijaksanaan produk, harga, promosi dan
distribusi serta untuk pengendalian pemasaran, perusahaan berusaha
mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Selain itu, ada pula penelitian yang dilakukan oleh Munawar (2010)
mengenai Analisis Nilai Tambah dan Pemasaran Kayu Gergajian (Studi Kasus di
Kecamatan Cigudeg Kabupaten Bogor). Penelitian tersebut bertujuan untuk; (1)
menghitung nilai tambah yang dapat dihasilkan dengan adanya usaha pengolahan
komoditas kayu bulat menjadi produk gergajian, (2) menganalisis saluran
pemasaran yang meliputi: saluran pemasaran, fungsi-fungsi pemasaran, struktur
pasar, dan tingkah laku pasar, dan (3) menganalisis efisiensi pemasaran
berdasarkan marjin pemasaran, bagian harga yang diterima produsen, rasio
keuntungan dan biaya.
Penelitian mengenai Analisis Nilai Tambah dan Pemasaran Kayu
Gergajian tersebut dilakukan di Kecamatan Cigudeg, Kabupaten Bogor, Jawa
Barat. Penelitian tersebut menggunakan metode Hayami yaitu nilai tambah dan
analisis pemasaran dengan alat analisis kualitatif dan kuantitatif. Penentuan lokasi
berdasarkan pada teknik purposive sampling.
21
Hasil analisa yang dilakukan oleh Munawar (2010) menunjukkan bahwa
nilai tambah yang diperoleh dari pengolahan kayu menjadi kayu olahan pada IPK
skala usaha kecil Rp. 103.879,02 per m3 bahan baku dengan rasio nilai tambah
sebesar 18,00 persen, adalah nilai tambah terkecil. Nilai tambah pada IPK skala
usaha menengah sebesar Rp. 117.972,15 per m3 bahan baku dengan rasio nilai
tambah 19,09 persen dan nilai tambah terbesar pada IPK skala usaha besar
Rp.137.348,23 per m3 bahan baku dengan rasio nilai tambah 24,22 persen
merupakan nilai tambah terbesar. Perbedaan nilai tambah disebabkan oleh
perbedaan nilai produk, harga input bahan baku dan perbedaan nilai sumbangan
input lain pada masing-masing skala usaha yang dikategorikan.
2.7 Keterkaitan dengan Penelitian Terdahulu
Berdasarkan pada studi literatur yang telah dilakukan terdapat persamaan
dan perbedaan dengan penelitian yang dilakukan penulis. Persamaan pada
penelitian ini adalah Tinaprilla (1992) dan Munawar (2010) menggunakan metode
Hayami untuk menganalisis nilai tambah. Dalam menganalisis pemasaran, alat
analisis yang digunakan yaitu dengan metode deskriptif. Selain itu, penelitian ini
juga sama-sama melakukan analisis nilai tambah pengolahan produk pertanian.
Penentuan lokasi dengan teknik purposive sampling. Tujuan penelitian pada
keduanya sama-sama menganalisis nilai tambah dan pemasaran.
Perbedaan dengan penelitian terdahulu yaitu terletak pada penelitian
Munawar (2010) analisis pemasaran yang dilakukan mengarah kepada analisis
pemasaran dari sudut pandang ekonomi. Sedangkan pada penelitian yang
dilakukan oleh penulis, analisis pemasaran dilihat dari sudut pandang manajemen.
Perbedaan juga terdapat pada pemilihan komoditi dan lokasi yang dijadikan
sebagai objek penelitian. Penelitian yang dilakukan oleh penulis yaitu
menganalisis nilai tambah dan pemasaran minyak gaharu di CV Aromindo.
22
III. KERANGKA PEMIKIRAN
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis
Kerangka pemikiran teoritis penelitian ini dilandasi oleh teori-teori
mengenai konsep nilai tambah dan konsep pemasaran. Konsep pemasaran disini
ditekankan pada konsep pemasaran dari sisi manajemen.
3.1.1 Konsep Nilai Tambah
Keuntungan yang diterima oleh perusahaan dan imbalan bagi tenaga kerja
dapat digambarkan oleh besarnya persentase terhadap nilai tambah. Tujuan dari
analisis nilai tambah adalah untuk mengukur balas jasa yang diterima pelaku
sistem (pedagang atau pengusaha) dan kesempatan kerja yang dapat diciptakan
oleh sistem komoditi tersebut. Beberapa metode dapat digunakan untuk
mengukur nilai tambah suatu komoditi pertanian, diantaranya:
1) Metode Hayami
Metode Hayami merupakan salah satu metode analisis nilai tambah yang
sering dipakai. Hayami menerapkan analisis nilai tambah pada subsistem
pengolahan (produksi sekunder). Produksi sekunder merupakan kegiatan produksi
yang mengubah bentuk produk primer.
2) Metode M. Dawam Rahardjo
Metode yang dikemukakan Rahardjo (1986) mendefinisikan nilai tambah
sebagai selisih nilai produk bruto dengan total pengeluaran. Nilai produk bruto
yang dimaksud disini adalah nilai output ditambah dengan nilai jasa yang
diberikan. Total pengeluaran yang dimaksud meliputi gaji/upah, bahan baku,
bahan bakar dan biaya lainnya.
Analisis nilai tambah yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis
yang dikemukakan oleh Hayami. Menurut Hayami et al. (1987) nilai tambah
adalah pertambahan nilai suatu komoditas karena adanya input fungsional yang
diberlakukan pada komoditi yang bersangkutan. Input fungsional tersebut berupa
proses pengubahan bentuk (form utility), pemindahan tempat (place utility),
maupun proses penyimpanan (time utility). Nilai tambah menggambarkan imbalan
bagi tenaga kerja, modal dan manajemen.
23
Ada dua cara untuk menghitung nilai tambah, yaitu nilai tambah untuk
pengolahan dan nilai tambah untuk pemasaran. Faktor-faktor yang mempengaruhi
nilai tambah dapat dikategorikan menjadi dua, yaitu faktor teknis dan faktor pasar.
Faktor teknis yang berpengaruh adalah kapasitas produksi, jumlah bahan baku
yang digunakan, dan tenaga kerja. Faktor pasar yang berpengaruh adalah harga
output, upah tenaga kerja, harga bahan baku, dan harga input lain. Hayami et al.
(1987) menjelaskan dalam analisis nilai tambah terdapat tiga komponen
pendukung, yaitu: (1) Faktor konversi, menunjukkan banyaknya output yang
dihasilkan dari satu satuan input, (2) Faktor koefisien tenaga kerja, menunjukkan
banyaknya tenaga kerja yang diperlukan untuk mengolah satu satuan input, dan
(3) Nilai produk, menunjukkan nilai output persatuan input. Kelebihan analisis
nilai tambah yang dikemukakan Hayami adalah: (1) lebih tepat digunakan untuk
proses pengolahan produk-produk pertanian, (2) dapat diketahui produktivitas
produksinya (rendemen, pangsa ekspor dan efisiensi tenaga kerja), (3) dapat
diketahui balas jasa bagi pemilik faktor produksinya, dan (4) dapat dimodifikasi
untuk menganalisis nilai tambah selain subsistem pengolahan.
Distribusi nilai tambah berhubungan dengan teknologi yang diterapkan
dalam proses pengolahan, kualitas tenaga kerja berupa keahlian dan keterampilan,
serta kualitas bahan baku. Apabila penerapan teknologi cenderung padat karya,
maka proporsi bagian tenaga kerja yang diberikan lebih besar daripada proporsi
bagian keuntungan bagi perusahaan, sedangkan apabila diterapkan teknologi
padat modal maka besarnya proporsi bagian manajemen lebih besar daripada
proporsi bagian tenaga kerja.
3.1.2 Konsep Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu unsur penting diantara kegiatan pokok
yang dilakukan oleh perusahaan dalam menentukan kesuksesan suatu organisasi
bisnis. Kotler (1993) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial dan
manajerial dimana individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa
yang mereka butuhkan dan apa yang mereka inginkan melalui penciptaan,
penawaran, dan pertukaran produk-produk yang bernilai. Menurut sudut pandang
ekonomi, Kohl dan Uhl (1985) mendefinisikan pemasaran merupakan keragaan
dari semua aktivitas bisnis dalam aliran barang dan jasa suatu komoditas mulai
24
dari tingkat produksi sampai konsumen akhir, yang mencakup aspek input dan
output. Menurut Limbong (1987) pemasaran adalah serangkaian proses kegiatan
atau aktivitas yang ditujukan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa dari
tangan produsen ke konsumen.
Pada penelitian ini penulis memfokuskan pemasaran pada sisi
manajemennya. Menurut Assauri (2004) konsep pemasaran merupakan orientasi
manajemen yang menekankan bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri
dari kemampuan perusahaan menentukan kebutuhan dan keinginan pasar yang
dituju (sasaran) dan kemampuan perusahaan tersebut memenuhinya dengan
kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para pesaing.
Manajemen pemasaran menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam
Kotler (2002) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan, pemikiran, penetapan
harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Manajemen
pemasaran merupakan proses menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan,
dan mengendalikan program yang menyangkut pengkonsepan, penetapan harga,
promosi, distribusi dari produk, jasa dan gagasan yang dirancang untuk
menciptakan dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pasar
sasaran untuk mencapai tujuan sasaran (Boyd et al. 2000).
Angiopora (2002) melihat manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu
untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, menjaga, dan menambah jumlah
pelanggan melalui penciptaan, penyerahan, dan pengkomunikasian nilai
pelanggan yang unggul. Proses manajemen pemasaran dapat dibagi dalam
beberapa langkah kegiatan sebagai berikut:
1) Menganalisa peluang pasar.
2) Memilih pasar sasaran (target pasar).
3) Mengembangkan marketing mix.
4) Mengelola usaha pemasaran.
Menurut Swastha dan Sukotjo (2000), pemasaran adalah sistem
keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan produk,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
25
3.1.3 Analisis Peluang Pasar
Peluang pemasaran perusahaan adalah sebuah arena yang menarik untuk
tindakan pemasaran perusahaan di mana perusahaan tersebut akan dapat meraih
keuntungan persaingan. Peluang-peluang tersebut dapat diidentifikasi melalui
monitoring lingkungan pemasaran. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan
terdiri dari pelaku-pelaku dan kekuatan-kekuatan yang mempengaruhi perusahaan
untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi-transaksi dan hubungan
yang menguntungkan dengan pelanggan sasarannya (Kotler 1993).
Perusahaan umumnya harus memonitor lingkungan pemasaran makro
yang terdiri dari lingkungan demografi, ekonomi, politik/hukum, teknologi dan
sosial budaya. Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan sosial yang lebih
besar yang mempengaruhi seluruh pelaku dilingkungan mikro perusahaan.
Lingkungan mikro ini terdiri dari pelaku-pelaku dalam lingkungan perusahaan
yang dekat yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasarnya.
Lingkungan mikro utama yang terdiri dari pelanggan, pesaing dan pemasok
perusahaan.
3.1.4 Segmentasi, Target dan Posisi Pasar
Dalam konsep pemasaran pemenuhan kepuasan pelanggan menjadi hal
terpenting. Setiap konsumen memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbeda,
sehingga perusahaan harus berhati-hati dalam menerapkan strategi pemasarannya.
Oleh karena itu, penetapan segmentasi pasar, target pasar dan posisi pasar harus
dilakukan dalam strategi pemasaran. Segmentasi, Targeting, Positioning (STP)
merupakan penjabaran konseptual dari strategi pemasaran yang mencakup
pengidentifikasian basis segmentasi, membuat ukuran dari daya tarik pasar, serta
menentukan posisi untuk setiap segmen pasar yang telah dipilih (Amir 2005).
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) dalam pemasaran terarah ada tiga
langkah yang perlu diketahui perusahaan sebelum memasuki pasar yaitu,
segmentasi pasar, target pasar dan menentukan posisi pasar. Langkah pertama
dimulai dengan menetukan segmentasi pasar (segmentation) yaitu membagi pasar
berdasarkan kelompok pembeli yang berbeda-beda sesuai dengan kebutuhan,
karakteristik dan tingkah laku konsumen. Langkah kedua adalah target pasar
(targeting) yaitu mengevaluasi setiap segmen pasar dan memilih satu atau
26
beberapa segmen sebagai calon target dengan potensi paling besar untuk
dimasuki. Langkah ketiga adalah menentukan posisi pasar (positioning) yaitu
mengatur produk pada tempat yang jelas, diinginkan dan berbeda dengan tetap
mempertimbangkan produk pesaing.
3.1.4.1 Segmentasi Pasar (Segmentation)
Penerapan segmentasi pasar dilakukan dengan berbagai cara. Manajemen
dapat mengkombinasikan beberapa variabel untuk memperoleh cara yang terbaik
dalam segmentasi pasarnya. Segmentasi pasar dilakukan melalui identifikasi dan
membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda, yang mungkin
lebih menyukai atau menginginkan bauran produk dan jasa yang beragam, dengan
meneliti perbedaan geografik, demografis dan psikografis (Kotler dan Keller,
2009). Ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menentukan segmentasi
pasar menurut Umar (2000), diantaranya yaitu:
1) Dapat diukur, artinya besar pasar dan daya beli di segmen ini dapat diukur
walaupun ada beberapa komponen variabel yang sulit diukur.
2) Dapat dijangkau, artinya sejauh mana segmen ini dapat secara efektif dicapai
dan dilayani, meskipun ada beberapa kelompok yang sulit dijangkau.
3) Besar segmen yang diharapkan, artinya berapa banyak segmen yang harus
dijangkau agar dapat menguntungkan.
4) Dapat dilaksanakan, artinya sejauh mana program yang efektif dapat
dilaksanakan untuk mengelola segmen ini.
Menurut Kasali (2003), segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi
untuk memahami struktur pasar. Dengan demikian pasar yang dilihat oleh dua
orang berbeda, yang didekati oleh metode segmentasi yang berbeda, akan
menghasilkan peta yang berbeda pula. Segmentasi adalah proses mengkotak-
kotakan pasar yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok potential costumer
yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya.
Pada penelitian ini pasar yang dituju adalah pasar bisnis. Pasar bisnis
terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa lain yang dijual,
disewakan, atau dipasok kepada pihak lain (Kotler 1997). Pasar bisnis dapat
disegmentasi dengan menggunakan beberapa variabel seperti geografi, manfaat
yang dicari, dan tingkat pemakaian. Menurut Bonoma dan Shapiro dalam Kotler
27
(2002) pemasar bisnis juga dapat menggunakan variabel lain, seperti variabel
demografis yaitu industri, ukuran perusahaan, lokasi, variabel operasi yaitu
teknologi, status pemakaian, kemampuan pelanggan, pendekatan pembelian yaitu
organisasi fungsi pembelian, struktur kekuatan, sifat hubungan alami yang ada,
kebijakan pembelian umum, kriteria pembelian, faktor situasi yaitu tingkat
kepentingan, penawaran khusus, ukuran pesanan, dan karakteristik pribadi yaitu
kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap risiko, dan kesetiaan.
3.1.4.2 Target Pasar (Targeting)
Apabila segmentasi telah dilakukan, maka selanjutnya perusahaan
melakukan pemilihan segmen untuk menentukan segmen-segmen mana yang akan
dimasuki. Pemilihan segmen ini disebut targeting. Menurut Kotler (2004), dalam
memilih segmen mana yang dijadikan sasaran, perusahaan dapat memilih untuk
memusatkan perhatian pada satu segmen, beberapa segmen produk yang spesifik,
pasar yang spesifik, atau seluruh pasar.
Adanya targeting ini berarti merupakan upaya menempatkan sumberdaya
perusahaan secara berdaya guna. Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau
lebih segmen pasar yang akan dimasuki (Rangkuti 2005). Sedangkan menurut Kasali
(2003) targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan
menjangkau pasar. Bagaimana menyeleksi pasar tersebut tergantung atau sangat
ditentukan oleh bagaimana pemasar melihat pasar itu sendiri.
3.1.4.3 Menentukan Posisi Pasar (Positioning)
Penentuan posisi (positioning) adalah tindakan merancang penawaran dan
citra perusahaan, sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan
berbeda dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler 1997). Tujuan positioning
adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk
yang ada di pasar ke dalam benak konsumen (Rangkuti 2005).
Menurut Amir (2005), unsur-unsur pembeda yang dapat ditonjolkan dalam
penentuan posisi (positioning) produk suatu perusahaan antara lain terdapat pada
karakteristik produk, pelayanan, citra (image), serta sumber daya manusia yang
dimiliki perusahaan. Positioning berkaitan dengan bagaimana produsen
memposisikan produk dan mereknya diantara pesaing dan memposisikan
28
produknya dengan merek dibenak konsumen atau pelanggan (Kasali 2003). Agar
dapat bersaing, penentuan posisi pasar dilaksanakan melalui tiga langkah, yaitu:
1) Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif.
Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sebagai pemberi nilai
superior kepada sasaran terpilih, maka dapat memperoleh keunggulan komparatif.
Posisi diperoleh dengan mengadakan pembedaan atas tawaran pemasaran
perusahaan, sehingga perusahaan akan memberikan nilai lebih besar daripada
tawaran pesaing.
2) Memilih Keunggulan Kompetitif.
Jika perusahaan telah menemukan beberapa keunggulan kompetitif yang
potensial. Satu keunggulan kompetitif harus dipilih sebagai dasar bagi kebijakan
penentuan posisinya. Perusahaan harus menetapkan berapa banyak perbedaan dan
menentukan mana yang akan dipromosikan.
3) Mewujudkan dan Mengkomunikasikan Posisi.
Perusahaan harus mengambil langkah-langkah untuk mewujudkan dan
mengkomunikasikan posisi yang diinginkan kepada konsumen. Jika perusahaan
memutuskan membangun posisi atas dasar mutu dan pelayanan yang lebih baik,
maka harus mewujudkan posisi tersebut. Posisi tersebut dapat berkembang secara
berangsur-angsur sesuai dengan lingkungan pemasaran yang selalu berubah.
Berdasarkan beberapa teori menurut berbagai ahli mengenai penentuan
posisi pasar, maka dapat disimpulkan bahwa posisi pasar menimbulkan citra
khusus suatu produk dalam benak konsumennya. Oleh karena itu, agar produk
perusahaan dapat diingat secara baik oleh konsumen, perusahaan harus
menempatkan produk dengan tepat sesuai dengan keunggulan yang dimiliki
produk tersebut.
3.1.5 Bauran Pemasaran
Strategi pemasaran dapat dilakukan melalui penerapan pemasaran
(marketing mix). Swastha dan Sukotjo (2000) menyatakan bauran pemasaran
adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari
sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, harga, kegiatan promosi, dan sistem
distribusi. Bauran pemasaran adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh
unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan
29
usaha, misalnya laba, penghasilan dari harta yang ditanam, omset penjualan, dan
bagian dari pasar yang ingin direbut (Faster 1992).
Bauran pemasaran merupakan sekelompok variabel yang sering digunakan
perusahaan untuk mengkaji dan meningkatkan jumlah penjualan di pasar.
Kegiatan tersebut diarahkan untuk dapat menghasilkan omset penjualan yang
maksimal atas produk yang dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para
konsumen. Dikaitkan dengan positioning, maka bauran pemasaran ini perlu
merujuk pada penempatan citra yang telah ditentukan oleh perusahaan terhadap
produk yang dimiliki. Hal tersebut karena ketepatan bauran pemasaran yang
dilakukan akan menimbulkan kepuasan bagi konsumen karena nilai produk yang
ditawarkan sesuai dengan citra yang ada.
Sumber: Kotler & Keller (2009)
Gambar 1. 4P Bauran Pemasaran
Dalam pemasaran, bauran pemasaran mempunyai peranan yang sangat
penting. Bauran pemasaran adalah kombinasi dari variabel-variabel pemasaran
yang dapat dikendalikan oleh manajer untuk menjalankan strategi pemasaran
dalam upaya pencapaian tujuan perusahaan di dalam pasar sasaran tertentu (Boyd
et al. 2000). Variabel-variabel bauran pemasaran yang terdiri dari product
(produk), price (harga), place (tempat atau saluran distribusi) dan promotion
(promosi) dapat dilihat pada Gambar 1.
Product
Price
Promotion
Place
Ragam produk
Kualitas
Design
Fitur
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Layanan
Jaminan
Pengembalian
Daftar harga
Diskon
Potongan harga
khusus
Periode
Pembayaran
Syarat Kredit
Promosi
penjualan
Periklanan
Tenaga penjualan
Hubungan
masyarakat
Pemasaran
langsung
Saluran
pemasaran
Cakupan pasar
Pilihan
Lokasi
Persediaan
Transportasi
Bauran
Pemasaran
Bauran Pemasaran
30
3.1.5.1 Produk
Produk adalah sesuatu yang ditawarkan pada pasar untuk mendapat
perhatian, untuk dimiliki dan digunakan ataupun dikonsumsi yang bisa
me