Analisa Keefektifan Promosi Terhadap Jum

ANALISA KEEFEKTIFAN PROMOSI TERHADAP

JUMLAH PENJUALAN PONSEL MEREK XYZ OLEH PT X (STUDI KASUS MAHASISWA INSTITUT PERTANIAN BOGOR)

Oleh

FEZZI UKTOLSEJA

H24102038

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2006

ABSTRAK Fezzi Uktolseja. H24102038. Efektifitas Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel Merek XYZ Oleh PT. X (Studi kasus Mahasiswa Institut Pertanian Bogor). Di bawah bimbingan Ma’mun Sarma. Promosi merupakan salah satu kegiatan paling penting dalam pemasaran. Inti dari kegiatan promosi adalah memperkenalkan produk kepada konsumen, agar konsumen mengetahui dan tertarik terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan, dan pada akhirnya membeli produk yang ditawarkan. Promosi juga berfungsi untuk menonjolkan keunggulan produk daripada pesaing.

Salah satu Industri yang sedang berkembang pesat sekarang ini adalah industri di bidang telekomunikasi, khususnya industri telepon seluler (ponsel). Saat ini di Indonesia terdapat 29 vendor ponsel yang bersaing untuk mendapatkan pangsa pasar, dan memenangkan persaingan. Dengan adanya persaingan yang semakin ketat maka dibutuhkan suatu rencana strategi promosi yang efektif. Salah satu pelopor bisnis ponsel di Indonesia adalah ponsel merek XYZ. Di Indonesia, peredaran merek ponsel XYZ dikelola oleh PT X sebagai mitra dari perusahaan penghasil ponsel merek ini.

Tujuan dari penelitian ini adalah (1) mengetahui strategi promosi yang dilakukan oleh PT X, (2) mengetahui respon konsumen terhadap keefektifan promosi yang dilakukan oleh PT X, dan (3) menganalisa kesesuaian antara biaya promosi dengan jumlah penjualan. Penelitian ini dilakukan di Kantor Pusat PT X dan kampus IPB Darmaga, Bogor. Sumber data yang akan diambil dalam penelitian ini berupa data primer dan data sekunder. Data primer dapat diperoleh dari penyebaran kuesioner dan wawancara dengan pihak perusahaan. Data sekunder didapatkan dari buku-buku, koran-koran, internet dan data-data lain yang dimiliki perusahaan.

Pengolahan data menggunakan EPIC Model untuk mengetahui keefektifan respon konsumen, analisa koefisien korelasi untuk mengetahui pengaruh dan hubungan antara biaya promosi dengan tingkat penjualan. Analisa korelasi mempergunakan software SPSS 12.00 for Windows.

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT X terdiri dari promosi Above The Line (ATL) dan promosi Below The Line (BTL), dengan perbandingan persentase anggaran adalah 30 % untuk promosi ATL dan 70% untuk promosi BTL. Bentuk promosi BTL yang paling sering dilakukan adalah kegiatan sponsorship dan mengikuti kegiatan pameran serta pekan raya. Dalam hal keefektifan respon konsumen dengan menggunakan EPIC Model, didapatkan nilai dari EPIC Rate sebesar 1,88 yang menunjukan bahwa respon konsumen terhadap promosi cukup efektif. Dengan menggunakan analisa korelasi dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi yang dilakukan oleh PT X mempunyai nilai yang positif dan saling mempengaruhi, artinya semakin tinggi nilai promosi yang dianggarkan maka semakin tinggi pula tingkat penjualan. Pada analisa korelasi juga dapat disimpulkan bahwa promosi secara BTL lebih mempunyai pengaruh yang lebih besar terhadap peningkatan penjualan dibandingkan bentuk promosi ATL. Hal ini terlihat dari koefisien korelasi dari promosi BTL yang lebih besar daripada promosi secara ATL.

ANALISA KEEFEKTIFAN PROMOSI TERHADAP

JUMLAH PENJUALAN PONSEL MEREK XYZ OLEH PT X (STUDI KASUS MAHASISWA INSTITUT PERTANIAN BOGOR)

SKRIPSI

Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar

SARJANA EKONOMI

Pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

Fezzi Uktolseja

H24102038

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2006

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR

ANALISA KEEFEKTIFAN PROMOSI TERHADAP JUMLAH PENJUALAN PONSEL MEREK XYZ OLEH PT X

(STUDI KASUS MAHASISWA INSTITUT PERTANIAN BOGOR)

SKRIPSI

Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar

SARJANA EKONOMI

Pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh Fezzi Uktolseja

H24102038

Menyetujui, Juni 2006

Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS. M.Ec

Dosen Pembimbing

Mengetahui,

Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc

Ketua Departemen

Tanggal Ujian : 8 Juni 2006 Tanggal Lulus :

iii

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Manggar, Belitung tanggal 12 November 1984. Penulis

merupakan anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Coenraad Uktolseja dan

Primyanti.

Penulis menyelesaikan pendidikan di TK UPT. BEL Manggar, lalu

melanjutkan ke Sekolah Dasar Negeri 1 manggar Belitung. Penulis melanjutkan

pendidikan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 1 Tanjung Pandan dan

melanjutkan di Sekolah Menegah Umum Negeri Satu Manggar dan masuk dalam

program IPA. Pada tahun 2002, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui

jalur USMI (Undangan Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor) pada Departemen

Manejemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen.

Selama mengikuti perkuliahan, penulis mengikuti berbagai kegiatan

kemahasiswaan diantaranya tergabung dalam Centre of Management (com@),

penulis juga tergabung dalam berbagai kepanitiaan kegiatan diantaranya Talk About

Management and Event Organizer, Economic Entrepreunership and Empowerment

Program (E3P), Economic Competition dan berbagai kegiatan kemahasiswaan lainya.

iv

KATA PENGANTAR

Alhamdulillahirabbil’alamin, segala puji senantiasa dipanjatkan kepada Allah

SWT yang telah memberikan Rahmat-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan

skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk

memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas

Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

Dengan semakin meningkatnya persaingan dibutuhkan suatu strategi promosi

yang efektif untuk bisa mengenalkan produk kepada konsumen, sehingga konsumen

lebih tertarik kepada produk yang ditawarkan. Skripsi ini berjudul ”Analisa

Keefektifan Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel Merek XYZ Oleh PT. X

(Studi Kasus Mahasiswa Institut Pertanian Bogor)”.

Dalam penyusunan Skripsi ini penulis banyak dibantu oleh berbagai pihak

baik secara moril maupun materiil. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima

kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS. MEc sebagai dosen pembimbing yang telah banyak

meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan

pengarahan pada penulis.

2. Bapak Dr.Ir. Jono M. Munandar, Msc dan ibu Ir. Mimin Aminah. MM sebagai

dosen penguji yang telah banyak memberikan masukan dan saran.

3. Bapak Martinus Doni Suryadi dan Abdul Kodir serta semua karyawan PT. X

yang telah banyak membantu dalam pemberian informasi dalam skripsi ini.

4. Seluruh Staf pengajar dan karyawan/karyawati di Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen IPB yang telah banyak membantu penulis

dalam penyusunan skripsi.

5. Kedua orang tua dan adik-adikku atas doa, semangat, dukungan dan limpahan

kasih sayang.

v

6. Rekan-rekan di Departemen Manajemen Angkatan 39 atas kebersamaan dan

segala dukunganya.

7. Semua pihak yang telah banyak membantu dalam penulisan skripsi ini.

Dalam penyusunan skripsi ini masih banyak kekuranganya. Oleh karena itu,

kritik dan saran yang membangun diperlukan untuk perbaikan dari skripsi ini.

Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi pembaca.

Bogor, Juni 2006

Penulis

vi

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK

RIWAYAT HIDUP ......................................................................................... i

KATA PENGANTAR..................................................................................... ii

DAFTAR ISI ................................................................................................... iv

DAFTAR TABEL .......................................................................................... vi

DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... vii

DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. viii

I. PENDAHULUAN ..................................................................................... 1 1.1. Latar Belakang .................................................................................. 1 1.2. Rumusan Masalah ............................................................................. 3 1.3. Tujuan Penelitian .............................................................................. 4 1.4. Kegunaan Penelitian .......................................................................... 4

II. TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................. 5 2.1. Pemasaran ..................................... ......................................................5 2.2. Bauran Pemasaran ........................................ .................................... 5 2.3. Bauran Promosi ................................................................................. 6 2.4. Promosi.................... .......................................................................... 9 2.5. Metode Penganggaran Promosi ........................................................ 11 2.6. Definisi Telepon Seluler ................................................................... 12 2.7. EPIC Model ...................................................................................... 13 2.8. Penelitian Terdahulu...........................................................................14

III. METODOLOGI PENELITIAN ............................................................. 17 3.1. Kerangka Pemikiran ......................................................................... 17 3.2. Metode Penelitian.............................................................................. 21

3.2.1. Pengumpulan Data .................................................................. 21 3.2.2. Penarikan Sampel ................................................................... 21

3.3. Pengolahan dan Analisa Data............................................................ 23 3.3.1 Uji Validitas ............................................................................. 23 3.3.2. Uji Realibilitas ........................................................................ 23 3.3.3. EPIC Models ........................................................................... 24 3.3.4. Koefisien Korelasi.................................................................... 27

vii

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN .................................................................... 29 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ................................................................. 29 4.1.1. Lokasi Perusahaan ........................................................................ 29 4.1.2. Sejarah Perusahaan ....................................................................... 29 4.1.3 Struktur Organisasi ....................................................................... 31

4.1.4 Strategi dan Kegiatan Promosi............ ......................................... 33 4.2.1. Metode Penganggaran Promosi .................................................... 37 4.2. Uji Validitas dan Reabilitas. ............ ...................................................... 39 4.3. Karekteristik Responden ...........................................................................40 4.4. EPIC Model ............................................................................................. 42 4.4.1. Dimensi Empati ............................................................................. 47 4.4.2. Dimensi Persuasi ............................................................................ 49 4.4.3. Dimensi Dampak ............................................................................ 50 4.4.4. Dimensi Komunikasi ...................................................................... 51 4.4.5. EPIC Rate ....................................................................................... 52 4.4. Perhitungan Analisa Keefektifan Promosi Terhadap Penjualan .................. 54 4.4.1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Tingkat Penjualan................. 54 4.4.2. Kecendrungan Biaya Promosi ATL Terhadap Penjualan............. 57 4.4.3. Kecendrungan Biaya Promosi BTL Terhadap Penjualan............ 58

KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................................... 59 1. Kesimpulan ............................................................................................... 59 2. Saran ..........................................................................................................60

DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................................62

LAMPIRAN ..........................................................................................................64

viii

DAFTAR TABEL

No Halaman

1 Jenis, kegiatan dan contoh bauran promosi............................................... 8 2 Biaya promosi ATL dan BTL yang dianggarkan oleh PT. X .............…38 3 Pengelompokan responden berdasarkan usia responden …………….....41 4 Pengelompokan responden berdasarkan jenis kelamin ……………...….41 5 Pengelompokan responden berdasarkan penghasilan per bulan ........….42 6 Hasil jawaban responden pada kuesioner……………....…….…..…..…43 7 Kriteria pembobotan dalam EPIC Model…………………………...…..46 8 Kriteria dan rentang skala dalam EPIC Model….………………...….....46 9 Perhitungan dimensi empati pada EPIC Model………………..………..47 10 Perhitungan dimensi persuasi pada EPIC Model …………………….....49 11 Perhitungan dimensi dampak pada EPIC Model ………………….... …50 12 Perhitungan dimensi komunikasi pada EPIC Model……………………51

13 Biaya promosi dan tingkat penjualan pada tahun 2003 – 2005 …….…..55 14 Biaya promosi ATL, promosi BTL dan tingkat penjualan……….....…. 57 15 Analisa korelasi biaya promosi ATL terhadap tingkat penjualan…….. 57 16 Analisa korelasi biaya promosi ATL terhadap tingkat penjualan…….. 58

ix

DAFTAR GAMBAR

No Halaman

1 Kerangka pemikiran penelitian....................................................................... 18 2 Diagram alir penelitian................................................................................... 19

3 Struktur organisasi PT. X……………………..................……….........…….32 4 Perbandingan biaya ATL dan BTL pada PT. X………….….…….......……39 5 Grafik hasil EPIC Model. ………………………………….……...…….......54 6 Tingkat penjualan kuartal 1 Th 2003 – kuartal 1 Th 2006…………….…….56

x

DAFTAR LAMPIRAN

No Halaman

1 Daftar vendor ponsel di Indonesia pada tahun 2005....................................... 65 2 Lembar kuesioner............................................................................................ 66 3 Jumlah mahasiswa S1 dan D3 IPB pada tahun 2006..................................... 70

4 Uji validitas ……………………………….…………………….……......… 71 5 Uji realibilitas ………………...………….………………………….……... 72

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Pemasaran merupakan salah satu aktivitas penting dalam upaya meningkatkan

penjualan sebuah produk. Elemen produk (product), tempat (place), harga (price), dan

promosi (promotion), membentuk suatu program pemasaran perusahaan yang disebut

sebagai konsep bauran pemasaran.

Promosi adalah segala bentuk upaya untuk memperkenalkan atau

meningkatkan pemahaman para pelanggan terhadap produk yang dihasilkan

perusahaan. Melalui kegiatan promosi, perusahaan menyampaikan informasi

mengenai keunggulan dan keistimewaan produk kepada pasar sasaran, sehingga pada

akhirnya dapat meningkatkan penjualan produk tersebut.

Seiring dengan semakin bertambahnya jumlah perusahaan yang menghasilkan

produk pada satu jenis kategori, terciptalah kondisi persaingan yang ketat dalam

upaya merebut pangsa pasar (market share). Konsumen cenderung memilih produk

yang sudah mereka kenal dan terbukti mempunyai kualitas yang baik. Hal ini

mendorong setiap perusahaan untuk menyusun strategi promosi yang efektif dalam

dan dapat membuat konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.

Pihak manajemen perusahaan perlu mempertimbangkan faktor biaya promosi

dalam pengembangan strategi promosi produk. Biaya promosi yang tinggi harus

memiliki implikasi positif terhadap perusahaan, khususnya dalam hal volume

penjualan. Oleh karena itu, perusahaan perlu mengoptimalkan dana yang tersedia

untuk kegiatan promosi agar terjadi peningkatan penjualan produk sesuai dengan

yang ditargetkan oleh perusahaan.

Salah satu industri yang sedang berkembang pesat di Indonesia adalah industri

telepon seluler (ponsel). Perusahaan (vendor) telepon seluler dari berbagai merek dan

negara yang saat ini terlibat dalam industri ponsel di Indonesia mencapai 29 vendor.

Daftar vendor ponsel di Indonesia pada tahun 2005 dapat dilihat pada Lampiran 1.

2

Masyarakat Indonesia yang sangat responsif terhadap teknologi terbaru yang

ditawarkan pada produk-produk ponsel, menjadi daya tarik tersendiri bagi para

vendor untuk memasuki industri ini di Indonesia. Karakteristik konsumen ponsel

Indonesia umumnya tidak hanya mempertimbangkan fungsi ponsel sebagai alat

komunikasi, akan tetapi ponsel juga dipergunakan sebagai bentuk sarana aktualisasi

diri bagi pemiliknya.

Pada tahun 2005, jumlah ponsel yang terjual di seluruh dunia diperkirakan

meningkat 32% dari tahun 2004, dan penjualan ponsel akan meningkat sebesar 10%-

15% pada tahun 2006. Peningkatan penjualan terbesar terdapat pada negara-negara

berkembang seperti Indonesia. Lima vendor dengan pangsa pasar tertinggi di

Indonesia, yaitu Nokia (33,8%), Siemens (7,6%), Samsung (7,5%), Sony Ericsson

(7,45), dan Motorola (6,9%). Adanya peningkatan pangsa pasar dari tahun ke tahun

berdampak pada semakin banyaknya produsen-produsen baru yang ingin masuk ke

bisnis ponsel ini. Selain itu, vendor yang sudah ada sebelumnya berlomba-lomba

melakukan berbagai inovasi produk baru untuk bisa menarik konsumen dan meraih

pangsa pasar yang tinggi, sehingga akhirnya bisa memenangkan persaingan

(Gartner, 2005).

Banyaknya vendor telepon seluler yang ada mendesak perusahaan untuk

menyusun berbagai strategi khusus untuk memenangkan persaingan dan meraih

pangsa pasar yang sebesar-besarnya. Salah satu strategi yang bisa digunakan oleh

perusahaan adalah dengan menggunakan dan mengoptimalkan strategi promosi.

Promosi dilakukan untuk memperkenalkan produk yang dihasilkan perusahaan

kepada konsumen, sehingga konsumen mengetahui, mengenal, tertarik dengan

produk yang ditawarkan, dan pada akhirnya akan membeli produk tersebut.

Ponsel merek XYZ merupakan salah satu produk ponsel yang ditawarkan oleh

PT X. Ponsel ini termasuk dalam lima besar vendor ponsel yang memiliki pangsa

pasar tertinggi di Indonesia. Dalam beberapa tahun terakhir, tingkat penjualan ponsel

merek XYZ mengalami penurunan yang cukup signifikan. Penurunan penjualan

tersebut salah satunya disebabkan oleh meningkatnya persaingan dalam industri

ponsel.

3

Untuk merespon situasi persaingan tersebut, maka dibutuhkan suatu strategi

promosi yang efektif untuk memperkenalkan produk perusahaan kepada konsumen,

sehingga membuat konsumen tertarik dan mendorong konsumen untuk melakukan

pembelian. Penelitian ini mempelajari strategi promosi dan kegiatan promosi yang

dilakukan oleh PT X, serta respon konsumen terhadap efektifitas promosi tersebut.

1.2. Perumusan Masalah

Penurunan volume penjualan ponsel merek XYZ dalam beberapa tahun

terakhir memerlukan alternatif strategi promosi yang tepat untuk mengatasinya.

Anggaran dana kegiatan promosi perlu dioptimalkan dengan mempertimbangkan

proporsi strategi promosi Above The Line (ATL) dan Below The Line (BTL) untuk

meningkatkan pangsa pasar dan volume penjualan ponsel merek XYZ oleh PT X.

Efektifitas promosi diukur berdasarkan tingkat kesesuaian pemahaman konsumen

terhadap produk dengan target yang ditentukan oleh pihak perusahaan, sehingga

beberapa permasalahan yang dapat diajukan untuk menjawab permasalahan di atas

adalah :

1. Bagaimana kegiatan dan strategi promosi yang dilakukan oleh PT X untuk

meningkatkan pangsa pasar ponsel merek XYZ?

2. Bagaimana respon konsumen terhadap keefektifan promosi ponsel merek XYZ

yang dilakukan oleh PT X?

3. Apakah biaya yang dikeluarkan untuk melakukan promosi sudah sesuai dengan

hasil yang diharapkan?

1.3. Tujuan Penelitian

1. Mempelajari strategi promosi dan menganalisa kegiatan promosi yang dilakukan

oleh PT. X.

2. Mengetahui respon konsumen terhadap keefektifan promosi ponsel merek XYZ

yang dilakukan oleh PT. X.

3. Menganalisa kesesuaian antara biaya promosi yang dikeluarkan dengan tingkat

penjualan.

4

1.4. Manfaat penelitian

1. Bagi peneliti

Hasil penelitian ini diharapkan bisa menambah wawasan dan pengetahuan

peneliti dalam bidang teknologi, komunikasi dan juga menambah pengetahuan

peneliti dalam rangka mempelajari strategi pemasaran khususnya strategi

promosi serta faktor-faktor yang mempengaruhi promosi.

2. Bagi perusahaan

Penelitian ini dapat digunakan sebagai masukan oleh perusahaan yang

diteliti dalam rangka mengetahui keefektifan strategi promosi perusahaan

tersebut. Selain itu penelitian ini dapat juga digunakan sebagai rujukan untuk

menerapkan strategi promosi pada masa sekarang dan yang akan datang.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pemasaran

Pemasaran menurut Kotler (1999) adalah sebagai salah satu proses sosial dan

manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginanya

dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar produk yang bernilai dengan pihak

lain. Definisi pemasaran ini bersandar pada konsep inti berikut : kebutuhan (needs),

keinginan (wants) dan permintaan ( demand).

1. Fungsi sosial didefinisikan sebagai proses sosial yang di dalamnya individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk.

2. Fungsi manajerial didefinisikan sebagai suatu proses seni menjual produk.

Stanton dalam Kotler (1999) mendefinisikan pemasaran atas pengertian

berikut :

1. Dalam arti kemasyarakatan :

Pemasaran adalah setiap kegiatan tukar-menukar yang bertujuan untuk

memuaskan keinginan manusia.

2. Dalam arti bisnis :

Pemasaran adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk

merencanakan, memberi harga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa, serta

barang-barang pemuas keinginan pasar untuk kepentingan pasar.

2.2. Bauran pemasaran

Bauran pemasaran adalah elemen-elemen internal penting yang membentuk

program pemasaran sebuah organisasi (Alma, 2000). Bauran pemasaran merupakan

satu dari sekian konsep yang paling universal yang telah dikembangkan. Dalam

pemasaran ada empat unsur dalam bauran pemasaran yang dikenal dengan 4P, yaitu

Product, Price, Place dan Promotion. Produk merupakan barang atau jasa yang

ditawarkan. Harga merupakan berupa jumlah uang yang harus dibayar untuk

mendapatkan suatu barang atau jasa. Tempat merupakan suatu letak dari perusahaan

6

yang merupakan suatu fungsi distribusi dan juga logistik yang dilibatkan dalam

rangka menyediakan barang atau jasa sebuah perusahaan. Terakhir adalah promosi

yang digunakan sebagai sarana untuk mengkomunikasikan segala sesuatu yang

berhubungan dengan produk dan jasa kepada konsumen. Penelitian ini akan khusus

membahas bauran promosi.

2.3. Bauran Promosi

Bauran promosi atau promotional mix, adalah mencakup kumpulan alat-alat

untuk mempromosikan produk yang terdiri dari :

1. Periklanan

Periklanan mencakup semua bentuk komunikasi non-personal yang

menyampaikan pesan tentang sebuah organisasi, produk atau ide yang dibiayai

oleh sebuah sponsor. Contoh kegiatan periklanan adalah iklan pada media cetak

ataupun pada media elektronik. Menurut Shimp (1999) iklan berdasarkan sinyal-

sinyal yang digunakan dibagi dua yaitu :

a. Sinyal Argumen yaitu iklan yang tampilannya menggunakan argumen

tertentu yang meyakinkan konsumen, bahwa produk yang mereka

tawarkan mempunyai manfaat tertentu bagi konsumen.

b. Sinyal Peripheral yaitu iklan yang dalam tampilannya tidak

menjelaskan secara detail, fungsi dan kegunaan dari iklan yang

ditampilkan. Sinyal Peripheral ini menggunakan simbol-simbol

tertentu untuk meyakinkan konsumen.

2. Promosi Penjualan

Promosi penjualan terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba

merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya

pembelian produk yang singkat. Promosi penjualan terbagi dua, yaitu yang

berorientasi kepada konsumen dan berorientasi pada perdagangan. Promosi

penjualan yang berorintasi perdagangan memberikan berbagai jenis bonus untuk

meningkatkan respon dari pedagang besar dan pengecer. Promosi penjualan

7

berorientasi konsumen menggunakan kupon, peragaan, contoh gratis,

kontes/undian dan potongan harga setelah pembelian.

3. Penjualan pribadi

Penjualan pribadi mencakup semua jenis komunikasi lisan antar satu

orang penjual atau sekelompok penjual dengan satu orang pembeli atau

sekelompok pembeli dengan tujuan memberikan pengaruh langsung terhadap

penjualan (Shimp, 1999). Kinerja penjualan bisa diukur dari keberhasilanya

dalam bagaimana memasarkan, memberikan info tentang produk, menjual produk

dan memuaskan konsumen. Contoh suatu perusahaan X melakukan penjualan

pribadi dengan menggunakan tenaga sales, yang langsung turun ke lapangan

untuk mencari pelanggan.

4. Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh

perusahaan dengan memasarkan secara langsung produknya kepada konsumen.

Pemasaran langsung ini langsung membidik target sasaran mereka.

5. Publisitas dan Hubungan Masyarakat

Seperti halnya iklan, publisitas menggambarkan komunikasi massa, tetapi

yang membedakannya dengan iklan adalah publisitas tidak perlu mengeluarkan

biaya untuk melakukan kegiatanya. Contoh publisitas adalah komentar, ataupun

editorial yang ditampilkan pada media massa mengenai produk barang ataupun

jasa dari perusahaan. Publisitas dimuat di media secara gratis karena perwakilan

dari media menganggap informasi tersebut penting dan layak disampaikan pada

khalayak mereka. Dengan demikian publisitas tidak dibiayai oleh perusahaan

yang dipublikasikan, tetapi perusahaan yang dipublikasikan tersebut mendapatkan

manfaat dari publikasi yang dilakukan oleh media. Hubungan masyarakat adalah

berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk melakukan pendekatan

dengan berbagai cara kepada masyarakat dengan tujuan tertentu.

8

Bentuk dan contoh kegiatan dari bauran promosi sebagai bagian dari bauran

pemasaran seperti yang disebutkan di atas akan ditampilkan pada Tabel 1.

Tabel 1. Jenis, kegiatan dan contoh dari bauran promosi

Bauran Promosi Kegiatan dan Contoh Alat Bauran Promosi

Periklanan

a. Iklan cetak dan penyiaran

b. Pengemasan luar

c. Pengemasan dalam

d. Film

e. Brosur dan buku petunjuk

f. Poster dan selebaran

g. Directory

h. Cetak ulang iklan

i. Billboard

j. Simbol pengenal

k. Pameran di tempat pembelian

l. Materi audio-visual

m. Simbol dan logo

n. Pita video

Penjualan Pribadi

a. Presentasi penjualan

b. Rabat penjualan

c. Program intensif

d. Pemberian sampel

e. Pekan raya dan pameran dagang

Hubungan Masyarakat

a. Siaran pers

b. Ceramah

c. Seminar

d. Laporan tahunan

e. Sumbangan amal

f. Menjadi sponsor

g. Publikasi

h. Hubungan masyarakat

i. Melobi

j. Media identitas

k. Majalah perusahaan

9

Pemasaran Langsung

a. Katalog

b. Surat

c. Pemasaran melalui telepon

d. Belanja secara elektronik

e. Belanja melalui televisi

f. Fax mail

g. E-mail

h. Voice mail

Promosi Penjualan

a. Kontes, permainan, undian, lotere

b. Premium dan hadiah

c. Pemberian contoh produk

d. Pekan raya dan pameran dagang

e. Pameran

f. Peragaan

g. Kupon

h. Rabat

i. Pembiayaan berbunga rendah

j. Hiburan

k. Fasilitas tukar tambah

l. Program berkelanjutan

m. Penempelan tanda

Sumber : Kotler, 2002

2.4. Promosi

Hahn dan Mangun (1999) mengemukakan pengertian promosi yaitu semua

yang dilakukan untuk membantu penjualan suatu produk atau jasa disetiap jaringan

penjualan, mulai dari bahan-bahan presentasi yang digunakan seorang wiraniaga

sampai iklan-iklan di televisi yang mencoba memikat pelangan agar memperoleh

kesan yang menyenangkan dan mendalam terhadap apa yang dipromosikan. Promosi

merupakan arus informasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau

orang kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Menurut Kotler (1999), promosi dibagi menjadi dua bagian, yaitu promosi

penjualan (trade promotion) dan promosi konsumen (consumer promotion). Promosi

penjualan dilakukan untuk meningkatkan penjualan suatu produk, sedangkan promosi

10

konsumen dilakukan untuk memberikan intensif kepada konsumen, agar tetap setia

terhadap suatu produk. Promosi dilakukan agar konsumen mengenal produk yang

ditawarkan, setelah mengenal maka konsumen akan mempunyai suatu ketertarikan

dan akhirnya konsumen tersebut memutuskan untuk membeli produk barang ataupun

jasa yang ditawarkan.

Promosi dibagi menjadi dua bagian yaitu :

1. Above The Line

Bentuk promosi yang menggunakan sarana promosi yang menjadikan

media tradisional sebagai sarana penyampaian pesan melalui sarana yang efektif.

Bentuk promosi ini biasanya berbentuk komisi bagi agen penjualan,

menggunakan media massa seperti televisi, radio, koran, film, serta pembagian

brosur.

2. Below the line

Bentuk promosi yang dilakukan tidak seperti biasanya dan dilakukan

secara tidak langsung. Promosi ini dapat berbentuk pemberian tambahan pada

jasa yang dilakukan oleh tenaga penjual, pemberian sponsorship pada suatu

kegiatan, melaksanakan kegiatan sosial dan sebagainya. Promosi Below The Line

ini bersifat terselubung dan tanpa menggunakan media, dengan tujuan

membangun citra positif suatu produk.

Menurut Jefkins dalam Immanudin (2005) Bentuk-bentuk promosi yang

dapat dilakukan adalah sebagai berikut :

a. Pemberian kupon. Kupon digunakan sebagai pemberian bonus bagi

konsumen atas kesetianya menggunakan produk yang dipromosikan.

b. Kartu gambar. Kartu gambar dapat meningkatkan loyalitas pada suatu

merek. Melalui kartu gambar, konsumen dapat melihat secara jelas

produk yang ditawarkan dan karakter yang dibentuknya.

c. Memberikan permainan. Permainan yang menarik dengan label suatu

produk dilakukan sebagai variasi dalam pembelian produk

d. Pemberian voucher. Voucher adalah kartu yang mempresentasikan

sejumlah harga yang didapatkan untuk membeli suatu produk.

11

Pemberian voucher dapat dilakukan melalui majalah dan Koran, atau

juga dapat melalui pembagian hadiah konsumen.

e. Contoh gratis. Pemberian contoh produk secara gratis kepada

perusahaan dilakukan oleh perusahaan untuk memperkenalkan produk

yang baru atau untuk menambah daya ingat konsumen terhadap suatu

produk.

f. Pemberian diskon. Diskon dilakukan untuk meningkatkan penjualan

produk-produk yang masih rendah tingkat penjualanya.

g. Pemberian hadiah. Pemberian hadiah dapat meningkatkan kesan

positive bagi perusahaan dari pandangan konsumen. Pemberian itu

dapat juga meningkatkan penjualan dari produk tersebut.

h. Pemberian uang tunai kepada konsumen setia. Konsumen yang

sedang berjalan atau dirumah, tiba-tiba ditanyakan apakah mereka

menggunakan produk tersebut dan apabila menggunakan produk

tersebut akan diberikan hadiah.

i. Kompetisi. Melakukan kompetisi untuk meningkatkan daya tarik suatu

produk.

Menurut Shimp (1999) ada tiga kebutuhan yang harus ditonjolkan dalam

melakukan promosi, yang membuat konsumen merasa yakin bahwa produk tersebut

bisa memenuhi keinginanya.

1. Kebutuhan fungsional: berusaha untuk menyediakan solusi bagi masalah-masalah

konsumsi atau potensi permasalahan yang dapat dihadapi oleh konsumen, dengan

mengkomunikasikan bahwa suatu merek memiliki manfaat spesifik yang dapat

memecahkan masalah-masalah tersebut. Contoh iklan Close Up memberikan

informasi kepada konsumen bahwa fungsi dari Close Up adalah untuk

memutihkan gigi.

2. Kebutuhan simbolis: diarahkan kepada keinginan konsumen dalam upaya

memperbaiki diri, dihargai sebagai anggota dari suatu kelompok. Kebutuhan ini

digunakan untuk mengasosiasikan kegunaan merek dengan kelompok, peran, atau

12

citra diri yang diinginkan. Contoh pada alat-alat kecantikan yang menonjolkan

asosiasi produk yang ditawarkan pada kelompok sosial tertentu.

3. Kebutuhan eksperiental; konsumen merupakan representasi dari keinginan

mereka akan produk yang dapat memberikan rasa senang, keanekaragaman dan

stimulasi kognitif. Eksperiental mempromosikan iklannya sebagai suatu yang

istimewa dan mempunyai cita rasa tinggi.

2.5. Metoda Pengangaran Promosi

Untuk menentukan penganggaran promosi bisa dilakukan berdasarkan empat

metode yang disesuaikan dengan kebutuhan, kemampuan dan tujuan dari perusahaan.

Menurut Shimp (1999) ada empat metode penganggaran promosi yaitu :

1. Metode anggaran persentase penjualan

Dalam menggunakan metode ini, suatu perusahaan menyusun anggaran

promosi secara sederhana sebagai persentase tetap dari volume penjualan masa

lalu. Kegiatan perusahaan yang menganggarkan metode anggaran persentase

penjualan misalnya, suatu perusahaan mengalokasikan 3 persen dari penjualan

digunakan untuk biaya promosi, maka jika penjualan perusahaan tersebut adalah

Rp. 100.000.000, maka anggaran untuk promosi adalah sebesar Rp. 3.000.000.

2. Metode tujuan dan tugas.

Metode ini dianggap sebagai metode yang paling masuk akal dan yang

paling banyak digunakan. Pada metode ini para pembuat keputusan periklanan

harus secara jelas mensfesifikasikan peran yang ingin dimainkan dan ingin

dicapai oleh suatu promosi dan kemudian menyusun anggaran yang sesuai.

Kegiatan perusahaan yang menerapkan metode tujuan dan tugas misalnya, suatu

perusahaan ingin memperkenalkan suatu produk baru dan menguatkan brand

mereka di mata konsumen, untuk mencapai hal ini perusahaan akan

mengeluarkan anggaran tertentu untuk biaya promosi agar mendapatkan hasil

yang diinginkan.

3. Metode penyamaan dengan pesaing

Metode penganggaran dengan cara memperhatikan apa yang dilakukan

oleh pesaing. Metode ini dilakukan dengan menggunakan informasi yang didapat

13

dari pesaing. Kegiatan perusahaan yang menerapkan metode penyamaan dengan

pesaing dalam penganggaran misalnya, jika produsen A menganggarkan 3% dari

total penjualan maka produsen B juga menganggarkan jumlah yang sama.

4. Metode sesuai kemampuan

Pada metode ini dana yang dianggarkan adalah dana yang tersisa setelah

anggaran dikeluarkan. Metode ini sering digunakan oleh perusahaan kecil, yang

cenderung sebagai pengikut pasar dalam persaingan industri.

2.6. Telepon Seluler

Telepon seluler adalah sebuah perangkat telekomunikasi elektronik yang

praktis yang mempunyai kemampuan dasar yang sama dengan telepon konvensional

namun dapat dibawa kemana-mana (portable) dan tidak perlu disambungkan dengan

jaringan telepon. Saat ini telepon seluler tidak hanya mempunyai kemampuan

layaknya telepon konvensional yang hanya bisa melakukan panggilan dan menerima

telepon. Tetapi pada beberapa tipe telepon seluler tertentu mempunyai berbagai fitur

canggih, seperti fasilitas kamera, multimedia, layanan internet, PDA, dan

communicator yang memungkinkan pengguna telepon seluler untuk menggunakan

ponselnya sebagaimana layaknya sebuah computer PC, bahkan pada saat ini di

beberapa negara sudah mengembangkan suatu fasilitas 3G, yaitu suatu proses transfer

data yang sangat cepat, sehingga pada ponsel yang memiliki fasilitas ini

memungkinkan untuk melakukan videophone, video streaming, atau menonton

televisi. Saat ini di Indonesia mempunyai dua jaringan telepon seluler yang paling

umum digunakan yaitu GSM (Global System For Mobile Telecommunications) dan

CDMA (Code Division Multiple Access). Kedua jaringan telepon selular ini berbeda

dalam hal frekuensinya, CDMA merupakan generasi terbaru dari jaringan telepon

seluler, yang saat ini sedang dikembangkan di Indonesia. Salah satu keunggulan dari

CDMA ini adalah tarif yang lebih murah, akan tetapi karena merupakan produk baru

membuat jaringan ini belum terlalu menyebar luas, dan jangkauannya belum dapat

diterima di seluruh wilayah Indonesia.

14

2. 7. EPIC Model

EPIC Model digunakan untuk melakukan analisa terhadap dampak

komunikasi dalam promosi. Metode ini ditemukan oleh lembaga riset dan penelitian

AC. Nielsen, dan terdiri dari empat dimensi yang saling melengkapi. Menurut

Durianto, at al. (2003) dimensi-dimensi yang ada pada EPIC Model adalah :

1. Dimensi empati

Dimensi empati menginformasikan, apakah konsumen menyukai promosi,

dan bagaiman konsumen melihat hubungan promosi tersebut dengan pribadi

mereka. Empati merupakan keadaan mental yang membuat seseorang

mengidentifikasikan dirinya atau merasa dirinya pada keadaan perasaan atau

keadaan yang sama dengan orang atau kelompok lain. Dimensi empati dapat

menggambarkan keadaan positif maupun negatif dari suatu kegiatan promosi.

2. Dimensi persuasi

Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu

promosi untuk peningkatan atau penguatan karakter suatu merk, sehingga

pemasar dapat memperoleh pemahaman tentang dampak promosi terhadap

keinginan konsumen untuk membeli suatu produk yang ditawarkan. Persuasi

adalah perubahan kepercayaan, sikap dan keinginan berprilaku yang disebabkan

oleh komunikasi promosi dan sesuatu yang dapat menarik seseorang untuk

melakukan suatu hal tertentu.

3. Dimensi dampak

Dimensi dampak menunjukkan apakah suatu produk bisa terlihat lebih

menonjol daripada produk lain, dan apakah suatu promosi dapat

mengikutsertakan konsumen dalam pesan yang disampaikan. Tujuan dari

dimensi dampak adalah peningkatan product knowledge (pengetahuan produk).

4. Dimensi komunikasi

Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan

konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman

konsumen, kekuatan kesan yang ditinggalkan dan kejelasan promosi.

15

2.8 Penelitian Terdahulu

Pada penelitian–penelitian terdahulu menjelaskan bahwa perlunya strategi

promosi untuk meningkatkan penjualan dan ada hubungan positif antara tingkat

penjualan dengan biaya yang dikeluarkan untuk promosi. Virasati (2004) dalam

penelitian yang berjudul analisa dampak dan strategi bauran promosi terhadap tingkat

penjualan produk susu Indomilk, mengemukakan bahwa salah satu strategi yang

dapat digunakan oleh perusahaan adalah strategi promosi, melalui promosi

perusahaan dapat menginformasikan produknya kepada konsumen dan nantinya

konsumen akan tertarik untuk melakukan pembelian terhadap produk tersebut, dan

berdampak pada peningkatan penjualan perusahaan. Promosi yang dilakukan

perusahaan bisa meliputi lima hal yaitu :

1. Iklan

2. Penjualan pribadi

3. Humas dan publisitas

4. Promosi penjualan

5. Pemasaran langsung

Dari hasil regresi diperoleh bahwa kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT.

Indomilk memiliki pengaruh positif terhadap jumlah penjualan dan masing-masing

alat promosi yang digunakan memberikan kontribusi yang positif. Alat promosi yang

memberikan kontribusi terbesar adalah pemasaran langsung dengan elastisitas 0,24.

Siahaan (2005) dalam penelitian yang berjudul analisa pengembalian

keputusan strategi promosi sayuran organik PT Amani Mastra, mengemukakan

kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT Amani Mastra meliputi periklanan,

promosi penjualan, pemasaran langsung, humas dan publisitas serta penjualan

pribadi. Dengan menggunakan metode PHA dapat disimpulkan bahwa tujuan utama

perusahaan tersebut melakukan promosi yaitu untuk meningkatkan dan

menginformasikan keberadaan sayuran organik di pasar. Prioritas utama bauran

promosi yang dijalankan adalah humas dan publikasi.

Permaswati (2005) dalam analisa strategi promosi Teh Botol Sosro

mengemukakan promosi sangat penting untuk mendukung kegiatan pemasaran

16

karena promosi bertujuan untuk menginformasikan, mempengaruhi, membujuk serta

meningkatkan pelanggan sasaran. Berdasarkan penelitian yang dilakukan

berdasarkan analisa PHA strategi promosi yang paling sesuai dengan Teh Botol Sosro

adalah dengan menitik beratkan pada pemasaran langsung. Strategi ini di utamakan

untuk menghambat pesaing.

Novriadi (2004) dalam analisa perilaku konsumen proses keputusan

pembelian telepon seluler mengemukakan bahwa konsumen sebagian besar

memutuskan untuk membeli telepon seluler dikarenakan adanya kebutuhan akan alat

komunikasi yang mobile (bergerak), yang dipengaruhi oleh promosi pada media cetak

dan media elektronik. Konsumen membeli produk ponsel dengan pertimbangan

utama, pada harga, fitur dan kepraktisan menggunakanya.

Konsumen dalam pemilihan telepon seluler, lebih mementingkan manfaat

daripada fungsi hedonis. Lima variabel yang mempengaruhi pembelian konsumen

terhadap ponsel yaitu :

1. Variabel atribut meliputi : merek, bentuk atau ukuran, dan pengaruh iklan

2. Variabel ekonomi konsumen : kemudahan memperoleh, harga barang,

pendapatan.

3. Variabel eksternal : pengaruh teman, lingkungan, dan keluarga

4. Variabel keunggulan produk : perbandingan dengan merek lain

5. Variabel internal konsumen : manfaat ponsel

Haryanti (2005) dalam penelitiannya yang berjudul analisa kepuasaan dan

loyalitas konsumen terhadap handphone Sony Ericsson (studi kasus mahasiswa

Institut Pertanian Bogor). Pada penelitiannya disebutkan bahwa responden yang

menggunakan ponsel Sony Ericsson adalah paling banyak berjenis kelamin laki-laki,

dan informasi mengenai ponsel tersebut paling banyak didapatkan dari teman dan

iklan dari media cetak maupun elektronik.

Berdasarkan penilaian yang dilakukan oleh responden atribut-atribut yang ada

pada ponsel Sony Ericsson yang diangap baik adalah keaslian produk, keragaman

fitur, disain yang menarik dan kemudahan dalam menggunakan. Atribut yang

dianggap kurang baik adalah kelangkaan aksesoris dan layanan purna jual yang

17

kurang baik. Atribut yang dianggap sangat baik adalah adanya keragaman tipe dan

tidak mudah rusak.

Penelitian dilaksanakan dengan tujuan utama, membahas kegiatan promosi

yang dilakukan perusahaan berupa kegiatan ATL dan BTL, respon konsumen

terhadap kegiatan promosi dan keefektifan biaya promosi terhadap tingkat penjualan.

Berbeda dengan penelitian sebelumnya penelitian ini lebih menekankan kepada

bentuk strategi promosi yang dilakukan dan juga keefektifan promosi yang dilakukan

oleh perusahaan.

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1.Kerangka Pemikiran

Perkembangan industri telepon seluler saat ini berkembang dengan sangat

pesat. Hal ini membuat masing-masing vendor ponsel mengeluarkan berbagai

strategi tertentu untuk mendapatkan market share yang tinggi dan memenangkan

persaingan. Salah satu strategi yang dapat dilakukan adalah strategi promosi

pemasaran, yang berupa bauran promosi yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi,

humas dan publisitas, promosi penjualan dan pemasaran langsung. Bentuk promosi

ini sendiri terdiri dari promosi above the line atau promosi langsung dan below the

line atau promosi tidak langsung

Promosi merupakan salah satu kegiatan penting dalam pemasaran. Promosi

dilakukan untuk mengenalkan produk kepada konsumen, agar konsumen mengetahui,

mengenal dan tertarik dengan produk, serta akhirnya melakukan pembelian terhadap

produk tersebut. Promosi juga bisa dijadikan sebagai alat untuk membedakan produk

yang ditawarkan dengan yang ditawarkan oleh pesaing.

Pentingnya promosi bagi perusahaan membuat perusahaan harus

mengeluarkan suatu strategi promosi yang efektif. Strategi promosi harus

memperhitungkan kesesuaian antara biaya yang dikeluarkan untuk berpromosi

dengan hasil yang didapatkan. Pengukuran keefektifan promosi bisa dilakukan

dengan memperhatikan dua dampak, yaitu dampak penjualan dan dampak

komunikasi. Dampak komunikasi berupa bagaimana respon konsumen terhadap

berbagai bentuk promosi yang dilakukan oleh produk, baik berupa promosi above

the line dan juga Promosi below the line. Dampak penjualan dapat dilihat Dari

bagaimana kesesuaian antara biaya yang dikeluarkan untuk promosi dengan tingkat

penjualan yang didapatkan. Kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 1.

Selanjutnya pada Gambar 2 diagram alir penelitian menunjukan aliran penelitian

dan cara kerja penelitian.

19

Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian

Bauran Promosi

Promosi Below The line Promosi Above The Line

Strategi Promosi Ponsel Merk XYZ

Pengukuran Kinerja Promosi

Gambaran Umum PT. X

Dampak Penjualan

Hasil Perhitungan Korelasi

Dampak Komunikasi Kuesioner

Perkembangan Industri Telepon Seluler di Indonesia

Keefektifan Promosi

20

Diagram Alir Penelitian

Gambar 2. Diagram alir penelitian

Strategi Promosi

Biaya Promosi

Tingkat Penjualan

Hubungan Strategi Promosi Dengan Penjualan

Pertumbuhan Penjualan

Efektif/ Tidak efektif

Informasi Dari Konsumen

Gambaran Umum PT. X

Kesimpulan

Mulai

21

Pada tahap awal penelitian dimulai dengan gambaran umum mengenai PT. X.

Setelah mengetahui gambaran umum tersebut, maka selanjutnya penelitian dibagi

menjadi dua bagian yaitu strategi pemasaran khususnya strategi promosi dan biaya

promosi serta mengenai tingkat penjualan. Kegiatan promosi perusahaan secara garis

besar dibagi menjadi promosi Below The Line (BTL) dan Above The Line (ATL).

Dalam menerapkan strategi dan kegiatan promosi perusahaan pasti akan

mengeluarkan biaya untuk mendukung kegiatannya tersebut.

Pada tahap kedua akan dilihat total penjualan produk dan juga pertumbuham

penjualan dan total penjualan tersebut akan dibandingkan dengan biaya yang

dikeluarkan untuk melakukan promosi. Analisa perbandingan antara tingkat

penjualan dan biaya promosi akan dianalisa dengan menggunakan teknik kuantitatif,

dengan mengunakan analisa korelasi. Koefisien korelasi digunakan untuk

menganalisa hubungan antara biaya promosi terhadap penjualan, baik itu promosi

secara ATL maupun promosi yang dilakukan secara BTL. Dari hubungan tersebut

dapat diketahui bentuk promosi seperti apa yang paling baik dan efektif bagi PT X.

Keefektifan promosi tidak hanya bisa diukur dengan memperhatikan dampak

penjualan yang didapatkan pelanggan, tetapi juga memperhatikan penerimaan dan

respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan oleh perusahaan, apakah respon

tersebut positif dan memberikan manfaat bagi perusahaan atau justru sebaliknya serta

bagaimana komunikasi perusahaan terhadap konsumen. Oleh karena itu untuk

mengukur dampak promosi terhadap konsumen dilakukan dengan cara kuesioner

(Lampiran 2). Pada penelitian ini kuesioner dibatasi hanya diambil pada mahasiswa

S1 dan D3 Institut Pertanian Bogor, baik kepada mahasiswa yang menggunakan

ponsel merek XYZ ataupun yang tidak menggunakan ponsel merek XYZ. Hal ini

dilakukan untuk mengetahui bagaimana respon yang diterima oleh konsumen, dengan

adanya promosi yang dilakukan oleh PT X. Penelitian ini sendiri dilakukan pada

kampus IPB Darmaga, hal ini dikarenakan sebagian besar mahasiswa IPB ada di

kampus IPB Darmaga.

22

3.2. Metode Penelitian

3.2.1. Pengumpulan Data

1. Data primer

Data pimer merupakan data yang berasal dari penelitian yang dilakukan,

yang diperoleh berdasarkan observasi, pengamatan langsung ke lapangan,

wawancara dengan narasumber dan penyebaran kuesioner kepada responden.

Pengambilan data primer melalui kuesioner dilakukan pada bulan April dan

Mei, yang akan dilakukan di kampus IPB Darmaga. Pengambilan data primer

melalui wawancara dengan narasumber dilakukan di kantor pusat PT X.

2. Data sekunder

Data Skunder merupakan data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain

dan telah diolah lebih lanjut, baik oleh pihak pengumpul data primer maupun

oleh pihak lain (Umar, 2004). Data sekunder dapat diperoleh dari berbagai

buku literatur, majalah, koran dan internet. Data sekunder berguna untuk

memahami masalah secara lebih mendalam dan digunakan juga untuk

membantu mendukung data yang sudah diperoleh.

3.2.2 Metoda Penarikan Sampel

Sampling merupakan suatu cara pengumpulan data yang bersifat tidak

menyeluruh artinya tidak mencakup seluruh objek penelitian tetapi hanya

sebagian dari populasi saja yang diambil (Umar, 2004). Dalam melakukan

penarikan sampling pada penelitian ini menggunakan teknik judgment

sampling, yang termasuk dalam teknik non probability sampling.

Judgment sampling adalah teknik pengambilan sampel berdasarkan

pertimbangan tertentu dalam memilih anggota populasi sebagai sampel, dimana

anggota populasi ditentukan sendiri oleh periset (Istijanto, 2005). Dalam

penelitian ini, judgment sampling digunakan untuk menentukan wilayah

penarikan sampel dari populasi. Penelitian ini dilakukan di kampus IPB

Darmaga, yang terdiri dari delapan fakultas yang ada di Darmaga. Jadi sampel

yang akan diambil adalah yang berada di kampus IPB darmaga. Hal ini

23

dilakukan dengan pertimbangan bahwa sebagian besar mahasiswa IPB ada di

kampus IPB darmaga. Untuk menentukan jumlah calon responden yang akan

dilakukan penarikan sampel akan digunakan rumus Slovin (Umar, 2004).

Perhitungan rumus Slovin :

n = N ..........................................................................(1)

1+N e2

Dimana : N = Jumlah populasi n = Jumlah contoh yang diambil e = Taraf nyata (batas toleransi kesalahan) 10 %

Berdasarkan data dari AJMP IPB jumlah mahasiswa IPB S1 dan D3

pada bulan Februari tahun 2006 adalah 15819 mahasiswa yang tediri dari 8

fakultas dan mahasiswa Tingkat Persiapan Bersama (Lampiran 3).

n = 15819

1 + 11928 (0,1)2

= 99,37 = 100 ( pembulatan keatas)

Berdasarkan rumus Slovin maka jumlah responden yang diambil dan

bisa dianggap mewakili adalah 100 responden. Cara penarikan sampel dari

responden dibagi berdasarkan persentase jumlah fakultas (8 fakultas), TPB

dan total mahasiswa D3. sehingga masing-masing mempunyai proporsi 10 %.

Jadi responden yang akan diambil dari 8 fakultas yang ada di IPB, TPB

(tingkat persiapan bersama) IPB dan mahasiswa D3 umumnya adalah masing-

masing berjumlah 10 responden.

3.3. Pengolahan dan Analisis Data.

Untuk menganalisis data digunakan bantuan komputer yaitu dengan

menggunakan software SPSS 12.0 for windows dan Microsoft Exel. Uji validitas dan

reabilitas untuk menguji keandalan kuesioner, EPIC Model untuk menentukan tingkat

keefektifan respon konsumen dan koefisian korelasi untuk mengetahui hubungan

antara biaya promosi terhadap jumlah penjualan.

24

3.3.1 Uji Validitas

Kuisioner diuji validitasnya dengan maksud untuk mengetahui

bagaimana alat ukur (instrumen) mengukur apa yang ingin diukur. Uji

validitas dilakukan dengan menggunakan Product Moment Pearsons (Umar,

2004).

Rumus perhitungannya :

r hitung = N ( ∑ XY ) – (∑X∑Y) …..(2)

√ { ( N ∑ X2 ) – ( ∑ X)2 } { ( N∑ Y2 ) - ( ∑Y)2 }

Dimana : r = Koefisien reliabilitas yang dicari N = Jumlah responden X = Skor masing-masing pertanyaan Y = Skor total

Jika sudah dilakukan perhitungan ternyata r-hitung lebih besar

daripada r-tabel maka kuesioner dinyatakan sahih.

3.3.2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas menunjukan sejauh mana suatu alat pengukuran dapat

dipercaya atau dapat diandalkan. Apabila suatu alat pengukuran dipakai dua

kali untuk mengukur sesuatu yang sama dan menghasilkan hasil pengukuran

yang relatif konsisten, maka alat pengukur tersebut dikatakan layak.

Uji realibilitas ini dapat di uji dengan teknik Alpha Cronbach (Umar, 2004).

Rumus perhitungan tekhnik Alfa Cronbach :

r = 1 - ∑ s2t ………………….…………………………(3)

k-1 s2

t

S2t = ∑ X2

i – {∑Xt ⁄ n} ………………………………….…(4)

n

25

Dimana : r = Koefisien reliabilitas yang dicari K = Nilai tengah kuadrat antara subjek X2

t = Nilai tengah kuadrat kesalahan S2

t = Ragam total

∑ Xi = Jumlah kuadrat subyek untuk butir pertanyaan

Jika setelah dilakukan perhitungan ternyata r- hitung lebih besar

daripada r-tabel, maka kuesioner dinyatakan andal

3.3.3. EPIC Models

EPIC Model merupakan singkatan dari emphaty, persuation, impact,

and communication. EPIC Model terdiri dari 4 dimensi yang digunakan untuk

mengukur keefektifan promosi yang dilakukan, yang meliputi empati,

persuasi, dampak dan komunikasi (Durianto et al., 2003). Dimensi empati

menginformasikan apakah konsumen tertarik dan menyukai promosi yang

dilakukan serta bagaimana konsumen melihat hubungan promosi tersebut

dengan pribadi mereka. Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat

diberikan suatu promosi untuk meningkatkan daya tarik suatu produk dan

mendorong keinginan konsumen untuk melakukan pembelian terhadap

produk yang ditawarkan. Dimensi dampak menunjukan apakah promosi yang

dilakukan bisa berdampak positif bagi konsumen. Dampak yang diharapkan

adalah meningkatnya pengetahuan konsumen terhadap produk yang

ditawarkan. Dimensi komunikasi menunjukan apakah suatu promosi yang

dilakukan bisa menyampaikan suatu informasi dengan baik, dan bisa diterima

oleh konsumen dengan jelas.

Dimensi-dimensi tersebut tercermin pada pertanyaan-pertanyaan yang

terdapat pada kuesioner. Hasil jawaban responden pada kuesioner

selanjutnya akan diolah dengan menggunakan analisa tabulasi sederhana

sebagai berikut :

26

1. Analisa Tabulasi Sederhana

Dalam analisa tabulasi sederhana, data yang diperoleh diolah

dengan rumus :

P = fi x 100% …..........……(`5)

∑fi

Dimana :

P : Persentase responden yang memilih kategori tertentu fi : Jumlah responden yang memilih kategori tertentu

∑fi : Banyaknya jumlah responden

2. Skor Rataan

Setiap jawaban yang diberikan oleh responden akan dilakukan

pembobotan dengan menggunakan skala Likert. Dalam EPIC Model

pembobotan dilakukan dengan menggunakan skala kriteria dari 0 – 4.

Untuk menghitung skor rataan menggunakan rumus sebagai berikut :

X = ∑fi . wi …….…........………………(6)

∑fi

Dimana :

X : Rata-rata bobot

fi : Frekuensi

wi : Bobot

Rs = R ( bobot) ………………………….…...……. ( 7)

M

Dimana :

R (bobot) = Bobot terbesar - bobot terkecil M = Banyaknya kategori bobot

27

Kemudian untuk menentukan nilai X dari masing-masing

dimensi digunakan rumus sebagai berikut :

X = ∑ ( b x j) …………………………………………….(8)

Dimana :

B = Bobot j = Jumlah responden yang memilih kategori tersebut

3. Menentukan EPIC Rate

Nilai EPIC Rate di dapat dari hasil penjumlahan nilai X dari

dimensi-dimensi, seperti yang tertulis pada rumus berikut :

EPIC Rate = X Persuasi + X Empati + X Dampak + X Komunikasi ..(9)

4

Hasil EPIC Rate akan menggambarkan posisi promosi suatu

produk dalam persepsi responden sesuai dengan rentang skala yang

telah ditentukan. Dari hasil rentang skala tersebut dapat diketahui

sejauh mana keefektifan promosi yang dilakukan oleh perusahaan.

3.3.4 Analisa Koefisien Korelasi

Analisa korelasi adalah alat statistik yang dapat digunakan untuk

mengetahui derajat hubungan linear antara satu variabel dengan variabel

lainya, dan umumnya digunakan bersamaan dengan analisa regresi (Algifari,

2000). Koefisien korelasi dinyatakan dengan tanda r, merupakan koefisien

yang menunjukan arah serta kekuatan hubungan antara dua variabel.

Besarnya nilai r dapat bervariasi antara – 1 sampai dengan + 1, atau dapat

dinyatakan dengan - 1 ≤ r ≤ + 1.

Rumus koefisien korelasi :

r = n∑xy – ( ∑ x) (∑y) ..........(10)

[ n ∑x2 – ( ∑x )2 ] ½ [ n ∑y2 – ( ∑y )2 ] ½

28

Pada rumus perhitungan koefisien korelasi variable X adalah jumlah

biaya promosi dan variable Y adalah jumlah penjualan. Jadi pada perhitungan

koefisien korelasi akan diukur bagaimana hubungan antara jumlah biaya

promosi yang dikeluarkan dengan jumlah penjualan. Apakah pengaruh antara

biaya promosi dan penjualan mempunyai hubungan yang positif.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1 Lokasi Perusahaan

Kantor pusat PT X terletak di kawasan Industri Pulo Gadung, Jakarta.

PT X juga memiliki kantor cabang di Medan, Bandung dan Surabaya.

4.1.2. Sejarah Perusahaan

PT X berdiri pada tahun 1977. Kegiatan awal dari PT X bergerak

pada bidang Engineering dan Contracting yang kegiatanya berupa

pembangunan, perawatan dan penyedia peralatan listrik. PT X melakukan

berbagai kerjasama dengan perusahaan asing dari berbagai negara, hal ini

dikarenakan adanya peraturan pemerintah tentang investasi asing. Peraturan

pemerintah no 1 tahun 1967 tentang pengaturan investasi asing yang masuk

ke Indonesia, yang mengharuskan investor asing yang masuk ke Indonesia

untuk bisa bekerjasama dengan perusahaan lokal Indonesia dan mempunyai

mitra perusahaan Indonesia. Dengan adanya peraturan pemerintah tersebut

membuat PT X berhasil menjadi mitra dari berbagai perusahaan multinasional

yang ingin masuk ke Indonesia. Kerjasama dengan pihak asing tersebut

mencakup berbagai bidang dan lingkup bisnis, terutama dalam bisnis

elektronika.

Pada saat ini PT X membagi perusahaanya menjadi empat unit bisnis

yang mempunyai kebebasan untuk menerapkan strategi bisnisnya masing-

masing. Ke empat unit bisnis PT X adalah :

1. Medical Product

2. Communication Networks

3. Engineering and Contracting

4. Mobile Devices

30

Pada unit bisnis Medical Product PT X bekerjasama dengan

perusahaan dari Australia dan Jerman yaitu AUSTCO dan Muenchener

Medizin Mechanik untuk memasarkan peralatan rumah sakit dan sistem

sterilisasi dari peralatan medis. PT X juga berperan aktif dalam kegitan riset,

penelitian dan pengembangan dari berbagai instalasi kesehatan modern di

Indonesia. Unit bisnis Engineering and Contracting adalah salah satu bisnis

perintis pada PT X yang bergerak pada bidang perancangan, instalasi,

pemeriksaan dan peralatan instalasi listrik, peralatan distribusi arus listrik dan

pengendalian sistem pengaturan lalu lintas. Pada unit bisnis Comunication

Network, PT X bekerja sama dengan TELEDTEX dan TEKTRONIK, dua

perusahaan multinasional dari Amerika serikat, yang memasarkan segala

bentuk instalasi komunikasi.

Untuk unit bisnis mobile devices PT X bekerjasama dengan salah satu

vendor ponsel terbesar di dunia. Kerjasama ini sendiri terjadi sejak tahun

1995, yang memasarkan ponsel dengan merek XYZ di Indonesia. Perusahaan

ini mengeluarkan jenis ponsel GSM yang dinamis dan sesuai dengan gaya

hidup pelanggan. Kerjasama yang baik antara PT X dengan perusahaan

tersebut membuat PT X telah mencapai posisi yang kuat di pasar dan menjadi

salah satu dari tiga pemasok telepon seluler terbesar di Indonesia.

Dengan semakin banyaknya vendor ponsel yang masuk ke dalam

pasar Indonesia membuat persaingan akan semakin ketat. Masing-masing

vendor akan mengeluarkan berbagai strategi untuk memenangkan persaingan

dan meraih market share yang tinggi. Oleh karena itulah ponsel merek XYZ

sebagai salah satu produk ponsel yang memiliki market share tertinggi di

Indonesia harus menerapkan strategi promosi yang efektif untuk lebih

meningkatkan penjualanya. Pada penelitian ini akan membahas kegiatan PT

X dalam bisnis telepon seluler di Indonesia.

31

4.1.3. Struktur Organisasi

Pada struktur organisasi perusahaan terlihat bahwa perusahaan

dipimpin oleh dewan pengurus perusahaan yang terdiri dari pemegang saham

perusahaan yang membawahi beberapa unit bisnis. PT X menerapakan

strategi unit bisnis, dengan membagi unit bisnisnya menjadi Empat bagian

yaitu : communication network, mobile devices, medical product, engineering

and contracting.

PT X dalam menjalankan unit bisnisnya menerapkan distinct

marketing strategi, yaitu strategi bisnis unit yang memberikan kebebasan pada

unit bisnisnya untuk menerapkan strategi pemasaran tertentu yang berbeda

antara satu bisnis unit dengan bisnis unit lainya. Jadi pada PT X yang terbagi

menjadi empat bisnis unit yang masing–masing mempunyai strategi

tersendiri untuk memaksimalkan sumber daya yang dimiliki dan untuk

mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya. PT X juga menerapkan

autonomus profit center yaitu unit bisnis beroperasi sebagai suatu bisnis

tersendiri dengan tujuan dan sasaran tersendiri yang dipimpin oleh seorang

manajer.

Masing–masing unit bisnis yang ada pada PT X dikepalai oleh seorang

manajer yang membawahi divisi-divisi tertentu untuk menunjang strategi dari

unit bisnis. Pada unit bisnis communication networks, mobile devices dan

medical products terdapat divisi sales, services dan logistic. Sementara pada

unit bisnis enginering dan contracting terdapat divisi industri and public

utility dan traffic controller. Unit bisnis engineering and contracting

mempunyai divisi yang berbeda dengan unit bisnis lainya disebabkan karena

unit bisnis tersebut tersebut merupakan suatu divisi yang berhubungan dengan

kegiatan pengadaan dan pembangunan (kontraktor) yang tidak terlalu

berhubungan langsung dengan konsumen, sehingga divisi yang ada

disesuaikan dengan lingkup bisnisnya. Sedangkan divisi lainya berhubungan

dan bersinggungan dengan konsumen sehingga dibutuhkan suatu divisi yang

32

dapat memberikan pelayanan dan menarik konsumen yaitu divisi sales serta

services.

Untuk mendukung kelangsungan dan kelancaran perusahaan selain

unit bisnis pada struktur organisasi PT X juga terdapat bagian operational

services. Bagian ini terdiri dari divisi information and tehnology, HRD,

finance, dan business administration. Divisi ini terpisah dan berbeda dari

divisi yang ada pada unit bisnis yang ada pada PT X, divisi ini tidak

mempunyai suatu strategi tertentu tetapi divisi ini mengawasi jalanya kegiatan

dari unit bisnis yang ada pada PT X.

Gambar 3. Struktur Organisasi PT X

Board of Directors

Coorporate Secretary

Communication Network

Mobile Devices

Medical Product

Engineering & Contracting

Operational Services

Information tecnologi

Human Resources

Development

Financial Administration

Business Administration

Industri and Public Utility

Traffic Controller

Sales

Servicess

Sales

Servicess

Sales

Servicess

Logistic Logistic Logistic

33

4.1.4 Strategi Promosi dan Kegiatan Promosi

Pada unit bisnis mobile devices pada PT X, terbagi menjadi tiga divisi,

yaitu divisi sales, services dan logistik. Promosi dilakukan oleh divisi sales

atau pemasaran. Sedangkan divisi services melayani segala bentuk pelayanan

purna jual kepada para konsumen dan divisi logistik menangani persedian dan

distribusi produk.

Dalam menjalankam strategi promosi divisi pemasaran, unit bisnis

mobile devices pada PT X, lebih menekankan pada promosi dengan biaya

rendah tetapi kefektifan promosi yang dilakukan dapat diketahui dan

mempunyai dampak yang nyata bagi perusahaan. Oleh karena itu kegiatan

promosi yang dilakukan oleh PT X lebih menekankan pada promosi penjualan

berupa pemberian hadiah, publisitas dan humas berupa kegiatan sponsorship

serta penjualan pribadi yang berupa mengikuti pameran dan pekan raya. PT

X tidak terlalu menggunakan alat promosi yang berupa iklan untuk

memasarkan produknya, hal ini dilakukan karena biaya yang dikeluarkan

untuk beriklan, baik di media cetak maupun elektronik cukup mahal dan

hasilnya yang berupa pembelian yang dilakukan oleh konsumen belum tentu

langsung didapatkan.

Unit bisnis mobile devices PT X lebih memilih untuk menjalankan

promosi secara Below The Line (BTL) daripada Above The Line (ATL). Hal

ini dikarenakan divisi pemasaran menganggap promosi secara ATL tidak

terlalu memberikan dampak yang positif terhadap jumlah penjualan produk.

Dengan biaya yang besar untuk melakukan promosi secara ATL, hasil

penjualan yang didapatkan relatif kecil dan belum tentu sesuai dengan hasil

yang diharapkan. Jika menggunakan promosi secara BTL biaya yang

digunakan tidak terlalu besar, dan perusahaan bisa langsung menarik

keuntungan berupa simpati dari masyarakat dan adanya publikasi gratis dari

media yang meliput kegiatan tersebut. Dengan lebih mengutamakan promosi

secara BTL maka anggaran untuk biaya promosi BTL pada PT X jauh lebih

34

besar daripada anggaran untuk biaya promosi ATL, dengan proporsi 70 %

banding 30 % (anggaran promosi kuartal pertama tahun 2006).

PT X melakukan berbagai bentuk promosi untuk menarik konsumen,

promosi tersebut ada yang secara langsung dan tidak langsung. Bentuk-

bentuk promosi yang dilakukan oleh PT. X pada ponsel merek XYZ adalah:

1. Promosi Above The Line

Promosi ATL merupakan bentuk promosi yang dilakukan secara

sengaja untuk mempromosikan produk yang ditawarkan kepada konsumen

dengan tujuan konsumen tertarik untuk melakukan pembelian terhadap

produk yang ditawarkan. Adapun bentuk promosi ATL yang dilakukan

adalah :

a. Iklan pada media cetak dan elektronik

Dalam rangka mengenalkan produk kepada konsumen, iklan

merupakan salah satu alat promosi yang paling baik untuk dilakukan.

Hal ini disebabkan, karena dengan mengiklankan produk baik di

media cetak maupun media elektronik maka produk yang di tawarkan

bisa dilihat oleh banyak orang, yang akan menjadi target pasar. Dalam

melakukan kegiatan promosi, salah satu kegiatan yang dilakukan oleh

PT X adalah dengan mengiklankan produk ponsel merek XYZ, baik

pada media cetak maupun media elektronik. Walaupun dianggap

sebagai salah satu kegiatan promosi yang baik, tetapi Kegiatan

promosi berupa iklan jarang sekali dilakukan oleh PT X, hal ini

dikarenakan biaya iklan yang sangat tinggi, dan pihak manejemen dari

PT. X menilai kegiatan iklan baik di media cetak dan elektronik

kurang efektif untuk dilakukan. Hal ini berkaitan dengan jumlah biaya

iklan yang relatif tinggi dan belum tentu dengan melakukan iklan

perusahaan akan mendapatkan hasil yang ingin dicapai. Iklan

dilakukan apabila PT. X mengeluarkan dan memperkenalkan suatu

produk baru, dan jika diperlukan untuk mengeluarkan iklan. Untuk PT

35

X sendiri proporsi untuk biaya iklan sangatlah kecil dibandingkan

proporsi untuk kegiatan promosi lainya.

b. Billboard

PT X melakukan pemasangan billboard di berbagai tempat

yang cukup strategis, diantaranya di berbagai tempat perbelanjaan di

pusat-pusat kota dan juga di tempat keramaian, selain itu billboard

juga dipasang di kantor pusat mereka. Billboard yang ditampilkan

bisa berupa produk ponsel XYZ ataupun simbol atau logo dari ponsel

merek XYZ.

c. Brosur

Brosur dikeluarkan dan dicetak berdasarkan jenis produk yang

akan ditawarkan. Hal ini bertujuan untuk mendukung produk dan

memberikan pengetahuan kepada konsumen tentang kelebihan tentang

produk yang akan ditawarkan. Brosur tentang produk berisikan

gambar dari produk yang ditawarkan, ukuran, fitur, harga, kelebihan

dan cara untuk memperoleh produk tersebut.

2. Promosi Below The Line

Promosi BTL merupakan suatu kegiatan promosi yang dilakukan

secara terselubung dan tidak terang-terangan dalam mempromosikan

perusahaan. Bentuk promosi yang dilakukan oleh PT X dalam

mempromosikan produk ponsel merek XYZ adalah :

a. Sponsorship

Perusahaan melakukan kerjasama dengan berbagai pihak dan

sebagai pendukung dalam berbagai kegiatan seperti menjadi mitra dan

sponsor pada acara olahraga, acara kemahasiswaan dan sebagainya.

Dengan melakukan kerjasama diharapkan perusahaan mendapatkan

publikasi dari berbagai media, sehingga membuat kredibilitas

perusahaan baik di mata masyarakat dan bisa meningkatkan hubungan

masyarakat yang lebih baik.

36

b. Kegiatan sosial

PT X melakukan berbagai kegiatan amal yang diadakan pada hari

raya tertentu, dan memberikan bantuan serta sumbangan kepada penduduk

sekitar lokasi perusahaan yang kurang mampu.

c. Melakukan rekrutmen terbuka

PT X sering turun ke berbagai universitas terkemuka untuk

melakukan rekrutment terhadap mahasiswa yang dinilai berbakat dan

tertarik untuk bekerja pada perusahaan. Rekrutment juga dilakukan pada

berbagai media untuk menarik tenaga kerja baru. Hal ini selain untuk

menarik tenaga kerja potensial juga bisa untuk menarik simpati konsumen

sehingga bisa mempromosikan perusahaan secara tidak langsung.

d. Mengikuti pameran dan pekan raya

Mengikuti pameran dan pekan raya merupakan salah satu promosi

yang paling sering dilakukan oleh PT. X Dengan adanya kegiatan ini

divisi pemasaran bisa langsung mempresentasikan produk ponsel merek

XYZ kepada konsumen, dan divisi pemasaran bisa mengetahui sejauh

mana ketertarikan konsumen terhadap produk ponsel merek XYZ yang

ditawarkan oleh PT X.

e. Pemberian hadiah dan merchandise

Untuk menarik pembeli agar tertarik dengan produk yang

ditawarkan, PT X memberikan hadiah tertentu kepada setiap konsumen

yang melakukan pembelian terhadap produk ponsel merek XYZ. Hadiah

yang diberikan diharapkan menjadi daya tarik tersendiri untuk menarik

konsumen dan diharapkan dapat mendorong konsumen untuk melakukan

pembelian.

37

f. Sample atau contoh produk

Setiap mengeluarkan produk baru, perusahaan akan mengeluarkan

sampel ataupun contoh produk yang akan disebarkan kepada distributor

dan pengecer, tujuan penyebaran sample tersebut adalah untuk

memberikan pengetahuan kepada konsumen melalui agen distributor dan

pengecer tentang produk yang akan ditawarkan dan dikeluarkan. Produk

contoh tersebut bisa berupa produk asli dari ponsel merek XYZ, ataupun

produk tiruan yang menyerupai produk asli yang terbuat dari karet, yang

digunakan sebagai contoh produk yang ditawarkan.

4.1.5. Metoda penganggaran promosi ponsel merk XYZ

Dalam menetapkan kebijakan biaya promosi yang dikeluarkan, PT X

menerapkan metode penganggaran tujuan dan tugas, yaitu suatu tekhnik yang

menganggarkan biaya promosi, sesuai dengan tujuan dan target yang ingin

dicapai oleh perusahaan. Dengan demikian perusahaan menentukan target

penjualan yang ingin di capai terlebih dahulu, baru menentukan biaya yang

harus dianggarkan untuk promosi tersebut. Pada unit bisnis mobile devices

PT X kebijakan menentukan anggaran promosi ditentukan oleh PT X,

perusahaan penghasil ponsel merek XYZ dan unit bisnis mobile devices PT

X. Setelah menentukan tujuan dan target penjualan yang ingin dicapai, maka

PT X dan juga perusahaan penghasil produk ponsel merek XYZ

mengeluarkan biaya promosi yang akan digunakan oleh divisi pemasaran

untuk menerapkan strategi promosi yang efektif.

Kegiatan penganggaran promosi yang dilakukan oleh PT X adalah

berdasarkan per empat bulan atau kuartal. Jadi setiap empat bulan biaya

yang dikeluarkan untuk promosi akan diperiksa keefektifannya dengan

membandingkan antara jumlah penjualan yang didapatkan dan juga target

serta tujuan dari perusahaan. Jika biaya promosi yang dikeluarkan sesuai

dengan target dan tujuan dari perusahaan maka kegiatan promosi dinilai

efektif dan strategi promosi tersebut bisa diteruskan. Oleh karena itu biaya

yang dianggarkan untuk promosi bisa berubah-ubah per empat bulan. PT X

38

melakukan pengukuran kinerja setiap empat bulan dikarenakan bisnis ponsel

merupakan suatu bisnis yang dinamis, serta mempunyai tingkat persaingan

yang tinggi. Jadi jika pengukuran kinerja dilakukan secara empat bulan maka

perusahaan bisa lebih peka dan lebih mengetahui tentang perkembangan

pasar.

Untuk persentase penganggaran biaya promosi adalah lebih

memfokuskan kepada promosi BTL, dengan menitik berat kan pada kegiatan

sponshorsip dan mengikuti kegiatan pameran dan pekan raya. Persentase

penganggaran promosi yang dilakukan oleh PT X sendiri berubah-ubah tiap

kuartal atau tiap periode tertentu, sesuai dengan strategi dan tujuan yang

ditetapkan perusahaan pada saat itu. Untuk kuartal pertama tahun 2006

sendiri persentase antara biaya promosi ATL dan BTL adalah 70% untuk BTL

dan 30% untuk promosi ATL. Tabel 2 Berikut adalah biaya yang dianggarkan

untuk promosi BTL dan ATL.

Tabel 2. Biaya promosi ATL, BTL dan biaya promosi total yang dikeluarkan oleh PT X

Biaya Promosi ATL

Biaya Promosi BTL

Total Biaya Promosi

Tahun Kuartal

Dalam

Miliar

Rupiah

Persentase Dalam

Miliar

Rupiah

Persentase Dalam

Miliar

Rupiah

Persentase

1 1,6 40 % 2,4 60 % 4 100 %

2 1,72 40 % 2,58 60 % 4.3 100 %

2003

3 1,56 40 % 2,34 60 % 3.9 100 %

1 1,26 35 % 2,34 65 % 3.6 100 %

2 1,22 34 % 2.27 66 % 3.5 100 %

2004

3 1,12 35 % 2,08 65 % 3.2 100 %

1 1,26 40 % 1,89 60 % 3.15 100 %

2 1,32 40 % 1,98 60 % 3.3 100 %

2005

3 1,36 40 % 2,04 60 % 3.4 100 %

2006 1 1,02 30 % 2,38 70 % 3.4 100 %

Jumlah 13, 44 37 % 22,3 63 % 35, 74 100 %

39

Berikut adalah tingkat perbandingan antara biaya promosi BTL dan

ATL yang dikeluarkan oleh PT X.

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

Kuartal1 Th

2003

Kuartal2 Th2003

Kuartal3 Th2003

Kuartal1 Th

2004

Kuartal2 Th2004

Kuartal3 Th2004

Kuartal1 Th

2005

Kuartal2 Th2005

Kuartal3 Th2005

Kuartal1 Th

2006

Waktu

Bia

ya p

rom

osi

Biaya promosi ATL Biaya promosi BTL

Gambar. 4. Perbandingan biaya ATL dan BTL pada PT. X.

4.2. Uji Validitas dan Reabilitas

Pengujian terhadap kuesioner dilakukan dengan pengujian validitas dan

reliabilitas, hal ini dilakukan untuk melakukan pengujian atas pertanyaan dalam

kuesioner, apakah pertanyaan-pertanyaan dalam kuesioner tersebut dinyatakan

valid atau sebaliknya. Untuk mempermudah analisis data, uji validitas dan

reabilitas akan diolah dengan menggunakan bantuan software SPSS dan

Microsoft Excel.

40

1. Uji validitas

Berdasarkan hasil uji validitas, dengan menggunakan Product Momens

Persons, dengan selang kepercayaan 95 % dan nilai r-tabel adalah 0,361 dapat

di tarik kesimpulan bahwa atribut-atribut pertanyaan dalam kuesioner dapat

dipertimbangkan dan dinyatakan sah. Hal ini terlihat dengan r hasil pada

setiap pertanyaan mempunyai nilai yang lebih besar daripada r-tabel. Hasil uji

validitas dapat dilihat pada Lampiran 4.

2. Uji reliabilitas

Berdasarkan hasil uji reliabilitas dengan menggunakan tehnik Alpa

Cronbach didapatkan kesimpulan bahwa atribut-atribut pertanyaan dalam

kuesioner dapat dipertimbangkan dan dinyatakan sah. Hal ini terlihat dalam

pengolahan data yang menunjukan bahwa nilai r hasil lebih besar daripada r

tabel. Hasil uji reliabilitas dapat dilihat pada Lampiran 5.

4.3. Karakteristik Responden

Kuesioner disebarkan kepada 100 responden (mahasiswa Institut

Pertanian Bogor) yang telah mengetahui promosi yang telah dilakukan oleh PT

X dalam mempromosikan ponsel merek XYZ. Karakteristik responden yang

mengisi kuesioner adalah sebagai berikut :

1. Usia responden

Dari kuesioner yang disebarkan kepada responden dapat kita

kelompokan berdasarkan tingkat usia dari responden. Tabel 3 adalah Tabel

pengelompokan responden berdasarkan usia responden.

41

Tabel 3. Pengelompokan responden berdasarkan usia responden.

USIA Jumlah Responden Persentase 18 Tahun 9 9 % 19 Tahun 17 17 % 20 Tahun 29 29 % 21 Tahun 24 24 % 22 Tahun 8 8 % 23 Tahun 5 5 % 24 Tahun 8 8 % Jumlah 100 100 %

Dari data di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa sebagian besar

responden adalah berusia 19 sampai dengan 21 tahun, dengan jumlah total

70%. Sedangkan responden usia 18 tahun adalah 9 %, usia 22 tahun adalah

8 %, usia 23 tahun adalah 5 %, dan usia 24 tahun adalah 8 %. Responden

yang terbanyak adalah berusia 19 sampai dengan 21 tahun, dengan

responden yang berusia 20 tahun adalah yang berjumlah paling banyak

dengan 29 %.

2. Jenis kelamin responden Berdasarkan jenis kelamin responden dapat ditarik kesimpulan

bahwa sebagian besar responden adalah berjenis kelamin perempuan dengan

jumlah 58 % dan jumlah responden laki–laki adalah 42 %. Tabel 4 adalah

pengelompokan responden berdasarkan jenis kelamin dari responden.

Tabel 4. Pengelompokan responden berdasarkan jenis kelamin Jenis Kelamin Jumlah Responden Persentase

Laki – Laki 42 42 % Perempuan 58 58 %

Jumlah 100 100 %

3. Penghasilan per bulan responden

Berdasarkan tingkat penghasilan responden dibagi menjadi 5

bagian konsumen yang memiliki tingkat pendapatan yang berbeda. Tabel 5

adalah pengelompokan responden berdasarkan tingkat penghasilan per

bulan. Dari 100 responden yang melakukan pengisian terhadap kuesioner,

hampir semua responden mempunyai penghasilan yang berasal dari orang

42

tua. Hal ini dikarenakan responden adalah mahasiswa yang pendapatan

utamanya dan untuk memenuhi kebutuhan hidupnya masih sangat

tergantung kepada orang tua, selain itu mahasiswa juga pada umumnya

belum mempunyai pendapatan sendiri.

Tabel 5. pengelompokan responden berdasarkan penghasilan per bulan Jumlah Penerimaan Per Bulan Jumlah Responden Persentase

< Rp 300.000 12 12 % Rp 300.000 – Rp 500.000 35 35 % Rp 500.001 – Rp 1.000.000 31 31 % Rp 1.000.001 – Rp 2.000.000 15 15 % > Rp 2.000.000 7 7 %

Jumlah 100 100 %

Dari data di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa sebagian besar

responden memiliki penghasilan perbulan diantara Rp 300.000 sampai Rp

500.000 dan diantara Rp 500.000 sampai dengan Rp 1.000.000 dengan

jumlah total 66 %. sedangkan jumlah responden yang paling sedikit adalah

yang mempunyai pendapatan per bulan yang lebih dari Rp 2.000.000.

4.4. EPIC Model

Untuk menilai keefektifan promosi bisa dilakukan dengan mengukur

dua dampak yaitu dampak penjualan dan dampak komunikasi. Dampak

penjualan di ukur dengan menggunakan analisa matematis dengan

membandingkan antara biaya promosi dengan tingkat penjualan yang

didapatkan. Pengukuran dampak komunikasi dilakukan dengan menganalisa

kuesioner dengan tehnik EPIC Model (Durianto et al., 2003). untuk menilai

respon konsumen terhadap keefektifan promosi yang dilakukan oleh PT X

dilakukan dengan menggunakan analisa EPIC Model. Pengukuran keefektifan

promosi tersebut dilakukan dengan menganalisa pertanyaan dan jawaban dari

responden yang ada pada kuesioner yang akan disajikan pada Tabel 6. EPIC

Model terdiri dari empat dimensi yaitu dimensi empati, dimensi persuasi,

dimensi dampak dan dimensi komunikasi. Pertanyaan pada kuesioner

mencerminkan dimensi-dimensi pada EPIC Model.

43

Tabel 6. Hasil jawaban responden pada kuesioner

Keterangan : STS : Sangat Tidak Setuju TS : Tidak Setuju C : Cukup S : Setuju SS : Sangat Setuju

No Deskripsi Pernyataan STS TS C S SS Jumlah 1 Promosi ponsel merk XYZ telah berjalan

dengan baik 0 23 49 27 1 100

2 Promosi ponsel merk XYZ menarik perhatian anda

0 35 44 21 0 100

3 Responden menyukai promosi yang dilakukan oleh PT X dalam mempromosikan ponsel merk XYZ

0 20 52 28 0 100

4 Responden mengetahui dan mengenal produk yang ditawarkan dari promosi

0 17 42 35 6 100

5 Promosi yang dilakukan menyampaikan pesan dengan baik dan jelas

0 17 53 29 1 100

6 Promosi yang dilakukan mempunyai daya tarik yang tinggi

0 33 49 17 1 100

7 Promosi berhasil meyakinkan responden untuk lebih memilih produk yang ditawarkan

6 45 34 15 0 100

8 Promosi yang dilakukan lebih kreatif dibandingkan pesaing

4 37 43 16 0 100

9 Promosi yang dilakukan lebih jelas dibandingkan para pesaing

5 38 43 14 0 100

10 Promosi yang dilakukan lebih jelas daripada para pesaing

5 47 41 7 0 100

11 Promosi yang dilakukan, mendorong konsumen untuk melakukan pembelian

4

43

41

12

0

100

12 Promosi yang dilakukan memaparkan fungsi, manfaat, dan alasan mengapa harus memilih produk yang ditawarkan

1 21 49 27 2 100

13 Slogan yang dikeluarkan cocok, bagus, sesuai dan mendukung produk yang ditawarkan

1 18 48 32 1 100

44

Untuk mengukur efektifitas promosi yang telah dilakukan oleh

perusahaan, digunakan suatu alat analisa yaitu dengan menggunakan metode

EPIC model. Metode ini terdiri dari empat dimensi, yaitu dimensi emphati,

dimensi persuasi, dimensi dampak dan dimensi komunikasi. Dimensi-dimensi

tersebut akan terwakili oleh 13 pertanyaan yang diajukan kepada responden

dalam kuesioner.

Dimensi empati menjelaskan tentang perasaan empati responden

terhadap pertanyaan yang diberikan, dan bagaimana kesan serta tanggapan

konsumen terhadap promosi yang dilakukan. Dimensi empati menunjukan

apakah konsumen menyukai bentuk promosi yang dilakukan oleh PT X.

Empati dapat didefinisikan sebagai keandalan mental yang membuat

seseorang mengindentifikasikan dirinya atau merasakan dirinya pada keadaan

yang sama dengan pikiran orang lain. Pada kuesioner dimensi empati terdapat

pada pertanyaan nomor 1, 3 dan 6, yaitu :

Pertanyaan 1 : Promosi ponsel merek XYZ telah berjalan dengan baik.

Pertanyaan 3 : Konsumen menyukai promosi yang dilakukan oleh PT X.

Pertanyaan 6 : Promosi yang dilakukan oleh PT X dalam mempromosikan

ponsel merek XYZ mempunyai daya tarik yang tinggi

Dimensi persuasi menjelaskan tentang apa yang dapat diberikan oleh

suatu promosi untuk mempengaruhi sikap dan keinginan responden untuk

berhubungan lebih lanjut, dan mendorong konsumen untuk melakukan

transaksi dengan perusahaan setelah adanya promosi yang dilakukan.

Persuasi dapat didefinisikan sebagai perubahan kepercayaan, sikap dan

keinginan perilaku yang disebabkan oleh komunikasi promosi.

Pada pertanyaan dalam kuesioner dimensi persuasi ini diwakilkan pada

pertanyaan 7 dan 11, yaitu :

Pertanyaan 7 : Adanya promosi yang dilakukan oleh PT X berhasil

meyakinkan anda untuk memilih ponsel merek XYZ

daripada produk pesaing.

45

Pertanyaan 11 : Semua promosi yang dilakukan oleh PT X mendorong

anda untuk melakukan pembelian.

Dimensi dampak menjelaskan tentang dampak yang dihasilkan oleh

promosi yang telah dilakukan, apakah kegiatan promosi tersebut bisa

membuat produk yang ditawarkan lebih menonjol daripada produk lain.

Dampak yang diinginkan dari suatu promosi adalah meningkatnya product

knowledge, yaitu pengetahuan konsumen akan produk yang ditawarkan. Pada

pertanyaan dalam kuesioner dimensi dampak terdapat pada pertanyaan 2,4

dan 8 yaitu :

Pertanyaan 2 : Promosi ponsel merek XYZ telah berhasil menarik perhatian

anda.

Pertanyaan 4 : Anda mengetahui dan mengenal produk ponsel merek XYZ

dari adanya promosi yang dilakukan.

Pertanyaan 8 : Promosi yang dilakukan oleh PT X lebih kreatif daripada para

pesaing.

Dimensi komunikasi menggambarkan tentang kejelasan promosi yang

dilakukan, kemampuan promosi untuk berkomunikasi, dan pemahaman

konsumen terhadap promosi yang dilakukan. Pada pertanyaan dalam

kuesioner dimensi komunikasi terdapat pada pertanyaan 5,9,12 dan 13, yaitu :

Pertanyaan 5 : Promosi yang dilakukan menyampaikan pesan dengan jelas.

Pertanyaan 9 : Promosi yang dilakukan lebih jelas daripada para pesaing.

Pertanyaan 12 : Promosi ponsel merek XYZ oleh PT X memaparkan fungsi,

manfaat dan alasan mengapa harus memilih ponsel merek

XYZ.

Pertanyaan 13 : Slogan PT X pada ponsel merek XYZ, cocok dan sesuai

dengan produk yang ditawarkan.

Dari pertanyaan yang ada di atas akan diolah dengan menggunakan

analisa tabulasi sederhana, untuk mendapatkan nilai EPIC Rate yang

menunjukkan keefektifan respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan.

46

Perhitungan analisa EPIC Models :

1. Skor Rataan

Skala yang digunakan dalam kuesioner adalah dengan

menggunakan skala Likert, dengan menggunakan tingkat skala 5.

Untuk menentukan nilai rataan (RS) digunakan rumus :

RS = 5 - 1 = 0,8

5

2. Rentang Skala Keputusan

Untuk menentukan nilai EPIC Model perlu dilakukan

pembobotan atas pertanyaan yang diberikan. Tabel 7 adalah

pembobotan nilai X yang dilakukan pada EPIC models yaitu :

Tabel 7. Kriteria pembobotan dalam EPIC Model Kriteria Jawaban Bobot Nilai

Sangat Tidak Setuju 0 Tidak Setuju 1 Cukup 2 Setuju 3 Sangat Setuju 4

Setelah melakukan pembobotan dilakukan penentuan

rentang skala untuk menentukan krteria dari nilai EPIC Rate yang

kita dapatkan. Tabel 8 menunjukkan kriteria dan rentang skala

dalam EPIC Model.

Tabel 8. Kriteria dan rentang skala dalam EPIC Model

Kriteria Rentang Skala Sangat tidak efektif 0,0 - 0,8 Tidak efektif 0,8 - 1,6 Cukup efektif 1,6 - 2,4 Efektif 2,4 - 3,2 Sangat efektif 3,2 - 4,0

47

Berdasarkan tabel tersebut maka dapat di interpretasikan

sebagai berikut :

1. Jika rentang skala berada pada rentang 0,0 - 0,8 maka promosi

yang dilakukan termasuk dalam kriteria sangat tidak efektif.

2. Jika rentang skala berada pada rentang 0,8 - 1,6 maka promosi

yang dilakukan termasuk dalam kriteria tidak efektif.

3. Jika rentang skala berada dalam rentang 1,6 - 2,4 maka

promosi yang dilakukan termasuk dalam kriteria cukup efektif.

4. Jika rentang skala berada pada rentang 2,4 - 3,2 maka

promosi yang dilakukan termasuk dalam kriteria efektif.

5. Jika rentang skala berada pada rentang 3,2 - 4,0 maka

promosi yang dilakukan termasuk dalam kriteria sangat efektif.

Rentang skala diperoleh dengan melakukan analisa tabulasi

sederhana yang merupakan perkalian antara bobot yang diberikan

dengan jumlah jawaban yang diberikan oleh responden dalam

kuesioner, dan hasil perkalian tersebut akan dibagi dengan jumlah

total responden, yang hasilnya akan menentukan promosi yang

dilakukan termasuk dalam kriteria yang terdapat pada tabel di atas.

4.4.1. Empati

Dimensi empati menunjukan bagaimana tanggapan dan

ketertarikan konsumen terhadap promosi yang dilakukan oleh PT X.

Tabel 9. Perhitungan dimensi empati pada EPIC Model Atribut Bobot Emphati

(1)

Emphati

(3)

Emphati

(6)

X (1) X (3) X (6)

STS 0 0 0 0 0 0 0 TS 1 23 20 33 23 23 20 C 2 49 52 49 98 98 104 S 3 27 28 17 81 81 84 SS 4 1 0 1 4 4 0 100 100 100 206 208 186

48

X (1) 206 = = 2,06 100

X (3) 208 = = 2,08 100

X (6) = 186 = 1,86 100

X Emphati = X (1) +X (2) + X (6) = 3 = 2,06 + 2,08 + 1,86 = 3 = 2

Berdasarkan hasil perhitungan nilai empati adalah 2, nilai empati

ini berada pada rentang 1,6 - 2,4 sehingga dapat ditarik kesimpulan

bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi empati dikatakan

mempunyai respon yang cukup efektif. Berdasarkan hasil perhitungan di

atas dapat diinterpretasikan bahwa responden cukup menyukai promosi

yang dilakukan oleh PT X, dalam rangka mempromosikan produk ponsel

merek XYZ. Hal ini disebabkan promosi yang dilakukan oleh PT X dalam

mempromosikan ponsel merek XYZ, cukup dapat memberikan informasi

yang cukup berharga yang dibutuhkan oleh konsumen serta mempunyai

suatu daya tarik yang cukup tinggi.

49

4.4.2. Persuasi

Dimensi persuasi menunjukan bagaimana sikap, tindakan dan

keinginan dari konsumen untuk dapat berhubungan lebih lanjut dengan PT

X. Tabel 10 adalah tabel perhitungan dimensi empati dari EPIC Model

Tabel 10. Perhitungan dimensi persuasi pada EPIC Model.

Atribut Bobot Persuasi (7)

Persuasi (11)

X (7) X (11)

STS 0 6 9 0 0 TS 1 43 40 43 40 C 2 36 35 72 70 S 3 15 16 45 48 SS 4 0 0 0 0 100 100 160 158

160

X (7) = = 1,60 100 X (11) = 158 = 1,58 100 X Emphati = X (7) +X (11) 2 = 1,60+ 1,58 = 1,59 2

Berdasarkan hasil perhitungan di atas dimensi persuasi berada pada

rentang skala 0,8 - 1,6. Jadi dapat disimpulkan bahwa promosi yang

dilakukan oleh PT X dari segi dimensi persuasi untuk mempromosikan

ponsel merek XYZ dapat dikatakan mempunyai respon yang tidak efektif.,

hal ini dikarenakan promosi yang dilakukan oleh PT X tidak mampu untuk

menguatkan daya tarik suatu produk yang ditawarkan dan menarik serta

membujuk konsumen untuk melakukan hubungan pembelian lebih lanjut

terhadap ponsel merek XYZ. Ketidak efektifan dimensi persuasi salah satu

50

penyebabnya adalah PT X lebih menekankan pada promosi BTL, sehingga

konsumen tidak terlalu mengetahui tentang produk yang ditawarkan yang

berpengaruh pada daya tarik suatu produk dan keinginan konsumen untuk

melakukan pembelian.

4.4.3 Dampak Dimensi dampak menunjukan dampak dari komunikasi yang

dilakukan oleh PT X, dampak promosi yang diberikan kepada responden

berupa pengetahuan akan produk. Tabel 11 menunjukan perhitungan

dimensi dampak dari EPIC Models.

Tabel 11. Perhitungan dimensi dampak pada EPIC Model. Atribut

Bobot Dampak (2)

Dampak (4)

Dampak (8)

Dampak (10)

X (2)

X (4)

X (8)

X (10)

STS 0 0 0 4 5 0 0 0 0 TS 1 35 17 37 47 35 17 37 47 C 2 44 42 43 41 88 84 86 82 S 3 21 35 16 7 63 105 48 48 SS 4 0 6 0 0 0 24 0 0 100 100 100 100 186 230 171 177

X (2) 186 = = 1,86 100

X (4) 230 = = 2,3 100

X (8) 171 = = 1,71 100 X (10) = 177 = 1,77 100

X Dampak = X (2) +X (4) + X (8) + X (10) = 3

51

= 1,86 + 2,3 + 1,71 + 177 = 3 = 1,91

Berdasarkan hasil perhitungan nilai X dampak adalah 1,91, nilai

dampak ini berada pada rentang 1,6 - 2,4. Dari hasil perhitungan tersebut

dapat disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi

dampak dapat dikatakan mempunyai respon cukup efektif. Promosi yang

dilakukan cukup melibatkan konsumen dan bisa menambah tingkat

knowledge product, yaitu tingkat pengetahuan konsumen terhadap produk.

Dengan adanya promosi yang dilakukan oleh PT X menambah pengetahuan

konsumen mengenai produk ponsel merek XYZ.

4.4.4. Komunikasi Dimensi komunikasi menggambarkan tentang kejelasan promosi

yang dilakukan, kemampuan promosi untuk berkomunikasi, dan

pemahaman konsumen terhadap promosi yang dilakukan. Tabel 12

menunjukan perhitungan dimensi komunikasi Pada EPIC Model.

Tabel 12. Perhitungan dimensi komunikasi pada EPIC Model.

Atribut

Bobot Kmnksi (5)

Kmnksi (9)

Kmnksi (12)

Kmnksi (13)

X (5)

X (9)

X (12)

X (13)

STS 0 0 5 15 1 0 0 0 0 TS 1 17 38 21 18 17 38 21 18 C 2 53 43 49 48 106 86 98 96 S 3 29 14 27 32 87 42 81 96 SS 4 1 0 2 1 4 0 8 4 100 100 100 100 214 166 208 214

X (5) = 214

= 2,14 100

X (9) = 1,66 = 1,66 100

52

X (12) 208 = = 2,08 100

X (13) = 214 = 2,14 100

X Komunikasi = X (5) +X (9) + X (12) + X (13) = 4 = 2,14 + 2,08 + 2,06 + 2,15 = 4

= 2, 05

Berdasarkan hasil perhitungan nilai komunikasi adalah 2,05, nilai

komunikasi ini berada pada rentang 1,6 - 2,4 sehingga promosi yang

dilakukan dari segi dimensi komunikasi dikatakan mempunyai respon

yang cukup efektif. Hal ini disebabkan karena promosi yang dilakukan

oleh PT X cukup dapat menyampaikan pesan yang ingin disampaikan

kepada konsumen, dan juga bisa menyampaikan informasi tentang produk

dengan cukup jelas dan baik.

4.4.5. EPIC Rate Dari hasil perhitungan dapat dilihat bahwa dimensi persuasi

mendapat kriteria penilaian tidak efektif, dimensi empati, dampak dan

komunikasi mendapatkan kriteria penilaian cukup efektif. Keempat

dimensi yang ada dan yang dihasilkan melalui penelitian tersebut akan

dijumlahkan untuk mendapatkan nilai rata – rata untuk menentukan nilai

EPIC Rate, sebagai berikut :

53

EPIC rate : X (Empaty) + X (Persuasi) + X ( Dampak) + X (Komunikasi)

= 4 2 + 1,59 + 1,91 + 2,05

= = 1, 88

4

Nilai EPIC Rate yang didapat secara keseluruhan adalah 1,88.

Nilai ini berada pada rentang 1,6 – 2,4, yang berarti promosi secara

keseluruhan yang dilakukan oleh PT X telah berlangsung dengan cukup

baik. Promosi empati, dampak dan komunikasi berada pada rentang 1,6 –

2,4 yang mendapatkan kriteria penilaian yang cukup efektif dan promosi

persuasi yang berada rentang 0,8 – 1,6 yang mendapat kriteria penilaian

tidak efektif. Dari hasil pengolahan data diatas dapat kita tarik kesimpulan

bahwa promosi yang dilakukan oleh PT X untuk produk ponsel meerk

XYZ, dari segi konsumen baru mencapai tingkat cukup efektif. Artinya

promosi yang dilakukan tersebut belum maksimal dan belum bisa menarik

konsumen untuk lebih tertarik kepada promosi yang dilakukan oleh

perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu melakukan berbagai langkah

perbaikan dan peningkatan promosi untuk meningkatkan ketertarikan

konsumen terhadap promosi yang dilakukan dan akan berdampak kepada

lebih meningkatnya ketertarikan konsumen terhadap produk yang

ditawarkan. Hasil dari pengolahan data dengan menggunakan EPIC

Model dapat disajikan dalam bentuk Grafik. Gambar 5. merupakan grafik

hasil EPIC Model.

54

0

0.5

1

1.5

2

2.5

Nilai Dimensi

Grafik EPIC Model

Series1 2 1.59 1.91 2.05

empati persuasi dampak komunikasi

Gambar 5 Grafik hasil EPIC Model

4.5. Perhitungan Analisa Keefektifan Promosi Terhadap Jumlah Penjualan

4.5.1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Tingkat Penjualan

Berdasarkan data yang diperoleh dari perusahaan, maka

didapatkan besarnya biaya promosi yang dikeluarkan oleh perusahaan

dan juga jumlah unit ponsel yang terjual, berdasarkan per kuartal atau

per empat bulan. Untuk tingkat penjualan per kuartal, menggunakan

data indeks tingkat penjualan, setiap nilai indeks setara dengan jumlah

unit terjual tertentu. Hal ini digunakan untuk melindungi kerahasiaan

data dari perusahaan, karena data tingkat penjualan merupakan salah

satu data rahasia perusahaan. Indeks tingkat penjualan ponsel yang

terjual per kuartal pada PT X dan biaya promosi yang dikeluarkan akan

disajikan pada Tabel 13.

55

Tabel 13. Biaya promosi dan tingkat penjualan pada tahun 2003 - 2005

Tahun Kuartal Biaya Promosi

(Dalam Miliar Rupiah)

Indeks Unit Terjual

1 4 5,6

2 4,3 5,4

2003

3 3,9 5,2

1 3,6 4,6

2 3,5 4,1

2004

3 3,2 3,4

1 3,15 3,5

2 3,3 3,5

2005

3 3,4 3,7

2006 1 3,4 4

Dari data di atas dapat kita lihat bahwa penjualan produk ponsel

merek XYZ mengalami penurunan drastis terutama dari tahun 2003

sampai 2004. Menurut pihak manajemen PT X, penjualan produk

ponsel memang mengalami penurunan yang cukup besar. Hal ini

dikarenakan kurangnya inovasi dari produk yang dikeluarkan, pengaruh

distribusi dan juga dikarenakan ada beberapa produk ponsel andalan

yang ditawarkan di pasaran mengalami kegagalan, bahkan ada produk

yang sampai harus ditarik dari peredaran. Selain itu kecilnya anggaran

untuk promosi juga merupakan suatu hambatan yang besar untuk

meningkatkan penjualan. Berikut pada Gambar 6. akan disajikan grafik

tingkat penjualan per kuartal dari tahun 2003 sampai tahun 2006.

56

5.6 5.4 5.24.6

4.13.4 3.5 3.5 3.7 4

0

1

2

3

4

5

6

Indek Unit Terjual

Kuartal1 Th

2003

Kuartal2 Th2003

Kuartal3 Th2003

Kuartal1 Th

2004

Kuartal2 Th2004

Kuartal3 Th2004

Kuartal1 Th

2005

Kuartal2 Th2005

Kuartal3 Th2005

Kuartal1 Th

2006

Waktu

Tingkat Penjualan Ponsel Merek XYZ

Gambar 6. Tingkat penjualan kuartal 1 tahun 2003 – kuartal 1 2006

Dari Gambar di atas dapat kita tarik kesimpulan bahwa tingkat

penjualan ponsel PT X menunjukan grafik yang menurun, dan menurun

drastis dari tahun 2003 sampai pertengahan tahun 2005, penjualan agak

sedikit meningkat pada akhir tahun 2005 sampai awal tahun 2006.

Dari biaya promosi yang dikeluarkan PT X seperti yang terdapat

pada Tabel 13. Biaya tersebut dibagi lagi menjadi biaya promosi Above

The Line dan biaya Promosi Below The Line. Keefektifan promosi juga

diukur berdasarkan bagaimana keefektifan promosi BTL dan ATL yang

dilakukan oleh PT X. Tabel 14. menggambarkan biaya promosi ATL,

promosi BTL dan tingkat penjualan.

57

Tabel 14. Biaya promosi ATL, promosi BTL dan Tingkat Penjualan. Tahun Kuartal Biaya Promosi ATL

(Dalam Miliar Rupiah)

Biaya Promosi BTL

(Dalam Miliar Rupiah)

Indeks Tingkat

Penjualan

1 1,6 2,4 5,6

2 1,72 2,58 5,4

2003

3 1,56 2,34 5,2

1 1,26 2,34 4,6

2 1,22 2.27 4,1

2004

3 1,12 2,08 3,4

1 1,26 1,89 3,5

2 1,32 1,98 3,5

2005

3 1,36 2,04 3,7

2006 1 1,02 2,38 4

Dari data di atas dapat dilakukan analisa pengaruh biaya

promosi ATL, dan biaya promosi BTL terhadap jumlah penjualan.

Hubungan kecendrungan antara biaya pomosi ATL dan BTL terhadap

tingkat penjualan akan dianalisa dengan menggunakan analisa korelasi

dengan bantuan software SPSS 12.00. Analisa korelasi digunakan untuk

membandingkan hubungan keterikatan antara biaya promosi ATL

dengan tingkat penjualan serta hubungan antara biaya promosi BTL

dengan tingkat penjualan.

4.5.2. Hubungan Kecendrungan Biaya Promosi ATL dengan Tingkat

Penjualan

Untuk mengetahui kekuatan dan arah hubungan antara biaya

promosi ATL terhadap tingkat penjualan akan mengunakan analisa

korelasi dengan menggunakan bantuan software SPSS 12.00.

58

Tabel 15. Analisa korelasi biaya promosi ATL terhadap tingkat penjualan

Tingkat

Penjualan

Biaya Promosi

ATL Pearson Tingkat Penjualan 1.000 .786 Biaya Promosi ATL .786 1.000 Sig. (1-tailed) Tingkat Penjualan . .003 Biaya Promosi ATL .003 . N Tingkat Penjualan 10 10 Biaya Promosi ATL 10 10

Dari data di atas dapat di intrepretasikan bahwa antara biaya

promosi ATL dengan tingkat penjualan memiliki kecendrungan

hubungan yang positif dan searah. Hal ini diperlihatkan dengan adanya

koefisien korelasi yang positif dan mendekati satu. Koefisien korelasi

antara biaya promosi ATL dengan tingkat penjualan adalah 0,786.

4.5.3. Hubungan Kecendrungan Biaya Promosi BTL Terhadap Tingkat Penjualan.

Untuk mengetahui kekuatan dan arah hubungan antara biaya

promosi BTL terhadap tingkat penjualan akan mengunakan analisa

korelasi dengan menggunakan bantuan software SPSS 12.00 for

windows.

Tabel 16. Analisa korelasi biaya promosi ATL terhadap tingkat penjualan

VAR00003 VAR00002 Pearson Tingkat Penjualan 1.000 .843 Biaya Promosi BTL .843 1.000Sig. (1-tailed) Tingkat Penjualan . .001 Biaya Promosi BTL .001 .N Tingkat Penjualan 10 10 Biaya Promosi 10 10

Dari data di atas dapat diintrepretasikan bahwa antara biaya

promosi BTL dengan tingkat penjualan memiliki kecendrungan

hubungan yang positif dan searah. Hal ini diperlihatkan dengan adanya

koefisien korelasi yang positif dan mendekati satu. Koefisien korelasi

antara biaya promosi BTL dengan tingkat penjualan adalah 0,843.

59

Pada analisa koefisien korelasi seperti tabel di atas dapat

disimpulkan bahwa baik promosi secara ATL maupun promosi secara

BTL mempunyai pengaruh yang positif terhadap tingkat penjualan. Hal

ini terlihat pada koefisien korelasi dari biaya promosi ATL maupun BTL

yang menunjukkan nilai yang positif dan mendekati satu. Dari koefisien

korelasi biaya promosi ATL dan BTL dapat juga disimpulkan bahwa

promosi secara BTL mempunyai pengaruh dan hubungan yang lebih

positif terhadap penjualan daripada promosi yang dilakukan secara ATL.

Koefisien korelasi pada biaya promosi BTL (0,843) mempunyai nilai

yang lebih besar daripada nnilai koefisien korelasi promosi ATL

(0,786). Promosi BTL mempunyai hubungan yang lebih positif

dibandingkan dengan promosi secara ATL dikarenakan PT X lebih

menekankan kepada promosi secara BTL, sehingga mempengaruhi

keefektifan dan kecendrungan hubungan antara promosi yang dilakukan

dengan tingkat penjualan.

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan

1. PT X melakukan berbagai kegiatan promosi baik kegiatan Above The

Line (ATL) maupun Below The Line (BTL). Kegiatan promosi ATL

berupa iklan di media cetak, pemasangan billboard dan brosur. Kegiatan

promosi BTL berupa sponsorship, ikut serta dalam kegiatan pameran dan

pekan raya, pemberian hadiah pada pembelian produk, kegiatan amal,

rekrutmen terbuka dan pemberian sampel produk. PT X dalam melakukan

promosi lebih mengutamakan promosi BTL daripada promosi ATL

dengan proporsi anggaran iklan pada kuartal pertama tahun 2006 adalah

70 % untuk promosi BTL dan 30 % untuk promosi ATL. Kebijakan untuk

lebih mengutamakan promosi BTL dikarenakan untuk melakukan promosi

secara ATL membutuhkan biaya yang lebih besar, dan keefektifan dari

promosi belum tentu didapatkan sesuai dengan hasil yang diharapkan.

Oleh karena itulah PT X lebih mengutamakan kegiatan BTL yang berupa

sponsorship dan kegiatan pameran dan pekan raya.

2. Respon konsumen dari promosi produk ponsel merek XYZ menunjukan

tingkat yang cukup baik. Jadi konsumen menilai promosi yang dilakukan

oleh PT X cukup efektif. Hal ini terlihat pada nilai EPIC Rate pada EPIC

Model. Respon keefektifan promosi oleh konsumen tidak dapat dikatakan

baik, karena dari hasil EPIC Rate terlihat bahwa konsumen tidak

merespon positif terhadap promosi yang dilakukan oleh PT X dan hanya

berada pada rentang cukup efektif, selain itu dimensi persuasi pada EPIC

Model yang mencerminkan kekuatan daya tarik merek dan ketertarikan

konsumen akan promosi yang dilakukan menunjukkan respon yang tidak

efektif. Hal ini berdampak pada kurangnya keinginan konsumen untuk

melakukan transaksi lebih lanjut dengan PT X.

61

3. Biaya promosi yang dikeluarkan, baik berupa biaya BTL maupun biaya

ATL mempunyai kecenderungan hubungan yang positif terhadap tingkat

penjualan. Pada koefisien korelasi antara biaya promosi secara ATL

maupun secara BTL mempunyai kecenderungan hubungan yang positif

dan searah terhadap tingkat penjualan. Nilai koefisien korelasi hubungan

antara biaya promosi BTL dengan tingkat penjualan menunjukkan nilai

yang lebih positif dibandingkan dengan nilai koefisien korelasi antara

biaya promosi secara ATL terhadap tingkat penjualan. Koefisien korelasi

biaya promosi BTL dan tingkat penjualan yang mempunyai nilai yang

lebih tinggi disebabkan karena PT X lebih banyak melakukan promosi

secara BTL daripada promosi secara ATL. Berdasarkan nilai koefisien

korelasi tersebut keputusan PT X untuk lebih menekankan kepada

promosi BTL dapat dinilai sebagai suatu keputusan yang tepat.

2. Saran

1. PT X disarankan untuk lebih kreatif dalam melakukan kegiatan promosi,

sehingga bisa menarik dan membujuk konsumen untuk melakukan

pembelian. Pada analisa EPIC Model, terlihat bahwa promosi secara

dimensi persuasi yang dilakukan oleh PT X tidak efektif. Hal ini

berpengaruh terhadap daya tarik suatu produk dan keinginan konsumen

untuk membeli produk yang ditawarkan. Untuk meningkatkan dimensi

persuasi, maka PT X disarankan untuk meningkatkan kreatifitas dan

intensitas dalam melakukan promosi. PT. X tidak hanya memfokuskan

pada promosi BTL saja, tetapi melakukan promosi ATL dalam bentuk

iklan di televisi, karena televisi merupakan suatu media yang paling

mudah dan paling banyak menarik perhatian publik. Oleh karena itu, PT

X disarankan untuk meningkatkan proporsi anggaran biaya promosi ATL,

menjadi 50%, dari sebelumnya sebesar 30%, serta menurunkan proporsi

anggaran biaya promosi BTL menjadi 50%, dari sebelumnya 70%.

Sehingga biaya promosi ATL dan BTL mempunyai proporsi yang sama

sebesar 50%.

62

2. PT X disarankan juga untuk lebih meningkatkan anggaran untuk

melakukan promosi, karena dari analisa korelasi terlihat adanya

kecenderungan hubungan yang positif dan searah antara biaya promosi

terhadap tingkat penjualan. Jadi semakin tinggi biaya yang dikeluarkan

untuk melakukan promosi, baik promosi yang dilakukan secara ATL

maupun BTL maka tingkat penjualan akan semakin meningkat. Dengan

catatan biaya yang dianggarkan untuk promosi tersebut digunakan dengan

sebaik-baiknya.

DAFTAR PUSTAKA

Algifari. Analisa Regresi Teori. Kasus dan Solusi. BPFE, Yogyakarta.

Alma, B. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. ALFABETA, Jakarta.

Amir, F. M. 2006. Mengolah dan Membuat Intrepretasi Hasil Olahan SPSS Untuk Penelitian Ilmiah. EDSA Mahkota, Jakarta.

Aritonang, L. 2002. Peramalan Bisnis. Ghalia Indonesia, Jakarta. Deanto. 1996. Aplikasi Excel Dalam Perencanaan, pengendalian dan analisa kinerja

keuangam bisnis. Elek Media Komputindo, Jakarta. Durianto, D. Sugiarto. Supratikno, H. Dan Wijaya, W. 2003. Invasi Pasar Dengan

Iklan Yang Efektif. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Gartner. 2005. Penjualan Ponsel Akan Capai 1 miliar . www.sda-asia. com/news/

psecom,id,3108_lenguage Indonesia,_page,1,nodeid,4,xv_numrsults,5,xv_ sortvalue/,o,html.[12 Juni 2006].

Hahn, E, F. and Mangun, K. 1999. Beriklan dan Berpromosi Sendiri. PT Grasimdo,

Jakarta. Haryanti, R. 2005. Analisa kepuasan dan loyalitas konsumen terhadap HP Sony

Ericsson (studi kasus mahasiswa Institu pertanian Bogor). Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Immanudin, M. 2005. Analisa keefektivitas promosi PT. BPRS Amanah Ummah

Leuwliang Bogor. Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Istijanto, M. 2005. Riset Sumber Daya Manusia, Mendeteksi Dimensi-Dimensi

Karyawan. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Kotler, P. 1999. Manajemen Pemasaran : Analisa Perncanaan, Implementasi, dan

Kontrol. ( Bahasa Indonesia ). PT. Prenhalindo, Jakarta. . 2002 . Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium. Prehalindo, Jakarta. Mulyono, S. 2003. Statistika Untuk Ekonomi. Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi

Universitas Indonesia, Jakarta.

64

Novriadi, R, T. 2004. Analisa Perilaku Konsumen Dalam Proses Keputusan Pembelian Telepon Seluler (Studi Kasus Mahasiswa Institut Pertanian Bogor). Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Permaswai. T. 2005. Analisa Strategi Promosi Teh Botol Sosro di PT Sinar Sosro

Kantor Perwakilan Wilayah Jawa Barat. Skripsi pada Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Rangkuti, F. 2003 . Riset Pemasaran. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Shimp, A, T. 1999. Periklanan dan Promosi : Komunikasi Pemasaran Terpadu. Erlangga, Jakarta. Siahaan. N. 2005. Analisa Pengambilan Keputusan Strategi Promosi Sayuran Organik

PT. Amani Mastra. Skripsi pada Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Umar, H . 2001. Strategic Management in Action. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. . . 2001. Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. Raja Grafindo

Persada, Jakarta. . 2004. Riset Sumber Daya Menusia Dalam Organisasi. Gramedia Pustaka

Utama. Jakarta. Virasati. P. Y. 2004. analisa Dampak dan Strategi Bauran Promosi Terhadap Tingkat

Penjualan Produk Susu Indomilk. Skripsi pada Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

LAMPIRAN

66

Lampiran 1. Daftar vendor ponsel di Indonesia pada tahun 2005

Daftar Vendor Ponsel di Indonesia pada tahun 2005

Acer Sony Palm

Alcatel Bosch Sendo

Audiovox LG Electronics Maxon

Ericsson Sagem Modottel

Motorola Trium Vertu

Nokia Benefon Sanex

Panasonic Kenwood Mitsubishi

Philips Kyocera Konka

Samsung Sony Ericsson HP

Siemens Sewon

Sumber : http://www.x-phones.com/www/hp_default.php

67

Lampiran 2. Lembar kuesioner

LEMBAR KUESIONER

ANALISA KEEFEKTIFAN PROMOSI TERHADAP JUMLAH PENJUALAN

PONSEL MEREK XYZ OLEH PT. X

(STUDI KASUS MAHASISWA INSTITUT PERTANIAN BOGOR)

Terima kasih atas partisipasi anda menjadi salah satu responden dan secara

sukarela mengisi kuesioner ini. Kuesiner ini merupakan instrumen penelitian yang

dilakukan oleh Fezzi Uktolseja, mahasiswa departemen Manajemen Fakultas

Ekonomi dan Manajemen dalam rangka memenuhi tugas penyelesaian skripsi

program sarjana. Saya mengucapkan terima kasih atas segala bantuan dan kerjasama

anda dalam mengisi kuesioner ini secara jujur dan benar.

A. Screening

1. Apakah anda mengetahui tentang produk ponsel yang ditawarkan oleh PT. X?

a. Ya. Lanjut ke pertanyaan dua

b. Tidak. Berhenti, terimakasih.

2. Apakah anda mengetehui berbagai bentuk promosi (iklan media cetak dan media

elektronik, promosi penjualan, sponsorship dan sebagainya) ponsel merk XYZ

a. Ya. Lanjut ke bagian dua dan selanjutnya

b. Tidak. Berhenti, terimakasih atas partisipasinya.

Petunjuk : Untuk jawaban yang bersifat pilihan anda diminta untuk melingkari

pilihan dan jawaban bisa lebih dari satu

68

Lanjutan Lampiran 2. Lembar kuesioner

B. Data Responden

Usia : tahun

Jenis kelamin : Laki-laki \ Perempuan

Fakultas\Jurusan :

Sumber Pendapatan : a. Orang tua

b. Beasiswa

c. Keluarga selain orang tua

d. Pendapatan sendiri

e. Lainya, sebutkan :

Penerimaan per bulan : a. < Rp. 300.000

c. Rp. 300.000 – Rp. 500.0000

d. Rp. 500.000 – Rp. 1.000.000

e. Rp. 1.000.000 - Rp. 2.000.000

f. > Rp. 2.000.000

C. Pendapat Responden Terhadap Promosi Perusahaan X

Keterangan dalam pengisian kuesioner :

STS : Sangat tidak setuju

TS : Tidak setuju

C : Cukup

S : Setuju

SS : Sangat setuju

No Pernyataan STS TS C S SS

1 Promosi ponsel merk XYZ telah berjalan

dengan baik

2 Promosi yang dilakukan oleh produk

ponsel merek XYZ telah berhasil menarik

perhatian Anda

69

3 Anda menyukai bentuk promosi yang

telah dilakukan oleh PT. X

4 Anda mengetahui dan mengenal produk

ponsel merek XYZ dari promosi yang

telah dilakukan oleh PT. X

5 Promosi yang dilakukan menyampaikan

pesan dengan baik dan jelas

6 Promosi yang dilakukan produk ponsel

PT. X mempunyai daya tarik yang tinggi

7

Adanya promosi yang dilakukan oleh PT.

X berhasil meyakinkan Anda untuk lebih

memilih produk ponsel merek XYZ

daripada produk pesaing

8 Promosi yang dilakukan oleh produk

ponsel PT. X lebih kreatif dibandingkan

dengan produk lain yang sejenis

9 Promosi yang dilakukan oleh produk

ponsel PT. X lebih jelas dari promosi

yang dilakukan oleh pesaing

10 Promosi ponsel merek XYZ lebih baik

dari produk pesaing

11 Semua promosi yang dilakukan oleh PT.

X, mendorong anda untuk melakukan

pembelian

12 Promosi yang dilakukan PT. X

memaparkan fungsi, manfaat dan alasan

mengapa harus memilih produk PT. X

dari pada produk lain

70

13 Slogan PT X untuk ponsel merek XYZ,

cocok dan sesuai dengan produk yang

ditawarkan serta mendukung pemasaran

produk tersebut

- Terimakasih Atas Bantuan dan Kerjasamanya-

71

Lampiran 3. Jumlah mahasiswa S1 dan D3 IPB pada tahun 2006

Jumlah Mahasiswa S1 IPB Tahun 2006 No Fakultas Jumlah Mahasiswa 1 TPB 2794 2 Pertanian 2266 3 Kedokteran Hewan 475 4 Perikanan dan Kelautan 1303 5 Peternakan 862 6 Kehutanan 894 7 Tehnologi Pertanian 1109 8 Matematika dan IPA 1531 9 Ekonomi dan Manajemen 694

Jumlah 11928

Jumlah Mahasiswa D3 IPB Tahun 2006 No Fakultas Jumlah Mahasiswa 1 Pertanian 890 2 Kedokteran Hewan 277 3 Perikanan dan kelautan 448 4 Peternakan 629 5 Kehutanan 629 6 Tehnologi pertanian 208 7 Matematika dan IPA 810

Jumlah 3891 Sumber : AJMP IPB, 2006

72

Lampiran 4. Uji validitas

No Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

4 4 3 4 3 3 3 3 2 2 2 3 3 2 3 3 3 2 3 3 4 2 4 3 4 2 4 3 4 3 3 2 3 3 1 2 3 2 3 3 4 4 3 3 3 3 3 3 2 3 3 2 2 3 3 5 2 2 3 3 2 2 3 3 3 3 3 3 3 6 4 3 3 3 4 3 3 3 4 3 3 3 3 7 3 2 3 4 3 4 2 2 3 2 2 3 3 8 2 2 3 2 2 2 2 3 3 2 2 2 3 9 3 3 4 4 4 3 4 3 3 3 4 4 3

10 2 2 2 3 3 3 4 4 3 4 3 2 3 11 4 4 4 4 3 3 4 4 3 2 3 3 4 12 4 3 4 2 5 4 2 4 4 4 3 4 4 13 3 3 2 2 3 2 2 2 2 3 2 3 3 14 4 4 4 4 4 4 2 3 3 2 2 3 3 15 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 16 3 3 3 4 4 3 3 3 3 3 3 4 4 17 3 3 2 3 3 3 2 2 2 3 2 3 4 18 3 3 3 3 4 3 3 2 3 2 2 3 3 19 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 20 3 3 3 4 3 3 2 3 3 3 2 4 4 21 3 2 3 4 4 3 2 3 2 2 2 3 3 22 2 1 2 3 2 2 2 2 2 2 2 2 3 23 3 3 4 4 4 5 4 3 3 2 3 3 4 24 4 4 4 3 3 4 4 3 3 4 3 4 3 25 3 4 3 5 3 4 3 3 3 3 4 4 4 26 2 2 2 3 3 2 2 2 3 2 2 4 3 27 3 3 3 3 4 3 2 2 2 2 3 3 3 28 3 4 4 3 3 3 2 3 3 3 4 4 4 29 3 2 4 4 3 2 2 2 2 2 2 3 2 30 3 4 4 4 3 4 4 4 3 3 4 3 4

r-hasil 0.578 0.754 0.697 0.379 0.532 0.762 0.58 0.643 0.525 0.469 0.671 0.529 0.535 valid valid valid valid valid valid valid valid valid valid valid valid valid Nilai r-tabel dengan n=30, db=28, a=0.1 = 0.361 Karena nilai r-hasil > r-tabel, artinya semua pernyataan VALID

73

Lampiran 5 Uji realibilitas ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** _ R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Mean Std Dev Cases 1. VAR00001 3,0667 ,6397 30,0 2. VAR00002 2,9333 ,7849 30,0 3. VAR00003 3,1333 ,6814 30,0 4. VAR00004 3,2333 ,8172 30,0 5. VAR00005 3,2333 ,6789 30,0 6. VAR00006 3,0667 ,7397 30,0 7 . VAR00007 2,7000 ,8769 30,0 8. VAR00008 2,8000 ,6644 30,0 9. VAR00009 2,8667 ,5713 30,0 10. VAR00010 2,6333 ,6687 30,0 11. VAR00011 2,7333 ,7397 30,0 12. VAR00012 3,1333 ,6288 30,0 13. VAR00013 3,3333 ,5467 30,0 Reliability Coefficients N of Cases = 30,0 N of Items = 18 Alpha = ,8526